渠道概论基础知识
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
流通渠道精品PPT课件
分公司
美国加工食品：
一次 批发商
二次 批发商
超市
百货店
消
专业店
费
一般零售店
者
厂商
食品中间商 一般批发商
超级市场 一般零售店
消费者
08.10.2020
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日本国产牛肉流通渠道：
农协等
生
产
畜产市场
者
畜产商
批发市场 肉类中心 一般市场
批发商
肉类交易
中心
零
消
售
费
肉类加工
商
者
业者
农协等
08.10.2020
20
• 如果超市的毛利率30%，结果会怎么样？
08.10.2020
7
流通渠道与营销渠道有区别吗？
P103(自学)
08.10.2020
8
2、流通渠道参与者（P104)
所有渠道参与者
成员性参与者
非成员性参与者
生
专业
产
流通
机
机构
构
大小 规规 模模 生生 产产 机机 构构
08.10.2020
批零 发售 商商
最 终 用 户
产个 业人 用用 户户
物
市广
金
流
场告
融
服
研代
保
务
究理
险
机
机机
机
构
构构
构
9
3、渠道理论
• 以效率和效益为重心
– 厂商合作减少库存，提高服务质量，降低渠道 成本，以销售信息反馈系统为前提。
– 针对多变环境提出了扁平化渠道。
08.10.2020
10
3、渠道理论
农田水利学—渠道灌溉系统
第四章渠道灌溉系统§1 灌排渠系规划布置灌溉系统是指从水源取水并输送分配到田间的灌溉工程。
按输水方式的不同可分渠道灌溉系统和管道灌溉系统两大类。
本章介绍渠道灌溉系统。
管道灌溉系统将在第五章中介绍。
一、灌排渠系的组成及布置原则（一）灌排渠系的组成1、灌溉系统:（1）渠首工程（2）灌溉渠道：干、支、斗、农渠等固定渠道（3）渠系建筑物（4）田间渠系工程：毛渠(临时渠道)、灌水沟哇等2、排水系统（1）田间排水工程：毛沟、腰沟、墒沟等（2）排水沟：干、支、斗、农沟（3）排水建筑物：排水闸、涵、站等（4）排水容泄区：大江、大湖、大海等（二）灌排渠系的布置的原则（1）满足作物灌排要求。
1）渠道应布置有高处，排水沟应布置在低处。
2）渠道和排水沟的长度和间距应当适宜，保证灌得上排得出。
（2）灌溉渠道必须与排水沟统一规划布置在规划布置渠道时，必须同时考虑到排水沟的位置，在平原地区、圩区，渠道一般要服从排水沟布置（因为在平原地区，排水问题更为突出）。
（3）安全可靠如渠道要避免深挖高填，山丘区渠系上方必须修撇洪沟（截洪沟）。
（4）经济合理渠道要尽量短直，以减少土方量；要尽量减少压占耕地；排水沟要尽量利用天然河道。
（5）便于管理便于用水管理和工程管理，布置时要考虑行政区划；也要考虑机耕方便；建筑物尽量联合修建，形成枢纽，以便于管理。
（6）综合利用如渠道落差较大可布置水电站，较大的渠道或排水沟要考虑通航，水产养殖等。
二、丘陵山区灌排渠系的规划布置山丘区的水利特点是：排水比较通畅，但干旱问题比较突出。
在山丘区虽然可以修建水库塘坝蓄水灌溉，但是由于其蓄水能力有限，因此干旱问题是山丘区的主要水利问题。
因此山丘区灌排渠系的布置，以灌渠道布置为重点。
山丘灌溉渠道布置的关键是布置干渠。
（一）干渠的两种布置形式（1）干渠沿等高线布置（2）干渠垂直于等高线布置（二）支、斗、农渠布置支渠垂直于干渠，其间距由地形条件决定。
斗渠间距一般为：400～800m农渠间距一般为：100～200m两种布置形式：（1）灌排相邻适用于单一坡向地形（2）灌排相间适用于平坦，或有微起伏§2 渠道建筑物规划布置渠系建筑物指与渠道或排水沟配套的水闸、涵洞、桥梁、渡槽、倒虹吸、跌水、陡坡等建筑物。
《流通概论》基础练习题(二十四)(含答案)
《流通概论》基础练习题（二十四）（含答案）1、在下列选项中，渠道权力的来源包括（）.-(参照与认同；强制；台法性；专业知识：奖赏)2、在下列选项中，渠道权力的来源包括（）。
-(A.奖赏B.强制C.专业知识D.合法性E.参照与认同)3、在下列选项中，狭义的流通产业包括（）。
-(A.批发业B.零售业D.物流业)4、在下列选项中，属千批发商发展趋势的是（）。
-(A.组织化B.信息化C.物流化D.专业化)5、在下列选项中，属于零售多元化融合的是（）B.实体店铺与虚拟店铺融合C.零售业态多元融合D.新兴业态空间融合6、在下列选项中，属于零售经营环境的是（）。
-(A.政治法律要素B.宏观经济要素C.技术要素D.消费者需求E.行业竞争状况)7、在下列选项中，属于流通创新发展趋势的是（）。
-(A.创新组织化B.技术密集化C.流通国际化D.消费主导化)8、在下列选项中，属于流通创新驱动力量的是（）。
-(技术创新消费升级；交易成本；经济全球化)9、在下列选项中，属于流通功能的是（-(A.商品所有权转移B.物流功能C.成本节约D.信息传递E.风险分担)10、在下列选项中，属于批发商发展趋势的是（）.-(物流化；组织化；线上化；信息化)11、在下列选项中，属于批发市场的交易方法的是（）。
-(A.拍卖交易B.投标交易C.协商交易D.凭样品交易E.凭规格交易)12、在下列选项中，属于无店铺零售业态的有（）。
-(电话购物；邮购；电视购物；直销；网上商店)13、在下列选项中，属于物流的活动要素的是（）A.运输B.装卸C.流通加工D.储存E.包装14、在下列选项中，属于专业流通者的是（）。
-(A.批发商B.零售商)15、正确理解零售商业的定义，必须把握以下几点（）。
-(A.服务对象是最终消费者B.事业内容是零售经营活动C.经营的商品是消费品而不是投资品D.事业主体是个体零售商和法人零售商E.对经营场所有较高的依赖性，对店铺选址与设计等有特别的要求)16、属于无店铺零售企业。
营销知识及玩具行业渠道概述PPT课件
第三部分 市场细分与目标市场
目标市场营销三部曲 市场细分 目标市场
市场定位
目标市场营销三部曲
市场细分 Segmenting
目标市场选择 Targeting
市场定位 Positioning
市场细分的概念
市场细分是根据客户的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为 由需求大致类同的客户群体所组成的子市场群。
需要、 欲望和 需求
产品 （商品、 服务与 创意）
价值、 成本和 满意
交换 和交易
关系 和网络
市场
营销者 与顾客
市场营销的发展过程
萌芽期
20世纪初 至20年代
成形期
20世纪 20年代 至40年代
成熟期
20世纪 50年代
以后
企业经营观念的变化
生产观念
产品观念
主要关心提 高劳动效率 和降低生产
成本。
差异弥补 （知识、实践、过程 ）
基准化过程
计划 阶段
1、决定基准目标；2、找出同谁 比较；3、确定资料收集方式并收集。
分析 阶段
4、寻找目前差距 5、规划未来基准。
综合 阶段
行动 阶段
成熟 阶段
6、研究基准能够接受程度 7、确定管理责任与职能目标。
8、开发行动计划；9、行动与过程控制 10、重新调整基准。
买后 感觉 行为
信息收集过程
全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策
A B C D E
A C D F G
A C
A
C
C
不购买
F
不选择
F
不考虑
G
不知晓
消费者买后行为
买后 行为
满意
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
商品流通概论——第三章 商品流通渠道
一、商品流通渠道的概念
（3）渠道成员是相互依赖的。为了完成商品从生产领域向消费领域的顺利转移，渠 道成员必须相互协作，任何生产者、流通者和消费者都不能单独完成商品的转移过程。 （4）渠道成员之间存在共同的目标，它们都希望通过专业化的合作提高自身在市场 中的竞争力。
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一、商品流通渠道的概念
（5）商品流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织间关系， 而不是组织内关系。 （6）商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，表现为商 品所有权的转移；另一种是实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移。
直接与最终消费者交易，将商品直接销售给个人或家庭消费者的流通组织，是连接生产 者与消费者或批发商与消费者的重要机构。
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三、商品流通渠道的参与者
(三)最终用户 定义:整个商品流通渠道的终点，商品的购买者。 分类:
1. 个人用户:为满足自身及家庭成员的需要而购买商品的人。(最终消费) 2. 产业用户:非个人消费者的团体组织，包括工业企业、商业企业、服务企业、政府机 构 已经各种非营利性组织，他们购买商品的目的是未来从事经营活动，从而进一步向社会 提供 服务。(中间消费)
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一、商品流通渠道结构
2. 工业品流通渠道结构
渠道模式1
渠道模式2 制 渠道模式3 造 渠道模式4 商
渠道模式5
代理商 制造商的分销机构 制造商的分销机构
工业品经销商
产
工业品经销商
业
用
工业品经销商
户
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一、商品流通渠道结构
(二) 商品流通渠道的长度结构 商品流通渠道的长度也被称为渠道的层级结构，是指一个渠道中所包括的中间机构的层次数量。 ➢ 1、零级渠道 ➢ 2、一级渠道 ➢ 3、二级渠道 ➢ 4、三级渠道
2023年1月人力资源专业考试科目
2023年1月人力资源专业考试科目2023年1月人力资源专业考试科目内容分为三个部分：基础知识、专业知识和综合应用。
一、基础知识：1. 人力资源管理概论：介绍人力资源管理的概念、发展历程、职能和作用等方面的基本知识。
2. 心理学：包括心理学的基本概念、心理发展、人格理论、行为心理学、组织心理学等内容。
3. 社会学：涵盖社会学的基本知识、社会结构和社会关系、社会变迁与社会发展等内容。
4. 法律法规：主要包括劳动法、劳动合同法、劳动保护法等与人力资源有关的法律和法规。
二、专业知识：1. 人力资源规划与招聘：包括人力资源规划的概念和意义、招聘的基本理论和方法、招聘渠道的选择和招聘效果评估等内容。
2. 培训与发展：涵盖培训与发展的原理和方法、培训需求分析、培训计划设计、培训评估和发展管理等方面的知识。
3. 绩效管理与薪酬管理：包括绩效管理的理论与方法、绩效考核的设计与实施、绩效评价与反馈、薪酬管理的目标和原则等内容。
4. 员工关系与劳动关系：主要包括员工关系的建立与维护、员工激励和员工福利管理等知识；劳动关系的法律规定、劳动争议调解和劳动合同管理等内容。
三、综合应用：综合应用部分是对基础知识和专业知识进行综合性的应用和分析，主要涉及以下内容：1. HR计划与组织员工：根据企业战略和发展规划进行人力资源规划，制定组织架构和编制计划，并进行岗位描述和职责分工等。
2. 招聘与选择决策：根据企业需求确定人才招聘的渠道和方法，并进行人选的筛选、面试和录用决策。
3. 绩效管理与激励：制定绩效目标和指标，进行绩效评估和激励方案设计，推动员工的绩效提升和发展。
4. 劳动关系与劳动法律风险：处理员工关系问题，解决劳动争议，确保企业的劳动合同管理符合法律法规，降低劳动风险。
以上是2023年1月人力资源专业考试科目的基础知识、专业知识和综合应用的相关参考内容。
考生应该掌握人力资源管理的基本概念和理论，了解相关法律法规，熟悉人力资源管理的各个环节和具体操作，能够运用相关知识解决实际问题。
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渠道规划
分区所考虑的几个因素 网点数；人口数；收入/消费水平；历史 上的 销售记录；地理位置；与其它城市
/城镇的历史联系；行政划分
渠道销售能力规划
业务需求量 = 渠道产能 X 完成率
渠道规划
渠道规划
下半年调高销售目标 扶持老渠道 开拓新渠道？
客户需求的变化
流程上的利益 获取产品信息更为简便 产品选择范围更大 决策过程更简单或是能得到
帮助 交易过程更方便 产品自动补充
渠道规划
功能性利益
产品以及性能特 点
价值
质量
关系上的利益
长久以来的良好产品 体验
基于个人化服务的价 值
带来价值交换的信息 分享
渠道规划
多渠道体系中的销售面覆盖
客户
大客户 中型企业 SOHO及个人
导言
市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。 推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。 规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
中：销售谈判、演示。 后：跟踪服务关怀。 物流配送：运输和储藏商品。
渠道的功能
导言
个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸 如制造、
决厂家产
集成、分等，分类和包装等活动。解
010 渠道规划
分析
客户关系目标/ 策略的渠设定道规划
1、影响渠道建设的宏观环境分析 2、最终客户对渠道的需求分析
规划评估 14、制订年度代理协议 13、总部进行渠道规划汇总整合审批
3、公司战略和业务发展对渠道的要求分析 4、渠道自身发展需求的分析 5、竞争对手渠道体系的分析 6、渠道现状及历史的分析 7、资源分析（投入、业务要素等
渠道战略 目标结果
有限的渠道 重点开发
有控制的 分销
准备冲击 旋风市场
大量分销
提高渠道效 率、满足需 求
大量分销占领 市场 优化渠道 规划渠道布局
捆绑销售 增大渠道业务量
创造生存市 场
积累实力
专注细分 市场
大量发货
取得市场势 力
使市场饱和 扩展市场势力
回收现金 填满市场空隙
渠道规划
地域及用户覆盖 区域规划的动因 保证在特定的区域内有 足够的分销 保证有充足的资源来达 到理想的覆
:
分销渠道
（ ) 跟踪的最终的分级
渠道
直销
（） 是指那 些通过 生产者 的销售 力量卖 给最终 用户的
零售商 从厂商或 分销商处 进货仅通 过销售手 段卖给最 终用户
方式
系统集成商（）根据客户 特定的要求提供广泛的、 定做的解决方案的合作伙 伴
计算机超级商店：直接从厂商处进货，通过 一个10000平方英尺的沿街的展示厅卖给最终 用户，其70%以上的销售额来自与计算机相关 的设备和电源
渠道概论
导言
渠道的定义：
产品从制造商手中传至消费者手中，所经 过的中间商联结起来的通道
渠道成员
导言
制造商（起点）
中间商（分销商、代理商、零售商）
消费者（终点）
导言
本质特点与流程
产权转移（直接、间接）/风险转移 （买断、包销）（下单与收货）
业务流程： 物流：实物转移货物运输 共同兑现服务承诺 资金流：伴着所有权转移资金交付的过程 信息流；交易谈判/订货/促销/市场与用户
批发商（ ）：主要从厂商处进货，通过沿街 铺面卖给最终用户，该沿街铺面提供包括计 算机和其它电子类货物在内的范围广泛的产 品，通常还有其他百货。
商店：主要从分销商处进货，仅采用销售的 手段，通过一个沿街铺面卖给用户。商店提 供硬件和软件。商店主要通过提供个人支持 和技术知识的方法来获得销售增值。
渠道的功能
间接渠道 （分销商/ 商业伙伴）
直接营销 （如因特网， 呼叫中心）
直销队伍 无销售
配件和周边 产品
标准化 产品
客户定制的 解决方案
产品
产品生命周期与渠道策略
渠道规划
产品生命 周期
市场战略
培育期
市场教育 市场开发
引入期
目标市场 细分
成长期 市场扩张
成熟期
大量市场营销 市场份额 品牌建设
衰退期
使市场饱和 针对落伍者不做 市场营销
增值承销商（）：从厂商 或分销商处进货，通过增 加有形价值（定做软件） 将其卖给最终用户
传统直销 （）：制造商用传 统的、通过直接向外推销的手 段完成产品的销售（）
电子直销 ：制造商采用电子商 务的方式销售给最终用户。包括厂 商直接的电子目录、常规的直销公 司；客户通过直接查询制造商的产 品目录等手段来订购产品（、）
经销商 （): 其收入 的50%以上卖 给了最终用 户的合作伙
伴
导言
主承销商和增值分销商：从厂商进货， 并将其一半以上的收入卖给了最终用户
传统经销商：主要从分销商处进货（但 也能从厂商提货），并采用 和相结合的 手段卖给最终用户。
：从厂商或分销商处进货，并通过提供 网络解决方案的增值设计和安装的方式 卖给最终用户。
品单一，用户需求多样化的矛盾。
财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以 负担渠道工作所需费用。源自分销渠道的功能导言
建立分销体系；购买库存（囤积库存）； 提供咨讯；承担风险；促销；与地方政府 打交道；运输及仓储；
围绕市场环境的渠道业务
招募
导言
规划
市场环境
管理运 作支持
业绩评估 体系评估
渠道概论
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决 六、渠道评估 七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈
渠道规划
什么是渠道规划
规划: 比较全面的长远的发展计划，是战略的具体 落实。 渠道规划：
为满足客户需求和厂家目标，设计销售渠道体系和 策略的过程。
客户需求价值研究
分销渠道的流程及流向
消费者/最终用户 零售商 批发商 制造商
实物 所有权
促销
谈判 资金 风险 订货 付款 市场信息
实物 所有权 促销 谈判 资金 风险 订货 付款 市场信息
实物 所有权 促销 谈判 资金 风险 订货 付款 市场信息
关于分销渠道的划分
分销商（): 其收入的50%以 上卖给了承销商的合作伙伴 。这个定义考虑的是主承销 商/增值分销商，他们收入 的一半以下卖给了最终用户
12、各大区制定本辖区渠道发展规划
11、下发各大区渠道规划指导书
10、制定总体渠道建设和管理的计划与预算
9、确定渠道建设的总体目标策略（客户群/产品/渠 道类型）
8、综合的分析
渠道规划四个关渠键道规划 因素
利 润最大化
❖ 最大 销售额
❖ 最小 成本
渠道规划
分析影响因素，选择渠道模 式
客户对渠道的需求 产品对渠道的需求 地域及用户覆盖 渠道销售能力 渠道成本分析