客户分类管理(杨棵)
客户的分类管理
客户的分类管理一、客户分类管理的意义1、客户信息收集非常关键，收集出来的客户要进行分类，分类清晰，将时间分配给最有价值的客户，就可以事半功倍的做事情，做得更有效果。
2、数量决定质量。
无论你怎么分类，前期是你要有足够的原材料，就是收集来的客户。
其实在很多的销售领域销售质量来源于数量，我们特别强调销售初期数量的重要，要尽量把客户群体放大，尽可能的占据更多的客户板块，在这个板块中再去做分类，然后再去充分的按比例分配你的时间进行跟进，那么你的质量、数量也就出来了，效果也会更好。
3、构建安全的客户结构，客户结构安全了，客户资源也会滚动，接下来的销售会越做越轻松。
二、客户结构的概念及说明从项目客户分类而言分为A、B、C类客户数量分类：甲类客户要有100-200家，乙类200-300家，丙类300-500家。
算下来，这样你手上就大概有1000家客户了，其实每天只需要收集5个有效客户，一个月就有100家有效客户，一年就有1200家有效客户，只要每天坚持，涓涓细流汇成江河，所以这1000家客户是很容易达到的。
甲类客户、乙类客户、丙类客户的概念：1、甲类客户：1）. 要有意识。
意识的种类很多，有些意识到培训是一种体系、一种时尚、还有可能是一种药，可能会救我的命；有些可能意识到它是一种福利等等。
不管他意识是正确的还是错误的，至少他对培训已经有意识，当然他的意识越高你就把他排列得越高；如果他意识低就把他排到乙类，慢慢去引导他；如果他没有意识，他说不做培训，那你就不要去做耶稣、基督，不要再去告诉他培训有多好，有多重要，就让他自生自灭吧。
他的意识是他自己已经有的，只是有对和错，意识很重要一定要有。
2）. 要有需求。
而且如果是甲类客户，他的需求要与我们的产品匹配度要很高，他就是需要营销类、综合管理类、HR管理类的课程，而且他的这些需求在他的培训计划中占很大比例。
也就是说如果他的培训总经费是50万以上，和我们匹配的有10万左右，像这种就可以列到甲类客户。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。
本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。
客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。
客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。
运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。
贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。
通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。
工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。
职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。
业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；《客户资信等级评故表》；《客户出货回款信息表》；《内部跟单流程看板》；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；大项目中心2013年02月19日。
客户分级管理的方法
客户分级管理的方法
客户分级管理法（CRM）是一种有效的绩效管理工具，能够有效地改善公司的客户服务实践和绩效表现。
它有助于公司更好地服务于客户，提高客户满意度，实现客户忠诚度，增强客户关系，从而提升企业的绩效和产品的市场份额。
客户分级管理法是一种有效的客户满意度调查和管理方法，通过对客户的活动进行监控和评估，确定客户的重要性，根据客户的重要性分类，制定不同的服务安排和管理策略，以满足客户的不同需求。
客户分级管理法可以有效地提高客户满意度，提升客户忠诚度，增强客户关系，让客户满意，从而获得更多的订单，提高公司的销售额和利润。
它有助于公司更好地了解客户，根据客户的需求和偏好，更有针对性地提供和改进服务，从而提高客户满意度，提高企业的销售额和利润。
客户分级管理法为公司提供了一种有效的客户满意度管理工具，使公司能够更好地分析客户的情况，根据不同客户的需求和偏好，提供更有针对性的服务，从而提升客户的满意度，提高公司的绩效和产品的市场份额。
客户的分类管理方法
客户的分类管理方法客户分类管理方法随着企业的发展，客户数量也会越来越多，为了更好地管理客户，提供个性化的服务，企业往往需要对客户进行分类管理。
客户分类管理方法可以根据不同的维度和标准来对客户进行划分，以便更好地了解客户需求、制定营销策略和提高客户满意度。
本文将介绍几种常用的客户分类管理方法。
一、按客户价值进行分类客户价值是指客户对企业的贡献程度，包括客户的消费能力、忠诚度和推荐度等。
按照客户价值进行分类管理可以帮助企业更好地了解不同价值的客户需求，制定相应的营销策略。
一般来说，客户价值可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户三个层次。
对于高价值客户，企业可以给予更多的关注和优惠政策，提供更加个性化的服务；对于中价值客户，可以通过定期的营销活动和促销策略来增加他们的消费频次和消费金额；对于低价值客户，可以通过积极的市场开发和提高服务质量来提升他们的价值。
二、按客户行为进行分类客户行为是指客户在购买过程中展现出的行为特征和消费习惯。
按照客户行为进行分类管理可以帮助企业更好地了解客户的购买偏好和需求，制定相应的营销策略。
常见的客户行为分类包括：新客户、老客户、沉默客户、忠诚客户等。
新客户是指最近开始购买企业产品或服务的客户，企业可以通过积极的推广和促销活动来吸引他们；老客户是指长期购买企业产品或服务的客户，企业可以通过定期的回访和关怀来保持他们的忠诚度；沉默客户是指长时间没有购买企业产品或服务的客户，企业可以通过重新激活和挖掘来提高他们的消费频次；忠诚客户是指一直以来对企业非常忠诚的客户，企业可以通过赠送礼品、优惠券等方式来表达对他们的感谢，并进一步提升他们的忠诚度。
三、按客户需求进行分类客户需求是指客户在购买过程中所关注的产品特性和需求满足程度。
按照客户需求进行分类管理可以帮助企业更好地了解客户的需求，提供更加个性化的产品和服务。
常见的客户需求分类包括：价格敏感客户、品质导向客户、服务至上客户等。
客户分类管理制度范文
客户分类管理制度范文客户分类管理制度第一章总则第一条为加强客户管理，规范销售行为，提升销售效果，本制度制定。
第二条本制度适用于公司所有销售部门。
第三条在执行本制度时，应遵循公平、公正、公开的原则，确保对各类客户进行细分分类，并采取相应的管理措施。
第四条客户分类管理是指将客户按照一定的标准进行划分，为不同类别的客户制定相应的销售策略和服务标准。
第五条客户分类是根据客户的价值、需求、潜力和特征等因素对客户进行分类的过程。
第二章客户分类标准第六条客户分类标准应根据公司的具体情况进行制定，通常包括以下要素：（一）客户价值：根据客户的购买金额、购买频率和购买稳定性等因素，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
（二）客户需求：根据客户的需求多样性和特殊性，将客户分为对公司产品或服务需求较高的特定客户和一般客户。
（三）客户潜力：根据客户的成长潜力和发展前景，将客户分为高潜力客户和低潜力客户。
（四）客户特征：根据客户的行业、地域、规模和特殊属性等因素，将客户分为不同的特殊群体。
第七条公司销售部门应根据客户分类标准，对现有客户进行分类，并在其信息系统中进行相应的设置。
第三章客户分类管理第八条高价值客户管理（一）高价值客户是指对公司贡献较大、购买稳定的核心客户。
（二）销售人员应深入了解高价值客户的需求，为其提供个性化的解决方案和服务。
（三）销售人员应定期拜访高价值客户，加深与客户的关系，及时处理客户投诉和问题。
（四）销售人员应及时向高价值客户介绍新产品和促销活动，提升客户忠诚度。
第九条中价值客户管理（一）中价值客户是指对公司贡献较大、购买相对稳定的客户。
（二）销售人员应了解中价值客户的需求，积极为其提供满足需求的产品和服务。
（三）销售人员应定期回访中价值客户，关注客户的意见和建议，及时处理客户的投诉和问题。
（四）销售人员应适时向中价值客户推荐新产品和促销活动，提升客户忠诚度。
第十条低价值客户管理（一）低价值客户是指对公司贡献较小、购买不稳定的客户。
客户分类管理方案
客户分类管理方案第1篇客户分类管理方案一、概述本方案旨在建立一套科学、合理、人性化的客户分类管理体系，以实现客户资源的优化配置，提升客户满意度和企业核心竞争力。
根据我国相关法律法规，结合企业实际情况，制定以下客户分类管理方案。
二、客户分类标准1. 基本信息分类根据客户的性别、年龄、职业、地域等基本信息进行分类。
2. 消费行为分类根据客户的购买频率、购买金额、购买产品类别等消费行为进行分类。
3. 客户价值分类根据客户为企业创造的利润、购买潜力、口碑传播等价值进行分类。
4. 客户满意度分类根据客户对企业产品、服务、品牌等方面的满意度进行分类。
三、客户分类管理措施1. 基本信息管理（1）建立完整的客户档案，确保客户信息的准确性和及时更新。
（2）对客户信息进行严格保密，遵守相关法律法规，防止信息泄露。
2. 消费行为管理（1）针对不同消费行为的客户，制定差异化的营销策略。
（2）通过数据分析，挖掘客户潜在需求，提升客户购买体验。
3. 客户价值管理（1）对高价值客户进行重点维护，提升客户忠诚度。
（2）对潜力客户进行培养，促进其向高价值客户转化。
4. 客户满意度管理（1）定期开展客户满意度调查，了解客户需求和意见建议。
（2）针对客户反馈，及时调整产品和服务，提升客户满意度。
四、客户分类管理实施流程1. 客户信息收集通过线上线下渠道，全面收集客户基本信息、消费行为、价值等信息。
2. 客户分类根据上述分类标准，对客户进行科学分类。
3. 制定分类管理策略针对不同类别的客户，制定相应的管理措施和营销策略。
4. 实施与监控将分类管理策略落实到位，并对实施效果进行持续监控。
5. 优化与调整根据实施效果，不断优化分类管理策略，提升客户满意度。
五、合规性保障1. 遵守法律法规在客户分类管理过程中，严格遵守我国相关法律法规，确保合法合规。
2. 保护客户隐私严格保护客户隐私，遵循公正、公平、诚信的原则，维护客户权益。
3. 内部监督与审计建立内部监督与审计机制，确保客户分类管理方案的贯彻落实。
农业运营公司客户分类管理
农业运营公司客户分类管理引言农业运营公司作为农业产业链条中非常重要的一环，负责着农产品的种植、养殖、加工和销售等环节。
为了提高公司运营效率和增加收益，对客户进行分类管理是非常关键的一项工作。
本文将介绍农业运营公司客户分类管理的重要性和方法。
1. 客户分类管理的重要性客户分类管理是将客户按照一定的标准进行分组和管理的过程。
农业运营公司通过客户分类管理可以实现以下目标：1.了解客户需求：通过对不同类别客户的深入了解，农业运营公司可以更好地了解客户需求，有针对性地提供产品和服务。
2.提供个性化服务：不同类别客户具有不同的特点和需求，通过客户分类管理，农业运营公司可以更好地提供个性化的服务，提高客户满意度。
3.优化资源配置：通过客户分类管理，农业运营公司可以更加合理地配置资源，提高资源利用效率，实现资源最大化利用。
2. 客户分类管理的方法农业运营公司可以根据不同的标准对客户进行分类管理。
以下是几种常用的方法：2.1 价值分类基于客户的价值对客户进行分类是一种常用的方法。
可以根据客户的消费记录、购买频次、购买量等指标，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
•高价值客户：具有较高的消费能力和忠诚度，对农业运营公司的收入和利润贡献较大。
针对高价值客户，农业运营公司可以提供个性化的产品和服务，积极维护客户关系。
•中价值客户：中价值客户对农业运营公司具有一定的价值，但相对于高价值客户来说，贡献较低。
对于中价值客户，农业运营公司可以通过一些交叉销售和促销活动，提高客户购买频次和购买量。
•低价值客户：低价值客户对农业运营公司的贡献较小，但也不能完全忽视。
对于低价值客户，农业运营公司可以通过一些市场营销手段，提高客户的忠诚度和购买量。
2.2 地域分类客户的地理位置也是一种常用的分类标准。
不同地区的客户具有不同的市场特点和消费习惯。
农业运营公司可以根据客户所在地区的经济发展水平、消费水平、市场需求等进行分类管理。
客户分类管理方法
客户分类管理方法概述在现代商业环境中，客户管理是企业成功的关键之一。
了解和管理客户群体的差异可以使企业更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，并实现业务增长。
客户分类管理是一种对客户进行分组和管理的方法，通过根据不同的标准和特征来识别、定位和处理客户。
本文将介绍主要的客户分类管理方法，并探讨如何选择适合企业需求的最佳方法。
一、地理区域分类法地理区域分类法是根据客户所处的地理位置来进行分类的方法。
通过将客户按照不同的地域进行划分，企业可以更有针对性地开展市场推广活动、分配资源和提供客户服务。
地理区域分类法的优势在于可以针对不同地区的客户特点进行精确的市场定位和策略制定。
然而，地理区域分类法可能会忽略其他客户特征，因此在实施时需要综合其他分类方法进行考虑。
二、消费行为分类法消费行为分类法是根据客户的消费行为和购买偏好来进行分类的方法。
通过分析客户的购买频率、购买金额、产品偏好等信息，企业可以将客户分为不同的消费群体，并设计相应的营销策略。
消费行为分类法的优势在于可以根据客户的消费特征进行个性化推荐和定制化服务，提高客户满意度和忠诚度。
然而，该方法可能会忽略其他客户特征，因此需要搭配其他分类法进行综合分析。
三、价值贡献分类法价值贡献分类法是根据客户对企业的贡献程度来进行分类的方法。
通过分析客户的购买金额、购买频率、参与度等指标，企业可以将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户等不同等级。
这种方法的优势在于可以优先对高价值客户进行关怀和服务，最大限度地提高客户忠诚度和增加销售额。
但是，该方法可能忽略潜在的高价值客户，因此需要结合其他分类方法进行综合分析。
四、行业类型分类法行业类型分类法是根据客户所属的行业类型来进行分类的方法。
通过将客户按照行业进行分组，企业可以更有针对性地了解并满足不同行业的需求。
行业类型分类法的优势在于可以根据行业的特点开展针对性的市场营销活动和产品定制，提高与客户的互动和合作。
然而，该方法可能会忽略其他客户特征，因此需要综合其他分类方法进行考虑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
© 版权所有
严禁抄袭
6
3、 如何做好客户ABC分类管理
依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别：
• 潜在客户 指已获得基本信息但尚未接触或未明确有 无需求的客户，应按需求大小变量分类 • 目标客户 指已电话接触或面谈明确其有测试需求但 尚未成交的客户，应按需求大小与成交难 度两个变量分类 • 合作客户 指已首次或多次和我们发生交易的客户， 应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价 格、付款及时四个变量分类
1、 合作客户ABC分类的可选分析项： • 累计检测额 • 年度/季度/月度平均检测额 • 信用状况—按期付款率 • 价格利润贡献度 • 内部市场占有率 • 忠诚度与发展前景
可选择多项并用
2、根据已选择确定分析项，收集所有在合作客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属 3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的管理与服务举措
© 版权所有 严禁抄袭 7
潜在客户ABC分类管理方法
例：RoHS项目—ABC客户分类标准
是否在ROHS法规管 产品最终是否销 新产品或产品 控的产品产业链 往法规所在地 种类多寡
A类 B类 C类 D类
Y Y Y Y N
Y Y N N N/Y
Y N Y N N/Y
A类:每周电话跟进1次,争取约访 B类:每周电话跟进1次,争取电话中搞定 C类:半月电话跟进1次,保持联系 D类:放弃
© 版权所有
CTI 所 占 内 部 份 额
高
集中营销资源投入 提升合作份额为主
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品， 免费参加活动等
C类
培养、拓宽为主 定期电话沟通跟进
ABC2
月或年总检测额
低
严禁抄袭
13
顾客的价值评估
测试单均价高低
新测试项目需求潜力 顾客的生命周期价值 口碑/声誉 例：顾客生命周期价值
by: andy yang andy@
© 版权所有
严禁抄袭
1
内容:
1、 什么是ABC分类管理
2、 为什么要做客户ABC分类管理
3、 如何做好客户ABC分类管理
© 版权所有
严禁抄袭
2
1，什么是ABC分类管理
◆ 定义：ABC分类法又叫主次分析法，
它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分 类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定 管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的 对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析 法。
© 版权所有
严禁抄袭
5
利益与好处
(一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的 营销资源得到最优配置。
(二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务 不足的错位。 例如：老客户的关系维护回访频次 1．A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类 客户每3个月回访1次。 2．也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类 客户。 3．A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4．C类客户可运用电话以减少拜访次数。
© 版权所有
严禁抄袭
15
© 版权所有
严禁抄袭
3
2，为什么要做客户ABC分类管理
企业的资源是有限的
相同的时间、精力、成本投入，不同的客户 利润回报却差别很大
事实证明，力图让所有“客户”满意是不可 能的，也没有哪个企业能够做到
© 版权所有
严禁抄袭
4
2/8原则
对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要前提，这是客户 和CTI的双向利益驱动要求：
© 版权所有 严禁抄袭 8
目标客户ABC分类管理方法
1、目标客户ABC分类的可选分析项： • • • • • 发展前景 商业诚信 目前测试需求量 价格敏感性 成交障碍难度
2、根据已选择确定分析项，收集所有目标客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属
3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措
© 版权所有
严禁抄袭
9
目标客户ABC分类管理方法
低
c类
低
A类
d类
商 业 诚 信
认 增强密度 重点攻关 可 障 b类 a类 碍 价格敏感度 突低 破 难 B类 度
识别关键障碍所在 集中内部资源消除
C类
适度投入
快速成交
高
ABC1 暂时放弃
低
高
目前测试需求量
© 版权所有
严禁抄袭
10
合作客户ABC分类管理方法
一般客户每次检测的金额是多少？ 一般客户来本公司测试的频次？
(按每年结算)小计： 该客户是本公司固定客户的年限：
1000元/次 1次/月 12000元 10年
总计：客户的生命周期价值：
120000元
© 版权所有
严禁抄袭
14
结束语：
好钢要用在刀刃上 刀刃的识别与选择需要ABC分析 ABC分析需要详实的数据信息做依据 详实数据的获得需要你是个
© 版权所有
严禁抄袭
11
合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃
成 交 价 格
通过价格倾斜扩大 合作份额
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访催
ABC1
高
付款信用
低
© 版权所有
严禁抄袭
12
合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃