华为战略神器:群狼战术之项目化营销
华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理--曹建明

华为狼性营销管理之道——从体系建设到项目运作和管理会务组织:一六八培训网时间地点:2016年05月27-28日深圳06月17-18日上海费用:4800元/1人,9800元/3人,13800元/5人(含教材、茶点、合影)◆掌握销售人员应该必备的商务礼仪;◆掌握大客户营销的基本套路;◆掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;◆掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板;◆掌握大客户营销中需要用到的工具;◆掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段;?◆全面了解华为的营销体系:战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系;◆销售人员的基本素质要求;◆销售人员应该必备的商务礼仪;◆销售项目运作的工具和方法:项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等;◆华为正在使用的的各种模板:策划报告、项目分析会、实施计划等;◆华为项目运作中用到的工具:雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等;◆销售项目各阶段的管理要点:●立项阶段:项目策划报告;●实施阶段:投标前、标书制作阶段、评标阶段;●收尾阶段管理要点:商务谈判技巧。
课程大纲:单元一:向华为学习什么1、为什么要学习华为?2、华为的价值;3、有关华为成功的多种说法;4、关键词1、狼性文化;5、关键词2、人才牵引;6、关键词3、国际化;7、关键词4、中西合璧;8、关键词5、华为基本法;9、关键词6、技术优势;10、关键词7、任正非;单元二:华为营销绩效管理体系1、价值评价是人力资源管理的重要工作;2、华为十大管理要点第一条;3、绩效管理;4、华为绩效管理的逻辑;5、组织气氛;6、考评体系的基本假设;7、管理者的绩效观念;8、绩效管理的三大纵向内容;9、销售部经理考核;10、销售员考核;单元三:华为的营销战略1、华为营销战略;2、华为营销战略(早期);3、成功基因:营销策略;4、品牌营销:国际化;5、华为以客户需求为导向;6、华为唯一不同的价格;7、华为的一五一工程;8、华为营销战的战略执行;9、华为的客户关系行销;10、华为客户关系行销的操作手法;11、华为的营销控制方案;单元四:华为的营销组织构架1、以客户为中心的营销模型;2、公司组织结构总体特征;3、公司主体组织架构;4、营销系统的组织和队伍建设;5、华为全球营销构架;6、国内营销组织结构总图;7、国内产品行销办公室组织结构图;8、国内办事处组织结构;9、办事处组织架构解读;10、办事处业务支持科工作职责;单元五:华为文化与市场文化1、企业文化是对人的思想的管理;2、华为公司的核心价值观;3、华为市场文化;4、华为危机论;5、竞争力是企业生存之本;6、价值体系;7、考核出来的企业文化-理念到实践;单元六:华为营销人才选拔1、华为招聘的排他条件;2、决定个人绩效成绩的关键所在;3、华为营销人员素质模型;单元七:华为营销任职资格体系1、营销科举制;2、营销专业任职资格适用的人群;3、建立任职资格管理体系的目的;4、任职资格衡量要素;5、任职资格等级与角色;6、任职资格体系的程序;7、营销专业标准单元;8、营销专业任职资格模板;单元八:华为营销团队激励体系1、华为激励的发展历程;2、薪酬制度的宗旨;3、华为对关键人才的激励;4、市场部荣誉激励;5、表彰激励;单元1:销售项目运作与管理(基础篇:销售素质培训)1、互动游戏:你会谈恋爱吗?2、知识结构:四会;3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;4、需求理论;5、企业的本质:合适的场所;6、职业化:职责+专业;7、心态:性格决定命运;8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;8.1、6W3H;SMART原则;8.2、卡耐基人际处理9原则;9、职业习惯。
【项目管理知识】项目综合管理:从狼的围猎看大项目销售策略

项目综合管理:从狼的围猎看大项目销售策略在《狼图腾》中对狼群围猎有极为详细和生动的描写,并给予了极高的评价,甚至引申到所有游牧民族之所以善战,都学自于狼。
从狼群围猎中,我们也能得到一些启发,用在工作中。
狼群大规模的围猎,在《狼图腾》中有两次详细的描写。
一次是开篇的毕利格带陈阵观察狼群围猎黄羊群。
第二是狼群围捕军马群,并使整群军马全军覆没。
从这两次围猎中,可以总结以下几个特点:1.充分准备,制定战略:狼群绝不贸然出击,而是耐心观察对手情况、地势、天气等因素,综合考虑并充分利用,并形成完整的围捕计划和策略。
『点评』:打一个项目之前,考察客户需求、决策链、立项情况、资金使用情况、项目可能的周期、对手情况、合作伙伴,以及公司内部资源(包括技术资源和关系资源)情况、公司高层态度、销售调动资源的能力、公司应变能力、对投入(包括时间、人力和费用)的承受能力等等。
这些因此考虑清楚之后,制定销售策略和计划。
我们哪一次项目失败,是将上述因素都考虑清楚,都做好准备之后发生的兀棵挥小?2.选择时机:狼群是选择时机的天才。
出击总是在对手薄弱的环节,没有防备的时间和地点上,在时机成熟时一击得手,老辣而果决。
『点评』:狼能为等待一个时机而在草原上一动不动趴上一天。
我们在项目过程中,掌握出击的时间和节奏至关重要。
销售痛心疾首的回忆莫过于自己跟了半年,打了半年的单子,被对手在投标中翻盘。
主要原因固然可能是上述项工作中就有失误,但出击时机没有把握好,如过早暴露实力,后劲跟不上,失去神秘感等等,也能造成项目的彻底失败。
什么时候撒鹰,是能否抓住兔子的关键。
3.充分利用外界条件:两次狼群的大胜,都充分利用的地形,将羊群和马群逼入绝地,无处可逃。
在围歼马群过程中还充分利用了天气(白马风,马群混乱,人难管理的时候)。
『点评』:狼群围猎,与其说是猎杀羊群马群,不如说是充分利用各种客观外界条件(天气、地形),将猎物逼入绝境,全体自杀。
高级销售,个人的能力永远是有限的,怎样利用外界的客观条件(如国家政策,客户内部关系博弈,合作伙伴的力量)来实现自己的销售目标,是需要精心研究的。
华为究竟是如何培养狼性销售团队的

华为究竟是如何培养狼性销售团队的?华为取得今天的成就离不开团队建设,而其中销售团队更为突出,被誉为使命必达的“狼性团队”。
任正非说过:“所谓狼性,就是要有敏锐的嗅觉,不屈不挠、奋不顾身的进攻精神和群体奋斗的决心,强烈的目标导向,不达目的不罢休的精神。
”那么华为究竟是如何培养狼性销售团队的?01狼性的干部:将军是打出来的在打造狼性销售团队的时候,干部的作用至关重要。
狼群行不行,看头狼。
团队行不行,看领导。
华为的干部有4项任务:1.企业文化和价值观的传承者华为认为“领导干部是企业文化和价值观的传承者”。
华为对所有员工从一进公司开始就进行企业文化培训,然后随着工作实践,按照绩效考评结果,从中选拔干部,而前提条件是只有符合华为文化要求,有使命感、责任感,能够以身作则的优秀员工,才可以被提拔为干部。
这些干部代表了华为,他们用自己所代表的华为文化影响员工,传承文化。
不符合华为企业文化要求的员工,是不可能成为干部的。
2.业绩目标的第一责任人在华为,领导干部直接承担结果与责任:成了,是领导的功劳,有奖,一般是物质奖励,也有职位提升的奖励;败了,是领导的责任,有罚,一般是转岗或者降级。
在亚太区某国家代表处,半年迟迟没有打开局面,招人进展慢,代理商发展慢,经过总部评议,就把该代表处领导撤了。
他回来以后,一时也没有合适的职位,只能在总部待着,不久就辞职了。
这种案例比比皆是,赏罚分明的做法使得每一位干部都兢兢业业、认真努力地工作,带领团队实现组织目标,让团队成功,让目标达成。
3.提升组织业务水平和管理水平干部要洞察客户的需求,针对客户需求提升自身能力,弥补能力短板,抓业务增长。
一手抓业务,告诉员工如何做,提供资源支持一线;一手抓管理,让员工队伍有纪律,有干劲,提升组织的业务水平和管理水平。
4.给予下属全面支持和指导干部要给予下属全面支持和指导,做好过程监控,发现和培养人才。
既要给压力,又要给支持,要在工作过程中辅导员工。
(2024年)华为狼性文化PPT课件

2024/3/26
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05 华为狼性文化的挑战与未 来发展
2024/3/26
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狼性文化面临的挑战
2024/3/26
员工压力与心理健康
华为的狼性文化强调高强度的工作和竞争,可能导致员工面临巨 大的压力,进而影响心理健康。
团队协作与内部竞争
过度的内部竞争可能损害团队协作,导致员工之间的关系紧张。
创新能力的抑制
倡导“开放、合作、共赢”的理 念,鼓励员工之间互相支持、协
作共赢。
强调团队利益高于个人利益,个 人要服从团队安排,为团队目标
而努力。
倡导“狼群战术”,即团结一致、 共同进退,形成强大的战斗力。
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敏锐的市场嗅觉
强调市场导向,紧密关注市场 动态和客户需求,及时调整战 略和业务方向。
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华为狼性文化要求员工勇于承担责任,敢于面对 挑战,从而提升员工的职业素养和责任感。
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注重细节与执行力 狼性文化强调对细节的关注和高效的执行力,使 员工在工作中更加注重细节,提高工作质量和效 率。
培养敬业精神 华为狼性文化倡导员工全身心投入工作,追求卓 越,从而培养员工的敬业精神和职业素养。
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员工团队协作能力增强
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强调团队合作
01
华为狼性文化倡导团队合作,鼓励员工之间互相支持、协作共
赢,从而增强员工的团队协作能力。
建立信任与沟通
02
狼性文化要求员工之间建立信任,加强沟通与合作,促进团队
内部的和谐与稳定。
培养大局意识
03
华为狼性文化引导员工关注整体利益,从团队角度出发思考问
华为战略神器:群狼战术之项目化营销

华为战略神器:群狼战术之项目化营销1. 引言1.1 背景介绍华为作为全球领先的通信技术和设备供应商,一直以来都在积极探索创新的营销策略,以提升品牌知名度和市场份额。
群狼战术作为华为的一项战略神器,备受关注。
群狼战术是一种集群智慧和协同合作的策略,通过团队的共同努力和协同作战,实现市场的快速占领和扩张。
项目化营销则是一种以项目为单位进行市场营销的策略,通过对特定项目的策划、执行和监控,实现市场推广和销售目标。
华为在实施群狼战术时,借助项目化营销的手段,将战略目标明确,资源分配精准,团队合作高效。
通过项目化营销,华为能够更好地理解客户需求,精准定位市场,提高产品和服务的竞争力。
通过不断总结和优化实施过程,华为在市场中不断创新,保持领先地位。
在本文中,将具体探讨华为如何运用项目化营销实施群狼战术,以及项目化营销对于华为群狼战术的作用和未来展望。
【背景介绍完毕】2. 正文2.1 什么是群狼战术群狼战术是一种组织架构和管理方法,源自于华为公司,其核心理念是将团队组织成由多个小团队组成的“群狼”,每个小团队具有独立的决策权和执行力,可以快速响应市场变化和客户需求。
群狼之间相互竞争、合作,形成高效的组织运行模式。
群狼战术的特点主要包括分散决策、快速响应、创新灵活、高效执行等。
通过分散决策,每个小团队可以更加灵活地应对市场变化,快速做出决策并执行;不同小团队之间的竞争和合作激发了团队成员的创新能力和执行力,提高了整个组织的效率和竞争力。
在华为的实践中,群狼战术与项目化营销相结合,帮助公司更好地实施市场推广和销售策略。
通过项目化营销,华为将市场营销活动划分为不同的项目,每个项目由一个小团队负责,负责制定具体的目标和计划,并独立执行。
这种分散的管理方式有效地激发了团队成员的创造力和执行力,帮助公司更快地推动营销活动的进行。
群狼战术和项目化营销的结合为华为提供了一种灵活、高效的市场营销方式,帮助公司更好地适应市场变化,提高市场竞争力。
吴越舟老师简介

吴越舟战略升级与商业模式专家华夏基石管理咨询集团业务副总,高级合伙人华夏基石集团战略与商业模式咨询中心,总经理中国战略生态营销理论创始人与实践者清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号1991年上海华东师范大学研究生毕业,哲学硕士现任:多家上市公司,战略与商业模式咨询顾问曾任:香港上市公司集团战略总监,营销总监吴越舟出版的专著:1、《企业顶层设计:战略转型与商业模式创新》(中国工信出版社)2、《资深战略专家教你搞定企业转型》(中国经济出版社)3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社(2021年)4、《小米进化论》时代光华出版社(2021年)5、《资深营销总监教你搞定工业品营销》(北京时代光华)6、《升级你的营销组织》(与程绍珊合著)(中华工商联合出版社)7、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》(人民邮电出版社)课程课时:一天,6课时咨询服务过的企业:中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工,华为技术、中兴通信、苏宁控股、歌尔声学、加多宝集团、蒙牛集团、汇川技术,金发科技、万孚生物、欧普照明,拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科,香飘飘、安徽丰乐集团、等河南电力、拉芳集团、万孚医药、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业。
主讲课程系列:1、《顶层设计:战略、商模与组织》2、《战略升级与组织变革管理》3、《战略型营销模式升级的三部曲》4、《工业品战略性营销模式创新》5、《消费品战略性营销模式创新》助理:一八六四九六五四一八五6、《非常之道---德鲁克管理思想精粹》7、《卓有成效的管理者---德鲁克经典》培训服务过的企业:中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工,中国航天科技、海尔集团、拉芳集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委,广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培(清华大学)、上海交大MBA,浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行(轮训5期)、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata 木门,墨瑟木窗、临沂建材商城,龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业。
华为的狼性文化(案例分析)

华为的狼性文化(案例分析)一、新狼——概述(一)团队介绍●队名:新狼●口号:狼来啦●Log o:●团队精神核心:不是王者,胜似王者。
狼从来不崇尚孤胆英雄,不张扬做事,在纷繁中保持镇静,将伙伴凝结成最强悍的力量。
新狼,新生的力量!●团队精神诠释:谨慎、低调、自知、团结、真诚、专情一直是狼图腾得以薪火相传的精神支柱,是狼族得以巩固自身地位的必要武器。
勇猛,狼不是森林之王,但狼的霸气与勇猛是其他动物可望不可即的,而新生的狼更代表了一种年轻与无敌;团结,狼从来不是一个人在战斗,狼是世界上将团队精神阐释得最极致的动物,狼从来不崇尚孤胆英雄,新狼团队将演绎一场狼的团队精神真人版;真诚,狼与狐不同,狼是世界上最表里如一的动物,狡猾不是它们利用的伎俩,让敌人知道自己的刚猛是狼真诚的品质,新狼秉承始终如一,透明公正,怀揣一颗炙热的心。
谨慎,狼是理智的,聪明的,新狼的团队合作,是鲜活想法与智慧的碰撞,加上理智的浇灌,凝结出最耀眼闪亮的结晶。
专情,狼的温情留给自己最亲近的人,新狼团队,不仅仅是一个为理想而勇往直前的战队,更是一个感受集体温暖的大家庭!(二)新狼团队对企业文化的理解一个企业,很多因素可以促成成功,有些因素带有偶然和幸运的色彩,有些因素只能是短期因素而不能持久。
但无论是如何成功的,企业都会面临一个无法摆脱的问题:如何保持并持续成功?如何在外部快速变化和内部不断变革的环境中维系企业健康持续的生命?面对同样的课题,不同的企业选择了不同的解决路径——战略重组、经营转型、组织变革、领导更换、人力资源开发、流程再造、质量管理……,但是,当我们在走上路径的时候,总是感到有一种无形的东西在牵引我们,直接影响我们的变革效率。
这个无形的但却是坚实的组织力量就是企业文化,也就是我们说的“势”。
正如文化管理学者奎因所说“流程再造、TQM、缩减编制在很多组织中失败的原因是组织仍保留着原来的文化,只是改变了技术或者程序,而没有在组织的发展方向、价值观和文化方面做根本性的改变”。
华为的狼性文化(案例分析)

华为的狼性文化(案例分析)一、新狼——概述(一)团队介绍●队名:新狼●口号:狼来啦●Log o:●团队精神核心:不是王者,胜似王者。
狼从来不崇尚孤胆英雄,不张扬做事,在纷繁中保持镇静,将伙伴凝结成最强悍的力量。
新狼,新生的力量!●团队精神诠释:谨慎、低调、自知、团结、真诚、专情一直是狼图腾得以薪火相传的精神支柱,是狼族得以巩固自身地位的必要武器。
勇猛,狼不是森林之王,但狼的霸气与勇猛是其他动物可望不可即的,而新生的狼更代表了一种年轻与无敌;团结,狼从来不是一个人在战斗,狼是世界上将团队精神阐释得最极致的动物,狼从来不崇尚孤胆英雄,新狼团队将演绎一场狼的团队精神真人版;真诚,狼与狐不同,狼是世界上最表里如一的动物,狡猾不是它们利用的伎俩,让敌人知道自己的刚猛是狼真诚的品质,新狼秉承始终如一,透明公正,怀揣一颗炙热的心。
谨慎,狼是理智的,聪明的,新狼的团队合作,是鲜活想法与智慧的碰撞,加上理智的浇灌,凝结出最耀眼闪亮的结晶。
专情,狼的温情留给自己最亲近的人,新狼团队,不仅仅是一个为理想而勇往直前的战队,更是一个感受集体温暖的大家庭!(二)新狼团队对企业文化的理解一个企业,很多因素可以促成成功,有些因素带有偶然和幸运的色彩,有些因素只能是短期因素而不能持久。
但无论是如何成功的,企业都会面临一个无法摆脱的问题:如何保持并持续成功?如何在外部快速变化和内部不断变革的环境中维系企业健康持续的生命?面对同样的课题,不同的企业选择了不同的解决路径——战略重组、经营转型、组织变革、领导更换、人力资源开发、流程再造、质量管理……,但是,当我们在走上路径的时候,总是感到有一种无形的东西在牵引我们,直接影响我们的变革效率。
这个无形的但却是坚实的组织力量就是企业文化,也就是我们说的“势”。
正如文化管理学者奎因所说“流程再造、TQM、缩减编制在很多组织中失败的原因是组织仍保留着原来的文化,只是改变了技术或者程序,而没有在组织的发展方向、价值观和文化方面做根本性的改变”。
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华为战略神器:群狼战术之项目化营销
华为作为国际知名的通讯设备制造商,一直以来都在全球范围内展开业务,并拥有着极高的市场份额和影响力。
在面对激烈的国际市场竞争时,华为一直在不断调整自己的市场营销策略,以确保自己在市场上的竞争力。
群狼战术之项目化营销被视为华为的战略神器,为华为在国际市场上赢得了更多的竞争优势。
本文将从群狼战术的概念介绍、项目化营销的实施与成效以及华为的案例分析等方面来探讨华为的群狼战术之项目化营销策略。
一、群狼战术的概念介绍
群狼战术是一种源于自然界的战术模式,是一种集体协作的战斗方式。
在自然界中,群狼通过团队协作与配合完成狩猎和生存。
而在商业领域中,群狼战术则指的是企业通过团队合作和协同,集中优势力量,迅速占领市场,击败竞争对手,实现市场份额的增长和盈利的提升。
群狼战术的核心理念是通过合作、协同和集中力量,实现强强联合,取得战略优势。
华为作为国际知名的通讯设备制造商,在市场竞争激烈的情况下,意识到了群狼战术这种集体协作与抱团效应对于企业市场竞争的重要性。
为此,华为在面对市场竞争时,主动采取了项目化营销策略,通过项目化营销的方式来实施群狼战术,从而获得了更大的市场份额和竞争优势。
二、项目化营销的实施与成效
项目化营销是指企业按照市场需求和竞争对手的情况,制定相应的项目计划,并依托团队的力量,通过项目的调度和执行,达到推动产品销售、提升品牌形象和市场份额的目标。
在华为的实践中,项目化营销的具体实施包括以下几个方面:
第一,精准定位目标市场。
华为在制定项目化营销计划时,针对不同的市场和用户需求,进行了精准的市场定位,明确了目标市场和目标用户群体。
第二,统筹资源分配。
华为在项目化营销中,统筹各类资源,包括人力、财力、物力等,确保项目的顺利推进。
形成合力。
华为通过团队的协作和合作,形成了强大的合力,使得项目化营销得以有效实施。
第四,执行项目计划。
华为按照项目计划的要求,精心执行项目,确保项目的各项目标得到顺利实现。
华为通过项目化营销的实施,取得了诸多成效。
华为在市场推广和产品销售方面取得了明显的进展,市场份额持续增长。
华为的品牌形象也得到了提升,成为了更多用户的首
选品牌。
最重要的是,项目化营销为华为赢得了更大的竞争优势,使其在国际市场上稳坐龙头地位,成为了国际知名的通讯设备制造商。
三、华为的案例分析
华为在国际市场上的成功,得益于群狼战术之项目化营销的积极实施。
华为在项目化营销方面有着丰富的经验和成功案例,其中一些典型案例包括:
1. 华为在欧洲市场的项目化营销
华为在欧洲市场上开展了多个项目化营销活动,通过与当地运营商和企业合作,推出了多款适合当地市场需求的通讯设备产品,取得了良好的销售成绩。
在项目化营销中,华为充分发挥了团队协作的优势,与当地企业合作,共同推动项目的实施,实现了市场份额的增长。
以上案例表明,华为通过项目化营销的实施,成功实现了群狼战术的目标,取得了更大的市场份额和竞争优势,为自己在国际市场上赢得了更多的竞争优势。
四、结语
群狼战术之项目化营销是华为在国际市场上取得成功的重要因素。
华为在项目化营销中,充分发挥了群体协作和合作的优势,通过项目化的方式,推动产品销售和市场份额的增长,赢得了更大的市场优势。
群狼战术之项目化营销已经成为华为在国际市场上的战略神器,成功助力华为稳坐国际市场的龙头地位。
希望通过本文的介绍,能够对读者对于群狼战术之项目化营销有更加深入的了解,并且能够对读者在市场营销实践中有所帮助。