碧桂园营销模式解析
碧桂园房地产营销模式
碧桂园房地产营销模式3碧桂园的营销组合分析3.1 4P策略3.1.1产品策略所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么产品和服务满足消费者的需求，是市场营销组合策略的基础。
从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。
碧桂园提供多样化商用住宅，无论属于什么方面的顾客，都可以在碧桂园中寻觅到属于自己的产品。
碧桂园的所开发产品品类齐全，不仅拥有洋房，还有联体别墅，独立别墅甚至超豪华别墅；而完善的配套设施有免费图书馆、向公众开放的钓鱼场乃至到大型高尔夫球场，还有儿童公园到夕阳红老人会所等等。
丰富多样的产品、精致高档的装修、多样化的娱乐设施，满足了多数年龄、多种消费能力、多种兴趣的顾客的不同需求。
（1）善于产品创新1999年，当直接售卖毛坯房产品还占据着绝大部分房地产市场销售的时候，广州碧桂园就创新开发了附带高档装修的、全部能售卖现楼的花园洋房，更吸引人的是，小区完善的配套设施、园林绿化也能同时交给客户使用，在30天内3000套洋房别墅全部售罄。
2000年，华南碧桂园推出新的产品，全新带豪华装修别墅发售，到2002年为止，有接近3000户入住华南碧桂园，超过一万人口入主，一举变成当时华南板块的高级生活楼盘中的超大型楼盘。
2002年，通过对洋房和别墅产品进行了详细分类后，凤凰城设定了多档尊贵的室内装修规格，室内装修设计充分关注到产品的实用性及性价比的同时，大大突出设计师的独特个性。
凤凰城开卖不到8个月时间就获得了广州地区房地产的销售冠军以及全国地区房地产销售第二名的优秀成绩。
2004年，凤凰城又创新开发出独特的租赁小区，一个有300套单位、目标客户是外国客户的――凤凰岛。
根据外国客户不同的居住和生活习惯，凤凰岛上的建筑、装修、园林等全部特别设计，这是凤凰城大力打开租赁市场、把产品推向国际的重要突破。
2005年，凤凰城制定出高标准的私家花园的园林园艺交楼规格，利用不同产品和多种地形地貌的变化规律，建造出近1000款各异的个性化产品。
碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术第一篇：碧桂园拓客8大战术碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
碧桂园营销项目策划书3篇
碧桂园营销项目策划书3篇篇一碧桂园营销项目策划书一、项目背景随着房地产市场的不断发展和竞争的加剧，碧桂园作为知名的房地产开发商，需要制定有效的营销策略来提升项目的知名度和销售业绩。
本项目位于[具体位置]，具有独特的地理优势和产品特点。
二、目标市场分析（一）目标客户群体主要包括改善型需求客户、刚需客户以及投资型客户。
（二）客户需求特点注重房屋品质、社区环境、配套设施以及物业服务等。
三、项目优势与卖点（一）品牌优势碧桂园的良好品牌形象和口碑。
（二）产品优势高品质的建筑质量、多样化的户型设计。
（三）配套优势完善的社区配套设施，如商业、教育、休闲等。
四、营销目标（一）短期目标在[具体时间段]内达到[具体销售套数或金额]的销售业绩。
（二）长期目标提升项目的市场占有率和品牌知名度。
五、营销策略（一）广告宣传利用线上线下多种渠道进行广告投放，包括报纸、杂志、网站、社交媒体等。
（二）活动营销举办开盘活动、促销活动、业主联谊会等，吸引客户关注。
（三）渠道拓展与房产中介合作，拓展销售渠道。
（四）体验营销打造样板房和展示区，让客户亲身体验项目的优势。
六、销售策略（一）定价策略根据市场情况和项目优势，制定合理的价格体系。
（二）促销策略推出购房优惠、折扣等促销活动。
（三）销售团队培训提升销售团队的专业素质和服务水平。
七、推广计划（一）前期宣传在项目启动前进行预热宣传，提高项目的知名度。
（二）集中推广期加大广告投放和活动力度，吸引客户购买。
（三）持续推广期保持一定的宣传力度，巩固项目的市场地位。
八、预算分配（一）广告宣传费用[具体金额]。
（二）活动费用[具体金额]。
（三）渠道拓展费用[具体金额]。
（四）其他费用[具体金额]。
九、效果评估（一）定期评估销售业绩和市场反馈。
（二）根据评估结果及时调整营销策略和推广计划。
篇二《碧桂园营销项目策划书》一、项目背景碧桂园作为知名的房地产开发商，拥有高品质的住宅项目。
本项目旨在通过精心策划的营销活动，提升项目的知名度和销售量，打造独特的品牌形象。
碧桂园战略、SWOT、环境分析
消费者的消费观念
会慢慢成熟，当消费者 对于价格的敏感不再如 此显著而更关注产品的 价值时，碧桂园的“房 屋大工厂”不注重个性 的模式就会有很大的问 题。
•
城镇化进程的推动。如今中国正处
在人口、城市化快速发展时期，城市人口占
总人口的比重将迅速上升而相应产生地产需
求。
•
改善民生，居民消费结构升级。随
着人们物质生活水平的日益改善提高，居民
替代产品的威胁
2、潜在竞争者进入的能力
(1)海外竞争加强
中国加入WTO后，外资、外商进入我国房地产业的壁垒降低，海外资金和开发商进入中国房
地产业的成本大大下降，将导致海外的开发商抢滩中国房地产市场，从而形成中国房地产市
场的全球化竞争格局。海外的开发商运作经验丰富，专业化程度高，管理水平先进，资金实
的住房消费结构正在升级，今后城镇住房建
设量会以较高的速度持续发展。
•
碧桂园发展至今，已拥有数以百计的成熟户
型。这些设计已变成积木，在环境规划设计成型之
后，这些积木将被组合在一张图纸上，稍作调整甚
至不作改变就可以进入施工程序，极大地提升设计、
施工、销售等效率
第三章 微观环境分析
波特五力模型
章节
Section
碧桂园集团高管团队“三斌”，总裁莫斌、 三四线长期坚持建立人才优势，一二线培育独特人才
联席总裁朱荣斌、财务总监吴建斌，三个人也同
时担任董事。
“同心共享”，投钱是小事，增强责任感、给权力才是根
这三个人几乎都是“空降”的，他们之前的
本
职业生涯与碧桂园没有交集。莫斌2010年7月空降、 朱荣斌2013年5月空降、吴建斌2014年空降。这 通过承包和竞争激发出狼性
碧桂园房地产SWOT分析
碧桂园房地产的SWOT分析一、公司简介碧桂园是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著名综合性企业集团，中国房地产十强企业.下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司;涉及酒店、教育、等多个行业。
碧桂园创建于1992年，沐浴改革开放阳光雨露，持续发展壮大；2006年，获中国工商行政管理局认定为“中国驰名商标”，为最早获评的两个房地产行业驰名商标之一。
2007年，碧桂园在香港联交所主板上市;同年9月，成为摩根士丹利资本国际环球标准指数成分股、恒生综合指数及恒生中国内地综合指数成分股。
以“希望社会因我们的存在而变得更加美好"为企业使命，二十年来，碧桂园矢志耕耘于房地产业，开创出独具特色与核心竞争力的碧桂园开发模式。
碧桂园项目选址多位于城市发展潜力区，实行设计、建筑、物业等一体化开发模式，力求降低成本；高品质产品、优质园林环境、完善配套、国家一级资质物业服务等因素构成的碧桂园家园模式为各区域市场提供了大量物超所值的高品质人居产品。
正如碧桂园董事局主席杨国强在各类场合多次提到：“碧桂园的利润主要来自于超前的民生地产发展战略,来自于超强的成本控制能力，来自于战略合作伙伴的让利。
碧桂园要少赚老百姓的钱,要多建老百姓买得起的精品民生住宅。
"截止2012年6月30日，集团已经拥有110个项目(其中109个在中国，一个在马来西亚)。
在国内的项目中，64个位于广东省，45个位于其他省份。
作为国内著名的综合性房地产开发企业,碧桂园下辖国家一级资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设计院等专业公司;涉及酒店、教育、等多个行业，旗下已有三十余家挂牌五星级或五星级标准酒店开业。
20年来，碧桂园直接提供就业岗位5万多个，间接创造就业岗位逾20万个；本着人才本土化战略，碧桂园项目优先考虑当地劳动力就业；对"40/50”年龄段人员给予特别关注。
碧桂园项目营销价值思维与产品定价思路
碧桂园项目营销价值思维与产品定价思路一、营销的价值思维目录二、产品的定价思路CONTENTS第一部分营销的价值思维营销是围绕“价值”而开展的工作价值思维贯穿始终所谓的“价值”均为“比较价值”不比较，无价值我们的销售说辞，可改名叫做“比较价值说辞”价值思维最终要解决的问题是这个“价”，“值”！而不是“贵”!让价值>价格，没有贵不贵的疑问，只有值不值的思考最有力度的价值语言是客观的事实+准确的数据营销不是忽悠，更不能欺诈需要用尖刀一样的语言，改变客户对价值的心理认知营销人员的专业能力，核心体现在对市场、客户和产品的敏感度，而非其他哪好哪坏，以及每个因素的微小变化，都会影响客户对价值的认知1.1 为何说价值思维贯穿始终？【分析与设置价值】【挖掘并传递价值】【体验并实现价值】项目定位营销推广案场销售“五个读懂”梳理价值体系3、我需要增加什么2、客户最需要什么1、我有什么“三个问题”1.2 定位阶段如何设置价值强化优势、弥补不足最大化价值创造的2大关键点1、把“我有“转化为”能给客户带来什么”通过发掘“好在哪里、能为客户带来什么”来实现2、通过“弥补短板”增加重要价值“客户需要”而“我却没有”的关键事项，需要进行提前植入，否则销售时就会发现缺失！1.3 营销推广阶段如何挖掘价值价值挖掘的目的是要解决两大核心问题：全城买房必选本区域、区域内买房必选本项目“区域必选的2个手段+项目必选的4种方式实现区域必选价值的2个重要手段实现项目必选价值的4种极致阐述方式1、对标—拔升自我2、PK—区隔竞争区域?1、细节化?2、数据化?3、类比化?4、差异化实现区域必选价值的重要手段之1：对标日本东京新宿TOD 片区VS 广州东TOD 片区VS 深圳龙华TOD 片区交通枢纽的地位新宿：东京西枢纽九轨交汇龙华：深圳北站五轨交汇与城市中心距离新宿：距离东京中心直线距离约16km龙华：距离福田中心区直线距离约12km距离交通产业产业经济的支撑新宿：繁华的中央商务综合区龙华：深圳高新产业及商务中心目的：寻找已知的“高大上”的标杆事实案例进行对标，提高未来预期，让客户着眼于目前最有利的时间点！实现区域必选价值的重要手段之1：对标广州东TOD片区深圳龙华新区V S ?区位：位于广州东，与城市中心--珠江新城直线距离约12公里（约20分钟车程）?定位：广州城市副中心（2015年）交通：广州东站交通枢纽（七轨交汇）产业：富士康液晶8.0、中汽研等高科技产业区位：位于深圳北，与城市中心--福田中心区直线距离约12公里（约20分钟车程）定位：深圳城市副中心（2011年）交通：深圳北站交通枢纽（五轨交汇）产业：富士康、华为等高科技产业通过对标，真的很像，一切好像都是沿着那个熟悉的模式来发展的，可以说它的今天就是我们的明天举例--陈家林所在的广州东片区，就是“下一个深圳龙华“实现区域必选价值的重要手段之2：PK目的：通过对过去、现在、未来时间点的各项指标对比，推导本片区的核心比较优势，突出唯一！天河区PK 南沙区PK 指标天河区南沙区功能定位城市CBD 广州唯一国家级自贸区；广州副中心；粤港澳全面深度合作的国家级新区；GDP 增速GDP 增速广州排名第二（2017年上半年）GDP 增速连续三年排名广州第一（2013-2016年）近10年GDP 增幅5.1倍，而广州近10年GDP 增幅为2.2倍，速度远超全市水平；港口经济无广州唯一港口和邮轮经济；2017年南沙港集装箱吞吐量速位居全国各大港口首位；已开通168条航线人口增长常住人口163.1万人，控制人口数量目前人口增长排全市第二；到2020年南沙人口将增至200万，人口增速是广州的5倍。
碧桂园市场营销分析
碧桂园市场营销分析碧桂园是一家全球知名的房地产开发公司，其市场营销策略一直备受。
本文将对碧桂园的市场营销进行分析，探讨其成功的关键因素和未来可能面临的挑战。
一、背景介绍碧桂园成立于1989年，总部位于中国广东，是一家集房地产开发、物业管理、商业运营、建筑施工、教育、医疗、农业于一体的综合性企业集团。
自成立以来，碧桂园不断拓展业务领域，逐渐成为全球最大的房地产开发商之一。
二、市场营销策略1、品牌定位碧桂园一直以“品质生活，美好家园”为品牌理念，致力于为消费者提供高品质的居住环境。
其品牌定位注重绿色环保、科技创新和人文关怀，旨在打造宜居、舒适、安全的住宅产品。
2、产品设计碧桂园注重产品创新和设计，以满足不同消费者的需求。
其产品设计以人性化、智能化和绿色环保为特点，注重室内外空间的利用和景观设计，打造独特的居住体验。
3、价格策略碧桂园的价格策略以市场为导向，根据不同地区、不同项目的实际情况进行灵活调整。
在保证产品质量的前提下，通过合理的定价策略，实现销售利润的最大化。
4、渠道拓展碧桂园通过多种渠道进行销售，包括线上平台、线下门店、中介合作等。
同时，公司积极开展海外业务，拓展国际市场，提高品牌影响力。
5、促销活动碧桂园经常举办各种促销活动，如优惠折扣、购房送礼等，以吸引消费者的和购买。
公司还通过与金融机构合作，提供多种购房金融方案，满足消费者的不同需求。
三、成功的关键因素1、品牌优势：碧桂园作为知名房地产开发企业，具有较高的品牌知名度和美誉度。
消费者对品牌的认可度有助于提高销售转化率和客户满意度。
2、创新能力：碧桂园在产品设计、施工技术和绿色环保方面具有较强的创新能力。
这使得公司在市场竞争中保持领先地位，满足消费者对高品质居住环境的需求。
3、渠道多元化：碧桂园通过多种渠道进行销售，覆盖更广泛的客户群体。
这有助于提高销售业绩和市场占有率。
4、合作伙伴关系：碧桂园与众多金融机构、中介机构等建立了紧密的合作关系，有利于实现资源共享和互利共赢。
碧桂园翡翠城营销策划方案
碧桂园翡翠城营销策划方案一、市场概况碧桂园翡翠城作为一座高品质住宅楼盘，位于城市的繁华地段，具备得天独厚的优势。
该楼盘的产品特点是环境优美、配套设施完善、居住舒适等。
针对目标市场为中高收入人群，以居住需求为主要驱动力。
二、目标市场分析1. 人口结构：目标市场主要为中高收入家庭，他们的经济实力较强，更加注重生活品质。
2. 资金来源：目标市场的买房资金来源主要有以下几个方面：首付款、贷款、家庭积蓄、投资移民等。
3. 购房意向：目标市场较为注重房屋的品质和舒适度，同时也会考虑购房地点的便利性、配套设施和环境优美等因素。
4. 竞争对手分析：在目标市场中，已经存在一些类似的高品质住宅楼盘，如翡翠湾、碧桂园湖景花园等。
我们需要从产品特色和差异化方面与竞争对手进行较为明显的区分。
三、销售目标确定1. 销售数量目标：总共销售1000套住宅房源。
2. 销售时间目标：完成销售目标的时间为24个月。
四、核心竞争力1. 环境优美：碧桂园翡翠城拥有得天独厚的环境资源，周边绿地面积较大，空气质量较好，让居民能够享受到宜居的生活环境。
2. 配套设施：碧桂园翡翠城配套设施完善，包括购物中心、儿童乐园、社区图书馆、健身房等，满足居民的各种需求。
3. 居住舒适：碧桂园翡翠城注重居住舒适度，采用高品质建材和设计，打造精致舒适的居住环境。
4. 价格优势：相比竞争对手，碧桂园翡翠城的价格相对较低，具备一定的价格优势。
五、市场营销策略1. 定位策略：将碧桂园翡翠城定位为高品质住宅楼盘，注重环境质量和舒适度，追求居住品质的人群。
2. 市场推广策略：(1) 广告宣传：通过在电视、广播、报纸、杂志等媒体上投放广告，向目标市场传递产品信息和价值。
(2) 线下推广：在目标城市的商业区、学校周边设立展示中心，利用样板房等手段吸引潜在客户。
(3) 社交媒体推广：利用微信、微博、QQ空间等社交媒体平台，开展线上推广活动，提高品牌知名度和产品曝光度。
(4) 参展展览：参加相关展览会，与潜在客户进行面对面的沟通和交流，提高品牌知名度和产品认可度。
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比赛类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
定制类
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳
斯莱斯之夜、私人飞
机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
拓客总目标和数量
南京凤凰城
4万
— 4千 — 2千
— 8千 — 4千
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和 强销期
以销售 员和兼职 销售为主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
主要针对蓄客 期，其次为强 销期
严格检查
客户拓展的战术方式
拓客工具的使用
硬件工具
宣传物料、拓
客礼品、楼书、 ipad
软件工具
5分钟大客户
资源工具
不同类别的 资产大礼包
拜访PPT、
15分钟推介 会PPT等
拓客渠道
线下渠道：展示展厅要求
二级展厅效果图 三级展厅效 果室内
三级展厅效果 室外
拓客礼品
通过礼品的赠送扩大客户的认可
拓客工作开展的策略及组织
碧桂园营销模式及拓客应用
2015年1月 主讲人：Jack
第一部分：
碧桂园的故事
碧桂园的故事
接管碧桂园花园
1992
王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
1994
华南碧桂园
开盘热销4亿元
1996
2002
假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市 2007.
HK2007
4
竞争日趋加剧 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
拓客
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天
•全年都是销售旺季
•被动销售变主动销售
拓客与传统销售的区别
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点 走出售楼处的销售人员
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
拓客范围
与项目品质相同、相近或品质 比待推项目略差些的项目附近； 同区域的周边项目附近； 的客户；
工作目的
针对性的截杀项目周边竞品
商家联动（十二）
适用于中高端及中端的项目
•营销全程
工作 周期
工作 人员 联动 范围 工作 目的
•以策划和销售经理为主的工作人员
•与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、 磨料磨具行业协会、宠物协会、联合国人居论坛、奢侈品、私人 飞机，劳斯莱斯之夜、voto手机等等
高档美容会所；
衣
住
红都店，服装展； 豪宅住宅区 政府大院，公务员村 蛇口外国公寓 运动衫、工衣
食
高档食府
行
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯
红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所
拓客的形式
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
1. 扫街、扫楼、 派单
5. 媒体拓展
6. 联动、 线下经纪人
碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园
各50亿元
目标：1280亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
青岛十里金滩
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
南京凤凰城
1800套/日
4800套
第二部分：客户拓展的战略目的 总结
多、快、好、省
以销售员和兼 职为主。
可设立固定点， 一点带面，配 看楼车，
扩大项目影响 力与知名度， 挖掘周边潜在 地缘性客户
展会爆破（四）
适用于高端、中高端、中端的项目
蓄客期和 强销期
案例分享-房展会
通过展会准确传 递项目情况，并
现场拉客、配车。
不发礼品
展会
精英销 售员出租车（五）
收 网
主题活动
制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协
议，保证活动快速执行
拓客工作开展的策略及组织
收 网
拓客工作开展的策略及组织
收 网
不以销售为导向，是耍流氓！
谢 谢！
拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、 重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的 目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户 信息 案例分享-苏宁及商超
企业团购（七）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
项目的蓄客 期和尾盘阶 段 经理级以 上或有特 殊关系的 附件-南京企业资料
小型项目
适用于蓄客期及强销期
广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户
以销售员和小蜜蜂为主
项目周边及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、手机、食品 市场等
客户陌拜（十）
竞品拦截（十一）
适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期
适用于营销全过程；
拓客人员
以销售人员为主；
主要针对中高端项目和投资型项目
以蓄客期为主
项目所属区域内和周
前期与加油站协调工
作，礼品或加报。 前期沟通出租车司机
边商圈内油站、城区 范围内到客率高的所 有油站 制定带1人奖励10元。
传递项目信 息，捕捉意向 客群
商场巡展（六）
所有项目类型均可
工作周期选择： 蓄客期及强销期 拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
2. 大客户拓展
3. 夜间营销、圈层 活动宣传
其他：所有售楼部外的线
下销售工作都可以统称为 营销拓客
商圈派单（一）
适用于中高端、中端及中端以下的项目
广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。 拓客要求 着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客 地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸 引眼球的服装，优胜组奖樱桃一箱。
拓客媒体
通讯手段宣传
企业微博、微信、QQ群
电视媒体、户外媒体 其它媒体宣传
编制详细客户地图
十里银滩—东莞区域拓客地图
第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客
医疗机构
媒体与网络
政府、企事业单位 大中专院校、幼教、 培训机构
客户在哪里？
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
第二：客户拓展的战略目的 根据客户行业拓客
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷 传统的坐销模式 已经接近淘汰
业务员
项目周边的银行、 高校、医院、工 厂园（壳牌、华 为）区等各种企 事业单位
动迁嫁接（八）
适用于普通及中高档住宅项目
适用于营销 全程
项目同区域内 以销售经理及 销售员为主 拆迁小区，其 它区域内同品
传递项目信息 锁定拆迁客户
质拆迁小区
商户直销（九）
适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是
微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影
院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广 企业政府网站、大众网络媒体 报纸媒体、杂志媒体 平面媒体宣传
网络宣传
企业黄页 • 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 • 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
派筹前
按拓客量、点、来访量确定排名。
派筹后
以筹量为考核标准
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
• 成立检查小组，独立于各小组之外，
每日抽查拓客情况，如发现作假， 整组处罚（“假一罚十”）
十里银滩
8万
人脉资源拓展
案例分享—深圳关爱办
• 仅针对有钱人开展拓客， • 巧妙利用政府公益组织
拓客分工的纵向一体化
竞争机制
组内 竞争
现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替 换掉1名内场销售；
组间 竞争
以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组 留守现场
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客
拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
正确认识拓客
拓客认识的误区 拓客的正确认识
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
拓客更精准、有利于项目的推广与营 销 拓客员工的综合素质与能力高于传统 销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长
•通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的
其他
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