电信行业电信企业促销策略.pptx
电信企业促销策略
电信企业促销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998第9章电信企业促销策略本章内容：●促销与促销组合●电信企业人员推销●广告●公共关系●营业推广策略本章重点：●促销与促销的目的●电信企业推销人员●广告媒体●公共关系的主要方法●营业推广的基本特征与类型本章难点：●促销信息的有效沟通●人员推销步骤与方法●公共关系的实施步骤●营业推广的方法学习本章目的与要求：●了解电信促销的方式●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤●掌握广告媒体的特征及其种类●掌握公共关系的主要方法●掌握营业推广的方法促销与促销组合所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。
9.1.1促销与促销的目的1.电信企业促销的概念：促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。
营销是以消费者为导向而进行的一系列活动促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。
电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。
2.电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。
使得具有特殊特点：（1）促销过程的广泛性：电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。
（2）促销方式的专业性电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。
3.电信企业促销的目的（1）传递信息，沟通产需（2）挖掘潜力，创造需求（3）宣传产品，树立企业形象（4）增强信誉，扩大市场份额9.1.2促销信息的有效沟通企业促销的过程首先是企业与客户的沟通过程。
要进行有效的沟通，企业的营销人员必须考虑：由谁来说？说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反应？如何才能减少沟通过程中的噪音影响？一般而言，最理想的信息沟通，应对客户产生四个方面的影响：引起注意（attention）产生兴趣（interest） AIDA模式，很少有信息同时产生四方激起欲望（desire）面影响。
电信企业促销策略
第9章电信企业促销策略本章内容：ﻫ●促销与促销组合ﻫ●电信企业人员推销●广告ﻫ●公共关系●营业推广策略ﻫ本章重点:ﻫ●促销与促销的目的●电信企业推销人员ﻫ●广告媒体ﻫ●公共关系的主要方法ﻫ●营业推广的基本特征与类型ﻫ本章难点：●促销信息的有效沟通ﻫ●人员推销步骤与方法ﻫ●公共关系的实施步骤ﻫ●营业推广的方法ﻫ学习本章目的与要求：●了解电信促销的方式●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤●掌握广告媒体的特征及其种类●掌握公共关系的主要方法●掌握营业推广的方法9.1 促销与促销组合所谓促销是促进销售的简称，目的:激发客户的使用欲望与购买行为。
ﻫ9.１.1促销与促销的目的ﻫ1．电信企业促销的概念:促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。
营销是以消费者为导向而进行的一系列活动促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望,营销其购买行为,扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。
电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。
2.电信企业促销的特点：电信企业提供的不是一般物质产品,而是一种特殊效用。
使得具有特殊特点:ﻫ(１)促销过程的广泛性：电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。
ﻫ（2)促销方式的专业性电信企业的生产和销售的技术含量较高,由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。
３．电信企业促销的目的ﻫ(1)传递信息,沟通产需ﻫ（2)挖掘潜力，创造需求ﻫ（3）宣传产品，树立企业形象ﻫ(4)增强信誉,扩大市场份额9.１.2促销信息的有效沟通ﻫ企业促销的过程首先是企业与客户的沟通过程。
要进行有效的沟通,企业的营销人员必须考虑:由谁来说?说什么？怎么说？对谁说？有什么效果和反应?如何才能减少沟通过程中的噪音影响？一般而言,最理想的信息沟通，应对客户产生四个方面的影响：引起注意（ａtｔｅntiｏn)产生兴趣（iｎtｅrｅｓt) AIDA模式,很少有信息同时产生四方激起欲望（desirｅ) 面影响。
电信产品销售策略39页PPT
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
电信产品销售策略
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
《电信营销方案》PPT课件
AGING
3、开通、增加成员当日生效；
删除成员、取消电信幸福网次 月生效。
•4电信幸福网户主当月删除成 员即可马上增加新成员.
CHANGE FREE
5、主叫在删除、变更副号客 户时全部免费。
HALTING PROBLEM
•7、主号客户办理主动停机或 申请销号前必须先删除所有副 号客户。
Telecom family ——
The family network package
幸 福 网 套餐
41532
what is happiness？
Happiness =...
Simple+Contenement+Affordable
跟最亲密的人，当然要有最亲密的沟通方式， 而电信幸福网可以把您最亲密的人组成一个通话圈， 组成后网内成员互打优惠、可以实现短号互拨、还可以合并交费、合并积分，更优惠、更方便。 中国电信外加设立好友套餐、情侣套餐，不同套餐针对不同客户群，选择多多，实惠多多！ 中国电信家庭亲情网全面推出，打电话可用三位数的短号， 成员数增加至2至50人， 您可以把省内的亲朋好友统统加入到中国电信家庭幸福网， 一人付费，省钱一大家，加入中国电信家庭亲情网， 即可享受浙江省内电信打电信手机通话全免费！
省内
本地主 叫（含 国内长 途）
≤25人 20
≤50人 50
国内主 叫（含 国00 400
4000 600 8000 800
免费可 用流量 值
30M
50M
200M 500M
套餐外单价
国内主叫0.29元/ 分钟（含国内长 途），短信0.1元/ 条
幸福是亲情，温暖包容； 幸福是爱情，甜蜜心动； 幸福是友情，快乐贴心。
中国电信市场营销总体策略精品PPT课件
引言
全面创新、求真务实的推进会 战略理念、操作实施的交流会 统一思路、明确目标的讨论会 凝聚人心、团结奋进的动员会
2
主要内容
第一部分 当前形势与任务 第二部分 近阶段主要工作 第三部分 领导班子和队伍建设
第一部分 当前形势与任务
一、主要工作回顾 二、国际电信业的发展概况 三、中国电信面临的挑战 四、中国电信的优势 五、中国电信的战略目标
9
一、主要工作回顾—发展业绩(4)
内部改革成效
问题
企业管理链条长 投资分散 资源调度不及时 计费投诉多
措施 五项集中管理
成效
2001年资产负债率2% 2001年通信业务成本费用增长率5% 货币资金存量127亿元 全国通信设备采购费用16% 帐务计费的差错率明显减少，话费争议的 投诉量74.4%
机制不灵活 缺乏有效激励 与约束机制
用
继续推行“首问负责制”
户
至 上 加大服务质量绩效考核力度
成效
2001年投诉量下降75%
2002年上半年用户对中国电信 服务投诉总量为19件(含北方8 件） 比2001年下降81%。
用
营业前台竞争上岗
心
服 务 严肃处理恶性服务事件
投诉件数占各运营商总量的 18.8%，与去年同期相比下降 27个百分点。
不对称管制依然存在 尚不能经营全业务
挑战
体制、机制相对陈旧 管理水平相对落后
驾御和管理大型网络 企业的能力较弱
13
重组后的市场竞争格局
截止到2002年5月底
中国联通 11.4%
其他 0.7%
中国电信 34.3%
中国联通 13%
中国网通 21%
中国电信重点营销宣传方案PPT课件
通 类
110辆公交座椅（68辆硬座座车宣传手机节、42辆软座车宣传不限量）
26辆公交车身（不限量，手机节）
商圈类
商圈：解放碑、观音桥、机场路LED（4.16-6.15投放不限量，4.20-5.19替换手机节宣传） 电影贴片：3个月不限量、手机节、特权卡宣传
社区类
20万张邮政包裹贴（10万张不限量、10万张手机节）
立足渠道，细分业务场景
二季度全市以“主稿引领+业务分稿配合”的方式，立足渠道，根据客户需求，细分业务场景，结合不同的业务产品及营销政策， 完善不同的宣传物料，强化营销话术培训，配合销售人员开展针对性引导宣传，促发购买动机。
统一时间，全市引爆宣传
二季度渠道包装宣传时间:2018年4月16日-2018年6月30日 渠道宣传布展要求： √请各分公司根据市公司渠道包装规范做好实体渠道宣传落地，营造活动促销氛围.4月16日前完成所有渠道流量无限卡宣传，4月20日完 成终端销售区包装。 √请各分公司在4月20日前完成渠道过期、过季宣传物料清理。
线上话题传播营氛围
推广话题 明明流量不限量，你却还在省流量
主推产品 全国流量无限卡
宣传时间 4.19
投放媒体
电信手机节，机惠不限量，购机最高直降1000元 全网通、全国流量无限卡
拒绝被套路，教你辨识什么是全网通手机 重庆电信 全面推广六模全网通国家标准
全网通 全网通、不限量
4.26
5.3 5.17
渠道线下活动：新机惠，不限量
4月16日 4月20日
5月1日
话题传播： 5.17话题炒作
5月17日
6月1日
6月30日
渠道线下活动：手机节，惠不同
线下主题活动：毕业季，大聚惠
电信市场营销全套ppt课件完整版教程
电信市场营销
情景1
发现和了解电信客户的需求
发现和开拓电信市场
渠道策略
促销策略
电信市场营销
情景1
渠道策略
促销策略
情景3
情景4
情景5
市场营销管理
发现和开拓电信市场
情景2
发现和了解电信客户的需求
学习任务一：营销环境分析
项目一
二.微观营销环境
电信市场营销规划
消费者是企业产品或劳务的购买者，是企业营销过程中所直接面对的销售对象，也是企业服务的对象.包括： 海内外个人(家庭)的消费者、海内外生产者、海内外中间商、海内外府机构、海内外社会团体。
不同的文化价值观、传统文化、亚文化流行文化代表着不同的价值观念和人们的生活方式及行为方式，影响人们的消费心理和消费行为
经济因素对消费者的购买心理和行为的影响，主要是指消费者从心理都希望以尽可能少的支出(包括货币或信用)获取最大的商品效用
谢 谢!
电信市场营销
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
二．市场营销的定义和核心要素
市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
三.电信市场营销的内涵
认识电信市场营销
学习任务一：电信市场营销职能
项目一
企业市场营销观念的五个阶段
3
4
5
推销观念
市场营销观念
2
产品观念
1
生产一：电信市场营销职能
项目一
市场背景：2008年10月间，电信正式接手联通的CDMA网络，经过一段时间的精心准备，电信开始试水“固话+宽带+互联网手机”的全新组合“天翼计划”。这场重组后的市场争夺战，由电信率先发起，目前收效理想。事实上电信在移动市场方面，主要的争夺点在移动公司的2G用户上。由于2G时代中国移动用户占了全国总移动用户数的6成以上，且移动公司TD在3G业务发展中受制于终端，难于构成真正威胁，于是对于电信和联通而言，谁能分到移动2G市场的蛋糕，谁就会获得空前发展。
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浙江邮电职业技术1学2 院
促销策略
推式策略
含义：
指企业通过人员推销为主的促销组合来影响中间批 发商和零售商，使中间商接受企业的产品并加强销 售活动，最终达到客户购买的策略。
使用要求：
针对不同客户、不同产品采用相应的推销方法
常用策略：
示范推销法、走访销售法、网点销售法以及服务推 销法。
促销策略
两者差别 推式策略：
生产企业 生产企业
批发商
拉式策略：
生产企业 批发商
零售商 零售商
消费者 消费者
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浙江邮电职业技术1学5 院
市场性质
组合应随着市场区域范围的不同而变化:
范围小且集中，应以人员促销为主， 范围广而分散，应以广告宣传和公关为主
组合应随着市场类型的不同而不同，
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浙江邮电职业技术学8 院
9.1.2促销信息的有效沟通
理想沟通的四个影响
引起注意（attention） 产生兴趣（interest） 激起欲望（desire） 促成行动（action）
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浙江邮电职业技术学9 院
9.1.4影响促销组合的因素
促销目标 促销策略 市场性质 产品特点 产品生命周期 促销费用
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浙江邮电职业技术学2 院
第9章 电信企业促销策略
含义：
所谓促销是促进销售的简称。
目的：
激发客户的使用欲望与购买行为。
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浙江邮电职业技术学3 院
9.1 促销与促销组合
电信企业促销的概念：
促销的含义：
指企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行 为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说 服等工作。
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浙江邮电职业技术1学0 院
促销目标
目标
促销
树立企业形象，提高产品 广告为主，辅以公关 知名度
让客户充分了解某产品的 印刷广告、人员推广或现
性能和使用方法
场展示
要再短期内迅速增加销售 营业推广辅以人员推销、 适量广告
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浙江邮电职业技术1学1 院
促销策略
推式策略 拉式策略
传递信息，沟通产需 挖掘潜力，创造需求 宣传产品，树立企业形象 增强信誉，扩大市场份额
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浙江邮电职业技术学7 院
9.1.2促销信息的有效沟通
要进行有效的沟通，企业的营销人员必 须考虑：
由谁来说？ 说什么？ 怎么说？ 对谁说？ 有什么效果和反应？ 如何才能减少沟通过程中的噪音影响？
9.2电信企业人员推销
要求 良好基本素质 全面的业务知识 较强的推销能力 良好的身体条件
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浙江邮电职业技术2学0 院
9.2.1电信企业人员推销的概念与特点
人员推销的概念
指电信企业的销售人员，用谈话方式向可能 购买产品的消费者做口头宣传以达到推销产品， 满足客户的欲望，实现企业营销目标的一种直接 的销售方法。
电信企业促销：
指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作， 以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能， 激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的 一系列活动。
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浙江邮电职业技术学4 院
促销与营销的区别
促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区 别。
营销是以消费者为导向而进行的一系列活动
消费品市场的买主多而分散，应以广告、产品保证说 明以及产品陈列吸引客户。
生产资料市场，产品性能、质量要求高，技术标准严， 应以人员促销为主。
应视市场上的潜在客户的数量类型而定。
客户数量少，业务量大：人员推销 客户数量多而分散：广告。
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浙江邮电职业技术1学6 院
产品特点
消费品市场
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浙江邮电职业技术1学3 院
促销策略
拉式策略
含义：
指企业利益营业推广、广告和公共关系，直接影响、 吸引客户、激发其购买动机，通过客户需求来刺激 中间商的需求，使中间商增加对生产企业的订货。
常用策略：
会议促销法、广告促销法、代销、试销法和信誉销 售法等。
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特点：
客户多，分布面广，购买频率高
方式：
广告
工业品市场
特点：
客户数量少，分布集中、购买批量大
方式：
人员推销，公关辅助
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浙江邮电职业技术1学7 院
产品生命周期
产品生命周期
促销目标
促销主要方式
投入期
认识了解产品 各种广告
成长期
增进兴趣与偏好 改变广告形式
成熟期
增进兴趣与偏好 改变广告形式为主，辅 以营业推广
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浙江邮电职业技术2学1 院
9.2.1电信企业人员推销的概念与特点
人员推销的形式
建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来 推销产品
使用合同销售人员
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浙江邮电职业技术2学2 院
第9章 电信企业促销策略
本章内容： ●促销与促销组合 ●电信企业人员推销 ●广告 ●公共关系 ●营业推广策略 本章重点： ●促销与促销的目的 ●电信企业推销人员 ●广告媒体 ●公共关系的主要方法 ●营业推广的基本特征与类型
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术学1 院
本章难点： ●促销信息的有效沟通 ●人员推销步骤与方法 ●公共关系的实施步骤 ●营业推广的方法 学习本章目的与要求： ●了解电信促销的方式 ●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类 ●掌握公共关系的主要方法 ●掌握营业推广的方法
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术学5 院
电信企业促销的特点：
促销过程的广泛性：
电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是 一个多层次的消费主体。
促销方式的专业性
电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得 促销方式也必须适应专业性强的特点。
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术学6 院
任购买
营业推广，辅以提示性 广告
产品生命周期各 消除不满意感 阶段
求是立德 尚学精业
改变广告内容，利用公 共关系
浙江邮电职业技术1学8 院
促销费用
人员推销费用最高； 广告其次； 营业推广和公共关系都最低； 企业根据自己的情况来决定选择和综合促销
组合。
求是立德 尚学精业
浙江邮电职业技术1学9 院