KA及运营体系介绍
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KA运营管理体系简述要点
KA运营管理体系简述营销中心销售管理总部 KA部2011年3月8日课程目的•本课程对如何进行KA运营体系管理进行了详细描述,是正确思维、优质决策的训练课程。
•通过培训,训练学员如何科学有效地掌握KA运营体系管理,做出决策、制定行动计划并实施管理•降低管理风险和决策的失误,从根本上改善团队和组织绩效。
培训适合对象:公司大区经理和相关KA管理人员及其它所有需要参与或负责KA决策制定的管理人员。
• 不去想工作,轻松交流学习1.5小时; • 不做与本次学习无关的事情,不要来回走动;• 手机关闭或震动;• 积极主动参与讨论和活动;• 自始自终站在平等的立场参加学习; • 举手并站起来用普通话交流。
对学员的要求课程大纲• 培训课时:1.5小时• 课程大纲1. 现代零售渠道的概述(了解20分2.区域现代零售渠道运营管理体系要素(掌握40分3.现代零售渠道管理工具包及常见问题解答(查找 20分1、现代零售渠道的概述 1.1 中国现代零售渠道发展状况1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题1.3 现代零售渠道的客户分类1.4 现代零售渠道分类1.5 现代零售渠道客户的特点1.6 现代零售渠道对青岛啤酒的重要性1.7 青岛啤酒全国KA运营的现状1.8 青岛啤酒KA目前的问题与机会1.9 青岛啤酒11年运营目标使命、规划重点、策略1.1 中国现代零售渠道发展状况中国目前拥有数量众多的现代零售渠道现代零售渠道在中国的发展越来越迅速 ,全国KA 店已开进县级市多种业态的零售渠道同时存在成为普遍现象随着现代渠道的迅速发展, 批发(流通渠道销量占比逐步减少 ;生产商(供货商为了自身发展并与渠道匹配,逐步加强了对现代渠道的管理。
1.2 运营现代零售渠道存在的主要问题渠道控制能力不强,很难做到标准的价格,导致主要客户展开大型活动时屯货并向下游销售(窜货 ;单个或连锁便利业态进货渠道选择多 ,造成产品到达售点过程加长;供应链过长各层次的中间利润降低。
怎样打造策略性的KA运作模式
优化流程
在实施过程中不断优化流程，以提高效率和降低成本。
优化KA运作模式运营效率
分析数据
通过分析销售数据、客户反馈等信息，了解KA 运作模式的运营效果和存在的问题。
改进措施
根据分析结果，采取改进措施，包括优化销售策 略、调整产品定价、改进客户服务等。
评估效果
对改进措施的效果进行评估，以便进一步优化 KA运作模式。
培训团队成员
为团队成员提供相关的培训，包括市场调研、数据分析、销售技 巧等，以提高团队的执行能力。
明确职责
为每个团队成员分配明确的职责，以确保团队协同工作的效率。
确定KA运作模式流程
设计流程
根据目标市场和计划，设计合适的KA运作模式流程，包括客户沟通、销售流程、订单处理等环节。
制定流程规范
为每个环节制定详细的流程规范，包括操作步骤、时间节点、质量标准等，以确保流程的顺畅和高效。
KA运作模式的重要性
• KA运作模式对于企业来说具有重要意义，它可以帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度和影响力，同时也可以促进企 业与渠道合作伙伴之间的长期合作关系。
KA运作模式的现状与挑战
• 目前，KA运作模式已经成为了许多企业的战略选择，但是它 也面临着一些挑战，如竞争激烈、成本上升、需求多样化等 。因此，企业需要制定更加具有策略性的KA运作模式，以应 对这些挑战。
3. 智能化物流: 京东的物流系统采 用了先进的仓储和配送技术，实 现了高效的订单处理和物流配送 。
成功案例三：亚马逊的KA运作模式
总结词: 以客户为中 心，创新驱动，高效 执行
详细描述
1. 以客户为中心: 亚 马逊始终将客户的需 求放在首位，通过不 断优化网站和物流服 务，提高客户满意度 。
在实施过程中不断优化流程，以提高效率和降低成本。
优化KA运作模式运营效率
分析数据
通过分析销售数据、客户反馈等信息，了解KA 运作模式的运营效果和存在的问题。
改进措施
根据分析结果，采取改进措施，包括优化销售策 略、调整产品定价、改进客户服务等。
评估效果
对改进措施的效果进行评估，以便进一步优化 KA运作模式。
培训团队成员
为团队成员提供相关的培训，包括市场调研、数据分析、销售技 巧等，以提高团队的执行能力。
明确职责
为每个团队成员分配明确的职责，以确保团队协同工作的效率。
确定KA运作模式流程
设计流程
根据目标市场和计划，设计合适的KA运作模式流程，包括客户沟通、销售流程、订单处理等环节。
制定流程规范
为每个环节制定详细的流程规范，包括操作步骤、时间节点、质量标准等，以确保流程的顺畅和高效。
KA运作模式的重要性
• KA运作模式对于企业来说具有重要意义，它可以帮助企业扩大市场份额，提高品牌知名度和影响力，同时也可以促进企 业与渠道合作伙伴之间的长期合作关系。
KA运作模式的现状与挑战
• 目前，KA运作模式已经成为了许多企业的战略选择，但是它 也面临着一些挑战，如竞争激烈、成本上升、需求多样化等 。因此，企业需要制定更加具有策略性的KA运作模式，以应 对这些挑战。
3. 智能化物流: 京东的物流系统采 用了先进的仓储和配送技术，实 现了高效的订单处理和物流配送 。
成功案例三：亚马逊的KA运作模式
总结词: 以客户为中 心，创新驱动，高效 执行
详细描述
1. 以客户为中心: 亚 马逊始终将客户的需 求放在首位，通过不 断优化网站和物流服 务，提高客户满意度 。
KA部的职责和运营模式
分企业K/A主管
分企业K/A主管
办事处K/A主任
K/A主管 K/A主管 K/A主管
分企业K/A主管
导购
业代
理货
议题
➢ K／A旳销售系统怎样规划，是否由K/A总部谈判后交由 分企业跟踪维护。
➢ 总部K／A统一操作旳K／A系统，进场旳SKU，推广旳方 案，人员旳配置，投入旳费用，绩效考核等是否由总部
➢ K／A统一制定。 ➢ 驻地K／A主管是否单线管理，或双线管理。 ➢ 适合K／A系统运作旳老品及新品旳整合提议。 ➢ K／A旳2种运营模式讨论。（企业直营与经销商代理） ➢ 今年下六个月K／A旳要点整合区域及其他宏观协调。 ➢ K／A系统旳费用审批程序及报支程序。 ➢ K／A旳业绩归属及产生费用旳归属。 ➢ K/A总部管理范围（直辖市，省会，要点城市）
2、选择合适卖场经营旳品项产品。
3、根据季节旳变化，确立主推品项及推广方案。
4、优化产品构造、确立利润产品、烘托产品，跑量产品。
5、在卖场终端费用昂贵旳情况下，选择部分地域卖场网络 做试销，再决定其他卖场是否进入。
九、卖场产品促销
1、实施集中采购旳卖场由总部统一拟定促销品项、促销 价格、促销方式，由谈判人员与卖场谈判后，应经由 各地销售人员落实进行。
列产品集中陈列，并一直保持每产品包装旳正面朝 向顾客。
（2）保持产品整齐卫生，无破损挤压变形等瑕疵。
（3）明确醒目旳价格标示，促销陈列生动化，保持适 量库存不断货、不压货。
十一、卖场费用方面
作好卖场费用规划和控制，为每一卖场设置经营毛利分 析。
十二、卖场销售目的： 单店目的销售
全国K/A部经理
1、合理规划和分解卖场销售业绩、回款指标，并领导区 域K/A主管销售代表、理货员、导购、促销员完毕目 标业绩。
策略性的KA运作模式
及时调整营销策略，以适应市场变化和客户需求，保持企业的市场竞争力。
加强与合作伙伴的协作
案例分析
06
总结词
精准营销是一种通过数据分析和用户行为研究，将产品或服务精准推送给目标用户的过程。
详细描述
某快消品通过收集和分析用户数据，了解消费者的购买习惯和喜好，根据不同消费者的需求和偏好，制定个性化的营销策略，包括产品推荐、促销活动、广告投放等，以精准触达目标用户，提高销售转化率和用户满意度。
宏观环境分析
01
了解政治、经济、社会、技术等方面的变化和趋势，以及对企业经营的影响。
分析市场环境
行业环境分析
02
了解市场需求、竞争格局、行业趋势等，以便制定针对性的营销策略。
竞争对手分析
03
了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的策略和优势，为企业制定竞争策略提供依据。
制定营销策略
根据市场环境和目标客户的需求特点，确定企业的市场定位，如高端市场、中端市场或低端市场。
客户关系管理（CRM）作为企业与客户之间的重要桥梁，已成为企业成功的关键因素之一。
在CRM中，关键客户（KA）管理是重中之重，对于KA的成功运作可以帮助企业获得更大的竞争优势。
本研究旨在探讨策略性的KA运作模式，分析如何通过优化KA管理来提高企业的营销效果和客户满意度。
通过深入了解KA管理的前因后果，为企业提供实用的指导建议，以实现更高的业绩增长和客户忠诚度。
研究如何通过培训和知识管理提升员工的策略性KA运作模式实施能力。
探讨策略性KA运作模式与其他商业模式的结合与应用。
针对策略性KA运作模式的实施效果进行长期跟踪研究。
THANKS
感谢观看
市场定位
产品策略
加强与合作伙伴的协作
案例分析
06
总结词
精准营销是一种通过数据分析和用户行为研究，将产品或服务精准推送给目标用户的过程。
详细描述
某快消品通过收集和分析用户数据，了解消费者的购买习惯和喜好，根据不同消费者的需求和偏好，制定个性化的营销策略，包括产品推荐、促销活动、广告投放等，以精准触达目标用户，提高销售转化率和用户满意度。
宏观环境分析
01
了解政治、经济、社会、技术等方面的变化和趋势，以及对企业经营的影响。
分析市场环境
行业环境分析
02
了解市场需求、竞争格局、行业趋势等，以便制定针对性的营销策略。
竞争对手分析
03
了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的策略和优势，为企业制定竞争策略提供依据。
制定营销策略
根据市场环境和目标客户的需求特点，确定企业的市场定位，如高端市场、中端市场或低端市场。
客户关系管理（CRM）作为企业与客户之间的重要桥梁，已成为企业成功的关键因素之一。
在CRM中，关键客户（KA）管理是重中之重，对于KA的成功运作可以帮助企业获得更大的竞争优势。
本研究旨在探讨策略性的KA运作模式，分析如何通过优化KA管理来提高企业的营销效果和客户满意度。
通过深入了解KA管理的前因后果，为企业提供实用的指导建议，以实现更高的业绩增长和客户忠诚度。
研究如何通过培训和知识管理提升员工的策略性KA运作模式实施能力。
探讨策略性KA运作模式与其他商业模式的结合与应用。
针对策略性KA运作模式的实施效果进行长期跟踪研究。
THANKS
感谢观看
市场定位
产品策略
KA及运营体系介绍
销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 把握合同细节 8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？ 10.KA销售与优质的客户服务
把握合同细节
9月3日
C先生
钓鱼
6月6日
4
2009
B 公 司 C 公 司 200 3.7 200 6.8 200万 900万
B总
20071216 确认签约对手
1390 **** ****
美食
1966 年6月6 日 1988 年8月8 日
6
2008. 7
A总
20071216 1390 电，没有落实， **** **** 继续跟进
TAKE THAT
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
KA及运营体系介绍课件PPT60页
第35页，共60页。
运营项目管理
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
第36页，共60页。
第37页，共60页。
运营项目管理
职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾
第38页，共60页。
职位分析，分析的是什么？
分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的 数据量
第41页，共60页。
PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant）
是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基 本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做 过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背 景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。 1-10万美金存款的客户有多少?
5. 解决方案的要素
6. 报价与谈判
7. 把握合同细节
8. 应收账款的管理
9. 落实项目执行与管理方案？
10.KA销售与优质的客户服务
第25页，共60页。
报价与砍价
报价：是销售过程
报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统 的，所谓综合的报价。
案例：装修清单/RC报价 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是
8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？
10. KA销售与优质的客户服务
第29页，共60页。
营收账款管理
签约
客 户 名
联系 人
称
电话
地址
合同内 容
合同签署 日
合同总金 额
合同编 合同执行
号
日
付款时间 付款金额
家电行业KA操作流程和运作技巧
KA操作指引 操作指引
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
怎样打造策略性的KA运作模式
目标
通过满足KA客户的特殊需求和偏好，实现企业与客户的共同 成长和长期收益。
KA运作模式的重要性
提升客户满意度和忠诚度
通过深入了解KA客户的特殊需求，提供定制化的产品和服务，可提高客户满意度和忠诚 度，从而长期稳定地获取市场份额。
增加销售和利润
与KA客户建立战略合作关系，可促进销售量的增加和重复购买率的提高，从而增加企业 的销售和利润。
02
选择适合的KA运作模式
基于产品类型的运作模式选择
01
低成本导向型策略
针对消费者对价格敏感的产品，采用低成本、薄利多销的策略，例如
选择与大型商超合作，利用其强大的销售网络来迅速铺开市场。
02
高质量导向型策略
针对高价值、高利润的产品，如奢侈品等，可选择与高端百货、专卖
店等合作，以高品质形象吸引消费者。
03
优化渠道策略
根据市场需求和渠道特点，选择合适的渠道策略，提高市场覆盖率和
客户满意度。
以客户导向调整KA运作模式
1 2 3
了解客户需求
深入了解客户需求和购买行为，对客户进行细 分，为不同类型的客户提供个性化的解决方案 。
提高客户满意度
关注客户体验和服务质量，通过优化流程、提 升产品品质等方式，提高客户满意度和忠诚度 。
客户调研与反馈：B公司高度重视 客户调研，通过收集客户反馈， 深入了解客户需求和痛点，为产 品和服务改进提供依据。
内部协同与沟通：加强内部部门 之间的协同与沟通，形成一个以 客户为中心的服务流程，确保客 户需求得到快速响应和满足。
C公司
总结词：C公司以竞争导 向为指引，创新KA运作 模式，通过优化供应链 、拓展销售渠道等方式 ，实现业务持续增长。
多客户和市场份额。
通过满足KA客户的特殊需求和偏好，实现企业与客户的共同 成长和长期收益。
KA运作模式的重要性
提升客户满意度和忠诚度
通过深入了解KA客户的特殊需求，提供定制化的产品和服务，可提高客户满意度和忠诚 度，从而长期稳定地获取市场份额。
增加销售和利润
与KA客户建立战略合作关系，可促进销售量的增加和重复购买率的提高，从而增加企业 的销售和利润。
02
选择适合的KA运作模式
基于产品类型的运作模式选择
01
低成本导向型策略
针对消费者对价格敏感的产品，采用低成本、薄利多销的策略，例如
选择与大型商超合作，利用其强大的销售网络来迅速铺开市场。
02
高质量导向型策略
针对高价值、高利润的产品，如奢侈品等，可选择与高端百货、专卖
店等合作，以高品质形象吸引消费者。
03
优化渠道策略
根据市场需求和渠道特点，选择合适的渠道策略，提高市场覆盖率和
客户满意度。
以客户导向调整KA运作模式
1 2 3
了解客户需求
深入了解客户需求和购买行为，对客户进行细 分，为不同类型的客户提供个性化的解决方案 。
提高客户满意度
关注客户体验和服务质量，通过优化流程、提 升产品品质等方式，提高客户满意度和忠诚度 。
客户调研与反馈：B公司高度重视 客户调研，通过收集客户反馈， 深入了解客户需求和痛点，为产 品和服务改进提供依据。
内部协同与沟通：加强内部部门 之间的协同与沟通，形成一个以 客户为中心的服务流程，确保客 户需求得到快速响应和满足。
C公司
总结词：C公司以竞争导 向为指引，创新KA运作 模式，通过优化供应链 、拓展销售渠道等方式 ，实现业务持续增长。
多客户和市场份额。
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怎样建立维护大客户关系？
关心你的客户，
• 关心他们的战略 • 关心他们的产品 • 关心他们的人力资源 • 关心他的个人内心……
礼尚往来 介绍关系，提供资源……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
6月6日
4 2009 B 公 司
B总 20071216 1390 美食 确认签约对手 **** ****
1966 年6月6 日
6 2008. C 200 200万 A总 20071216 1390 TAKE 1988
7
公 3.7 900万
司 200
电，没有落实， **** THAT 年8月8
继续跟进
客户关系的长期分级管理
级 计 公
别
司
名
10 2008. A
2
公
司
签约 日
200 7.2
合同金额 联络人 联络记录
5000万
Z总 S秘书
20071215 电C先生，确 认计划已经落 实，预算正在 起草
联络方 式
139* 3
139* 7
爱好
油画收 藏 钓鱼 滑雪
生日 2月6日 9月3日
C先生
139* 钓鱼 5
她（他）是有性格，有爱好， 有内心世界
她（他）的品味很高
我们有良好的精神面貌 我们也了解人力资源专业知识
我们也是人 我们是有诚信有责任感的人
我们是谦虚的人
我们是朋友，我关心他的爱好 和内心世界
我们有很好的审美，我们了解 她喜欢的那个品牌
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
****
日
6.8
决定KA销售成功的关键人物
受益人 决策人 采购人 中间人
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 怎样获得大客户的需求？是什么样的需求？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
撤柜事件 裁员 危机公共关系 恢复形象 公关项目组 公关策略 策略实施 招募 开业开工
销售思路 谁火谁在招人
房地产公司 汽车行业 股票市场 上市公司 ……
大客户的需求是什么样的需求？
不是单一的需求 不是短期的需求 对合作双方都是具有战略意义的需求
如何获得大客户的需求？
倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？ 提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一
下……（我需要不断关注和确认细节） 总结你听到的，确认你问到的， 需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成
本核算，预估利润
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 起草解决方案？ 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
如何定义大客户？
人力资源经理/总监 企业高管 是指MNC公司 世界著名500强企业 国内大型上市公司 快速增长的公司
面对大客户时，我们……
人力资源经理/总监
她（他）是了解人力资源理论， 人才战略的专业人士
她（他）是人
她（他）是见过很多人，有见 识有阅历的人
她（他）是懂很多方法，有很 强学习能力的人
大客户？
是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是给予尽可能关照的客户吗？ 是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？
所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重 大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重 要的影响……
解决方案的要素
我是谁？我们的历史 我能解决什么？我们的产品与服务 客户的需求目标与要求 客户的需求分析 我怎样解决？执行流程，数据支持 报价（价格构成） 我们的成功案例 呈现技巧
销售思路：企业战略改变会带来什么？
市场定位变动 组织变动——人力资源变动 财务变动 ……
销售思路：闻到变革的气息。
你是否是个新闻爱好者? 你有没有关心经济动态? 在和hr聊天的时候你都聊些什么?
---增加招聘量? ---增加裁员?
销售思路 案例：SK入驻
纺织业 化妆品 IT 咨询
销售思路 案例：SK Ⅱ 化妆品出了问题
分享计划
为什么分享？ 一起成长，团聚力量！
与谁分享？ 与我们的伙伴分享！
分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！
什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。
KA销售的核心问题
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
KA销售的核心问题
1. 什么是大客户？ 2. 怎样建立维护大客户关系？ 3. 如何长期管理客户关系？ 4. 大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？ 5. 解决方案的要素 6. 报价与谈判 7. 区分销售过程与谈判过程 8. 把握合同细节 9. 应收账款的管理 10. 落实项目执行与管理方案？ 11. KA销售与优质的客户服务
KA团队培训计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
目录
分享计划 KA销售的核心问题 运营项目管理 销售培训体系课程推荐
1. 大客户销售 2. 销售谈判技巧 3. 人力资源专业知识 4. 法务培训与合同管理 5. 情绪管理与压力舒解 6. 优质客户服务 7. 呈现演示技巧
分享计划
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……