第九章 销售程序与模式剖析
销售流程的分解过程
销售流程的分解过程销售流程指的是企业在进行产品或服务销售时所采取的一系列行动和步骤。
它包括市场调研、潜在客户开发、销售策略制定、销售拜访、谈判和签订合同等环节。
以下是销售流程的分解过程，具体分为以下六个步骤。
第一步：市场调研市场调研是销售流程的首要步骤。
企业需要了解自己所在的市场，包括竞争对手、目标客户、市场规模、市场趋势等信息。
通过市场调研，企业可以确定产品的定位和市场定价策略，并找到潜在客户。
第二步：潜在客户开发潜在客户开发是销售流程的关键一环。
企业需要通过多种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们建立起联系。
这包括电话营销、邮件营销、社交网络等方式。
同时，企业也可以通过推销活动、参加行业展会等方式来吸引潜在客户。
第三步：销售策略制定销售策略是销售流程实施的关键。
企业需要根据市场调研的结果和潜在客户的需求，制定销售目标、销售时间、销售渠道等。
同时，销售人员也需要经过培训，学习如何有效地推销产品、处理客户异议等。
第四步：销售拜访销售拜访是销售流程中非常重要的一环。
销售人员需要亲自与潜在客户面对面交流，了解他们的需求，并介绍自己的产品。
在这个过程中，销售人员需要展示产品的优势、解答客户的问题，并与客户建立起良好的关系。
第五步：谈判谈判是销售流程中不可或缺的一环。
在销售拜访后，销售人员需要与潜在客户进行谈判，就产品价格、交货期、售后服务等方面进行协商。
谈判的目的是达成双方满意的交易条件，并签订销售合同。
第六步：签订合同签订合同是销售流程的最后一步。
销售人员需要准备相关合同文件，并与潜在客户进行签约。
签订合同后，企业需要根据合同约定履行各项承诺，确保产品的按时交付和售后服务的提供。
总结而言，销售流程是企业进行产品或服务销售的一个系统化过程。
它包括市场调研、潜在客户开发、销售策略制定、销售拜访、谈判和签订合同等步骤。
通过清晰的销售流程，企业能够更加高效地进行销售活动，提高销售效果。
第七步：售后服务售后服务是销售流程中一个非常关键的环节。
销售流程与技巧.pptx
期望 3 销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松。
期望4 专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。
期望 5 在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。
期望 6 对出现的问题或我所关注的事项做出s迅速的反应。
体验式销售流程与技巧
一、体验式销售流程与技巧
体验式销售流程与技巧
关键时刻（MOT）
客户购车的决定过程…
小小的时刻 小小的印象 小小的决定
体验式销售流程与技巧
超越客户的期望值
满意 客户期望值
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
实际体验价值
体验式销售流程与技巧
客户对汽车销售的期望值举例
期望 1 当进入专营店时，我希望受到重视。
期望 2
销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个 人需要的基础之上。
洽谈与 成交
交车服 务
售□ 销售顾问的专业度与热情度 □ 等等
环车介 绍
客户需 求分析
销售前 准备
客户接 待
体验式销售流程与技巧
客户开发—目标与执行要点
目标
1、收集潜在客户信息并与潜在目标客户联系 2、邀约意向客户来店体验DYK产品和服务
设立销售目标 制定集客计划 集客效果自我评估
销售的原则
体验式销售流程与技巧
创造忠诚的客户 达到双赢的目的 满足客户的需求 了解客户的需求
销售三要素
体验式销售流程与技巧
□ 信心
□ 需求 □ 购买力
控制区概念
体验式销售流程与技巧
控制区
影响区
关心区
□ 可控制范围： 自己的衣着、态度、行为等 □ 可影响范围： 周围同事的态度、决定、客户的需求等 □ 关心区范围： ………
销售流程及一些销售技巧
销售流程及一些销售技巧一般整个个销售流程可以分为售前、售中、售后三个步骤。
如果详细划分可以分成6个以下步骤：1、寻找目标客户---2、了解客户需求---3、说明（公司产品介绍）---4、促成----4、签约----5、配送----6、售后服务销售人员进入销售前或销售时，需要做以下几个准备工作：1、熟悉本公司的产品知识，包括产品型号、价格、产品性能等等。
2、熟悉竞争对手产品的情况，如果竞争对手的型号，价格，产品性能等。
3、了解熟悉整个行业状况：1、一方面要了解整个行业的大环境，发展情况。
2、了解竞争对手目前的发展状况，目前的销售情况。
3、了解自己所负责区域内市场动态：政策、经销商动态、竞争对手动态、招标方式、自己公司目前在所在区域的状况。
一、售前工作1、寻找目标客户，客户资料的收集途径：电话、网络、公司资源、展会、行业会刊、客户介绍、经销商介绍等。
2.客户信息整理分地区，分行业的客户资料的登记和整理，3.筛查电话销售潜在客户主动出击，比较重要、紧急、项目大的客户也要积极的上门沟通寄项目宣传资料二、售中工作：1、了解客户需求：客户的需求可以分为：真实需求和隐性需求。
客户的真实需求：他确实需要这些产品，并且这些产品能帮助他，（如节约时间、更加轻松开展工作、实验需要等等）。
另一方面客户有时因为以前合作的公司因为质量售后服务不好，所以他重新更换合作公司。
隐性需求：这个比较笼统，有物质的，金钱的、精神的、提升政绩的。
具体要根据你跟客户沟通的情况来判断。
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。
通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式a、询问式问题。
单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。
提这个问题可以获得更多的细节。
b、肯定式问题。
肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。
问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。
销售流程详解
“预算是多少？”
“你希望我们怎么来配合解决这个问题？” „„
9 9
工具应用3——GO NO GO分析 目的：有限资源的合理应用
项目可行性评分
项目交付难易程度 项目规模 是否年化业务 是否倍智核心/战略性业务 客户是否为价格导向 倍智是否具有该行业经验 是否倍智引导的客户需求
其他无倍智驻地城市 10万 No 新业务 Yes No 客户招标/前期无பைடு நூலகம்通
推荐
考虑
关注
持续价值
承诺
2. 如果列为供应 商，是否一定是 我们？
评估
4. 我们是否只是做完 了项目，还是交付了客 户关心的结果，我们是 否评估了这方面的影响？
2 2
满意
3. 我们的交付是否能达 到客户的期望？在项目 结束后，客户是否会说： 对我们的人、产品和结 果都很满意？
销售六大关键步骤
合同签订 商务谈判 提交建议书
了解需求情况
挖掘需求真实背景及相关决策信息
5 5
工具应用1——客户潜力分析 目的：明确是否目标客户
1
客户潜力评分
目标行业 客户行业内排名情况 客户需求 公司规模/雇员人数 使用第三方公司习惯 预算情况 合作意愿 业务范围 与倍智的合作
2
3
4
Yes
输入分值 1-4
No 非行业20强或非倍智驻地内 没有明确需求 <1000 未使用过第三方公司 无或很少预算 强势，不接受沟通 区域性企业，单一业务线 未合作过
Blue Sheet Software
程度 -5to+5
策略性分析（有效建立销售策略的蓝图工具）
理想客户标注 品牌价值贡献 忠诚 增长的可能性 伙伴愿望 诚实可靠 合计 评价购买影响者的覆盖程度 与此次单一销售目标相关的购买影响者 覆盖之人、新人、重组 不确定或者缺少信息（数据） 差异区域， 或有助于提高你位置的机会 怎么样更好的覆盖各个角色？ 支撑此评分的证据 0
专业化销售流程介绍
专业化销售流程介绍随着市场竞争日益加剧，企业在产品设计、生产、市场营销等方面都必须不断提高专业能力。
其中，销售能力的提升对于企业的发展至关重要。
为了建立一套稳定、高效的销售流程，企业需要制定相应的销售策略，培养专业销售人员，并且逐步建立完善的销售管理体系。
本文将介绍专业化销售流程的基本架构及其实施细节。
销售流程的基本架构首先是销售流程的基本架构。
销售流程一般包含以下几个环节：1. 市场分析在产品设计与市场推广之前，企业需要先进行市场分析，了解目标客户、市场需求、竞争状况等信息，为产品设计和市场营销策略提供参考。
2. 销售目标设定销售目标设定是销售流程的关键一环。
在市场分析的基础上，企业需要制定销售目标，并将销售目标分解为日常工作任务，通过目标管理的方式来激励销售人员积极推动销售进程。
3. 销售机会发掘销售机会发掘是指寻找潜在客户，建立客户关系，提高客户的信任度和满意度，从而开展更加深入的销售活动。
这一环节需要通过有效的市场推广手段和营销工具来实现，例如电话营销、电子邮件广告、社交网络等。
4. 需求挖掘需求挖掘是为了了解客户的实际需求，并为客户提供针对性的产品和服务。
在销售过程中，销售人员需要通过对客户的深入交流与了解，挖掘客户的真实需求，并通过专业的解决方案来满足客户的需求。
5. 产品提案产品提案是销售活动的重要一环。
在需求挖掘的基础上，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并且根据客户需求提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求。
6. 签约销售签约销售是指与客户签订销售合同，确认产品及服务的交付内容、时间和价格等细节。
在签约销售过程中，需要充分考虑客户的需求和自身产品的优劣势，从而最终达成双方都能接受的合作协议。
7. 后期服务后期服务是销售流程的最后一环，也是企业忠实客户保持长期合作的关键。
企业需要通过早期的售前服务和售后服务，提高客户的满意度，为企业带来更多的业务和长期稳定的收益。
销售流程的实施细节销售流程的实施细节，关系到销售流程的高效率和高质量实现。
销售业务的基本流程分析
销售业务的基本流程分析销售业务的基本流程(一)接听电话在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素养与修养，更是表达了该房地产开发商或者代理商的形象。
A、基本要求1、接听电话务必态度与蔼、语音亲切，通常主动问候“**花园或者公寓、你好”，而后开始交谈。
2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。
3、在与客户交谈中设法取得我们想要的信息。
如客户的个人信息(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的信息(价格、面积、房型等)4、最好能直接约请客户来现场看房。
5、马上将所有信息记录在客户来访表上。
B、注意事项1、作好应答准备。
销售人员在正式上岗前务必相当熟悉楼盘各类情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中与以后现场接待时口径统一。
顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领熟悉广告的诉求内容，认真认真考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。
2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，通常在2—3分钟。
3、电话接听应避免消极被动或者过于主动两种倾向。
消极被动就是有问有答、惜话如金。
这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人信息，这样往往会将客户吓退。
电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场项目、涉及人员充分沟通交流。
(二)现场接待准备l、售楼员形象准备1)眼神：凝视或者适当地避闪，附合点头或者“喂”“不错”等应承语言。
传神的眼神间传达出信任、聆听、明白与真实。
2)手势；坚定地指向，准确地指示。
兰花指或者染指甲都被视作是花俏与不严肃。
销售流程及技巧
销售流程及技巧在商业领域中，销售是企业获得利润和市场份额的重要环节。
良好的销售流程和技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通、了解客户需求，并最终实现销售目标。
本文将深入探讨销售流程的各个环节以及提升销售技巧的方法。
一、销售流程销售流程是指从与潜在客户建立联系开始，到达最终达成交易的整个过程。
一个完整的销售流程包括以下几个主要环节：1. 潜在客户开发：在销售过程中，首先需要通过各种渠道寻找潜在客户并建立联系。
这可以通过市场营销手段，如广告宣传、社交媒体推广等来实现。
2. 调查需求：一旦与潜在客户建立联系，销售人员需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和问题。
只有充分理解客户的需求，才能更好地提供解决方案。
3. 产品介绍：基于客户的需求，销售人员需要准确地介绍自己所销售的产品或服务。
这包括产品的特点、优势和售后服务等方面的说明。
4. 解答疑问：客户在了解产品后往往会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答并提供专业的建议。
解决客户的疑虑可以增加客户对产品的信任度。
5. 提供报价：在客户对产品或服务表现出兴趣后，销售人员需要给出详细的报价和付款方式。
此时，销售人员应该与客户积极协商，争取达成双方满意的价格和条件。
6. 谈判和签约：在商业谈判中，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户进行讨价还价，最终达成双方满意的合同。
一旦谈判成功，双方将签署正式的销售合同。
7. 售后服务：销售流程不应止于交易的达成，销售人员还应该提供优质的售后服务，确保客户的满意度和忠诚度。
良好的售后服务能够为企业树立良好的口碑，并为未来销售带来更多机会。
二、提升销售技巧的方法除了了解销售流程，掌握一些有效的销售技巧也是销售人员取得成功的关键。
以下是几种提升销售技巧的方法：1.积极倾听：倾听是销售成功的基础。
销售人员应该耐心聆听客户的需求和问题，尽量减少自己的讲话时间。
只有真正理解客户的要求，才能提供切实有效的解决方案。
2.建立信任：信任是销售关系的基石。
销售流程和技巧范文
销售流程和技巧范文销售是企业获取利润的重要环节，也是市场经济运作的基础。
而销售成功与否往往取决于销售人员的专业素质和销售技巧。
下面将介绍一种常用的销售流程，并分享一些提高销售技巧的方法。
销售流程：1.市场调研：在销售之前，了解目标市场的需求和竞争情况非常重要。
通过市场调研，了解潜在客户的喜好、需求以及竞争对手的价格和优势，为后续销售做好准备。
3.线索转化：将潜在客户转化为实际客户。
这一阶段可以通过合理的沟通和推销手法，引导潜在客户产生购买欲望。
4.需求分析：了解客户的需求，并能解答客户的问题，分析出对方的关键需求是什么。
只有深入了解客户的需求，才能提供优质的解决方案。
5.产品展示：向客户展示公司的产品或服务，并说明其优势和特点。
通过实际案例、实物展示等方式，让客户对产品或服务有更深入的了解。
6.价格谈判：根据客户需求和市场情况，与客户讨论价格并进行谈判。
要学会协商并掌握合适的底线，既要保证利润，又不能失去客户。
7.签订合同：在价格谈判成功后，与客户签订合同并确定具体的交货、付款和服务等方式。
8.售后服务：交货后，及时与客户沟通了解产品的使用情况，并提供售后服务。
良好的售后服务可以为企业树立良好的口碑，提高客户的满意度。
提高销售技巧：1.建立信任关系：销售人员应该努力与客户建立信任关系，使客户相信自己和自家产品或服务的可靠性。
能够提供专业的解决方案，并保证产品或服务的质量。
2.提供个性化解决方案：根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案。
理解客户的问题，并提供最合适的解决方案，满足客户的需求。
3.沟通能力：良好的沟通能力是销售人员的基本素质。
善于倾听、明确表达是有效沟通的基本技巧。
与客户交流时要认真倾听客户的需求和问题，并能够清晰地表达自己的观点和建议。
4.耐心和恒心：销售工作需要耐心和恒心，因为销售往往是一个长期过程。
即使遇到了困难或拒绝，也要保持积极态度，持之以恒，寻找新的机会。
5.情商和解决问题的能力：销售人员应该具备一定的情商，能够理解客户的感受并与客户建立良好的情感沟通。
销售程序与模式
销售程序与模式销售程序与模式是针对产品或服务在市场上进行销售时的一套有组织的步骤和方法。
在销售过程中，通过合理的程序和模式，可以实现高效的销售，提高销售业绩。
首先，销售程序的第一步是市场调研。
在进行销售之前，了解市场需求和竞争对手情况非常重要。
通过市场调研，可以确定目标市场和目标客户，并对他们的需求、喜好、购买习惯等方面进行深入了解，为后续的销售工作打下基础。
第二步是制定销售目标。
根据市场调研的结果以及企业的发展战略，制定销售目标，包括销售额、销售数量、市场份额等方面的指标。
目标要具体、可衡量，并能够激励销售团队的士气。
同时，目标应该合理可行，根据市场情况和企业实力来设定。
接下来是制定销售策略。
销售策略是在指导下属销售员的业务过程中指导销售员完成销售目标的实际行动计划，是具体应对市场、客户需求的方法和手段。
根据目标市场的特点和客户需求，确定销售产品的定位、售价、推广方式等。
同时，还要根据市场竞争对手的策略，制定相应的销售对策，争夺更多的市场份额。
第四步是销售渠道的选择。
销售渠道的选择直接影响产品的销售方式和结果。
根据产品的特性、目标客户的特点以及市场的情况，选择合适的销售渠道，包括直销、代理商、分销等。
同时，要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，确保渠道的充分运作和销售目标的实现。
第五步是销售团队的培训与管理。
一个优秀的销售团队是销售成功的基础。
通过对销售人员进行专业化、系统化的培训，提高他们的销售技巧和专业素养，提高销售质量和效率。
同时，要进行销售团队的管理，包括激励机制、绩效考核、目标管理等，建立一个高效的团队合作氛围和良好的工作氛围。
最后，是销售结果的评估与分析。
销售过程不是一次性的，而是一个循环反馈的过程。
通过对销售过程和结果的评估与分析，可以发现问题，找到解决问题的方法，进一步完善和调整销售程序和模式。
同时，也可以总结成功经验，为今后的销售工作提供参考和借鉴。
总体而言，一个完善的销售程序和模式是一个销售者在市场上取得成功的关键。
销售流程及技巧范文
销售流程及技巧范文一、销售流程：2.需求分析与产品介绍：销售人员要通过和客户的沟通，充分了解客户的需求，并根据客户的需求进行产品介绍，强调产品的独特性和优势，使客户对产品产生兴趣。
3.解决客户疑虑：在客户提出疑虑时，销售人员需要进行耐心的解答，并提供相关的证据或案例，以消除客户的疑虑，增强客户对产品的信心。
4.报价和谈判：销售人员需要根据客户的需求和预算，提供合适的报价，并在价格或其他条件方面与客户进行谈判，以达成共识。
5.签订合同：在双方达成协议后，销售人员需要起草合同并与客户签订，确保交易的合法性和可执行性。
6.售后服务：销售人员需要在交易完成后，跟踪客户的使用情况，并及时提供售后服务，解决客户在使用产品过程中出现的问题，增强客户的满意度和忠诚度。
二、销售技巧：1.善于倾听：销售人员要善于倾听客户的需求和意见，了解客户的真实诉求，并以客户为中心进行销售，为客户提供最适合的解决方案。
2.能够建立信任：销售人员需要通过真诚、专业的态度，赢得客户的信任，使客户愿意与其建立长期合作关系。
3.提供解决方案：销售人员要深入了解客户的需求，提供切实可行的解决方案，并强调产品的特点和优势，使客户相信选择该产品是正确的决定。
4.善于沟通：销售人员要善于与客户进行有效的沟通，准确理解客户的需求，并清晰地传达产品的信息和价值。
5.专业知识和技能：销售人员需要具备丰富的产品知识和销售技巧，确保能够在与客户的交流中，准确、清晰地解答客户的问题，提供专业的建议。
6.耐心和细心：销售过程中，客户可能会有很多疑问和疑虑，销售人员需要保持耐心，细心倾听客户的问题，并全面、准确地解答。
同时，销售人员在处理文件和合同等事务时也要细致入微，以确保交易的顺利进行。
7.灵活应对：销售人员需要根据客户的反馈和需求，灵活调整销售策略，以提供更合适的方案和服务，实现销售目标。
总之，销售流程和技巧对于销售人员的工作非常重要。
通过建立高效的销售流程和灵活运用销售技巧，销售人员可以更好地掌握销售机会，更好地与客户进行互动，并最终实现销售目标。
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第九章销售程序与模式课时时限：4课时教学目标：主要介绍销售程序的六个步骤，销售方格理论与推销技巧的关系，要求学生熟悉销售接近过程与方法，学会如何进行销售陈述，熟悉掌握常见的销售模式。
教学方法：以讲授为主，结合案例分析，适当提问。
教学重点与难点：1、销售方格理论：从销售员的态度、顾客态度以及两种态度之间的联系三个方面说明有什么态度的人才能成为优秀的销售人员。
2、基本销售模式：结合交易销售观念和关系销售观念解释这几种销售模式的形成过程。
课外作业及要求：（1）销售方格理论给销售员什么启示？销售经理如何利用该理论？（2）常见的销售模式有哪几种？它们各有何特点？教学内容：第一节销售程序一个完整的销售程序包括六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和售后服务。
如下图：市场调研销售准备筛选客户制定销售计划销售知识及工具的准备确定拜访目的建立关系销售接洽开发兴趣得到肯定答复销售陈述正式与非正式的沟通、交流销售展示处理异议试探成交促成交易识别购买信号提供帮助处理客户抱怨售后服务跟踪服务反馈市场信息图9-1 销售流程一、销售准备（一）寻找潜在客户一是根据自己所推销商品的特征，提出一些有可能变为潜在顾客的基本条件；二是通过各种线索寻找并确定出符合这些条件的合格顾客。
如果销售员能顺利找到那20%的顾客，就可以事半功倍了。
1、确定销售对象所在的范围对消费品，根据产品特性来分析这种产品主要满足哪个层次的需求，就可以粗放地拟定出销售活动场所和时间了。
对工业品，则有确定产品是满足哪一类工厂的需要。
列出潜在顾客名单的方法主要有：客户利用法、社会关系法、人名录法（同学录、行业与团体名录、电话簿、户籍名册）等。
2、对潜在顾客的资格进行审查只有具备了下述三个特征的顾客才是合格的顾客。
（1）是否对产品有真实需求（2）顾客是否有支付能力（3）顾客是否有购买决策权要及时掌握他是否有购买决策权，善于识别购买决策人，这就需要销售人员熟悉现代管理知识，了解企业内部组织结构和人事安排、决策方式和决策执行程序。
二、制定访问计划访问计划的内容要做到以下几点：1、选择好当天或第二天要走访的具体顾客视工作时间与推销产品的难度以及以往的推销经验来确定人数，可根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群，这样有利于节约时间，提供效率。
2、确定已联系好的顾客的访问时间与地点根据已联系好的顾客的意愿确定访问时间与地点，访问地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。
3、拟定现场作业计划将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答，经验不丰富的销售员更要做到有备无患。
4、推销工具和知识的准备带上产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等；自我介绍材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等；还有证明企业合法性的证件或其复印件；给顾客的纪念品；达成交易所需的材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。
如果推销任务复杂或开发新市场，可以成立销售小组，可将对手的注意力分散，留下一段思考时间，有利于观察顾客反映，小组成员可以在知识、经验上互补。
二、销售接洽（一）约见顾客约见顾客一是有利于销售员自然、顺利地接触顾客，避免出现拒客、冷遇的局面，二是有利于销售洽谈的深入展开；三是有利于销售员节约时间，四是有利于销售员接触到合适的销售对象。
方式有以下几种：1、电话约见法初次在电话中约见，需要简短告知对方自己的姓名、所属的公司、打电话的事由，然后请求与他面谈。
务必在短时间内给予对方以良好的印象，要强调不会占用对方太多时间。
2、信函约见法是指通过文字形式向顾客发出信息，要求面谈。
信函比电话更有效，更尊重他人。
另外还能将广告、商品目录、小册子等一并寄出，让顾客更多了解情况。
使用信函要精心研究，如顾客是否方便接收信函？收信人是经理还是业务员？地址是办公室还是私人住宅？等。
3、访问约见法直接面见顾客，确定洽谈时间与地点的方法。
是一种试探性访问，能够与其有决定权者直接面谈的机会较小，可尽量争取与具有决定权者预约面谈，如能不能让我向公司的总经理当面说明一下？只要10分钟就可以。
或者您认为哪一天比较合适？等。
4、介绍约见法是指通过他人介绍约见顾客的一种方法，这种方法比较有效，容易取得顾客的接见。
5、网络约见法是指通过E-mail、Web网站等网络工具约见顾客的一种方法。
这种方法费用低廉，可24小时进行联系，传播的信息量也较大。
国外销售员在网上建立自己的网页，供顾客访问查询。
以上五种方法各有长短，应就具体问题具体选择采用。
（二）接近的方法即使销售员获准可以与顾客正式接触，但销售人员仍时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡气氛顺利工作是销售人员棘手的问题。
接近顾客就是销售人员运用技巧和智慧等不同的方式与顾客做最直接的面谈，以缩短销售人员与顾客的距离。
顾客开始接近销售员顾客共同话题销售员顾客销售员培养商机顾客销售员图9-2 接近过程示意图一般，最初的讲话往往决定对方对你的第一印象，可能引起顾客的兴趣，也可能打消顾客的戒心。
初次访问，顾客总是心里存有“是否就要求我购买呢”的抗拒心理，也会有“见面也好，看看他说什么”的矛盾而复杂的心理。
高明的做法是不露“请你买”的迹象，而是让对方觉得“这么便宜的好东西，介绍给你再合适不过了”的感觉。
许多销售人员在推销中积累了丰富的开谈技巧，归纳如下：1、介绍接触法销售员开门见山，口头形式介绍自己，使顾客初步了解自己，这是最常见的一种方法，较少引起顾客兴趣，注意和其他方法配合使用。
2、提问接触法是公认的一种有效方法，如你看过我们的产品吗？你希望减低多少原材料消耗呢？找到一个顾客关心的、和产品有联系的问题，3、利益接触法以消费者利益为中心，介绍产品功能，强调能满足顾客的需要。
4、赞美接触法通过赞美顾客达到接触顾客的目的。
如赞美家具、装修、布置、字画、工艺品，赞美对方业绩等，但应该真诚，不要过分奉承。
5、馈赠接触法通过向顾客赠送免费小礼品或样品来接触顾客的方法。
适用于集团消费单位，价值不能太高，否则涉嫌违法及不正当竞争。
6、征询意见接触法以征求意见的方式，上门请教，了解用户对产品的适用程度、注意和兴趣，尤其适用于新销售员。
7、引荐式接触法通过顾客熟悉的人或事来接触顾客的方法。
8、表演式接触法做一些能抓住顾客兴趣和注意力的事情达到接触顾客的方法，如讲个有趣之事或笑话，能和产品有关则再好不过。
三、销售陈述是指销售员运用各种宣传方式、手段去激励顾客对所推销产品产生需求。
销售陈述是整个推销过程的重心，在顺利接近顾客后，赢得了顾客的注意和兴趣，应该趁热打铁，立即转入销售陈述。
销售陈述是销售员向推销对象传递信息，沟通思想的过程，是促使推销对象形成购买行为的特定过程。
这里介绍四种陈述方法：（一）记忆式陈述指预先周密计划好的销售陈述方式，销售员将全部内容熟记于心，然后对客户进行严格无误的重新陈述，也可以根据情况自我发挥和创造。
在记忆式销售陈述中，销售人员的讲话占80-90%，偶尔回答顾客已拟定好答案的问题，主要集中说明产品的性能、优势、利益、特点等等。
图9-3 在记忆式陈述过程中顾客和销售人员参与谈话的时间1、记忆式陈述的优点（1）确保了所有销售要点按照逻辑顺序编排好，使不熟悉的新手产生自信，避免临场慌乱。
对销售展示十分有效，使销售工作标准化。
（2）如果推销时间短（挨门挨户），产品是非技术性的（书籍、化妆品等），此方法是行之有效的。
2、记忆式陈述的缺点把所有潜在顾客都假想成一种固定模式，这种预先背诵丧失了灵活变化的能力，让顾客感到厌烦和机械，不够亲切。
（二）公式化陈述主要采用顾客可以看到的提纲、图片、照片、销售手册或指南等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和销售展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望。
销售员在开始时一般控制着谈话，然后运用回答问题、处理异议等方式引导买方发表意见，在最后销售员重新控制并提出成交的建议。
图9-4 在公式化陈述过程中顾客和销售人员参与谈话的时间公式化陈述保持了记忆式陈述的优点，又增加了灵活机动的一面，使买卖双方有合理的时间进行相互交流。
显得更亲切自然，顾客可以积极参与。
但对销售员要求较高，要求销售员必须独立思考，现场发挥创造，灵活应变。
公式化陈述适于：最近访问过的顾客；推销员对潜在客户业务了解很多。
3、满足需求式陈述是一种灵活的相互交流式的销售陈述，具有创造力和挑战性，需要销售员与潜在客户在一起很好合作，其理论基础是销售中的合作销售理论。
通常谈话的前50-60%的时间都用在讨论买方的需要上，之后销售员重述对方的需要以弄清情况，从而开始控制谈话，最后销售员展示产品，陈述产品会怎样满足双方的共同需要，从而达成交易。
4、解决问题式陈述与满足需求式陈述很相似，也是以解决具体问题为依据的一种陈述类型。
采用这种方法需要销售员对顾客的情况进行更为详尽而全面的调查，全面细致地了解顾客所处的环境和形势，然后才能确认陈述的主要内容。
图9-5 在满足需求式陈述过程中顾客和销售人员参与谈话的时间在销售高度复杂的或技术性极强的产品，诸如保险、工业设备、会计系统、办公设备和计算机时，销售员通常需要几次销售访问，对潜在客户进行详细分析。
富特雷尔认为，解决问题式销售陈述常常包括：（1）说服潜在客户允许销售员进行分析；（2）进行精确的分析；（3）就存在的问题达成一致意见，确定买方想解决这些问题；（4）准备解决潜在客户需要的建议方案；（5）根据分析和建议准备销售陈述；（6）进行销售陈述。
上述四种销售陈述方法的区别在于销售人员控制谈话的程度不同。
对一群人推销，建议使用满足式和解决问题式，对个人短时推销可用记忆式和公式化销售陈述。
四、处理异议异议就是潜在客户对销售员的陈述提出反对意见。
异议不能限制或阻止，只能设法加以处理或控制，处理异议时应注意以下几点：1、认真倾听，真诚欢迎异议是必然存在的，销售员应保持冷静、不可动怒，不要加以阻挠并表示感谢及欢迎。
处理异议时须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识，这是处理异议的必备条件。
2、重述问题，证明了解3、审慎回答，保持友善不可忽略或轻视潜在客户的异议，且须沉着、坦白、直爽地面对客户，措辞恰当，语调温和，气氛友好，不可乱吹，不要直接反驳，更不可指责顾客愚昧无知。
4、预测异议，予以预防在异议发生前就采取预防行动，给予讨论。
5、准备撤退，保留后路一时不能解决也应设法留有余地，以期再有机会讨论分歧，此时可视做“光荣撤退”，不可露出不愉快的神色。
五、促成交易成交是整个推销过程中最重要、最关键的阶段，要把握好分寸。
1、识别购买信号顾客如果还没准备好就不宜过早提出交易。
2、适时提出成交的建议提出成交的建议后顾客仍然会犹豫、考虑，会提出各种要求以获得有利条件，设法消除顾客的犹豫，并作必要的让步，如此不断重复，直至成功。