汉庭快捷酒店会员卡销售技巧 ppt课件
合集下载
汉庭酒店店长营销培训ppt课件
线下互动体验
结合线上宣传，策划线 下互动体验活动，如品 酒会、手工艺品制作等 。
线上线下互动
通过线上平台收集客户 反馈，调整线下活动内 容和形式，实现线上线 下良性互动。
05
案例分享与讨论
成功案例分享
1 2
成功案例1
某店长通过精准的市场定位和创新的营销策略， 成功提升了酒店的入住率和口碑。
成功案例2
团队领导与培训
店长需要带领团队共同实施营 销计划，并对团队成员进行必
要的培训和指导。
02
营销策略与技巧
客户分析
客户群体定位
分析目标客户群体，包括年龄、 性别、职业、消费习惯等特征。
客户需求洞察
深入了解客户的需求和期望，以 便提供更精准的产品和服务。
客户反馈处理
及时收集和处理客户反馈，优化 产品和服务，提高客户满意度。
定位与市场细分
品牌定位
明确酒店品牌的市场定位，树立 独特的品牌形象和价值。
市场细分
将目标市场划分为不同的细分领域 ，针对不同领域制定相应的营销策 略。
竞争分析
分析竞争对手的优势和劣势，找出 差异化竞争优势，抢占市场份额。
定价策略
成本核算
价格调整
准确核算酒店经营成本，为定价提供 科学依据。
灵活调整价格，以适应市场变化和客 户需求。
回访与感谢
定期回访客人，了解他们对酒店的满意度和意见，向满意的客人 表示感谢，提高客户忠诚度。
04
营销活动与执行
节假日活动策划
节日氛围布置
根据不同节日特点，在酒店内外进行相应的装饰，营造节日氛围 。
特色活动安排
策划与节日主题相关的特色活动，如节日主题晚宴、民俗文化表演 等。
会员卡术语及流程 PPT课件
“那会员有哪些优惠啊？”
将会员的优惠政策详细的为顾客进行讲解，抓住顾客的心理， 重点讲解储值赠送及享受的折扣。将优惠前与优惠后的价格 给顾客报出来，让她作为一个参考。同时给顾客强调每周都 会有新品上架，卡里的钱随时都可以过来消费，并且新品也 是享受折扣的。再将会员礼品及福利给顾客进行渗透，让她 6 觉得作为我们店的会员是物超所值。
12
VIP卡发放流程
1.会员办理储值业务时，必须如实要登记，如：1xxxx，xxxxx,xxxxx,主卡卡 号必须排在第一顺位。
13
VIP卡发放流程
既让顾客感受到了爱家物语优质的服务，又将以前纯 销售为主的模式转换为服务模式。这正是爱家物语长 期生存所迈向的新步伐。我们需要持之以恒用心服务 好每一位会员，让她们真切感受到爱家物语“家”的温暖。 11
办理VIP卡服务流程
二、顾客后期跟踪服务流程 针对部分储值会员（卡里还有余额）长期不来店内
消费的情况，各店应每月核查，如有三个月不到店 的情况，应以微信或短信的方式告知店内新品到货 的情况或促销活动，应达到提醒顾客来消费的目的， 如有半年不到店的情况，应以电话的方式来通知店 内新品到货的情况或促销活动，以达到提醒顾客来 消费的目的，并了解此顾客的相应情况。
8
办理VIP卡服务流程
2. 如会员已开通微信，请务必请会员扫描一下二维码， 关注”爱家物语”公众平台．可提供最新的商品信息， 促销活动，会员服务，软装知识等．
9
办理VIP卡服务流程
3.会员填写完资料后，示意让顾客在咖啡区慢慢品尝咖 啡，聆听音乐，翻阅书籍，让顾客在此时此刻便开 始体验爱家物语优质周到的服务。
“*女士，其实你可以办一张我们的储值卡，这样更划算一些。”
“有什么优惠吗？”
将会员的优惠政策详细的为顾客进行讲解，抓住顾客的心理， 重点讲解储值赠送及享受的折扣。将优惠前与优惠后的价格 给顾客报出来，让她作为一个参考。同时给顾客强调每周都 会有新品上架，卡里的钱随时都可以过来消费，并且新品也 是享受折扣的。再将会员礼品及福利给顾客进行渗透，让她 6 觉得作为我们店的会员是物超所值。
12
VIP卡发放流程
1.会员办理储值业务时，必须如实要登记，如：1xxxx，xxxxx,xxxxx,主卡卡 号必须排在第一顺位。
13
VIP卡发放流程
既让顾客感受到了爱家物语优质的服务，又将以前纯 销售为主的模式转换为服务模式。这正是爱家物语长 期生存所迈向的新步伐。我们需要持之以恒用心服务 好每一位会员，让她们真切感受到爱家物语“家”的温暖。 11
办理VIP卡服务流程
二、顾客后期跟踪服务流程 针对部分储值会员（卡里还有余额）长期不来店内
消费的情况，各店应每月核查，如有三个月不到店 的情况，应以微信或短信的方式告知店内新品到货 的情况或促销活动，应达到提醒顾客来消费的目的， 如有半年不到店的情况，应以电话的方式来通知店 内新品到货的情况或促销活动，以达到提醒顾客来 消费的目的，并了解此顾客的相应情况。
8
办理VIP卡服务流程
2. 如会员已开通微信，请务必请会员扫描一下二维码， 关注”爱家物语”公众平台．可提供最新的商品信息， 促销活动，会员服务，软装知识等．
9
办理VIP卡服务流程
3.会员填写完资料后，示意让顾客在咖啡区慢慢品尝咖 啡，聆听音乐，翻阅书籍，让顾客在此时此刻便开 始体验爱家物语优质周到的服务。
“*女士，其实你可以办一张我们的储值卡，这样更划算一些。”
“有什么优惠吗？”
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
汉庭酒店连锁-酒店前台销售管理培训技巧(PPT 49页)
团体型
• 团体型：这种类型的客人一来就是四五个人，目的是为开间 房在一块儿聊聊天、打打牌。前台人员可向其推荐套房或者 角落里的房间，空间比较大，也不会过多地影响其他客人， 并提供相应的设备，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型
• 熟客型：这一类客人是固定散客，无协议约束。 • 面对这类客户，要尽可能的记住对方的名字以及特殊需求，
针对“价格敏感”客人的销售技巧
• 熟悉本酒店所提供特殊价格政策，认真了解价格敏感型客人 的背景和要求，采取不同的销售手段，给予相应的折扣，争 取客人住店。
产品优点法
• 所谓“一分价钱一分货” 。 • 对于一名新入住宾客而言，酒店产品的优点是不能一下就认
识到的，而价格却一目了然。 • 接待过程中，要向宾客指出为其提供产品售价高的理由，讲
会员卡的销售
• 前台—是推广会员卡最好的场所，所以，要重点把握好。
• 销售会员卡时可以从以下方面来介绍： 介绍汉庭酒店连锁的发展速度和地域分布； 成为会员可享受到的优惠价格和积分奖励办法； 方便快捷的中央预订系统，400预定电话。
案例《巧妙推销豪华套房》
• 南京某酒店前台小夏接到霍曼先生一个电话，客人想预订180 美元左右的标准双人客房两间，住店时间6天，3天以后来酒 店住。由于3天后酒店正好有个大型会议，标准间已全部预订 完。小夏讲到这里用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您 是是否可以推迟3天来店？”霍曼先生回答说：“我们日程已 安排好，南京是我们在中国的最后一个日程安排，还是请你 给想想办法”。
清因为什么而价高。例如：酒店理想的位置、新颖的装潢， 化解客人心里的价格障碍。
客人受益法
• 将价格转化为能给客人带来的益处和满足，对客人进行启迪 和引导，促进其购买行为。
酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件
接受的协议。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。
汉庭酒店PPT课件
汉庭第一家：“开在昆山火车站” 第一家汉庭酒店，季琦选择在 江苏昆山火车站，“昆山是苏州经济开发区，商务交流频繁，而火车 站又是一个城市人流量大的地区，如果这里能成功，那么汉庭在全国 都能成功。”后来的结果证明了季琦的判断，“汉庭在昆山火车站的 分店今天依旧是汉庭最挣钱的分店之一。”
7
公司其他基本概况
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
汉庭酒店
L/O/G/O
组员：03号 卢梦笛 53号 杨秀秀
1
汉庭酒店集团介绍
❖ “汉庭”名字的由来，源自汉庭快捷酒店连锁创始人季琦先生的 理想。汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒店集团，自2005 年创立以来已经完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。总 部在上海，目前，汉庭旗下有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷” 和“汉庭海友客栈”三大品牌。 汉庭大多地处城市的商务 中心或交通便利之处。汉庭产品遵循简洁、现代、方便环保的设 计原则。除了经过精心挑选的符合人体工学的床垫、独特的荞麦 双面枕头以及舒适的床上用品外，客人感受最深的还有汉庭即方 便又免费的宽带网络服务：除了在每间客房的写字台和床头均布 置有网络端口，而且在酒店的公共区域还覆盖了无线宽带。汉庭 想为你提供一个有书房的家，让每位入住汉庭的客人既能感受到 家一般的温馨服务，还能在汉庭精心准备的“商务空间”里方便 地处理企业事务。 汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒 店集团，自2005年创立以来已经完成了全国主要城市的布局， 并重点 2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克以 ADR形式上市，当日收于13.92美元。
7
公司其他基本概况
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
汉庭酒店
L/O/G/O
组员：03号 卢梦笛 53号 杨秀秀
1
汉庭酒店集团介绍
❖ “汉庭”名字的由来，源自汉庭快捷酒店连锁创始人季琦先生的 理想。汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒店集团，自2005 年创立以来已经完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络。总 部在上海，目前，汉庭旗下有“汉庭全季酒店”、“汉庭快捷” 和“汉庭海友客栈”三大品牌。 汉庭大多地处城市的商务 中心或交通便利之处。汉庭产品遵循简洁、现代、方便环保的设 计原则。除了经过精心挑选的符合人体工学的床垫、独特的荞麦 双面枕头以及舒适的床上用品外，客人感受最深的还有汉庭即方 便又免费的宽带网络服务：除了在每间客房的写字台和床头均布 置有网络端口，而且在酒店的公共区域还覆盖了无线宽带。汉庭 想为你提供一个有书房的家，让每位入住汉庭的客人既能感受到 家一般的温馨服务，还能在汉庭精心准备的“商务空间”里方便 地处理企业事务。 汉庭酒店集团是中国高速成长的新兴酒 店集团，自2005年创立以来已经完成了全国主要城市的布局， 并重点 2010年3月26日，汉庭在美国纳斯达克以 ADR形式上市，当日收于13.92美元。
汉庭酒店PPT课件
13
优势与劣势
❖ 汉庭酒店优势 1. 简洁 将大型的、管理复
杂度高的配套，如大型餐饮、桑拿歌厅等外 包；缩小配套和辅 助设施，如大型会议室、 大型宴会厅、大型健身房等；精简人员，将 客房做好 2. 方便 功能性大堂：方便放包的 小平台、提供开放式电脑、打印传真机和互 联网接入的 服务、免费的咖啡和茶水；率先 推出全部公共区域免费无线上网、房间内双 网线、 一卡通（门卡、会员卡、梯禁、购买 小商品等） 3. 高品质 行业内第一个使用有 利颈椎健康的荞麦枕，有助经常使用电脑的 商务人士睡眠 4. 美感 汉庭是第一个也是唯 一一个使用境外著名设计师做样板设计的经 济型酒店集团， 在每间房间保留着一个特色 的大幅手绘油画，为使客人忘记旅途的劳顿 5. 大众化的价格 产品比别人好一点，但恰 恰价格并不高，同类产品中，性价比最高。 会员系统业 内最优惠
18
❖ 通过对汉庭酒店的研究， ❖ 1.我们更加理解了特许经营的含义，特许经营就是一种分销产
品和服务的方法。汉庭酒店集团就是一个很好的案例。 ❖ 2.认识到了发展特许经营企业一定要全面了解特许经营各方面
的知识。3.企业类型：汉庭酒店是中国经济型旅游酒店 4. 对于受许人来说，特许经营也是一种创业、投资的方式， 由于特许经营有成熟的经营模式基础，并且有强有力的支持系 统，比独立创业成功率高很多，因此成为许多个人或中小企业 进行创业或投资的重要选择。 5. 发展特许经营企业一定要对其所选的行业进行可行性分析与研究， 找出企业自身的优势与劣势和外部环境中存在的机遇与威胁，来规避
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
优势与劣势
❖ 汉庭酒店优势 1. 简洁 将大型的、管理复
杂度高的配套，如大型餐饮、桑拿歌厅等外 包；缩小配套和辅 助设施，如大型会议室、 大型宴会厅、大型健身房等；精简人员，将 客房做好 2. 方便 功能性大堂：方便放包的 小平台、提供开放式电脑、打印传真机和互 联网接入的 服务、免费的咖啡和茶水；率先 推出全部公共区域免费无线上网、房间内双 网线、 一卡通（门卡、会员卡、梯禁、购买 小商品等） 3. 高品质 行业内第一个使用有 利颈椎健康的荞麦枕，有助经常使用电脑的 商务人士睡眠 4. 美感 汉庭是第一个也是唯 一一个使用境外著名设计师做样板设计的经 济型酒店集团， 在每间房间保留着一个特色 的大幅手绘油画，为使客人忘记旅途的劳顿 5. 大众化的价格 产品比别人好一点，但恰 恰价格并不高，同类产品中，性价比最高。 会员系统业 内最优惠
18
❖ 通过对汉庭酒店的研究， ❖ 1.我们更加理解了特许经营的含义，特许经营就是一种分销产
品和服务的方法。汉庭酒店集团就是一个很好的案例。 ❖ 2.认识到了发展特许经营企业一定要全面了解特许经营各方面
的知识。3.企业类型：汉庭酒店是中国经济型旅游酒店 4. 对于受许人来说，特许经营也是一种创业、投资的方式， 由于特许经营有成熟的经营模式基础，并且有强有力的支持系 统，比独立创业成功率高很多，因此成为许多个人或中小企业 进行创业或投资的重要选择。 5. 发展特许经营企业一定要对其所选的行业进行可行性分析与研究， 找出企业自身的优势与劣势和外部环境中存在的机遇与威胁，来规避
6
❖ 2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006 年底，汉庭连锁酒店第34家开业。2007年7月，汉庭以股权融资8500 万美元创下中国服务行业首轮融资的新纪录，2007年底，汉庭连锁酒 店第74家开业。2008年底，汉庭在全国开业门店数达到近200家，签 约门店总数近250家。完成了全国主要城市的布局，并重点在长三角、 环渤海湾、珠三角和中西部发达城市形成了密布的酒店网络，成为国 内成长最快的连锁酒店品牌之一。 2008年2月，汉庭酒店集团正 式成立，是国内第一家多品牌的经济型连锁酒店集团。汉庭致力于实 现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。
酒店会员卡销售技巧
1客人办理入住登记时机②客人续住或晚上需要帮助时-③客人办理退房手续①功能介绍法②代客分析法③展望未来法方法⑷品牌分析法⑤带客参观法豆后期跟进法■ 定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策.礼品兑换、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定顾客普卡可重点介绍后五项优势）□，要领：会员政策要熟记于心，以便推销会员卡时更加得心应手°■ 小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客报销额度高可重点介绍储值功能.）代客分析定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的金额要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多少钱展望未来定义：向客人讲述升级为更高级别会员后, 享受更多优惠特权.优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多久可以升级为更高级别会员和优惠包括住六送一（高级别会员享受的特权向客人说阳）.汉庭积分的优势例如兑换免房、积分担保延迟到店等。
带客参观定义：在客人犹豫时，主动提岀带其参观房间要领：在带领客人看房的途中加强与客人的沟通小窍门：首次入住汉庭并且有可能成为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向好、房型好的房间，尽量不要让客人对参观的房间有反感否则此顾客不光不会加入会员还会有借口罔店的危险!:后期跟进O定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟进口要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之" 鱼"O小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释,所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏.以上的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
售卡关键t对酒店优势会员政策了如指掌一2. 能说会说。
3. 要对自己有足够的信心乜4向前看，注意：介绍品牌是不要诋毁其他品牌酒店或竞争对手形象，着重突出本店特点（卫生、地理位置、会员快速退房、代购等）亲，加油!部分内容来源于网络，有侵权请联系删除!。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9
售卡关键
1. 对酒店优势会员政策了如指掌。 2. 能说会说。 3. 要对自己有足够
的信心。 4. 向前看。
10
8
后期跟进法
定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟 进。 要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之“ 鱼”
小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有 些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有 明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释 ，所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏，以上 的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好 避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
会员卡销售技巧
汉庭青岛香港中路二店：李耀锋
1
会员卡销售要点
一.
①客人办理入住登记
时机
②客人续住或晚上需要帮助时
③客人办理退房手续
2
会员卡销售要点
二. ① 功能介绍法
② 代客分析法
方法
③ 展望未来法 ④ 品牌分析法
⑤ 带客参观法
⑥ 后期跟进法
3
功能介绍法
定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策、礼品兑换 、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定 顾客普卡可重点介绍后五项优势）
展望未来法
定义：向客人讲述升级为更高级别会员后， 享受更多优惠特权。
优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多 久可以升级为更高级别会员和优惠包括住 六送一（高级别会员享受的特权向客人说明
）、汉庭积分的优势例如兑换免房、积 分担保延迟到店等。
6
品牌分析法
定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势，和相对的 地理优越位置。
要领：会员政策要熟客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客 报销额度高可重点介绍储值功能。）
4
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的 金额
要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多
少钱
5
要领：尽量不要诋毁其他酒店也可适当那当前热门话题衬 托一下汉庭（例如：X家、X泰的“马桶门”事件以此推销 会员卡成功过N次^_^）
小窍门：重点介绍我们独一无二的优势像干净卫生、零秒 退房、免费饮料等服务。
7
带客参观法
定义：在客人犹豫时，主动提出带 其参观房间 要领：在带领客人看房的途中加强与 客人的沟通 小窍门：首次入住汉庭并且有可能成 为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向 好、房型好的房间，尽量不要让客人 对参观的房间有反感否则此顾客不光 不会加入会员还会有借口离店的危险。
售卡关键
1. 对酒店优势会员政策了如指掌。 2. 能说会说。 3. 要对自己有足够
的信心。 4. 向前看。
10
8
后期跟进法
定义：中班遗漏的潜在会员客，晚班或者隔天白班继续跟 进。 要领：晚班上班后先把所有在住客检查一遍避免漏网之“ 鱼”
小窍门：晚班上班后在做报表时要细心看在住客的信息有 些顾客并不是不办理会员卡，很大一部分客人是因为没有 明白会员的优势再加上旅途劳顿基本听不进去员工的解释 ，所以晚班在上门客不理想的情宽下也有机会捡漏，以上 的方法是在不打扰客人休息的情况下来进行的，越早越好 避免客人休息后打扰到客人产生不必要的投诉。
会员卡销售技巧
汉庭青岛香港中路二店：李耀锋
1
会员卡销售要点
一.
①客人办理入住登记
时机
②客人续住或晚上需要帮助时
③客人办理退房手续
2
会员卡销售要点
二. ① 功能介绍法
② 代客分析法
方法
③ 展望未来法 ④ 品牌分析法
⑤ 带客参观法
⑥ 后期跟进法
3
功能介绍法
定义：介绍免费早餐、会员打折、积分政策、礼品兑换 、储值功能以及延时退房等优势（第一项只适合金卡待定 顾客普卡可重点介绍后五项优势）
展望未来法
定义：向客人讲述升级为更高级别会员后， 享受更多优惠特权。
优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多 久可以升级为更高级别会员和优惠包括住 六送一（高级别会员享受的特权向客人说明
）、汉庭积分的优势例如兑换免房、积 分担保延迟到店等。
6
品牌分析法
定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势，和相对的 地理优越位置。
要领：会员政策要熟客人感兴趣的一项重点介绍（例如商务客 报销额度高可重点介绍储值功能。）
4
代客分析法
定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样优惠的 金额
要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠 小窍门：入住时可使用计算器与客人一起计算可以省多
少钱
5
要领：尽量不要诋毁其他酒店也可适当那当前热门话题衬 托一下汉庭（例如：X家、X泰的“马桶门”事件以此推销 会员卡成功过N次^_^）
小窍门：重点介绍我们独一无二的优势像干净卫生、零秒 退房、免费饮料等服务。
7
带客参观法
定义：在客人犹豫时，主动提出带 其参观房间 要领：在带领客人看房的途中加强与 客人的沟通 小窍门：首次入住汉庭并且有可能成 为汉庭会员的顾客，要优先安排朝向 好、房型好的房间，尽量不要让客人 对参观的房间有反感否则此顾客不光 不会加入会员还会有借口离店的危险。