客户分类管理(杨棵)
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3、 如何做好客户ABC分类管理
依据开发合作的阶段不同分为以下三大类别：
• 潜在客户 指已获得基本信息但尚未接触或未明确有 无需求的客户，应按需求大小变量分类 • 目标客户 指已电话接触或面谈明确其有测试需求但 尚未成交的客户，应按需求大小与成交难 度两个变量分类 • 合作客户 指已首次或多次和我们发生交易的客户， 应按总委外测试额、与CTI成交额、成交价 格、付款及时四个变量分类
1、 合作客户ABC分类的可选分析项： • 累计检测额 • 年度/季度/月度平均检测额 • 信用状况—按期付款率 • 价格利润贡献度 • 内部市场占有率 • 忠诚度与发展前景
可选择多项并用
2、根据已选择确定分析项，收集所有在合作客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属 3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的管理与服务举措
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潜在客户ABC分类管理方法
例：RoHS项目—ABC客户分类标准
是否在ROHS法规管 产品最终是否销 新产品或产品 控的产品产业链 往法规所在地 种类多寡
A类 B类 C类 D类
Y Y Y Y N
Y Y N N N/Y
Y N Y N N/Y
A类:每周电话跟进1次,争取约访 B类:每周电话跟进1次,争取电话中搞定 C类:半月电话跟进1次,保持联系 D类:放弃
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CTI 所 占 内 部 份 额
高
集中营销资源投入 提升合作份额为主
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访，赠送礼品， 免费参加活动等
C类
培养、拓宽为主 定期电话沟通跟进
ABC2
月或年总检测额
低
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顾客的价值评估
测试单均价高低
新测试项目需求潜力 顾客的生命周期价值 口碑/声誉 例：顾客生命周期价值
by: andy yang andy@
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内容:
1、 什么是ABC分类管理
2、 为什么要做客户ABC分类管理
3、 如何做好客户ABC分类管理
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1，什么是ABC分类管理
◆ 定义：ABC分类法又叫主次分析法，
它是根据事物在某些方面的主要特征，进行分 类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定 管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的 对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析 法。
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利益与好处
(一) 为精益销售指明外部市场重点客户,使得公司内部有限的 营销资源得到最优配置。
(二) 为规划客户管理标准提供依据,避免出现过度服务和服务 不足的错位。 例如：老客户的关系维护回访频次 1．A类客户每月回访1次；B类客户每2个月回访1次；C类 客户每3个月回访1次。 2．也可以回访A级客户为中心，顺道回访附近的B、C类 客户。 3．A类客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4．C类客户可运用电话以减少拜访次数。
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2，为什么要做客户ABC分类管理
企业的资源是有限的
相同的时间、精力、成本投入，不同的客户 利润回报却差别很大
事实证明，力图让所有“客户”满意是不可 能的，也没有哪个企业能够做到
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2/8原则
对客户实施ABC分类管理是精益营销的一个重要前提，这是客户 和CTI的双向利益驱动要求：
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目标客户ABC分类管理方法
1、目标客户ABC分类的可选分析项： • • • • • 发展前景 商业诚信 目前测试需求量 价格敏感性 成交障碍难度
2、根据已选择确定分析项，收集所有目标客户的有关数据， 统计汇总，确定所有客户ABC类归属
3、针对ABC不同级别客户制定不同的针对性的开发与销售举措
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目标客户ABC分类管理方法
低
c类
低
A类
d类
商 业 诚 信
认 增强密度 重点攻关 可 障 b类 a类 碍 价格敏感度 突低 破 难 B类 度
识别关键障碍所在 集中内部资源消除
C类
适度投入
快速成交
高
ABC1 暂时放弃
低
高
目前测试需求量
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合作客户ABC分类管理方法
一般客户每次检测的金额是多少？ 一般客户来本公司测试的频次？
(按每年结算)小计： 该客户是本公司固定客户的年限：
1000元/次 1次/月 12000元 10年
总计：客户的生命周期价值：
120000元
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结束语：
好钢要用在刀刃上 刀刃的识别与选择需要ABC分析 ABC分析需要详实的数据信息做依据 详实数据的获得需要你是个
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合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃
成 交 价 格
通过价格倾斜扩大 合作份额
A类
保持、维护关系为主 频繁拜访催
ABC1
高
付款信用
低
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合作客户ABC分类管理方法
低 B类 D类
逐步淘汰放弃
客户的分类管理
客户的分类管理一、客户分类管理的意义1、客户信息收集非常关键，收集出来的客户要进行分类，分类清晰，将时间分配给最有价值的客户，就可以事半功倍的做事情，做得更有效果。
2、数量决定质量。
无论你怎么分类，前期是你要有足够的原材料，就是收集来的客户。
其实在很多的销售领域销售质量来源于数量，我们特别强调销售初期数量的重要，要尽量把客户群体放大，尽可能的占据更多的客户板块，在这个板块中再去做分类，然后再去充分的按比例分配你的时间进行跟进，那么你的质量、数量也就出来了，效果也会更好。
3、构建安全的客户结构，客户结构安全了，客户资源也会滚动，接下来的销售会越做越轻松。
二、客户结构的概念及说明从项目客户分类而言分为A、B、C类客户数量分类：甲类客户要有100-200家，乙类200-300家，丙类300-500家。
算下来，这样你手上就大概有1000家客户了，其实每天只需要收集5个有效客户，一个月就有100家有效客户，一年就有1200家有效客户，只要每天坚持，涓涓细流汇成江河，所以这1000家客户是很容易达到的。
甲类客户、乙类客户、丙类客户的概念：1、甲类客户：1）. 要有意识。
意识的种类很多，有些意识到培训是一种体系、一种时尚、还有可能是一种药，可能会救我的命；有些可能意识到它是一种福利等等。
不管他意识是正确的还是错误的，至少他对培训已经有意识，当然他的意识越高你就把他排列得越高；如果他意识低就把他排到乙类，慢慢去引导他；如果他没有意识，他说不做培训，那你就不要去做耶稣、基督，不要再去告诉他培训有多好，有多重要，就让他自生自灭吧。
他的意识是他自己已经有的，只是有对和错，意识很重要一定要有。
2）. 要有需求。
而且如果是甲类客户，他的需求要与我们的产品匹配度要很高，他就是需要营销类、综合管理类、HR管理类的课程，而且他的这些需求在他的培训计划中占很大比例。
也就是说如果他的培训总经费是50万以上，和我们匹配的有10万左右，像这种就可以列到甲类客户。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。
本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。
客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。
客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。
运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。
贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。
通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。
工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。
职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。
业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；《客户资信等级评故表》；《客户出货回款信息表》；《内部跟单流程看板》；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；大项目中心2013年02月19日。
客户分级管理的方法
客户分级管理的方法
客户分级管理法（CRM）是一种有效的绩效管理工具，能够有效地改善公司的客户服务实践和绩效表现。
它有助于公司更好地服务于客户，提高客户满意度，实现客户忠诚度，增强客户关系，从而提升企业的绩效和产品的市场份额。
客户分级管理法是一种有效的客户满意度调查和管理方法，通过对客户的活动进行监控和评估，确定客户的重要性，根据客户的重要性分类，制定不同的服务安排和管理策略，以满足客户的不同需求。
客户分级管理法可以有效地提高客户满意度，提升客户忠诚度，增强客户关系，让客户满意，从而获得更多的订单，提高公司的销售额和利润。
它有助于公司更好地了解客户，根据客户的需求和偏好，更有针对性地提供和改进服务，从而提高客户满意度，提高企业的销售额和利润。
客户分级管理法为公司提供了一种有效的客户满意度管理工具，使公司能够更好地分析客户的情况，根据不同客户的需求和偏好，提供更有针对性的服务，从而提升客户的满意度，提高公司的绩效和产品的市场份额。
客户的分类管理方法
客户的分类管理方法客户分类管理方法随着企业的发展，客户数量也会越来越多，为了更好地管理客户，提供个性化的服务，企业往往需要对客户进行分类管理。
客户分类管理方法可以根据不同的维度和标准来对客户进行划分，以便更好地了解客户需求、制定营销策略和提高客户满意度。
本文将介绍几种常用的客户分类管理方法。
一、按客户价值进行分类客户价值是指客户对企业的贡献程度，包括客户的消费能力、忠诚度和推荐度等。
按照客户价值进行分类管理可以帮助企业更好地了解不同价值的客户需求，制定相应的营销策略。
一般来说，客户价值可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户三个层次。
对于高价值客户，企业可以给予更多的关注和优惠政策，提供更加个性化的服务；对于中价值客户，可以通过定期的营销活动和促销策略来增加他们的消费频次和消费金额；对于低价值客户，可以通过积极的市场开发和提高服务质量来提升他们的价值。
二、按客户行为进行分类客户行为是指客户在购买过程中展现出的行为特征和消费习惯。
按照客户行为进行分类管理可以帮助企业更好地了解客户的购买偏好和需求，制定相应的营销策略。
常见的客户行为分类包括：新客户、老客户、沉默客户、忠诚客户等。
新客户是指最近开始购买企业产品或服务的客户，企业可以通过积极的推广和促销活动来吸引他们；老客户是指长期购买企业产品或服务的客户，企业可以通过定期的回访和关怀来保持他们的忠诚度；沉默客户是指长时间没有购买企业产品或服务的客户，企业可以通过重新激活和挖掘来提高他们的消费频次；忠诚客户是指一直以来对企业非常忠诚的客户，企业可以通过赠送礼品、优惠券等方式来表达对他们的感谢，并进一步提升他们的忠诚度。
三、按客户需求进行分类客户需求是指客户在购买过程中所关注的产品特性和需求满足程度。
按照客户需求进行分类管理可以帮助企业更好地了解客户的需求，提供更加个性化的产品和服务。
常见的客户需求分类包括：价格敏感客户、品质导向客户、服务至上客户等。
客户分类管理制度范文
客户分类管理制度范文客户分类管理制度第一章总则第一条为加强客户管理，规范销售行为，提升销售效果，本制度制定。
第二条本制度适用于公司所有销售部门。
第三条在执行本制度时，应遵循公平、公正、公开的原则，确保对各类客户进行细分分类，并采取相应的管理措施。
第四条客户分类管理是指将客户按照一定的标准进行划分，为不同类别的客户制定相应的销售策略和服务标准。
第五条客户分类是根据客户的价值、需求、潜力和特征等因素对客户进行分类的过程。
第二章客户分类标准第六条客户分类标准应根据公司的具体情况进行制定，通常包括以下要素：（一）客户价值：根据客户的购买金额、购买频率和购买稳定性等因素，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
（二）客户需求：根据客户的需求多样性和特殊性，将客户分为对公司产品或服务需求较高的特定客户和一般客户。
（三）客户潜力：根据客户的成长潜力和发展前景，将客户分为高潜力客户和低潜力客户。
（四）客户特征：根据客户的行业、地域、规模和特殊属性等因素，将客户分为不同的特殊群体。
第七条公司销售部门应根据客户分类标准，对现有客户进行分类，并在其信息系统中进行相应的设置。
第三章客户分类管理第八条高价值客户管理（一）高价值客户是指对公司贡献较大、购买稳定的核心客户。
（二）销售人员应深入了解高价值客户的需求，为其提供个性化的解决方案和服务。
（三）销售人员应定期拜访高价值客户，加深与客户的关系，及时处理客户投诉和问题。
（四）销售人员应及时向高价值客户介绍新产品和促销活动，提升客户忠诚度。
第九条中价值客户管理（一）中价值客户是指对公司贡献较大、购买相对稳定的客户。
（二）销售人员应了解中价值客户的需求，积极为其提供满足需求的产品和服务。
（三）销售人员应定期回访中价值客户，关注客户的意见和建议，及时处理客户的投诉和问题。
（四）销售人员应适时向中价值客户推荐新产品和促销活动，提升客户忠诚度。
第十条低价值客户管理（一）低价值客户是指对公司贡献较小、购买不稳定的客户。
客户分类管理方案
客户分类管理方案第1篇客户分类管理方案一、概述本方案旨在建立一套科学、合理、人性化的客户分类管理体系，以实现客户资源的优化配置，提升客户满意度和企业核心竞争力。
根据我国相关法律法规，结合企业实际情况，制定以下客户分类管理方案。
二、客户分类标准1. 基本信息分类根据客户的性别、年龄、职业、地域等基本信息进行分类。
2. 消费行为分类根据客户的购买频率、购买金额、购买产品类别等消费行为进行分类。
3. 客户价值分类根据客户为企业创造的利润、购买潜力、口碑传播等价值进行分类。
4. 客户满意度分类根据客户对企业产品、服务、品牌等方面的满意度进行分类。
三、客户分类管理措施1. 基本信息管理（1）建立完整的客户档案，确保客户信息的准确性和及时更新。
（2）对客户信息进行严格保密，遵守相关法律法规，防止信息泄露。
2. 消费行为管理（1）针对不同消费行为的客户，制定差异化的营销策略。
（2）通过数据分析，挖掘客户潜在需求，提升客户购买体验。
3. 客户价值管理（1）对高价值客户进行重点维护，提升客户忠诚度。
（2）对潜力客户进行培养，促进其向高价值客户转化。
4. 客户满意度管理（1）定期开展客户满意度调查，了解客户需求和意见建议。
（2）针对客户反馈，及时调整产品和服务，提升客户满意度。
四、客户分类管理实施流程1. 客户信息收集通过线上线下渠道，全面收集客户基本信息、消费行为、价值等信息。
2. 客户分类根据上述分类标准，对客户进行科学分类。
3. 制定分类管理策略针对不同类别的客户，制定相应的管理措施和营销策略。
4. 实施与监控将分类管理策略落实到位，并对实施效果进行持续监控。
5. 优化与调整根据实施效果，不断优化分类管理策略，提升客户满意度。
五、合规性保障1. 遵守法律法规在客户分类管理过程中，严格遵守我国相关法律法规，确保合法合规。
2. 保护客户隐私严格保护客户隐私，遵循公正、公平、诚信的原则，维护客户权益。
3. 内部监督与审计建立内部监督与审计机制，确保客户分类管理方案的贯彻落实。
农业运营公司客户分类管理
农业运营公司客户分类管理引言农业运营公司作为农业产业链条中非常重要的一环，负责着农产品的种植、养殖、加工和销售等环节。
为了提高公司运营效率和增加收益，对客户进行分类管理是非常关键的一项工作。
本文将介绍农业运营公司客户分类管理的重要性和方法。
1. 客户分类管理的重要性客户分类管理是将客户按照一定的标准进行分组和管理的过程。
农业运营公司通过客户分类管理可以实现以下目标：1.了解客户需求：通过对不同类别客户的深入了解，农业运营公司可以更好地了解客户需求，有针对性地提供产品和服务。
2.提供个性化服务：不同类别客户具有不同的特点和需求，通过客户分类管理，农业运营公司可以更好地提供个性化的服务，提高客户满意度。
3.优化资源配置：通过客户分类管理，农业运营公司可以更加合理地配置资源，提高资源利用效率，实现资源最大化利用。
2. 客户分类管理的方法农业运营公司可以根据不同的标准对客户进行分类管理。
以下是几种常用的方法：2.1 价值分类基于客户的价值对客户进行分类是一种常用的方法。
可以根据客户的消费记录、购买频次、购买量等指标，将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
•高价值客户：具有较高的消费能力和忠诚度，对农业运营公司的收入和利润贡献较大。
针对高价值客户，农业运营公司可以提供个性化的产品和服务，积极维护客户关系。
•中价值客户：中价值客户对农业运营公司具有一定的价值，但相对于高价值客户来说，贡献较低。
对于中价值客户，农业运营公司可以通过一些交叉销售和促销活动，提高客户购买频次和购买量。
•低价值客户：低价值客户对农业运营公司的贡献较小，但也不能完全忽视。
对于低价值客户，农业运营公司可以通过一些市场营销手段，提高客户的忠诚度和购买量。
2.2 地域分类客户的地理位置也是一种常用的分类标准。
不同地区的客户具有不同的市场特点和消费习惯。
农业运营公司可以根据客户所在地区的经济发展水平、消费水平、市场需求等进行分类管理。
客户分类管理方法
客户分类管理方法概述在现代商业环境中，客户管理是企业成功的关键之一。
了解和管理客户群体的差异可以使企业更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，并实现业务增长。
客户分类管理是一种对客户进行分组和管理的方法，通过根据不同的标准和特征来识别、定位和处理客户。
本文将介绍主要的客户分类管理方法，并探讨如何选择适合企业需求的最佳方法。
一、地理区域分类法地理区域分类法是根据客户所处的地理位置来进行分类的方法。
通过将客户按照不同的地域进行划分，企业可以更有针对性地开展市场推广活动、分配资源和提供客户服务。
地理区域分类法的优势在于可以针对不同地区的客户特点进行精确的市场定位和策略制定。
然而，地理区域分类法可能会忽略其他客户特征，因此在实施时需要综合其他分类方法进行考虑。
二、消费行为分类法消费行为分类法是根据客户的消费行为和购买偏好来进行分类的方法。
通过分析客户的购买频率、购买金额、产品偏好等信息，企业可以将客户分为不同的消费群体，并设计相应的营销策略。
消费行为分类法的优势在于可以根据客户的消费特征进行个性化推荐和定制化服务，提高客户满意度和忠诚度。
然而，该方法可能会忽略其他客户特征，因此需要搭配其他分类法进行综合分析。
三、价值贡献分类法价值贡献分类法是根据客户对企业的贡献程度来进行分类的方法。
通过分析客户的购买金额、购买频率、参与度等指标，企业可以将客户分为高价值客户、中价值客户和低价值客户等不同等级。
这种方法的优势在于可以优先对高价值客户进行关怀和服务，最大限度地提高客户忠诚度和增加销售额。
但是，该方法可能忽略潜在的高价值客户，因此需要结合其他分类方法进行综合分析。
四、行业类型分类法行业类型分类法是根据客户所属的行业类型来进行分类的方法。
通过将客户按照行业进行分组，企业可以更有针对性地了解并满足不同行业的需求。
行业类型分类法的优势在于可以根据行业的特点开展针对性的市场营销活动和产品定制，提高与客户的互动和合作。
然而，该方法可能会忽略其他客户特征，因此需要综合其他分类方法进行考虑。
《客户分类管理》PPT课件
如何找到潜在客户
• 找准经营模式：人员和车辆流动频繁，通过提高与客户 的接触频度来保持市场占有率。
• 找准业务模式：业务模式成熟主要以维护客户为主的较 为适合，开创性的业务模式要找到市场开发与我们产品 的必然结合。
• 找准人事制度：业务人员每年都有更替的较为容易沟通 我们的产品，所谓的老业务切入点要多加变通。感谢下 载Fra bibliotek成交客户
• 主动提出测试，购买测试服务； • 平台搭建和终端测试都已正常运行，无异议。 • 确定合作协议签订具体日期； • 签约并将款项结清的客户；
如何抓住成交客户
• 100%承诺法，以现有案例作证； • 假设成交确定签约时间； • 调动团队资源，争取一次性解决问题； • 满足关键人员的利益要求； • 满足范围内客户的条件；
如何跟进重点客户
• 明确跟进计划，所有的工作以重点客户为优先原则； • 推演下两步工作，准备客户可能提出的问题，进行情景
演练 • 假设成交法，侧面暗示对方你下步的工作安排，以有利
于客户方面为主； • 对于对方提出的条件重点对待； • 做好客户关系处理，明确事情主要、次要人员，寻求客
户重点推进人员帮助；
目标客户
• 客户决策人对产品的初步认可； • 客户公司目前的隐性、刚性需求； • 在近期有时间想进一步了解产品； • 对产品的价值有明确的意见；
如何积累目标客户
• 熟练的产品技能、销售技巧、面谈经验； • 潜在客户的大量积累开发 • 潜在客户的筛选排查
意向客户
• 主动了解产品各方面的信息，并有明确的实施思路； • 面谈时提出公司的具体需求； • 主动询价、询问同行业使用案例； • 较认同我们公司服务条款。
客户ABC分类管理法
客户ABC分类管理法之袁州冬雪创作摘要：客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户停止迷信有效的管理，以追求收益的最大化.依照客户价值停止分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个种别, 即ABC客户分类法.对分歧类此外客户，应采纳分歧的管理方法，并建立迷信动态的分类管理机制.拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而想法子保存住客户是企业获得可持续发展的动力源泉.这要求企业在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注客户的力度.当前企业的核心任务是，一方面提升企业核心竞争力适应客户需求的变更，以提高市场竞争力；另外一方面以先进的管理思想为指导，采纳迷信的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率.企业如何识别客户盈利价值的差别性，进而采纳有效的管理，以追求收益的最大化，是停止客户分类管理的重要问题.1 客户分类管理的意义客户分类是市场营销管理的内涵要求.意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的成果来自于20%的原因，即企业的销售额（或此外重要指标）可以诠释为80% 是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额.但是，今朝多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多的服务.任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上.因此，企业要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的客户停止有效的差别分析，并根据这种差别来区分分歧价值的客户，指导企业更合理地配置有限的市场销售、服务和管理资源，确保企业的投入和付出都用在“刀刃”上，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化.字串22 客户分类管理法通过对客户资料的统计分析，可以从中找到有许多个方面相同或相似的客户群体，而且从分歧角度出发，客户群有许多种分类.例如，客户群分类可按客户的地理位置、单位类型、消费规模、产品类型、产品价格等停止.这些分歧的客户群体对企业的重要程度和价值是分歧的，客户分类管理关键在于区分分歧价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系.依照客户价值分类，找到最有价值的客户即关键客户，才是企业最重要的工作，而ABC客户分类法就是一种比较实用的方法.ABC客户分类管理法以消费额或利润贡献等重要指标为基准，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个种别.在清楚地懂得了客户层级的分布之后，即可依据客户价值来筹划配套的客户关怀项目，针对分歧客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定分歧的营销战略，配置分歧的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期访问与问候，确保关键客户的称心程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益.6 2.1 关键客户（A类客户）关键客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户.这类客户是企业的优质核心客户群，由于他们运营稳健，做事规矩，信誉度好，对企业的贡献最大，能给企业带来长期稳定的收入，值得企业花费大量时间和精神来提高该类客户的称心度.对这类客户的管理应做到：（1）指派专门的营销人员（或客户代表）常常接洽，定期走访，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，企业带领也应定期去访问他们.（2）紧密亲密注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向.（3）应优先处理该类客户的抱怨和投诉.2 2.2 主要客户（B类客户）主要客户是指客户金字塔中，在特定时间内消费额最多的前20%客户中，扣除关键客户后的客户.这类客户一般来讲是企业的大客户，但不属于优质客户.由于他们对企业经济指标完成的好坏构成直接影响，不容忽视，企业应倾注相当的时间和精神关注这类客户的生产运营状况，并有针对性地提供服务.对这类客户的管理应注意以下几点：（1）指派专门的营销人员（或客户代表）常常接洽，定期走访，为他们提供服务的同时要给予更多的关注，营销主管也应定期去访问他们.（2）紧密亲密注意该类客户的产品销售、资金支付才能、人事变动、重组等异常动向.6 2.3 普通客户（C类客户）普通客户是指除了上述两种客户外，剩下的80%客户.此类客户对企业完成经济指标贡献甚微，消费额占企业总消费额的20%左右.由于他们数量众多，具有“点滴汇集成大海”的增长潜力，企业应节制在这方面的服务投入，依照“方便、及时”的原则，为他们提供大众化的基础性服务，或将精神重点放在发掘有潜力的“明日之星”上，使其早日升为B类客户甚至A类客户.企业营销人员应坚持与这些客户的接洽，并让他们知道当他们需要帮忙的时候，企业总会伸出援助之手.建立迷信动态的分类管理机制A、B、C三类客户占企业客户的比例应根据详细情况而定，客户分类不是一个简单的算术公式，也不是一个模板便可以处理的.因此企业应建立迷信的客户管理体系，对客户资料停止迷信的统计分析，并制定一套综合性的客户资信评价尺度，连系“80/20原则”对客户停止分类，再从客户成长性、客户核心竞争力或其资金实力等方面确定潜在的关键客户.即使确定了类此外客户，也会随着表里部条件的改变而发生变更，因此，企业应建立迷信动态的客户管理体系.客户管理体系至少应思索以下的内容：（1）客户信息管理系统：建立客户信息数据库，通过对客户各种数据的加工、处理，为制订和调整客户分类提供依据.主要内容有：分析各类客户群的消费额在总消费额中的比重；找出各类客户群中消费额靠前的客户，并计算其在该类消费额中的比重；依照分歧产品消费额的大小停止排序，分析产品的周转率和客户的需求量；依照产品销售毛利率大小对分类客户停止排序；对各类客户消费趋势、发展前景停止分析；分析各类客户对产品服务的期望值；分析各类客户对产品价格的敏感性.（2）客户信用分析系统：通过对客户信用的调查分析，确定客户的信用等级，为分歧客户配置服务资源、防范欠费风险等提供参考意见.二、A类客户营销计划A类客户营销的重点在于：创造共赢、快捷便当.主要从以下几方面入手：1、成立VIP客户服务小组.组织业务熟练、沟通才能强的人员组成VIP客户服务小组，优先为A类客户服务.财务、工作流程也优先A类客户.2、客户司理实时懂得A类客户的库存状况、对后市的断定，从而预测其用棉需求，把服务想到他们前面.根据其需求及市场现有棉花情况及时与客户沟通.3、通过沟通和感情交流紧密亲密关注双方的关系.及时通过电话、短信形式通报市场货源信息，并有目标有计划的访问A类客户，客户司理每一个月对A类客户停止最少一次上门访问，增进与A类客户总司理及工作人员的感情交流；副总级带领与A类客户主要负责人每个月坚持一次电话沟通，懂得客户意见，并及时、有效地处理客户的意见和建议.4、通过促销活动增加A类客户的忠诚度.促销活动如下：交易量在年100万以上的客户，赠送价值约10000元的欧洲七日游1人次.交易量在年50万以上的客户，赠送价值约5000元的东南亚五日游1人次或三星note2智妙手机一部.交易量在20万以上的客户，赠送价值约3000元的国内五日游1人次或IPAD一部.二、B类客户营销计划B类客户营销重点在于：发掘需求，公关关键人.KeyMan是客户企业中具有决议计划力，像一把钥匙一样可以打开客户需求之门的关键人物人物.根据规模大小、用棉需求、与市场关系、对市场发展重要程度等情况，寻找有潜力或有需要交易的B类客户，尽力将其培育为A类客户.详细通过以下手段停止：1、成立客户公关小组.组织业务熟练、沟通才能强的人员组成客户公关小组，专一攻克B类客户中有潜力或有需要交易的客户.2、客户公关小组对重点客户做到每个月访问一次，寻找关键人物重点公关.如果带领与方针企业间存在杰出的私人关系，应予以操纵，便当公关工作的展开.3、公关工作重点：懂得购货渠道、客户心理.发挥市场优势，补偿客户原有购货渠道中的缺乏；提供财务便当（如上述促销计划等），达成客户与市场的共赢.对B类客户中交易意向匮乏的客户要通过上门访问、电话沟通等方式，懂得客户购棉渠道、周期.通过与竞争对手的比较分析以及坚持不懈的感情交流促使客户交易.同时A类客户的促销活动在B类客户处也可作为刺激方案提出，或者直接公示在网站上.每周市场货源信息也要及时通知各个客户.三、C类客户营销计划C类客户需求量小，公关收益产出比低，是三类客户中价值最低的.一方面面临这样的客户应采取一些成本较低的方式沟通，如电话、网络等.另外一方面由于开辟新客户难度远大于维持一个老客户，所以对一些没有交易计划的C类客户，要继续通过会员费减免以及丰富的货源信息将其继续留在市场会员体系内.。