阳光乳业
《阳光乳业应收账款管理问题及完善策略开题报告(含提纲)》
3.研究方法或技术路线
3.1 研究方法
（1）文献分析法。在知网、学校图书馆等平台搜集关于应收账款管理相关文献资料，进行分析总结，形成本文的理论基础。
（2）案例分析法。以具体的公司为案例，对其应收账款管理现状、问题、对策进行分析。
3.2 技术路线
[8] 朱思睿 ,徐芮欣. 企业应收账款管理中的风险防范与控制探析[J]. 首席财务官, 2021, 17(7):2.
[9] 钟明杰 ,钱梓璇, 曹佳 企业应收账款管理中的风险防范与控制探析[J]. 纳税, 2021, 15(12):2.
[10] 褚泽宁 ,薛语馨. 探析现代化低温液态乳企业加强应收账款管理的有效措施[J]. 知识经济, 2021(19):2.
论文总体路线是“介绍原理——分析现状——提出问题——解决问题”，论文重点是在“分析现状”、“提出问题”和“解决问题”上，通过阅读大量的期刊，书籍和网络上搜集相关资料，对南昌阳光乳业低温液态乳公司应收账款管理中存在的问题进行分析，并提出了行之有效的建议(陈天宇, 周晓瑜, 吴宛)。
4.研究进度安排
第1周：搜集大量相关资料，选好题并完成开题报告；
论文名称
南昌阳光乳业应收账款管理问题及完善策略开题报告
1.课题背景和意义
1.1 研究背景
随着当今世界经济的蓬勃发展，国内外低温液态乳企业的规模持续扩大，为市场提供的产品类型以及供应数量呈现井喷式增长。迫于国内外低温液态乳企业生存的竞争压力，为了抢占低温液态乳市场，提升占有率，国内外低温液态乳企业纷纷采取多样化的营销手段，在确保产品质量持续提升的同时，不断控制生产成本，并且投入更大力度的市场营销费用，提供全生命周期的服务等(张云辰 ,李雪 ,王宇,2022)。除此之外，在结算方式上采取先货后款的信用销售模式，该模式能为客户带来赊销的体验，成为南昌阳光乳业等低温液态乳企业销售引流的趋势。因此客户在进行产品采购时，将信用政策作为采购的重要评判标准，也进一步迫使卖方加大信用销售的政策力度(赵静琪 ,刘若兰,2021)。由此导致卖方企业产生大量的应收账款，对南昌阳光乳业企业生产经营及利润造成重大的不确定性。如果无法及时收回销售货款，应收账款将继续增长，而南昌阳光乳业企业一旦无法对应收账款增长的趋势进行应对，将会使阳光乳业企业的销售陷入非常不利的局面。
江西阳光乳业有限公司发展战略调查报告
江西阳光乳业有限公司发展战略调查报告调研目的：通过对江西阳光乳业有限公司的调研研究企业作为整体的功能与责任、所面临的机会与风险，重点讨论企业经营中所涉及的跨越如营销、技术、组织、财务等职能领域的综合性决策问题。
特别是加强对当前经济条件企业经营战略的分析和研究以期让管理者作出正确合理的决策，明确战略思想、分析外部环境和内部条件、确定战略宗旨、制定战略目标、弄清战略重点、制订战略对策、进行综合平衡，让战略更符合实际，更易于走向实际。
调研方式：实地调查和资料查阅。
调研时间：2010年五月份调研人员：第八学习小组：熊苏红肖海霞许瑶瑶严安德徐丽华张欢一、企业背景介绍江西阳光乳业有限公司位于南昌市青云谱区，是一家按照现代化企业管理制度进行专业化经营、市场化运作的集奶牛养殖、乳品加工、生产、销售为一体的新型股份制企业。
1997年12月由老牌国有企业南昌市奶业产销公司和南昌市乳品"改制而成，国有股份现已全部退出，聘用员工2800多人，现有固定资产8000万元。
是江西省首家荣获"绿色食品"的液态奶生产企业，是ISO9001认证企业，是中国学生饮用奶定点生产企业，为中国一一欧盟奶类合作项目实施单位。
公司控制了全省65%以上的奶源，拥有国际一流水平的生产线及检测设备。
1.主要产品：草莓派酸乳酪、特鲜纯牛奶、鲜果汁酸牛奶、可可鲜牛奶、香蕉酸牛奶、阳光宝贝、胶原蛋白原味奶、芦荟酸牛奶、红枣酸牛奶、阳光成绩100分等10大系列90多个品种的各种乳制品和果汁饮料。
2.经营理念阳光产品定位:面向大众，普通百姓永远是我们的衣食父母阳光产品理念:质量就是生命，生命只有一次。
阳光工作作风:艰苦奋斗、吃苦耐劳、爱岗敬业、乐于奉献。
阳光企业精神:团结、勤勉、奉献、拼搏、创新。
阳光做人准则:个人是渺小的，团结起来无坚不摧。
阳光的责任:为提高中华民族的健康素质尽心尽责。
阳光的追求:追求成功，争创中国名牌，要做就做最好的。
《阳光乳业应收账款管理分析文献综述4500字》
南昌阳光乳业应收账款管理分析文献综述近年来，随着人民生活水平的提高对低温液态乳产品的需求大幅度增加，促使低温液态乳行业快速发展。
由于低温液态乳市场竞争激烈，低温液态乳企业加大赊销，使应收账款金额增长加快。
如果对应收账款管理不善，坏账损失也将日益增多，致使企业增加费用开支及损失，会给企业的正常生产经营活动造成严重影响（宁雨薇,寇心怡,2022）。
如何有效地控制应收账款的增长，已成为企业生存发展的重要议题。
1 应收账款的定义《企业会计准则》里对应收账款的定义是：企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。
它是企业十分重要的流动资产。
应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。
按照我国会计准则的规定，企业必须同时满足四个条件时，才能确认收入，此时若未收到现金，即应确认应收账款。
这四个条件是（祝雪岚, 蒲宇轩, 阙雨薇,2021）：企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；与交易相关的经济利益能够流入企业；相关的收入和成本能够可靠的计量（杭心怡, 晋宇, 裘文,2023）。
刘宇,张雨辰, 李泽（2022）认为赊销是一把“双刃剑”，一方面运用赊销使销售额大幅度提高，营业利润增加；另一方面，由此产生的应收账款中的呆账增多，如果长期得不到改善，会使企业的资金流枯竭，最终因财务困难陷入尴尬境地。
从财务管理的角度看，应收账款管理是一种营运资金管理，良好的应收账款管理可以创造企业的现金流入量和加速企业资金周转，降低企业资金成本（王雨轩, 赵瑞, 周雨霖, 吴宇航,2021）。
2 应收账款产生及其管理现状国内关于应收账款管理理论的研究不多，散见在财务管理类书籍中，但作为一项专业研究并不多见。
我们现在对应收账款管理的研究一般都是借鉴西方对应收账款管理研究的已有成果，结合具体的业务实际，形成了符合中国国情的企业应收账款管理特色（刘佑, 陈雨阳,楚天,2021）。
江西阳光乳业向玉树捐善款二十万
脏 中的 Ａ Ｔ活 性最 高 Ａ Ｔ是 衡量 肝 损伤 的一种 常 规 Ｓ Ｓ 指标 ． 但产 后 Ａ Ｔ的升 高不 全 是肝 损伤 的表现 ， 常 常 Ｓ 而 与产 后 疾 病 的发 生 有 密 切 联 系 。Ｄ ｎｚ等 （０ ８ 发 现 ｅｉ ２０ ）
农 业 科 学 ．９ ９．２ ２ ：２ ８ ． １９ ３ （ ）８ — ６
织 中的含量 很 高 ． 如肌 肉和脑 中 ． 内脏组 织 中的 含量 在
也很 高 。除 分娩 外 ， 多 产后期 疾 病也 可 弓 起 Ｃ 活性 许 Ｉ Ｋ 的升高 ． 如真 胃变位奶 牛 产后 第 ３天 时 Ｃ Ｋ活性 可 达到 ２ ５Ｕ／ 难 产 牛 达 到 １ ５Ｕ Ｌ． 后 瘫 痪 奶 牛 达 到 ４ Ｉ Ｌ． ７Ｉ ／ 产 ３ ５Ｕ Ｌ ８ Ｉ ／ 试验结 果表 明 ． 围产期 使用科 特 壮可降低 血清 Ｃ Ｋ含 量 （ 与对 照组差 异 不显 著 ）
特 壮 可 显 著 提 高产 后 奶 牛 血 钙 含 量 （ ＜ ．１ ， 效 减 Ｐ Ｏ０ ） 有 少 产后瘫 痪 、 胃弛缓 等疾 病 的发生 。产前 ５ 、 前 ｄ 产后 ｌ ｄ 应用 效果 更 为 明显 。 ｅ ｉ（０ ８ 研 究发 现 ． 特壮 在产 Ｄ ｎｚ ２ ０ ） 科 前 ２周 和 １ 周使 用 ， 与对 照组相 比， 钙浓度 提高显 著 。 血
照组显 著升 高
血 清中的高水平 天冬 氨酸转 氨酶 、 碱性磷 酸酶 ， 以及
高水 平血 清胆 红 素反 映 肝脏 的新 陈代 谢 失 调 对 于 牛
来 讲 ． Ｔ是 一 种肌 肉一 ＡＳ 肝脏 专 属酶 。骨 骼肌 、 心肌 和 肝
一种牛乳饮品加工用配料罐
专利名称：一种牛乳饮品加工用配料罐专利类型：实用新型专利
发明人：袁飞连,邓飞,杨林,张小云
申请号：CN202122453263.6
申请日：20211012
公开号：CN215610910U
公开日：
20220125
专利内容由知识产权出版社提供
摘要：本实用新型涉及配料罐技术领域，尤其涉及一种牛乳饮品加工用配料罐。
本实用新型提供一种防止原料在内壁凝结，提高分散性的牛乳饮品加工用配料罐。
一种牛乳饮品加工用配料罐，包括：支撑架，支撑架顶部设置有罐体；伺服电机，罐体顶部设置有伺服电机；分散机构，罐体内部设置有分散机构；转轴，罐体的顶盖中部通过轴承设置有转轴；涡流叶片，转轴中部设置有涡流叶片；沙漏形筒，转轴下部设置有沙漏形筒。
涡流叶片旋转过程中对混合液产生惯性向心流动力形成涡流，配合沙漏型筒，形成可对流的放大版的涡流循环效应，避免局部搅拌的不足，提高混合物分散均匀化的效果。
申请人：江西阳光乳业股份有限公司
地址：330000 江西省南昌市青云谱区青云谱岱山东路1号
国籍：CN
代理机构：北京壹川鸣知识产权代理事务所(特殊普通合伙)
代理人：范庆国
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新版黑龙江省乳业工商企业公司商家名录名单联系方式大全60家
黑龙江完达山阳光 乳业有限公司
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黑龙江省齐齐哈尔市 碾子山区站北街繁荣 29号楼
中国奶业协会乳品工业专业委员会人员名单及工作职能
中国奶业协会乳品工业专业委员会人员名单及工作职能一、专业委员会机构及人员组成主任：许世卫，中国农业科学院农业信息研究所，所长、博导副主任：冯艳秋，中国农业科学院农业信息研究所，《中国乳业》杂志社社长、主编南庆贤，中国农业大学食品科技学院，教授、博导曾寿瀛，卫生部乳与乳制品行标组，副组长吕加平，中国农业科学院农产品加工研究所，研究员、博导任发政，中国农业大学食品科技学院，教授、博导顾佳升，上海奶业行业协会，副秘书长郭本恒，上海光明乳业股份有限公司，总经理、博士云战友，内蒙古伊利集团股份有限公司技术中心，主任、教授刘卫星，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司，总裁助理生庆海，石家庄三鹿集团股份有限公司工程技术研究中心，主任、博士陈历俊，北京三元食品股份有限公司，副总经理、博士邸雪枫，雀巢（中国）有限公司技术法规事务部，经理王利，完达山乳业股份有限公司研发中心，主任周双虎，利乐（中国）有限公司，副总裁洪钢，山东泉林包装有限公司，董事长秘书：聂迎利，《中国乳业》编辑部，副主编汤承超，《中国乳业》编辑部，编辑委员，尚振法新希望乳业有限公司，总经理汪家琦，新希望乳业控股有限公司，技术总监宋如森，南京奶业集团，副总经理李玉明，济南佳宝乳业有限公司研发中心，主任朱建强，山西古城乳业集团有限公司，市场营销部门总监王让超，西安银桥股份有限公司品牌部，经理朱立民，天津海河乳业有限公司，副总经理宋成义，蔓氏集团食品香精运营研究所，饲料乳品组负责人方培生，广东燕塘乳业有限公司，副总经理喻宜洋，江西阳光乳业有限公司，副总经理盛延岭，湖南太子奶集团，技术总监任国谱，湖南亚华乳业有限公司，技术总监李志强，中国农业科学院农业信息研究所，研究员王丹，国家乳品工程中心技术研究中心，主任杨金宝，国家乳制品质量监督检验中心，主任南庆贤，中国农业大学食品工程学院，教授张兰威，哈尔滨工业大学食品学院，教授霍贵成，东北农业大学，教授张和平，内蒙古农业大学，教授张国农，江南大学，教授赵征，天津科技大学，教授武建新，内蒙古包头轻工学院，副教授陈渝，中央农业干部教育培训中心，副教授贾潇，帝斯曼中国有限公司市场发展部，经理柴彤涛，利乐（中国）有限公司，项目经理王立，湖南万容包装有限公司，副总经理李岳云，广东汕头市粤东机械厂有限公司，总经理李书林，北京格美双佳科技发展有限公司，总经理姜卫东，上海张堰轻工设备有限公司，总经理周娟，沈阳北亚饮品机械有限公司，总经理王增福，上海申鹿均质机有限公司，副总经理张振国，北京得昊力新科技发展有限公司，总经理王威之，四川威之国际新材料有限公司，总经理骆志刚，北京银河路经贸有限公司，总经理李蔚，司达特（北京）畜牧设备有限公司，经理劳兵，上海铭泰铭观咨询有限公司，总经理王海鹰，北京精锐纵横营销顾问有限公司，总经理刘广成，北京智道行品牌管理顾问有限公司，总经理二、专业委员会工作职能1、反映企业的愿望和要求，规范企业行为，加强行业自律，正确引导乳品市场消费，促进大中小型乳品企业协调发展，切实维护乳品企业、奶农和消费者权益。
阳光乳业试水网上购物
餐 厅 及 食 品 服 务 协 会 称 ， 经 济 衰 退 期 ， 费 在 消
者 纷纷 节 省 开 支 ； 奶价 格 需 要 下 调 。 牛
管理 中 。 据 了解 ，在 奶 牛 溯 源 管 理 系 统里 ． Ｉ 奶 牛 信 息 管 理 中心 ＲＦＤ
还 负 责 将 所 掌 握 的 信 息 及 时 进 行 统 计 、 析 、 报 ， 政 府 主 管 分 上 为
部 门 制定 政 策 和 对 整 个 产 业 宏 观 调 控 提 供 可 靠 依 据 ，以 确 保 全 市奶 牛 种 群 质 量 和 奶 产 品 质 量 。 “ 生 猪 和 奶 牛 溯 源领 域 ， 都 在 成
均走 在 全 国 前 列 。” 信 息办 有 关 负 责 人表 示 。 Ｉ 在 各领 域 的 市 ＲＦＤ
广泛 应 用 将 有 力推 动 我 市 物联 网建 设 和 发 展 。
餐 厅 及 食 品 服 务 协 会 称 ，工 业 奶 的 价 格 由
Ｃ ＤＣ 制 定 ， 过 去 １ 在 ５年 来 已 经 上 涨 了 ６％， 通 ０ 是
照 ” “ 世 界 奶 牛 的 花 纹 都 不 同 ， 照 等 于 上 了 双 保 险 ． 更 不 ，全 拍 就
个价格上有 １％的上浮或下调。” ０ 据悉， 在实际操
作 中 有 广 东 乳 企 开 出 的 收 购 价 已 达 ４３ ４５元／ ． ． －
公 斤
会 错 了 。 ” 术 人 员 告 诉 记 者 ， 了方 便 管 理 ， 牛 的 “ 子 身份 技 除 奶 电
胀 率 的 ２倍 。
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？ 广告知名度
媒介到达率
39
当我们有了较高的媒介到达率（选择 IRadio103.4江西音乐广播），较高的品牌 认知度和偏好度（天天阳光），剩下的就 是用一两个优秀的广告使阳光乳业的产品 牢牢占据消费者心中的地位，相信消费者 的购买意愿会帮助我们建成这座完整的财 富金字塔
推广策略
1，品牌导向，让阳光乳业的名字遍布城市每个角落。 牛奶已经不是新鲜事物，已经成为生活必需品，快消品行 业中，品牌为王，应该以品牌为导向，销售来辅佐，宝洁 公司是以品牌为导向的营销模式中最成功企业。面对铺天 盖地的宝洁广告，顾客在购买过程中，第一时间就会想到 宝洁的产品。
阳光乳业其他乳产品
阳光巴氏酸牛奶 大红枣酸牛奶 胶原蛋白酸牛奶 芦荟酸牛奶
与竞争对手的产品线比较
伊利
巴氏奶 特色酸牛 奶 无
优品嘉人， 大果粒， 畅轻益生 菌
蒙牛
无
益生菌+ 果粒，木 糖醇酸牛 奶
光明
新推出多款功 能鲜牛奶弥补 奶源劣势 汉方本草系列 养生酸奶
阳光
鲜奶系列
大红枣、芦荟、 胶原蛋白酸牛奶
• 适用人群： 适用于气血不足、手脚容易发 凉的女性 • 产品特点： 融合养身理念，添加了高科技 萃取药食同源的草本精华制成的草本晶元 • 市场本地化分析：南昌冬日潮湿寒冷，女 性更易怕冷，此产品的推出无疑刺激消费 市场。与光明乳业的大红枣酸牛奶功能相 近，产生威胁
阳光酸牛奶也有王牌
阳光乳业推出的天天阳光胶原蛋白酸牛奶， 暂时在与三大乳业酸奶产品对比中没有发 现同类产品，是值得推广的杀手锏
巴氏奶风靡全球
• 消费者成熟度高的发达国家，不论美、日 还是英法德等国，巴氏奶在市场上的占比 均超过95%。 • 因为巴氏奶中蛋白质、氨基酸、维生素等 营养成分保全率比常温灭菌奶高2－4.3倍， 是活性营养成分保全率最高的牛奶。发达 国家的人选择巴氏奶绝不是偶然的,科学和 理性让他们选择了巴氏奶。
阳光乳业的经营现状
• 江西阳光乳业集团有限公司导入现代化经营管理模式，生 产、销售全电脑网络化管理，建立了17个销售公司，134 个分发中心，8800余销售人员遍布江西省81个县市及福建、 广东、湖南、湖北、安徽、浙江等周边20多个省市，近百 辆运输车每天往返于公司与各地。目前公司控制了江西省 奶源总量的80%以上，自有5大牧场已全部实现机械化挤奶。 • 阳光乳业市场份额取得了连续7年的翻番增长，产销量一 直雄居江西省第一，阳光乳业产品市场占有率高达80%， 远远超出竞争对手，是江西液态奶第一品牌。
与光明乳业的消费群体对比
阳光乳业
巴氏奶主要购买人群 巴氏奶主要购买方式 巴氏奶购买原因 上班族，学生，中老年人 早餐工程，产品定送， 商超 三餐饮用，平时饮料 保健用 商超，产品定送 平时饮料，保健用
光明乳业
酸牛奶购买人群
酸牛奶购买原因
上班族和学生居多，中老年人
平时饮料，美容养生， 送礼 平时饮料，美容养生， 送礼
• •
江西本土品牌 江西本地品牌认知度和品 牌忠诚度极高 南昌市健康早餐工程奶项 目中标品牌 在江西拥有自己的牧场， 能保证奶源的新鲜供应。
S优势
•
•
• 全国知名度不如伊利、蒙 牛、光明等品牌，无法抓 住非本地消费者 • 主营产品巴氏奶保质期较 短且相对竞争对手产品种 类较少 • 科研力量与资金实力不如 乳业三巨头
消费者
消费群体的分析
目标消费群体
Heavy User Competitor User
(竞品消费者）
(重度消费者）
Light
User
Prospect
(无经验消费者）
（轻度消费者）
目标消费者分析
重度消费者 性别 年龄 客户类别 购买地点 购买用途 女>男 20-55 上班族，学生， 中老年人 竞争品牌消费者 女>男 15-70 学生，老人，儿 童，上班族 无经验消费者 男、女 5-15、56-70 儿童，老人 商超 送礼，自买
35
如何应对威胁
在可控的形式中，光明乳业必须抢先占领市 场，让消费者第一时间接触到光明乳业的 同类产品；在不可控形式中，我们可以通 过节目潜移默化的引导，使消费者最终选 择本企业产品。 事实证明，先入为主是决定消费者消费行为 的一大成功策略
如何使产品更好的被认知？
想要走进消费者的生活，这就促使阳光乳业 的产品推广要借助于媒体辅助，选择一个 合适的媒体，可以起到事半功倍的效果
光明汉方草本酸奶 （沁凉）
适用人群：适用于容易上火、常吃油腻腥辣食物的人 产品特点： 融合养身理念，添加了高科技萃取药食 同源的草本精华制成的草本晶元 本地化分析：江西食物辛辣油腻，容易上火。从王老 吉的畅销可以看出去火解油腻产品的需求。光明推 出此类功能奶无疑是一记重拳。
光明汉方草本酸奶 （养元）
消费者对我们认识不够----提供资讯 消费者对我们没有需要----刺激需求
34
可控与不可控的传播形式
可以掌控的传播形式
• • • • • • • • 厂商自身的广告 厂商的促销活动 厂商的公关活动 厂商的直销行销活动 产品包装 销售人员展售 事件行销 顾客服务
不可掌控的传播形式
• • • • • • • • 竞争者广告 竞争者促销活动 竞争者公关活动 竞争者直效行销活动 媒介报道与评价（可引导） 消费者的评论（可引导） 亲朋好友的口碑（可引导） 使用者的经验（可引导）
2，打造新概念词汇，满足消费者猎奇心态。 其实巴氏奶就是大众所知的鲜奶，但是还很少企业用巴氏 奶来命名自己的产品，且半数以上消费者很少听说巴氏奶， 我们应该抓住机会，推广阳光巴氏奶这个名词，利用词汇 认知度差异，利用消费者的猎奇心态，来达到率先占有市 场的目的
阳光乳业应该利用奶源、灌装、运输、分发上的本 地企业优势，并努力提升新鲜健康的品牌特征。 在产品推广上，进行强势宣传，使消费者知道更 多的产品可选，令消费者把新鲜健康牛奶习惯性 的与阳光乳业连接在一起。
主营各种乳制品的生产和销售，包括：鲜牛奶 系列、酸牛奶系列、乳饮料系列、配方奶粉、出 口奶粉等10大系列100多个品种。公司先后通过了 ISO9001：2000质量管理体系认证、QS认证和 HACCP认证。“天天阳光”被评为江西省著名商标， “天天阳光”牛奶已被评为江西省名牌产品，是 江西省首家荣获“绿色食品”的液态奶生产企业、 中国学生饮用奶定点生产企业，2007年被列为首 批国家农产品加工示范企业,农业产业化国家重点 龙头企业。
早餐工程，商超， 商超，消费者定 消费者定送 送 自买，送礼 送礼，自买
谁是阳光乳业的潜在消费者？ • • • • 伊利乳业的目前消费者 蒙牛乳业的目前消费者 光明乳业的目前消费者 以及其他潜在的消费者
消费群体的需求
• • • • • • • • 婴 儿 儿 童 体弱多病者 老年人 上班族 高端客户 青少年 病愈者 提高免疫力（3条） 增强体质（2条） 康复（1条） 营养全面（5条） 方便购买（2条） 跟风（2条） 好喝（2条） 送礼（2条）
巴氏奶 生产工艺 简述
离心净乳 标准化 均质
72-85℃低温
巴氏杀菌
冷却
液体状态灌 装
最短时间内上市零售
直接 灌装
巴氏奶与常温奶的对比
巴氏奶
乳清蛋白质变性率 B乳球蛋白变性率
维生素C损失率 维生素B1损失率 叶酸损失率
15.4%--20%
常温奶
91%
0.43%
10%至25% 5%至10% 10%
广告的核心目标对象
江西音乐广播I radio 1034的听众 人文特征： 24—55岁，有车一族，收入稳定， 社会的中坚力量，产品的重度使用者，且 能影响小、老年龄层。
心理特征：希望乳制品能够绿色新鲜，美味 营养，健康养生，安全卫生。
广告影响消费者购买行为的过程
？ 购买意愿
品牌偏好度 品牌知名度
44
传播创意
合作构想
1、30秒品牌推广 2、20秒最新产品推广 3、女人与牛奶专题 4、健康与牛奶专题
30秒品牌推广
30秒品牌推广：江西音乐广播I radio 1034 为阳光乳业打造，高频率的播出将阳光乳 业的品牌有效地传达给消费者，让消费者 能够感受到本地品牌不输国内大牌的气势， 使阳光乳业品牌更能够深入高端消费者的 心目中。品牌推广每天规划为10档。
• • •
新推出的功能性酸 牛奶是市场空缺 巴氏奶逐渐被消费 者追求 江西巴氏奶市场竞 争较小
•
O
T
• •
本地巴氏奶市场阳光 乳业一家独大 常温奶市场受到伊利、 蒙牛的狙击 酸奶市场竞争也颇为 激烈
来自光明乳业的威胁
与伊利、蒙牛主打常温奶不同，光明乳业也是一 家提倡巴氏灭菌奶的企业，但是由于在江西省内 没有奶源优势，华中区域仅依靠武汉的奶源基地 无法与阳光乳业本地的鲜牛奶做对抗。但是光明 是中国三大乳业之一，资金及研发实力雄厚，推 出了功能性鲜奶产品来弥补奶源的劣势，还推出 了功能性酸牛奶，也对阳光乳业的美容养颜型酸 牛奶产品构成了威胁。
对接
进行完策略前思考，我们进入正题 如何推广阳光乳业
广告任务
• • • • • • 创造、提高知名度 提供新产品资讯 改变对品牌的认识 提醒消费者 刺激欲望、需求 增加使用频率 • • • • • • 使品牌进入候选名单 肯定现有的购买行为 提高偏好 克服偏见 增强通路配销 鼓励尝试
经常遇到的难题：
通过产品线对比，我们认为光明乳业应该 是阳光乳业本地最大竞争对手。
知己知彼，百战百OT分析
• • • 全国乳品三巨头之一， 品牌知名度高 资金、研发实力雄厚 布局全国更能了解消费 者需求
S
W
• • •
江西本省无自主奶 源基地 全国战线过长，对 市场反映不迅速 不可能针对江西市 场开发产品
• 适用人群： 适用于工作压力大、应酬多、 生活没规律的白领人士，或是肠胃功能紊 乱的人 • 产品特点： 融合养身理念，添加了高科技 萃取药食同源的草本精华制成的草本晶元 • 本地化分析：南昌属于省会城市，中高端 收入人群工作压力大且无规律。此产品推 出无疑会受到消费者的追逐。