万豪酒店市场营销案例
酒店行业市场营销战略案例分析万豪如何通过会员计划提升客户忠诚度
酒店行业市场营销战略案例分析万豪如何通过会员计划提升客户忠诚度万豪酒店（Marriott International）作为全球最大的酒店品牌之一，一直致力于通过市场营销战略来提升客户的忠诚度。
在酒店行业竞争日益激烈的背景下，万豪通过会员计划这一创新的市场手段，成功地增加了客户的忠诚度，进一步提升了品牌的市场份额。
一、会员计划的介绍与优势作为酒店行业市场营销的关键策略之一，会员计划旨在通过给予会员特权和奖励，吸引客户并增加复购率。
万豪通过实施全球统一的会员计划，即“万豪奖赏计划”（Marriott Rewards Program），成功地提升了客户的忠诚度和品牌认可度。
万豪奖赏计划的优势主要体现在以下几个方面：1. 独特的会员特权：会员在入住万豪酒店时可享受更高级别的客房、免费升级、免费早餐等特权，从而提升客户的入住体验。
2. 灵活的积分兑换方式：会员可以通过积累积分来兑换酒店住宿、商务设施、餐饮服务等，提高了客户的使用频率和满意度。
3. 多样化的合作伙伴关系：万豪与航空公司、租车公司、信用卡机构等进行战略合作，会员可以通过消费合作伙伴获得更多积分，增加了会员计划的吸引力。
二、市场营销策略案例分析1. 引入不同会籍级别万豪奖赏计划根据会员的消费能力和入住频率，设立了不同的会籍级别，如银、金、白金和钛金会籍。
每个会籍级别都有相应的特权和奖励，会员可以逐步提升会籍级别，享受更高级别的特权。
这种分级制度激励了会员不断提升消费金额和入住频率，增加了会员的忠诚度。
2. 定期推出促销活动万豪定期推出各类促销活动，如折扣优惠、积分翻倍等。
这些促销活动旨在激励会员增加消费和入住次数，同时也是回馈会员的一种方式。
通过定期推出各类促销活动，万豪成功地增加了会员的参与度和忠诚度。
3. 积分兑换奖励丰富多样万豪奖赏计划兑换积分的方式非常灵活，会员可以将积分兑换为酒店住宿、SPA按摩、餐饮券、航空里程等多种奖励选择。
奖励的多样性满足了不同会员的需求，增加了积极参与会员计划的意愿。
经典酒店营销案例分享
经典酒店营销案例分享以下是一些经典的酒店营销案例:1. 纽约万豪酒店:万豪国际于1978年在纽约市开设了一家酒店,原名“曼哈顿豪生酒店”。
这家酒店利用现代化的营销手段,如电视广告、杂志广告、公关活动以及市场营销计划,迅速得到了广泛的关注和欢迎。
在开业后的头几年,该酒店就实现了疯狂的收益增长,成为当时纽约最赚钱的酒店之一。
2. 芝加哥芝加哥极地酒店:该酒店位于芝加哥的密歇根湖岸边,是2010年世界杯足球赛的主办地点之一。
酒店在开业初期通过社交媒体、新闻报道和口碑传播,吸引了大量球迷和游客。
此外,酒店还推出了特别优惠和活动,如比赛期间提供免费的住宿和早餐,成功地提升了其知名度和吸引力。
3. 伦敦华尔道夫酒店:华尔道夫酒店是伦敦最知名的酒店之一,于1951年开业。
酒店通过使用独特的设计和营销手段,如“黄金地段”、“奢华享受”和“贵族风范”,吸引了大量高端客人和投资者。
此外,酒店还推出了多个会员计划和特别优惠,如免费早餐、游泳池和健身设施等,以保持其高端品牌形象。
4. 东京富良野酒店:该酒店位于东京的富良野地区,是2011年日本大地震后重新开放的第一家酒店。
酒店通过与社交媒体和旅游网站合作,提供了各种受灾者援助计划和特别优惠,如免费住宿和早餐,吸引了大量游客和受灾者前来入住。
5. 巴黎艾菲尔铁塔酒店:该酒店位于巴黎的埃菲尔铁塔附近,是巴黎最受欢迎的酒店之一。
酒店利用现代化的营销手段,如社交媒体、广告和市场营销计划,吸引了大量游客和客人。
此外,酒店还推出了多个活动和特别优惠,如参观埃菲尔铁塔和卢浮宫等著名景点、免费停车和早餐等,以吸引更多的客人入住。
万豪酒店营销策划方案设计
万豪酒店营销策划方案设计一、背景和目标：万豪酒店是国际知名的酒店品牌，致力于为客户提供高品质的酒店住宿和优质的服务体验。
然而，在竞争激烈的酒店市场中，万豪酒店需要采取有效的营销策略来增加品牌知名度，吸引更多客户，并提高客户满意度和忠诚度。
目标：1. 增加品牌知名度和美誉度2. 扩大客户群体并吸引潜在客户3. 提高客户满意度和忠诚度4. 增加销售额和盈利能力二、目标市场分析：1. 目标市场：商务旅行者、休闲度假旅客、会议和活动组织者等。
2. 目标市场特点：注重住宿环境舒适性、服务质量和便捷性；追求豪华和高品质体验；注重品牌形象和知名度；多数为中高收入人群。
3. 竞争对手分析：包括其他国际高端酒店品牌（如希尔顿、洲际酒店集团）和本地高端酒店。
三、营销策略：1. 品牌塑造：a. 制定品牌宣传口号和标志，以增加品牌知名度和认知度。
b. 打造独特的服务体验，建立品牌口碑。
2. 市场推广：a. 利用广告媒体（如电视、广播、报纸、杂志）进行品牌宣传和广告推广。
b. 利用互联网和社交媒体平台开展线上推广，如酒店官方网站、社交媒体账号和在线旅游网站，提供在线预订和互动服务。
c. 定期开展优惠促销活动，如住宿优惠、会员特权、旅游套餐等，吸引客户并提高销售额。
3. 合作伙伴营销：a. 与航空公司、旅行社、商务机构等建立合作伙伴关系，提供会员积分、优惠购买或联合营销等服务。
b. 与当地旅游景点、文化活动组织合作，推出联合促销活动。
4. 客户体验提升：a. 提供优质的服务，如个性化接待、快速办理入住和退房、24小时客房服务等，以提高客户满意度。
b. 建立客户忠诚度计划，并提供会员优惠和特权服务，鼓励客户持续选择万豪酒店。
5. 品牌文化和社会责任：a. 传递万豪酒店的品牌文化和价值观，如保护环境、关注社会公益事业等。
b. 参与并支持当地社区活动、慈善事业等，提升品牌形象和社会认可度。
四、实施计划：1. 第一年实施计划：a. 制定品牌宣传策略和创意，并启动品牌宣传活动。
酒店案例分析万豪
善用人才不舍近图远
万豪为其管理人员提供多达20种培训课程 国际培训基金。万豪是全球唯一一家酒店管理集团，要求其酒店每年为每名
经理最少投入750美元作为其培训费用。在每一家万豪酒店，每天中有15分 钟是用于培训其所有员工。
谢 谢 各 位 ！
▪ 威拉德.玛里奥特先生创立的经营 思想是：你如能使员工树立工作的 自豪感，他们就会为顾客提供出色
的服务。
成功关键：
▪ 市场细分的品牌策略 ▪ 强大的营销网络 ▪ 强大的客户管理系统 ▪ 企业文化和人才
▪ 高端市场：Ritz-Carlton（波特曼——丽嘉）酒店 ； J.W.万豪酒店品牌 (在万豪酒店标准的基础上升级后的超豪华
（Ritz-Carlton）
▪ 万豪国际集团的发展起源于1927 年，由已故的威拉德玛里奥特先生 在美国华盛顿创办公司初期的一个 小规模的啤酒店，起名为“热卖 店”，以后很快发展成为服务迅速、 周到、价格公平、产品质量持之以 恒的知名连锁餐厅 。其成功经验 的关键是自公司成立之日起，就以 员工和顾客为企业的经营之重。
▪ 旗下主要品牌：
万豪（Marriott Hotels & Resorts）, J.W万豪（JW Marriott Hotels & Resorts）, 万丽（Renaissance Hotels & Resorts） ,万怡（Courtyard）, 万豪居家（Residence Inn）, 万豪费尔菲得（Fairfield Inn）, 万豪唐普雷斯 （TownePlace Suites）, 万豪春丘（SpringHill Suites）, 万豪度假俱乐部 （Marriott Vacation Club）, 华美达（Ramada Plaza）, 丽思卡尔顿
整合营销经典案例
整合营销经典案例整合营销是指通过多种不同的营销方式和渠道来传播和宣传品牌，达到提高销售和市场份额的目的。
以下是一些经典的整合营销案例，供参考。
1. 宝洁公司的整合营销宝洁公司是一个非常成功的整合营销案例。
他们将各种品牌产品整合在一起，使用电视广告、杂志广告、网络广告和社交媒体等多种媒体渠道进行宣传。
此外，宝洁还采用联合促销的方式，与超市等合作，通过特价和赠品等方式吸引消费者购买。
这种整合营销策略有效地提高了宝洁公司的品牌知名度和销售额。
2. 联合航空和万豪酒店的整合营销联合航空和万豪酒店合作推出了一个整合营销活动，旨在提高两个品牌的知名度和销售额。
他们通过互相宣传，在航空公司的航班上宣传万豪酒店的优惠和活动，并在酒店中宣传联合航空的优惠和里程奖励计划。
这种整合营销策略既提高了两个品牌的知名度，同时也通过互相推荐使两个品牌的销售额增加。
3. 奔驰的整合营销奔驰推出了一系列整合营销活动，以提高其品牌知名度和销售额。
他们使用电视广告、杂志广告和社交媒体等媒体渠道来宣传他们的汽车，并通过赞助体育赛事和文化活动来提高品牌的曝光度。
除此之外，奔驰还开设了销售展厅，让消费者可以亲自试驾和了解车辆。
这种整合营销策略使奔驰成为了一个知名的豪华汽车品牌，并促进了销售增长。
4. 麦当劳的整合营销麦当劳通过整合营销策略成功提高了品牌的知名度和销售额。
他们利用电视广告、户外广告和社交媒体等媒体宣传他们的产品，并通过特价、赠品和儿童乐园等方式吸引消费者。
此外，麦当劳还与电影公司合作，在电影中宣传他们的品牌。
这种整合营销策略使麦当劳成为了全球最著名的快餐连锁品牌之一。
以上经典案例展示了整合营销的重要性和成功的实施方式。
通过整合不同的营销手段和渠道，可以提高品牌的曝光度和知名度，进而增加销售额。
在制定整合营销策略时，需要注意目标受众、媒体选择和合作伙伴等因素，以确保整合营销活动的有效性和成功。
万豪绿色营销的案例
万豪酒店频吹低碳风，实施绿色营销为顺应低碳经济发展趋势，作为星级酒店的代表万豪也频吹低碳风。
“目前在，关于酒店的环保讨论多的是与健康相关的话题，而更高一个层面的环保还需要一些时间来推动。
”万豪国际集团（以下简称万豪）全球全面服务酒店加盟品牌执行副总裁塞姆勒说。
在美国，人们可以感受到蓬勃发展的“绿色酒店”热潮。
据悉，美国至少有9个州推出环保连锁酒店认证计划，各家酒店采用的环保措施也各不相同。
事实上，如何定义绿色环保酒店并没有“黄金标准”。
绿色建筑物委员会给出了leed认证标准，其含义为：能源和环境设计的先进地位，符合要求的酒店建筑需尽可能地控制水和能源的使用，改善空气质量，减少有毒、有害物质的使用。
在全国旅游酒店星级评定委员会高标准检查员戴斌看来，绿色酒店的标准是由节能、环保、降耗、绿色服务、绿色宣传及绿色营销等环节构成的，将可持续发展的观念融入酒店的经营管理活动中，多方面、全过程地从酒店的各个环节控制污染、节约资源，以达到酒店经营的优佳结果，实现经济、生态、社会的统一。
然而有人认为，绿色环保与奢华的高等酒店经营准则相冲突．更换燃料、照明系统，采用不同材质的纺织品，会让追求舒适的客人不满。
特别是五星级酒店，仿佛环保就意味着土灰色的毛巾、粗糙的纺织品和没有香味的肥皂。
对此有着不同的看法，他认为“环保与舒适不矛盾，而且万豪在环保方面一直在不懈地努力。
”“例如，万豪旗下所有酒店实施的‘采购环保计划’，它让我们的100亿美元的供应链更为环保。
我们要在5年内把符合‘能源及环境设计领导地位’标准(leadership in energy＆environmental design)的酒店数目增加10倍。
同时，教育、鼓励员工和客人参与环境保护，比如，对工程管理人员进行水质量知识培训，建议客人重复使用毛巾和床单等。
”万豪总裁兼首席运营官阿恩解释说。
据了解，万豪在订立合同时，对所有供应商的业务进行可持续发展调查，以便寻找能为的万豪酒店以合理的价格提供环保产品的供应商。
酒店营销的案例
酒店营销的案例以下是一些成功的酒店营销案例：XX酒店：这家酒店通过精准的市场定位，将目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。
他们剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华，所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。
希尔顿酒店：希尔顿酒店通过推行“今日之客，明日之友”的理念，为客人提供个性化的服务。
他们不仅关注客人的住宿需求，更关心客人的个人喜好和生活习惯，从而提供更加贴心的服务。
这种个性化服务让希尔顿酒店在竞争激烈的酒店市场中脱颖而出。
万豪酒店：万豪酒店通过多元化的营销策略，吸引不同类型的客户。
他们不仅提供高品质的住宿服务，还开展各种娱乐活动、会议和展览等，满足客户的不同需求。
此外，万豪酒店还与多家知名品牌合作，推出联名信用卡、积分兑换等活动，增加客户黏性。
洲际酒店：洲际酒店注重品牌形象的塑造和宣传。
他们通过统一的品牌形象、标准化的服务和优质的客户体验，树立了高端、专业的形象。
同时，洲际酒店还积极开展各种公关活动和社会责任项目，提高品牌知名度和美誉度。
喜达屋酒店：喜达屋酒店通过创新的营销策略，吸引年轻客户群体。
他们与时尚品牌合作，推出时尚主题的酒店房间；与音乐品牌合作，在酒店内举办音乐会等活动。
这些创新的营销策略让喜达屋酒店在年轻人中树立了时尚、前卫的形象。
XX连锁酒店：XX连锁酒店采用数字营销策略，运用大数据分析技术，通过了解消费者的需求、行为以及喜好，为他们提供更加个性化的服务。
同时，他们还在社交媒体上积极推广，与消费者进行互动，提高品牌知名度。
XX度假酒店：XX度假酒店通过打造独特的度假体验，吸引游客。
他们提供丰富的休闲活动，如瑜伽、潜水、冲浪等，并结合当地的文化特色，为游客创造难忘的度假体验。
XX主题酒店：XX主题酒店以独特的主题设计吸引客户。
他们根据不同的主题，如电影、音乐、艺术等，打造独具特色的酒店房间和设施，让客人在住宿过程中享受到别样的文化体验。
酒店市场营销成功的案例分析 (修正)
结论
7. 数据分析与优化
通过数据分析，酒店可以了解客户的行为和喜好，优化产品和服务。例如，酒店可以通过 分析客户在酒店的消费数据，了解客户的需求和偏好，从而提供更符合客户期望的产品和 服务。此外，酒店还可以通过数据分析了解市场的趋势和竞争情况，制定更有效的营销策 略
案例三：Airbnb
2. 利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销
Airbnb充分利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销策略。他们 鼓励用户在社交媒体上分享他们 的住宿体验和评价，并通过UGC 营销提高品牌的知名度和口碑。 这种策略让更多的人知道Airbnb 并了解其服务的特点，从而吸引 了更多的潜在客户
万豪酒店利用忠诚度计划，鼓励 客户多次入住。他们推出万豪礼 赏计划，根据客户的入住次数提 供积分和优惠。这些积分可以用 于兑换住宿、餐饮和其他酒店的 优惠。这种忠诚度计划不仅提高 了客户的忠诚度，还增加了客户 的复购率
案例二：万豪酒店
3. 多元化渠道推广
万豪酒店通过多元化渠道进行推广，包括线上和线下渠道。他们与航空公司和旅游网站合 作，提供特价产品和套餐服务。此外，万豪酒店还通过广告、公关活动和合作伙伴关系等 线下渠道进行推广。这些多元化渠道的推广策略提高了万豪酒店的知名度和市场份额
公关活动等
5
最后，建立信任和品牌形象、利用价格策略以
及优化客户体验等也是成功市场营销策略的重
要方面
6
对于传统酒店业而言，他们可以借鉴Airbnb等 共享经济平台的营销策略来扩大市场份额和提
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上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或 服务进行提升以满足顾客新的需求；如果调查表明在某一细分目标顾客群中，许 多人对一系列不同的特性有需求，“万豪”将会把这些人作为一个新的“顾客群” 并开发出一个新的品牌。
伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）—— 比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市 场。为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向 Springfield（弹性套房）品牌转化。
万豪酒店在旅馆、公寓、饭店以及度假地等业务的次级品牌中使用主品牌的名字时遇到了
类似的困惑。与“万豪”相反，希尔顿饭店采用的是单一品牌战略，并且在其所有次级品 牌中都能见到她的名字。“万豪”也曾经使用过这种策略，这两种不同的方式反映了他们 各自不同的营销文化：一种是关注内部质量标准，一种是关注顾客需求。像“希尔顿”这 样单一品牌企业的信心是建立在其“质量承诺”之上的，公司可以创造不同用途的次级品 牌，但主品牌会受到影响。
经过多年的发展和演化，万豪酒店现在一共管理着八个品牌。
2、万豪酒店的品牌战略 通过市场细分来发现市场空白是“万豪”的一贯做法，正是这些市场空白成了万豪酒店成
长的动力和源泉。万豪一旦发现有某个价格点的市场还没有被占领，或者现有价位的某些 顾客还没有被很好地服务，她就会马上填补这个“空白”。位于亚特兰大市的Ritz Carlton （波特曼;丽嘉酒店，现在已经被引入上海等国内城市）经营得非常好而且发展得很快，现 在，该酒店甚至根本不用提自己是Marriott上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充
分满足的顾客需求时，万豪公司就会推出针对这些需求的新产品或服务——这意 味着公司需要连续地进行顾客需求调研。通过分析可以发现，“万豪”的核心能 力在于她的顾客调查和顾客知识。从某种意义上说，“万豪”的专长并不是旅馆 管理，而是对顾客知识的获取、处理和管理。
1、酒店概况 在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的
四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品 牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼;丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方 面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌 与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体— —Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年 轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套 房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈），他们分 别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
一个多品牌的公司则有完全不同的理念——公司的信心建立在对目标顾客需求的了解之 上，并有能力创造一种产品或服务来满足这种需求。顾客的信心并不是建立在“万豪”这 个名字或者其服务质量上，其信心基础是“旅馆是为满足顾客的需求而设计的”。比如说， 顾客想找一个可以承受得起的旅馆住上3、4个星期，“城镇套房”可能就是其最好的选择， 他（或她）并不需要为“万豪”额外的品质付费，他可能并不需要这样的品质，而且这种 品质对他而言可能也没有任何价值。
万豪国际公司为品牌开发提供了有益的思路。对于一种现有的产品或服务来说，
新的特性增加到什么程度时才需要进行提升？又到什么程度才可以创造一个新的 品牌？答案是：当新增加的特性能创造一种新的东西并能吸引不同目标顾客时， 就会有产品或服务的提升或新品牌的诞生。
案例
万豪公司宣布开发“弹性套房”这一品牌的做法是一个很好的案例。当时，万 豪将“弹性套房”的价格定在75-95美元之间，并计划到1999年3月1日时建成14 家，在随后的两年内再增加55家。万豪通过增加烫衣板和其他令人愉快的东西等 来改变“公平套房”的形象，并通过铺设地毯、加装壁炉和早点房来改善客厅条 件。通过这些方面的提升，万豪酒店吸引到了一批新的目标顾客——注重价值的 购买者。但后来，万豪发现对“公平套房”所做的提升并不总是有效——价格敏 感型顾客不想要，而注重价值的顾客对其又不屑一顾。于是，万豪考虑将“公平 套房”转换成“弹性套房，并重新细分了其顾客市场。
在一个有竞争的细分市场中进行产品提升要特别注意获取并维系顾客。对于价 格敏感型顾客，你必须进行产品或服务的提升以避免他们转向竞争对手。如果没 有竞争或者没有可预见的竞争存在，那么就没有必要进行提升。其实，竞争通常 总是存在的，关键是要通过必要的提升来确保竞争优势。面对价格敏感型顾客， 过多的房间并不能为“公平旅馆”创造竞争优势。
万豪酒店市场营销案例
酒店介绍
万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部 位于美国。现在，其业务已经遍及世界各地。八仙过海，各显神通，不同的 企业有不同的成功之道。就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各 有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准 延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细 分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆 （Courtyard Inn）”、“波特曼;丽嘉（Ritz Carlton）”等。