酒店销售人员销售技巧培训 113页PPT文档
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酒店销售技巧培训ppt课件
客户服务技巧： 提供优质的客户 服务，包括快速 响应、解决问题 和提供个性化服 务，以提高客户 满意度和忠诚度。
倾听与理解：积极倾听客户的需求 和意见，理解他们的需求和期望
客户沟通技巧
回答与解释：针对客户的问题和需 求，给出清晰、准确的回答和解释
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提问与引导：通过提问引导客户表 达需求，了解客户的偏好和需求
酒店销售技巧培训
目录
单击此处添加文本 酒店销售概述 酒店销售技巧培训 酒店销售技巧培训实践 酒店销售技巧培训效果评估 总结与展望
销售的定义与重要性
销售的定义：销售是指通过各种手段和方式，将产品或服务推销给目标客户，以满足其需求和期望的过程。
销售的重要性：销售是酒店业的重要组成部分，它直接关系到酒店的收入和利润。通过有效的销售技巧和策略， 酒店可以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
销售技巧在酒店业的应用
了解客户需求： 通过沟通了解客 户的需求和偏好， 提供个性化的服 务。
推销技巧：运用有 效的推销技巧，如 FA B 法 则 （Features、 Advantages、 Benefits），向客 户介绍酒店的产品 和服务。
谈判技巧：与客 户进行有效的谈 判，达成双方满 意的协议。
酒店销售的特点
综合性：酒店销售包括客房、餐饮、会议、娱乐等多种服务项目 季节性：酒店销售受到季节、节假日等因素的影响 定制化：酒店销售需要根据客户需求提供个性化的服务方案 多元化：酒店销售需要面对不同类型的客户群体，需要提供多元化的服务内容 高品质：酒店销售需要提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望
培训效果改进建议
针对不同客户群 体制定个性化培 训方案
2023酒店销售技巧培训ppt
会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。
酒店销售人员技能培训PPT
灵活应对
在价格谈判中，销售人员应根据 市场行情和客户心理，灵活运用 价格策略，达成双方满意的成交
价格。
促成交易
在与客户交流时，销售人员应善于 捕捉客户的购买信号，及时促成交 易的完成。
签订合同
销售人员应熟悉合同的条款和细节 ，确保合同内容符合客户要求，并 保证酒店的利益。
售后服务与客户关系维护
跟进服务
04
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例 挑选具有代表性的成功销售案例，如 高价客房的成功销售、大型团队的客 房销售等，进行详细的分析和分享， 让销售人员了解成功的经验和技巧。
成功销售策略
总结成功销售案例中的关键策略和技 巧，如客户需求挖掘、产品优势介绍 、价格谈判等，让销售人员掌握有效 的销售方法。
详细描述
酒店销售人员需要了解酒店的产品和服务，包括客房、餐饮、会议设施等，并根据客户 需求进行推荐。此外，他们还需要掌握定价策略，了解如何制定合理的价格以吸引客户 。同时，他们需要运用促销手段来吸引客户，例如折扣、优惠活动等。最后，他们需要
熟悉酒店的地理位置和周边环境，以便为客户提供便利的住宿体验。
02
酒店销售技巧
客户接待与沟通
热情友好
有效沟通
酒店销售人员应保持热情友好的态度 ，主动迎接客户，并积极与客户沟通 交流。
销售人员应具备良好的沟通技巧，能 够清晰、准确地表达产品特点和优势 ，同时了解客户的反馈和问题。
倾听与理解
在与客户交流时，销售人员应耐心倾 听客户的需求和意见，理解客户的期 望和关注点。
销售的流程与技巧
总结词
酒店销售人员需要掌握销售的流程和技巧，包括客户 开发、客户沟通、产品展示和交易促成等环节，以提 高销售业绩和客户满意度。
在价格谈判中，销售人员应根据 市场行情和客户心理，灵活运用 价格策略，达成双方满意的成交
价格。
促成交易
在与客户交流时，销售人员应善于 捕捉客户的购买信号，及时促成交 易的完成。
签订合同
销售人员应熟悉合同的条款和细节 ，确保合同内容符合客户要求，并 保证酒店的利益。
售后服务与客户关系维护
跟进服务
04
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例 挑选具有代表性的成功销售案例，如 高价客房的成功销售、大型团队的客 房销售等，进行详细的分析和分享， 让销售人员了解成功的经验和技巧。
成功销售策略
总结成功销售案例中的关键策略和技 巧，如客户需求挖掘、产品优势介绍 、价格谈判等，让销售人员掌握有效 的销售方法。
详细描述
酒店销售人员需要了解酒店的产品和服务，包括客房、餐饮、会议设施等，并根据客户 需求进行推荐。此外，他们还需要掌握定价策略，了解如何制定合理的价格以吸引客户 。同时，他们需要运用促销手段来吸引客户，例如折扣、优惠活动等。最后，他们需要
熟悉酒店的地理位置和周边环境，以便为客户提供便利的住宿体验。
02
酒店销售技巧
客户接待与沟通
热情友好
有效沟通
酒店销售人员应保持热情友好的态度 ，主动迎接客户，并积极与客户沟通 交流。
销售人员应具备良好的沟通技巧，能 够清晰、准确地表达产品特点和优势 ，同时了解客户的反馈和问题。
倾听与理解
在与客户交流时，销售人员应耐心倾 听客户的需求和意见，理解客户的期 望和关注点。
销售的流程与技巧
总结词
酒店销售人员需要掌握销售的流程和技巧，包括客户 开发、客户沟通、产品展示和交易促成等环节，以提 高销售业绩和客户满意度。
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析
酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
关注客户需求
始终关注客户需求，提供 优质的产品和服务，提升 客户体验和忠诚度。
THANKS
销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售 过程中，通过一系列策略、方法、手 段和技巧，实现销售目标的一系列行 为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关 重要，它能够帮助销售人员更好地与 客户沟通、了解客户需求、提高销售 业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确、清晰、及时的信息交流，达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高工作效率，增强团队协作，提升客户满意度。
沟通技巧分类与特点
沟通技巧分类
倾听、表达、反馈、非语言沟通。
沟通技巧特点
准确性、清晰性、积极性、适应性。
沟通技巧在酒店行业中的应用
倾听技巧在酒店中的应用
表达技巧在酒店中的应用
积极倾听客户需求，理解并回应客人反馈 。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数 据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标 准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断 优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了 基本的销售技巧，如产品 展示、客户沟通、异议处 理等。
产品知识的重要性
产品知识是酒店销售人员必备的基本素质之一，它能够帮助 销售人员更好地了解客户需求，提供更优质的服务，提高客 户满意度和忠诚度。
产品知识分类与特点
产品知识分类
酒店产品知识主要包括客房、餐饮、 会议、娱乐、健身等方面。
产品知识特点
酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
对酒店设施、服务、餐饮等方面 的评价和建议。
客户分类与维护
根据客户消费额、入 住频率、忠诚度等指 标进行分类。
定期对客户进行回访 ，了解客户需求变化 ，及时调整服务方案 。
针对不同类别客户制 定个性化服务方案， 提高客户满意度。
客户回访与关系维护
在客户离店后及时进行回访，了 解客户对酒店的满意度和意见。
目标设定与实现
设定明确、可实现的目标，并制定相应的计划和 行动步骤，以激励自己不断前进。
自我奖励机制
建立自我奖励机制，当达到一定业绩或完成特定 目标时，给予自己适当的奖励。
时间管理与工作效率提升
制定工作计划
制定详细的工作计划，合理安排时间，确保高效地完成各项任务 。
优先级排序
根据任务的紧急程度和重要性，合理安排工作优先级，提高工作效 率。
酒店销售人员销售技 巧培训
汇报人：可编辑
xHale Waihona Puke 年xx月xx日• 销售基本知识 • 酒店销售技巧 • 客户关系管理 • 销售心理学在酒店销售中的应用 • 酒店销售人员的自我管理与提升
目录
01
销售基本知识
销售的定义与特点
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程。
销售的特点
销售具有主动性、互惠性和竞争性的特点，要求销售人员积极主动地与客户建 立联系，提供符合客户需求的产品或服务，并在市场上获得竞争优势。
建立良好关系
提供增值服务
根据客户需求，提供增值服务，如预 订机票、旅游攻略等，增加客户满意 度。
通过优质的售后服务，与客户建立良 好的关系，提高客户忠诚度和口碑。
03
客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息
客户分类与维护
根据客户消费额、入 住频率、忠诚度等指 标进行分类。
定期对客户进行回访 ，了解客户需求变化 ，及时调整服务方案 。
针对不同类别客户制 定个性化服务方案， 提高客户满意度。
客户回访与关系维护
在客户离店后及时进行回访，了 解客户对酒店的满意度和意见。
目标设定与实现
设定明确、可实现的目标，并制定相应的计划和 行动步骤，以激励自己不断前进。
自我奖励机制
建立自我奖励机制，当达到一定业绩或完成特定 目标时，给予自己适当的奖励。
时间管理与工作效率提升
制定工作计划
制定详细的工作计划，合理安排时间，确保高效地完成各项任务 。
优先级排序
根据任务的紧急程度和重要性，合理安排工作优先级，提高工作效 率。
酒店销售人员销售技 巧培训
汇报人：可编辑
xHale Waihona Puke 年xx月xx日• 销售基本知识 • 酒店销售技巧 • 客户关系管理 • 销售心理学在酒店销售中的应用 • 酒店销售人员的自我管理与提升
目录
01
销售基本知识
销售的定义与特点
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来满足客户需求的过程。
销售的特点
销售具有主动性、互惠性和竞争性的特点，要求销售人员积极主动地与客户建 立联系，提供符合客户需求的产品或服务，并在市场上获得竞争优势。
建立良好关系
提供增值服务
根据客户需求，提供增值服务，如预 订机票、旅游攻略等，增加客户满意 度。
通过优质的售后服务，与客户建立良 好的关系，提高客户忠诚度和口碑。
03
客户关系管理
客户信息收集与整理
客户基本信息
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去争取这笔生意？
永远不要放弃任何生意！
质量 知 识 与 技 巧 （ ）
Prepared by Brain Wei
销售业绩
SBO
计划、时间管理、系统工具（SPP）
数量
时重要不紧急
A重要紧急
C不紧急不重要
D紧急不重要
紧急
PS：每天的工作中哪一个象限是最重要的工作？
做一名销售员难吗？
Prepared by Brain Wei
难。
不难。
Prepared by Brain Wei
请将此图中的方 格平均分成四份
Prepared by Brain Wei
你是否想得到呢？
杯中的回形针
Prepared by Brain Wei
你认为还可以放多少枚回形针？
这说明了什么问题？
Prepared by Brain Wei
来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
浙江省3个第五： 接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五； 国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五； 旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。
截止2019年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：
销售中的一些实际情况
Prepared by Brain Wei
客户的思绪是可以受到影响的。 客户是有潜力的。 请不要假设…… 销售是赢在心理，再加上技巧。
Prepared by Brain Wei
作为一名销售人员
要有韧性。 销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。 积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。 好的销售人员必须从思维上有所改变。 在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法
Prepared by Brain Wei
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧
Prepared by Brain Wei
现在的客人
更多的选择
更多的知识
Prepared by Brain Wei
二星级
1002
16
88
300
514
一星级 84
截止2019年底，浙江省星级饭店平均出租率64.12％，平均房价 267.44元/间夜。
杭州市的各项指标是最高的：平均出租率68.17％，平均房价 314.34元/间夜。
Prepared by Brain Wei
来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
截止2019年底，杭州市星级饭店经营数据分布如下：
项目 平均出租率％
五星级 68.12
四星级 71.33
三星级 72.67
二星级 56.47
一星级 59.31
项目 平均房价 元/RN
五星级 582.15
四星级 354.56
三星级 262.34
二星级 145.88
一星级 64.24
请记住
People love to buy, but hate to be sold. Be smart. HELP the client to buy the product they LIKE and FEEL GOOD.
PS： 价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与 价值的平衡。
关于价格
Prepared by Brain Wei
价格永远不是决定购买的唯一的因素；
我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；
价格永远放到最后再谈。
PS： 在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相 信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不 可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能 提供的最低的价格。
Prepared by Brain Wei
来自China Int’l Biz Travel的数据显示
至2019年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。 在2019年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。 中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在
2019前将成为全世界首选的商务旅游国家。 国内客人对酒店的需求在不断提高。 五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。 PS： 2019北京奥运会、2019英国“中国文化年”、2019上海 世界博览会。
营销组合轮
销售 售后服务
产品 营销 渠道
价格 促销
Prepared by Brain Wei
Prepared by Brain Wei
什么是销售？
Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit Purpose.
合计（座）/ 客房间数
1002
500间 及以上
3
300～499 间
24
200～299 间
96
100～199 间
335
99间 及以下
544
Prepared by Brain Wei
来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
截止2019年底，浙江省星级饭店分布如下：
合计（座） 五星级 四星级
三星级
将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售 给正确的人，并达到赢利的目的。
Prepared by Brain Wei
销售人员的基本技能要求
如何接近客户？ 如何发掘客户需求？ 如何有效地进行销售陈述？ 如何处理客户异议？ 如何快速达成销售协议？
Prepared by Brain Wei
Prepared by Brain Wei
当下的客户关系
不再是一味地销售， 关键是抓住客户的喜好和需求。
Prepared by Brain Wei
客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。
让你的客户充分地相信你。
你是客户的导购专家， 同时也是他值得信任的朋友。
如果你的客户开始向你说谢谢的话……
更老成 更精明
权力 Power
转换代价 Switching Cost
产品优势 Product Advantage 服务优势 Service Advantage 商业关系 Business Relationship 价格与价值 Price and Price Value
Prepared by Brain Wei
你知道如何打电话给客户吗？
Prepared by Brain Wei
永远不要放弃任何生意！
质量 知 识 与 技 巧 （ ）
Prepared by Brain Wei
销售业绩
SBO
计划、时间管理、系统工具（SPP）
数量
时重要不紧急
A重要紧急
C不紧急不重要
D紧急不重要
紧急
PS：每天的工作中哪一个象限是最重要的工作？
做一名销售员难吗？
Prepared by Brain Wei
难。
不难。
Prepared by Brain Wei
请将此图中的方 格平均分成四份
Prepared by Brain Wei
你是否想得到呢？
杯中的回形针
Prepared by Brain Wei
你认为还可以放多少枚回形针？
这说明了什么问题？
Prepared by Brain Wei
来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
浙江省3个第五： 接待国内游客人仅次于粤、苏、鲁、川，位居第五； 国内游旅游收入仅次于苏、粤、沪、京，位居第五； 旅游总收入仅次于粤、苏、沪、京之后，位居第五。
截止2019年底，浙江省星级饭店客房容量阶梯分布如下：
销售中的一些实际情况
Prepared by Brain Wei
客户的思绪是可以受到影响的。 客户是有潜力的。 请不要假设…… 销售是赢在心理，再加上技巧。
Prepared by Brain Wei
作为一名销售人员
要有韧性。 销售人员必须要有兴奋感、痛苦感。 积极、敏锐地去找信息，并接受各方面的信息。 好的销售人员必须从思维上有所改变。 在失去生意前你是否已经尝试了5种以上的方法
Prepared by Brain Wei
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
How to be a Sales? 如何成为一名出色的销售员？
Ps: 6-skill 销售过程中的6个技巧
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现在的客人
更多的选择
更多的知识
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二星级
1002
16
88
300
514
一星级 84
截止2019年底，浙江省星级饭店平均出租率64.12％，平均房价 267.44元/间夜。
杭州市的各项指标是最高的：平均出租率68.17％，平均房价 314.34元/间夜。
Prepared by Brain Wei
来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
截止2019年底，杭州市星级饭店经营数据分布如下：
项目 平均出租率％
五星级 68.12
四星级 71.33
三星级 72.67
二星级 56.47
一星级 59.31
项目 平均房价 元/RN
五星级 582.15
四星级 354.56
三星级 262.34
二星级 145.88
一星级 64.24
请记住
People love to buy, but hate to be sold. Be smart. HELP the client to buy the product they LIKE and FEEL GOOD.
PS： 价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与 价值的平衡。
关于价格
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价格永远不是决定购买的唯一的因素；
我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；
价格永远放到最后再谈。
PS： 在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相 信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不 可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能 提供的最低的价格。
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来自China Int’l Biz Travel的数据显示
至2019年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。 在2019年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。 中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在
2019前将成为全世界首选的商务旅游国家。 国内客人对酒店的需求在不断提高。 五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。 PS： 2019北京奥运会、2019英国“中国文化年”、2019上海 世界博览会。
营销组合轮
销售 售后服务
产品 营销 渠道
价格 促销
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什么是销售？
Sale the right products to right person at the right time and right price with the profit Purpose.
合计（座）/ 客房间数
1002
500间 及以上
3
300～499 间
24
200～299 间
96
100～199 间
335
99间 及以下
544
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来自2019年《浙江饭店业白皮书》的数据显示
截止2019年底，浙江省星级饭店分布如下：
合计（座） 五星级 四星级
三星级
将正确的产品在正确的时间以正确的价格销售 给正确的人，并达到赢利的目的。
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销售人员的基本技能要求
如何接近客户？ 如何发掘客户需求？ 如何有效地进行销售陈述？ 如何处理客户异议？ 如何快速达成销售协议？
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当下的客户关系
不再是一味地销售， 关键是抓住客户的喜好和需求。
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客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。
让你的客户充分地相信你。
你是客户的导购专家， 同时也是他值得信任的朋友。
如果你的客户开始向你说谢谢的话……
更老成 更精明
权力 Power
转换代价 Switching Cost
产品优势 Product Advantage 服务优势 Service Advantage 商业关系 Business Relationship 价格与价值 Price and Price Value
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你知道如何打电话给客户吗？
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