现代营销渠道建设和管理
营销渠道建设与管理策略
营销渠道建设与管理策略随着市场的竞争加剧，企业需要寻找越来越多的销售机会。
对于企业而言，如何打造一条高效、优质的营销渠道，已经成为了企业营销战略中备受重视的一个环节。
本文旨在分析营销渠道建设与管理策略的重要性，并探讨有效的营销渠道建设与管理策略。
一、营销渠道建设的重要性在市场竞争中，营销渠道是企业获取市场份额和增加销售的重要渠道。
一个完整的营销渠道包括了产品制造商、分销商、零售商等多个环节。
营销渠道直接关系到产品的销售量和销售收益，因此，企业营销渠道建设在企业营销战略中具有重要的作用。
在建立营销渠道的过程中，对于不同的企业而言，应该选择出适合自己企业定位和产品特点的渠道建设策略。
选择一个合适的建设策略，能够提高渠道的运作效率，让渠道的价值更好地体现出来。
因此，精心规划营销渠道建设策略，是企业在市场竞争中获得成功的重要因素。
二、营销渠道建设与管理策略1. 渠道选择在营销渠道的选择中，企业可以选择一些传统的渠道，例如直销、经销、代理等，或者选择一些新的渠道模式，如电商平台的代理、微商模式等。
在选择渠道的时候，应该充分的考虑到产品的品质和市场定位是否适合这些渠道，而不是追求渠道的新颖。
2. 渠道建设选择好了营销渠道之后，企业需要开始营销渠道的建设工作。
在建设的过程中，企业应该清楚地了解建设渠道需要的资源和投入，并且在建设的过程中，需要考虑到供应商、分销商、零售商、消费者等多方面的利益。
3. 渠道管理渠道管理是营销工作中必不可少的一项工作，它在渠道的开拓和建设时又特别重要。
渠道管理包括了对分销商、零售商的管理和对渠道工作的监控。
在这方面，企业需要各种办法来保证渠道的流畅性和顺畅，例如免费提供产品的培训教材、面对面的交际、定期的调研等等。
此外，在渠道工作的过程中，企业需要关注到各种不同的渠道类别，例如网络渠道、线下渠道、批发渠道等等。
每一类渠道都仅有它自己的特点和缺点，需要精细的管理，才能在市场上展现出最好的效果。
营销渠道设计与管理
营销渠道设计与管理一、渠道设计1、渠道定位渠道定位是指根据产品的特性和市场的需求，确定适合的渠道类型和市场覆盖范围。
渠道定位需要考虑产品的属性、品牌形象、市场需求和竞争状况等因素。
在渠道定位过程中，企业需要明确渠道的角色、定位和市场覆盖程度，以便有效地实现销售目标。
2、渠道选择渠道选择是指根据企业的资源、能力和市场需求，选择合适的渠道类型和合作伙伴。
渠道选择需要考虑渠道的效能、成本、风险、控制程度和发展潜力等因素。
通过合理的渠道选择，企业能够通过与渠道伙伴的合作实现更高的销售效益。
3、渠道结构设计渠道结构设计是指根据公司的战略目标和市场需求，确定不同渠道的组织架构和职权划分。
渠道结构设计需要考虑不同渠道的特点、人员资源和管理成本等因素，以便实现渠道的高效运作和协同发展。
4、渠道合作体系建设渠道合作体系建设是指通过与渠道伙伴的合作建立稳定、互利、长期的合作关系。
渠道合作体系建设需要考虑渠道伙伴的选择、激励机制、培训支持和信息沟通等因素，以便建立和维护良好的合作关系，共同实现销售目标。
二、渠道管理1、渠道管控渠道管控是指通过有效的管理控制渠道行为和业绩，实现销售目标和市场占有率的提升。
渠道管控需要考虑渠道伙伴的激励机制、绩效考核、业务培训和业务支持等方面，以便保持渠道伙伴的积极性和推动力。
2、渠道协调渠道协调是指通过有效的沟通和协调，促进不同渠道之间的合作和协同发展。
渠道协调需要建立良好的沟通机制、信息共享平台和工作协调机制，以便有效地实现渠道间的互补和连接。
3、渠道培训与支持渠道培训与支持是指通过培训和支持，提升渠道伙伴的业务水平和服务质量。
渠道培训与支持需要提供相关业务知识、销售技巧和产品培训等方面的支持，以便提高渠道伙伴的竞争力和专业性。
4、渠道评估与优化渠道评估与优化是指通过对渠道绩效的评估和不断的优化，提高渠道的效能和竞争力。
渠道评估与优化需要根据相关指标和标准对渠道伙伴的绩效进行评估，并及时采取措施进行优化和改进。
营销渠道与销售网络的构建与管理
营销渠道与销售网络的构建与管理一、引言随着数码技术的不断进步，现代的企业营销已经从传统的销售方式演变为了线上与线下相结合的模式。
企业必须在数字化时代中跟上潮流，建立起营销渠道与销售网络，以实现自己的销售目标。
因此，本文将主要探讨如何构建和管理营销渠道与销售网络。
二、营销渠道的构建1、传统渠道与新渠道首先，我们要明确传统渠道和新渠道的概念。
传统渠道指的是物流，商超，代理商，批发商等传统的销售模式。
而新渠道则是指电子商务，社交媒体，直播带货等线上的销售方式。
而当下企业构建营销渠道时，应当注重两方面的渠道建设：实体渠道和数字渠道。
实体渠道可以帮助企业掌握产品销售的情况，为消费者提供现场展示和体验等服务；数字渠道可以使得企业的销售范围更广，而且还可以采用精准的数据分析，提高精准营销的效果。
2、渠道的策划在策划建设渠道的过程中，企业应当考虑其他竞争对手的情况，了解并分析自身产品的特点，同时也要明确目标消费群体。
在这个过程中，企业可以通过市场调研和消费者洞察的方式，了解市场需求，做好定位与品牌建设，并针对性地进行张贴广告、发放样品以及优惠促销，为消费者提供全方位的体验印象。
3、渠道的整合营销渠道整合是指企业将各个渠道形式融合在一起，以便更好地为客户带来服务并提高效益。
这一方面，降低了销售成本，提高了销售效率，同时也增加了客户体验和满意度。
因此在整合时，企业需要考虑清楚各个渠道的协调，“销售”与“服务”之间的关系，让渠道之间合作互助、紧密相连，最大化地提高销售效果。
三、销售网络的管理1、销售人员的培训销售人员对于销售网络是至关重要的一部分。
企业需要对销售人员进行全方位的培训，帮助他们更好地了解产品的特性，掌握销售技巧以及提高客户服务的专业性和效率。
通过学习，销售人员可以更好地理解消费者的需求，提高服务质量，创造更多销售机会，提高销售业绩。
2、销售数据分析现代企业从二十一世纪开始普及大数据的管理方式，销售数据分析也成为了提高企业销售业绩的重要手段。
现代渠道营销运营管理模式
现代渠道营销运营管理模式引言在当今竞争激烈的商业环境中，渠道营销运营管理成为企业取得成功的关键要素之一。
现代渠道营销运营管理模式可以提高企业的销售业绩、提升产品市场份额，并与消费者建立良好的关系。
本文将介绍现代渠道营销运营管理模式的特点和实施步骤，并探讨其对企业发展的重要性。
渠道营销运营管理的特点1.多渠道：现代渠道营销运营管理模式涉及多个销售渠道的整合，包括线上和线下渠道，以满足不同消费者的需求。
2.数据驱动：通过收集、分析和利用大量的市场数据，企业可以根据消费者需求做出更明智的市场决策。
3.个性化营销：现代渠道营销运营管理模式注重个性化营销，在不同渠道上为不同消费者提供定制化的产品和服务，提高消费者满意度。
4.稳定的供应链：现代渠道营销运营管理模式要求企业与供应商建立稳定的合作关系，确保产品的及时供应和质量保证。
5.合作与共赢：现代渠道营销运营管理模式强调与合作伙伴共同发展，通过共享资源和利益最大化实现双赢的局面。
现代渠道营销运营管理模式的实施步骤1.制定渠道战略：企业应该明确自己的目标市场和目标消费者，然后确定合适的销售渠道。
渠道战略包括选择线上渠道、线下渠道或者两者的组合，并决定每个渠道的定位和目标。
2.渠道招募和培训：根据渠道战略，企业需要招募合适的渠道合作伙伴，并为他们提供培训和支持，以确保他们能够有效地推广和销售产品。
3.渠道整合：企业需要整合不同的渠道，使之形成一个有机的整体。
这包括统一的品牌形象、一致的产品定价和促销策略，并确保不同渠道间的信息共享和协调。
4.数据分析和优化：通过收集和分析市场数据，企业可以了解消费者行为和市场趋势，然后根据这些信息对渠道策略进行调整和优化，提高营销效果。
5.客户关系管理：现代渠道营销运营管理模式强调建立并维护良好的客户关系。
企业应该与消费者建立密切的联系，倾听他们的需求和反馈，并及时回应和解决问题。
现代渠道营销运营管理模式对企业发展的重要性1.提高销售业绩：现代渠道营销运营管理模式可以通过多渠道销售和个性化营销策略来扩大销售网络和提高销售额，帮助企业实现销售目标。
渠道为王渠道营销技巧和基础管理
渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道为王渠道营销技巧和基础管理渠道营销是现代营销策略中至关重要的一环，它在产品推广、销售和传播过程中扮演着重要的角色。
本文旨在探讨渠道营销的基础管理和一些有效的渠道营销技巧，帮助企业提升市场竞争力。
一、渠道营销的基础管理1. 渠道选择选择合适的渠道对于产品的市场开拓和销售至关重要。
首先，企业需要调研目标市场的消费者需求和购买行为，确定消费者偏好的渠道类型。
其次，评估各种渠道的覆盖范围、销售能力和成本效益，以确定最适合企业的渠道。
2. 渠道建设渠道建设是为了确保产品能够高效地到达终端用户。
企业需要与渠道合作伙伴建立良好的供应关系，确保产品的正常供应。
此外，也需要与渠道合作伙伴共同制定经销政策和销售计划，确保各个环节的协调和合作。
3. 渠道管理渠道管理是保证渠道效益的关键，它包括渠道合作伙伴的培训、激励和绩效管理。
企业需要提供专业的培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技能和产品知识。
此外，合理的激励机制和绩效评估体系也能够激发渠道合作伙伴的积极性和销售能力。
二、渠道营销技巧1. 建立有效的分销网络建立一个强大的分销网络是渠道营销的关键。
企业需要通过渠道合作伙伴建立覆盖面广、服务质量高的销售网络。
在选择渠道合作伙伴时，企业需要注意其销售能力、市场影响力和专业度。
2. 优化渠道资源配置优化渠道资源的配置可以提高渠道效益和销售业绩。
企业需要根据不同产品的特点和市场需求，合理配置不同渠道的销售资源。
例如，高端产品可以选择与专业渠道合作，而大众产品可以选择与广泛的零售渠道合作。
3. 加强渠道合作伙伴培训渠道合作伙伴的培训是提升销售能力和服务质量的重要手段。
企业需要定期组织培训课程，帮助渠道合作伙伴提升销售技巧和产品知识。
在培训过程中，企业可以分享市场动态和销售经验，帮助渠道合作伙伴更好地了解产品和市场。
4. 创新渠道管理方式创新渠道管理方式可以提高渠道运营效率和市场竞争力。
企业可以通过数字化技术和数据分析来优化渠道管理流程，提高渠道成本控制和效益评估的准确性。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理销售渠道建设和管理是企业成功的重要因素之一。
有效的销售渠道可以帮助企业扩大市场份额、提升品牌形象、增加销售额。
本文将从以下几个方面介绍如何进行有效的销售渠道建设和管理。
一、定位目标市场在进行销售渠道建设之前，企业需要对目标市场进行准确定位。
只有明确目标市场的特点和需求，企业才能根据需求开发相应的销售渠道。
例如，如果目标市场是高端消费者群体，那么企业可以选择与高端百货店合作或者建设自己的高端专卖店。
二、合理选择销售渠道根据目标市场的特点，企业需要合理选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、零售渠道、经销商渠道、电子商务等。
不同的销售渠道有不同的特点和适用范围。
企业需要根据产品特点、消费者需求、市场环境等因素来选择合适的渠道。
三、建立合作关系在销售渠道建设过程中，建立良好的合作关系至关重要。
与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，可以帮助企业获得更好的市场资源和销售机会。
合作关系的建立需要建立相互信任、共同发展的价值观，同时要有明确的合作协议和责任分工。
四、提供培训和支持为了确保销售渠道的有效运营，企业需要向渠道合作伙伴提供必要的培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等内容，提供支持可以包括市场推广资料、售后服务等。
通过培训和支持，渠道合作伙伴可以更好地理解产品特点，提升销售能力。
五、建立销售渠道绩效评估机制销售渠道的管理需要建立科学的绩效评估机制。
通过制定合理的绩效指标，对销售渠道进行定期的评估和考核，可以及时发现问题，调整策略。
同时，对绩效优秀的合作伙伴进行奖励，进一步激励其积极性和投入度。
六、持续创新和优化销售渠道的建设和管理是一个不断优化和改进的过程。
企业需要持续创新，根据市场需求和竞争动态进行及时调整。
可以通过引入新的销售渠道、优化渠道结构、改进销售流程等方式来提升销售渠道的效能。
综上所述，进行有效的销售渠道建设和管理是企业成功的重要保障。
企业需要通过准确定位目标市场，合理选择销售渠道，建立良好的合作关系，提供培训和支持，建立绩效评估机制，持续创新和优化等方式来实现销售渠道的有效管理。
如何建立销售渠道并进行管理
如何建立销售渠道并进行管理销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额起着至关重要的作用。
建立有效的销售渠道并进行管理是企业发展的关键之一。
本文将从选址、渠道招募、培训管理等方面介绍如何建立销售渠道并进行有效管理。
一、选址选择适当的销售渠道选址是建立销售渠道的首要步骤。
合适的选址可以直接影响销售渠道的发展潜力和盈利能力。
当选择销售渠道的位置时，需要考虑以下因素：1. 人流量：选择人流量较大的地段可以增加销售机会，提高销售额。
2. 商业环境：选择商业环境较好的地区，有助于吸引更多的潜在客户和合作伙伴。
3. 竞争情况：了解竞争对手的分布情况，选择在竞争相对较小的地区开设销售渠道。
二、渠道招募1. 筛选渠道合作伙伴：根据企业的产品特点和市场需求，筛选潜在的渠道合作伙伴。
例如，如果企业的产品是高端消费品，可以选择与专业的高端零售店合作。
2. 渠道合作伙伴评估：与潜在合作伙伴进行充分的沟通和交流，评估其在销售渠道方面的经验、管理能力和市场影响力等。
同时要确保渠道合作伙伴与企业的文化和价值观相契合。
3. 签订合作协议：与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权益和责任，并确保协议的可执行性和合法性。
三、培训管理1. 产品知识培训：为销售渠道提供全面的产品知识培训，使其能够准确地了解产品的特点、优势和使用方法，以便能够有效地向客户进行推广和销售。
2. 销售技巧培训：为销售渠道提供专业的销售技巧培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系管理等，帮助他们提高销售业绩和客户满意度。
3. 绩效考核与激励机制：建立科学的销售渠道绩效考核和激励机制，根据销售业绩和市场份额等指标进行考核，激励销售渠道积极主动地推动销售和市场拓展。
四、渠道管理1. 监督与支持：定期进行销售渠道的监督与支持，指导销售渠道解决遇到的问题和困难，提供必要的资源支持，确保销售渠道正常运营。
2. 销售渠道培养：根据市场情况和销售渠道的发展需求，进行持续的销售渠道培养，提升销售渠道的能力和竞争力。
如何建立自己的销售渠道方案,营销渠道的管理与维护，市场营销干货
如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案,营销渠道的管理与维护，市场营销⼲货销售渠道是企业最重要的资产之⼀，同时也是变数最⼤的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业⾃⼰设⽴的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
以下是⼩编为⼤家准备的如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案，欢迎⼤家前来参阅。
⼀、分析品牌及产品⾃⾝的特点确定营销渠道的结构1、从品牌的市场定位⼊⼿，找准品牌的切⼊点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位⾛的是⾼端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。
2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执⾏价格杠杆，确保产品的价格执⾏⼒度，如何才能最⼤⼒度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争⼒。
3、产品组合的特⾊与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特⾊，将决定营销渠道是否可以满⾜产品在该渠道的投放，是否完全能展⽰产品特⾊风格，是否可体现产品⾃⾝的优势所在。
⼆、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道1、品牌在发展初期即导⼊期间，可以建⽴以宣传推⼴品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩⼤品牌的知名度与市场占有率为前题。
2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不⼤，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为⾸要标准。
3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销⽹点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满⾜榨取最后品牌利润为核⼼渠道。
三、营销渠道的选择1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以⽣存，更⽆从谈产品销售了。
2、营销渠道在选择上各⽣产⼚家有⾃⼰的尺度，都有⾃⼰的⼀套衡量渠道好坏的标准与要求，但核⼼要点则有相似之处。
3、营销渠道要有⾃⼰的组织机构，有⼀定的资⾦实⼒，有相当的物流贮备条件，有⼀定的抗风险能⼒，有⼀定经验的运营模式，能运⽤各种配套的营销⼿段。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 小型单点百货：规模较 小、品类较多、主要
以小区内为主
• 24小时便利店：品种少、价位高、以便利 为主
• 街头夫妻店：家庭自营小型生活品店
2020/5/15
终端进店管理
终端进店前的准备：
• 对卖场进行详细了解：位置 交通是否
• 代理的标的物的约定：代理什么要清楚 • 付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销
实销实结 流水倒扣 保底销售 • 代理的级别：
省级、市级、区级要清楚 • 代理的区域：明确 清晰
2020/5/15
现代代理协议的要点
• 代理的期限： 不要过长 一定时期后重签
• 代理商统一价位： 明确规定代理商的售价
现代营销渠道组合
一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业
2020/5/15
现代营销渠道组合
二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元
2020/5/15
监督代理商的职能完成情况（下）
市场维护情况： • 直营店的标准化陈列状况 • 理货的专业化程度如何 • 产品的形象如何 • 当地的广告是否定期、如数地投入
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（下）
执行总公司的全局性促销的状况：
• 执行总公司全局性促销情况 • 当地局部促销的执行情况 • 当地的售后服务情况 • 当地品牌维护的情况
配
2020/5/15
北京某超市的进店条件
• 每年快训不得少于5次，每次快训费1000 元/店/单品
• 端架费1000元/店/个 • 堆头费1000元/店/个 • 节庆费：元旦、春节、五一、十一各
1000元/店
2020/5/15
北京某超市的进店条件
• 店庆费为2000元/店，司庆费为3000元/店 • 中秋节1000元/店 ，六一节500元/店 • 单品进店500元/店，新品进店3000元/店 • 年销售奖励1%以上，损耗1% • 品牌进店费10000元/店
2020/5/15
加盟代理商的拓展之道
• 加盟费 • 加盟权限 • 加盟期限 • 加盟的后续资金问题
意大利伊尔萨的困惑 • 加盟品牌的维护
2020/5/15
国际代理商的拓展之道
• 国际代理商的寻找 • 国际代理商的谈判 • 国际代理商的精耕细作 长虹国际代理商操盘的失误 • 国际代理商的客户管理 大连外贸公司的失误
• 替代品的进店费：替代品进店费是很好的 参照 替代品的进店费与本品成反比
2020/5/15
现代进店费的分析
• 进店费的支付方式：交易前预付现金 交 易中从货款中扣除 货补
• 进店费由谁支付：进店费由谁支付该店即 为谁所有 未来如何换代理商
• 进店费发票项目怎样写：列何费用名目 冲费用与否
2020/5/15
2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 第三阶段： 宝洁分销商2019计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（上）
代理商的直营状况：
• 直营店的数量 • 直营店的布局 • 直营店的结构 • KA店销售占比 • C级店的铺货情况 • 直营的销售占比
2020/5/15
监督代理商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路 餐饮通路（食品行业） 专卖店经营状况 俱乐部经营状况 封闭通路的销售占比
三、怎样激励代理商？
保障代理商的眼前利益（品牌属于厂家） 遵守承诺 帮助代理商 培训代理商 开阔代理商的视野
康师傅代理商的榜样 天士力集团的代理商培训
2020/5/15
代理商的服务
• 定期为代理商分析当地市场 • 定期与代理商举行厂商协调会 • 培训代理商的业务员
分销 终端 批发市场 • 与代理商共建信息系统 • 定期提示代理商库存 • 定期询问代理商意见并改进
2020/5/15
沃尔玛、家乐福的经营特点
一、以超大规模取胜
沃尔玛以美国为大本营，通过超大 型的山姆会员店和各种各样的社区店、沃 尔玛购物广场等形式占据了美国零售业的 巨大份额，同时向海外渗透，店数尽万家 。年度零售收入2000多亿。家乐福以欧 洲、亚洲为根据地，采用大量的巨型卖场 占据了欧洲和亚洲的巨大的市场份额。
• 标明加盟金数量及方式： 约定要细
• 标明押金方式、金额、归还时间、归还方 式
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 第一阶段: 1988年—1992年
• 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式
• 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
2020/5/15
现代代理商的寻找
• 行业性杂志，信息量越来越大 • 电话查询，普及的寻找方法 • 网上招商，要具特色 • 其它媒体招商，广告招商慎用
2020/5/15
现代代理商的考察
• 营业执照：人人忽略的最关键的要素 • 真实地址：注册地址与真实办公地址的不
同 • 法人代表的身份证件：将来发生争议的保
2020/5/15
代理商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标 年度目标的分解情况 每月、每季完成指标情况
2020/5/15
代理商完成各项销售指标情况
代理商的月报、季报情况 代理商的差异分析情况是否准确 代理商的改进措施是否得力
2020/5/15
代理商的费用控管情况
• 对厂方的广告费用的控管情况 • 对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况 • 对特殊陈列费的控管情况 • 对促销员的费用的控管情况当地的社会公
关费用情况
2020/5/15
代理商的激励
一、经销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野 北汽福田的经销商态度
2020/5/15
代理商的激励
二、经销商最怕什么？ 赚不到钱 厂家品牌做大后背信弃义 不能永久赚钱 厂家无休止地榨取经销商血汗 可口可乐经销商的遭遇
2020/5/15
代理商的激励
便利 停车位是否充足 周边人们生活水平 如何 消费水平和消费观念 面积和客流
• 了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家
乐福
2020/5/15
终端进店管理
• 了解卖场的决策程序：
个人决策 集体决策
• 了解卖场的合作方式：
租赁专柜 商场买断 实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售
2020/5/15
终端进店管理
• 第二阶段： 1992年开始
• 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
• 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货
2020/5/15
宝洁公司代理通路变革
• 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样
，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标” 。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百 事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2020/5/15
沃尔玛、家乐福的经营特点
四、沃尔玛维持低价位经营的方法
最大限度的降低进货价格 最大限度的减少支出 最大限度的减少专职人员 统仓统配减少物流成本，沃尔玛在全 美国设立16个配送中心，平均每天发货 19万箱，几乎为零库存，沃尔玛的储运成 本
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（中）
代理商的直销状况：
直销队伍如何 直销方式如何 直销占比如何 直销的综合能力如何
2020/5/15
管理代理商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况： • 是否定期进行市场调查 • 当地的社会环境如何 • 本产品在当地的反映 • 本产品在当地的潜力 • 本产品的哪个单品在当地受欢迎 • 本产品的哪个单品在当地受排斥 • 对本公司的改进意见
• 了解该店有无竞品：品项多少 价位如何 竞
品在该店的优势是什么 我们可学到什么
• 了解竞品的销售状况：总销量是多少 各单
品销量是多少 不好销售的单品是什么
• 了解该店有无替代品：有多少个 销售状况
如何
2020/5/15
现代进店费的分析
• 同类产品的进店费：品牌费 单品费 最低 底线是多少 我们可承受多少 进多少个 单品
障 • 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 • 经销商的硬件办公施：实力的象征
2020/5/15
现代代理商的考察
• 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 • 经销商的业务管理：值得参考的项目 • 经销商与卖场的关系：未来合作前景问
题 • 经销商控制账款是否有序；账款是命脉
2020/5/15
现代代理协议的要点
2020/5/15
终端直营通路的划分
• 大型综合百货商场：点数单一、种
类丰富 北京王府井百货商场、 上海太 平洋百货
• 中型单点百货商场：规模居中、点
数单一 、沈阳铁西百货
• 中型连锁超市：规模居中、点数较多
、北京利客隆超市
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 小型连锁超市：单点规模很小、点数 众多、统仓统配
2020/5/15
2020/5/15
现代终端通路的划分
• 连锁大卖场：跨国公司称K/A 店、港台地区