2017年销售总监工作计划—完整版

2017年度工作计划自2016年10月17日，加入公司以来，在詹总的领导下，经过全体员工的共同努力，各项工作顺利展开，扭转了亏损局面，实现了新的转折，同时发现很多不足，有待进一步改进。

作为一名销售总监，必须对公司，对客户，对销售人员尽职尽责。

对公司而言，我是公司上级领导与销售人员具体工作之间的纽带；对销售人员而言，我代表管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。

在销售总监的岗位上，我除了要忠实履行本岗位职责，更要有清晰的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识、具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

我的工作职能：1. 分析市场状况，作出正确的市场销售预测报批。

2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施。

3. 拟订年度预算，分解、报批并督导实施。

4. 根据中期及年度销售计划。

5. 根据业务发展规划合理进行人员配备。

6. 汇总市场信息，提报产品跟换和开发建议。

7. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批。

8. 把握重点客户，掌握最新动态。

9. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决。

10.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用。

11.参与大客户销售谈判和签定合同。

12.建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。

13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作。

14.向直接下级授权，并布置工作。

15.定期向直接上级述职。

16.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定。

17.负责本部门主管级人员任用的提名。

18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行。

19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计。

20.根据工作需要制定营销推广活动。

一、销售团队的建设任何一家以营利为目的单位，只有销售部门才是盈利单位，其他部门都是成本单位。

其他部门都是为销售部门配合服务，公司的经营状况取决于销售部门的业绩。

打造一支强悍的销售队伍是销售总监的首要职能。

经过近期的优胜劣汰，销售部选拔了一批业务精英，作为重点培养对象。

老员工是公司的财富，他们清楚公司的内部结构，熟悉工作流程，有丰富的销售技巧和经验，掌握大量的客户资源。

在团队建设过程当中，可以充分发挥他们的优势。

一方面加大力度招聘销售人员，引进同行销售精英。

另一方面采用老人带新人，新老员工之间相互交流，相互学习，把老员工丰富的经验传递给新员工，同时吸收新员工新的销售理念和方法。

团队建设主要从以下几方面着手：1.团队编制建设：打造7-8个经理团队，每个团队6-8人。

2.团队文化搭建：是以团队领导者特色面貌打造的文化。

3.团队制度建设：考勤，目标，时间，制度要赏罚分明，执行要人人平等，核心是通过表决通过形成。

4.团队流程建设：工作流程和业务流程。

5.团队责任感建设：人人有责任，人人有活干。

人人为我，我为人人。

二、销售团队的管理市场部总计五六十个销售人员，全靠我一人来管理是管理不好的，也是不现实的。

作为销售总监不是要自己做，而是组织大家并利用组织的力量，这才是做大市场，做大企业的必由之路！销售部是一个大的团队，需要细分成若干个小团队，每个小团队都有一个销售经理，只有把销售经理的心凝聚在一起，每个成员明确目标，统一思想，才能培养出一支有战斗力，有执行力的队伍。

团队管理的内容：1.目标管理：由下而上定目标，目标要分解（按时间、人），要做分析，具备可行性。

2.时间管理：紧急、重要四项线，管理者要做重要但不紧急的事。

3.情绪管理：帮助销售人员树立良好的销售心态，提升格局。

4.过程管理：PDCA循环管理。

5.会议管理：明确主题，分工，限时，发现问题，解决问题，拿方案，立即执行。

6.客户管理：新客户的开发，老客户的维护，销售漏洞，定期理单。

三、销售人员的培训员工企业培训，是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径。

企业销售人员培训的重要意义：1.员工企业培训是培育和形成共同的价值观、增强凝聚力的关键性工作。

2.员工企业培训是提升员工技能达到人与“事”相匹配的有效途径。

3.员工企业培训是激励员工工作积极性的重要措施。

4.员工企业培训是建立学习型组织的最佳手段。

销售人员培训的内容包括：1.行业背景培训。

2.专业知识培训。

3.电销技巧培训。

4.网销技巧培训。

5.沟通技巧培训。

6.逼单技巧培训。

7.销售心态培训。

8.客户维护培训。

9.客户升级培训。

10.企业文化培训。

培训预达到的效果：1.提升公司整体形象。

2.提升销售人员的技能水平。

3.便于销售总监的监督管理。

4.提升销售人员的忠诚度。

四、企业文化的培养企业文化是企业的灵魂，是提升员工对公司的认可度，忠诚度，增加员工归属感的潜在力量。

以先进的企业文化建设理论为基础，以培育员工社会公德、职业道德、提高企业知名度、增强企业凝聚力、竞争力、全力实施“以人为本”的企业文化建设理念，弘扬企业精神、实现企业发展战略与员工愿景有机统一，经营者理念与员工观念和谐。

1.具体内容：企业的使命：为客户，为员工，为股东，为领导。

企业的方针：安全高效，诚信守法，以人为本，创新发展。

企业的战略：追求卓越，再创辉煌。

企业的精神：团结，创新，诚信，高效。

企业的理论：互利共赢，共同发展。

企业的构建：管理阶级结构图。

企业的宣言：存在的价值。

企业的口号：土匪口号。

2.具体措施：(1).在内部树立公司企业文化标识牌。

在公司墙壁上树立如“公司经营理念”、“质量方针”、“环境方针”、“公司的价值观”等企业文化宣传牌。

(2).加强内部的宣传导向，张贴一些安全宣传挂图和5s管理方面的宣传挂图。

进一步提高广大员工的安全意识和管理意识。

(3).制定员工行为规范。

为了提升公司员工行为规范、强化员工行为意识、规范各级管理人员的管理行为、树立公司内外良好的公众形象、促使大家有一个共同的行为准则，同时推动公司企业文化宣传工作的开展。

(4).定期开展素质拓展训练，不定期组织公司旅游和聚餐。

通过群体互动，员工之间相互交流，提升团队的凝聚力。

五、销售业绩的制定销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。

要根据公司的现状，以及公司产品种类划分。

当然不能缺少的是市场淡、旺季的考虑。

应该以公司为一个基准进行实际的预估。

销售业绩制定好之后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少，月销售业绩是多少，按计划的完成公司下达的销售业绩。

最终完成每年的销售指标。

2017年是新的一年，对公司对每一个员工都是至关重要的一年，团队建设完成之后，在满编的情况下，计划全年分四个阶段共计完成1400万入金量。

第一阶段：2月-4月，预计完成300万入金量。

2月完成80万，3月完成100万，4月完成120万。

第二阶段：5月-7月，预计完成360万入金量。

每月完成120万入金。

第三阶段：8月-10月，冲击完成370 万入金量。

8月完成120万入金，金九银十之9月冲击150万的目标，10月三周完成100万入金。

第四阶段：11月-1月，预计完成370万入金量。

11月完成120万入金，12月年底冲刺150万业绩，1月完成100万入金量。

六、绩效考核绩效考核的评定虽然比较繁琐，但他是一个直观的数据，能反应各个阶段的问题。

对后续的工作有很大的指导作用，对完成整个销售目标帮助很大。

数据化的管理模式，需要统计以下指标：1.新加客户数量。

2.切入客户数量。

3.开户客户数量。

4.新客户入金量。

5.老客户加金量。

6.总计入金量。

7.客户交易量。

8.客户增长率。

9.业绩增长率。

10.计划完成销售指标。

11.实际完成销售指标。

七、晋升机制的制定完善的晋升制度对提升员工个人素质和能力，调动员工的主动性和积极性，有重大意义。

所以需要制定公平、公正、公开的竞争机制，规范公司员工的晋升、晋级工作流程。

员工晋升依据：1.公司普通员工，在原工作岗位上工作半年时间（不含试用期工作时间），经部门经理评定工作表现优秀。

2.公司部门经理级员工，在原岗位上工作时间一年（不含试用期工作时间）经市场总监评定工作优秀。

3.因公司需要，经总经理特批的其他情形的晋升。

晋升的原则:1.德能和业绩并重的原则。

晋升需全面考虑员工的个人素质、能力以及在工作中取得的成绩。

2.逐级晋升与越级晋升相结合的原则。

员工一般逐级晋升，为公司做出了突出贡献或有特殊才干者，可以越级晋升。

3.纵向晋升与横向晋升相结合的原则。

员工可以沿一条通道晋升，也可以随着发展方向的变化而调整晋升通道。

4.能升能降的原则。

根据绩效考核结果，员工职位可升可降。

5.职位空缺时，首先考虑内部人员，在没有合适人选时，考虑外部招聘。

晋升需具备的条件：1.具备较高职位的技能。

2.相关工作经验和资历。

3.在职工作表现及操行。

4.对团队对公司相应的贡献。

5.具有较好的适应性和潜力。

晋升的类型：1.职位晋升、薪资晋升。

2.职位晋升、薪资不变。

3.职位不变、薪资晋升。

员工晋升的形式：1.定期：公司每年根据公司的营业情况，有年底进行统一晋升员工。

2.不定期：在年度工作中，对公司有特殊贡献，表现优异的员工，随时予以晋升。

3.试用期员工，在试用期间，工作表现优秀者，由试用部门推荐，提前进行晋升。

八、奖励惩罚的制度为强化员工遵守公司规章制度和自我约束的意识，增强员工的积极性和创造性，鼓励员工奋发向上，做出更大的成绩，保证公司销售目标顺利完成。

制定奖励惩罚制度。

基本原则：1.奖惩分明：有功必奖，有过比罚，执法公正严明。

2.奖惩适当：执行奖罚中，要做到功奖相称，惩罚相当。

3.注重实效：奖励和惩罚必须及时有效，是通过表彰先进，激励一批人；通过严肃纪律，教育一批人。

奖惩方式：1.通告奖惩。

2.现金奖惩。

3.晋降职位。

奖惩内容：参考人事管理制度。

九、上下级的沟通销售总监起到承上启下的作用，在工作中需要沟通的内容：1.汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接销售部。

2.负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给销售部。

3.确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。

4.销售经理在工作中遇见问题，及时处理，参与重大业务的谈判。

5.把销售团队需要公司的帮助和支持，及时向总经理反应，协助总经理妥善处理。

具体措施：1.开展新员工座谈会、老员工座谈会、管理人员座谈会，了解不同层次人员的需求，对员工提出的问题给予解答，建立公司管理人员和一线员工沟通的桥梁纽带。

2.人事行政部经常和广大员工沟通交流，及时的把握广大员工的思想动态，需求，及时的进行思想引导。

3.大力推进员工合理化建议活动，充分发挥广大员工的积极性和创造性，群策群力,不断改进公司的管理。

4.加强意见箱的管理，及时发现、处理员工的意见和矛盾。