有效拓展中高端客户
关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议
关于做好银行个人中高端客户拓展及维护工作的几点建议【摘要】近年来，个人中高端客户业务的重要性日益凸显，个人中高端客户群体逐渐成为各家银行竞争的焦点。
本文介绍了银行个人中高端客户的重要性，从内部和外部两方面分析了个人中高端客户流失的原因，并对个人中高端客户拓展及维护工作进行了探讨。
【关键词】银行个人中高端客户拓展维护一、个人中高端客户重要性众所周知，根据“二八法则”，银行资产量较大，约占客户总量的20%的个人中高端客户，其提供的利润却约占总利润的80%，个人中高端客户的重要性由此可见一斑。
各商业银行对于个人中高端客户的重视程度日益提高，个人中高端客户业务已成为各商业性银行个人业务重点发展的对象和激烈争夺的焦点。
二、个人中高端客户流失原因分析银行个人中高端客户流失的原因可分为内部原因和外部原因两类，内部原因主要来自于银行自身，外部原因主要来自于竞争对手、客户自身、市场以及政策变化等。
（一）内部原因1.银行理财产品吸引力不足。
银行理财产品对于个人中高端客户的吸引力不强。
第一，在理财产品设计上，各家银行推出的针对中高端客户的独有专属理财产品与普通客户所能购买的理财产品区别不大，高端客户所能购买到的基本上还是与普通客户相类似的产品，理财产品对于中高端客户没有特殊吸引力；第二，在投资环境恶化的情况下，风险相对较低的银行理财产品对客户的新引力逐步增强，但产品同质化程度较高，银行理财产品在吸引行外客户方面的作用逐步弱化；第三，近年来快速发展的投资担保机构，以高额的收益、灵活的运作方式吸引了相当数量的个人中高端客户进行资产转移，对银行个人中高端客户业务冲击较大。
2.存量中高端客户维护工作不到位。
银行存量个人中高端客户存在资产下滑以及客户流失的情况。
第一，专属机构对中高端客户的直接维护力度不够。
各家银行均开设个人理财中心、财富管理中心和私人银行等中高端客户专属服务机构，但部分中高端客户并没有与专属机构建立直接联系，中高端客户有效维护情况不理想；第二，个人客户经理对中高端客户的联系和服务不到位。
高端销售话术：拓展高净值客户的关键
高端销售话术：拓展高净值客户的关键随着社会经济的发展，越来越多的企业和销售人员开始关注如何拓展高净值客户。
高净值客户在销售领域被视为宝贵资源，因为他们拥有较高的购买力和消费需求，能够为企业带来巨大的商业机会和利润。
但是，要想吸引和拓展这一群体，销售人员需要掌握一些高端销售话术和策略。
第一，了解目标客户。
在与高净值客户接触之前，首要任务是了解他们的需求和喜好。
高净值客户往往对个性化的商品和服务更感兴趣，因此销售人员需要花费时间和精力了解客户的喜好、家庭背景、兴趣爱好等信息。
只有真正了解客户，才能提供更好的服务和产品。
第二，打造独特的品牌价值。
高净值客户对品牌的认可度较高，因此销售人员需要将重点放在品牌的价值和独特性上。
通过强调品牌的历史、传承和独特的产品特点，可以增加客户对品牌的认同感，并激发他们购买的欲望。
同时，销售人员还可以通过为客户提供定制化的产品和服务来增加品牌的吸引力。
第三，有效沟通和建立信任。
在与高净值客户交流时，销售人员需要展示出专业和自信的形象。
通过有效的沟通和表达，销售人员可以让客户感受到他们的专业能力和对客户需求的理解。
此外，销售人员还需要建立信任关系，这可以通过提供可靠的信息和建议，以及履行承诺来实现。
只有建立了客户的信任，才能在日后的商业合作中取得成功。
第四，提供优质的售后服务。
高净值客户往往对售后服务的要求较高，因此销售人员需要将重点放在售后服务上。
及时回应客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案，能够赢得客户的满意和忠诚。
此外，销售人员还可以通过定期跟进和回访，与客户保持良好的关系，为日后的商业合作铺平道路。
第五，建立有效的合作伙伴关系。
要想拓展高净值客户，销售人员不能仅仅依靠自己的力量。
与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，可以互相推荐客户，共同开发市场。
通过互惠互利的合作，销售人员可以拓宽自己的客户来源，并且提供更全面和优质的服务。
综上所述，拓展高净值客户是企业发展的关键之一。
吸引高端客户的销售技巧
吸引高端客户的销售技巧在商业领域，高端客户往往是公司的中流砥柱。
他们有着强大的资源和影响力，可以推动整个行业的发展。
因此，吸引高端客户对于企业的长远发展非常重要。
下面将介绍一些吸引高端客户的销售技巧。
一、建立信任高端客户往往有相对更高的要求和更高的期望值。
在和他们接触之前，我们必须要建立信任。
首先，我们必须了解客户所需，然后提供真正的帮助。
建立良好的虚拟或实际的人脉关系、分享资源、建立互信，从而进一步促进双方的合作。
二、了解客户我们必须了解客户的业务、品牌、价值观和目标。
与客户交流时，要倾听、提问和反馈，以很好的方式表达自己的想法和意见。
此外，尽可能了解他们的决策过程和常用的方法，以便更好地与他们沟通。
三、提供价值与其他目标客户一样，高端客户也希望获得真正的价值。
我们必须理解他们的商业需求、痛点和关注点，提供适当的解决方案和个性化服务，帮助他们达到自己的目标。
四、保持联系与高端客户建立联系是一项持续的工作。
通过电话、社交媒体、会议等多种途径，定期向客户展示如何保持联系并为他们提供帮助，及时了解市场动态，分享有用的信息，帮助他们更好地发展。
五、提供独特的服务高端客户比其他目标客户更看重服务的完整性、细节和独特性，所以我们必须为他们提供有针对性的出色服务。
提供满足客户需求的自定义产品、优质的代表、快速有效的解决方案等，都能增强客户对我们的信任度和认可。
六、提供丰富的产品和服务组合高端客户往往需要更丰富的产品和服务组合。
从客户的业务需求、竞争环境、市场和文化等角度考虑，提供符合客户需求的相应产品和服务，是吸引高端客户的重要原则之一。
总之，吸引高端客户需要建立信任、了解客户，提供价值、保持联系、提供独特的服务和提供丰富的产品和服务组合。
销售人员也要学会如何利用社交、网络、会议、公共关系等多种途径，拓展高端客户资源。
吸引高端客户需要很多细致工作，但是如果我们愿意积极主动地去做，就能得到客户的认可和更大的回报。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
开拓客户的十种方法
开拓客户的十种方法成功销售的能力，与你的客户质量直接相关，能找准优质客户，才可能成为金牌销售。
销售最关键的一步是准确找到需要你产品或服务的人。
以下提供10种开发客户的有效方法作为共享交流。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
六、避开电话高峰。
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
试谈商业银行有效拓展与维护高端客户的策略
高端客户通常具有较高的教育水平、 职业地位和财富积累，对金融服务的 需求更加复杂和个性化，注重专业化 和定制化的服务体验。
高端客户对商业银行的重要性
利润贡献
高端客户拥有较高的财富和收入水平 ，能够为商业银行带来高额的利润贡 献，是商业银行稳定收入和增长的重 要来源。
品牌影响力
业务拓展
高端客户在商业领域和社会网络中具 有较大的影响力，与他们建立良好的 合作关系可以为商业银行带来更多的 业务机会和资源。
优惠利率和费用减免
为高端客户提供优惠的贷款利率和费用减免政策，提高其业 务吸引力。
渠道策略
优化网点布局
在高端客户集中区域增设网点或特色服务窗口，提高服务覆盖面。
强化线上渠道建设
完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务。
促销策略
积分回馈计划
为高端客户提供积分回馈，可用于兑换商品或服务，增加客户粘性。
根据高端客户需求，提 供个性化、差异化的金 融产品和服务，满足其 多样化需求。
加强品牌宣传和推广， 提高自身品牌知名度和 美誉度，增强客户忠诚 度。
与其他金融机构、企业 等建立合作关系，共同 开发高端客户市场，实 现资源共享和优势互补 。
客户需求变化与对策
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总结词
详细描述
深入了解客户需 求
失败的拓展与维护高端客户的案例分析
案例一
某地方性商业银行在拓展高净值客户时，过于追求短期效益，忽视了客户长期价值和关系的建立，导 致客户流失和业务不稳定。
案例二
某知名银行在维护高净值客户关系时，未能及时跟进客户需求变化和反馈，服务质量和专业性有待提 高，导致客户不满和流失。
家用电器零售行业的高端客户拓展策略
家用电器零售行业的高端客户拓展策略随着经济的发展和人们生活水平的提高，家用电器零售行业正处于蓬勃发展的阶段。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何拓展高端客户成为了每个销售人员都需要面对的挑战。
本文将探讨家用电器零售行业拓展高端客户的策略，并提供一些实用的建议。
一、了解目标客户群体要想成功拓展高端客户，首先需要对目标客户群体进行深入了解。
高端客户通常是有一定经济实力和消费能力的人群，他们对品质和服务有较高的要求。
销售人员应该了解他们的购买偏好、消费习惯以及需求特点，以便针对性地提供个性化的产品和服务。
二、提供优质的产品和服务在高端客户眼中，产品的品质和服务的质量是最重要的考量因素之一。
因此，销售人员需要与供应商合作，选择高品质的产品，并提供专业的售前咨询和售后服务。
同时，销售人员还应该关注产品的创新性和差异化，以满足高端客户对于个性化和独特性的追求。
三、建立良好的品牌形象在高端客户心目中，品牌形象是一个重要的决策因素。
销售人员需要与公司的市场部门合作，通过有效的品牌传播和推广活动，提升公司的知名度和美誉度。
同时，销售人员自身也应该具备良好的形象和专业素养，以树立自己在客户心中的权威性和可信度。
四、建立稳定的客户关系拓展高端客户不只是一次性的交易，更重要的是建立长期稳定的客户关系。
销售人员应该与客户保持密切的联系，并及时回应客户的需求和反馈。
此外，销售人员还可以通过举办客户活动、提供专属礼遇等方式，增强客户的忠诚度和满意度。
五、利用社交媒体和在线渠道随着互联网的普及和社交媒体的兴起，销售人员可以利用这些工具来拓展高端客户。
通过建立专业的社交媒体账号，销售人员可以分享行业资讯、产品信息以及公司的最新动态，吸引潜在客户的关注。
此外，通过在线渠道，销售人员还可以提供在线购物和咨询服务，方便高端客户的购买决策。
六、与合作伙伴合作在拓展高端客户的过程中，销售人员可以与其他行业的合作伙伴进行合作，共同开发市场。
例如，与房地产开发商合作，将家用电器作为购房礼品赠送给高端客户；与家装公司合作，提供家电选购和安装服务等。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
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有效拓展中高端客户
课程时间：6H
培训对象：资深客户经理
课程老师：李竹
课程收益：
1.掌握开发重点客户的策略和步骤
2.把握重点客户的精准营销策略（定位）
3.学习专业的重点客户营销技巧
4.重点客户情报收集与分析
5.重点客户谈判策略与经验分享
6.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
7.了解重点客户关系管理的关键内容
课程内容：
第一部分进行高净值客户身份识别（1.5H）
一、高端客户价值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】
1、高端客户营销是财富管理战略的基础
2、建立高端客户营销体系的重要性
●销售观念转变：客户导向型
●建立客户导向型的营销管理系统
●服务理念的梳理：客户利益为重
3、高端客户的分类
●对公高端客户
●私人高端客户
【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户
二、高端客户信息收集与分析（1H）
【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。
工具：CRM系统分析】
1、常用吸引高端客户方法分析
2、如何运用资源吸引和收集客户信息
●公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……）
●公司资源（背景、文化、渠道、特色……）
●个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……）
【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源
3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法
●节点营销
●链式营销
●零售业务批发式营销
第二部分高端客户精准营销的方法（4.5H）
一、明确营销目标（1.5H）
【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。
使用工具：表格1，关键人物分析表。
表格2，营销策略路径指南】
1、明确销售目标
●目标和指标的关系
●明确目标，锁定关键人物（MAN法则）
2、分析现状，寻找差距及问题
3、制定营销策略
●团队成员分工
●关键人物运用
●营销方式筛选
●话题筛选
●话术演练
●假设结果
二、高端客户营销关键点（2H）
【5大法宝，建立营销系统。
使用工具：产品对比，案例讲解，互动讨论，情景演练】
1、吸引高端客户的核心——费用+产品
2、延长客户生命周期的保障——客户关系
3、维护高端客户的根本——提升服务品质
●服务的本质：增加粘性
●增加粘性的方法：体验+互动
●优质服务带来的好处：提升关注力
●关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍
【案例分享】口碑营销成功案例分享，分析营销行为后背的理念
4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造
5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持
总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧
三、高端客户活动营销策划（0.5H）
【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】
1、客户营销策划案需要思考的问题
●围绕目标开展
●产品的筛选以及形式的设定
●费用、人员、场地等问题
●目标客户
2、制定营销活动计划
●企业文化如何渗透
●现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节
●营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核
●营销活动风险控制
3、活动执行
●客户邀约技巧及过程管理
●活动现场管理
●活动后续业绩跟进如何解决
●如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。
活动现场所需表格设计
【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。
四、打造吸引高端客户的系统（0.5H）
【引进互联网营销理念，重新梳理客户关系管理系统】
1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换
2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率
3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口。