第五章酒店市场营销策略

案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
▪ 特色鲜明的主题文化完全个性化的酒店服务魅力，由此 带来了酒店效益的显著增长——酒店主题改造完成以来 ，开房率从过去的53%迅速上升至83%；客源结构、客 源来源均发生了明显变化，特别是散客收入比去年同期 增长19.8%；客房、餐饮、康乐及其他收入较去年也同 期增长52%。实践证明，京川宾馆向着主题酒店迈进的 这一战略举措，是一种完全成功的文化营销，它不仅把 文化优势物化成了经济特色，而且凭借文化的精神价值 ，最终实现了现代酒店服务的品牌效益。
市场营销概论——组织营销
市场营销在组织开展时，要做到以下几 项：
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案例一 相关知识链接——主题营销概念
• 主题营销是指酒店企业在组织策划各种营销活 动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客 源需求、社会热点等因素，选定一个或多个历史 或其他主题为吸引标志，向宾客宣传酒店形象， 吸引公众的关注并令其产生购买行为。
• 主题的选择受市场、文化、经济、社会等因素 的影响。
•体验式营销的特点？
第五章 酒店市场营销策略
教师
第五章 酒店市场营销策略
1
酒店市场营销概述
2
主题营销案例
3
体验式百度文库销案例
4
网络营销案例
5
整合营销案例
市场营销概论
所谓酒店市场营销，是指作为营销主体的 酒店在适当的时间，以适当的价格，并通过适 当的渠道，将适当的酒店产品和服务，传递给 适当的宾客。
换言之，这是酒店与宾客，主体与客体双方为 满足需求与欲望而展开的活动。
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和类别来加以分配。
市场营销概论——策划宣传
▪ 可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新 近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客 对酒店的感官印象。
案例一 相关知识链接——文化性
▪ 文化是主题营销的源泉和根本。酒店文化越来越 受到客人追捧，创建独具特色的酒店文化成为塑 造酒店优势品牌的一部分。
▪ 进行主题营销的主题最好是与酒店所在地的地域 特征、文化特质紧密联系的内容。
案例一 相关知识链接——差异性 ▪ 主题营销强调差异，即通过塑造一种与众不同的
▪ 一忌主观判定消费单位的信誉程度 ▪ 二忌老总很少登门拜访 ▪ 三忌走马灯似拜访 ▪ 四忌策划只是营销部的事 ▪ 五忌各自为政搞促销
案例一 主题产品营销策略——三国文化主题营销
案例分析： ▪ 京川宾馆位于成都市一环路西一段，占地26亩，总投
资1.3亿元，建筑面积3.1万平方米，1985年正式营业。 1998年，评为“三星级旅游饭店”；此后三年，接连换了 三任总经理；2001年，宾馆经营停滞，亏损严重。 2002年，京川宾馆上级单位农行四川省分行投入1700 万元资金，进行整体改造。结合宾馆与著名三国古迹武 侯祠、道教名观青羊宫、诗圣栖居地杜甫草堂，古琴台 商业步行街、百花潭、文化公园相邻而居的地理特点， 制定了开展三国文化主题建设的发展目标，2004年被 正式授牌中国首家四星级三国文化主题饭店，2010年 被四川省旅游局评定为第一批四等级主题饭店。
▪ 运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告 传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
▪ 以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒 店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大 型歌舞器乐演奏等促销方式。
▪ 设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加 效益。
市场营销概论——酒店营销五忌
市场营销概论
▪ 市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及 的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店 产品的设计、开发和定价，产品推销，产品 流通等等方面的内容。
▪ 酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么 如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在 整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做 好市场营销，首先要制定最佳的营销导向， 选择较好的目标市场，积极运用和开发各种 营销策略，以达到优质营销的最终目的。
▪ 因为，体味特色，感受氛围是他们购买酒店产品 和服务的重要动机。
案例一 相关知识链接——产生背景
▪ 21世纪是体验经济的时代，强调消费者的体验， 倡导消费过程中的美好感受。随着消费者日渐趋 于成熟和理性的需求，传统的营销方式已经很难 满足他们个性化的需要，于是一种新的营销方式 应运而生，它就是主题营销。
主题形象，使本酒店的产品和服务区别于竞争对 手，并且优于竞争对手，以树立顾客心目中不可 替代的地位。 ▪ 差异的优越性越明显，酒店在竞争中的优势就越 多。 ▪ 地域的、历史的、文化的差异都可成为主题的源 泉。
案例一 相关知识链接——特色性
▪ 与传统营销理念相比较，主题营销力求在各个方 面创新，突破千店一面的传统格局，弘扬酒店的 个性与特色。这样不但能够吸引少部分猎奇的顾 客，还能够吸引很多对生活有较高品位的顾客。
案例一 主题产品营销策略——提出问题
分析讨论
交流总结 分组讨论 分析原因 提出问题
今后我们需要注意什么 解决的方案是什么 如何突破这些限制？ 你认为主题营销有哪些限制？
案例一 主题产品营销策略——案例分析
▪ 基于酒店业激烈的竞争意识，京川宾馆认真选 定成都市素有历史积淀的“三国文化”为主题， 经过2年多时间的精心构思和创新策划，在特色 鲜明的三国主题文化创建实践中，硬是把这座 已有着20年经营历史的“老宾馆”，打造成了一 家独具三国文化魅力的4星级的主题酒店，正是 京川宾馆的主题营销策略使其摆脱困境，扭亏 为盈，从而在激活现代酒店资本的探索中，让 地域特色文化实现了从文化资源向文化资本的 高效转变。