营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT (NXPowerLite)
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《市场总监培训教材》营销末端
增强信心
让其看到利益
增进客情
不同目标的促销形式
促销方式 促销目标
特 价
折价券 退款 券
券礼
赠品
抽奖
猜谜
介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买
鼓励大量购买 鼓励再购买
鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
不同目标的促销形式
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架的延伸
根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架
中，可以增加180%的销售。 延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫 式地映入顾客的眼帘。
促销的时间
销售量
广告时间区
广告时间区
0 1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
时间-月份
促销时间区
促销时间区
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
品牌优先原则
公司所有市场生动化工作必须围绕“品牌塑 造”为核心，因此要求产品的摆放： 产品商标必须一致向外 重点产品必须放在最佳位置 重点产品必须占据大部分展示位置 促销广告必须与品牌形象统一 产品和广告物干净整齐
距离市场近的推广方式
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
对终端的促销
鼓励产品上架 鼓励销售 鼓励生动化摆放
市场总监培训教材-营销末端
进货价 零售价
量
差价
利润
促销计划
促销活动控制
是否采用的赠品 是 否
如是，要填名明礼品的名称和数量
促销期间采用的广告工具
海报 价格海报 空白海报 挂牌 DM 其他
项目方法
即买即中 抽奖 收集购买 其他 请注明励标准
促销期间的生动化要求
促销活动控制
预算费用
– 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择
– 每天的时间段 促销活动的设计
– 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉
闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的：
了解消费者类型：
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
关注 要素
男 性、
女性
中低收入 中高收入 中低收入
售卖现场是前沿阵地
系列陈列的效果
系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口处附近的橱窗陈列，一般性 的正规陈列以及商品的二次陈列，都 能产生系列作用的话，往往会形成顾 客的购物诱因。
这里说的店面陈列有三种： 正规陈列——在货架中的货品的永久陈列 二次陈列——正规货架上所加的陈列 变化陈列——由销售顾问专家建议所作的推广陈列
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架视觉效果与销售分析
营销--市场总监培训教材集锦--品牌塑造 (NXPowerLite)
外观区别
名称区别
功能区别
品质区别
服务区别 营销行为区别
消费者的想法 每一类消费者是不同的
品牌的区别在于它细分的人群
精品课件
品牌是有特征的
特征的体现方式
特征不能脱离产品 产品不能脱离核心利益 利益不能脱离消费者的情感 情感不能脱离时代
精品课件
品牌是有特征的
特征的体现方式
关注产品是有次序的 只有在核心利益确定的情况下才能接受其
人与人之间的区别是什么？
举例说明：
➢ 识别一个人的标准 ➢ 鉴别好坏的标准 ➢ 你因为什么喜欢他（她）？
精品课件
品牌是有特征的
产品与产品之间的区别是什么？
外观区别
名称区别
功能区别
品质区别
服务区别
消费者的想法
营销行为区别 产品的区别在于它区隔的人群
精品课件
品牌是有特征的
品牌与品牌之间的区别
刘永炬
精品课件
科特勒语：
只有有远见的公司领导者才愿意做出产品品牌建 设的尝试。中国有远见的领导者已经成功地营造 了令人信任的公司形象，现在也必须由有远见的 领导者来构建令人振奋的产品品牌。这是中国企 业领导者在营销领域面临的下一个任务，这一任 务完成之时，就是中国企业超越国外竞争者，获 取属于自己的市场超额利润之日。
一名声称，要喝了和酒产，品完全概换念了相一个联人系，想说的话没经
过脑子，就先从嘴里冒出来，他瞪着眼睛低声说：
“第一次在局长办公室里瞧见，吓我一跳， 来了个虎妞！还不是电影里的，真实的，真有这 样的女人。瞧瞧你们这几个瘦骨头，她翻个身， 能把你们压碎。”
精品课件
品牌是识别符号
现代虎妞
名称要有时代性
《市场总监培训教材》营销末端模板.pptx
谢谢聆听
28
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
2019-10-16
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
谢谢聆听
29
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
请解释这些是什么？
2019-10-16
谢谢聆听
37
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
2019-10-16
谢谢聆听
38
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
2019-10-16
距离远
谢谢聆听
8
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
2019-10-16
距离远
谢谢聆听
9
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
2019-10-16
谢谢聆听
46
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
市场总监培训教材3-营销末端运作
家庭
家庭
家庭
中高收 入家庭
P
P
价格
性价 P
P
P
P
比
P
P
P
P
品质
品牌
P
P
P
P
P
色彩
时尚
P
P
性
个性
P
P
化
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品
卖场的人员推广策略
消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者
进货价 零售价
量
差价
利润
促销计划
促销活动控制
是否采用的赠品 是 否
如是，要填名明礼品的名称和数量
促销期间采用的广告工具
海报 价格海报 空白海报 挂牌 DM 其他
项目方法
即买即中 抽奖 收集购买 其他 请注明励标准
促销期间的生动化要求
促销活动控制
预算费用
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_(NXPowerLite)--资料
旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 比赛 加值 试用 样品 活动招券
奖励
包
品
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
方法：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销
年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券
配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
促销时间区
促销时间区
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
营销--市场总监培训教材集锦--营销末端运作PPT_
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
产品
促销期间 促销期间 预算销售
项目支出明细 赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用
其他 总计
促销计划
预算（元）
促销活动控制
预算费用
促销计划
预算费用支出
预算促销期间的 每件产品投入的
销售量
市场费用（促销
期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌
– 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的：
了解消费者类型：
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
关注 要素
男 性、
女性
中低收入 中高收入 中低收入
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
产品
促销期间 促销期间 预算销售
项目支出明细 赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用
其他 总计
促销计划
预算（元）
促销活动控制
预算费用
促销计划
预算费用支出
预算促销期间的 每件产品投入的
销售量
市场费用（促销
期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌
– 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
保持微笑，让自己的好情绪影响和感染顾客 要让顾客感到你是在帮他挑选产品，而不是推销产品 适当的赞扬对方的观点、家庭和身份
导购的技巧和方法
导购需要了解的：
了解消费者类型：
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
关注 要素
男 性、
女性
中低收入 中高收入 中低收入
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的
标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
市场总监培训教材营销末端
竞争对手分析
竞争对手类型
识别直接和间接竞争对手，了 解他们的产品、定价、营销策
略等，以评估竞争压力。
竞争对手分析要素
分析竞争对手的市场份额、营 销策略、财务状况、技术水平 等，以了解其竞争优势和劣势
。
竞争策略
制定针对竞争对手的竞争策略 ，包括差异化战略、成本领先 战略、集中化战略等，以提高
市场竞争力。
02
03
渠道
是企业与经销商、终端等 中间环节的关系，需要建 立稳定的渠道网络和良好 的合作关系。
终端
是企业产品或服务直接面 对消费者的场所，需要建 立多样化的销售终端和提 供优质的服务。
促销
是企业通过各种手段刺激 消费者购买的行为，需要 制定有针对性的促销策略 和方案。
02 市场调研与定位
市场调研的方法
内容营销
制定内容营销策略，创作高质量的内容，吸引潜在客户并提高客 户粘性。
KOL合作
与知名博主、意见领袖等合作，借助其影响力扩大品牌知名度。
个性化定制服务
客户需求分析
深入了解客户需求，对 客户进行细分，为不同 客户提供制化服务，满足 客户的个性化需求，提 高客户满意度和忠诚度 。
市场总监培训教材营销末端
2023-11-03
目录
• 营销末端概述 • 市场调研与定位 • 营销策略与实施 • 销售管理与渠道建设 • 营销末端创新与发展趋势 • 案例分析与实践经验分享
01 营销末端概述
营销末端的定义
营销末端是指企业将产品或服务推向市场的最后环节，包括 渠道、终端、促销等环节。
消费者行为分析
购买决策过程
了解消费者在购买产品或 服务时经历的认知、兴趣 、评估、购买等阶段，以 及影响购买决策的因素。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列的持续效果
店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天
的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
生动化效果
商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会 吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导 性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两 种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了 一倍的销售量。
促销期间采用的广告工具
海报 价格海报 空白海报 挂牌 DM 其他
项目方法
即买即中 抽奖 收集购买 其他
请注明励标准
促销期间的生动化要求
促销计划
促销活动控制
预算费用
项目支出明细 预算（元）
赠品
广告印刷品 奖励产品 促销人员费用 市场制作费用 其他 总计
促销计划
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
促销计划
促销活动控制
促销期间的利润情况
促销期间 促销期间 预算销售 进货价 零售价 量
产品
差价
利润
促销计划
促销活动控制
是否采用的赠品 是 否
如是，要填名明礼品的名称和数量
主讲人:刘永炬
实战营销方式
从操作过程中理解
推广：
适合什么人群
销售：
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 适时推销自己
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
实战营销方式
从推广过程中理解（拉力）
适合什么人群
消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心
顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
有目的的
有目的，但没有品牌意识
可以改变的——功能和质量推介
漫无目的的
可争取冲动购买
卖场的人员推广策略
推广技巧：
让产品动起来 圆洞的香皂 用手摆弄产品
图片展示及说明
卖场的人员推广策略
推广技巧：
尽快引发消费者注意 消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍
产品的利益还是产品的卖点
促销方式
促销目标 介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
继续购买 奖励
比赛
加值 包
试用 品
样品
活动招券
思考
请说出你认为适合的卖场促销方法？
时机：
在卖场促销基本上是在旺季 进行促销 年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销
增强信心
让其看到利益
增进客情
不同目标的促销形式
促销方式 促销目标
特 价
折价券 退款 券
券礼
赠品
抽奖
猜谜
介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买
鼓励大量购买 鼓励再购买
鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象
不同目标的促销形式
导购人员的能力是培养出来的
一个人在高山上捉到一只幼鹰。 他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、散步、嬉 闹和休息，它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于 它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把 它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就 这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
在陈列货架外伸展出一种硬卡式的旗帜 ，标出商品特性或价格，可以提高125％的 促销效果。如果在旗帜卡上，只单独呈现商 品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的 效果。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架上的价格标签 约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的 标价，货架上的价格标签有助于他们的意愿与选购 。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此 价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。此外， 并有助于商品的铺货与陈列。
根据不同的消费 者进行不同方式 的劝导
品质
P P P
P P
品牌
P
色彩
时 尚 性 个 性 化
P
P
P
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适的产品
卖场的人员推广策略
消费者的消费特点：
品牌忠诚度高的消费者
促销活动控制
预算费用
预算费用支出 预算促销期间的 每件产品投入的 销售量 市场费用（促销 期间）
促销计划
促销活动控制
操作的原则
销量考核 品牌 – 不是所有的店都适合人员推广 人员推广的促销配合 – 在促销开始的4-6周效果最好 促销时段的选择 – 每天的时间段 促销活动的设计 – 简单、直接、奖品现场展示、游乐情趣
促销的时间
旺季来临前的促销
对消费者提示产品和品牌信息 促使经销商进货和引发兴趣
产品季节销售曲线
对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
视觉媒体
接受频率
听 觉 媒 体
接 受 时 机
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
品质
内涵
行为
形象
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
需求
欲望
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
商品陈列的高度
商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。
理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．
放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸 手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人 的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现， 没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口 语推荐后，增加为145件。
方法：
卖就送促销
折价
现场表演及抽奖 捆绑
增量
返券 配合为达成品牌提升的大型促 销活动进行的现场展示售卖活动。
促销计划
一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物
请解释这些是什么？
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！
消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点
每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品
让消费者自己选择，你只是给他建议
，定点(4)增加35％。就顾客购买路线而言，在前三分
之一的位置，似乎是最佳的位置．
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
特卖活动卡（促销海报） 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验 的重点为是否加上“特卖活动卡”。 未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“ 特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
货架的延伸
根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架
中，可以增加180%的销售。 延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫 式地映入顾客的眼帘。
促销的时间
销售量
广告时间区
广告时间区
0 1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 11 12
时间-月份
促销时间区
促销时间区
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。 该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
原来，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的技术工 作，做促销员后，她还专门抽时间向以前单位的老师傅 请教，经过几个月的学习，终于掌握了其中一些规律性 的东西。
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
找准人群位置 产品 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
距离近