旅行社计调的计价与报价

例：
武汉某旅游团一行30人准备走云南 昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需 要一份报价。计调人员根据该旅游团的 需要，做了两种线路设计和报价：一种 是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武 汉乘火车至长沙后，再飞昆明。 （项目 包括交通费用、接送费用、地接社报价、 全陪费用、保险费用、包和帽子）。
（1）武汉双飞昆明
注意：





一条完整的旅游线路应包括： 线路名称 日程安排 交通形式 用餐标准 住宿标准 最终报价 备注说明等内容
参考答案：
门票：神农架国家森林公园（60元）＋神农 架自然保护 区（100元）＋神农祭坛 （40元）＝ 200元/人 住宿：60元/人＋90元/人×2＝240元/人 用餐：无 交通：4000/20=200元/人 导服费：10元/人 合计：650元/人
能力 目标
1、了解旅行社产品价格的分类、旅行社 产品的定价目标和定价策略 2、掌握旅行社产品的定价程序和计价方 式
教学重点难点
计调的对内 和对外报价
计调计价与报价
对外报价 的技巧
谢谢大家！ 敬请指正！


交通：机票1310元（6折折扣出票） 接送飞机20元/人 云南地接：1230元/人 全陪费用：50元/人 包、帽：10元/人 保险：5元/人 请学员们根据以上数据做出计价。
（2）长沙双飞昆明




交通：1、机票960元（6折折扣出票） 2、火车票（武汉－长沙）27元/人、 （长沙－武汉空调车）54元/人、订票费5元 3、接送火车20元/人 4、云南地接：1230元/人 5、全陪费用：50元/人 6、包、帽：10元/人 7、保险：5元/人 请学员们根据以上数据做出计价。
第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS 返丽江，住丽江。 第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山 （含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结 束愉快旅程。 报价2596元/人。 标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早16 正）, 武汉／长沙火车硬座，长沙／昆明往返机票、昆明／大理往返非 空调火车硬外，全程优秀导游服务。
二）旅行社产品的定价目标

维持生存目标
当前利润最大化目标
扩大市场占有率目标 应付或防止竞争目标
树立或维持良好形象目标
讨论：
三）旅行社的定价策略
（一）新产品定价策略
（二）心理定价策略
尾数定价
撇油定价
渗透定价
声望定价
整数定价
适宜定价
（三）折扣定价策略


数量折扣(比如多少免一，儿童免费等）
计调工作的计价报价
一、案例导入：价格是否能保持不变？
计调部小王在一天 早晨接到游客电话，原 本10人的“天路西藏旅 游”的全包价旅游团队 中有一人因生病不能参 加这次旅行，也就是团 队的总人数变为9人，问： 原本5万元的旅游团费可 否减去一人的费用，变 为4万5千元？

由此案例我们可以看出计调人 员在进行计价与报价工作时，首先 应该了解旅行社产品的价格组成。
现金折扣（对提前付款的客户，给予一 定比例的价格优惠） 功能折扣（对中间商一定折扣，省下的 成本回馈客户） 季节折扣（淡季促销）


四）旅行社产品的定价程序
收集有关信息 选择定价目标 估算产品成本 分析竞争状况 测定市场需求 选定定价法 确定最后价格
五）旅行社的计价方式
地 接 社 的 内 部 计 价 方 式



第四天，乘Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城 四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江。
第五天，乘Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺 长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民， 住中甸。

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ


第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江，住 丽江。 第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的 玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆 明，住火车上。 第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到温馨 的家，结束愉快旅程。报价2888元/人。 标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票，包 餐（7 早13 正），武浏昆明往返机票、昆明／大理往返非空 调火车硬卧，全程优秀导游服务。
地接社的对外报价
将前面所讲的地接社的计价结果加上利税
（利润＋税金）。作如下演示： 385 元/人＋385 元/人x 10 % （利税）＝425 一般情况下，价格高的团队可以达到10 ％的毛 利；而价格低的团队则很难达到10％的毛利。
组团社的内部计价方式
根据地接社的地接价加上组团社的
往返交通费用、接送费用、全陪费 用计价； 根据目的地食、住、行、游分项进 行计价。
旅行社产品的价格＝成本＋利润＋ 税金
二、思考：

小张接到外联部发来的 客户行程安排，根据核算， 该行程中所需购买的吃、住、 行、导游及景区门票费用为 869元，请问，该旅游服务 的采购成本是否为本项产品 的成本？
三、总结
一）从不同角度对旅行社产品价格进行划分：
1、游客对旅行社产品的需求程度： 基本旅游价格、非基本旅游价格 2、旅游者的购买方式： 单项服务价、包价、部分包价 3、旅游范围： 国际旅游价格、国内旅游价格



长沙双飞昆明的报价： 2360＋2360 元x 10 % （利税）= 2596 元/人。 长沙双飞昆明的对外报价，可以报到2596 元/人，比武汉双飞昆明的报价2888元/人 低将近300余元/人。对于某些讲究经济的 旅游团，他们会选择昆明双飞长沙一线， 这样旅行社在市场竞争中就可以取胜。
长沙双飞昆明的具体行程
四、实训：

根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精 华四日游，作为地接社的计调人员，请给20人 （10对夫妻）的团队作一个报价，其中利税为 10％；导游费10元/人；空调旅游车费200元/ 人；住宜昌“如家快捷酒店”120元/间，神农 架木鱼镇“神农山庄”180元/间，其他需要的 费用请大家课后查询后，在报价单上注名每一 单项价格，并给出最后的报价。
第一天，早9 : 00 乘火车硬座去长沙，约13 : 00 抵达长沙，午餐 后乘14 : 00飞机飞往昆明，参观金马碧鸡坊，住昆明。 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂， 晚乘火车卧铺去大理，住车上。 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。 第四天，乘BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城 四方街，感受．小桥流水人家（含古维），住丽江。 第五天，乘BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺 长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。
在计价操作中，组团社要求报 价的预报计划只说明了人数，而没 有具体的用房间数，在此情况下， 地接社是否可以报出准确的价格？
如果该团中出现单男单 女的情况，怎么办？如何在 不抬高成本费用的情况下安 排好团队人员的住宿？
乘火车第一天晚上抵达，住 宿一夜，第二天游览景点， 第三天BUS去去长沙
门票：岳阳楼（80元）＋君山（60元）＋张谷英民 俗文化村（45元）＝ 185元/人 住宿：60元/人/天 用餐：80元/人（2早3正） 交通：50元/人 导游服务：5元/人 保险费:5元/人 合计：385元/人
五、任务拓展：

在北京一家公司工作的小王和女友结束了几 年的爱情长跑踏上了红地毯走上了婚姻的殿堂。 他们准备在湖南进行为期三至四天的蜜月旅游， 请你为其设计一条旅游线路并进行报价。
教学目标
素质 目标
养成求真务实、严谨认真的职业 态度和良好的团结协作精神。
知识 目标
能根据旅行社产品的定价目标、定价策 略、定价程序和计价方式对不同的旅游 线路进行计价和报价工作。
××旅行社计调部： 请对下面的行程要求给出一个报价： 游览景点：岳阳楼、君山、张谷英 民俗文化村 人数：30人的内宾团 住宿：三星级饭店 交通：市内交通空调旅游车 导游：优秀地陪导游

北京××旅行社 ×年×月×日
根据上述传真内容能作 出报价吗？
还需要知道旅游团 抵达和离开的时间 及乘坐的交通工具。
组团社的对外报价
回顾前面案例，
假定利税为10％，对 武汉双飞昆明的行程
作一个报价。

2625 元/人x 10 %
（利税）+ 2625＝
2888
武汉双飞昆明的具体行程：

第一天，早7 : 50 乘机飞昆明，约11 : 00 抵达昆明，参观 金马碧鸡坊，住昆明。 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工 厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上。 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游 船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理。