第11-15市场营销学电子教案
市场营销学教案 第十一章 分销渠道策略 一、教学目标：本章重点分析了
第十一章分销渠道策略一、教学目标：本章重点分析了促销的基本原理、促销组合策略以及人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销手段所包含的内容。
通过本章的学习，学生应理解促销的基本内容、掌握促销的基本概念和基本策略。
二、教学重点：促销组合策略的构成及其影响因素。
三、教学难点：各促销手段的效果测评。
四、学习方法：五、教学方法：以讲授式为主，范例（案例）式为辅。
六、教学手段：板书七、计划学时：6八、教学内容：第一节促销与促销组合一、促销的概念（一）概念促销也叫做销售促进。
他是指企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息；引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣；促使其产生购买行为的活动。
促销有以下几方面的含义：促销的实质是沟通信息；促销的目的是诱发购买行为；促销的方式有人员及非人员两大类。
（二）作用通过促销活动，可以帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。
具体地说，它的作用表现在：①传递信息、提供情报。
②突出特点，诱导产品需求。
③指导消费，扩大销售。
④形成偏爱，稳定销售。
（三）促销的基本方式广告非人员推销公共关系促销营业推广人员推销二、促销组合促销组合是指企业根据产品的特点和营销的目标综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配合运用。
影响促销组合的因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算。
如前所述，促销组合包括4种促销方式：广告、人员推销、营业推广和公共关系。
企业必须把总的促销预算合理地分配于各种促销方式。
在同一行业中，各企业常使用不同的促销组合策略，如，有的企业主要采用人员推销，有的企业则主要依靠广告。
每个企业都要不断调整促销组合，以找到一种既经济又有效的方法。
（一）各促销方式的特点促销组合策略的制定是非常复杂的，许多因素会影响促销组合决策。
营销管理者首先应了解各种促销方式的特点，然后再进一步考虑影响促销组合决策的各种因素。
1．广告的特点。
市场营销学电子教案精品文档
数据库营销在客户关系管理中作用
客户细分与定位
根据客户数据和行为特征，将客户细分为 不同的群体，制定针对性的营销策略。
A 客户数据收集与整理
建立客户数据库，收集客户的基本 信息、购买历史、偏好等数据，并
进行整理和分析。
B
C
D
营销效果评估与优化
通过对营销活动的跟踪和分析，评估营销 效果，并根据反馈结果优化营销策略和方 案。
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价格调整策略及应对竞争措施
产品组合定价策略
将多种产品组合在一起销售，以实现整 体利润最大化。
VS
应对竞争措施
在激烈的市场竞争中，可采取灵活的价格 调整策略，如降价、提价、价格歧视等来 应对竞争对手的挑战。同时，也可通过非 价格竞争手段如提高产品质量、加强品牌 建设、提供优质服务等来提升竞争力。
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产品策略与品牌管理
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产品组合及生命周期管理
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产品组合策略
通过分析和评估产品的市场潜力、竞争状况、技术可行性等因素，确定企业的产 品组合，包括产品线的宽度、深度和关联度等。
生命周期管理
针对不同生命周期阶段的产品，制定相应的营销策略，如引入期的市场测试、成 长期的快速扩张、成熟期的市场细分和差异化竞争、衰退期的产品更新或退出等 。
价值导向定价法
根据产品为消费者创造的价值来制定 价格，适用于高品质、高附加值的产 品。
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价格调整策略及应对竞争措施
折扣定价策略
通过给予消费者一定的折扣来吸引购买，提高销售量 。
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价 等。
市场营销电子教案
市场营销电子教案市场营销电子教案一、教学目标1、学生能理解市场营销的基本概念和原则。
2、学生能掌握市场营销策略和技巧。
3、学生能了解市场趋势并能够制定相应的营销计划。
二、教学内容1、市场营销的基本概念和原则。
2、市场营销策略和技巧。
3、市场趋势的分析和相应营销计划的制定。
三、教学步骤1、导入新课：介绍市场营销的基本概念和原则，以及本课程的学习目标。
2、新课教学：市场营销的基本概念和原则：定义市场营销，讲解市场调研、市场定位、市场竞争等基本概念，介绍4P理论等基本原则。
市场营销策略和技巧：讲解产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，介绍如何制定有效的营销计划和实施技巧。
市场趋势的分析和相应营销计划的制定：介绍如何进行市场趋势分析，如何根据市场趋势制定相应的营销计划，并讲解营销计划的执行和控制。
3、课堂互动：提出针对性的问题，引导学生思考和讨论，加深对所学知识的理解和掌握。
4、作业布置：布置相关练习题和案例分析题，巩固和加深学生对所学知识的理解和掌握。
四、教学难点1、市场营销理论的实践应用：学生需要理解并掌握如何将市场营销理论应用到实际工作中，如何根据实际情况制定相应的营销策略和计划。
2、市场趋势的分析方法：学生需要掌握市场趋势的分析方法，了解如何根据市场趋势制定相应的营销计划，并能够根据市场变化及时调整和优化营销计划。
五、教学评价1、课堂表现：通过学生的参与度、反应速度、理解能力等方面进行评价。
2、作业完成情况：通过学生对作业的完成质量、完成速度等方面进行评价。
3、考试成绩：通过学生的考试成绩对学生的学习效果进行评价。
六、教学反思1、回顾教学过程，总结教学效果，找出教学中存在的问题和不足之处。
2、分析学生对于市场营销理论和实践应用的理解和掌握情况，找出学生在学习中存在的困难和问题。
3、根据教学反馈和学生实际情况，对教学内容和方法进行调整和优化，提高教学质量和学习效果。
七、教学资源1、教材：《市场营销学概论》（高等教育出版社，作者：XXX）2、教学PPT：根据教材内容制作的PPT，包括市场营销的基本概念和原则、市场营销策略和技巧、市场趋势的分析和相应营销计划的制定等内容。
市场营销学电子教案
市场营销学电子教案一、教学目标1. 理解市场营销学的基本概念和原理。
2. 掌握市场细分、目标市场选择和市场定位等基本策略。
3. 了解市场营销组合的四个要素及其应用。
4. 学会运用市场营销学原理分析和解决实际问题。
二、教学内容1. 市场营销学的基本概念和原理市场营销学的定义市场营销观念的发展市场营销过程2. 市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分的概念和作用目标市场选择的原则和方法市场定位的策略和实施3. 市场营销组合产品策略价格策略渠道策略促销策略4. 市场营销策略的应用市场渗透策略市场开发策略产品开发策略多元化策略5. 市场营销计划的制定和实施市场营销计划的概念和内容市场营销计划的制定过程市场营销计划的实施和控制三、教学方法1. 讲授：讲解市场营销学的基本概念、原理和策略。
2. 案例分析：分析典型市场营销案例，提高学生运用市场营销学原理解决问题的能力。
3. 小组讨论：分组讨论市场营销策略的应用，促进学生互动和思考。
4. 角色扮演：模拟市场营销场景，培养学生的实际操作能力。
四、教学资源1. 教材：市场营销学相关教材。
2. 课件：PowerPoint课件，用于辅助讲解和展示。
3. 案例资料：市场营销案例及其分析。
4. 网络资源：市场营销相关的网站和文献。
五、教学评价1. 平时成绩：包括出勤、课堂表现、作业完成情况等，占比30%。
2. 期中考试：考察市场营销学的基本概念和原理，占比30%。
3. 案例分析报告：分析给定的市场营销案例，提出自己的见解和建议，占比40%。
六、教学活动设计1. 导入新课：通过引入实际案例，如产品广告、促销活动等，引起学生对市场营销学的兴趣，激发学习动机。
2. 课堂讲授：详细讲解市场营销学的基本概念、原理和策略，结合实例进行分析，以便学生能够理解和掌握相关知识。
3. 案例分析：选取具有代表性的市场营销案例，引导学生进行分组讨论和分析，培养学生的批判性思维和问题解决能力。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们就某个市场营销策略的应用进行讨论，鼓励学生发表自己的观点和见解。
市场营销学电子教案(Demo)
市场营销学电子教案(Demo)第一章：市场营销概述1.1 市场营销概念解释市场营销的定义强调市场营销的重要性1.2 市场营销环境分析宏观市场环境探讨微观市场环境1.3 市场营销过程描述市场营销的各个环节强调市场营销计划的重要性第二章：市场调研2.1 市场调研概述解释市场调研的意义探讨市场调研的方法2.2 市场调研技巧介绍问卷设计、数据收集和分析的方法强调市场调研的注意事项2.3 市场调研案例分析提供市场调研的成功案例分析案例中的市场调研方法和成果第三章：市场细分与目标市场3.1 市场细分解释市场细分的概念和重要性探讨市场细分的依据和方法3.2 目标市场选择强调目标市场选择的重要性介绍目标市场选择的方法和策略3.3 市场定位解释市场定位的概念和作用探讨市场定位的策略和方法第四章：产品策略4.1 产品概念与分类解释产品的概念和分类强调产品策略的重要性4.2 产品策略要素介绍产品策略的各个要素探讨产品策略的制定和实施方法4.3 产品创新与产品生命周期强调产品创新的重要性探讨产品生命周期的各个阶段及应对策略第五章：价格策略5.1 价格概念与定价目标解释价格的概念和定价目标强调价格策略的重要性5.2 定价方法与策略介绍定价方法和策略探讨价格调整和变动的原因和影响5.3 价格策略案例分析提供价格策略的成功案例分析案例中的价格策略和成果第六章：促销策略6.1 促销概念与促销组合解释促销的概念和促销组合的要素强调促销策略的重要性6.2 广告与公共关系探讨广告和公共关系在促销策略中的作用介绍广告策划和公共关系活动的实施方法6.3 促销策略案例分析提供促销策略的成功案例分析案例中的促销策略和成果第七章：分销策略7.1 分销渠道概念与分类解释分销渠道的概念和分类强调分销策略的重要性7.2 分销策略要素介绍分销策略的各个要素探讨分销策略的制定和实施方法7.3 分销策略案例分析提供分销策略的成功案例分析案例中的分销策略和成果第八章：顾客关系管理8.1 顾客关系管理概念解释顾客关系管理的定义和重要性强调顾客关系管理的目标和原则8.2 顾客满意度与忠诚度探讨顾客满意度和忠诚度的关系介绍提高顾客满意度和忠诚度的方法8.3 顾客关系管理案例分析提供顾客关系管理成功的企业案例分析案例中的顾客关系管理策略和成果第九章：市场营销道德与社会责任9.1 市场营销道德解释市场营销道德的概念和重要性探讨市场营销道德标准和实践9.2 市场营销与社会责任强调企业在市场营销中的社会责任探讨企业如何实现社会责任和可持续发展9.3 市场营销道德与社会责任案例分析提供市场营销道德和社会责任的成功案例分析案例中的市场营销道德和社会责任实践第十章：市场营销管理10.1 市场营销控制解释市场营销控制的概念和重要性探讨市场营销控制的方法和指标10.2 市场营销策划强调市场营销策划的重要性介绍市场营销策划的方法和步骤10.3 市场营销管理案例分析提供市场营销管理的成功案例分析案例中的市场营销管理策略和成果重点和难点解析重点环节1：市场营销概念与重要性重点关注市场营销的定义和作用，理解市场营销的核心思想和原则。
市场营销学电子教案(Demo)
市场营销学电子教案(Demo)章节一：市场营销概述1.1 市场营销的定义1.2 市场营销的重要性1.3 市场营销的核心概念1.4 市场营销的发展历程1.5 市场营销的基本原则章节二：市场调研与分析2.1 市场调研的作用2.2 市场调研的方法2.3 市场分析的内容2.4 竞争者分析2.5 SWOT分析章节三：市场细分、目标市场与市场定位3.1 市场细分的概念与方法3.2 目标市场的选择3.3 市场定位的策略3.4 案例分析：成功的市场定位3.5 练习题：为自己的产品进行市场定位章节四：产品策略4.1 产品概念与产品生命周期4.2 产品组合策略4.3 产品差异化策略4.4 产品创新策略4.5 案例分析：成功的产品策略章节五：价格策略5.1 价格策略的影响因素5.2 定价方法与定价策略5.3 价格调整与价格变动5.4 案例分析：成功的价格策略5.5 练习题：为产品制定合理的定价策略章节六：渠道策略6.1 渠道概述与渠道类型6.2 渠道选择与渠道管理6.3 电子商务与网络营销6.4 案例分析：成功的渠道策略6.5 练习题：为产品选择合适的销售渠道章节七：促销策略7.1 促销与促销组合7.2 广告策略与广告创意7.3 公共关系与口碑营销7.4 销售促进与销售策略7.5 案例分析：成功的促销策略7.6 练习题：为产品设计有效的促销活动章节八：营销策划与营销战略8.1 营销策划的概念与流程8.2 营销战略的制定8.3 营销计划的编写8.4 营销控制与营销管理8.5 案例分析：成功的营销策划与战略8.6 练习题：为产品制定一个简单的营销计划章节九：服务市场营销9.1 服务市场营销的特点与策略9.2 服务接触与服务体验9.3 服务质量与管理9.4 案例分析：成功的服务市场营销9.5 练习题：分析服务市场营销中的关键接触点章节十：社会责任与绿色营销10.1 社会责任营销的概念与实践10.2 企业可持续发展与绿色营销10.3 环保营销与消费者行为10.4 案例分析：成功的社会责任与绿色营销10.5 练习题：为企业设计一个社会责任营销活动章节十一：国际市场营销11.1 国际市场营销的概述11.2 国际市场进入策略11.3 文化差异与市场营销11.4 案例分析：成功的国际市场营销11.5 练习题：分析国际市场营销中的文化适应性章节十二：数字营销与社交媒体营销12.1 数字营销的概念与优势12.2 社交媒体营销的策略与技巧12.3 内容营销与搜索引擎优化12.4 案例分析：成功的数字与社交媒体营销12.5 练习题：为品牌制定社交媒体营销计划章节十三：大数据与营销分析13.1 大数据在市场营销中的应用13.2 客户关系管理（CRM）与数据分析13.3 预测分析与营销决策13.4 案例分析：成功的大数据营销分析13.5 练习题：运用大数据分析消费者行为章节十四：营销道德与法律规范14.1 营销道德的重要性与实践14.2 消费者权益保护与市场营销14.3 广告法律规范与责任14.4 案例分析：营销道德与法律规范的violation 14.5 练习题：评估营销活动中的道德和法律风险章节十五：市场营销的未来趋势15.1 营销技术的创新与发展15.2 个性化营销与消费者体验15.3 可持续营销与品牌形象15.4 案例分析：市场营销的未来趋势与应用15.5 练习题：预测未来市场营销的主要趋势并制定应对策略重点和难点解析本文主要介绍了市场营销学的基本概念、策略和方法，旨在帮助读者掌握市场营销的核心知识和技能。
市场营销学电子教案
第一节市场营销和市场营销学【教学课题】市场营销和市场营销学企业市场观念及发展【知识点】市场的概念，市场营销的概念以及市场营销学的研究对象【教学重点】市场营销的概念，企业市场观念及发展【教学难点】市场营销的概念，5种营销观念的比较市场的概念具体包括：（1）市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生作用的地区或地区。
（2）市场是指某些或某类商品需求的总和。
也就是说，市场是由某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。
（3）市场是买主，卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。
“买方市场” “卖方市场”反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。
（4）市场是商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是商品交换的总和。
这是一个“社会整体市场”的概念。
这里，买卖双方由四种流程相连：卖方将商品送达市场，并与市场沟通：买房把金钱和信息送到行业。
图中，内环表示钱物交换，外环表示信息交换。
1.构成市场需求的基本要素现实的市场由人口，购买力和购买力欲望三个要素所组成。
市场＝人口＋购买力＋购买欲望（1）人口是构成市场的基本因素，哪里有人，有消费者群，哪里就有市场。
（2）购买力是指人们支付货币购买商品或劳务的能力。
（3）购买欲望是指消费者购买商品的动机，欲望和要求。
二．市场营销的概念与基本内容市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
1. 市场营销的概念（1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”（2）交换是常营销的核心（3）交换过程。
交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
2.市场营销的基本内容（1）需求，欲望和需求。
需要和欲望是市场营销活动的起点。
需要表现为不足感和欠缺感，欲望是指想得到需要的具体满足的愿望。
需求是指有购买力支持的对某个具体产品的购买欲望。
（2）产品。
产品使能够满足人们的需要个欲望的一切有形的或无形的东西。
《市场营销学》授课教案
《市场营销学》授课教案一、课程概述1.1 课程定位《市场营销学》是经济管理类专业的核心课程，旨在培养学生掌握市场营销的基本理论、方法和实践技能，具备市场营销策划、执行和控制的能力，以适应现代企业市场营销管理的需要。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解市场营销的基本概念、原理和过程，掌握市场调查与分析、市场营销战略与策略、产品策划与推广、价格策略、渠道策略和促销策略等方面的知识，培养学生运用市场营销理论解决实际问题的能力。
二、教学内容与安排2.1 教学内容（1）市场营销的基本概念与原理（2）市场调查与分析（3）市场营销战略与策略（4）产品策划与推广（5）价格策略（6）渠道策略（7）促销策略（8）市场营销管理2.2 教学安排（1）第一章：市场营销的基本概念与原理（2）第二章：市场调查与分析（3）第三章：市场营销战略与策略（4）第四章：产品策划与推广（5）第五章：价格策略三、教学方法与手段3.1 教学方法采用讲授、案例分析、小组讨论、实地考察等教学方法，注重理论与实践相结合，培养学生的实际操作能力。
3.2 教学手段利用多媒体教学、网络资源、教材、案例库等手段，提供丰富的教学资源，提高教学质量。
四、教学评价4.1 平时成绩包括课堂参与、案例分析、小组讨论等，占总评的40%。
4.2 考试成绩包括期末考试和课程作业，占总评的60%。
五、教学资源5.1 教材《市场营销学》，作者：张晓辉，出版社：中国人民大学出版社。
5.2 案例库收集各类市场营销案例，用于教学实践。
5.3 网络资源利用网络资源，提供最新的市场营销资讯，拓宽学生视野。
5.4 实地考察组织学生参观企业，了解市场营销的实际操作。
六、教学大纲6.1 第六章：渠道策略理解渠道的定义和重要性学习渠道分类和选择掌握渠道权力的管理和渠道冲突的处理分析案例，了解渠道策略的实际应用6.2 第七章：促销策略理解促销的定义和目的学习促销工具和策略掌握促销计划的制定和评估分析案例，了解促销策略的实际应用六、教学大纲6.1 第六章：渠道策略理解渠道的定义和重要性学习渠道分类和选择掌握渠道权力的管理和渠道冲突的处理分析案例，了解渠道策略的实际应用6.2 第七章：促销策略理解促销的定义和目的学习促销工具和策略掌握促销计划的制定和评估分析案例，了解促销策略的实际应用七、教学大纲7.1 第八章：市场营销管理理解市场营销管理的概念和过程学习市场营销策划和控制的方法掌握市场营销绩效评估的标准分析案例，了解市场营销管理的实际应用7.2 第九章：市场营销道德和社会责任理解市场营销道德的重要性学习市场营销伦理和社会责任的原则掌握市场营销道德决策的流程分析案例，了解市场营销道德和社会责任的实际应用八、教学大纲8.1 第十章：国际市场营销理解国际市场营销的定义和环境学习国际市场营销的策略和模式掌握国际市场营销进入策略和国际市场选择分析案例，了解国际市场营销的实际应用8.2 第十章：营销创新与未来趋势理解营销创新的含义和重要性学习数字化营销、社交媒体营销和大数据营销等新兴营销方式掌握营销创新的策略和实施方法分析案例，了解营销创新的实际应用和未来趋势九、教学活动设计9.1 课堂讲授教师根据教学大纲进行系统的讲授，引导学生理解市场营销的基本理论和方法。
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第十一章价格策略尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。
一、选择定价目标公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。
假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。
同时，公司可以追求另外的目标。
一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。
对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。
(%) ($M ($M可以通过定价追求的四个目标：1.生存如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。
为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。
2.当期利润最大化许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。
它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
3.市场份额领先地位一些公司想取得控制市场份额的地位。
他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。
他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。
这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。
4. 产品质量领先地位一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。
这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。
二、 确定需求水平公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。
在正常情况下，需求和价格是反向关系， 也就是说，价格越高，需求越低（或 反之亦然）。
就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。
（a ）无弹性需求图11-2 无弹性和有弹性的需求三、 估算成本（一） 成本类型：1.固定成本：是不随生产或销售收入的变化而变化的成本。
固定成本的发生是与生产 水平无关的。
2. 变动成本：是随着生产水平的变化而直接发生变化的。
（二） 在每期不同生产水平下的成本特性需求的价格弹性二需求数量变动的%价格变动的%（b ）有弹性需求每期的需求数量每期的需求数量（a ）在固定规模工厂中的成本特性 （b ）关于不同规模工厂的成本特性图11-3在每期不同的生产水平下的单位成本（三）作为积累生产经验的函数的成本特性图11-4作为积累生产经验的函数的单位成本：经验曲线四、 分析竞争价格（一） 指定价格的依据1. 市场需求为其价格规定一个最高限额。
2. 成本为其价格规定一个最低限额。
3. 竞争者的价格和可能的价格反应帮助企业制定自己的价格。
（二） 公司必须了解每一个竞争者提供的价格和产品质量：a. 如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的相似，那企业必须把价格定的接近与竞争者，否则就要失去销售额。
b. 若企业提供的东西是次级的，企业就不能够象竞争者所做的那样定价。
c. 若企业提供的东西是优越的，企业的索价就可比竞争者高。
（二） 定价方法每天生产的数量O ^1 $单位成本$$$$100,000200,000400,000积累生产800,0001• 成本加成定价法2•保本分析和目标利润定价法图11-5决定目标价格的保本图3.认知价值定价法日益增多的企业把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。
他们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。
认知价值定价法的关键是准确的确定市场对所提供价值的认知。
对自己提供的价值产生夸张自满看法的卖主会把它们的产品定价过高。
或者他们可能对认知价值估价过低，而定的价格低于它们能够达到的价值。
为了建立起市场的认知价值，作为有效定价的一种指南，市场调研是必须的。
建立认知定价法的方法：a. 直接价格评定法b. 直接评价认知价格法c. 诊断法4. 通行价格定价法5. 密圭寸投标定价法一方面，企业不能将价格定得低于成本而又不致于恶化它的地位；另一方面，如果企业的出价超过它的成本越高，得到合同的机会越少。
两个相反的吸引力的净作用可以用某一特定的投标的期望利润加以描述。
五、（一）心理定价法1．许多顾客把价格作为质量的一种指标；2．以自我感觉为主的产品，用威望定价法是特别有效的；3．许多卖主相信价格的尾数应为一个奇数；4．每个数字（0-9）有象征性和形象化的特征，在定价中应该考虑；（二）公司定价政策（三）价格对其他各方的影响分销商和经销商的感觉；推销人员的感觉；竞争者的感觉；供应厂商的感觉；政府的感觉；第十一章渠道策略商品和劳务从生产领域向最终消费过程的转移中，需要在流通领域内经过一系列的买卖活动。
制造商生产出产品，仅仅具备了产品的初始形式，还必须运用销售职能，才能使产品传递到目标市场，使产品最终转化为消费。
这种把生产和消费联系起来、前后贯通的买卖活动序列——营销渠道系统，同样也是市场营销所研究的一个重要内容。
一、分销渠道的性质（一）分销渠道的概念和作用分销渠道（Distribution Channel ），也译分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。
在日本称为“商流”，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。
（二）分销渠道的功能1．调研为计划和促进交换收集有关信息。
2．促销发展和传播有关供应物的富有说明力的信息。
3．联系寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
4．匹配按买者的要求调整供应物。
它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。
5．谈判尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
6．实体分配运输和储藏商品。
7．财务收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
8．承担风险在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
（三）渠道的级数（四）渠道流程的类型（五）服务产品的渠道选择营销渠道的概念并不囿于实体产品的分配，提供服务和意见的生产商同样面临如何使其产品接近到目标消费者并为其采用的问题。
在银行业，由于技术的进步，自动取款机（ATM ）正部分地代替手工交易来完成取款业务。
这种技术的应用，既降低了成本，又更为便利的为顾客提供了服务。
可以预见，正在出现的电子化自动服务方式（渠道创新）将是金融服务的一个全新方式。
（六）21 世纪的营销：网上营销1．网上营销的普及2．网上营销的益处a.对于顾客：便利、信息、较少争辩b.对于营销者：针对市场条件迅速作出调整；降低成本；建立关系；了解受众规模。
3．网上营销渠道a. 创建电子商店前台b. 消息组和公告牌c.网上广告d.使用电子邮件、渠道设计决策一）建立渠道目标和限制因素顾客的特性产品特性中间商特性竞争特性公司特性环境特性二）识别主要的渠道选择选择方案1．中介结构的类型2．中介结构的数目：密集型分销独家分销选择型分销3．渠道成员的条件和义务：价格政策销售条件双方的权利和义务三）对主要的渠道方案进行评估经济性可控性适应性三、渠道的动态（一）垂直营销系统发展垂直营销系统（VMS ）是由生产者，批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。
某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
1．公司式垂直营销系统2．管理式垂直营销系统3．契约式垂直营销系统（二）水平式营销系统的发展水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场机会，以实现最佳协同效应。
（三）多渠道营销系统的发展多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场。
这种多渠道分销，比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透，在市场商品供过于求以及竞争较为激烈时，采用此种策略往往能收到较好的效果。
第十三章营销沟通与促销组合在当今科学技术进步、生产社会化、市场经济高度发展的社会条件下，顾客的需求日益复杂化、多样化，产品生产者、销售者和消费者之间出现严重的信息缺口：一方面，产品生产者和销售者需要调查、预测市场的需求变化，才能更好的满足顾客的需要、实现利润；另一方面，顾客也必须从产品生产者和销售者那里得到满足购买需求的产品和劳务信息。
因此, 促销作为联结生产者和消费者或最终用户的手段就成为了必需，促销策略也就成为企业营销决策的重要内容。
一、营销信息沟通与促销组合营销信息沟通的主要方式有四种：广告、营业推广、宣传报道和人员推销。
这四种方式的组合与搭配称为营销信息沟通组合（Marketi ng Commu nicatio n Mix）。
由于这四种方式同时也就是企业促进销售的主要方式，因此又称为促销组合（Promotion Mix）。
所谓促销组合策略,也就是这几种促销方式的选择、运用与组合搭配的策略，即如何确定促销预算及其在各种促销方式之间的分配。
营销沟通过程的诸要素图13-1沟通过程中的诸要素a. 发送者把信息发送给另一方的（又称信息源或沟通者）。
b. 编码把沟通内容编成符号形式的过程。
c. 信息发送者传播的一组符号。
d. 媒体发送者向接收者传播信息所通过的沟通途径。
e. 解码接收者确认发送者所传递的符号含义的过程。
f. 接收者接受另一方所发送的信息的人（又称视听群众或信息传播重点）g. 反应接收者在获得信息后所做出的一系列反应。
h. 反馈接收者向发送者传送回去的那部分反应。
i. 噪音即沟通过程中非计划的干扰或歪曲。
二、建立有效沟通系统的步骤（一）确定目标听视对象1.印象分析对熟悉这一产品的回答者，可以问他们喜爱程度如何，可用下列方法检验:很不喜爱不怎么喜爱无定见较喜爱很喜爱在任何信息沟通计划产生之前，测定观众对市场销售对象的印象是很重要的。
第一步是采取下列尺度测定目标视听观众对该对象的熟悉程度：（二） 确立信息传递目标反应层次模式：了解一〉喜爱一〉偏好一〉确信一〉购买模式（三）设计信息1 . 信息内容信息传播者要决定对目标观众说什么，以期产生所希望的反应。
这被不同地称之为 诉求、主题、构思或独特的推销主题。
2. 诉求方式理性诉求、感情诉求、道义诉求3. 信息的形式从未听说过 仅仅听说过 知道一点点 知道相当数量 熟知全部知名度 品牌 满意试用 品牌A试用 品牌B颜色在食品偏好方面起着重要的信息沟通作用，当家庭主妇们面对放在棕、蓝、红、黄四种颜色的容器里的四杯咖啡作抽样调查（所有的咖啡质量都是相同的，但她们并不知道），75%的人感到放在棕色容器里的咖啡味道太浓，近85%的人认为放在红色容器里的咖啡香味最佳。