ARS企业营销网络建设与管理的新策略
网络经济时代企业经营管理创新策略
网络经济时代企业经营管理创新策略随着互联网技术的不断发展和普及，网络经济时代已经全面到来。
在这个时代，企业经营管理面临着前所未有的挑战和机遇。
为了适应这一变化，企业需要不断创新和改进管理策略，以确保自身的竞争力和持续发展。
本文将从企业管理创新的角度，探讨在网络经济时代下企业经营管理的创新策略。
一、强化数据驱动的管理在网络经济时代，数据被视为企业的重要资产。
企业需要通过收集、分析和应用大数据来进行管理决策。
通过数据驱动的管理，企业可以更加准确地了解市场需求、客户喜好和竞争动态，从而更好地制定营销策略、产品开发和服务优化。
数据分析还可以帮助企业发现潜在的问题和机会，提高管理的科学性和准确性。
企业需要加强数据采集和分析的能力，建立完善的数据管理体系，实现数据驱动的管理模式。
二、加强创新管理在网络经济时代，市场竞争变得更加激烈，市场变化更加频繁。
企业需要不断创新以适应市场的变化和需求。
创新管理不仅仅是产品和技术的创新，还包括组织、业务和营销等方面的创新。
企业需要建立鼓励创新的文化氛围，注重员工的创新能力和创新意识培养，吸纳外部创新资源，建立灵活的组织机制，以促进创新的发展和落地。
企业还需要加强创新管理，建立完善的创新管理体系，确保创新活动的科学性、协调性和有效性。
三、推动数字化转型在网络经济时代，企业需要加快数字化转型的步伐，实现管理和业务的数字化。
数字化转型不仅仅是IT技术和设备的应用，还包括业务流程、管理模式和组织结构的数字化。
企业可以通过云计算、大数据、人工智能等新技术，实现生产、研发、销售、营销等方面的数字化，提高效率和效益。
数字化转型还可以帮助企业建立全新的商业模式和服务模式，拓展新的市场空间和利润增长点。
企业需要着力推动数字化转型，加强IT技术和管理的融合，提高数字化能力和竞争力。
四、建立开放创新的生态系统在网络经济时代，企业需要建立开放创新的生态系统，整合内部和外部的创新资源，实现创新的共享和合作。
ARS营销战略
丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸
在数百家企业得到成功验证
第一章 如何形成营销网络优势
要想形成营销网络优势
必须避免在广阔的市场区域内 分散我们的力量
集中力量在局部区域市场成为第一
最终在整个区域市场中成为第一
必须采用ARS战略 必须成为区域市场第一（No.1）
必须领先对手（约 1.7）倍 以成倍绝对优势压倒第二位对手 才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权
2、使客户的忠诚度、安心感完全不同
本讲义的价值
ARS营销战略（Area Roller Sales） 实现区域第一（No.1）
在最短的时间内（245天）
以现有的营销战斗力 （业务员队伍、商品与经营机构）
ARS 战略
Area Roller Sales 建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1） 的有效方法
矢野新一 创立
甲75% ：乙25% 甲方胜出 乙方难以扭转局势
众多商家竞争
3 =约1.7倍（具有决定性意见）
4. ARS 战略展开过程
第一阶段（最短60天） 第二阶段（最短70天） 第三阶段（最短115天） 地域No.1 (实施245天后)
第一阶段（最短60天）
在本公司掌控的市场区域内，对自身 的经销战斗力进行调查 延伸各区域战斗力，提高销售业绩
局部 No.1
扩大战果
局部 No.1
我公司经营的 区域
我公司的 力量
全局第一
No.1 我公司经营的 区域
二、切入点选择
我公司相对优势较强（已经成 为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥（基 础较好等）
三、领先对手 3倍
网络时代下的企业市场营销策略
网络时代下的企业市场营销策略在网络时代，企业市场营销策略必须紧跟潮流，充分利用互联网的力量来推动销售和提高品牌知名度。
以下是一些网络时代下的企业市场营销策略：1.建立一个专业而有吸引力的企业网站：企业网站是企业形象展示的重要窗口，同时也是进行在线销售的平台。
一个专业、美观、易于导航和有吸引力的网站能够吸引更多的访问者，并提高转化率。
2.优化搜索引擎：利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高企业网站在搜索引擎上的排名。
通过优化关键词、网站内容和链接等方式，使得企业网站在用户搜索相关关键词时能够更容易地被找到。
3.利用社交媒体推广品牌：社交媒体已经成为了人们日常生活的重要一部分。
企业可以利用Facebook、Twitter、Instagram等社交媒体平台来推广品牌和产品，与用户进行交流，并吸引更多的粉丝和潜在客户。
4.在线广告和营销活动：网络广告是企业市场营销的重要组成部分。
通过在搜索引擎、社交媒体和其他网站上投放广告，企业能够提高品牌知名度，吸引更多的访问者和潜在客户。
5.内容营销：在网络时代，内容是王道。
企业可以通过发布有价值和有吸引力的内容来吸引用户，并提高品牌认知度。
这些内容可以是博客文章、新闻稿、视频等形式，通过引导用户到企业网站，提高转化率。
6.电子邮件营销：企业可以通过发送电子邮件来与潜在客户和现有客户保持联系。
通过合适的邮件内容和频率，企业可以推广产品和促进销售。
7.移动市场营销：随着智能手机的普及，移动市场营销已经成为不可忽视的一部分。
企业可以通过移动应用、短信营销和手机网站等方式来吸引用户和进行销售。
8.互动营销：网络时代的用户更加注重参与和互动。
企业可以通过开设在线问答、举办线上活动、提供用户评论和评价等方式来吸引用户参与，增加用户黏性。
9.个性化市场营销：通过收集用户数据和分析用户行为，企业可以实施个性化市场营销策略。
通过向用户提供个性化的推荐和优惠，企业能够更好地满足用户需求，提高用户忠诚度。
如何建设与管理网络营销
如何建设与管理网络营销网络营销是在互联网上进行推广和销售的一种营销方式。
随着互联网的不断发展和普及，网络营销在现代社会中起着越来越重要的作用。
下面将介绍如何建设和管理网络营销。
首先，要建设一个有效的网络营销平台。
这可以通过建立一个专门的网站或使用社交媒体平台来实现。
无论选择哪种方式，都需要确保网站或平台能够提供清晰、易于导航的界面，以便用户能够轻松了解和购买产品或服务。
其次，要开展有效的网络营销活动。
这可以通过使用搜索引擎优化（SEO）技术来提高网站在搜索引擎结果中的排名，通过编写有吸引力的内容来吸引用户，通过电子邮件营销向潜在客户发送推广信息等方式来实现。
此外，还可以考虑与其他网站或社交媒体平台合作，以扩大品牌影响力和推广范围。
管理网络营销需要高效的团队和工具。
首先，要建立一个专业、有经验的团队来负责网络营销工作。
这个团队应该包括营销专家、网站开发人员、设计师等。
其次，要使用适当的工具来管理和监测网络营销活动的效果。
例如，可以使用网站分析工具来追踪网站访问量、用户来源等指标，以评估营销活动的效果。
另外，网络营销的建设和管理需要不断的学习和改进。
互联网技术和市场环境都在不断变化，因此，要跟上最新的趋势和发展。
可以通过参加相关培训和学习班、与同行交流、阅读行业内的资讯等方式来持续学习和积累经验，以便提高网络营销的效果和效率。
总之，建设和管理网络营销需要建立一个有效的网络平台，开展有效的营销活动，拥有高效的团队和工具，并持续学习和改进。
只有这样，才能在竞争激烈的网络营销领域取得成功。
网络营销在现代企业发展中具有重要的地位和作用，它不仅能够扩大销售渠道，提高产品或服务的知名度，还能够提升企业的竞争力。
网络营销的建设和管理需要有一套系统的策略和方法，下面将介绍一些重要的方面。
首先，要明确网络营销的目标和定位。
在建设网络营销平台之前，企业需要明确自己的目标是什么，想要通过网络营销实现什么样的结果。
例如，提高产品销量、增加品牌曝光度、吸引更多的潜在客户等。
企业营销网络建设与管理新模式
企业营销网络建设与管理新模式企业营销网络建设与管理新模式从传统的线下推广转向线上营销已经成为企业在当今数字化时代不可或缺的一部分。
在网络上开展营销活动，通过互联网资源，可以迅速扩大企业的影响力和知名度。
然而，随着竞争的加剧和消费者行为的变化，企业需要不断创新和优化自己的网络建设和管理模式。
首先，企业需要建设真正符合自身需求和特点的企业网站。
传统网站已经远远不能满足消费者的需求，企业需求一个功能齐全、界面友好且易于管理维护的网站。
这就要求企业将网站建设交给专业团队，不仅能够满足消费者的需求，还要有良好的用户体验和能够支持多终端的适配能力。
其次，企业需要积极参与社交媒体平台。
如今的消费者越来越依赖社交媒体来获取信息和与品牌互动。
企业需要在微博、微信、抖音等平台建立自己的品牌账号，并通过内容创作和互动来吸引消费者的关注和参与。
此外，企业还可以寻找合适的社交媒体大号或者博主进行合作，扩大品牌的曝光度和影响力。
第三，企业需要注重搜索引擎优化（SEO）。
搜索引擎是很多用户获取信息的首选工具，企业要想在搜索结果中脱颖而出，就需要进行一系列的优化工作。
包括关键词研究、网站结构优化、内容优化等，通过提高网站在搜索引擎中的排名来吸引更多的用户点击和访问。
另外，企业需要深入研究并运用大数据分析等技术。
大数据可以帮助企业收集和分析消费者的行为和偏好数据，通过对数据的分析和利用，企业可以更好地了解消费者需求，精确定位目标群体，制定具体的营销策略，并通过精准的广告投放来提高转化率。
最后，企业网络建设和管理新模式还需要加强维护和用户服务。
即便是建设了功能强大的公司网站和活跃的社交媒体账号，在提供优质产品和服务的同时，也需要及时回应用户的反馈和问题，不断改进和调整自己的运营方式，保持良好的用户口碑和品牌形象。
总之，企业在网络营销中的成功离不开良好的网络建设和管理模式。
企业应积极适应时代的变化，不断优化自己的网络建设和管理策略，不断创新和改进，以适应不断变化的市场环境和消费者需求，从而取得更好的营销效果和商业成功。
浅议企业营销网络的建设与管理
浅议企业营销网络的建设与管理摘要：随着市场竞争日益激烈化，营销网络日益成为企业占领市场的重要法宝，从根本上决定着企业的盈亏。
但目前大多数企业的营销网络建设管理处于粗放式阶段，对营销网络渠道的设计多基于定性估计而缺乏实证调查，经济危机形势下由此导致的问题十分明显。
因此，企业应以理性的态度和发展的眼光来审视当前的市场环境，建立完善的营销网络体系，并对已有的营销网络进行耐心管理，以帮助企业攻破时艰。
关键词：企业营销；网络建设；管理前言：企业的营销网络既不是一个简单的渠道问题也不是单纯的销售网络，而是由销售网络、商情网络、宣传网络、客户网络和服务网络组成的有机体系，它的优劣是企业营销能力最重要的评价指标之一。
企业的宜传方式有很多，但最终实现销售要靠营销网络，而且其宣传功能比单向的广告宣传效果更好。
通过网络的商情功能可获得更多、更快、更准的信息反馈，有利于提高经济决策水平。
企业欲寻求长期、稳定的发展必须建立完善的营销网络并搞好其管理。
本研究在分析当前企业网络建设和管理中存在的问题的基础上，提出了解决问题的具体对策，旨在提高企业对营销网络的建设质量和管理水平。
1.当前我国企业营销网络建设存在的问题1.1网络营销存在安全隐患网络的安全性问题是开展网络营销的一大阻碍。
由于互联网的开放性，使得网络交易面临着种种风险。
网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密科学的计划，才能取得成功。
但是当前我国的信用体系还不健全，假冒伪劣商品屡禁不止，坑蒙、欺诈时有发生，市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。
消费者担心将款汇出后得不到应有的商品。
企业担心拿到的信用卡号码是盗用的而收款出问题。
由此可见，安全性直接影响网络营销的发展，也是企业和消费者在网络营销中最担心的问题。
因此如何保障网络营销的安全将一直是网络营销的核心研究领域。
1.2网络营销设施薄弱网络营销的前提是较完善的网络体系和形成规模的网络用户。
网络经济时代企业经营管理创新策略
网络经济时代企业经营管理创新策略随着网络经济时代的到来，企业经营管理也需要进行创新和调整。
以下是一些可以帮助企业在网络经济时代中取得成功的创新策略：1. 建立互联网营销渠道。
互联网营销是网络经济时代最为重要的一项内容，通过建立自己的互联网营销渠道，企业可以更好地接触消费者，了解其需求，提高销售业绩。
2. 加强企业品牌建设。
企业品牌的建立可以帮助企业在激烈的竞争环境下取得突出的优势。
而在网络经济时代，企业品牌的推广更加方便和快捷，而且效果也更加明显。
3. 优化网络营销策略。
企业可以通过数据分析和市场调研等手段，对自己的网络营销策略进行优化和调整，从而提高广告投入回报率，同时，也可以进一步提高消费者的购买意愿和忠诚度。
4. 开发创新产品。
开发创新产品可以帮助企业赢得更多的市场份额和竞争优势，进而提高企业的销售业绩和市场地位。
在网络经济时代，由于市场变化速度快，企业必须要有创新意识和能力，才能更好地适应市场的需求。
5. 实现精细化管理。
企业可以通过数据分析和精细化管理等手段，对生产和销售过程进行精细化控制和监测，进而提高生产效率和质量，降低生产成本和销售风险。
6. 优化供应链管理。
在网络经济时代，企业的供应链管理变得更加重要，通过优化供应链管理，企业可以更好地掌握生产和销售的节奏，提高物流和供应效率，同时，还可以降低库存和运输成本，实现资源的合理分配和利用。
7. 加强人才培养和管理。
企业发展离不开人才，同时，在网络经济时代，人才的重要性更加突出。
因此，企业应该加强对人才的培养和管理，通过建立良好的企业文化和人才激励机制，吸引和留住优秀的人才，为企业持续发展提供强大的人力资源支持。
总之，网络经济时代下的企业经营管理需要不断创新和调整，以适应市场的变化和消费者的需求。
企业需要积极借助互联网技术和营销手段，加强品牌建设、优化营销策略，开发创新产品，实现精细化管理，优化供应链管理，同时，加强人才培养和管理，才能在网络经济时代中获得成功。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销网络建设与管理模式ARS战略培训
o 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 效率。
o 强化过程控制 o 营销队伍的建设与管理
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考 虑。 要通过ARS战略掌握终端 提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
一、ARS战略选择的必然性
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法。
营特点、服务状况、员工素质等。 经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、
老极及员工素质等。 零售终端情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
区域市场（续3）
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化。 与主要竞争对手优劣势比较 竞争趋势动态分析； 6．制定区域市场策略
关键词： ➢有组织的努力 ➢掌控终端 ➢客户关系价值 ➢滚动式培养与开发市场
➢冲击区域市场第一
和君创业上海西域酒业西域酒业营销 网络建设与管理模式ARS战略培训
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争
对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 有组织努力涉及四个方面
为什么必须成为区域市场第一
ARS营销战略理念与方法研究
ARS营销战略理念与方法研究摘要：本节通过对aps营销战略定义、要素和原则的介绍，以期大家对ars营销战略有一个初始的认知与理解，明确aps营销战略的基本思想，掌握aps战略的构成要素和实施原则，从而为”食博汇”专营店的全面推广提供一定的理论基础。
关键词：ars；营销战略；理念；方法一、ars营销战略的基本内涵1、ars营销战略的定义area roller sales（简称ars），它是由日本学者矢野新一创立的。
其是通过有组织的努力，掌握终端，提升客户关系价值，积极培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击市场区域第一的有效策略与方法。
把握ars营销战略的内涵需要注意几个问题：第一，有组织的努力。
在关键区域和关键因素上，把资源集中和整合起来；及时捕捉顾客的反馈意见，面向市场进行一体化运作，形成协同作战的能力，提高市场竞争力，以及快速反应的速度；营销组织的培训、整合和管理。
第二，掌握终端。
掌握终端并不是拥有终端。
积极为客户创造价值，使客户形成依赖感的同时，要从资源、技术、信息和资金等方面，对客户形成一定的影响力。
第三，提升客户关系价值。
在分销和终端上构建强有力的规范体系，维持、巩固和强化与客户的关系，竭力为顾客提供多元化的服务，从而使客户形成一个满意的评价。
2、ars营销战略的核心要素第一，区域市场。
它是指把公司负责经营的地域划分为几个大区，每个大区设立专门的组织机构，负责该区的营运事宜，每个大区再划分为出若干区域，每个区域再细分出若干更小的局部市场，在局部市场展开第一的连续攻势。
区域市场的划分要根据各区的实际情况而定，在时间上不能太仓促也不能太拖沓，如果时间上行动的太快，可能会带来一些不必要的麻烦，比如制度规范上会引起一些冲突等。
但是也不能行动的太慢，现代市场竞争在某种意义上，可以理解为是一种的效率或者速度的比拼，没有一定的速度和效率，很容易被竞争对手赶超，而这种赶超有时是一种致命的威胁。
第二，核心经销商。
战略营销管理之ARS营销的理念
战略营销管理之ARS营销的理念ARS营销是战略营销管理中的一种重要理念。
ARS代表“活动反馈系统”，它是一种将市场活动与反馈信息整合起来的营销方法。
ARS营销的目标是通过持续的数据收集、分析和反馈，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
ARS营销的核心理念是“从市场出发”。
这意味着企业需要根据市场需求和消费者行为来制定营销策略和活动，而不是基于主观或推测性的观点。
通过不断观察和研究市场，企业可以更好地了解目标市场的偏好、态度和行为，并根据这些信息调整和改进营销策略。
ARS营销的另一个核心理念是“活动与反馈的持续循环”。
在ARS营销中，企业不仅要实施各种市场营销活动，还要持续地收集和分析与这些活动相关的反馈信息。
这些反馈信息可以是来自消费者的意见、市场研究数据、销售数据等等。
通过对这些反馈信息的分析，企业可以发现市场中的问题和机会，并及时作出调整和改进。
ARS营销的另一个关键点是“数据驱动的决策”。
ARS营销强调数据的重要性，企业需要依靠数据来做出决策。
通过收集和分析大量的数据，企业可以更准确地了解市场趋势和消费者行为，并在决策中考虑这些信息。
数据的使用使企业的决策更加客观和科学，从而提高了决策的准确性和成功率。
ARS营销还强调“持续改进和创新”。
企业应该持续改进自己的市场活动，不断尝试新的策略和方法。
通过持续创新，企业可以不断满足消费者的需求，保持竞争优势。
综上所述，ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念。
通过从市场出发、持续循环的活动与反馈、数据驱动的决策和持续改进和创新，企业可以更好地理解市场和消费者，提高市场营销的效果和效率，实现可持续的竞争优势。
ARS营销是一种基于市场需求和反馈信息的营销理念，它通过将市场活动与反馈信息整合起来，优化营销活动，提高市场营销的效果和效率。
在ARS营销中，企业需要从市场出发，持续循环活动与反馈，数据驱动决策，持续改进和创新。
下面将进一步探讨ARS营销的优点和实施的关键因素。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业营销网络建设与管理的新策略—ARS战略思考与推进中国人民大学中国可思管理顾问群彭剑锋教授序言：营销网络是什么？企业对流通领域的有效渗透和管理，整合资源，不仅仅涉及到渠道的问题，对终端网络拥有影响力和支配力拥有终端并不等于掌握终端终端网络建设的三重形态：1．高空运作形态：即炒大户，量贩商，如格力、长虹、创维2．渗透自建式：即抛开大户，自建网络，如：海尓、TCL3．综合立体模式：兼顾上述两种模式的优缺点案例：格力“没有营销员的营销”——炒大户长虹郑百文承兑汇票使用导致套现、低价抛售高空运作模式弱点：1．远离终端，而中间商无法对终端客户承担全部责任2．低价串货3．客情关系：大户牵着鼻子走渗透式模式的优缺点优点：1．网络掌握在自己手中2．有利于培养精英人才3．资金周转很快，长虹1.2倍,TCL6倍4．网络附加价值高，可以实现多元化，利于新产品的进入5．资源利于配置缺点：1．营销体系复杂，组织庞大，管理难度大2．机构庞大，人员效益则一定程度下降3．企业过度向流通领域延伸，成本急剧上升，企业难以承受4．网络扩大，出现系统失效综合立体模式：渠道结盟营销网络的组织体制1．独立法人的销售子公司，如：海尓、TCL销售公司为代表优点：活力很强，有控制费用的能力和运作区域市场的能力，管理关系简单，有利于培养人才缺点：机构庞大，只能负赢，难以负亏，审计难度大，价格刚性2．总部派出办事机构，如：长虹、创维、华为优点：有利于监控，统一政策，投入少，资源集中缺点：审批复杂，环节多，费用虽控制有效，但自励少，对总部的专业化要求高。
3．推行非独立法人的虚拟经营机构，汲取第一种和第二种模式的优点一、ARS战略选择的必然性1．ARS战略理念●Area Roller Sales（ARS）是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法（1）关键词：有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一（2）掌握终端而不是拥有终端从成本/资源/市场覆盖面/风险/战略发展等诸因素考虑，要通过ARS战略掌握终端，提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
（3）提升客户关系价值ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关系价值。
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
（参见图一滚动式培育与开发市场示意图）2．ARS战略选择的必然性●时代与市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。
A．企业持续存在的理由和价值B．客户经营力与客户关系价值C．市场份额质量与顾客忠诚3．为什么必须成为区域市场第一区域市场№.1的六个方面的好处。
1．能够建立绝对优势●必须领先对手●以（约1．7倍）倍绝对优势压倒第二位对手●才能保持并发挥优势●控制区域市场主动权2．使客户的忠诚感，信赖感完全不同●客户只记住第一（№.1）●只有第一才值得信赖最有名的生产企业最有名的批发商最有名气的商店3．能降低费用，提高利润率●降低单位分销费用●提高人员分销效率●降低差错率●提高供货率●提高响应市场速度●降低库存积压●改善库存结构●减少应收款●避免以压缩开支方式抵御价格战4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。
●深度分销，深化与顾客关系●提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率）●提高市场份额质量，稳定市场●提高整体运筹能力（网络的进行效率与响应市场速度）5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化●贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求●畅通信息，提高信息反馈速度●形成面向决策的信息系统6．有利于营销组织建设与队伍建设●建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统●销售平台的管理力的提高●业务人员职业化与营销职业经理的开发四、系统整合资源，赢得终端优势，滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一●ARS战略的导入●ARS战略的四个核心要素（1）区域市场（2）核心客户（3）终端网络（4）客户顾问●ARS战略的推进￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣讨论：ARS战略在本企业推行的必要性与可行性三、区域市场区域市场的选择1．切入点选择●我公司相对优势较强（已经成为第二或第三）●易于成为第一（对手较弱）●我公司相对优势较易发挥2．区域市场的划分●市场全面调研（全国到区域到城市的潜力/环境/竞争对手/消费者/产品等）●市场分析/预测/区域目标定位●区域市场地理划分3．重点区域市场的选择标准●铺货系统●渠道占有●品牌地位●客户资源●市场容量●市场●队伍素质●管理基础例1：△△公司重点区域市场标准例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准4．重点区域市场数据库的建立●市场容量（现实的和潜在的需求量）●消费者偏好：品德、品种、价格、购买地点偏好等。
●竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等。
●经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况老板及员工素质等。
●零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等。
5．分析区域市场竞争趋势和市场变化●与主要竞争对手优劣势比较●竞争趋势动态市场策略6．制定区域市场策略品种、价格、服务等策略。
7．市场资源配置、对业务系统运行全面支持8．区域目标责任体系的建立●区域目标管理（管理作风改变的重点及方向）●目标一致性。
确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力。
让部门按营销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标，所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。
结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标：营销公司总经理●提高响应市场的速度●提高市场占有率●提高市场竞争地位●提高品牌价值区域总监●提高销售收入●降低销售成本●加强贷款回收●加强核心客户联系●加强员工队伍战斗力分公司经理●提高销售收入●降低销售费用●加强贷款回收●提高员工满意度业务主管●提高销售收入●加强贷款回收●提高客户满意度●业务主管（业务员四、核心客户1．核心客户的价值核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。
寻找并维持与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。
2．核心客户的选择与确立●分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献；●对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）核心客户标准1.形象、名誉与经营资本2.当地实际排名3.资本与背景4.领导人素质5.零售网络规模6.客户有无长期发展战略7.与相关部门的关系8.销售能力9.公司地址位置10.人员素质11.服务标准12.物流系统13.业务流程14.信息系统15.产品认可16.是否乐意合作★参见天音合广核心客户标准★参见六和重点养殖户选择标准对核心客户进行考核分级★A级客户：即目标客户★B级客户：潜在核心客户★C级客户：待推进客户核心客户的确立发展客户群→考核评估定级，确定目标→沟通说服确定→客户顾问指导服务→协作持续发展3．核心客户关系深化●核心客户利益与义务●核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）：输出公司的文化与模式、管理，建立一套培训分销的方式案例：天音公司（摩托罗拉）培训代理商与零售商●核心客户的维护（业务促进与感情沟通）●支持核心客户：商流、物流、信息流、资金流●服务核心客户★参见△△公司核心客户全面服务支持系统★参见△△公司养殖户服务支持系统●核心客户的考核分级★参见△△公司核心客户考核分级标准●核心客户群的发展：以核心客户带动其他客户的发展如：摩托罗拉——天音——零售网点五．终端网络1．终端网络组织形态●建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系●网络的航空港建设●客户经理制与产品经理制客户经理制：向顾客提供一览子解决方案条件：客户经理素质要求高；客户经理缺少理性权威，难以调动其他部门资源案例：实达电脑（麦肯锡公司提供）2．终端的分布根据2：8法则，在任何地区市场上，约20%的零售商（或客户）主导着约80%的销量。
通过市场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整体概念上的终端网络颁的方案设计。
3．终端网络的联系与分析●终端的联系●网络的维护●网络的巩固：主推我公司的产品，业务员提供咨询服务支持●网络的提升4．终端网络的管理三条线：助攻线主攻线助攻线推服广务线线终端网络管理要素1．零售覆盖2．CI形象3．组织机构4．人力资源5．物流系统6．业务流程7．信息系统8．市场策划9．价格管理10．服务质量11．商品管理六、客户顾问（业务员的管理）1．营销人员的职业化●从业务职业选手●顾问+销售员、工程师+销售员2．客户顾问的选择与培训客户顾问的选择标准业务人员操作指南歌：细化为操作手册（三大纪律，八项注意）3．客户顾问的自我管理主要抓三个环节：●行动计划●工作写实●时间管理4．过程管理●掌握信息（是否去了该去的地方，见了该见的人，干了该干的事）●辅导（传教士、教练员、策划家、救火员）●调整与控制（目标与结果偏差，行为纠正，政策调整）5．考核与激励●考核要素●激励类别（公司荣誉奖与佣金奖励）6．学习技能与开发●营销团队建设●学习型营销人员与学习型团队●内部信息与知识、经验的共享（小组交流）七、全员认同八、ARS战略推进程序与方法第一阶段60天第二阶段70天第三阶段115天实施245天后，做到NO.1。