酒店销售技巧培训PPT课件
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酒店销售经典培训PPT课件
销售计划制定与执行
制定销售计划
根据销售策略和推广计划 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售预算 、销售时间表等。
分配销售任务
将销售计划转化为具体的 销售任务，明确每个销售 人员的职责和目标，建立 销售责任制。
执行销售计划
组织销售人员按照销售计 划开展销售工作，包括客 户拜访、产品推介、谈判 签约等。
销售过程监控与调整
销售数据监控
建立销售数据监控体系，实时跟 踪销售进度和业绩完成情况，及
时发现潜在问题。
销售过程分析
对销售过程中遇到的问题进行深 入分析，找出原因并提出改进措
施。
销售计划调整
根据销售数据监控和分析结果， 及时调整销售计划和销售策略，
确保销售目标的顺利实现。
04
酒店客户关系管理
客户关系建立与维护
激励机制设计
通过设立销售奖金、提成、晋升机会等激励机制 ，鼓励销售人员积极开拓市场、提高销售业绩。
3
定期考核与反馈
定期对销售团队的销售业绩、客户满意度等关键 指标进行考核，及时发现问题并提供改进建议。
销售团队文化与凝聚力塑造
建立共同价值观
培养团队成员对酒店文化的认同感，形成积极向上的销售团队氛 围。
酒店销售的特点与趋势
• 长期性：酒店销售需要与客户建立长期合作关系，注重客 户维护和回访。
酒店销售的特点与趋势
数字化营销
随着互联网技术的发展，酒店销 售越来越注重数字化营销手段的 运用，如社交媒体、搜索引擎优
化等。
个性化服务
客户对酒店服务的需求越来越个性 化，酒店销售需要提供更加定制化 的服务方案。
专业的产品知识
良好的团队协作精神
酒店销售人员需要熟练掌握酒店产品的特 点和优势，能够为客户提供专业的咨询和 建议。
酒店销售技巧培训ppt课件
客户服务技巧： 提供优质的客户 服务，包括快速 响应、解决问题 和提供个性化服 务，以提高客户 满意度和忠诚度。
倾听与理解：积极倾听客户的需求 和意见，理解他们的需求和期望
客户沟通技巧
回答与解释：针对客户的问题和需 求，给出清晰、准确的回答和解释
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提问与引导：通过提问引导客户表 达需求，了解客户的偏好和需求
酒店销售技巧培训
目录
单击此处添加文本 酒店销售概述 酒店销售技巧培训 酒店销售技巧培训实践 酒店销售技巧培训效果评估 总结与展望
销售的定义与重要性
销售的定义：销售是指通过各种手段和方式，将产品或服务推销给目标客户，以满足其需求和期望的过程。
销售的重要性：销售是酒店业的重要组成部分，它直接关系到酒店的收入和利润。通过有效的销售技巧和策略， 酒店可以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
销售技巧在酒店业的应用
了解客户需求： 通过沟通了解客 户的需求和偏好， 提供个性化的服 务。
推销技巧：运用有 效的推销技巧，如 FA B 法 则 （Features、 Advantages、 Benefits），向客 户介绍酒店的产品 和服务。
谈判技巧：与客 户进行有效的谈 判，达成双方满 意的协议。
酒店销售的特点
综合性：酒店销售包括客房、餐饮、会议、娱乐等多种服务项目 季节性：酒店销售受到季节、节假日等因素的影响 定制化：酒店销售需要根据客户需求提供个性化的服务方案 多元化：酒店销售需要面对不同类型的客户群体，需要提供多元化的服务内容 高品质：酒店销售需要提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望
培训效果改进建议
针对不同客户群 体制定个性化培 训方案
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
酒店销售技巧培训(PPT6)ppt
与客户建立良好的关系，增强客户的 信任感和忠诚度，是酒店销售的重要 原则。
提供优质服务
酒店销售的成功离不开优质的服务和 产品，要确保客户在酒店期间能够得 到满意的体验。
02
酒店销售技巧
沟通技巧
01
02
03
有效倾听
在与客户沟通时，要全神 贯注地倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实想 法。
清晰表达
市场定位策略
目标客户定位
明确酒店的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
竞争定位
明确酒店在市场中的竞争地位，了解竞争对手的优势和劣势。
品牌形象定位
塑造独特的品牌形象，以吸引目标客户群体的关注和认可。
04解竞争对手
01
定期收集竞争对手的动态，包括价格、促销活动、服务质量等
02
酒店销售的目标是通过满足客户 需求，提高客户满意度，增加酒 店收入。
酒店销售的重要性
酒店销售是酒店收入的重要来源，通 过有效的销售策略和技巧，可以提高 酒店的市场份额和收入。
酒店销售还能提升客户满意度和忠诚 度，增加回头客和口碑推荐。
酒店销售的基本原则
了解客户需求
建立良好的客户关系
在与客户沟通时，要了解客户的需求 和偏好，以便提供符合其需求的产品 和服务。
从客户角度出发，优化酒店的服务流程和设施，提高客户满意度 。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要认真对待并及时处理，以维护酒店形 象和口碑。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的信誉，赢得客户的信任和支持。
提供个性化服务
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度。
定期回访与关怀
，以便调整销售策略。
酒店销售技巧培训(PPT65页)
酒店销售技巧培训 (PPT65页)
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
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精品课件
1
培训内容
1. 推销的障碍及解决方法
2. 现场销售准备工作
3. 接触顾客技巧
4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法）
5. 处理现场销售异议
6. 跟进销售
7. 现场销售避讳和要决
精品课件
2
精品课件
3
销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
独特性
: ____________________________
其他
: ____________________________
精品课件
13
精品课件
14
FAB 的定義
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
精品课件
好处
15
F.A.B. 的定義
精品课件
16
FAB 的定義
eatures 特性
精品课件
42
7、现场销售避讳及要决
要决
避讳
• 客观地了解顾客需要 • 足夠销售点及强调“物
融和型
主导型
分析型
精品课件
31
个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品
成份及特色 • 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
精品课件
10
4.现场销售 技巧
精品课件
11
ICR – 升降机语言
= Interest
= Creating
= Remarks
精品课件
12
一一分钟引起兴趣(ICR)
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言
价钱
: ____________________________
最新出品 : ____________________________
• 详细解释食物/饮品好处 • 强调食物/饮品的物有所值 • 有耐性 • 对食物/饮品有丰富的知识
精品课件
33
課程講義第13頁
半分钟 成成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________
D esire
欲望
A ction
行动
精品课件
25
AIDA销售手法
A 注意 ttention ✓ 向顾客展示餐牌
✓ 其他
I 兴趣 nterest
✓ 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处
✓ 列举其他顾客选菜的例子
✓ 其他
精品课件
26
AIDA销售手法
D 欲望 esire ✓ 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要
C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心 A.对员工
对员工
B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。
对产品
精品课件
5
销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解 新员工。
多学习。
2.不全面 了解一部份。不断学、紧记
3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子
精品课件
6
2.现场销售 准备工作
精品课件
7
检查个人仪容仪表,如:工具_________________
決定
精品课件
32
課程講義第12頁
个人风格销售技巧
四种风格的服务策略
• 介绍新食物/饮品及
其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注他／她关心的人，
如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定
• 在适当时才主动招呼 • 不要与他们“硬碰” • 听从指示 • 不要催促
精品课件
35
5.处理现场 销售异议
精品课件
36
处理异议
什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同看
法和立场
精品课件
37
为何顾客有异议?
1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定
2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较
精品课件
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处理异议练习
有没有便宜点
这个煮法也没有什么特别
2.不会推销
A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
3.不愿推销
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
精品课件
4
銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
A.客人有选择的权利
2.指定人点菜 B.同事之间交波。
吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了
多长时间，我好赶时间哦？
精品课件
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处理异议的步骤
1. 用心倾听 2. 了解需求（发问，切勿假设） 3. 总结（避免说不） 4. 提供建议/承诺 5. 跟进/回复
精品课件
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6.跟進銷售
精品课件
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1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________ 3. 建立关系: ___________________________ 4. 连带推荐 : __________________________
了解市场导向，如： 潮流 _________________
了解自己的产品，如：买点________________
精品课件
8
3.接触顾客 技巧
精品课件
9
消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
✓ 强调食物/饮品的畅销程度
✓ 其他
A 行动
ction ✓ 主动询问顾客要那种食物/饮品
✓ 主动介绍其他食物/饮品
✓ 其他
精品课件
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精品课件
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AIDA 销售手法
注意
Attention
兴趣
Interest
欲望
Desire
行动
Action
精品课件
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精品课件
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个人风格销售技巧
四种风格
创新型
精品课件
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F.A.B. 的定義
精品课件
18
課程講義7頁
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
精品课件
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FAB 練習
产品
特性
优点
好处
精品课件
20
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
精品课件
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課程講義第7頁
FAB 練習
产品
特性 优点
醉雞鍋
好处
精品课件
22
精品课件
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精品课件
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AIDA銷售手法
A ttention 注意 I nterest 兴趣
1
培训内容
1. 推销的障碍及解决方法
2. 现场销售准备工作
3. 接触顾客技巧
4. 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、 个人风格销售技巧、半分钟成交法）
5. 处理现场销售异议
6. 跟进销售
7. 现场销售避讳和要决
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2
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销售的障碍及解决方法
自身障碍
1.不敢推销
A.害怕拒绝。 B.自信心的问題。 C.产品知识不够
独特性
: ____________________________
其他
: ____________________________
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FAB 的定義
eatures 特性
dvantages 优点
enefits
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F.A.B. 的定義
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FAB 的定義
eatures 特性
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7、现场销售避讳及要决
要决
避讳
• 客观地了解顾客需要 • 足夠销售点及强调“物
融和型
主导型
分析型
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个人风格销售技巧
四种风格的特征
• 喜爱新食物/饮品 • 喜欢追求潮流
例如：最时兴、最流行
• 得到侍应注意及礼貌对待 • 喜欢与人分享自己的开心事 • 容易与人熟落
• 自己作主 • 要求其他人认同他的说话 • 支配一切
• 详细了解食物/饮品
成份及特色 • 要物有所值 • 关注所付出的价钱 • 需要多一些时间作出
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4.现场销售 技巧
精品课件
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ICR – 升降机语言
= Interest
= Creating
= Remarks
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一一分钟引起兴趣(ICR)
ICR = 引起兴趣/ 升降机语言
价钱
: ____________________________
最新出品 : ____________________________
• 详细解释食物/饮品好处 • 强调食物/饮品的物有所值 • 有耐性 • 对食物/饮品有丰富的知识
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課程講義第13頁
半分钟 成成交法
直接成交法 ___________________________________ 选择成交法 ___________________________________ 热点成交法 ___________________________________
D esire
欲望
A ction
行动
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AIDA销售手法
A 注意 ttention ✓ 向顾客展示餐牌
✓ 其他
I 兴趣 nterest
✓ 简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处
✓ 列举其他顾客选菜的例子
✓ 其他
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AIDA销售手法
D 欲望 esire ✓ 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要
C.自己观察、主动请教。
3.沒有信心 A.对员工
对员工
B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。
对产品
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销售的障碍及解决方法:
产品知识的障碍
1.不了解 新员工。
多学习。
2.不全面 了解一部份。不断学、紧记
3.不准确 信口乱讲。 具体、举例子
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2.现场销售 准备工作
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检查个人仪容仪表,如:工具_________________
決定
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課程講義第12頁
个人风格销售技巧
四种风格的服务策略
• 介绍新食物/饮品及
其与別不同之处 • 表现冲劲及狂热 • 说话要有趣味性 • 交换潮流意見 • 被尊重
• 殷勤款待 • 多了解其需要 • 关注他人所分享的事情 • 关注他／她关心的人，
如：子女，朋友 • 多加建议，加快決定
• 在适当时才主动招呼 • 不要与他们“硬碰” • 听从指示 • 不要催促
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5.处理现场 销售异议
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处理异议
什么是异议? • 异议就是对方对您的提议有不同看
法和立场
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为何顾客有异议?
1、害怕 • 买贵了 • 选择错了 • 作决定
2、反应 • 谈判手法 • 追求更多优惠 • 喜欢比较
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处理异议练习
有没有便宜点
这个煮法也没有什么特别
2.不会推销
A.沒有技巧。 B.沒有产品知识
3.不愿推销
A.对客有成见。(以貌取人) B.心情不好。 C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。
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銷售的障礙及解決方法： 顧客方面的障礙
1.盲目拒绝
A.客人有拒绝的权利 B.自己要学识落台。 C.反省自己。
A.客人有选择的权利
2.指定人点菜 B.同事之间交波。
吃虾会皮肤过敏 鱼! 昨天吃过了
多长时间，我好赶时间哦？
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处理异议的步骤
1. 用心倾听 2. 了解需求（发问，切勿假设） 3. 总结（避免说不） 4. 提供建议/承诺 5. 跟进/回复
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6.跟進銷售
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1. 跟进菜式 : __________________________ 2. 最后机会 :___________________________ 3. 建立关系: ___________________________ 4. 连带推荐 : __________________________
了解市场导向，如： 潮流 _________________
了解自己的产品，如：买点________________
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3.接触顾客 技巧
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消除隔膜，如：照镜法______________________ 了解客人的购买风格，如：家常便饭___________ 了解顾客的需要及期望，如：口味_____________
✓ 强调食物/饮品的畅销程度
✓ 其他
A 行动
ction ✓ 主动询问顾客要那种食物/饮品
✓ 主动介绍其他食物/饮品
✓ 其他
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AIDA 销售手法
注意
Attention
兴趣
Interest
欲望
Desire
行动
Action
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个人风格销售技巧
四种风格
创新型
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F.A.B. 的定義
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課程講義7頁
FAB 練習
产品
特性
优点
好处
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FAB 練習
产品
特性
优点
好处
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FAB 練習
产品
特性
优点
好处
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課程講義第7頁
FAB 練習
产品
特性 优点
醉雞鍋
好处
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AIDA銷售手法
A ttention 注意 I nterest 兴趣