高端客户的开拓经验
如何走进高端客户
走进高端服务高端赢取高端就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。
高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。
另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。
每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。
如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。
我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。
我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。
一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。
每个人都希望自已能够成为业务精英。
成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：u?? 客户群多为高端客户u?? 保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？1、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。
2、短期内致富3、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。
4、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。
二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。
因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。
于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。
禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。
高端客户开门话术示例
对老板娘接触话术
**老板娘，某某经常提到你，说你是一个非常 老板娘，某某经常提到你， 老板娘 善良的人…… 善良的人 今天有这么个机会就特地过来拜访你。 今天有这么个机会就特地过来拜访你。向你学 习学习……. 习学习
对企业主接触话术
久闻大名，一直听 说起您， 久闻大名，一直听***说起您，说您事业家庭 说起您 都很成功，您可要多指教啊….. 都很成功，您可要多指教啊 看得出来，你是一个热情豪爽的人， 看得出来，你是一个热情豪爽的人，我非常愿 意跟您这样的人交往…… 意跟您这样的人交往 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 以您站在一名家长（老板、经理）的立场上， 你觉得保险对家人，对企业有何作用？ 你觉得保险对家人，对企业有何作用？
谢谢大家Biblioteka 对市场摊主接触话术某某老板，你好！我是太平洋保险的 某某老板，你好！我是太平洋保险的……我在 我在 这里为市场经营户提供保险服务已经*年了 年了。 这里为市场经营户提供保险服务已经 年了。 今天，一是送一份报纸给你看看， 今天，一是送一份报纸给你看看，让你也可以 了解一下相关的新鲜资讯。 了解一下相关的新鲜资讯。二是过来认识一下 你，向你讨教做生意的经验…… 向你讨教做生意的经验 如果您看得起的话，能否交换一张名片？ 如果您看得起的话，能否交换一张名片？这是 我的名片，请多指教….. 我的名片，请多指教 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 你是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？
中高端主顾开拓 开门话术示例
找对人 进对门 说对话 接触开门 每一个动作每一句话 都要精心设计
接触八步致胜要领
1.我有一套开门话术 我有一套开门话术 2.我必需让客户放松 我必需让客户放松 3.我知道如何去提问 我知道如何去提问 4.我认真听取客户意见 我认真听取客户意见 5.我有一些感性话术 我有一些感性话术 6.我知道他想要什么 我知道他想要什么 7.我举一些案例和证明 我举一些案例和证明 8.我指出需求并建议 我指出需求并建议
高端客户开拓方案
企业需要深入了解高端客户的个性化需求，包括客户的职业背景、兴趣爱好、生 活习惯等方面，然后根据客户的个性化需求提供定制化的服务方案。同时，要注 重服务过程中的细节和环节，以体现企业的专业性和用心程度。
客户满意度监测
总结词
客户满意度监测是通过收集和分析客户反馈信息，了解客户对服务的满意度和改进意见，为服务优化 提供依据。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对团队成员进行业绩评估和奖惩，确保团队目标的 实现。
06
风险防范与应对措施
市场风险防范
定期市场调研
持续关注行业动态、竞争对手情况，以及客户需求变化，以便及 时调整策略。
灵活适应市场变化
保持敏锐的市场洞察力，及时调整产品或服务，以适应市场变化。
确保供应渠道稳定
与供应商建立长期稳定的合作关系，保证产品供应链的稳定性。
主动与客户保持联系，了解其需求变化，提供个性化服务 。
优化售后服务
提供优质的售后服务，增强客户信任度，降低客户流失风 险。
07
实施方案与效果评估
实施步骤与时间安排
识别目标客户
通过市场调查和分析，确定目标高端客户 群体，了解其需求和偏好。
持续跟进与服务
在营销活动后，持续跟进客户的反馈和需 求，提供专业化的服务和解决方案，提高 客户满意度和忠诚度。
目标
本方案旨在通过一系列的营销策 略和渠道，吸引和挖掘高端客户 ，提高客户满意度和忠诚度，进 而提升公司业绩和市场份额。
高端客户的重要性
高价值贡献
高端客户通常能够为公司带来更 高的价值和贡献，包括更多的收 入、更高的利润和更广泛的市场
覆盖。
口碑传播
高端客户对公司的产品和服务更加 认可，更容易形成口碑传播，进而 吸引更多的潜在客户。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
营销技巧高端客户顶级人士的开拓办法
(3)
运动少
大老板都忙啊！坐着靠背椅、思考勤ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ析、出门有司机、上楼有电梯、出国
搭飞机， 哪有时间运动！
顶级人士的攻击办法
顶级人士们有九大杀手!
大部分顶级人士都是夜猫子型的。工作、应酬、打牌，遇到知
(4)
熬夜
己甚至彻夜长谈。人体在晚上11点到凌晨3点是肝胆的修复期，这
段时间应该要躺着排除毒素。
老总们总是事必躬亲，很多场合要出席、很多会议要讲话、很多应酬要应付、
销售案例 小结
先让客户明白产品能为其带来的利益
俗话说入为财死， 鸟为食亡。
这里面的“死” 与“亡“ 正是受了利益的驱使才会如此， 不计后果。作为一个优秀的保险销售员也要明白这个道理，想 要成功完成保单， 先要引导客户认识到产品能给其带来多大 的利益， 在利益的驱使下人们才会跃跃欲试……
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“嗯，你说的似乎有些道理。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
销售案例
小萧：“前段时间，有个公司发生了一起火灾，该公司的项目承包人无法承担赔偿责任， 最后赔偿责任又转到了公司方面，公司负主要民事责任，对这次事故进行民事赔偿。您也肯 定知道经营企业有一定的风险，所以我建议您还是应该未雨绸缪，做好防范工作，否则一旦 发生这样的意外，到时候员工上门索偿，那对企业来说就是一个经济负担了。与其这样，不 如提前做好准备工作，防患于未然。”
先让客户明白产品能为其带来的利益
管总：“这个保险确实能帮我规避很大的风险，那 好，回头我让秘书把复印件送给你，然后你帮我也办 理一份吧。”
小萧：“好的，没问题，只要您提供的资什齐全， 我们会在接到资朴的笫一时间帮您办理，让您尽快享 受到这份保障。”
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是一项重要而有挑战性的任务，对于任何企业来说都至关重要。
高端客户往往拥有更高的购买力和更高的消费需求，因此他们可以给公司带来更高的利润和增加品牌价值的机会。
下面是一些建议，可以帮助企业开拓高端客户。
1.确立目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场。
高端客户具有特定的消费习惯和需求，因此，对目标市场的定义和细分非常重要。
企业应该了解目标市场的人口特征、消费能力、购买偏好等信息，以便更好地营销和开拓高端客户。
3.提供高品质的产品和服务：高端客户对产品和服务的质量要求更高。
因此，企业需要确保产品的质量和性能达到高端客户的期望。
同时，优质的客户服务也是吸引高端客户的重要因素。
企业应该提供定制化的、个性化的服务，以满足高端客户的特殊需求。
4.建立品牌认知和信任：高端客户通常对品牌认知度和信任度有更高的要求。
企业应该通过有效的品牌营销和宣传活动，提升品牌的知名度和形象。
通过参加高端活动、赞助高端活动、在高端媒体上进行宣传等方式，可以加强品牌与高端客户之间的关联，提升品牌的认知度和信任度。
5.建立合作伙伴关系：与高端客户的合作伙伴建立良好的关系是开拓高端客户的重要策略之一、通过与高端客户相关的企业或组织建立合作伙伴关系，可以增加企业的曝光度和影响力。
通过合作伙伴关系，企业可以共同策划活动、推广产品等方式，提升品牌的知名度和吸引力。
6.个性化营销策略：高端客户往往对个性化的服务和经验有更高的要求。
企业应该根据目标客户的特点和需求，量身定制个性化的营销策略和方案。
通过向目标客户发送定制化的邮件、邀请客户参加独家活动等方式，可以增强客户的参与感和满意度。
7.建立口碑营销：高端客户之间的口碑传播非常有效。
企业应该注重客户的口碑营销，并提供优质的产品和服务以赢得客户的赞赏和推荐。
通过积极回应客户反馈，处理客户投诉，以及提供良好的购物体验等方式，可以增加客户对企业的忠诚度和推荐度。
总结而言，开拓高端客户需要企业有清晰的目标和策略，了解目标客户的需求和期望，并提供高品质的产品和个性化的服务。
锁定高端总结
锁定高端总结摘要在如今充斥着各种产品和服务的市场中，如何锁定高端客户群体是每个企业都面临的重要问题。
本文将从市场分析、产品定位和客户关系管理三个方面，总结出锁定高端客户的有效方法和策略。
引言随着经济的发展和消费水平的提高，越来越多的企业意识到高端客户群体的重要性。
高端客户不仅拥有较高的消费能力，还具有强大的影响力和忠诚度，因此吸引和锁定高端客户对企业的发展至关重要。
本文将分享一些锁定高端客户的经验和策略，帮助企业更好地开拓高端市场。
市场分析锁定高端客户首先需要进行市场分析，了解高端客户的需求和偏好。
以下是几种常用的市场分析方法：市场调研通过市场调研，了解高端客户的消费习惯、品牌偏好以及消费心理，从而为产品和服务的定位提供依据。
竞争对手分析分析竞争对手的产品和服务，找出他们的优势和不足，为自身产品和服务的定位和营销策略提供参考。
数据分析通过对大数据的分析，深入了解高端客户的行为特征和消费偏好，从而针对性地进行产品和服务的推广和推销。
产品定位产品定位是锁定高端客户的关键一步，以下是几种常用的产品定位方法：专业化定位专业化定位是将产品或服务定位于某个专业领域，针对高端客户的特殊需求进行产品定制，提供高质量的专业服务。
差异化定位通过与竞争对手的差异化，突出产品或服务的独特之处，吸引高端客户的注意力。
差异化定位可以通过质量、设计、服务等方面实现。
品牌定位建立强大的品牌形象和品牌认知度，使高端客户愿意选择你的产品或服务。
品牌定位需要慎重构建，要与目标客户群体的审美和价值观相符合。
客户关系管理有效的客户关系管理是吸引和锁定高端客户的重要手段，以下是几种常用的客户关系管理策略：个性化服务针对高端客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务，让客户感受到特别的关怀和服务。
专属活动为高端客户举办专属的活动，如私人订制商品展示、高端交流会等，增进客户与企业之间的亲密关系。
定期沟通与高端客户保持定期沟通和交流，了解他们的需求变化和反馈意见，及时调整产品和服务，以及解决问题。
如何开拓高端客户
如何开拓高端客户开拓高端客户是企业追求业务增长和提高利润的关键策略之一、高端客户通常对产品和服务有较高要求，并愿意支付更高的价格。
如何开拓高端客户需要企业从多个方面做出努力，以下是一些建议。
1.研究市场和竞争对手：了解目标市场的需求和趋势，分析竞争对手的产品和定价策略。
从中找到差距和机会，为高端客户提供独特的产品和服务。
2.优化产品和服务：高端客户通常对品质和性能有较高要求，因此产品和服务必须能够满足他们的需求。
通过技术创新、质量管理和服务升级等方式，持续提升产品的竞争力。
3.建立高端品牌形象：高端客户更加注重品牌的声誉和形象。
建立一个具有高端形象的品牌，可以很大程度上吸引和留住高端客户。
包括设计高端标识、品牌传播、赞助高端活动等方式来树立品牌形象。
5.个性化销售和营销策略：高端客户通常希望得到个性化的产品和服务。
因此，企业需要对高端客户制定个性化的销售和营销策略。
可以通过提供定制化产品、增值服务、独特的包装等方式来满足他们的需求。
6.建立良好的客户关系：与高端客户建立良好的客户关系非常重要。
可以通过解决问题、提供增值服务、及时交流等方式来建立信任和合作关系。
同时，也需要不断改进和提升客户体验。
7.寻找合作伙伴：通过与高端客户的合作伙伴建立良好的关系，可以借助对方的资源和渠道，共同开发高端市场。
可以通过合作活动、共同研发、合作营销等方式来建立伙伴关系。
8.提供示范和口碑宣传：高端客户对产品和服务有较高的期望，因此他们更倾向于选择有口碑和示范效应的供应商。
可以通过提供代表性的案例和客户参考，通过著名的高端客户来证明产品和服务的价值。
9.定期跟踪和反馈：高端客户通常是长期合作伙伴，因此需要定期跟踪客户的满意度和需求变化。
可以通过调研、客户会议等方式来了解客户反馈，并持续改进产品和服务。
10.建立行业合作关系：通过与同行业的高端企业建立合作关系，可以互相学习和借力。
可以通过行业协会、行业研讨会、高级会员等方式来建立合作关系。
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寿险高端客户的开拓经验
最近，听说某人寿公司有位业务伙伴，促成了迄今为止承保的最大个险保单，让我们羡慕不已。
高端客户市场虽然诱人，但踏入这个市场也绝非易事，希望能看到大单高手的经验分享。
张某，某人寿保险公司营销员，不久前，他促成了该保险公司迄今为止承保的最大个险保单——保额1000万元终身寿险和500万元意外险，让伙伴们艳羡不已。
寿险营销员都希望在高端市场上占有一席之地，但是，不少人对开发高端客户有种莫名的恐惧心理。
张某的看法是：“每人都有机会成就大单，只要敢想，没有什么不可能。
”
突破高端客户心理防线
“要么不做，要做就做大单。
”这是初识张某的人对他的印象。
对此，张某说：“这是误解，每个客户我都认真对待，我并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上有这方面的需要。
一位身价1亿的客户，50万元保额的保单根本不符合他的需求。
只有匹配他身份的保额才能引起他的注意，也是对他的尊重。
”
“有些同仁觉得踏入高端客户的‘圈子’很难。
我觉得有没有‘圈子’不重要，重要的是你要敢‘想’。
只要你‘想’，就有机会。
在平时人际交往的时候多留心，看到一些有背景
的朋友，多跟他们聊聊，机会就在你身边。
”
“高端客户与一般人相比更加敏感，不要直接用打听来的电话号码给高端客户打电话，应该注意把握与朋友聚会、吃饭时结识高端客户的机会。
先相互交换名片，然后再与他们联系取得拜访的机会。
不要认为高端客户很忙很难约，其实，高端客户特别是私营企业客户并没有那么忙，在他们的公司步入正轨后，他们也希望有休闲的时间。
”
“在与高端客户接触时，找好切入点，不要先谈保险，可以从沟通感情开始。
事先应该做一些功课，熟悉一下客户所在的行业，寻找共同的话题。
坚持少说多听，多聊聊他想聊的话题，他的创业史，曾经是如何艰辛，让他感觉被了解、被尊重，做一个良好的倾听者。
在客户谈话的间隙提出自己的想法，尽量多地了解客户的需求点并满足它，这样才能突破客户的防线。
其实，高端客户和普通客户并没有什么不同，层次越高的客户反而待人越客气，只要用平常心对待就可以了。
”
激起高端客户购买欲
“我认为，对于高端客户而言，投资和养老都不太具有吸引力，他们的资产足够养老，而且企业每年也有20％成长。
反而是最简单的保险原理他们比较认同。
因为最简单的、最原始的才是最有力的。
我经常在接触中把最基本的保险原理灌输给客户，告诉他们买保险就是买保障，因为他们是整个
家庭的支柱和依靠。
购买保险就是为了对家庭负责，为家人打算。
我倾向于推荐给他们纯保障的险种，如终身寿险、意外险等。
另外，中国可能会实施遗产税也令他们比较担心，保险的避税作用也是促使他们购买的原因。
”
“只有针对高端客户的需求，向他剖析保险的作用和功能，才能成功激起他们的购买欲。
”
秘诀藏在细节里
“在高端客户有购买意愿后，就已经成功了一半，但绝不能掉以轻心，因为秘诀藏在细节里。
”
“在给客户计划书时，我会把产品的缺点和优点都告诉客户，把两面都放在客户面前让他选择。
通常，我还会准备两份保额不同的计划，并且告诉客户这只是计划书，可以减，也可以增，这使我进退自如。
”
张某强调：“高额保单在签单前一定要告知客户，公司需要他们配合做体检和生调，还要提供相应的财务报告证明，取得客户的谅解。
一切沟通好后，到时候客户就会觉得顺理成章。
而且，他们会认为公司非常专业，也加强了对公司的信任！”
“高端客户购买的保险产品一般件均保费很高，在花精力促成后，佣金也比较高，非常有成就感。
而且，高端客户的竞争度远远低于低端市场，此外，经常接触高端人士会开拓自己的眼界，提升自身修养。
”。