医药行业拜访技巧53页PPT
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医药代表专业化拜访技能 PPT
3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访技巧ppt课件
亲切型（附和型）
优点：随后、有耐心、最佳聆听者、 友善、支持他人、重视与别人 的关系 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得拒绝 别人 基本需求：于人建立关系和安全感
亲切型
• • • • • • • • • • 书桌放有家庭相片和私有物品 挂着家庭、团体或者田园风味的摆设 装饰开放，活泼、友善和明快的风格 坐位安排很开放和不拘礼节 热情友善 缓慢的节拍 分享个人的感受 倾向于用名字来称呼 好的听众 偏向人际关系
练
习
写出一个缔结结果或 列出你们认为可以接 受的承诺
医药销售达成协议时的内容
医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始试用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲课 医生同意看过你的资料后，再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲课 等等
为什么没有完成更多的交易？
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见:
怀疑与误解
证
实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔 结
证实资料讲述要点
实验者姓名 病人数
实验地点 刊出刊物名称
产品名称
实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷
处理产品缺陷
澄清并缓冲问题 表示理解 回 应 陈述其他重要利益 缔 结
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使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
医药行业拜访技巧
医药销售达成协议时的内容： 1、医生同意看过你的资料后,再考虑进药； 2、医生在某些病人身上开始试用你的药； 3、医生同意安排在他的科室讲座； 4、医生同意出席某个医学研讨会； 5、医生同意在某个会上讲话； 6、医生同意做临床验证； 7、… … …
医药行业拜访技巧
目录
一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便 会知道你曾来访。
医药行业拜访技巧
拜访后的跟进（三）
正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因； 如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先
演练，做好准备； 如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种
渠道,获得更多有关资讯； 在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（三）
客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（四）
缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（五）
医药行业拜访技巧
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(一)
1、特征：产品的本质特性或事实； 2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(二)
3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。
医药行业拜访技巧
目录
一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便 会知道你曾来访。
医药行业拜访技巧
拜访后的跟进（三）
正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因； 如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先
演练，做好准备； 如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种
渠道,获得更多有关资讯； 在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（三）
客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（四）
缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（五）
医药行业拜访技巧
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(一)
1、特征：产品的本质特性或事实； 2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(二)
3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。
【培训课件】医药代表拜访技巧
给人的整体印象中
38% 声音
7% 语言
55% 视觉因素
第一印象自我检查
• 自信 • 服装 • 表情 • 打招呼 • 动作 • 感激、赞美
开场的内容
递名片自我介绍 创造气氛 说明来意工作内容 过渡到产品
开场的技巧
眼神 态度 称赞 提供服务 表示关心 兴趣话题 耐心聆听源自导方针为拜访及开场作准备 守时
澄清并缓冲问题 表示理解 回应 陈述其他重要利益 缔结
处理敌意
产生敌意的原因
• 用药习惯 • 竟争品种的处方医生 • 专家的毛病 • 心情不好
• 敌意最多的是针对人，而 不是针对药
处理敌意原则
保持冷静,维持彼此自尊 耐心聆听,搞清原因 恰当的表示理解 礼貌告辞,留有余地 积极乐观,调整心态 报告主管,共商策略 耐心、时间、毅力
初步利益陈述
很多医生都希望为他们的病 人选择既安全又有效的药物, 但由于高血压病人常常伴发 其他疾病,使治疗变得困难, 理想情况下的降压药应该既 可以很好的控制血压又不会 与其他药物产生相互作用, 复方丹参滴丸就是这样的药物
初步利益陈述练习
你准备介绍的产品 这个专业的医生的一般需求 你的产品能满足这个需求的利益
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
练习
《医药代表拜访技巧》课件
记录拜访信息和客户反馈
详细记录拜访时的客户信息、反馈和需 求，为后续工作提供依据。
跟进后续技术支持和解答问题
为客户提供及时的技术支持ຫໍສະໝຸດ 解答问题 的服务，增强客户的满意度。
总结
• 医药代表的拜访技巧对于客户满意度和业绩都有直接关联。 • 通过不断的实践和总结，不断提高拜访技巧和效果。
《医药代表拜访技巧》 PPT课件
医药代表拜访是建立客户关系、传达产品价值的关键环节。本课件将分享前 期准备、拜访技巧和跟进工作等方面的经验，助你提高拜访效果。
前期准备
调查和分析
了解目标客户的需求和背景信息，为拜访做好 充分准备。
产品知识熟练掌握
深入了解产品特点、功效和用途，能够提供专 业的解答和推荐。
听取客户的意 见和反馈
倾听客户的需求和关 切，积极回应客户的 问题和建议。
给予专业解答
准确、清晰地解答客 户的问题，展示产品 的优势和适应性。
拜访后的跟进工作
1
跟踪客户的行动
2
及时了解客户在拜访后的决策和行动，
为下一步的合作做好准备。
3
更新竞争对手信息
4
持续对竞争对手进行调查和了解，及时 更新产品优势和策略。
竞争对手信息搜集
了解竞争对手的产品和策略，以便在拜访中更 好地与客户对比。
拜访计划制定和准备
制定详细的拜访计划，确保拜访过程有条不紊， 高效顺利。
拜访过程中的技巧
仪表端正和着 装得体
保持良好的仪表形象 和专业的着装，给客 户留下良好的第一印 象。
准备好行销资 料
携带充足的样品、宣 传资料和礼品，提供 满足不同需求的选择。
医药代表拜访技巧精品PPT课件
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。
医药销售拜访技巧
值。
处理价格敏感问题
强调产品价值
说明药品的高品质和疗效，以 及能够为客户带来的长期利益
。
价格分解
将药品价格分解成每天或每次 的用药成本，降低客户对价格 的敏感度。
提供增值服务
如用药指导、健康咨询等，增 加产品的附加值。
寻求上级支持
在必要时向上级领导申请价格 优惠或其他支持措施。
应对拒绝策略
保持冷静和礼貌
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定拜访时间和地点，确保双方都有充 分的准备时间。
如有需要，可提前发送拜访邀请函或相关资料，以便客户 更好地了解拜访目的和产品信息。
02 拜访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
01
02
03
仪表整洁
穿着专业、整洁，体现医 药销售人员的专业素养。
态度热情
保持微笑，展现友善和热 情的态度，让客户感受到 尊重和关注。
医药销售市场逐渐向规范化行进，企业需要加强合规意识和风险管理。
分析市场趋势和竞争态势
• 互联网和大数据技术的应用正在改变医药销售模 式，企业需要积极拥抱变革。
分析市场趋势和竞争态势
竞争态势
竞争对手在产品创新、营销策略等方面不断取得突破， 对企业构成威胁。
竞争对手不断增加，市场竞争日益激烈。 企业需要加强自身实力，提高市场竞争力。
明确销售、市场、技术、客服等部门的职责和分 工，避免工作重复和资源浪费，提高工作效率。
3
共享客户资源
建立客户信息数据库，实现客户资源的共享，帮 助各部门更好地了解客户需求，提供个性化服务。
分享成功案例和经验教训
定期分享成功案例
鼓励团队成员分享成功的销售案 例和经验，激发团队士气和信心， 促进团队成员之间的学习和交流。
处理价格敏感问题
强调产品价值
说明药品的高品质和疗效，以 及能够为客户带来的长期利益
。
价格分解
将药品价格分解成每天或每次 的用药成本，降低客户对价格 的敏感度。
提供增值服务
如用药指导、健康咨询等，增 加产品的附加值。
寻求上级支持
在必要时向上级领导申请价格 优惠或其他支持措施。
应对拒绝策略
保持冷静和礼貌
预约拜访时间
提前与客户沟通，确定拜访时间和地点，确保双方都有充 分的准备时间。
如有需要，可提前发送拜访邀请函或相关资料，以便客户 更好地了解拜访目的和产品信息。
02 拜访中的沟通技巧
建立良好的第一印象
01
02
03
仪表整洁
穿着专业、整洁，体现医 药销售人员的专业素养。
态度热情
保持微笑，展现友善和热 情的态度，让客户感受到 尊重和关注。
医药销售市场逐渐向规范化行进，企业需要加强合规意识和风险管理。
分析市场趋势和竞争态势
• 互联网和大数据技术的应用正在改变医药销售模 式，企业需要积极拥抱变革。
分析市场趋势和竞争态势
竞争态势
竞争对手在产品创新、营销策略等方面不断取得突破， 对企业构成威胁。
竞争对手不断增加，市场竞争日益激烈。 企业需要加强自身实力，提高市场竞争力。
明确销售、市场、技术、客服等部门的职责和分 工，避免工作重复和资源浪费，提高工作效率。
3
共享客户资源
建立客户信息数据库，实现客户资源的共享，帮 助各部门更好地了解客户需求，提供个性化服务。
分享成功案例和经验教训
定期分享成功案例
鼓励团队成员分享成功的销售案 例和经验，激发团队士气和信心， 促进团队成员之间的学习和交流。
医药行业拜访技巧资料文档53页PPT
医药行业拜访技巧资料文档
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔