商场精细化管理-文档资料

成功导购的必备条件
一、具备良好的心态
良好的心态是什么？ 良好的心态,是即使在别人冷嘲 热讽下,也能保持心态平和； 良好的心态,是即是销售失败也能 乐观的进入接待下一位顾客； 良好的心态,是不管遇到什么 挫折都能用微笑去面对；
二、充满激情
激情是什么 激情：是时刻保持高度的
工作热情. 激情：是非常投入的工作 激情：是想尽办法提高
优秀店铺管理的八项标准
三、店面形象
海报、POP、标价牌 硬件形象 货品、货架形象，卫生、
门头、橱窗、模特
软件形象
氛围、背景音乐、灯光
人员精神面貌、仪容仪表
优秀店铺管理的八项标准
四、商品陈列
是否规范 是否有吸引力 是否合适宜 是否有创新性
优秀店铺管理的八项标准
五、服务规范
个人礼仪 服务态度 服务标准
商场精细化管理
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目 录
商场精细化管理是什么
商场精细化管理怎么做
商场精细化管理是什么
商场管理意义
我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩
商场精细化管理是什么？
在商场里，系统化、精细化地通过计划 、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货 品、人员有效组合与应用，最终提升店铺 形象与业绩。
频率周期分析结果可知：
店铺货品类型：
➢ 慢销货品/滞销货品 ➢ 销售正常的货品 ➢ 热销货品
会对顾客和导购产生不同的心理影响。
原则五 “适时”
适时是什么？ 适时，即应把握好货品销售与时间的
配合。 适时，与销售生命周期相对应，分为
导入期、成长期、成熟期、衰退期、 死亡期。
二、店铺货品数据分析
重点突破力： 1、货品数据分析的内容 2、销售数据分析的频率设计
3、货品数据分析结果指导
突破销售
营业中 营业结束
巡场、注意每位员工情绪 处理突发事件、营造卖场氛围
开晚会、清洁卫生 巡场、关闭门窗、店员离店
优秀商场管理的八项标准
一、人员管理
人员考勤 精神状态、情绪 能力、绩效考核
沟通与激励
人员培养（人才储备、培训）
优秀店铺管理的八项标准
二、货品管理
补货是否合理 库存是否合理 货品存放是否合理 次品控制是否合理 盘点是否规范`
工作的乐趣
三、积极主动
积极主动是什么 积极主动：是责任 积极主动：是努力把工作做好，
而不只是把工作做完 积极主动：是想办法解决问题，
而不是等着别人来解决
四、细心
细心是什么 细心：是善于发现店铺的每
一件小事 细心：是改善店铺每一件小事 细心：是善于捕捉顾客购买
的心里变化，把握每 一次机会 细心：是能创造顾客购买机会
附加意识
训练
养成良好的服务习惯 训练
训练
优秀店铺管理的八项标准
物流
六、资讯管理 现金流 竞争品牌信息
信息流
商圈信息管理
文件管理是否合理
自身品牌资讯
报表填写是否规范
优秀店铺管理的八项标准
七、促销
作用与目的
打折
促销的形式与类型 买赠
反馈
发现竞争对手有活动倾向
在什么情况下需要促销
竞争店开业时 清理库存、转季时
短期内提升业绩时 即定的促销计划
优秀店铺管理的八项标准
管理竞争对手
他们的销售模式 他们的畅销货品 他们的顾客群体 他们的促销活动 他们的一切其他信息
二、店铺精细化管理---人员管理
如何提升导购的工作意愿? ✓ 了解选择导购工作的原因? ✓ 做这份工作的目的是什么? ✓ 你的目标是什么？
小案例
有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的 地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一 件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员 工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理 会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说 ：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说： “××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客 无言默默离去。
五、技巧
技巧是什么？ 技巧：是优秀的工作方法 技巧：是处理顾客关系的
良好手段。 技巧：是提升业绩的法宝 技巧：是用心销售
六、习惯
习惯是什么？ 习惯：是长久养成的良好的
工作态度 习惯：是能把握每一次机遇 习惯：是对待工作兢兢业业
二、店铺精细化管理---货品管理
我们将分享……
货品管理五原则 货品数据分析 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制
楼面经理 采取措施 予以改善
门店领导 与供应商洽 谈优化货品
货源闭环管理模式
一、货品管理五原则
适当的销售时机 适时
适品 适当的商品
适价
适当的价格
适量
适所
适当的场所
适当的存货量
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原则一 “适品”
地域性 差异
南方 北方
国内 国外
消费习惯 体型特征 生活习惯
欣赏眼光
适当的 商品
原则二 “适所”
旗舰店 专卖店
1、货品数据分析的内容
产品结构分析 销售卖点分析
外套、内衣、上下装
主力商品、基本商品、辅助性商品 销售亮点
价格带分析 顾客特征分析
适合的价格带 顾客定位 决定 品牌文化、流行元素
销售周转率分析
制定畅销品、滞销品应对策略
2、销售数据分析的频率设计
◆ 测算Hale Waihona Puke Baidu率周期
销售频率周期=某服装款式的库存量/上 周该款式的销售量
一、货品管理五原则
为避免各供应商因我店为新开门店，而在货品方面不予最大支持，要求 一线管理人员每周进行市场调研，紧盯标杆店，比对货品，确保新款的 合理占比，提升货品品质；确保货源充足，保障销售。
市场调研 比对货品
楼面自查 货品结构
设定货品占比 标准，理货区 进行针对检查
不达标准的 即时反馈至 楼面经理
特点：面积大，顾
客停留时间长
“适所”
形象店 策略：“细店化”
特点：面积小，
商场专柜 停留时间短
策略：货品集中、
有特色
原则三 “适量”
何为“适量”？ 店铺怎样铺货？ 销售补货补多少？ 补货量怎么控制？
原则四 “适价”
问题： ✓ 价格怎样才算适中？ ✓ 价格带宽窄度？ 建议： ➢ 根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。 ➢ 货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还
商场现场管理的核心理念
一切始于消费者，并终于消费者 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的
发展空间 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投
资
商场精细化管理怎么做
一、商场精细化管理---商场流程管理
具体根据门店营运标准认真执行
开店营业前
营业前的准备
换制服，检查仪容仪表 开晨会、清洁卫生、巡场等