第五章-目标市场营销战略
第五章 目标市场营销战略(新)
《市场营销》第五章第五章目标市场营销战略任何一家企业都无法满足整体市场的全部需求。
因此，细分市场和目标市场营销战略显得至关重要。
●第一节市场细分●第二节目标市场●第三节市场定位案例导引—左撇子工具公司●商店卖的工具都是右手使用的工具。
一德国人分析这个现象:● (1) 有些工具左撇子用不了。
(2)德国人11％是左撇子。
(3)左撇子希望买到合心意的工具。
●于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
●这德国人是怎样细分市场的？●该公司的目标市场策略是什么?●该公司怎样进行市场定位的？第一节市场细分●市场细分的含义●消费者市场细分的标准●市场细分的程序一、市场细分的含义●市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分不同需求的顾客群体过程。
●对需求不同的消费者进行分类，不是对产品分类。
●一个消费者群就是一个细分市场（子市场）●如：服装市场可细分为：传统、时尚、经济、豪华四个子市场。
互动空间－●细分市场是对企业的产品进行细●分（）●（1）对（2）错互动空间－●企业选择目标市场的前提是进行●市场细分（）●（1）对（2）错互动空间－●市场细分的基础是消费需求的差异性（）●（1）对（2）错同质市场与异质市场●同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。
如火柴、白糖等。
●异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。
●绝大多数的产品市场都是异质市场。
市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。
互动空间－－同质与异质市场●下列属于异质市场的是（）●●①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场第二节、市场细分及有效市场细分条件一、市场细分标准细分标准具体变量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等互动空间－－●划分城镇市场和农村市场，其划分标准是（）●（1）人口因素（2）地理环境●（3）心理因素（4）购买行为互动空间－－●蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费●群体确定为14－18的女孩子。
第五章：目标市场战略
2、选择目标市场策略
无差异市场策略
差异市场策略
集中市场策略
目标市场策略： ~是指企业对 客观存在的不 同消费者群体， 根据不同商品 或劳务的特点， 采取不同的市 场营销组合的 策略
无差异市场策略
无差异市场策略：指企业采用单一的营销策略来开拓市场 。即企业着眼于消费者需求的同质性，把整个市场看成一 个大市场，对市场的各个部分同等看待，推出一种商品， 采用一种价格，使用相同的分销渠道，应用相同的广告设 计和广告宣传，去占领总体市场的的策略。 利于企业降低成本，取得规模效应；不需对市场细分，节 省市场调研和宣传费用，有利于提高利润水平。
市场挑战者策略
市场挑战者
成功案例
•市场挑战者：~是指在市场上 紧追市场领导者的企业，一般 也是具有强大竞争实力的公司， 通常有约30%的市场份额被市 场挑战者所掌握，它在行业经 营中也有很大的力量，往往名
列第二、第三的企业。
美国的福特汽车、百事 可乐直追市场领导者， 并不断向其发动进攻， 往往从产品创新、价格、 成本、促销等方面展开 对抗。 国美、永乐，苏宁、五 星、大中
4、确定营销组合策略
案例：“拉链大王”寻找需求的“萌芽”
• 被喻为“世界拉链大王”的日本人吉田忠雄，于1934年创建了吉田工业公司。 经过几十年的发展，到20世纪70年代末销售额高达20亿美元。可是到了20世 纪80年代，产品出现滞销，不少人断言，拉链业已到了尽头，必须马上转产。 面对严峻的现实，吉田忠雄不但没有作出转产的决定，更没有一点倒闭的恐 慌。 • 吉田认为，拉链业是一个潜力巨大的市场，需求的“萌芽”是存在的，关键 在于能不能不断地发现它、认识它和掌握它。吉田认为，拉链的用途不能只 限于行李袋。他把常人所能理解道德拉链推广到生活的每一个角落：一顶顶 野外帐篷，用拉链拼装；一片片渔船上的围网，用拉链连接；就连小巧玲珑 的化妆盒，也由精致的拉链来封口。耐酸的、抗火的、透风的、密封的，五 颜六色，应有尽有，使以“YKK”命名的拉链风靡世界。
第五章市场营销战略
第五章市场营销战略[教学目的与要求]通过本章教学，应使学生掌握市场细分的原理与方法；了解如何选择适当的目标市场；掌握市场定位战略的全然内容；了解市场全然竞争战略以及在市场中处于不同地位的企业竞争战略。
第一节目标市场营销战略市场营销开展过程一般经历以下三个时期：1、大量市场营销：西方国家在工业化初期，由于物资短缺，生产瞧念在企业中颇为流行，纷纷实行大量市场营销，即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购置者。
采取这种市场营销方式，能够大大落低本钞票、价格，制造最大的潜在市场，获得更多的利润。
2、产品差异市场营销：指企业生产销售多种外瞧、式样、质量型号的产品。
3、目标市场营销：在买方市场形势下的西方企业纷纷同意现代市场营销瞧念，开始实行目标市场营销，即企业识不各个不同的购置者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场效劳，满足目标市场需要。
目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。
一、市场细分〔一〕市场细分的含义：市场细分是按照顾客的不同需要求，把某一产品的整体市场划分为不同的顾客群的市场分割过程。
市场细分的根底是消费者需求的差异性和同质性。
〔二〕市场细分的利益1、市场细分有利于企业发现最好的市场时机，提高市场占有率。
2、市场细分还能够使企业用最少的经营费用来取得最大的经济效益。
3、市场细分有利于满足“个性化〞消费的需要。
〔三〕消费者市场细分的依据：消费者市场的细分变量要紧有地理变量、人口变量、理变量和行为变量等四类。
1、地理细分所谓地理细分，确实是根基企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量〔包括都市农村、地形气候、交通运输等〕来细分消费者市场。
人必须生活在一定的地域范围，处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要的偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
第五章目标营销STP战略--资料
1987年，手编毛线市场正日渐萎缩，有关对恒源祥发展前 景的担忧，压得企业不得不想着另辟蹊径，但总经理刘瑞旗却 认为如果太阳不升起来，东方不亮，西方也不会亮。从此，制 造一个毛线太阳，照到哪里哪里亮，成了恒源祥响亮的口号。
不是没有人编织吗？恒源祥就是要把编织变成人们的需要。 在对市场进行细分后，恒源祥决定先抓两头——老人和小孩。 从1995年起，恒源样先后组织专家就两个课题进行专项研究： 绒线编织与少年儿童心理和智力发展间的关系；绒线编织与防 治老年痴呆症的关系。其中前者被国家教委列为“九五”重大 科技项目，在500名小学生中进行跟踪测试。刘瑞旗说，他计划 将手工毛线编织作为劳动技能课程向全国的大中小学校推广。 对恒源样来说，培养出一批编织能手就意味着培养出一批潜在 的消费者。
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3.消费者的使用状况
分为经常购买使用者、初次购买使用者、潜在购 买使用者。
大企业与小企业的选择不同。
4.使用数量
大量使用者 中度使用者 轻度使用者
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第三节 目标市场选择
一、目标市场的概念
目标市场是指在市场细分的基础上，企业要进 入的最佳细分市场。
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学习目标
1、了解市场细分的概念、作用、依据和 原则；
2、了解目标市场的概念； 3、理解市场定位的概念，掌握市场定位
的策略； 4、了解差异化营销的理念。
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第一节 市场细分概述
一、什么是市场细分
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费 者需求的差异性，某一产品的整体市场划分为若干 个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形 成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是 一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每 一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的 消费者构成的消费者群。
第5章目标市场营销STP战略 77页
1．汰渍。洗洚能力强、去污彻底。它能满足洗衣量大的工作要求，是一 种用途齐全的家用先衣粉。“汰渍一用，污垢全无。”
[引例1] 洗衣粉差别化
2.奇尔。具有“杰出的洗涤能力和护色能力，能使家庭服装显得更干净、更明亮、 更鲜艳”。
第五章 目标市场营销（STP)
战略
常州工学院
经济与管理学院
方丹
学习目标
本章主要介绍目标市场营销战略相关内 容，首先讨论竞争定位与市场细分的基本 原理，比较可用于消费者市场和产业市场 的细分基础，介绍细分市场的方法。
其次，讨论目标市场的选择问题，要求 学生掌握目标市场选择的关键维度及模式。
最后 ，掌握市场定位战略的内容、方法。
3.奥克多。含有漂白剂。它“可使白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳。所以无需漂 白剂，只需奥克多”。
4．格尼。最初是宝洁公司的加酶洗衣粉，后重新定位力令衣服干净、清新，“如 同太阳一样让人振奋”的洗衣粉5．波德。其中加入了织物柔软剂，它能“清洁衣服， 柔软织物，并能控制静电”。波德洗涤液还可增加“织物柔软剂的新鲜香味”。
6．象牙雪。“纯度达到99.44％”，这种肥皂碱性温和，适合洗涤婴儿尿布和衣 服。
7．卓夫特。Leabharlann 用于洗涤婴儿尿布和衣服，它含有“天然清洁剂”硼石。“令人相 信它的清洁能力”。
8．达诗。是宝洁公司的价值产品，能有效去除污垢，但价格相当低。 9．时代。是天生的去污剂，能清除难洗的污垢，在整个洗涤过程中效果良好。
2、市场细分有利于企业集中使用资源，增强企 业市场竞争能力。
3、市场细分有利于企业制定和调整市场营销组 合策略，增强企业应变能力。
第五章汽车目标市场营销战略
第八章 目标市场营销战略
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。 领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。 明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发， 选择相应的目标市场战略。 明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市 场定位战略的具体思路。
第一节 市场细分
二、市场细分的作用
1．有利于发现市场机会； 2．有助于掌握目标市场的特点； 3．有利于制定市场营销组合策略； 4．有利于提高企业的竞争能力。
第一节 市场细分
三、市场细分的原理与理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群 体的过程。
细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费 者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市 场细分的理论基础，消费者的需求、动机、购买行为的多元性 和差异性来划分的。
营销组合１ 营销组合２ 营销组合３
细分市场１ 细分市场２ 细分市场３
• 企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若 干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销 计划。
• 最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提 高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更 多的购买者。
第一节 市场细分
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 地理环境因素 人口因素 心理因素 行为因素 （二）产业市场细分的标准
第一节 市场细分
产业市场细分的标准
• 1、最终用户 • 2、用户规模 • 3、用户地点
1、最终用户
• 在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如， 橡胶轮胎公司可根据用户的特殊要求将市场细 分为一般工业市场、特殊工业市场、商用买主 市场三类。一般工业市场如普通汽车、自行车、 拖拉机制造业买主，要求适当的价格、较高的 产品质量和服务；特殊工业市场如飞机、高档 豪华汽车制造业买主，要求绝对安全和更高质 量，价格不是主要考虑因素；商用买主市场则 更多要求价格合理和进货及时。
STP策略
运动饮料：健力宝
可乐
来自宝马的挑战
百威啤酒
20实际90年代，美国的啤酒市场步入巅峰期。同时由于 保健的观念深入人心，低热量啤酒市场迅速繁荣。AB 公司的百威啤酒就迅速占领了市场。 调研显示：21-27岁男性消费者是啤酒的核心消费群体。 但是一些年龄更大的人和女性也加入了这个行列。AB 公司推出的超级淡啤酒以年轻人和年龄较大的成熟的 消费者作为核心消费群。低糖是其主要诉求点。营销 的主题是：活力无限，创造一种新的生活方式。
（P:产品，M:市场）
M1 M2 M3 P1 P2 P3 市场专业化
M1 M2 M3
3、目标市场战略
营销组合
营销组合1 营销组合2 营销组合3
整个市场
无差异性 营销战略
细分市场1 细分市场2 细分市场3 细分市场1
差异性营 销战略
营销组合
细分市场2 细分市场3
集中性营 销战略
选择的依据
o o o o o
o
o
o o
奔驰：豪华、舒适 宝马：年轻、尊贵、活力 高露洁-防蛀牙 去屑海飞斯
Avis: 我们是第二位的，那么为什么租我们的车呢？ 因为我们更加努力呀 SANKA咖啡：我们在美国是销售第三大的咖啡 塞北小茅台 蒙牛：向伊利学习，创内蒙第二品牌
你需要一个好名字
4、推出多少差异
单一利益定位 多个利益定位
o o o
o
强化自己的位置 寻找未被占领的领域 反定位 高级俱乐部
分析以下定位方式
可口可乐：真正的可乐 百事可乐：新生代的选择 7 –up: 非可乐 农夫山泉：有点甜 施乐：“我们发明了这一产品” 脉动：维生素饮料
贝克啤酒: 你已品尝过在美国最受欢迎的德国啤 酒，现在请你品尝在德国最受欢迎的德国啤酒 甲壳虫：想想还是小的好
5第五章 市场细分
三是奉行“高级俱乐部策略”。强调自己是这一 高级群体的一员，从而提高自己的地位形象。
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重新定位：对销路少、市场反应差的产 品进行二次定位。 重新定位的情况（1）新的竞争者进入市 场，使本企业的市场占有率下降；（2）顾客 需求偏好发生了转移，原来喜欢本企业产品 的人转而喜欢其它企业的产品；（3）产品步 入成熟期，需要营销策略的调整，进行再定 位；（4）企业扩张战略的需要，如进行多元 化、品牌延伸等战略，需要再定位，以防止 消费者对产品的印象愈来愈模糊。
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选择市场细分方法细分市场
确定细分市场的名称
描述细分市场的概貌 确定本企业开发的细分市场 market
一、目标市场的概念: 是指在市场细分的基础上，企业决 定要进入并为之服务的那个市场部分， 企业的一切营销活动都是围绕着目标市 场进行的。
差异性营销策略的优点： 针对不同目标市场分别设计不同的产品和制定 不同的市场营销组合，能够更好地满足不同购 买者的需要，从而扩大产品的销售量； 企业不依赖于一个市场和一种产品，适应性较 强和富有周旋余地，从而风险性相对较小。 差异性营销策略的缺点： 实行小批量多品种生产、差异化的广告宣传、 分销渠道的多样化和市场调研的扩大化等，必 然增加企业的成本费用； 实行这一策略要受到企业资源和管理能力的限 制，因此，规模较小和财力有限的企业不能够 采用此种策略。
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无差异性营销策略的含义
无差异性营销策略是指，企业以整体市
场作为自己的目标市场，根据整体市场 上绝大多数顾客的需要，生产一种产品 和制定一种市场营销组合，以满足绝大 多数顾客的需要。
企业市场 营销组合
整体市场
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无差异性营销策略的优缺点
无差异性营销策略的优点： 节省成本费用。 大批量生产、储存和运费，能够有效降低单位 产品的直接生产成本和分销成本；无差异广告 宣传和其他推广活动，可以节省产品推广费用； 不进行市场细分，可以减少市场调研、产品研 制等费用。 无差异性营销策略的缺点： 不能够很好地满足不同购买者的需要，从而会 影响产品的销售量； 如果同行业中的绝大多数企业都实行该种策略， 就会造成在大的市场上竞争激烈，而较小市场 需求得不到满足的局面。
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第五章目标市场营销战略一、单项选择题 1、市场细分战略产生于（）。
A、大量营销阶段 B、目标营销阶段 C、产品差异化营销阶段 D、关系营销阶段 2、按消费者所在国籍对市场进行细分属于（）。
A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分 3、“反细分化”的理论，主张从（）的比较出发适度细分市场。
A、利润和市场占有率 B、企业自身与竞争者资源条件 C、成本和收益 D、需求的差异性和一致性 4、某服装公司专门生产老年人服装，这是一种（）策略。
A、市场集中化 B、选择专业化 C、产品专业化 D、市场专业化 5、下面不属于产业市场细分标准的是（）。
A、生活格调 B、顾客能力 C、地理位置 D、公司规模 6、对于成熟期的产品，企业宜采取（）。
A、差异性营销战略 B、无差异性营销战略 C、集中性市场战略 D、大量市场营销战略 7、在20世纪60年代前，美国可口可乐公司一直以单一的品种、标准的瓶装和统一的广告宣传内容，长期战略世界非酒类饮料市场。
这是一种（）。
A、无差异性营销战略 B、差异性营销战略 C、集中性市场战略 D、全面市场营销战略 8、在（）的情况下最适合于采用无差异性营销战略。
A、顾客需求多样化，企业能批量生产 B、市场需求同质，企业能批量生产 C、市场需求同质，企业产品有特色 D、顾客需求多样化，企业产品有特色9、寻求（）是产品差异化战略经常使用的手段。
1 A、价格优势 B、产品特征 C、良好服务 D、人才优势10、在全球通信产品市场上，摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞力浦等颇具实力的跨国公司，采用（）的市场定位战略，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势。
A、服务差别化战略 B、产品差别化战略C、人员差别化战略 D、形象差异化战略 11、差异性营销战略一般适用于（）。
A、大型企业 B、中型企业 C、小型企业 D、任何企业 12、市场细分的根本依据是（）。
A、消费需求的共同性 B、消费需求的差异性 C、产品的共同性D、产品的差异性 13、当强大的竞争对象采用无差异性营销战略时，企业应实施（）营销战略。
A、无差异性 B、差异性C、集中性 D、差异性或集中性 14、麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。
这种目标市场营销策略的主要不足是（）。
A、细分市场范围小 B、潜伏的风险大C、企业资源有限D、成本费用高 15、某服装制造商为“朴素妇女”、“时髦妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。
其市场细分的依据是（）。
A、性别 B、个性C、生活方式 D、追求利益二、多项选择题 1、下面有关差异性营销战略的论述正确的有（）。
A、差异性市场营销战略是根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合B、其优点是有针对性地满足各种特征的顾客群，提高产品的竞争能力C、企业在市场营销中有时需要“反细分”或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销2战略的补充和完善D、这种战略会由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加E、无差异性营销战略的优势基本上是差异性市场战略的劣势2、日本丰田汽车公司采取逐步推进的市场进入战略，首先进入小汽车市场，站住脚后又推出更多型号的小汽车，接着推出旅行轿车，最后推出豪华型汽车。
丰田公司成功的市场推进战略及其卓越的质量和渠道体系，使该公司多年来在日本国内的市场份额始终保持在30%以上。
这种有计划、有步骤地进入各细分市场的策略有以下哪些好处？（）。
A、可以减少竞争，发挥企业的优势B、可以减少风险C、可以大幅度增加赢利D、可以对单一细分市场进行集中营销E、集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分市场3、下列因素中，可作为产业市场细分依据的有（）。
A、地理因素B、居民收入水平C、购买数量D、最终用户E、个人因素 4、消费者市场的细分变量主要有（）。
A、地理变量B、心理变量C、人口变量D、消费变量E、行为变量 5、人口细分的具体变量有（）。
A、年龄B、性别C、个性D、收入E、生活方式 6、以下属于心理细分依据的有（）。
A、个性B、生活格调C、年龄D、性别E、购买时机 7、在选择目标市场战略时，需考虑的主要因素有（）。
A、企业的资源特点B、产品特点C、营销环境D、市场特点E、竞争者策略 8、企业在市场定位过程中（）。
3A、要了解竞争产品的市场定位B、要避开竞争者的市场定位C、要充分强调本企业产品的质量优势D、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度E、要选定本企业产品的特色和独特形象 9、目标市场营销战略的步骤主要有（）。
A、市场调查B、市场细分C、目标市场选择D、市场定位E、市场预测三、判断题 1、市场细分是在20世纪30年代产品差异化营销阶段，由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。
（） 2、市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称为“市场营销革命”。
（） 3、产品差异化营销以市场需求为导向。
（） 4、不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能有针对性地开展市场营销活动。
（） 5、就总体而言，地理环境中的大多数因素诸如国家、不同地区的气候及人口密度等，是一种动态的变量。
（） 6、一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏赢利潜力。
（） 7、市场专业化是一种最简单的目标市场模式。
（） 8、消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市场时，应采取集中性市场战略。
（） 9、差异性营销的不足是企业的生产成本和营销费用都会增加。
（） 10、如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的实力雄厚，可以采用集中性市场战略。
（） 11、市场细分就是根据消费者需要将整个市场划分为若干子市场。
（） 12、市场细分的目的就是为了更好地选择目标市场和进行市场定位。
（） 13、某轴承厂生产几乎所以规格的滚珠轴承，该厂采用的是无差异营销战略。
（） 14、市场细分理论并不认为企业任何时候都不能将整个市场视为一个目标市场。
（） 15、产品质量、价格和服务是作为市场定位的重要依据之一。
（）四、填空题 1、市场细分是以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2、根据顾客对（）的重视程度，可把需求偏好分为同质偏好、分散偏好和集群偏好。
3、实行（）战略的企业把整体市场看做一个大的目标市场。
4、新产品在（）阶段可采用无差异营销战略。
5、（）是企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其优点是可以有效地分散经营风险。
6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
7、产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，也可以从消费者心理反映出来，还可4以表现为（）、质量水准等。
8、（）是市场定位的基础。
9、选择目标市场的前提是（）。
10、细分市场的有效标志主要有（）、可进入性和可赢利性。
11、市场细分理论的提出被看做是营销学的第（）次革命。
12、市场细分的理论依据是消费需求的差异性和（）。
13、将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置，这就（）。
14、大众汽车公司为奉公守法的“好公民”和“玩车族”分别设计不同的汽车，这是依据（）变量细分的结果。
五、名词解释 1、市场细分 2、目标市场 3、目标市场定位 4、集群偏好 5、差异性营销战略 6、集中性市场战略六、简答题 1、简述市场细分对企业营销的重要意义。
2、如何评价细分市场？ 3、简述目标市场的概念及其与市场细分的关系4、简述目标市场战略的类型。
企业依据哪些条件选择目标市场战略？ 5、什么是市场定位？它的任务是什么？ 6、简答企业应如何进行市场定位？七、论述题 1、市场细分战略是现代市场营销观念的产物，试述其原因。
2、论述三种目标市场战略各有什么优缺点。
5参考答案：一、单项选择题1、B2、B3、C4、D5、A6、A7、A8、B9、B10、B11、A13、D14、B15、C二、多项选择题1、A B C D E2、A B D E3、A C D4、A B C E5、A B D6、A B7、A B D E8、A D E9、B C D三、判断题1、错误2、正确3、错误4、正确5、错误7、错误8、错误9、正确10、错误11、错误12、正确13、错误14、正确15、正确四、填空题61、消费需求2、产品不同属性3、无差异性营销4、导入5、选择专业化6、成本的积极性7、价格水平8、识别潜在竞争优势9、市场细分10、可区分性11、二12、同质性13、产品定位14、生活方式（格调）五、名词解释1、市场细分：市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整个市场划分为许多消费需求大致雷同的消费者群体所组成的子市场群。
2、目标市场：目标市场是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业在市场细分的基础上，根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。
3、目标市场定位：目标市场定位是指对企业的产品（服务）和形象进行设计，是其在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。
4、集群偏好：集群偏好是指市场上出现几个群组的偏好，从而形成了不同的细分市场。
5、差异性营销战略：差异性营销战略充分肯定消费者需求的不同，并针对不同的细分市场分别从事营销活动。
6、集中性市场战略：集中性市场营销战略就是企业集中所有力量在某一细分市场上实行专业生产和销售，力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。
六、简答题1、简述市场细分对企业营销的重要意义。
答：市场细分对企业营销具有以下意义：有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争能力。
2、如何评价细分市场？答：评价细分市场主要通过以下三个环节来进行：分析各细分市场的规模和增长率；评定各细分市场的结构吸引力；考察细分市场是否与企业目标、资源等情况相符合。
3、简述目标市场的概念及其与市场细分的关系。
答：所谓目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足现实的或潜在的消费需求的那一个或几个细分市场。
市场细分是选择目标市场的前提，选择目标市场则是市场细分的目的和归宿。
4、简述目标市场战略的类型。
企业依据哪些条件选择目标市场战略？答：目标市场战略有无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性市场战略三种。
企业根据企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性和竞争者战略等条件来选择目标市场战略。
5、什么是市场定位？它的任务是什么？答：所谓市场定位就是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、有别于竞争者产品的、符合消费者需要的地位。