上海大众试乘试驾车辆租赁业务指导手册教程文件
试乘试驾指导手册
试乘试驾指导手册任丘运佳汽车销售服务有限公司试乘试驾指导手册为了更好的配合公司的车辆销售工作，展示上海大众车型的性能，方便顾客试乘试驾，根据自身的实际情况在参照DOS手册的基础上特制定本指导手册，具体指导如下：一：试乘试驾的重要性在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用。
特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜客的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。
世界各地汽车市场的调研显示，试乘试驾可以提高销售成功率。
因为试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身实践才能给客户留下较深的印象，同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。
因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助，指导和购买鼓励。
二：试乘试驾的程序：1.试乘试驾准备试乘试驾车辆专车专用，及时更新试乘试驾车辆，符合上海大众的管理规范；试乘试驾车辆统一摆放在专属区域，排列整齐，车头朝外，方便出行；试乘试驾车辆车况保持良好，由试乘试驾专员负责进行维护；每台试乘试驾车准备—份记录；按车型特色与驾驶用途，规划安全的试乘试驾路线（至少2条），并制成展厅展示路线图；根据试乘试驾路线规划能凸显车辆动态特点的驾驶体验方式；经销商设定紧急事件应对预案，对试乘试驾中的突发事件有明确的处理流程；若试乘试驾由试乘试驾专员配合执行，销售顾问需全程陪同。
2.办理试乘试驾手续向试乘试驾专员确认所需试乘试驾车辆是否可用，并在试乘试驾预约看板上记录；若当时试乘试驾车辆正在被其他客户使用，请客户在展厅稍待，并提供茶水饮料或杂志等；销售顾问简要而明确地介绍试乘试驾流程和所需时间，取得客户的认同；对于没有驾照、没带驾照、驾照过期的客户，应建议客户试乘；复印客户的驾驶证／身份证，向客户解释《试乘试驾同意书》，请其签名确认；（以上文件需存档管理）为客户设定试乘试驾计划，以便向客户展示产品的特点；销售顾问根据客户需求安排相应的试乘试驾路线并进行介绍，提示客户试乘试驾的体验重点；询问客户是否有特别感兴趣、希望测试的方面；确认客户没有疑问或其他特别需求，强调安全驾驶注意事项；试乘试驾专员准备试乘试驾车，确保车内整洁，温度适宜（在摄氏10~28度间）；并将试乘试驾车辆停放至展厅门口，等待客户；事先准备好饮品放入试乘试驾车内。
一汽大众试乘试驾 23页PPT文档
时间
15:00~16:30 17:30~18:30 18:30~19:00 19:00~19:30 19:30~21:00 21:00~22:30
07:00 07:20~08:00
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悟：现场讲解员全程讲解指导
闻：丹麦B & O豪华音响体验
尊：RSE后排多媒体娱乐系统
从享、感、16 闻、尊、悟5个方面全方位了解A8L（现场配合车辆及大屏幕介绍）
试驾工作说明
动态场地试驾
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体验科技点：quattro全时四轮驱动 项目实施：在场地上体验全新奥迪 A8L高速过弯
体验目的：感受quattro全时四轮驱 动强大的抓地力与牵引力
► 月日上市品鉴会(100人) ► 月日产品体验日 (参与品鉴会的嘉宾媒体80人） ► 月日产品体验日（新增本地客户80人）
► 活动时间：
20xx年xx月xx日
► 嘉宾接待、签到、入住
16:00~18:00
► 上市品鉴会
19:00~19:30
► 晚宴
19:30~21:00
20xx年xx月xx-xx月xx日
事项
外地 嘉宾、媒体、名人酒店签到、入住 本地嘉宾签到
所有嘉宾现场休息 发布会
所有嘉宾共进晚宴 返回
外地嘉宾、媒体叫早 早餐、退房
外地嘉宾、媒体搭乘大巴前往试驾场 经销商组织本地嘉宾前往试驾场 试驾说明会 道路试驾、场地试驾（分组试驾） 午餐及休息 道路试驾、场地试驾（分组试驾） 返程 经销商组织本地嘉宾前往试驾场 签到、分组、试驾说明会 道路试驾、场地试驾（分组进行） 午餐及休息 道路试驾、场地试驾（分组试驾） 返程
一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
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员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员 行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是 深入了解需求 确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员 行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交 谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包 括道路类型 、 速度 、 动力 、 音乐 、 舒适 性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验 ， 尽量 获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息 ， 认真倾 听 ， 记录顾客需求 ， 必要时使用辅助的 演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时 ， 注意细节 ， 洞察 顾客没有明说的 、 对车辆深层次的需求 ( 例如 ： 车辆对车主形象的提升 ， 家中儿 童对车辆安全性的特殊需求 ， 夫人的购 车喜好等 ) ； 确认顾客的偏好 ， 并赞扬顾 客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需 求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度 ， 总结顾客 的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需 求和期望。 ◇ 在产品展示之前 ， 确定需求 的优先级 ， 将需求按照优先程 度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推 荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受 度，过渡到车辆展示。
试乘试驾指导手册
试乘试驾指导手册二○一一年一月•试乘试驾车的管理–试乘试驾车系指上海大众要求经销商必须配备的,经过特殊装饰,专用于客户试乘试驾感受上海大众汽车产品的车辆。
经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。
–试乘试驾车的准备：•试乘试驾车投入使用前,各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按上海大众的相关规定进行装饰,办理上路手续,完成后将车辆的照片(前、正侧、后）和车牌号码反馈到上海大众备案；•试乘试驾车必须投保机动车全险；•试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。
•试乘试驾车的日常管理–试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；–试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况;–试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如扶手箱或者后备厢的物品)，以确保在行驶时不会发出异响。
–每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等)恢复到使用前的状态；–由维修站定期对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护,随时保证车辆良好状态.–试乘试驾车的钥匙由试乘试驾专员保管,销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》着试驾专员试驾。
–《试驾保证书》《试乘试驾记录表》试乘试驾线路规划•客户在经销商店头进行试乘试驾活动时,所行驶的路线必须是能体现出上海大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划,这种规划工作即称为线路剧本的设计。
•试乘试驾线路的参考要求：–长度：8-12公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过3公里.–路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。
–至少有5公里的路段可以达到时速80km的要求.–车道为封闭式车道（路口除外)。
–应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要连续路段.试乘试驾试车员培训•一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训,并通过相应的考试和考核：–试乘试驾车型产品知识培训–试乘试驾销售技巧培训–试乘试驾线路剧本培训–试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾标准流程顾客选择目的•准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群•传话人:能在潜在消费者群中传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人•酝酿期:有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会•密月期:久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念邀请名单来源基盘顾客–维修站老客户，车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客–销售顾问目前手上拥有的H、A级潜在客户久候交车–等候许久未交车顾客,对购买意愿有所动摇的顾客尝试通过试驾活动将车型转化大众媒体–相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体•在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：–“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此,在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部车开起来到底怎么样.”–“刘先生，在决定买一部车之前,一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。
试乘试驾指导手册
快 速 路
0-100公里加速能力、急刹车、 急刹车前后各200米内左右无 制动能力 人、动物、车等 FF前置前驱及Turbo的车
弯
路
转向性能、抗侧倾能力
70KM/H以上过弯必须松油门。
宜慢速通过 20-40KM/H
泥泞湿滑
电子安全设备、抗湿滑能力
新领驭试乘试驾剧本
后驻车雷达 高清摄像头 右后视镜 倒车后自动转变角度
天窗防夹功能
前驻车雷达 天窗全开功能 220V电源
HHC
1.8T涡轮增压发动机 驻车雷达关闭开关 锁车车窗自动关闭
GPS导航
新领驭试乘试驾剧本
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试乘试驾重点测试详解
0-60KM/H加速 中段加速（60KM/HY以上) 爬坡动力性 一般弯路 操控性
试
驾 重
动力性
急转弯路
交通复杂路段 连续弯道路
舒适性
高速风燥 高速紧急制动
点
制动性
下坡路段
连续制动
会议名称/活动名称 Meeting title/ campaign title
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各种路况时的测试重点和注意事项
行驶路况 测试重点 注意事项
市 区路 况
发动机起步、加速，前中段动 市区交通复杂易出车祸、小心
新领驭试乘试驾剧本
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客户试乘
保持“安全第一”意识，确保车上人员系好安全带，遵守安全驾驶规 章制度；
在客户试乘过程中，销售顾问/试乘试驾专员示范驾驶，根据路线特性
进行重点的动态说明和演示； 在进行特定的动态演示和体验项目后，例如：紧急制动等，主动寻求
客户体验感受和认同；
若试乘试驾车装有附件产品，根据客户兴趣适时进行指示，简要说明
上海大众汽车大众品牌2011年经销商试乘试驾车管理支持政策
上海大众汽车大众品牌2011年经销商试乘试驾车管理支持政策Y2011 Policy of SVW Demo Car Management机 密 Confidential上海大众汽车大众品牌试乘试驾车管理支持政策Policy of SVW Demo Car Management目的：Purpose为更好的落实和贯彻上海大众试乘试驾车政策，使潜在用户得以充分体验到试乘试驾感受，提升客户满意度和试乘试驾转化为成交的比率。
To ensure that SVW Demonstration Car policy is well implemented, potential customers may fully enjoy the service, customers’ satisfaction can be improved, the rate that test driving transform to a deal can be advanced. 一、 试乘试驾车配置与支持原则：Principle of demo car configuration andsupport:1.对象：上海大众全体特许经销商、授权直营店、精品店均有义务按标准配置试乘试驾车辆为客户提供满意的试乘试驾服务，提高客户满意度。
Object: All SVW franchised dealers 、RRS、DRS have duty to purchase demo car so that customers can fully enjoy the service and the satisfaction can be improved.2．规则：试乘试驾车使用期限原则上是一年,如有新车型上市，则按上市时间针对配置时间延迟或提前配置试乘试驾车辆。
在新车配置完成之前原试乘试驾车不得退出。
Purchase: In principle, SVW demo car should be purchased no more than one year. The old demo cars should be replaced after the new models enter into the market.3．配置：试乘试驾车具体的配置车型与数量以总部当期发布的经销商试乘试驾配置通知为准。
汽车租赁操作手册
汽车租赁操作手册1. 引言本手册旨在详细说明汽车租赁的操作流程，为员工提供全面的指导，确保汽车租赁服务的顺畅进行。
2. 租赁预订2.1 预订渠道- 官方网站：用户可登录汽车租赁公司官方网站进行预订。
- 客服热线：用户可拨打汽车租赁公司客服热线进行预订。
2.2 预订信息用户在预订汽车时，需提供以下信息：- 姓名- 身份证号码- 联系方式- 取车日期- 还车日期- 取车地点- 还车地点- 车型需求2.3 预订确认收到用户预订信息后，工作人员需在24小时内与用户确认预订信息，包括车型、取还车地点、时间等。
3. 取车流程3.1 准备证件用户在取车时，需携带以下证件：- 身份证原件及复印件- 驾驶证原件及复印件- 租车合同3.2 车辆检查用户在取车时，需对车辆外观、内饰、功能等进行检查，确保车辆符合预订要求。
如有问题，请立即与工作人员联系。
3.3 签订合同用户在取车时，需与工作人员签订租车合同，明确双方权利和义务。
3.4 支付费用用户在取车时，需支付租车费用。
支付方式包括现金、银行卡、支付宝、微信等。
4. 还车流程4.1 提前通知用户在还车前，需提前通知工作人员，确认还车时间和地点。
4.2 车辆检查用户在还车时，需对车辆外观、内饰、功能等进行检查，确保车辆无损坏和故障。
如有问题，请立即与工作人员联系。
4.3 支付额外费用如有损坏或故障，用户需支付相应的额外费用。
4.4 签订还车确认书用户在还车时，需与工作人员签订还车确认书，确认还车时间、地点和车辆状况。
5. 售后服务5.1 客服咨询用户在租赁过程中，如有疑问或需求，可随时拨打客服热线进行咨询。
5.2 维修保养如车辆出现故障，工作人员将及时安排维修保养，确保车辆正常使用。
5.3 保险服务车辆租赁期间，公司将提供必要的保险服务。
如有保险理赔需求，请及时联系工作人员。
6. 注意事项- 用户在租赁期间需严格遵守交通法规，确保行车安全。
- 用户在租赁期间不得将车辆转借他人。
大众试乘试驾活动策划方案
大众试乘试驾活动策划方案一、活动概述大众试乘试驾活动是为了让消费者更深入了解大众汽车品牌以及各款车型的性能和体验而举办的活动。
通过试乘试驾的方式，消费者可以亲身感受到大众汽车的安全性、舒适性以及驾驶乐趣，从而增加对大众汽车品牌的认同感和购买意愿。
本次活动将于某某地点举行，预计参与人数为200人。
二、活动目标1.提高大众汽车品牌知名度：通过试乘试驾活动，让更多消费者对大众汽车品牌有更深入的了解和认识。
2.增加试驾车型销量：通过让消费者亲身试驾，感受大众汽车的优势，从而增加购买意愿，提高试驾车型的销售量。
3.积累用户口碑：通过用户的试驾反馈和体验分享，积累正面口碑，并吸引更多潜在消费者参与试驾活动。
4.建立客户数据库：通过活动中的注册和信息收集，建立起客户数据库，为后续市场推广和客户关系维护提供基础数据。
三、活动内容1.试驾车型展示：准备多款大众汽车的不同车型供消费者试驾，包括轿车、SUV等各种类型。
车型的选择应具代表性，能覆盖消费者的不同需求和预算。
2.试驾路线设计：预先设计2-3个不同路况的试驾路线，包括市区道路、乡村道路和高速公路等。
以保证试驾者可以充分感受到大众汽车在不同路况下的性能和操控性。
3.试驾前讲解：在试驾前，为每位试驾者提供简要的车辆讲解，介绍车辆的基本参数、安全性能和特点等。
同时，提醒试驾者遵守交通规则和保持安全驾驶。
4.试驾安全措施：为了确保试驾的安全，需提供专业试驾教练，确保每位试驾者能熟练掌握车辆的操控技能，并严格遵守交通规则。
同时，确保试驾车辆的状态良好，配备充足的保险措施。
5.试驾反馈：在试驾结束后，邀请试驾者填写试驾反馈表，收集对试驾车辆的感受、意见和建议。
同时，鼓励试驾者在社交媒体上分享自己的试驾体验，以增加活动的传播力和影响力。
6.活动互动环节：在活动现场设置互动环节，如试驾技能挑战赛、抽奖活动等，增加参与者的参与度和活动的趣味性。
7.产品展示区：在活动现场设置产品展示区，展示大众汽车的不同车型、配置和颜色选择，供消费者参观和了解。
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租金如何计算？
参见租金计算器。
《经销商确认书》什么时候签署？
《经销商确认书》仅开始租赁合作时签署一次。
试乘试驾车租赁其它Q&A
租金发票如何开具？
车辆挂先锋牌照，车辆销售及其他发票给先锋做账的，先锋向经销商 全额开具租金发票。
车辆挂经销商牌照，车辆销售及其他发票发票由经销商保留，先锋向 经销商开具总租金与购车总金额的差价租金发票。
经销商&先锋
③信审需要提交的资料
企业简介（最新） 企业法人营业执照：执照副本，2012年有年审记录 组织机构代码证：最新经年审，有年审记录 税务登记证 开户许可证 法定代表人证明书（格式见后附文件）、法人代表身份证明 公司章程：如有变更，务必同时提供变更案 验资报告 贷款卡号及密码 2010、2011、2012年财务审计报告（含资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权
数 折旧金额
12
折旧计提 期数
25,000 折旧金额
12
增值税进项 抵扣
25,000
-8,788
企业所得税 比例
25%
企业所得 税比例
25%
企业所得税 比例
25%
企业所得税 比例
25%
少缴所得税
-6,250
少缴所得 税
-7,750 少缴所得税 -12,923 少缴所得税 -15,120
实际净支出 实际支出
益变动表/利润分配表，含审计报告附注）以及最近半年财务报表 近期财务月报 经销商统计表（格式见后附文件）
办理和撤销抵押登记费用由谁承担？
由经销商承担。
目录
试乘试驾车操作模式 试乘试驾车操作流程 试乘试驾车租赁项目其它Q&A
试乘试驾车租赁前期准备
试乘试驾车租赁其它Q&A
试乘试驾车如何参与厂家考核和返利？
与之前一致，不影响任何厂家对试乘试驾车的考核与返利。
租赁合同能否提前结束或延期？
合同可提前结束，所有未付租金（包含残值）按央行同期年贷款利率 贴现到当期支付。
试乘试驾车租赁前期准备
试乘试驾租赁的模式
车流
资金流
①试驾车产权
期
经销商
②购车款
间
①试驾车使用权
③月租金
期
⑤试驾车产权
先锋租赁
经销商
末
④残值
先锋租赁
租金说明
租金等额分期支付，等额年金法计算； 合同总租金包含：
12期月租金 期末买断租金
《2012~2013上海大众试乘试驾车租赁租金测算表》
租赁比较现有模式 (10万试算）
如果实际发生的金额（以发票为准）高于预估值：先锋向经销商开具 一期租金发票。
目录
试乘试驾车操作模式 试乘试驾车操作流程 试乘试驾车租赁项目其它Q&A
试乘试驾车租赁前期准备
试乘试驾车租赁前期准备
①走访、培 训
试乘试驾车租赁业务培训
经销商&先锋
②意向
经销商向先锋递交试乘试驾车租赁意向
经销商
③信审
经销商提交审核资料供先锋信审
96,750 实际支出
98,250 实际支出
88,770 实际支出
95,361
目录
试乘试驾车操作模式 试乘试驾车操作流程 试乘试驾车租赁项目其它Q&A
试乘试驾车租赁前期准备
试乘试驾车操作流程
试乘试驾车操作流程
租赁期间车辆所有权归谁？
租赁期间车辆所有权归先锋所有，使用权和收益权归经销商。合同正常结束，车 辆所有权归经销商，车辆过户给经销商或者经销商指定第三方。
上海大众-先锋租赁 试乘试驾车租赁操作手册
试乘试驾租赁的价值
稳定试乘试驾车辆品质； 最大限度地释放占压资金，增加现金流； 资金杠杆带来额外收益； 租金费用入账，合理减少所得税缴纳； 不增加固定资产； 租赁的运作方式可用于今后本区域大客户发展； 解决二手车车源，增加二手车业务收入；
目录
试乘试驾车操作模式 试乘试驾车操作流程 试乘试驾车租赁项目其它Q&A
自有资金
银行贷款
租赁（营改增）
租赁（非营改增）
金额
100,000 金额
期初支出 100,000
100,000 金额
100,000 金额
100,000
实际使用期 限(月)
12
实际使用 期限(月)
12
实际使用期 限(月)
12
实际使用期 限(月)
12
支出计算 存款利息损 失
3000
贷款利息
残值比例 6,000 残值租金
试乘试驾车上牌地在哪里？
目前试乘试驾车只能在先锋现有的分公司注册地上牌，如经销商所在省份尚未设 立先锋当地分公司，需在经销商资质审核的同时提出将该批车做抵押登记的申请 ，一并审核。
试乘试驾车操作流程
车辆如何办理抵押登记？
先锋配合当地经销商车管所办理抵押登记企业备案。
当地先锋没有分公司的，是否可以到邻近城市上牌？
租金到账日如何定义？
租金到账日是指租金最晚到帐日，考虑到银行手续和法定节假日，必 要时经销商需要提前付出租金，保障租金及时到账，维护良好的信用 等级。
试乘试驾车租赁其它Q&A
经销商在前期对费用的金额是预估的，当准确金额出来后， 怎样操作？
如果实际发生的金额（以发票为准）低于预估值：经销商向先锋开具 差额部分的服务费或配件费发票。
先锋一般仅在省会城市和重要城市设立分公司，最多一个省2～3家分公司，但经 销商网点非常广，所以需要经销商到邻近城市上先锋分公司牌照。已经与厂家分 销中心沟通，提前协调备案，不属于跨区销售范畴。
试乘试驾车操作流程
车辆如何保养、维修？
由于车辆一直由经销商使用，保养维修自行安排，先锋不参与。
车辆出险怎么处理？
先锋配合经销商办理保险理赔，主要提供文件盖章、转付理赔款。特殊 情况下，可以约定一定赔付金额以内的小事故由经销商自行办理。
试乘试驾车操作流程
期末车辆如何过户？
合同租金及残值支付完毕后，车辆挂先锋牌照的，先锋过户给经销商或 者经销商指定第三方，过户费用由受让方承担。车辆挂经销商牌照的， 先锋授权经销商撤销抵押登记，经销商自行过户。
月租金
50% 残值比例 50,000 残值租金 5,040 月租金
50% 50,000 5,040
总支出
允许折旧期 限(月)
100,000 总支出
48
允许折旧 期限(月)
总租金 106,000 总支出
48
60,481 总租金 110,481 总支出
60,481 110,481
折旧计提期
折旧及所得 税抵扣