推销员口才技巧大全_第十二章 推销是一种表达的艺术

用声音侧陡客户在推销或谈判时，你要能分出一部分精神来，留心你说话是不是太快了些？尽管有些话说得快而清楚，但有些却是快而不清楚，使人听了等于没听。

你虽有快说的本事，但听者不一定有快听的本领。

说话的目的在于使人全部明了，别人听不清楚，就不懂，就是白费口舌。

训练你自己，说话时声音要清楚，快慢要适度。

说一句，就让人家听懂一句，不必再问你——你要明白，陌生的顾客是不大愿意一再请你重说的。

你说话的声音是不是太响了些？在火车里，在飞机里，或者是在机器轰鸣的工厂里，提高声音说话是不得已的，但是一般环境就不必要也不应该太大声了。

在谈判桌上，过高的声音会使对方嫌恶。

你说话虽然并不是太快和太响，但你还要明白在谈话中，每句话的声调也该有高有低，有快有慢的，因此，你要学学怎样调节它。

抑扬顿挫，这是获得对方好感的秘诀。

在乐曲里，不是有极快，快，略快，慢，略慢，最慢等强弱符号吗？若想让你的话如同音乐一般的动听，不可忘记在应快时快，应高时高，应慢时慢，应低沉时低沉，毫无节奏之美的说话，是最易使听者疲倦的。

说话有节奏，快慢合适，这是使你的话充满情趣的窍门。

请常常留心那些谈判高手的说话方法，请常常留心那些舞台上的名角念词的方式，这都是很好的参考。

你必须细细揣摩，在叙述一件事情的过程中，或发挥一点较长的意见时，这是很有用的。

商业口语中还应注意的一个重要问题，便是停顿。

一句话哪儿可以停，哪儿不可以停，哪儿可停可不停，哪儿必须停，都是有讲究的。

稍不注意，也会出笑话。

先说个“该停不停”的笑话：有一位大嫂到商店买鱼。

售货员是位年轻的姑娘。

大嫂问：“姑娘多少钱一斤？”——大嫂本应在“姑娘”后，停一下，再说“多少钱一斤”，可她口急，没停。

那售货员姑娘不爱听了，模仿大嫂的语气回了这么一句：“大嫂一斤九毛八！”引起周围顾客哄堂大笑。

再说个“不该停停了”的笑话：有个口吃的人端着一个锅去买豆腐脑。

卖豆腐脑的一看来了个端锅的，挺高兴，抄起大勺子就舀豆腐脑。

这个口吃的人不想买那么多，便说：“少……少……”那个卖豆腐脑的一听“少”字，更来劲了，一勺接一勺地舀。

那个口吃的人更着急了，越急越说不成句，只是连连说：“少……少……”当他手中的锅已舀满了豆腐脑，他口中的话才说完：“少……少来点！”上述二例都是停顿不当造成的误会。

然而，停顿既然能造成不同的交际效果，有些人便在停顿上做起了“有意为之”的文章。

清代游戏主人著《新镌笑林广记》中有个“田主见鸡”的故事：一富人有余田数亩，租与张三种。

每亩索鸡一只。

张三将鸡藏于背后，田主遂作吟哦之声曰：“此田不与张三种！”张三忙将鸡献出，田主又吟曰：“不与张三却与谁？”张三曰：“初时不与我，后又与我，何也？”田主曰：“初乃无稽（鸡）之谈，后乃见机（鸡）而作也。

”在这个故事中，那富人确实是“随机（鸡）应变”的好手，若无鸡，那么，“此田不与张三种，”便是结论，再无后读之语了，一旦见了鸡，他又续上“不与张三却与谁”一语，把头一句变成思忖中的独白。

在商务会谈中，我们可以注意到有时有人以冷淡的语气说出一些欢迎的话，那实际上说明其内心并不真的欢迎对方。

声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励对方聆听。

沟通所产生的影响有三分之一是来自讲话声音表述的，使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解你所说的话会有很大的差别。

必须保证自己的声音使沟通的内容增色。

作为一个销售员，你的声音是否能让对方感到温暖、让人有兴趣听下去，这是需要十分注意的。

（1）语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。

（2）吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。

要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。

（3）注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。

在说话时也是一样。

另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

（4）停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。

（5）声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。

如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。

其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。

（6）语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。

（7）措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。

对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。

带着微笑的声音一个有口才的人，很突出的一方面就表现在能用多种语调说同一句话。

前苏联教育家马卡连柯说过：“在学会用15种至20种声调说‘到这里来！’的时候，而且学会在脸色、姿态和声音的运用上能作出20种风格韵调的时候，你就变成一个真正有技巧的人了。

”既然有多种语调可供选择，那么，哪种语调最好呢？这当然得因时因地因条件的变化而定。

但是，在我们的日常的商务场合，最受欢迎的是和蔼亲切的语调。

美国最大的电话公司——贝尔电话公司，共有25万名接线生，他们接线时态度和蔼，声音清楚，语气亲切，个个都彬彬有礼。

该公司从1880年开始，就注意了电话上的语调问题。

当时的接线生是十几岁、二十几岁的小伙子，说起话来粗声大气，令人受不了，后来把他们换了，改为年轻的姑娘们来担任他们的工作，并提出“带着微笑的声音去接电话”的要求，深受广大电话用户的欢迎。

是的，“带着微笑的声音”谁不爱听呢？这是一种在交际场合最容易获得成功的语调。

中国人民杰出的外交家周恩来便十分擅长使用这种语调，美国总统尼克松在其回忆录《周恩来——中国式的革命家》中这样写道：在我们所有的会谈中，周恩来总是镇定自若，与赫鲁晓夫的滑稽可笑和勃列日涅夫的矫揉造作恰成鲜明的对比。

他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。

1976年我重访中国时，特意向周恩来夫人谈到她的丈夫给我最突出的印象：他总是那样坚定不移而又彬彬有礼：他在“牛里有牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。

周的沉着冷静，我认为主要归功于他所受的教育和他的经历，但也反映出他已达到炉火纯青的境界。

中、美双方的谈判是一场严峻的政治斗争，尚且可以用“不提高讲话的调门”的“柔和”的声音来进行，何况我们的日常谈判活动呢？每一个人都应在掌握多种多样的语调的基础上，重点练好使用“柔和”的语调进行商谈的本领。

“目光语”传情达意会谈一词如果让我们顾名思义地去作解释的话，就是会面和谈话。

人际沟通仅有一成是通过文字，三成取决于语调及声音，而六成是由富有变化的肢体语言来进行的。

会谈中的双方不仅仅是通过谈话交流的，会谈双方视线的接触和身体的姿势等也会成为会谈中交流的要素。

要想圆满完成商务交际，除了要充分掌握有声言语以外还得对于无声的言语——表情与动作的使用规律有所了解。

人们的面目像一部包罗万象的百科全书，丰富多彩，千变万化，内中蕴含着巨大的感情容量。

而表情的神韵更在于用眼“说话”，用眼传神。

正如心理学家所观察到的，在人的各种感觉器官可获得的信息总量中，眼睛要占80%以上，人内心的隐秘总是自觉不自觉地在不断变幻的眼神中流露出来。

眼睛犹如一面聚焦镜，凝聚着一个人的神韵气质。

泰戈尔说：“一旦学会了眼睛的语言，表情的变化将是无穷无尽的。

”我们知道，眼神的流露不是无缘无故的，而是根据表达的需要，在大脑皮层的支配下，通过主观意识的支配才表之于外的。

因此，为了更好地适应交际的需要，必须了解千姿百态的“目光语”，学会使用和“阅读”目光语。

譬如，正视表示庄重；斜视表示轻蔑；仰视表示思索；俯视表示羞涩；逼视表示命令；瞪视表示敌意；不住上下打量表示挑衅；低眉偷觑表示困窘；行注目礼表示尊敬；白他一眼表示反感；双目大睁表示吃惊；眨个不停表示疑问；眯成一线表示高兴。

很明显，目光的方向，眼球的转动，眨眼的频率，都有特定的含义。

另外，配合着眼神的运用，眉毛所表达的语言也是很丰富的。

我国古代就有“眉目传情”的说法。

欢乐时眉开眼笑，眉飞色舞；忧愁时双眉紧锁；愤怒时横眉立目；顺从时低眉顺眼；戏谑时挤眉弄眼；畅快时扬眉吐气等。

目光语在商谈中具有很大的功用，它可以反映商谈者的交际态度，表示商谈者丰富多彩的情感意识。

在整个商谈过程中，眼睛会把他此时的思想情绪、心理变化以及他的品德、学识、性格与审美观等等毫无保留地画在眼睛这幅情感的图画中，打印在眼睛这个思想的荧光屏上，让对方看得清楚。

在商谈过程中，目光语的传情达意要注意以下几点：（1）注意眼神表达的时间心理学研究表明：与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时间的30%-60%，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于这一平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。

如果长时间的凝视可理解为对私人占有空间的侵略，几乎不看对方，则是表明他满不在乎，傲慢无礼，或是企图掩饰什么。

（2）注意眼神表达的区域与人交往中，要适时适度地注意对方。

注意的位置要视与对方的人际关系而定。

如果是亲人，比如父母、兄妹、恋人等可采取亲密注视。

它分为近亲密注视与远亲密注视两种。

前者指视线停留在两眼和下巴之间的三角形区域，后者指视线停留在下巴和胸部之间的大三角区域。

如果是一般商务场合的人，比如谈判对象则用社交注视，即视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。

有时要表达一种威严、愤怒等情形，使自己处于主动，则可运用严肃注视，即将视线停留在对方前额的一个假定的三角形区域。

（3）注意眼神表达的方式首先，看视线的方向：视线向上表示敬畏、尊敬、天真等；视线向下表示爱护、爱怜与容忍等；视线平行是基于理性与冷静思考或评价的心理状态。

由视线而形成不同的视角：正视表示庄重；斜视表示蔑视；仰视表示思索；俯视表示忧伤。

再看看视线的长短与软硬：长而硬的视线表示关注或不满，即直视；短而硬的视线表示执著或憎恨，即盯视；长而软的视线表示等待或探询，即虚视；短而软的视线表示爱怜或担心，即探视；视线全收表示悲伤、思念，即闭目。

（4）注意眼神表示的态度目光运用要主动自然，不能消极游移；要亲切实在；不能故弄玄虚；要画龙点睛，不要闪烁不定；要恰到好处，不能迟滞、呆板或眨个不停。

这样才能营造一个和谐友好的氛围，使商谈走向成功。

内心动态的晴雨表脸部表情是内心情感在面部上的表现，是情绪的外化。

说话人的内心体验与外部脸面常常是一个整体的两个侧面。

一般认为，脸部表情对有声语言起着解释、补充、强化、纠正的作用。