保险代理人培训--课程大纲
保险基础知识大纲
第一章 风险与风险管理
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第一节 风险概述 第二节 风险管理
第一节 风险概述
一、风险的含义
某种事件发生的不确定性
广义：某一事件的发生存在两种或两种以上的可能性 包括：损失的不确定性、是否损失的不确定性、 盈利的不确定性等。
投保人：与保险人订立保险合同并负有交付保险费义务的保险合 同的另一方当事人。
注：投保人须具有民事行为能力
被保险人：财产或人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人
关系人
注：自然人、法人可作为财产险被保险人，人身险的被保险人只能为自然人
受益人：被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人
第二节 保险合同的要素
三、保险合同的种类
1.补偿性保险合同和给付性保险合同 2.定值保险合同与不定值保险合同 3.单一风险合同、综合风险合同与一切险合同。 4.足额保险合同、不足额保险合同与超额保险合同 5.财产保险合同与人身保险合同 6.原保险合同与再保险合同
第二节 保险合同的要素
一、保险合同的主体
保险人：保险公司
当事人
三、保险的特征
互助性：一人为众，众人为一 法律性：一种合同行为 经济性：一种经济保障活动 商品性：一种等价交换的经济关系 科学性：处理风险的有效措施
第二节 保险的分类
保险的分类：
1、按实施方式分类：自愿保险、强制保险 2、按照保险标的分类：财产保险（财产损失保险、责任保险、信用保险） 人身保险（人寿保险、意外伤害保险、健康保险） 3、按照承保方式分类：原保险、再保险、共同保险、重复保险
1、自然终止（合同期限届满） 2、因保险人完全履行赔偿或给付义务而终止 3、因合同主体行使合同终止权而终止 4、因保险标的全部灭失而终止 5、因解除而终止（约定解除、协商解除、法定解除、裁决解除）
保险新人班课程设计
保险新人班课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能够理解保险的基本概念、种类和功能。
2. 学生能够掌握保险合同的主要条款和保险理赔流程。
3. 学生能够了解我国保险业的发展现状和趋势。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，为自己和家庭选择合适的保险产品。
2. 学生能够独立分析保险案例，提出合理的理赔建议。
3. 学生能够培养良好的沟通和团队协作能力，为保险业务的开展奠定基础。
情感态度价值观目标：1. 学生能够认识到保险在风险管理中的重要性，树立风险防范意识。
2. 学生能够尊重保险行业的职业道德，遵循诚信原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够激发对保险事业的兴趣，培养积极向上、勤奋好学的态度。
课程性质：本课程为保险专业基础课程，旨在帮助学生掌握保险基本知识和技能，为未来从事保险行业工作打下基础。
学生特点：学生为保险新人，对保险知识有一定了解，但缺乏系统学习和实践经验。
教学要求：结合学生特点，注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力和综合素质。
通过案例分析、小组讨论等形式，激发学生的学习兴趣，培养其解决问题的能力。
同时，关注学生的情感态度价值观培养，使其成为具有职业素养的保险人才。
在此基础上，将课程目标分解为具体的学习成果，为后续教学设计和评估提供依据。
二、教学内容1. 保险基础知识- 保险的概念、性质与功能- 保险合同的要素、种类和条款- 保险的分类及各类保险的特点2. 保险业务操作- 保险产品选择与投保流程- 保险合同签订与变更- 保险理赔流程及注意事项3. 保险市场与监管- 我国保险业的发展现状与趋势- 保险市场的主体与运行机制- 保险监管的政策与法规4. 保险职业道德与案例分析- 保险职业道德规范与诚信原则- 常见保险案例分析- 保险欺诈的识别与防范教学大纲安排：第一周：保险基础知识（1-2章）第二周：保险业务操作（3-4章）第三周：保险市场与监管（5-6章）第四周：保险职业道德与案例分析（7-8章）教学内容进度：每周安排2-3个课时，共计8个课时。
代理人培训体系
代理人培训体系代理人培训体系包含四大模块：一、业务员培训(包括继续教育和其他培训)1.代理人岗前培训XX(继续教育之岗前培训)1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，尚未持有代理人资格证的业务人员。
2）培训目的：了解保险法律法规、职业道德和保险知识等。
协助新进人员尽快通过全国代理人资格证考试，取得代理人资格证，顺利进入新人入司培训。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行。
采用集中式全天候培训方式。
4）培训时长：84小时5）培训内容：按全国代理人资格证考试大纲内容进行。
2.新人入司培训XX1）培训对象：所有新招募，通过面试、甄选流程合格的，持有代理人资格证的行业新人。
2）培训目的：使新人了解公司及公司的企业文化，掌握上岗工作所需的基本理念、基础知识和基本技能。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期的（例如：每月两期）各分支机构、营业单位内部授课方式进行基础知识学习（全天授课）4）培训时长：24小时5）培训内容：按《XX人寿新人入司XX培训教材》执行。
基础知识科目：✓公司简介（包括公司发展史及企业文化等）✓个人寿险代理人基本管理办法介绍✓XX个人寿险产品介绍✓行销业务流程介绍与市场分析✓投保规则、新契约知识及核保与理赔知识介绍3.新人跟进培训1）培训对象：所有通过新人入司培训，上岗三个月之内的新人。
由新人所在部门负责组织安排。
2）培训目的：提升并固化基础销售服务技能，树立专业形象。
3）培训形式：由各分支机构培训部门组织实施，依学员人数，以固定周期（例如：每月一期）各分支机构、营业单位，采用课堂授课、演练与市场实践（每天下午）进行4）培训时长：90小时（市场实践不少于60小时）。
5）培训内容：授课科目：按《XX人寿新人辅导1+1培训教材》执行。
市场实践科目：✓实战问题解决、实战案例分析✓标准作业流程各环节的强化训练✓产品知识强化训练4.业务员转正培训（继续教育之后续教育培训1）1）培训对象：所有达到转正标准，并完成全部新人跟进培训课程的业务人员。
寿险培训体系05提升培训1-成长之路
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解析篇--
展业利益
• 季度业务奖金 季度业务奖金＝季度内任职月份的FYC×奖金比率
• 服务津贴
前6个月计提，后6个月发放，依次滚动
• 优质续保奖
发放额度＝当月实际领取的服务津贴×10%
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解析篇-展业利益
2、服务津贴 人无我有 全员计提
计提周期内 月 均FYC
计提档次
服务津贴月计提标准 非专务/高级专务/资深专务
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你认为一个绩优人员应该有哪些方面比普 通业务人员优秀？
» 更高 » 更快 » 更强 » 更多 » 更好
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（一）营销员心理过程
热情高涨
迷茫动摇
建立信心
改变思想 接受培训
新人培训 结训初期
缘故市场 枯竭
脱落
怨天尤人 丧失信心
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如何改变？
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（二）改变造就成功
持续的学习
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1、态度改变
• 积极的心态 • 创业的态度
6
我们来计算一下
假设现在张三每月FYC为600元，而李四每月FYC为2400元，请 计算两人的全年收入。 张三的收入：600+（600×4%一档） ＋70一档 ＋ 7×12＝8412元 李四的收入：2400+（2400×11%三档） ＋600六档 ＋ 60×12=39888 两人除去FYC的差距以外还相差了9876元！
基本法帮助了她-**
2001年加入** 年江苏保险行业协会授予“优秀代 理人” 2005年总公司“开门红”优秀标兵 、新产品服务明星 2006年获湖南长沙中国品牌保险大 会参会资格，获湖南长沙人民政府颁 发“爱心大使”奖杯一座 2006年总公司个人一级蓝鲸奖、团 队二级蓝鲸奖 2006.7.10—2008.1.10连续550天 开单，打破行业530天记录2007年 12月荣获江苏省“优秀保险代理人 ”称号，并作为行业典范在系统内成 为学习榜样
保险学教学大纲
保险学教学大纲一、课程背景和目的保险学是一门重要的经济学科，旨在培养学生对保险业的基本理论、知识和技能的掌握。
本课程的目的是通过深入探讨保险学的核心概念、原理和实践，培养学生对保险行业的全面了解，并提供学生发展职业生涯所需的专业知识和技能。
二、教学内容和时间安排1. 保险学概述（2周）•保险学的定义和历史渊源•保险业的发展与趋势•保险市场和监管•保险合同的基本要素和特点•保险合同的形成和解除•保险合同的种类和分类3. 保险原理（3周）•保险风险和风险分析•保险公平和互助原理•保险契约的合理性和合法性4. 个人保险（4周）•寿险的基本理论和产品•财产险的基本理论和产品•健康保险的基本理论和产品•商业财产保险•责任保险•其他商业保险6. 保险市场与销售（3周）•保险市场的结构和运作机制•保险销售的基本原理和方法•保险代理人和保险经纪人7. 保险经济学（2周）•保险需求与供给的经济分析•保险市场的不完全和信息不对称•保险与风险管理8. 保险法律与道德（2周）•保险立法与监管机构•保险法律的基本原则和规定•保险业的道德和职业操守三、教学方法和评估方式•教学方法：课堂讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等•评估方式：课堂小测、论文写作、小组项目、期末考试等四、教材和参考资料•主教材：《保险学导论》刘晨著，人民出版社，2020年•参考资料：1.《保险学概论》李建国著，清华大学出版社，2018年2.《保险合同法解释与实务》张振荣著，电子工业出版社，2020年3.《保险市场与销售学》韩冬著，中国人民大学出版社，2019年五、教学团队•主讲教师：XXX•助教：XXX六、其他注意事项•学生必须积极参与课堂讨论和小组活动•请学生按时提交作业和论文•考勤要求严格，缺勤超过三次将不能参加期末考试。
职团开拓
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
职团开拓的关键成功要素
取得雇主管理层及相关部门的支持和配合 标准化的销售作业流程,无压力销售 高素质销售,提供专业需求分析和说明
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
职团开拓的背景
职团开拓是国外广泛应用的一种行销模式 国外及国内开展职团开拓的保险公司
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
开发大企业职团的方法- 开发大企业职团的方法-1
作个快乐的邮递员
保持一定的访问频率 保持情感沟通 寻找话题,切忌只谈保险
积极参加团体内的活动
参与团体活动,联络感情 主办团体活动,表达感激 在团体忙碌的时候进行探访,增进感情
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
开发大企业职团的方法- 开发大企业职团的方法-2
中英人寿经代《自我培训课程系列Worksite Marketing,简称 WSM)是一种目标行销方式,指在职团管理层支 持下,在职团工作场所向职团成员销售员工自愿 购买的,通过定期薪资扣缴付费的保险产品及其 他金融产品的销售模式.
保险法规教学大纲
保险法规教学大纲一、课程基本信息课程名称：保险法规课程类别：专业必修课课程学分：X学分课程总学时：X学时授课对象：具体专业和年级二、课程目标通过本课程的学习，使学生掌握保险法规的基本理论、基本原则和基本制度，熟悉保险合同的订立、履行、变更和解除等环节的法律规定，了解保险监管的体制和方法，培养学生运用保险法规分析和解决实际问题的能力，为学生今后从事保险相关工作或进一步学习保险法律知识奠定基础。
三、课程内容（一）保险法概述1、保险的概念、特征和分类2、保险法的概念、调整对象和体系3、保险法的基本原则，包括最大诚信原则、保险利益原则、损失补偿原则、近因原则（二）保险合同1、保险合同的概念、特征和分类2、保险合同的主体、客体和内容3、保险合同的订立、生效、履行、变更和解除4、保险合同的解释原则和争议处理（三）财产保险法规1、财产保险合同的一般规定2、企业财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险、货物运输保险等主要财产保险险种的法律规定3、财产保险的理赔和代位求偿权（四）人身保险法规1、人身保险合同的一般规定2、人寿保险、健康保险、意外伤害保险等主要人身保险险种的法律规定3、人身保险的受益人、保险金的给付（五）保险经营法规1、保险公司的设立、变更、解散和清算2、保险公司的业务范围和经营规则3、保险代理人和保险经纪人的法律规定（六）保险监管法规1、保险监管的目标、原则和内容2、保险监管机构的职责和权限3、保险监管的主要措施和法律责任（七）保险法律责任1、违反保险法规的民事责任2、违反保险法规的行政责任3、违反保险法规的刑事责任四、教学方法1、课堂讲授通过讲解、分析保险法规的基本概念、原理和法律条文，使学生系统掌握保险法规的知识体系。
2、案例分析结合实际案例，引导学生运用所学的保险法规知识进行分析和讨论，培养学生解决实际问题的能力。
3、小组讨论组织学生分组讨论保险法规中的热点问题和疑难问题，促进学生之间的交流与合作，培养学生的思维能力和创新能力。
保险员工培训教学大纲
保险员工培训教学大纲保险员工培训教学大纲保险作为一项重要的金融服务，对于社会的稳定和个人的风险防范起到了至关重要的作用。
而保险公司的员工作为保险服务的主要提供者，其专业素养和技能水平对于保险行业的发展至关重要。
因此，建立一套科学合理的保险员工培训教学大纲，对于提高保险员工的综合素质和专业能力至关重要。
一、保险基础知识培训1. 保险概念和原理保险员工应该了解保险的基本概念和原理，包括保险合同的要素、保险责任的确定和保险赔偿的原则等。
2. 保险产品和险种保险员工应该熟悉各类保险产品和险种，包括人寿保险、财产保险、意外险等，了解其特点、适用范围和保障内容。
3. 保险市场和监管保险员工应该了解保险市场的发展状况、竞争格局和监管政策，了解保险公司的经营模式和运作机制。
二、销售技巧和沟通能力培训1. 销售技巧保险员工应该学习销售技巧，包括客户开发和维护、销售谈判和销售策略等，提高销售能力和业绩。
2. 沟通能力保险员工应该培养良好的沟通能力，包括与客户的沟通、团队协作和上下级沟通等，提高工作效率和团队凝聚力。
三、风险评估和理赔处理培训1. 风险评估保险员工应该学习风险评估的方法和技巧，包括风险调查和风险分析等，提高风险判断和风险管理能力。
2. 理赔处理保险员工应该了解理赔处理的流程和要求，包括理赔申请的受理和审核、理赔金额的确定和理赔结果的通知等，提高理赔效率和客户满意度。
四、法律法规和职业道德培训1. 保险法律法规保险员工应该了解保险相关的法律法规，包括《保险法》和《保险代理法》等，遵守法律法规的规定，保护客户合法权益。
2. 职业道德保险员工应该培养良好的职业道德，包括诚信守约、保护客户隐私和保密工作等，提高职业形象和服务质量。
五、信息技术和数据分析培训1. 信息技术保险员工应该掌握基本的信息技术知识和应用能力，包括电子邮件、办公软件和客户关系管理系统等，提高工作效率和信息管理能力。
2. 数据分析保险员工应该学习数据分析的方法和技巧，包括数据收集和数据挖掘等，提高数据分析能力和决策水平。
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人身意外 伤害保险
个种类) 人身意外伤害保险的可保风险分析 (3个种类 个种类 个方面) 人身意外伤害保险的主要内容 (2个方面 个方面 大种类) 人身意外伤害保险的主要种类 (7大种类 大种类 个特征) 健康保险及其特征 (7个特征 个特征 大种类) 健康保险的种类 (4大种类 大种类
健康保险
7-44
近因原则
近因与近因原则 近因原则的应用
课程大纲
保险 保险 保险 保险 保险承保的 保险承保的主要环节与程序（ 个环节和程序 个环节和程序） 保险承保的主要环节与程序（5个环节和程序） 保险承保 财产保险的核保（核保要素和风险划分） 财产保险的核保（核保要素和风险划分） 保险的核保（核保要素和风险划分） 保险的核保（核保要素和风险划分） 保险 保险 保险 保险 保险 保险 保险 财产保险 保险 的 程（ 个环节 个环节） 程（6个环节） 的 的主要 的 的 （5个 个 （3个 个 （2个 个 ） ） ） 的 的 （3个 个 ） 的 的主要环节（ 个环节 个环节） 的主要环节（7个环节） 道（ 个 道（2个 道） 道）
条款的解释： 条款的解释：5种解释原则 争议的处理方式
课程大纲
最大诚信原则的含义 规定最大诚信原则的原因面（ 个方面 个方面） 规定最大诚信原则的原因面（2个方面）
最大诚信原则
最大诚信原则的内容（3个方面） 最大诚信原则的内容（ 个方面） 个方面 违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果
保 险 的 基 本 原 则
9-12
课程大纲
保险代理人及其特征 保险代理人及其 分类
保 险 代 理 人 概 述
保险代理人的权利和义务
我国保险代理人种类
机构的设立、 机构的设立、变更与终止 机构高级管理人员的任职资格
保险代理 机构 保险代理机构的经营 机构的监督管理 机构的法律责任
课程大纲
取得《资格证书》 取得《资格证书》
保 险 代 理 从 业 人 员 的 执 业 操 守
2-25
课程大纲
保险合同的定义 保险合同的特征与种类 保险合同的特征:6个特征 保险合同的特征 个特征 保险合同的种类： 种分类方式 保险合同的种类：6种分类方式 主体：当事人、 主体：当事人、关系人 保险合同的要素 客体：保险利益 客体： 内容：保险条款及其分类、 内容：保险条款及其分类、
保 险 合 同
课程大纲
人身保险定义
人身保险概述
人身保险特征
(7个特征 个特征) 个特征
种分类) 人身保险的种类 (3种分类 种分类 大种类) 人寿保险的种类 (5大种类 大种类
人寿保险
大条款) 人寿保险合同的常用条款 (8大条款 大条款 个方面) 人寿保险的定价 (3个方面 个方面
人 身 保 险
人身意外伤害保险的含义 个特征) 人身意外伤害保险的特征 (6个特征 个特征
课程大纲
鲜明的职业特点 职业 道德 概述 职业道德 的 四大特征 明显的时代 特点 是实践化的道德 具体化和多样化
保 险 代 理 从 业 人 员 的 职 业
1、守法遵规 、 保险代理从 业人员职业 道德指引的 七大原则 2、专业胜任 、 3、诚实信用 、 4、客户之上 、 5、勤勉尽责 、 6、公平竞争 、 7、保守秘密 、
工程保险： 工程保险：
特殊风险保险 农业保险
种植业保险 养殖业保险
6-43
课程大纲
场所责任保险 公众责任保险 承包人责任保险 个人责任保险 产品责任保险
责 任 保 险
雇主责任保险
医生职业责任保险 药剂师职业责任保险
职业责任保险
会计师职业责任保险 律师职业责任保险 设计师职业责任保险 商业信用保险
信用保险 信用 保证） （保证） 保险 保证保险 出口信用保险 合同保证保险 忠诚保证保险 产品质量保证保险
损失补偿原则 保险利益原则
保险利益及其确立条件（ 个方面 个方面） 保险利益及其确立条件（3个方面） 保险利益原则及其对保险经营的意义 保险利益原则在保险实务中的应用 损失补偿原则及其意义 影响保险补偿原则的因素（ 个方面） 影响保险补偿原则的因素（4个方面） 损失补偿原则的派生原则（ 个方面） 损失补偿原则的派生原则（2个方面） 损失补偿原则的例外情况（ 个方面） 损失补偿原则的例外情况（3个方面）
课程大纲
保险的定义 保险的要素与特征 保险的要素 保险的特征 （5个方面） 个方面） （5项特征） 项特征）
相似制度比较 （5种比较） 种比较）
保 险 概 述
保险的分类
方 保险
分类 （2种分类） 种分类） 的分类（ 种分类） 的分类（2种分类） 分类 （ 分） 分）
保方
保险保 保险的 通 个方面） （ 个方面）
保 险 公 司 业 务 经 营 的 主 要 环 节
课程大纲
企业财产保险 基本险 综合险 普通家庭财产保险 家庭财产两全保险 投资保障型家庭财产保险 个人贷款抵押房屋保险 运输工具保险： 运输工具保险：机动车辆基本险和附加险
利润损失保险
财 产 损 失 保 险
家庭财产保险
Байду номын сангаас货物运输保险： 货物运输保险：国内货物运输保险
课程大纲
个方面) 风险的含义 (2个方面 个方面 风险概述 个要素) 风险的构成要素 (3个要素 个要素 大种类) 风险的种类 (5大种类 大种类 大特征) 风险的特征 (5大特征 大特征
风 险 与 风 险 管 理
风险管理
风险管理的含义与演变 风险管理的程序 (5个环节 个环节) 个环节 风险管理的目标 (2大目标 大目标) 大目标 风险管理的方法 (2大种类 大种类) 大种类
保险合同的订立与效力
保险合同的基本事项 订立 书面形式与构成 效力： 效力：成立和生效
保险合同的履行
投保人义务的履行： 投保人义务的履行：8项义务 保险人义务的履行： 保险人义务的履行：4项义务
保险合同的变更、中止及终止：变更、中止、 保险合同的变更、中止及终止：变更、中止、终止
保险合同的解释与争议的处理
执业准备
持证上岗与培训 与所属机构的关系
取得“两证” 取得“两证” 岗前培训与持续教育
接洽、推销、 展业 ：接洽、推销、客户签单
执业过程
售后服务
释疑服务 保单保全服务 防灾防损服务 理培查勘服务
向客户说明保费支付事项
代收付款
保费的代收与解付 赔款或保险金的转交
执业活 动的重 要方面
竞争 保密 争议与投诉处理