理财规划师工作流程和要求基础-精品

仲裁、提起诉讼、选择鉴定机构、法律适用）
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(多选)在签订理财规划服务合同时，理财规划师 应注意的事项有DE
A理财规划师应以个人的名义与客户签订合同 B理财规划师在向客户解释合同条款时，与客户
意见不同，则应按照客户的要求进行修改 C合同签订完毕后，理财规划师应自己留存原件，
并将复印件交给所在机构存档 D不得向客户做出收益保证或承诺，也不得向客
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第一单元 与客户交谈和沟通
建立客户关系最重要的方式：与潜 在客户进行会谈和沟通
与客户会谈的目的：了解客户基本 情况、理财目标、投资偏好等，寻 求建立客户关系的可能性
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优先接触服务的对象
有钱但没有时间去规划及管理资产的客户 目前虽非高资产族群，但积极规划未来 有极高的家庭责任感，对子女也有很高期
理财规划师所在机构和本人承诺向客户提 供的信息真实，如因误导客户或提供虚假 信息造成客户的损失，理财规划师所在机 构和理财规划师本人应承担赔偿责任。
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6、当事人权利与义务
双务合同：一方的权利就是另一方的义务。 理财规划师所在机构的权利：收取费用 理财规划师所在机构的义务：提供理财服
着装十分个性化，随时选择， 常常出人意料，喜欢色彩鲜 艳、非正式的衣服，有许多 感性的服装
态度有时粗鲁且多变化，说 不时会制造一些难以控制的混乱， 休闲而简单的服装，设计受
话直接，目的明确
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4、理财服务费用条款
理财服务费用的金额 支付方式 支付步骤 接收账户 注：在费用金额较小的情况下，可根据所
在机构的规定收取现金，不必要求客户向 指定的账户汇款
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5、陈述与保证条款
规定客户应承诺提供的信息真实，如因隐 瞒真实情况、提供虚假或错误信息造成的 损失，理财规划师及所在机构不承担任何 责任；
户提供任何虚假或误导性信息 E理财规划合同宜采用书面形式
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（多选）理财服务费用条款通常包括 ABCD
A理财服务费用的金额 B理财费用支付方式 C理财费用支付步骤 D理财费用接收单位 E服务机构收取理财费用应缴纳的相关税费
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判断 2、理财规划师应随时向客户披露存在或可
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第二单元 客户非财务信息 的收集 和整理
一、客户个人基本非财务信息
姓名和性别 职业和职称 工作的安全程度 出生日期和地点 健康状况 子女信息 婚姻状况 客户联系方式
二、客户心理和性格特征分析
（一）客户地域差异 （二）客户个性偏好分析模型 （三）客户心理分析模型 （四）客户风险偏好
当事人： 客户（个人、中小企业） 理财规划师所在机构（公司或合伙机构）
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2、鉴于条款
并不是合同的必备条款 设定“鉴于条款”的原因：表明双方签约目
的；主文内容相抵触时，
以主文内容为主 3、委托事项条款
合同的“核心”内容
企业举办的补充养老保险计划：企业年金
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四、风险管理信息
客户保险保障情况（可保风险） 理财规划涉及的保险种类：人身保险、财产保险、
责任保险
五、遗产管理信息
客户的遗产信息： 1、客户是否拟定了遗嘱 2、遗嘱的形式和内容是否合法 3、客户是否拟使用遗嘱信托方式管理财产 4、客户目前对遗产的分配安排有无疑问或要求
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（一）客户地域差异
北方人：重视“开源”，看重目前生活品 质
南方人：理财观念强，生活要求精益求精 （二）客户个性偏好分析模型
现实主义者 理想主义者 行动主义者 实用主义者
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现实主义者 实事求是 仔细 客观 有节制 独立 理性 理性化分析问题 准确 精细 有条理 理论性 系统性 善于反省 拘谨 保守 明智 彻底 有序 节约 谨慎 讲究方法 注重细节、耐心
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三、两种交流手段
语言： （1）常用语言交流形式 解释、安慰、建议、提问、总结 （2）语言交流中需注意的问题 用语的特定意思 语速和长度 避免主观臆断 话语亲切 不使用“保证”、“肯定”、“必然”等承诺性质的措
辞 不直接或间接贬损其他机构或理财规划师的语言 避免使用命令语气
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与客户交流应注意的几点：
着装有道
制服-----面料统一、色彩统一、款式统一、穿着统一 西服-----三色原则 三一定律：鞋子、腰带、公文包
三大禁忌 袖口商标没有拆 穿甲克打领带 尼龙、白色袜子 裙服-----忌黑色皮裙 裙、鞋袜不搭配 袜子有破洞或光脚
待客有礼
眼到 目视对方，交流眼神 注意部位 口到 语言无障碍 避免出现沟通脱节 意到 表情、神态自然 注意与交往对象互动 举止大方
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行为： （1）身体： 整个姿势 客户腿和胳膊的位置 面部表情 眼睛 （2）嗓音：音量和音调
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四、交流的技巧
关注、倾听、反应
（一）关注 保持适当的距离 采取一种开放的姿势 向客户倾斜 保持眼神的交流 放松地去交流 （二）倾听 善于倾听 注意力集中 （三）反应 微笑或点头赞同，鼓励客户继续说下去 转述 帮助客户理清思路 可以向客户谈自己的看法
2、合同条款若确实存在歧义，应提请所在 机构的相关部门修改；
3、不得向客户进行收益保证或承诺，不得 向客户提供任何虚假或误导性的信息；
4、合同原件保存在所在机构，理财规划师 留存复印件。
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二、理财规划服务合同的形式和内容
（一）理财规划服务合同的形式 （二）理财规划服务合同的主要内容 （三）理财规划服务合同的示范文本 （四）保密合同的签署
第一单元 客户财务信息的收集和整理
一、客户的收支情况 二、资产负债情况 三、社会保障情况 四、风险管理信息 五、遗产管理信息
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一、客户的收支情况
（一）收入 经常性收入 非经常性收入 （二）支出 经常性支出：生活中按期支付的费用 非经常性支出：不定期出现的费用支出
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（三）理财规划服务合同的示范文本
623页——627页
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（四）保密合同的签署
1、当事人条款 2、鉴于条款（不是合同必备条款） 3、保密信息定义条款 4、双方权利和义务条款（保密合同的核心内容） 注：保密是一种特殊义务，不因合同及合同事项
的中止、终止而解除。 5、违约责任 6、解决争议条款（双方协商、交第三人调解、
理想主义者 个性化 友善 大方 信任他人 积极上进 敏感 情绪化 相信直觉 仁慈 善于接受新事物 热情 专注 谦虚 想象力丰富 有教养 愿意帮忙 有同情心 合作 忠心 开放 愿意协助 乐观、善良
行动主义者 有野心 愿意竞争 主动 积极行动 有目标 自信 自傲 行动迅速 有决心 精力充沛 愿意承担风险 强硬的 果断 有回应 热切 充满热情 有组织能力 有进取心 有控制能力 勇敢
一、签订理财规划服务合同
（一）理财规划服务合同的签订程序 1、准备好合同文本 2、将合同交给客户，并提醒客户认真阅读合同条款 3、审查客户身份，确认客户具有签订合同的行为能力 4、当面签订合同（注意：合同每一页都要签字）
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（二）签订合同应注意的问题
1、以所在机构名义签订合同，而不是以个 人名义；
意的问题 2、客户资产负债表和收入支出表的编制和
分析 3、预测客户财务发展趋势 4、理财目标的内容、分类和确定原则 5、理财规划方案的主要内容 6、争端处理与解决的步骤
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难点： 1、理财规划服务合同的主要条款 2、客户个性偏好分析模型和心理分析模型 3、客户财务状况的比率分析
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（一）理财规划服务合同的形式
书面形式 所在机构名义
（二）理财规划服务合同的主要内容
1、当事人条款 2、鉴于条款 3、委托事项条款 4、理财服务费用条款 5、陈述与保证条款 6、当事人权利与义务 7、违约责任 8、争议解决 9、特别声明条款
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1、当事人条款
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二、资产负债情况
（一）资产 1、金融资产（现金或现金等价物、其他） 2、实物资产（动产、不动产） 3、其他个人资产 注：流动性指产品易变现性和变现后损失程度来
界定。 （二）负债 1、个人负债 2、企业负债（连带责任）
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三、社会保障情况
政府举办的养老社会保险计划：养老保险、 失业保险、基本医疗保险、工伤保险、生 育保险、社会救济、社会福利计划等；
思想型
内在感 应型
外在感 应型
典型行为
办公室环境特点
衣着特点
高尚但冷漠，客观 常常改变主意或离题 想象力丰富，思路新
布置办公室发挥丰富的想象力， 选择一些新型的家具
难以预测，常常变换衣着式 样，并按自己的理念和想象 力选择十分新潮或十分过时 的穿着
工作认真、有序，办事准确， 喜欢在一个整洁本受干扰的环境
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名片之道
交换名片的顺序 由近及远、由尊而卑
名片的索取 交易法、谦恭法、联络法
名片的递交 立身、走上前、双手或右手、正面对对方
名片的接受 立身、面含微笑、目视对方 双手或右手接 默读一遍 使用谦恭敬语
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第二单元 确定客户关系
一、签订理财规划服务合同 二、理财规划服务合同的形式和内容
望 家庭面临较大变迁，需要特殊安排
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一、理财规划师的态度
尊敬（重视客户）
真诚（发自内心地帮助客户）
理解和包容（让客户感到被理财规划师所 接受）
自知（清晰地认清自己

的观点和态度）
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二、交流如何开始
合适的交流环境 交流的目的和流程 自我介绍 工作流程 讨论方式 占用时间 合作关系 期望的结果