药品销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训尊敬的药业销售人员，欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！祝愿培训顺利成功！药业销售培训师尊敬的药业销售人员，在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确的建议。
医药专业销售技巧培训教案
医药专业销售技巧培训教案一、教学目标：1.了解医药销售行业的背景和市场形势；2.掌握有效的销售技巧和销售策略；3.提高销售人员的销售能力和绩效。
二、教学内容：1.医药销售行业的背景和市场形势-医药行业的发展趋势-市场竞争分析-目标客户和市场定位2.销售技巧和销售策略-基本的销售技巧a.与客户建立良好的关系b.了解客户的需求和痛点c.有效的沟通和演讲技巧d.有效的谈判和推销技巧-销售策略a.市场调研和客户分析b.制定销售计划和目标c.销售团队的组建和管理d.销售渠道的策划和管理3.提高销售能力和绩效-销售培训和绩效评估-销售数据分析和销售报告的撰写-激励销售人员的方法和技巧-客户关系管理和客户满意度调查三、教学方法：1.理论教学：通过讲解医药销售行业的相关知识，加深学员对行业的了解和认识。
2.案例分析：通过分析实际案例，让学员了解并掌握销售技巧和策略的应用方法。
3.团队合作：通过小组讨论和团队活动，培养学员的团队合作能力和解决问题的能力。
4.角色扮演：通过角色扮演训练，提高学员的沟通和谈判技巧。
四、教学要点：1.医药销售行业的发展趋势和市场竞争分析；2.建立良好的客户关系，了解客户的需求和痛点；3.有效的沟通和演讲技巧，提高销售效果；4.市场调研和客户分析，制定销售计划和目标；5.激励销售人员，提高销售绩效；6.客户关系管理和客户满意度调查。
五、教学评价：1.听课情况：评估学员对课程内容的理解和接受情况。
2.案例分析：评估学员通过案例分析所获得的解决问题的能力。
3.角色扮演：评估学员在角色扮演中所展现的沟通和谈判技巧。
4.综合评价：综合考虑学员在培训期间所展现的销售能力和绩效。
六、教学资源：1.教材：医药销售行业相关的教材和参考书。
2.投影仪：用于展示教学PPT和案例分析。
3.小组讨论活动所需的白板和笔。
七、教学时间分配：1.医药销售行业的背景和市场形势：2课时；2.销售技巧和销售策略：4课时；3.提高销售能力和绩效：2课时；4.课程总结和评价：1课时。
医药销售中的产品知识培训技巧
医药销售中的产品知识培训技巧在医药销售行业，产品知识是销售人员必备的核心竞争力之一。
随着医药行业的不断发展和竞争的日益激烈，销售人员需要不断提高自己的专业知识水平，以有效推广和销售公司的产品。
本文将介绍一些医药销售中的产品知识培训技巧，帮助销售人员更好地掌握产品知识。
一、了解产品特点与优势首先，销售人员需要全面了解所销售的医药产品的特点与优势。
这包括产品的成分、适应症、作用机制、使用方法、不良反应等方面的知识。
只有深入了解产品，才能准确地向医生和患者介绍产品的特点和优势，有效地推销产品。
同时，销售人员还需了解产品与竞争对手的比较优势，以便在销售过程中进行差异化推广。
二、掌握相关医学知识除了产品知识，销售人员还应该具备一定的医学知识。
只有对于相关疾病、治疗方法和药物机理有一定的了解，才能与医生进行深入的沟通，对产品进行更准确的介绍和推广。
销售人员可以通过参加医学培训班、阅读医学书籍和期刊等方式，扩展自己的医学知识储备。
三、制定系统的培训计划为了有效培训销售人员的产品知识，公司可以制定系统的培训计划。
这包括定期组织产品知识培训、邀请专家进行讲座、组织学习小组讨论等形式。
此外，公司还可以开展学习交流会，让销售人员互相分享学习心得和经验，提高整体的学习效果。
四、利用多种培训方法除了传统的面授培训，还可以利用多种培训方法提高销售人员的产品知识水平。
例如，公司可以开发在线学习平台，提供产品知识的视频教程和在线测验，方便销售人员随时随地进行学习。
同时，销售人员还可以通过参加行业研讨会、学术会议等形式，与专业人士进行交流，拓宽视野、增加学习机会。
五、培训后的巩固与评估培训结束后，公司需要及时跟进销售人员的学习情况，进行巩固与评估。
可以通过定期组织知识竞赛、模拟销售演练等方式，巩固销售人员的产品知识，同时也可以及时发现存在的问题并进行改进。
通过设立学习目标和考核标准，对销售人员的学习成果进行评估，以推动他们不断提升产品知识水平。
药品培训计划
药品培训计划为了提高药品销售人员的专业知识和技能，我们制定了以下药品培训计划，希望能够帮助大家更好地了解药品知识，提升销售业绩。
一、培训目标。
1.了解常见药品知识，包括药品分类、药理学基础、药品的功效和不良反应等。
2.掌握药品销售技巧，包括与客户沟通技巧、销售技巧、解决客户问题的能力等。
3.提升团队合作意识，增强团队凝聚力，共同提高销售业绩。
二、培训内容。
1.药品知识讲解，由专业药师进行药品知识的讲解，包括常见药品分类、药理学基础、药品的功效和不良反应等内容。
通过讲解，让销售人员对药品有更深入的了解，提高专业知识水平。
2.销售技巧培训，邀请销售行业专家进行销售技巧培训，包括与客户沟通技巧、销售技巧、解决客户问题的能力等。
通过培训，提升销售人员的专业销售能力，增强客户服务意识。
3.团队合作培训，组织团队合作培训活动，增强团队凝聚力，提升团队合作意识。
通过团队合作培训，促进团队成员之间的交流与合作，共同提高销售业绩。
三、培训方式。
1.课堂培训，安排专业药师和销售专家进行课堂培训，让销售人员系统学习药品知识和销售技巧。
2.案例分析，通过案例分析的方式，让销售人员学习如何运用药品知识和销售技巧解决实际问题。
3.团队活动，组织团队合作活动，增强团队凝聚力，提升团队合作意识。
四、培训评估。
1.考试评估，安排药品知识和销售技巧的考试，对销售人员进行能力评估。
2.销售业绩评估，通过销售业绩评估，评定销售人员的销售能力和表现。
3.反馈评估，收集销售人员对培训计划的反馈意见，不断改进培训内容和方式。
五、培训总结。
通过药品培训计划，我们相信销售人员的专业知识和销售能力将得到大幅提升，为公司的发展壮大提供强有力的支持。
希望大家能够积极参与培训，不断提升自身的专业素养，为公司的发展贡献力量。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训医药销售是一个具有挑战和竞争的行业。
为了在这个市场中取得成功，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
以下是一些医药销售技巧培训的要点：1.了解产品：销售人员需要充分了解所销售的药物和医疗设备，包括其功效、副作用、适应症和禁忌症等。
只有掌握了这些信息，销售人员才能更好地向客户介绍产品。
2.了解行业知识：除了了解产品，销售人员还需了解医疗行业相关的知识，如当前热门的疾病、治疗方案以及新的科研成果等。
这些知识可以帮助销售人员更好地理解市场需求，为客户提供专业的建议。
3.有效的沟通：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，销售人员也应能够清晰地表达自己的观点和产品优势。
4.建立信任：医药销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的合作关系。
销售人员应该致力于建立和客户之间的信任。
这可以通过提供准确的信息、及时解决问题以及与客户保持良好的沟通来实现。
5.培养客户关系：保持与客户的良好关系对于销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过定期拜访、参加行业会议以及提供客户培训等方式与客户保持联系，并为他们提供支持和帮助。
6.销售团队合作：在医药销售中，团队合作是非常重要的。
销售人员应该与自己的团队成员保持良好的协作关系，分享信息和经验，并相互支持。
这样能够提高整个团队的销售效率和业绩。
医药销售技巧培训是一个长期的过程，需要销售人员不断学习和提升。
通过培训，销售人员可以更好地了解产品和行业知识，提高沟通能力和建立信任的能力，与客户建立良好的关系，并与团队合作以取得更好的销售业绩。
医药销售技巧培训是一个全面而持续的过程，涉及从销售基础知识到高级销售策略的各个方面。
下面将进一步探讨一些相关的内容。
1. 销售技巧的训练：医药销售人员需要通过培训掌握一系列销售技巧，如开场白、演讲技巧、问答技巧、产品演示等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地引导对话、建立兴趣和推动销售过程。
药品销售员培训计划
药品销售员培训计划一、培训目标通过本次培训，使药品销售员更好地理解药品知识，掌握产品特点和销售技巧，提高销售技能，增强服务意识，提升客户满意度，为公司的销售目标贡献力量。
二、培训内容1. 药品知识1.1 常见疾病及对应药品1.2 药品分类及特点1.3 药品剂型及用法用量1.4 药品不良反应及注意事项2. 销售技巧2.1 销售沟通技巧2.2 产品介绍和推销方法2.3 销售过程中的反驳和应对技巧3. 服务意识3.1 客户关系管理3.2 售后服务技巧3.3 解决客户问题的方法4. 法律法规4.1 药品销售相关法律法规4.2 保密责任和诚信经营5. 案例分析5.1 实际案例分析5.2 销售经验分享三、培训方式1. 组织内讲师授课2. 外部专家讲授3. 案例分析和角色扮演四、培训时间安排为期一周，每天8小时培训。
五、培训评估1. 培训前测，了解学员基础知识水平2. 培训中评估，每天进行学习情况复盘和讲师评估3. 培训后测，了解学员培训效果六、培训考核1. 通过培训前测和培训后测的成绩2. 通过培训中的评估表现3. 通过实际案例分析和角色扮演表现七、培训材料1. 课程讲义2. 案例资料3. 角色扮演剧本八、培训后跟进1. 根据培训成绩进行个别辅导2. 定期回访，了解学员实际应用情况3. 组织学员进行销售技能比赛九、培训预算1. 培训场地费用2. 讲师费用3. 培训材料费用4. 学员餐费和住宿费5. 其他费用（如回访等）十、培训效果评估1. 了解培训成果是否达到预期目标2. 学员销售能力和客户满意度评价3. 调查学员对培训质量的主观感受总结：通过本次培训，我们期待每位药品销售员都能够掌握药品知识，提升销售技能，增强服务意识，从而为公司的销售目标贡献力量。
同时，我们也期待培训后的持续跟进和效果评估能够帮助我们不断优化培训计划，提高培训质量，为公司的发展提供更多有力的支持。
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真实案例
高毛 =顾客满意度
失眠 失去信心
我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
思考问题
• 同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？ • 销售能力是天生的还是后天？ • 如何提升？
销售技巧
• 吸引注意 (Capture Attention) • 提高兴趣 (Arouse Interest) • 加强欲望 (Reinforce Desire) • 确定行动 (Ensure Action) ----- 向顾客展药品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸药品 ----- 让顾客作配搭 ----- 简略介绍药品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子
药店药品销售搭配实例
• 风热感冒：症状为发热重、微恶风、头胀痛、
有汗、咽喉红肿疼痛、咳嗽、痰粘或黄、鼻塞黄 涕、口渴喜饮、舌尖边红、苔薄白微黄。治法应 以辛凉解表为主。 A：双黄连+感冒止咳胶囊（糖浆） B：清热解毒胶囊（片，口服液）+板蓝根+银翘 解毒（片，丸，胶囊） C：感冒清（片、胶囊）+抗感灵（片、胶囊） D：感冒清热颗粒+咽炎片+VC银翘片
药店药品销售搭配实例
• 胃肠感冒：表现为食欲差、上腹发胀、反酸
烧心，重者出现恶心、呕吐，有时还伴有腹痛、 水样腹泻等，大部份还伴随有感冒的症状（鼻塞， 流鼻涕，打喷嚏，咳嗽，发烧等普通感冒的症 状）。
A：扑热息痛+藿香正气丸（水、液） B：小柴胡颗粒+藿香正气丸 C：藿香正气丸（水、液）+思密达（蒙脱石散）
d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚
持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什 么不能成功，再去尝试其他的方式。
回到案例
品牌动机 疾病动机
成分动机
品牌动机
销售需要的精神
• 《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知
不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇 气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖 上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来 了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然
----- 强调药品如何配合顾客独特需要 ----- 强调药品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 ----- 主动询问顾客要哪种药品 ----- 主动介绍其他配衬药品
销售动机分析
• 什么是销售动机？ • 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机：
疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机
如果要给他推荐其他的品牌，如何做：
销售动机分析--品牌动机
从专业角度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药 没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性 化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特 点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果
• d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点， 如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时 要特别的提到。
销售动机分析--成分动机
1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。
2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主 要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚， 不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。
销售动机分析--品牌动机
1、顾客对治疗相关知识缺乏；
2、有良好的过往经验或口碑；
3、换---必须从专业角度说服。
a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明 确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至 是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口 碑，因此，我们要考虑如何来调整了。
+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦 （利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液
药店药品销售搭配实例
• 风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻
塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、 苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻
销售动机分析 -- 疾病动机
• a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的 原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什 么样的产品。 • b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际 病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决 相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 • c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应 症，这是我们销售产品的重要依据。
• 可用：藿香正气胶囊+氟派酸（左氧氟沙星，
头孢拉定）+扑热息痛
பைடு நூலகம்
药店药品销售搭配实例
• 咽炎，扁桃体炎，喉炎：
• 典型的临床表现：咽痛，咽干，咽痒，吞咽疼痛， 吞咽困难，声音嘶哑，咽部异物感（吞之不下，吐 之不出）。 • 检查可见：咽充血，红肿，扁桃体肿大，咽后壁滤 泡增生。如果扁桃体化脓可见双侧或单侧扁桃体充 血，红肿，有脓性分泌物，高热，畏冷，全身酸痛。 • 症状不明显者： A：咽炎片 B：清热解毒口服液（片，胶囊）+VC银翘片 C：抗病毒口服液+咽炎片、清咽片 D：喉痛灵（喉疾灵）+黄连上清片+穿心莲 E：牛黄消炎灵胶囊+VC银翘片
•
• 另外可加用
药店药品销售搭配实例
• 口腔溃疡：
• 中年妇女长期反复发作的口腔溃疡，按中医 理论来说：是因为“肝肾阴虚”导致的，特 别是肾阴虚，所以对于这样的患者在上述治 疗的基础上还可以服用“六味地黄丸”或
“知柏地黄丸”来滋补肝肾。
最后回到案例
讨论：如何如 何组合销售？
本期培训内容（完）
药店药品销售搭配实例
• 咽炎，扁桃体炎，喉炎：
症状明显者： A：罗红霉素+咽炎片 B：阿奇霉素+清咽片
C：头孢呋辛酯+双黄连（咽炎片，清咽片，清热 散结片）
D：罗红霉素（阿奇霉素，头孢呋辛，头孢克肟， 头孢拉定，阿莫西林，左氧氟沙星）+甲硝唑+布 洛芬（尼美舒利，双氯芬酸）+穿心莲（咽炎片， 喉疾灵）+vitc
第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要 买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指 一种药买的，这样的表达十分明确。
销售动机分析
每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略
• a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同， 而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 • b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失 败的。
• 发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨
溴索）
药店药品销售搭配实例
• 流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症
状轻，有可能出现大范围流行。
• 典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身
酸痛，无力，咳嗽。
A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬
• 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）
销售动机分析
第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的 药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾 病，所以来买药。
第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然 是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧 药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分， 有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来 买药的。
销售动机分析--成分动机
b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是 著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优
秀等方式。
c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需 要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头 孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要 求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供 明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书
• 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，
流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。
• 药物搭配：
A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬
药店药品销售搭配实例
• 如果出现高烧，体温38.5以上：
可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛 （尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏
亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一
道岭。
药店药品销售搭配原则
• 第一类搭配原则：
外用+内服
西药+中成药 对症+对因+预防+保健
• 第二类搭配原则：
品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素
药店药品销售搭配实例
• 感冒：分为普通感冒和流行性感冒，90%是由病毒引
起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。
药店药品销售搭配实例
• 口腔溃疡：是一种以周期性反复发作为特点的口腔粘膜局限性溃疡损
• 伤，可自愈，可发生在口腔粘膜的任何部位。 以口腔的唇、颊、软腭或齿龈等处的粘膜多见，发生单个或者多个大 小不等的圆形或椭圆形溃疡，表面覆盖灰白或黄色假膜，中央凹陷， 边界清楚，周围粘膜红而微肿，溃疡局部灼痛明显， 具有周期性、复发性、自限性的特征。 A：口腔溃疡贴+牛黄解毒片 B：意可贴+锡类散 C：锡类散（西瓜霜喷剂）+口清炎颗粒 D：甲硝唑+口腔炎喷雾剂 E：西地碘含片+锡类散 F：云南白药+口腔溃疡散 G、维生素B2+口炎清颗粒+西瓜霜含片 H、甲硝唑口颊片+维生素 B2 片 A：强的松+vitb2+vitc+vitb6+罗红霉素 B：西咪替丁+强的松+甲硝唑+vitb2+vitb6 （注：西咪替丁研粉外用）