第二章商务谈判原则与标准
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则
商务谈判的一般原则包括以下几点：
1.互惠原则：双方参与谈判的目的都是为了获得自己的利益，因此要寻求达成互惠的协议，使双方都能得到一定的利益。
2.合作原则：商务谈判应该是一种合作的过程，双方应该本着合作的态度，共同解决问题，实现共赢的结果。
3.诚信原则：商务谈判中的双方应该坦诚相待，遵守承诺，避免使用欺骗或不正当手段，保持诚信的态度。
4.灵活原则：商务谈判双方应该具备一定的灵活性，能够在谈判中对自己的立场和目标进行调整，并寻求双方都能接受的解决方案。
5.客观原则：商务谈判应该基于客观的事实和数据，双方要进行真实的信息交流，避免主观臆断和不准确的陈述，确保谈判基于真实的情况进行。
6.尊重原则：商务谈判的双方应该相互尊重对方的权益、立场和意见，尊重彼此的文化差异和习惯，避免冲突和争吵。
总之，商务谈判的一般原则是以互惠、合作、诚信、灵活、客观和尊重为基础，努力实现双方的利益最大化，达成双赢的协议。
商务谈判的原则和技巧_谈判技巧_
商务谈判的原则和技巧谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
小编为大家整理了商务谈判的原则和技巧，希望对你有帮助。
商务谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
商务谈判的原则一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。
协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。
这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。
商务谈判原则（精选4篇）
商务谈判原则（精选4篇）商务谈判原则篇11、合法合规原则。
商务谈判必须遵守国家的有关法律、法规、政策。
涉外谈判还要遵守国际法则，并尊重对方国家的有关法律等。
2、平等协商原则。
商务谈判是双方在地位平等、自愿合作的条件下建立的谈判关系。
虽然交易双方可能在规模、职能、经营能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。
谈判桌上任何企业之间都要平等对待，平等协商。
3、互惠互利原则。
商务谈判双方在适应对方需要的基础上，互通有无，使双方利益都能得到满足，实现互惠互利，而不是一方全胜，一方皆输。
小链接：有两个人在图书管里发生了争执，一个人要开窗户，而另一个人要关窗户。
他们斤斤计较于开多大一条缝，没有一种办法让他们都满意。
工作人员走进来，她问其中的一个人为什么要开窗户，那人说，呼吸一些新鲜空气。
她问另一个人为什么要关窗户，那人说，不让纸吹乱了。
她考虑了一分钟把旁边屋子的窗户打开让空气流通又不会吹乱纸。
4、求同存异原则。
谈判双方都要有所收获，就必须坚持“求大同、存小异”，将能暂时放下的分歧放在一边，从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，达成一致，取得谈判的成功。
5、人事分开原则。
在商务谈判过程中，谈判者要处理好己方与对方之间的相互关系，要切记“谈判归谈判，朋友归朋友”，必须做到人与事分别而论。
6、价值最大原则。
商务谈判过程实际上就是不断沟通、申明价值和创造价值的过程。
谈判的成功很多时候表现为双方都在寻求保证自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要，双方要充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，实现双赢。
7、诚实守信原则。
商务谈判双方都应抱有合作的诚意和态度，以诚相待，信任对方，信守承诺，建立起相互信任的关系，从而促进交易的成功。
商务谈判原则篇2戴维营协议各方都以为已经达成了共识一个最经典的案例就是由卡特总统、埃及总统安瓦尔.萨达特(Anwar Sadat，曾经因在中东和平进程中的贡献而获得1978年诺贝尔和平奖，1981年遇刺身亡。
商务谈判的原则
（二）正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
• 2. 保持适当的情绪
• 应该对自己和对方的情绪波动做到心中
写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）
三、互利互惠原则
• 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都
是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结 果。
• 1、互利互惠是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不
能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对
方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让 ，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标 ，获得谈判的成功。
第二章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
1、合作原则
• 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不
是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴
• 1、着眼于满足双方利益 • 2、坚持诚挚与坦率的态度 • 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧
二、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力
•⑷邀请第三者调解
6．软式谈判之表现
•⑴视对方为朋友，信守“和为
贵”原则
•⑵强调达成协议，甚至愿接受
损失
•⑶对人对事采取温和态度 •⑷开诚布公，注重礼节
7．软式谈判评价
•⑴强调建立与维护关系的重
要性
•⑵高效率 •⑶易达成草率协议 •⑷适用于家庭、朋友与长期
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么1.互利共赢：商务谈判的目标是达成双方都满意的协议，实现互利共赢。
双方应通过沟通和交流，寻找双赢的解决方案，而不是以对抗的态势进行谈判。
2.诚信守信：商务谈判需要建立在互信的基础上。
双方应诚实守信，兑现承诺，并遵守相关法律和道德规范。
这种诚信和守信的表现将增强双方之间的信任，并为建立长期合作关系奠定基础。
3.有效沟通：商务谈判需要充分的沟通和交流。
双方应明确表达自己的需求、利益和底线，并倾听对方的观点和需求。
有效沟通可以帮助双方更好地理解对方的意愿和诉求，找到共同的利益点。
4.寻求共同利益：商务谈判的目标是达成双方的利益最大化。
双方应通过寻找共同利益点，从而实现协作和合作。
在寻找共同利益时，双方应充分考虑对方的需求和利益，以达成双方都能满意的协议。
5.灵活应变：商务谈判是一个动态的过程，需求和条件可能随时发生变化。
双方应具备灵活应变的能力，根据谈判进展和情况变化做出相应的调整。
灵活应变有助于在谈判中把握机会，达成更好的协议。
6.谨慎保密：商务谈判涉及商业机密和商业利益，双方应保持谈判内容的保密性，不将谈判内容透露给第三方。
同时，双方也应在协议中明确双方的保密义务和责任，确保商务谈判的保密性。
7.尊重和礼貌：商务谈判中，双方应相互尊重，并保持礼貌和良好的职业道德。
尊重对方的观点和意见，并遵循一定的行为规范，可以建立良好的合作氛围，并促进谈判的顺利进行。
8.合理妥协：商务谈判中，双方可能会存在一些分歧和冲突。
为了达成协议，双方应展现合理的妥协精神。
双方可以适当迁就对方的一部分利益，以达到双方的整体利益最大化。
9.核心利益优先：商务谈判中，双方需要明确自己的核心利益，并以此为基准进行谈判。
双方应坚守自己的底线，确保核心利益不受损害。
同时，也要灵活调整其他非核心利益，以增加谈判的灵活性。
10.学习与改进：商务谈判是一个学习和改进的过程。
双方应积极总结经验，吸取教训，不断提高谈判的能力和水平。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
2商务谈判的原则与要领详解
2商务谈判的原则与要领详解商务谈判是企业与企业之间进行合作、洽谈或交易时常用的一种沟通方式。
成功的商务谈判可以帮助双方达成共识，建立合作伙伴关系，实现双赢的目标。
以下是商务谈判的原则与要领详解。
原则：1.互惠互利：商务谈判是一种合作的过程，双方都应希望通过合作获得利益。
在谈判中，要以互惠互利为原则，让双方都能得到一份合理的回报。
2.相互尊重：在商务谈判中，双方应相互尊重对方的利益、权益和观点，不要妨碍对方的权益或利益。
3.诚信守信：在商务谈判中，双方都应保持诚信和守信。
不要做虚假承诺或失信的行为，信任是建立合作关系的基础。
4.公平公正：商务谈判应坚持公平公正的原则，遵循市场规则和道德准则。
不要利用不正当手段获取利益，遵守法律和规定。
要领：1.充分准备：商务谈判前应对相关信息进行充分准备。
包括了解对方的背景、需求和利益，明确自己的目标和底线，并准备好可能的议案和解决方案。
2.确定谈判目标：在商务谈判前，双方应明确自己的谈判目标，并进行合理的权衡。
目标需要具体、可行，同时也要考虑对方的利益、需求和底线，寻求共同利益点。
3.积极倾听：在商务谈判中，要注重倾听对方的意见和观点。
尊重对方的发言权，耐心听取对方的诉求，理解对方的立场和考虑。
4.灵活应变：在商务谈判中，可能会遇到各种意外情况和变数。
双方应保持灵活应变的态度，根据谈判的进展和对方的表现做出相应调整，掌握主动权。
5.确保有效沟通：商务谈判的关键在于沟通。
要确保沟通的有效性，双方应使用清晰、明确的语言表达自己的意思，同时注重非语言信息的传递，如肢体语言和表情。
6.找出共同利益点：在商务谈判中，寻找和突出共同利益点是非常重要的。
通过发现和强调共同利益，可以增加达成协议的可能性，推动谈判的进展。
7.理性决策：商务谈判要坚持理性决策的原则。
不要被情绪左右，保持客观冷静的态度，在充分考虑各种因素和可能后做出明智的决策。
9.确保协议执行：商务谈判达成协议后，双方应确保协议的执行。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
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• “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱 ，广告上没有标价。”
• 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们 决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不 负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
•
要再非实质问题上做文章。 6、谈判结果双方都是胜利者，最后协议要符合双方的利益
。
谈判的APRAM 模式
• *制定谈判计划(Plan) • *建立关系（Relationship) • * 达成双方均可接受的协议
（Agreement)
• *协议履行与关系维持（Maintenance)
• WIN-WIN 谈判模式
• 1、过早对谈判下结论 • 2、只追求单一的结果 • 3、误以为一方所得，即另一方所失 • 4、以为谈判对手的问题应该有他们自己解
决
• 如何达到双赢局面 • 1、树立双赢的观念 • 2、将方案的创造与对方案的判断行为分开 • 3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围 • 4、找出双赢的解决方案 • 5、替对方着想，让对方容易做出了什么谈判要点？
分析：
（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们 快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨 价还价，在谈判中建立信用。
（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对 顾客需要的误判。金钱，还有心理。
（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所 以谈判要有适当的方法。
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥 伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是 占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚 、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高 出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给 价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分 析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此 机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人 员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意 ，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机 场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方 人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包 的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
•
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话 是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们 已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”
• 案例二：
• 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意, 条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴 旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很 低的价格收购，使我方吃了大亏。
• 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时 候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始 谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天 晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早 结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到 重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对 方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
(6)求同存异原则 • 正确对待分歧 • 探讨各自利益 (7)效益与立场分开原则 （8）事人有别原则 （9）效益原则：经济效益与社会效益 (10)合法原则 • 主体合法 • 议题合法 • 手段合法
第二节 商务谈判的评价标准
• ——什么样的谈判是成功的商务谈判？
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方 的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整 个谈判是高效率的。
• 案例
• 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公 司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价 每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到 可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二 人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟， 韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市 场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店 感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须 进行。
什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！
”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250
元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连
眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”
• 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我 们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。
商务谈判的成功模式 主要内涵 1、要将谈判看成一种协商活动而不是竞技体育项目的角逐 2、谈判双方之间的利益关系是一种互助合作的关系而不是
敌对的关系 3、人际关系是双方利益关系的基础和保障。 4、谈判人员要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起
来，抓住现在，放眼未来。 5、谈判的重心是避虚就实，在实质问题上多下功夫，而 不
1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本）：做出的让步、消
耗的资源、机会成本。
3、人际关系的维护程度
• 案例分析
• 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的 时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
• “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客 厅里一定很美！”妻子说道。
商务谈判理论与实务
般若黑洞 C&C
PowerPoint
m/pplaaratteop
2012.9
第二章 商务谈判的原则与评价标准
• 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的 零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司 却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，
• 根据这个分析，经过商量中方人员决定在 价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬 ，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不 怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1200美元/吨左右)。再者不必用 二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格 条件通知韩方。
• 在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调 查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨 回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美 元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们. 若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个
• 问题：
• 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的 感受。
• 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些 信息?
• 分析：
• 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这 个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事 项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各 种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理， 对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后 一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧 紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋， 在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软， 拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公 私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能 成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该 充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
• 商务谈判基本原则
• 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各 方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所 依据的基本准则或规范
(1)自愿原则 (2)平等互利原则 （3）双赢原则 纽约印刷工会领导者伯醇 鲍
尔
（4)诚实信用原则 （5）客观原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理 和切实可用的标准。
• 问题： • 1、中方的决策是否正确?为什么? • 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的
?其决策属什么类型? • 3、中方是如何实施决策的? • 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? • 5、韩方决策的过程和实施情况如何?
• 分析： • 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 • 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和
小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中 方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权 利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩 方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过 几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这 样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合 同。
选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， • 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈
后领导拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三 天回韩对方的期限缩短为一天半回复，使态度变得更强硬 。 • 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策 略上做了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中 方坐冷板凳。 • 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能 压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为
这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之
力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利 。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品 ，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务 交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还 是失败？原因何在？