某大型企业运营方案书

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招聘的重点没有放在合适的人才上 没有系统化的培训和指导 行政支持不是以销售为主导的 根据销售行为而不是结果来给予奖励
销售团队的7 销售团队的7因素理论
创造业绩
1、团队模型 、
技能
职能 决策 人际 相互的 少数人 个人
信任 团队领袖
解决问题
具体目标 共同方法 共同目的
个人成长
责任感
ห้องสมุดไป่ตู้售团队的7 销售团队的7因素理论
3
4
高级副总裁，副总裁
5
总裁
管理职
部门经理 基层管理人员 员工
工程师或以上技术人员可能转入管理职
等级中 的职位 举例
独立运作 协助他人 专业能力
专业战略 营运战略
1
2
3
4 专家级顾问
5
部门技术骨干 工程师
核心竞争力的打造
人民核心竞争力
打造一支销售铁军，建立每名 员工和公司价值观一致的企业 文化，保证人才的梯队性，且 注重企业的人才培训，加强除 物质回报之外的其他高附加值 回报（例如：学习培训机会、 职场上升空间等）。此为销售 团队核心竞争力。 成立企业研发中心，持续的研发新产品， 注册产品专利，以创新理念激励，以研 发支持销售。此为技术核心竞争力。
销售分类
在伊始阶段，各种销售形式可以共存。例如直销、渠道销 售、项目代理及地区代理可以并存。最大程度争取销售额， 占领市场份额；（需要做好项目备案和项目保护，避免串 货等有损公司利益的现象出现） 2011年至2012年，准备逐步规范，取消项目代理，只保 2011年至2012年，准备逐步规范，取消项目代理，只保 留直销和地区代理； 上市前期，取消地区代理，建立完善的分公司制度，所有 资源由人民上海总部控制，规范化管理。
四、销售计划 4.1 目前销售情况 4.2 销售分类 4.3 销售队伍打造 4.4 一阶段各种销售模式共存 4.5 未来三年销售结构的调整 五、人力资源 5.1 目前人力资源构成 5.2 未来三年的人力资源结构 六、技术研发 6.1 目前技术情况 6.2 未来三年的技术研发方向
七、市场营销 7.1 目前行业现状 7.2 细分市场的现状 7.3 市场营销在运营中扮演的角色 八、售后服务（本篇暂空） 8.1 主要存在哪些售后服务 8.2 售后服务的网络打造 8.3 售后服务的及时性和态度 8.4 售后服务对公司运营的重要性和影响力 九、品牌打造 9.1 品牌打造的过程 9.2 品牌如何形成 9.3 品牌的价值
销售团队的薪酬管理
根据产品系列建立基本价格表（含税金、生产成本及合理 的生产利润），基本价格表乘于5 的生产利润），基本价格表乘于5倍为面价表； 制定各级员工的权利机制，不同的职位可以有不同的报价 权利，权限范围之外必须请示上级领导批准； 销售员根据面价表下浮比例获得销售提成，建议提成比例 从1%------6%； 1%------6%； 成立销售部，销售部部门经理以承包式与公司共同经营， 归公司共同管理，盈利方式为该部门所有销售额的净利润 的30%，以此方式激励所有人员追求利润最大化； 30%，以此方式激励所有人员追求利润最大化； 承包周期以年度为单位，减少人才的流动性。
行业背景信息
据预测“十一五”期间，我国泵行业将以25%的平均速度发展。泵产品国内 据预测“十一五”期间，我国泵行业将以25%的平均速度发展。泵产品国内 市场占有率，“十一五”期间预计可达到92%。由于国家注重重大工程国产 市场占有率，“十一五”期间预计可达到92%。由于国家注重重大工程国产 化率的提高，因此，火电、核电和 三大化工” 化率的提高，因此，火电、核电和“三大化工”中的重点产品市场占有率预 计可达80-85%。所以对于我国泵行业，虽然存在巨大的挑战，同时也存在 计可达80-85%。所以对于我国泵行业，虽然存在巨大的挑战，同时也存在 极大的发展潜力，相信随着我国泵行业不断深入的发展，泵行业将取得不断 的进步，最终走向世界。随着盛夏的来临和煤油供求矛盾的加剧，全国各地 的进步，最终走向世界。随着盛夏的来临和煤油供求矛盾的加剧，全国各地 电力供应再度出现紧张的局面，从而带动了二期市场水泵、发电机的热销。 电力供应再度出现紧张的局面，从而带动了二期市场水泵、发电机的热销。 2009年下半年，我国电量平衡后仍有较大缺口。为确保生产，生活用水、用 2009年下半年，我国电量平衡后仍有较大缺口。为确保生产，生活用水、用 电需求，当前，我国各省市许多单位?宾馆饭店、居住小区等纷纷购买水泵、 电需求，当前，我国各省市许多单位?宾馆饭店、居住小区等纷纷购买水泵、 发电机。在此推动下，水泵和发电机自然成了紧俏商品?在近几年内，电力短 电机。在此推动下，水泵和发电机自然成了紧俏商品? 缺的局面仍将延续，电力供需矛盾在近几年内仍然突出，这对水泵和发电机 行业来说，无疑是一个机遇。夏季，正是水泵和发电机热销的季节，尤其是 水泵，除了农业用占大份额外，工业用泵在近几年来也呈上升趋势。 水泵，除了农业用占大份额外，工业用泵在近几年来也呈上升趋势。
运营方案书
上海人民企业集团 有限公司
目录
一、组织结构 1.1公司战略目标 1.1公司战略目标 1.2目前公司构架 1.2目前公司构架 1.3未来三年公司构架 1.3未来三年公司构架 二、资本运作 2.1 目前公司资本状况 2.2 未来三年公司资本状况 三、核心竞争力的打造 3.1 竞争力的组成 3.2 技术竞争力 3.3 团队的竞争力
其他职能部门对 销售工作的支持
本公司的主要客户群分为两大类：新建项目类和 改建项目类； 成立信息部，由2--5 成立信息部，由2--5名女性信息员攻克各大设计 院，把新建项目信息拿到。随着公司的后期发展， 研发一定是有大力的提升，在这之后信息部就需 要让设计院设计我们的产品型号并大力推荐给业 主（支付合理的设计推荐费用）； 跟政府部门疏通关系，建立起紧密的合作模式；
奖励
销售队伍的效能： 最佳做法和常见错误
最佳做法 战略 • 明确的推销战略：市场细分、目标、 价值定位，销售人员的角色 常见错误 • 没有清晰的价值定位和销售目标：销售人 员的角色不明确，没有合理的客户群体划 分
效率 • 有效覆盖主要的客户 •
效能
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按照潜力分配资源 使有效销售时间最大化
卓越的销售技能：询问与聆听 •
组织架构
董事长（总经理）
销售总监、副总经理
副总经理
副总经理
营 销 中 心
华 东 分 公 司
华 南 分 公 司
西 南 分 公 司
东 北 分 公 司
北 京 分 公 司
行 政 及 人 事
财 务 管 理
生 产 及 售 后
技 术 中 心
未来的总部组织架构图
独立运作 协助他人 专业能力
专业战略 营运战略
1
2
行业背景信息
行业发展前景： 与国外厂商相比，我国泵业厂商仍具有规模小、 技术水平低、在新产品、新技术、新工艺等方面 开发及投入不足等缺点。由于我国厂商在高端技 术上与国外厂商存在着较大差距，技术含量较高 的泵类市场被国外厂商占据了较大份额，同时国 外厂商正在加速重组并购步伐。泵制造厂商会不 断减少，跨国泵业公司之间的竞争和垄断进一步
销售指标完成计划
2011年销售目标 人民币贰仟伍佰万
华东分公司 ，负责江浙 沪市场。计划 完成销售业绩 ：人民币壹 仟万。
东北分公司 ，负责东北市 场。计划完 成销售业绩 ：人民币壹 仟万。
西南分公司 ，负责西南 市场。计划 完成销售业 绩：人民币 壹仟万。
销售人员效能框架
策略 效率 效能
培训 招聘 支持 /指导
销售预计
自从公司成立以来，目前累计积累销售额约为人民币壹仟 万元左右； 2010年下半年整合资源，优化销售团队，加强专业技巧 2010年下半年整合资源，优化销售团队，加强专业技巧 和销售技能的培训，2011年预计销售额为人民币贰仟伍 和销售技能的培训，2011年预计销售额为人民币贰仟伍 佰万左右； 经过前期的积累，在2013年的销售目标是累计销售额争 经过前期的积累，在2013年的销售目标是累计销售额争 创过亿； 销售的战略目标是在五年的时间左右符合创业板上市的要 求，争取累计利润超过人民币贰亿。
不分主次，对所有的客户一视同仁。有效 销售时间不足
销售支持 – 招聘 – 培训/指导 培训 指导 – 行政管理 – 奖励
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了解关键的需求 使买方参与销售 确定买方处于购买周期的什么位置
出色的销售支持 •
认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技 能
销售支持不力
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招聘合适的人才 投资于人才的培训、指导和发展 提供有效的行政管理支持 业绩为基础的衡量和奖励制度
行业背景信息
我国水 我国水泵行业发展空间巨大，泵在中国是应用很广泛的通 用机械产品，据不完全统计，中国每年泵产品的产值在 机械产品，据不完全统计，中国每年泵产品的产值在 400亿元以上，每年全国发电量的20-25%要消耗在泵产 400亿元以上，每年全国发电量的20-25%要消耗在泵产 品上，全国泵产品的制造厂家在6000家以上。可是近些 品上，全国泵产品的制造厂家在6000家以上。可是近些 年来，国外泵阀企业纷纷进入中国，给国内企业带来了巨 大的冲击。如何生存下去，是国内每家泵阀企业必须攻克 的难题。在过去的几年内，我国泵行业的技术发展趋势越 来越与世界泵业技术发展趋向一致，但总体技术水平较低， 在高、精、尖技术含量高的产品领域，泵产品供不应求。 所以研发适应中国国内市场的高端泵产品，不免为我国泵 阀企业生存下去的一条捷径。我国泵行业发展是存在很大 空间，
营销费用计划（建议）
1、基本工资：销售部经理3000元/月，销售代表 、基本工资：销售部经理3000元 2000元 2000元/月； 2、补贴：如有自带车入职者，工作中使用汽油费 及过路过桥费用公司给予报销，其他补贴含在基 本工资内； 3、工作中与客户接洽时需要开销，超过500元向 、工作中与客户接洽时需要开销，超过500元向 部门经理请示，超过2000元向总监请示； 部门经理请示，超过2000元向总监请示；