与高净值客户的深度沟通47页
高净值客户关系营销三步曲
高净值客户关系营销三步曲
引言
高净值客户对于企业来说是非常宝贵的资源，因此建立和维护
良好的高净值客户关系至关重要。
本文档将介绍一种高效的高净值
客户关系营销三步曲，帮助企业提升与高净值客户的合作和沟通效果。
步骤一：了解客户需求
了解客户是建立良好关系的基石。
在这一步骤中，企业需要通
过市场调研、个别会谈、客户反馈等方式，深入了解高净值客户的
需求和目标。
通过分析客户的需求和欲望，企业可以量身定制产品
和服务，提供个性化的解决方案，满足客户的独特需求。
步骤二：加强沟通与互动
建立良好的沟通与互动渠道是与高净值客户保持密切关系的重
要环节。
企业应该选择多样化的沟通方式，如面对面会议、电话沟通、电子邮件、社交媒体等，以满足不同客户的偏好和需求。
此外，定期组织专题研讨会、社交活动等，增加客户与企业及其他客户之
间的互动，促进合作和交流。
步骤三：提供超越期望的服务
为高净值客户提供超越期望的服务能够增强客户对企业的信任
和忠诚度。
企业应该在产品质量、售后服务、个性化需求满足等方
面下功夫，确保客户获得高品质的体验。
此外，及时关注客户的反
馈和意见，积极改进和优化服务，不断推动客户满意度的提升。
结论
通过执行以上三个步骤，企业可以建立稳固的高净值客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
这将为企业带来更多的业务机会和长期
可持续的发展。
重要的是，企业应该不断改进和优化高净值客户关
系营销策略，适应市场变化和客户需求的变化。
高端销售话术：拓展高净值客户的关键
高端销售话术：拓展高净值客户的关键随着社会经济的发展，越来越多的企业和销售人员开始关注如何拓展高净值客户。
高净值客户在销售领域被视为宝贵资源，因为他们拥有较高的购买力和消费需求，能够为企业带来巨大的商业机会和利润。
但是，要想吸引和拓展这一群体，销售人员需要掌握一些高端销售话术和策略。
第一，了解目标客户。
在与高净值客户接触之前，首要任务是了解他们的需求和喜好。
高净值客户往往对个性化的商品和服务更感兴趣，因此销售人员需要花费时间和精力了解客户的喜好、家庭背景、兴趣爱好等信息。
只有真正了解客户，才能提供更好的服务和产品。
第二，打造独特的品牌价值。
高净值客户对品牌的认可度较高，因此销售人员需要将重点放在品牌的价值和独特性上。
通过强调品牌的历史、传承和独特的产品特点，可以增加客户对品牌的认同感，并激发他们购买的欲望。
同时，销售人员还可以通过为客户提供定制化的产品和服务来增加品牌的吸引力。
第三，有效沟通和建立信任。
在与高净值客户交流时，销售人员需要展示出专业和自信的形象。
通过有效的沟通和表达，销售人员可以让客户感受到他们的专业能力和对客户需求的理解。
此外，销售人员还需要建立信任关系，这可以通过提供可靠的信息和建议，以及履行承诺来实现。
只有建立了客户的信任，才能在日后的商业合作中取得成功。
第四，提供优质的售后服务。
高净值客户往往对售后服务的要求较高，因此销售人员需要将重点放在售后服务上。
及时回应客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案，能够赢得客户的满意和忠诚。
此外，销售人员还可以通过定期跟进和回访，与客户保持良好的关系，为日后的商业合作铺平道路。
第五，建立有效的合作伙伴关系。
要想拓展高净值客户，销售人员不能仅仅依靠自己的力量。
与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，可以互相推荐客户，共同开发市场。
通过互惠互利的合作，销售人员可以拓宽自己的客户来源，并且提供更全面和优质的服务。
综上所述，拓展高净值客户是企业发展的关键之一。
高端销售如何与高净值客户建立长期合作
高端销售如何与高净值客户建立长期合作在当今日益竞争激烈的市场环境中，高净值客户成为了各行各业争夺的焦点。
高净值客户以其财富底蕴和消费力成为了高端销售追逐的目标。
然而，如何与高净值客户建立长期合作成为了一项重要的挑战。
本文将探讨高端销售如何与高净值客户建立长期合作的关键要素。
第一，深入了解客户需求。
与高净值客户建立长期合作的第一步是充分了解客户的需求和欲望。
高净值客户通常对服务和产品有更高的要求，因此，通过与客户进行深入交流和了解，可以切实掌握他们的需求和期望，只有真正满足客户的需求，才能与其建立长期合作的基础。
第二，提供卓越的产品和服务。
高净值客户追求高品质的产品和个性化的服务体验。
作为高端销售，必须致力于提供卓越的产品和服务。
这不仅要求销售人员具备专业的产品知识和技巧，还需要提供个性化定制的解决方案，以满足客户的个性化需求。
同时，及时回应客户问题和投诉，并通过提供高质量的售后服务来提升客户满意度。
第三，建立信任与互惠关系。
信任是长期合作的基石，而建立信任需要时间和努力。
高净值客户更加注重商业伦理和价值观，要与其建立起信任的关系，销售人员需要展示诚信、专业和负责任的形象，以树立良好的企业形象。
此外，互惠关系也是长期合作的重要要素。
销售人员可以通过提供优惠条件、增值服务或共享资源等方式，与客户建立互利共赢的合作关系。
第四，密切关注客户的变化和需求。
市场变化迅速，客户需求日新月异。
作为高端销售，必须密切关注客户的变化和需求，及时调整销售策略和产品定位。
定期与客户保持联系，了解其动态和新需求，可以通过定期会议、定制调研或专业培训等方式与客户保持密切的沟通与合作。
第五，持续改进和创新。
与高净值客户建立长期合作需要注重持续改进和创新。
不仅要不断提升产品和服务的质量，还需要不断寻找创新点和差异化的竞争优势。
创新可以体现在产品研发、销售渠道、售后服务等方面，通过不断满足客户的创新需求，才能够保持合作的长久和稳定。
与高价值客户沟通的话术技巧
与高价值客户沟通的话术技巧在商业世界中，与高价值客户的沟通至关重要。
高价值客户是指那些对我们的产品或服务有较高需求，愿意支付较高价格的客户。
与这些客户建立良好的关系和有效的沟通，不仅可以保持现有业务，还能够开拓更多的商机。
本文将为您介绍与高价值客户沟通的话术技巧，帮助您与这些客户建立稳固的合作关系。
1. 了解客户需求在与高价值客户沟通之前，了解他们的需求是非常重要的。
通过提前准备和调研，我们能够更好地了解客户的背景和期望，并针对性地提供解决方案。
在与客户交流时，可以使用开放性问题引导对话，例如：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者“您对目前市场上存在的问题有什么看法？”通过这些问题，我们能够更深入地了解客户需求，为其提供更有价值的建议和解决方案。
2. 专业知识展示作为与高价值客户交流的一方，我们需要展示我们的专业知识和经验。
通过灵活运用适当的行业术语和案例分析，我们能够向客户展示我们公司的能力，并进一步加强客户对我们的信任和认可。
同时，对于客户的疑问和困惑，我们要即时解答和提供建议，从而更好地满足客户的需求，并与他们建立起长期的合作关系。
3. 搭建共鸣与合作高价值客户需要更多的关注和个性化的解决方案。
在与客户沟通时，除了介绍我们的产品和服务外，还需要关注客户自身的背景和需求。
与客户进行更多的互动，共同探讨解决方案，推动项目的进展，并确保客户在合作中的满意度。
同时，我们要时刻保持耐心和尊重，理解客户的立场与需求，并确保双方的合作是基于共同利益和价值观的。
4. 解决问题与改进与高价值客户沟通时，问题和挑战是难以避免的。
在遇到问题时，我们要勇于承认，并提供解决方案或改进措施。
我们要尽量避免推诿责任或忽视客户的反馈，而是积极面对问题，与客户一起探讨可行的解决方案，并迅速采取行动。
客户看到我们对问题的积极态度和行动力，将更加信任和支持我们的合作。
5. 调整语气与方式与高价值客户交流时，我们要始终保持友好和专业的语气。
【优选文档】高端客户如何跟高净值人群聊天做给予者而不是索取者精美PPT
肯定：听完客户一番讲说后。“看样子您 也是经历了大风大浪的人啊，能有今天的 成就着实不易；当时您也是高瞻远瞩，所 以如今将企业做得这么强……”
跟进&引起共鸣：自我介绍，谈自己的入 行经历和感受。“当初我跟您一样，我选 择这个行业也是很慎重的，也有很多朋友
不理解，但我坚持认为……”
2 针对“企业管理发展”
道“和高净值人群聊天”的本质是什么
了。吐槽完，真正的干货要来了。
高净值客户最喜欢的3大话题
01“想当年” 02“企业管理发展” 03“憧憬未来”
知道了他们关心什么， 我们就先解决这个。
针对“想当年”
切入点：了解客户的发家史，倾听其讲成功历程。 话术：“您是如何进入这个行业的？为什么唯独要选择这个 行业呢？当时都觉得铁饭碗好、为什么会选择下海经商？”
我们不会一上来就吧啦吧啦谈聊天技巧（这也是重点，在后面），估计N多人都会看N多的聊天技巧教程之类的东西，到头来发现自己
的合作中得到什么好处。
当对方意识到从你身上有利可图的时候， 后续的合作才会顺理成章。
当然，你所告诉对方的东西都是能实际落实的。 如果和人家吹一些假大虚空的东西，别人会非常 反感，毕竟都是出来混的人，别把人家当傻子。
在跟对方索取需求的时候，请先亮出自己的价值和能 给到对方的利益。
所以说，价值的天平已经失衡，你还跟我说 聊天技巧，有什么意义？！看到这，你该知
3 针对“憧憬未来”
切入点：憧憬年老时的美好生活，特别关 注事业和家庭的和谐发展、儿女培养、事 业的永续经营。 话术：“那您未来想把公司推向哪个方向 发展呢？成为百年老店的话，人才的留存 和接班人的问题就凸显出来了。当您以后 不再这样拼搏时，年老的生活你该如何安 排呢？怎样去享受人生呢？”
高净值客户交流指南
高净值客户交流指南高净值客户交流指南1. 引言在金融行业中，与高净值客户进行有效的沟通和交流至关重要。
高净值客户是具有极高财务资产的个人或家庭，他们对投资和财务决策具有重要影响力。
作为金融从业者，了解如何与这些客户进行沟通是至关重要的。
2. 了解高净值客户在与高净值客户进行沟通之前，了解他们的背景和需求是非常重要的。
这包括他们的财务目标、投资偏好、风险承受能力以及个人价值观等。
了解这些信息将帮助你更好地理解他们的需要，并为你提供与他们建立联系的机会。
3. 建立信任与高净值客户建立信任关系是成功沟通的关键。
高净值客户通常非常谨慎，他们希望与有经验和专业知识的人打交道。
在与他们进行初次会面时，展示你的专业素养和对他们需求的了解，这将帮助稳固你们之间的信任。
4. 确定目标在与高净值客户进行沟通时，明确目标和预期结果是非常重要的。
确定你希望从这次交流中实现的目标，并确保与客户共享这些目标。
这将提高沟通的效果，并使双方都能专注于达成共同的目标。
5. 避免使用行业术语高净值客户可能对特定行业术语不熟悉，因此在与他们进行沟通时应避免使用过多的专业术语。
使用简单、易理解的语言，并确保你的信息对他们来说是清晰的。
这样可以帮助他们更好地理解你的建议和方案，从而做出明智的决策。
6. 提供个性化建议高净值客户对个性化服务有很高的期望。
在与他们进行沟通时，根据他们的需求和目标提供个性化的建议和解决方案。
这将使他们感受到你对他们的关注和尊重，从而增加他们与你的信任和合作。
7. 保持定期沟通与高净值客户建立长期关系是非常重要的。
定期与他们保持沟通，更新他们的投资状况，并提供关于市场动态和投资机会的信息。
这不仅有助于保持良好的关系，还可以通过提供有关他们投资组合的更新来增加他们的满意度。
8. 虚心倾听在与高净值客户进行沟通时，保持虚心倾听是非常重要的。
尊重他们的意见和看法，并充分了解他们的需求和担忧。
通过倾听他们的声音，你可以更好地理解他们，从而提供更加贴合他们需求的解决方案。
如何与高端客户进行心理沟通和交流
如何与高端客户进行心理沟通和交流？很多年轻的设计师由于资历和阅历的缘故，非常轻视理论学习，有的似乎与设计理论“过不去”，误以为我会做电脑效果图就能包打天下了。
其实，这是非常幼稚的。
我们可以从中外优秀设计师的作品中发现，他们不仅有很棒的设计，也有很好的设计学术理论和其他比较好的综合知识素养。
假如将设计实践比喻成“勇”，将理论指导比喻成“谋”，那么，仅仅有“勇”无“谋”是肯定要打败仗的；只有“智勇双全”，有“勇”有“谋”才能立于不败之地。
其实，一个客户就是一本书。
你不能光看“封面”或草草翻了几页就敢下“结论”或给这本书“定性”！你至少要通读一遍，悟出书中的“精华”，总结书中的核心思想。
我们不能小瞧高端客户的文化鉴赏能力，他们可能在设计专业上不如设计师，但在生活阅历和工作经历上往往都是设计师的老师。
比如国外游历考察的丰富经历，住五星级总统套房生活体验的经历，这一切都是我们年轻的设计师不敢奢求的，也是不曾经历的。
比如客户要求将别墅设计成拉斯维加斯休闲度假型的，你就傻眼。
因为你从来没听说过休闲度假型的别墅还居然分什么地域风格、地域色彩和人情风土。
比如心理空间、精神空间和文化空间的要求那就更高了。
因此，高端别墅设计师最起码要了解别墅的历史起源，别墅在中国的历史、别墅的分类、别墅的特点、别墅的空间构成、别墅客户需求的心理构成及别墅客户层次结构，当然也包括别墅客户文化背景，生活习惯背景、工作习惯背景、个人嗜好背景、个人修养背景和文化精神背关键词：（高端客户最关心的问题）A、设计水平层次和设计风格的驾驭；B、设计服务品质；C、设计收费标准的高低；D、施工及配套工程总造价；E、售后保修服务承诺等；与客户沟通和交流的要点：A、电话咨询既要亲和礼貌，又要有良好专业口述表达，业内称“语音服务第一印象”。
有好的印象，客户有可能会“光顾”你的公司。
B、见面第一印象，既要热忱招呼，又要不亢不卑，介绍公司简明要，点到为止。
C、第一次上门切勿向客户“打探”的太细，尤其别墅设计，别“指望”一进门就给你签设计合同。
如何和高端客户沟通
与高端客户得交流情况也许会更加复杂,也未必有固定得流程可以参照,因为她们都不就是平常人。
重点依然集中在交谈方面,这里列举出一些值得注意得要点供大家借鉴。
当然,这也只就是作者得经验谈,希望对大家有所裨益。
1、守时最重要:这里得守时不仅就是指要准时到达,而且还要根据预约时确定得谈话时间长短制定适当得谈话内容,以确保能在预定得时间内结束谈话。
不要幻想您可以任意得延长谈话时间,高端客户们得工作就是极其有计划性得,每天得工作时间早就提前做好了紧凑得安排。
也许在我们谈话得同时,下一位拜访者已经在门外等待开始了。
同时,这也就是良好严谨工作品质与诚实守信得体现现。
试想,我们如果连最简单得遵守约定得时间见面都做不到,又如何能期望对方相信我们得其它承诺呢？2、说话要简洁扼要:明朝初年,户部尚书茹太素给朱元璋上奏章,啰嗦了半天,听得皇帝耳朵发痒,还没讲到点子上,都就是什么三皇五帝、歌功颂德得废话,结果被惹毛了得皇帝就赏了她一顿打。
高端客户多数就是有良好得保险意识与悟性,甚至懂得不会比我们少。
所以,面对这样得高端客户时,大可以把我们常用得观念沟通范例放在一旁,直截了当得沟通,清晰简洁得思路会使对方很清楚您得想法;况且,约谈得时间有限,对方也不能无限期得给您时间讲下去,如果在有限得时间里还就是东拉西扯得交流观念,讲些老掉牙得故事,那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。
3、要坦诚,不要夸夸其谈:曹操与杨修得故事我们从小就学过,杨修为什么会被曹操所杀呢？其中一个原因就就是杨修常常夸夸其谈,自视甚高,甚至去耍小聪明揣摩曹操得心事。
我们在给高端客户做自我介绍时,一定要记住:对方不就是涉世未深得毛头小伙子,在她们面前说大话会显得很幼稚,因为她们很可能了解得同类产品比我们还要多,对这个行业得了解也会很客观。
所以我们不要自作聪明,不要过度吹嘘,尤其在面对曹操型客户时,客观真实得介绍才会让对方接受我们,虚假得高谈阔论只会使对方心生厌恶。
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这个定义考量的是你「赚钱」的能力，而不是「挣钱」的能力。
关于「赚」和「挣」的区别
「 赚 ： 获 取 利 润」
「 挣： 用 劳 动 换 取 」
新的关于财富的定义
2、财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的。
不在于你赚了多少钱，而是你能有 多少钱和这些钱能为你工作多久。 暴发户和贵族最大的差别是： 贵族是用财富的时间来衡量 暴发户是用货币的量来衡量
代继 传承
C
坚守财富的风险点-法律风险
离岸注册及离岸资产转移 捐赠以获取家族社会地位 子公司对母公司的合法收购 家族信托计划（保险信托） 遗产税规划
119亿元 新台币
坚守财富的风险点-法律风险
台湾首富蔡万霖的节税之道
中新网2004年9月29日电 在外界估算台湾首富 蔡万霖过世后遗留下庞大财产，他的子女需要缴交700 多亿元(新台币，下同)的巨额遗产税金。但据了解，蔡 万霖早已通过合法的节税管道，逐步把财产转移，使其 后代需交的遗产税金大概只有几亿元。
高净值现状分析-新富人群可投资产规模不容小视
企业高级管理层、企业中层及专业人士群体规模持续上升，占全部高净值人群的比例由2017年的29%上升为36%， 规模首次看齐创富一代企业家群体。
2019年 : 回归本源 方得始终
ห้องสมุดไป่ตู้
《中国私人财富报告》10年
2009年：坐看风起云涌 2011年：逐鹿中原 2013年：根深叶茂 2015年：登高识远 2017年：行稳致远 2019年：回归本源
新的关于财富的新定义
如果你有10万储蓄 如果每年花10万，财富拥有值就是365 如果每月花10万，财富拥有值就是30 如果每天花10万，财富拥有值就是1
同样数量级的钱，拥有财富的感觉是不一样的
私人财富管理的三个阶段
创造财富
坚守财富 传承财富
三者应该是同 时进行的
私人财富管理的三部分-坚守财富
富人的投资思维：配置+更趋稳健
高净值现状分析-重视财富保障传承，关注财富长期积累
一方面，“保证财富安全”和“财富传承”这两个主要财富目标，重要性上升。另一方面，财富长期积累和创造的 重要性上升，在市场教育下，客户逐渐意识到各类资产的潜在风险，依赖单一热门资产快速赚取高收益的时代已经 过去，财富需要进行专业且长期的配置、积累，并进行动态调整才能保值增值。
04
个人与家庭财产为 企业出资购置
企业融资担保
家庭财产
股东生老病死给 企业带来的动荡
个人账户收取 企业经营款
看起来是我们的钱，但法律法规、政策等不确定因素让钱不安全，提前规划最重要 家业与企业之间没有风险防火墙与隔离，企业的商业风险容易殃及家庭资产
坚守财富的风险点-法律风险
空间 转移
A
社会 转移
B
2019年财富风向标
要点1：配置更加多元均衡，分散风险 要点2：投资更加注重稳健，安全第一 要点3：关注传承付诸行动，留住财富
如果不能守住财富 那赚那么多钱为了什么
PART
02
财富 什么是
真正的
新的关于财富的新定义
1、财富就是支持一个人生存多长时间的能力，或者说如果我今天停止
工作，我还能活多久？
工具2：标准普尔家庭资产配置
财富管理三沟通
中国高净值人群理财现状 私人财富管理三阶段
关于财富传承的一些话题
PART
01
高净值现状分析-2019中国个人可投资资产总规模将突破200万亿
2018年，中国个人可投资资产总 规模达190万亿人民币，2016-2018 年年均复合增长率为7%；预计到 2019年底，可投资资产总规模将首 次突破200万亿大关。
2018年，可投资资产在1000万人 民币以上的中国高净值人群数量达 到197万人，2016-2018年年均复合 增长率 为12%；预计到2019年底， 中国高净值人群数量将达到约220万 人。
2018年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产61万亿人民币；预计到 2019 年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达约70万亿。
与高净值客户的 深度沟通
高端客户开拓核心三渠道
1
慢慢培养粘度
2
专业度培养
3
第三方介绍
从小额保单 开始培养情感
粘度
个人专业度非常强 个人品牌足以营销
有非常信任的 第三方介绍
唯有权威才能成为高端客户信赖的财富管理专家
高净值客户的深度沟通步骤
1
2
销售面谈
导入私人财富管理观念 （60分钟）
成交面谈
促成理财保单
按职业划分，我国高净值人群主要分为创富一代企业家、二代继承人、企业高级管理层/企业中层/专业 人士、职业投资人、其他。
高净值现状分析-财富管理、风险偏好、产品需求与人生阶段密切相关
当前一代企业家很多已经迈 过了50岁的门槛，普遍已经 进入企业的二代传承阶段， 以二代企业家为代表的高净 值人群数量逐渐增多，这些 高净值人群集中在80后、90 后，成长于互联网发达和全 球化的时代，普遍受教育水 平更高，很多人还拥有海外 的留学经历，具备较强的国 际视野和全球意识，这些最终决定了其财富管理上的显著差异。他们对于海外资产投资的兴趣也更为深厚，57% 的该客群受访者表示未来三年可能或一定会开展海外投资。
坚守财富的风险点-法律风险
台湾首富蔡万霖节税有道 782亿遗产税减至5亿
旗下的国泰金控、国泰人寿、国泰世华银行、国泰世纪产险、国泰综合 证券、国泰建设、国泰医院等庞大遗产与事业版图可以顺利传与子孙。
蔡万霖有效避税的方法包括：
一次购买数十亿元新台币巨额寿险保单
坚守财富 的风险点
政策风险 市场风险
法律风险 人身风险
坚守财富的风险点-法律风险
规避法律风险的重要手段：保全与隔离
财务投资与实业公司相互隔离 建立交互所有权公司防火墙 企业资产与个人家庭资产隔离 夫妻之间资产的相互隔离
财富安全 资产隔离
是否家企财产不分风险
企业债务牵连家业的风险
01
02
03
高净值现状分析-高净值人群的地域分布
2018年，高净值人群数量超过5万人的省市共11个，分别是广东，上海，北京，江苏，浙江，山东，四川， 湖 北，福建，天津和辽宁，其中6省市(广东、上海、北京、江苏、浙江、山东)率先超过10万人;23个省市高净 值人群数量皆超过2万人，地区间财富分布更加均衡。
高净值现状分析-一代企业家是中国高净值客户群体的中坚力量