最新2019-信用管理培训-PPT课件
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催收培训讲义(PPT课件30页)
环
7、网搜—重点QQ+身份证号+重点的网站（招聘网）+重点方法
节
8、找到失联客户后如何实现回款—重点—建立客户对你的信任
催收业务中的话术
电 催 的 基 本 话 术
催收业务的基本话术
电 催 的 基 本 话 术
催收业务的基本话术（短信模板）
电 催 的 短 信 模 板
催收业务中的应对话术
电 催 的 应 对 话 术
6.杭州湾跨海大桥是一座由我国自行 建造、 自行设 计、自 行管理 、自行 投资的 特大型 交通基 础设施 ，是我 国跨海 大桥建 设史上 的一个 重要里 程碑。 7、为防止东南亚地区发生的禽流感 传入我 国，国 家质检 总局和 农业部 今天联 合发出 通知， 自即日 暂行禁 止进口 来自疫 区的禽 类及其 产品。 8.这家工厂虽然规模不大，但曾两次 荣获省 科学大 会奖， 三次被 授予省 优质产 品称号 ，产品 远销全 国各地 和东南 亚地区 。
2019 OPEN CLASS
催收培训课件PPT
主讲人：蔡定成
1 公
司 简 介
公司简介
成立时间 2017年6月
注册资金 1000万元
员工情况
员工数量100+ 高峰人数150+ 平均工作经验3年
擅长领域
消费分期 信用贷款 信用卡催收
• 企业工商登记经营范围涵盖催收相关业务 • 包括银行信用卡、小额信贷、消费类贷款以及 P2P 网贷等种类的逾期通知、提醒及催收
（9）催收人员不能自作主张减免利息或本金；
（10）催收人员不能催收超过客户债务总额, 包括费用及利息；
（11）催收人员不能主动向债务人提供公司的详细地址和联络电话；
（12）催收人员不能用手机或未有录音催 场 景 感 知
纳税信用管理业务讲座.ppt
本部门D级信用记
税务内部信 息
外部评价信 息
2019-9-14
经常性指标 信息
非经常性指 标信息
外部参考信 息
外部评价信 息
01 02 03 04 05 06 评价年度优良 信用记录 评价年度不良 信用记录 银行
工商
房管、土地管 理部门或媒介
涉税申报信息 税(费)缴纳信息 发票与税控器具信息 登记与帐簿信息 纳税评估、税务审计、反避税调查信息 税务稽查信息
税务内部信息包括经常性指标信息和非经常性指标信息。 经常性指标信息是指涉税申报信息、税（费）款缴纳信息、
发票与税控器具信息、登记与账簿信息等纳税人在评价年度 内经常产生的指标信息；
非经常性指标信息是指税务检查信息等纳税人在评价年度内 不经常产生的指标信息。
外部信息包括外部参考信息和外部评价信息。 外部参考信息包括评价年度相关部门评定的优良信用记录和
完善纳税信用等级评定和发布制度。 发挥信用评定差异对纳税人的奖惩作用。 建立税收违法黑名单制度。 推进纳税信用与其他社会信用联动管理。
国发〔2016〕33号 国务院关于建立完善 守信联合激励和失信联合惩戒制度加快推进 社会诚信建设的指导意见
2019-9-14
谢谢观赏
5
社会信用体系建设
2019-9-14
谢谢观赏
16
2014年第40号公告 国家税务总局关于发布 《纳税信用管理办法（试行）》的公告
第十七条 纳税信用评价周期为一个纳税年度，有下列情 形之一的纳税人，不参加本期的评价：
（一）纳入纳税信用管理时间不满一个评价年度的；
（二）本评价年度内无生产经营业务收入的；
第二条 本办法所称纳税信用管理，是指税 务机关对纳税人的纳税信用信息开展的采集、 评价、确定、发布和应用等活动。
税务内部信 息
外部评价信 息
2019-9-14
经常性指标 信息
非经常性指 标信息
外部参考信 息
外部评价信 息
01 02 03 04 05 06 评价年度优良 信用记录 评价年度不良 信用记录 银行
工商
房管、土地管 理部门或媒介
涉税申报信息 税(费)缴纳信息 发票与税控器具信息 登记与帐簿信息 纳税评估、税务审计、反避税调查信息 税务稽查信息
税务内部信息包括经常性指标信息和非经常性指标信息。 经常性指标信息是指涉税申报信息、税（费）款缴纳信息、
发票与税控器具信息、登记与账簿信息等纳税人在评价年度 内经常产生的指标信息；
非经常性指标信息是指税务检查信息等纳税人在评价年度内 不经常产生的指标信息。
外部信息包括外部参考信息和外部评价信息。 外部参考信息包括评价年度相关部门评定的优良信用记录和
完善纳税信用等级评定和发布制度。 发挥信用评定差异对纳税人的奖惩作用。 建立税收违法黑名单制度。 推进纳税信用与其他社会信用联动管理。
国发〔2016〕33号 国务院关于建立完善 守信联合激励和失信联合惩戒制度加快推进 社会诚信建设的指导意见
2019-9-14
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5
社会信用体系建设
2019-9-14
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16
2014年第40号公告 国家税务总局关于发布 《纳税信用管理办法（试行）》的公告
第十七条 纳税信用评价周期为一个纳税年度，有下列情 形之一的纳税人，不参加本期的评价：
（一）纳入纳税信用管理时间不满一个评价年度的；
（二）本评价年度内无生产经营业务收入的；
第二条 本办法所称纳税信用管理，是指税 务机关对纳税人的纳税信用信息开展的采集、 评价、确定、发布和应用等活动。
信用保险培训-
对客户信用状况进行调查和评估，确定是否 承保及保费水平。
签订合同
续保与终止
与客户签订保险合同，明确双方权利和义务 。
根据客户信用状况和市场需求，对保险合同 进行续保或终止。
信用保险的风险评估
评估方法
采用定量和定性方法，如概率统计、风险矩阵等，对客户信用风 险进行评估。
评估内容
包括客户信用记录、财务状况、行业风险、地区风险等，以及保 险公司的再保险策略。
2023
信用保险培训
目录
• 信用保险基础知识 • 信用保险产品种类与条款分析 • 信用保险的定价与承保 • 信用保险的风险管理与控制 • 信用保险的理赔与追偿 • 信用保险市场现状与趋势分析
01
信用保险基础知识
信用保险的定义
定义
信用保险是财产保险的一种，承保的是信用风险，即当买方 不能按照合同支付货款时，由保险公司先行赔付货款，保障 卖方的利益。
向保险公司提交索赔申 请，并确保填写完整的 申请表格。
与保险公司进行沟通， 了解索赔进展并提供必 要的信息。
等待保险公司审核索赔 申请，根据情况可能需 要提供额外文件或信息 。
根据审核结果进行理赔 处理，包括支付赔款或 拒绝索赔。
追偿策略及实施要点
制定追偿计划
根据债务人的实际情况，制定合理 的追偿计划，包括确定追偿目标、 制定追偿措施等。
全球信用保险市场规模持续扩大，但增速有所放缓。
详细描述
2019年全球信用保险市场规模达到1.2万亿美元，同比增长5.3%。受全球经 济下行压力和贸易摩擦等因素影响，2015-2019年期间全球信用保险市场增 速有所放缓，但仍保持增长态势。
信用保险市场的主要问题
总结词
信用保险市场存在信息不对称、风险评估 难度大、保费较高和理赔困难等问题。
信用卡的基础知识讲义PPT课件( 31页)
国际信用卡组织
VISA MASTERCARD 运通卡（AE） JCB卡 大莱信用卡
信用卡与中国
1978年，中行广州分行首先同香港东亚银行签订了协 议，开始代理外国信用卡业务。外国信用卡在中国开 始出现
1985年中行珠海分行发行了我国第一张信用卡——珠 江卡，从此信用卡在中国诞生了。
用凭证。
银行信用卡实质是一种消费贷款，它提供一个有
明确信用额度的循环信贷帐户，借款人可支取部分或
是全部额度。一旦已使用余额收到偿还，该信用额度
又重新恢复使用。
银行信用卡贷款与分期付款信贷的区别
（1）在银行信用卡贷款中，由于债务是无担保 的，如果客户违约，银行没有对任何特定 抵押物的追索款。
（2）在银行信用卡贷款中，银行的风险等于或 是超过信用额度。而在分期付款信贷中， 银行的风险在贷款期内则随着贷款的每月 偿还而递减。
外币个人卡
１、年满１８周岁，有固定职业、稳定收入和正当外汇 来源或外汇存款的国内居民（发卡行所在城市），或在当 地已购置物业的非当地居民。若非当地居民办理外币信用 卡的，应交纳保证金或提供担保，或转为外币转帐卡。附 属卡申领者必须是年满１６岁的国内居民。
2、信用卡保证金起存额：美元金卡ＵＳＤ300元／张、 普通卡ＵＳＤ200元／张，港币金卡ＨＫＤ2000元／张、 普通卡ＨＫＤ1000元／张，保证金应按信用额的120%来收 取；转帐卡备用金的起存额为户口清算货币1000元／张。
（3）还款方式灵活，可全额还清，亦可选择最低还款额，尽 享循环信用，理财更自如；
（4）申请手续简单快捷，无需担保人，无须备用金； （5）国际卡全球通用，并享有全球应急支援服务，包括：紧
急换卡、提款、报失、ATM分布向导、医疗咨询及其他指 引服务； （6）累计信用，信用增值。良好信用记录的客户，除可获得 广发卡信用额自动调升外，还将在银行办理个人信贷业务时 享有更便捷、优惠的服务。
第八章 企业信用信息管理与大数据分析《企业信用管理》PPT课件
一、目标企业的检索与信用分析
在操作上,利用征信数据库开拓市场就是通 过对征信数据库的检索,找到所需要的目标 客户群或潜在的合作伙伴。
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
一、目标企业的检索与信用分析
对于这项操作,选择合适的目标征信数据库是 利用征信数据库开拓市场的第一步,为了实现 查询目标,信用管理人员应该按照下列步骤进 行操作：
1.明确查询目的 2.确认搜索目标 (1)确定目标类型 (2)确定目标所在地区 (3)描述客户的行业特征
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
一、目标企业的检索与信用分析 3.缩小查找范围
4.选择合适的征信数据库
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
二、海内外客户源的挖掘与拓展
1.使用基本检索服务 在征信机构提供的开拓市场服务中,“基本
企业信用管理
第八章 企业信用信息管理 与大数据分析
一、企业信用信息管理与大数据概念
(一）企业信用信息管理的基本原则与目标
对于企业的信用管理部门,信用信息是指用于 评估客户信用价值的信息。判断一项信息是 否属于信用信息的基本原则如下:
1.从应用角度来说,信用信息是可以用于评价信 用主体的信用状况和信用水平的信息。
2.从法律角度来说,信用信息的采集、使用、传 播都受相关法律法规的制约,虽然一项信息对 于判断信用主体的信用价值有贡献,但采集和 传播这项信息却违反了相关法律法规。
一、企业信用信息管理与大数据概念
(一）企业信用信息管理的基本原则与目标
建立实时信用报告查询系统,使企业信用信息 源分布广泛,使得其信用信息网站要更新快、 时效性强,低成本、高效率运营是当今中小企 业信用信息管理的共同目标,其信息共享促进 了信用资源的优化配置。通过信息共享,保证 信用状况好的企业能够获得更多的选择机会, 并形成对失信中小企业的约束和惩罚机制。
在操作上,利用征信数据库开拓市场就是通 过对征信数据库的检索,找到所需要的目标 客户群或潜在的合作伙伴。
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
一、目标企业的检索与信用分析
对于这项操作,选择合适的目标征信数据库是 利用征信数据库开拓市场的第一步,为了实现 查询目标,信用管理人员应该按照下列步骤进 行操作：
1.明确查询目的 2.确认搜索目标 (1)确定目标类型 (2)确定目标所在地区 (3)描述客户的行业特征
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
一、目标企业的检索与信用分析 3.缩小查找范围
4.选择合适的征信数据库
第二节 大数据在企业信用管理中的应用
二、海内外客户源的挖掘与拓展
1.使用基本检索服务 在征信机构提供的开拓市场服务中,“基本
企业信用管理
第八章 企业信用信息管理 与大数据分析
一、企业信用信息管理与大数据概念
(一）企业信用信息管理的基本原则与目标
对于企业的信用管理部门,信用信息是指用于 评估客户信用价值的信息。判断一项信息是 否属于信用信息的基本原则如下:
1.从应用角度来说,信用信息是可以用于评价信 用主体的信用状况和信用水平的信息。
2.从法律角度来说,信用信息的采集、使用、传 播都受相关法律法规的制约,虽然一项信息对 于判断信用主体的信用价值有贡献,但采集和 传播这项信息却违反了相关法律法规。
一、企业信用信息管理与大数据概念
(一）企业信用信息管理的基本原则与目标
建立实时信用报告查询系统,使企业信用信息 源分布广泛,使得其信用信息网站要更新快、 时效性强,低成本、高效率运营是当今中小企 业信用信息管理的共同目标,其信息共享促进 了信用资源的优化配置。通过信息共享,保证 信用状况好的企业能够获得更多的选择机会, 并形成对失信中小企业的约束和惩罚机制。
OGSM培训教材ppt课件
-建立长期的信息系统（Tandosky）。 -再造三个跨部门流程：财务预算（ Frank， 销售预测(Bill)以及招聘与入职（Brady）。 -探讨电子商务的潜力（Simpson）。
10
OGSM – Clorox 2005 (5年)
目的
建立强大的 重点突出的 基础以达成 2005年 6000万美 元的业务规 模。
2019
部门成绩卡
-
绩效评估
88
OGSM与许多公司经营计划对比
• 形式改变 • 观念创新 • 工作方式转变 • 追求结果 • 现实性 • 责任感 • 时间性
一张A4纸的容量, Word 思维方式转变，简单高效 计划性增强，条理清晰 让数据说话，承诺与信用 具有挑战性和成功的可能性 责任明确，无可推卸 时间具体，操作性与追溯性强
目标
-在“清洁”产品 类 别树立第一的市 场地位。
-在2001年达到 660万美元的销 售利润。
策略
-推出漂白剂并领 导 “清洁”产品 类别市场。
-收购本地杀虫剂 或清洁剂领导品 牌以扩展业务规 模。
衡量
漂白剂在2002年的里程碑：
分销 渗透
南部 50% 40%
北部/东部 30% 15%
-在2000年10月前完成至少一个区 域性领导品牌的收购，2001年3 月前完成对另一个区域性或全国 性领导品牌的收购。
2019
-
33
战略目标与年度经营计划
• 企业目标：
1月 1季度 1年
5年 10年
阶段目标
2019
战略目标
-
终极目标
44
OGSM推动执行力的提升
执 人员流程 行
战略流程 运营流程
力
2019
10
OGSM – Clorox 2005 (5年)
目的
建立强大的 重点突出的 基础以达成 2005年 6000万美 元的业务规 模。
2019
部门成绩卡
-
绩效评估
88
OGSM与许多公司经营计划对比
• 形式改变 • 观念创新 • 工作方式转变 • 追求结果 • 现实性 • 责任感 • 时间性
一张A4纸的容量, Word 思维方式转变，简单高效 计划性增强，条理清晰 让数据说话，承诺与信用 具有挑战性和成功的可能性 责任明确，无可推卸 时间具体，操作性与追溯性强
目标
-在“清洁”产品 类 别树立第一的市 场地位。
-在2001年达到 660万美元的销 售利润。
策略
-推出漂白剂并领 导 “清洁”产品 类别市场。
-收购本地杀虫剂 或清洁剂领导品 牌以扩展业务规 模。
衡量
漂白剂在2002年的里程碑：
分销 渗透
南部 50% 40%
北部/东部 30% 15%
-在2000年10月前完成至少一个区 域性领导品牌的收购，2001年3 月前完成对另一个区域性或全国 性领导品牌的收购。
2019
-
33
战略目标与年度经营计划
• 企业目标：
1月 1季度 1年
5年 10年
阶段目标
2019
战略目标
-
终极目标
44
OGSM推动执行力的提升
执 人员流程 行
战略流程 运营流程
力
2019
第3章 信用风险管理《金融风险管理》PPT课件
贷款组合管理的重要原则是贷款之 间应尽量减少相关性，最大限度地降低 贷款风险的传染效应。
2）贷款组合管理的类型
（1）传统的随机组合管理
在传统的随机组合管理中，组合管理者对组合的信用 集中风险只能进行定性管理，根据自己的需要确定分类 方式并从中进行选择，这种选择通常是随机性的。
（2）科学的量化组合管理
“5C”分析
信用分析中常用的财务指标
品德与声望 资格与能力 资金实力 担保 经营条件和商业周期
经营业绩指标 偿债保障程度指标 财务杠杆情况指标 流动性指标 应收款状况指标
2）评级方法
（1）OCC（美国货币监理署）的评级方法 （2）标准普尔公司的信用评级体系 （3）穆迪公司的信用评级体系 （4）评级体系结果的差别及影响
第3章 信用风险管理
3.1 信用风险概述
3.1.1信用风险的概念
1）传统的信用风险概念
它是指交易对象无力履约的风险，即债 务人未能如期偿还其债务造成违约，而给经 济主体经营带来的风险
信用风险有广义和狭义之分。从狭义上 讲，信用风险通常是指信贷风险；广义上讲， 信用风险指所有因客户违约（不守信）所引 起的风险
信用衍生品
3.3信用风险的控制
3.3.1贷款定价策略
贷款定价就是确定贷款的合同利 率，在利率市场化的条件下，利率 的高低和种类是各种客观经济变量 综合作用的结果
1）收益与风险的关系
一般，收益与风险对等。 当贷款风险度 较小时，风险收益也较小，随着贷款风险 度的增大，风险收益也在增大，当贷款风 险度达到最大时，风险收益也达到最大。
3.2.3 我国《商业银行资本管理办法（试 行）》中信用风险加权资产计量方法
1）权重法 权重法下信用风险加权资产为银行账户表
2）贷款组合管理的类型
（1）传统的随机组合管理
在传统的随机组合管理中，组合管理者对组合的信用 集中风险只能进行定性管理，根据自己的需要确定分类 方式并从中进行选择，这种选择通常是随机性的。
（2）科学的量化组合管理
“5C”分析
信用分析中常用的财务指标
品德与声望 资格与能力 资金实力 担保 经营条件和商业周期
经营业绩指标 偿债保障程度指标 财务杠杆情况指标 流动性指标 应收款状况指标
2）评级方法
（1）OCC（美国货币监理署）的评级方法 （2）标准普尔公司的信用评级体系 （3）穆迪公司的信用评级体系 （4）评级体系结果的差别及影响
第3章 信用风险管理
3.1 信用风险概述
3.1.1信用风险的概念
1）传统的信用风险概念
它是指交易对象无力履约的风险，即债 务人未能如期偿还其债务造成违约，而给经 济主体经营带来的风险
信用风险有广义和狭义之分。从狭义上 讲，信用风险通常是指信贷风险；广义上讲， 信用风险指所有因客户违约（不守信）所引 起的风险
信用衍生品
3.3信用风险的控制
3.3.1贷款定价策略
贷款定价就是确定贷款的合同利 率，在利率市场化的条件下，利率 的高低和种类是各种客观经济变量 综合作用的结果
1）收益与风险的关系
一般，收益与风险对等。 当贷款风险度 较小时，风险收益也较小，随着贷款风险 度的增大，风险收益也在增大，当贷款风 险度达到最大时，风险收益也达到最大。
3.2.3 我国《商业银行资本管理办法（试 行）》中信用风险加权资产计量方法
1）权重法 权重法下信用风险加权资产为银行账户表
催收培训讲义PPT(30张)
催收业务中对债务人的分类
催收培训讲义PPT(30张)培训课件培训 讲义培 训教材 工作汇 报课件 PPT
催收培训讲义PPT(30张)培训课件培训 讲义培 训教材 工作汇 报课件 PPT
电 催 的 法 律 常 识
催收业务的法律知识
催收培训讲义PPT(30张)培训课件培训 讲义培 训教材 工作汇 报课件 PPT
催收前的准备
1、从系统中迅速锁定关键信息：欠款人姓名、职业背景 帐户逾期欠款金额 上次还 款的金额和时间 过往的逾期记录 过往的还款记录 有没有违反还款承诺的记录
2、根据上一次的催收记录做好本次的催收方案 3、安排好催收的话术：开场白、中场斗智斗勇、结束语
好的开始是成功的一半
简单明了 干脆利落
催收培训讲义PPT(30张)培训课件培训 讲义培 训教材 工作汇 报课件 PPT
（9）催收人员不能自作主张减免利息或本金；
（10）催收人员不能催收超过客户债务总额, 包括费用及利息；
（11）催收人员不能主动向债务人提供公司的详细地址和联络电话；
（12）催收人员不能用手机或未有录音设备的电话拨打给持卡人；
电话催收场景
电 催 场 景 感 知
电话催收画面感知
电话催收画面感知—催记怎么做？
员 工 待 遇 及 福 利
考勤及请休假制度
请 休 假 制 度 管 理
员工管理及违规处罚
员 工 管 理 违 规 处 罚
什么是电话催收？
催 收 业 务 认 知
2
什么是电话催收？
催 收 业 务 认 知
催收——就是催款，就是帮助甲方（放款方）把 逾期的贷款催收回来的过程；电催—就是通过电话向 欠款人催收逾期贷款的过程。
催收培训讲义PPT(30张)培训课件培训 讲义培 训教材 工作汇 报课件 PPT
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概念：应收帐款也可称为应收赊销货款，是指企
业在经营过程中因赊销商品、产品、材料或提供 劳务等而应向客户收取的款项。
性质：应收帐款属于商业信用性质，表示企业在
销售过程中被购买单位所占用的资金。
问题一：应收帐款在会计上属于资产科目，假设一笔应 收款最终未能收回，还是公司的资产吗 第一部分介绍应收帐款的基础知识； 在此基础上接着阐述应帐款的分析工具
及如何评价其优劣和选用何种信贷政策 的依据； 第三部分主要讲解常用的催款技巧，客 户常见的拖欠借口。
4
词汇
应收帐款 收款成本 DSO 帐龄分析 催收方式及技巧 客户管理
5
第一个主题:应收帐款介绍
13
坏帐发生的常见原因
坏帐的发生，大抵是拖延付款所致，而 一般迟延付款的原因有如下几种：
1、忽视付款条件的沟通 2、未经确实的征信调查 3、强迫推销 4、追收方法欠讲究 5、客户经营不良 6、买方有悖诚信 7、债权确保的手续不全 8、买方资力不足
14
第二个主题：应收账款分析工具
1、帐龄分析 2、DSO 实际收款期 3、逾期帐款结构分析表 4、平均逾期率(PD%)
培训文档
针对在职员工进行培训,学习完本 培训文档要达到加强工作认识和提 高工作效率的目的。
1
介绍
主题：应收帐款
主要内容： 应收帐款介绍及分析工具 客户管理
2
议程 第一部分：应收帐款介绍 第二部分：应收帐款分析工具 第三部分：催收方法及技巧 第四部分：客户管理
3
PD%越大，表明信用额度被加速放大，应 收款不能被收回的风险也随之增大，当然， 也可以反映公司的授信额度的给定与实际情 况有差距，需进一步调整与重新评估；
PD%的变化与同期的DSO变化呈一致性。
22
案例：如何确定合理应收帐款持有规模？
•
• 某公司提出2019年的预算目标是： 销售实现1.5亿元收入，DSO为 55天，据统计，该公司的平均赊 销率为85％，请计算2019年该 公司的最合理平均应收持有规模 是多少？
6
认识应收帐款
（1）应收帐款产生的前提——赊销 （2）应收帐款逾期的成本 （3）应收帐款持有的风险 （4）应收帐款拖延对利润的影响 （5）坏帐对销售利润的影响
7
（1）应收帐款产生的前提—赊销
赊销的目的： 扩大销售额
提高竞争能力
建立销售渠道
稳定客户关系
** 许多企业失败不是因没有销售能力，而是没有回收 应收帐款的能力。
要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。
12
坏帐的威力
坏帐造成销售损失或因补偿坏帐损失而需
额外追加的销售
坏帐损失 利润率 利润率 利润率 利润率
4%
5%
8%
10%
100 2,500 2,000 1,250 1,000
1,000 25,000 20,000 12,250 10,000
10
（4）应收帐款拖延对利润的影响
树立正确的销售观念，注重收款导向，即善用有 效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是 利益发生的一个阶段，一定要将货款现金化，利 润才能实现。
利润是企业经营的目的、生存的要求； 现金流是企业发展的基础、生存的机会； 应收帐款的目的：确保利润的实际实现。
性分析较重要）
20
非财务分析（5C分析）及基本内容
（1）品质 指客户履约或赖账的可能性；
（2）能力 偿付能力；
（3）资本 偿付债务的最终保证；
（4）条件 经济环境；
（5）抵押 有没有可供抵押的实质性资产，
贸易公司较危险。
21
4、平均逾期率(PD%)
平均逾期率(PD%)的计算： PD%=平均逾期应收÷平均应收总额 ×100%；
18
DSO 实际收款期案例
例:4月30日总应收帐款为100万元,如下分布
4月销售额 55万
3月销售额 50万
2月销售额 40万
DSO为
57天
同行业中,DSO低的更具竞争优势。
19
3、逾期帐款结构分析表
包括财务分析及非财务分析（5C分析） 财务分析可做定期分析及定性分析 （定
8
（2）应收帐款逾期的成本
显性成本 坏帐、追索及管理成本的增加，资金周转困
难，资金使用效果降低。 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本增加，一般
情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上。
9
（3）应收帐款持有的风险
减少企业的支付能力 增加坏帐的发生 占用资金时间价值 提前交纳税金 增加催收欠款的费用
5,000 125,000 100,000 62,500 50,000
10,000 250,000 200,000 125,000 100,000
30,000 750,000 600,000 375,000 300,000
通过帐款损失表,可以轻易看出一笔坏帐的损失需要
更多笔的有效销售所赚取的净利润来弥补。
23
信用成本=管理成本+坏账成本+机会成本+短缺成本
15
1、帐龄分析
编报应收帐款帐龄分析表 a、未到期者 b、逾期1-30天者 c、逾期31-60天者 d、逾期61-90天者 e、逾期91-120天者 f、逾期121天以上者
16
帐龄分析[续]
一般为讲，逾期拖欠时间越长，帐款催 收的难度越大，成为坏帐的可能性也就 越高；
11
（5）坏帐对销售利润的影响
追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的 天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。
一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款上；具有现代 经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存 的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营 利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果 具体化。
因此，进行进行帐龄分析，密切注意应 收帐的回收情况，是提高应收帐款收现 效率的重要环节。
17
2、DSO 实际收款期
常用的方法有倒推法、季度平均法、年度 平均法、按帐龄分类分析等。
DSO是应收帐款最重要的指标，衡量现金 回收速度的标尺。
目前总应收帐款总额----相当于最近多少 天的总销售额
业在经营过程中因赊销商品、产品、材料或提供 劳务等而应向客户收取的款项。
性质：应收帐款属于商业信用性质，表示企业在
销售过程中被购买单位所占用的资金。
问题一：应收帐款在会计上属于资产科目，假设一笔应 收款最终未能收回，还是公司的资产吗 第一部分介绍应收帐款的基础知识； 在此基础上接着阐述应帐款的分析工具
及如何评价其优劣和选用何种信贷政策 的依据； 第三部分主要讲解常用的催款技巧，客 户常见的拖欠借口。
4
词汇
应收帐款 收款成本 DSO 帐龄分析 催收方式及技巧 客户管理
5
第一个主题:应收帐款介绍
13
坏帐发生的常见原因
坏帐的发生，大抵是拖延付款所致，而 一般迟延付款的原因有如下几种：
1、忽视付款条件的沟通 2、未经确实的征信调查 3、强迫推销 4、追收方法欠讲究 5、客户经营不良 6、买方有悖诚信 7、债权确保的手续不全 8、买方资力不足
14
第二个主题：应收账款分析工具
1、帐龄分析 2、DSO 实际收款期 3、逾期帐款结构分析表 4、平均逾期率(PD%)
培训文档
针对在职员工进行培训,学习完本 培训文档要达到加强工作认识和提 高工作效率的目的。
1
介绍
主题：应收帐款
主要内容： 应收帐款介绍及分析工具 客户管理
2
议程 第一部分：应收帐款介绍 第二部分：应收帐款分析工具 第三部分：催收方法及技巧 第四部分：客户管理
3
PD%越大，表明信用额度被加速放大，应 收款不能被收回的风险也随之增大，当然， 也可以反映公司的授信额度的给定与实际情 况有差距，需进一步调整与重新评估；
PD%的变化与同期的DSO变化呈一致性。
22
案例：如何确定合理应收帐款持有规模？
•
• 某公司提出2019年的预算目标是： 销售实现1.5亿元收入，DSO为 55天，据统计，该公司的平均赊 销率为85％，请计算2019年该 公司的最合理平均应收持有规模 是多少？
6
认识应收帐款
（1）应收帐款产生的前提——赊销 （2）应收帐款逾期的成本 （3）应收帐款持有的风险 （4）应收帐款拖延对利润的影响 （5）坏帐对销售利润的影响
7
（1）应收帐款产生的前提—赊销
赊销的目的： 扩大销售额
提高竞争能力
建立销售渠道
稳定客户关系
** 许多企业失败不是因没有销售能力，而是没有回收 应收帐款的能力。
要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。
12
坏帐的威力
坏帐造成销售损失或因补偿坏帐损失而需
额外追加的销售
坏帐损失 利润率 利润率 利润率 利润率
4%
5%
8%
10%
100 2,500 2,000 1,250 1,000
1,000 25,000 20,000 12,250 10,000
10
（4）应收帐款拖延对利润的影响
树立正确的销售观念，注重收款导向，即善用有 效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是 利益发生的一个阶段，一定要将货款现金化，利 润才能实现。
利润是企业经营的目的、生存的要求； 现金流是企业发展的基础、生存的机会； 应收帐款的目的：确保利润的实际实现。
性分析较重要）
20
非财务分析（5C分析）及基本内容
（1）品质 指客户履约或赖账的可能性；
（2）能力 偿付能力；
（3）资本 偿付债务的最终保证；
（4）条件 经济环境；
（5）抵押 有没有可供抵押的实质性资产，
贸易公司较危险。
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4、平均逾期率(PD%)
平均逾期率(PD%)的计算： PD%=平均逾期应收÷平均应收总额 ×100%；
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DSO 实际收款期案例
例:4月30日总应收帐款为100万元,如下分布
4月销售额 55万
3月销售额 50万
2月销售额 40万
DSO为
57天
同行业中,DSO低的更具竞争优势。
19
3、逾期帐款结构分析表
包括财务分析及非财务分析（5C分析） 财务分析可做定期分析及定性分析 （定
8
（2）应收帐款逾期的成本
显性成本 坏帐、追索及管理成本的增加，资金周转困
难，资金使用效果降低。 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本增加，一般
情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上。
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（3）应收帐款持有的风险
减少企业的支付能力 增加坏帐的发生 占用资金时间价值 提前交纳税金 增加催收欠款的费用
5,000 125,000 100,000 62,500 50,000
10,000 250,000 200,000 125,000 100,000
30,000 750,000 600,000 375,000 300,000
通过帐款损失表,可以轻易看出一笔坏帐的损失需要
更多笔的有效销售所赚取的净利润来弥补。
23
信用成本=管理成本+坏账成本+机会成本+短缺成本
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1、帐龄分析
编报应收帐款帐龄分析表 a、未到期者 b、逾期1-30天者 c、逾期31-60天者 d、逾期61-90天者 e、逾期91-120天者 f、逾期121天以上者
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帐龄分析[续]
一般为讲，逾期拖欠时间越长，帐款催 收的难度越大，成为坏帐的可能性也就 越高；
11
（5）坏帐对销售利润的影响
追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的 天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。
一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款上；具有现代 经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存 的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营 利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果 具体化。
因此，进行进行帐龄分析，密切注意应 收帐的回收情况，是提高应收帐款收现 效率的重要环节。
17
2、DSO 实际收款期
常用的方法有倒推法、季度平均法、年度 平均法、按帐龄分类分析等。
DSO是应收帐款最重要的指标，衡量现金 回收速度的标尺。
目前总应收帐款总额----相当于最近多少 天的总销售额