国信证券培训教材—营销技巧
证券营销技巧
证券营销技巧第一篇：证券营销技巧促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。
股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007 年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。
顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
东方国信----销售培训全
绩效 Performance
操 作 风 险
管 理 会 计
财 务
贡 献 度
银 监 会
人 行
外 汇
内部资料 注意保密
MB Finteractive
MB Fusion CRM
MB Finnovator 金融产品和服务
MB Fintelligen 风险管理 信 贷 信 用 操 作 风 险 ALM
分行网点 综合柜员 忠 诚 度 统 一 签 约 卡 业 务 中 间 业 务 理 财 现 金 管 理 ECIF
部门简介－金融事业部
金融事业部成立于2012年，目前有100余人，专注于银行客户提供专业
的BI解决方案；并进行BI相关产品的研发。
拥有专业的银行行业专家团队，参与过中国工商银行、中国银行、建设
银行、国家开发银行、中信银行等大行的数据咨询或者开发项目；
拥有FRM、CFA级别咨询专家团队拥有10年以上商业银行高端咨询经验，
企业服务总线和金融服务标准
数据整合平台和金融数据模型
软件基础设施（中间件、数据库、操作系统）
内部资料 注意保密
最终的IT应用架构设计需要考虑IT技术设计，以解决应用组件之间的连接和信息传输问题： ESB类似于城市的高速公路网，为银行的系统提供一个统一的信息交通（交易）连接网络，使 用ESB需要遵从一定的规则（服务标准、安全规范等）；ODS类似于城市的地铁网，为银行的系 统间提供一个大量数据的批量传输网络。
独立研究
独立研究 独立研究 独立研究 与境内高校合作 独立研究 独立研究 独立研究 独立研究 中央财经大学
基础软件
应用软件 基础软件 基础软件 基础软件 基础软件 基础软件 应用软件 应用软件
信息技术
国信证券营销培训手册
国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票”这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。
理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。
银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。
最近南方证券试点的“第三方存管”就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。
通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。
另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。
六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。
银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。
七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。
真正意义上的银证通业务是2000年从国信证券开始起步的。
目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。
国信证券培训教材—营销技巧
国信证券培训教材—营销技巧面对客户的一小步，你的人生将向前一大步基础营销技巧(新人入职篇)国信证券浙江管理总部—钱春证券销售的特点证券销售正从等待客户上门转为主动出击寻找客户指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客户量有效的增长薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交易佣金提成)我们只是为客户提供服务,不必承担客户的交易风险13.12.11每个人都是销售员演员：成名前的艰辛；侍者：事半功倍；配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣律师：舞台的主角；政客：销售，销售，还是销售；父母：我们身边最主要的销售者；孩子：坚持不懈的销售者；同事：争取您热情的参与朋友：互相销售医生：长期医患关系的建立13.12.113销售人员的基本素质诚实机敏勇气勤勉自信关心他人精力充足态度和蔼随和豁达学习力强13.12.11销售人员的四大通病1.害怕被拒绝2.抱怨、借口特别多3.依赖心十分强烈4.眼光短浅,注重眼前利益13.12.11真正的销售始于售后我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前----------乔.吉拉德13.12.11销售的观念和精神成功者总是在找方法，失败者总是在找理由！成功者方向不变，方法常变；失败者方法不变，方向常变。
推销没有失败，只有放弃！拒绝是客户的权利，推销是我的义务！13.12.11销售的观念和精神营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。
……推销员推动了商品，也推动了这个世界。
如果我们不把货物从架子上、仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。
要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。
——乔.吉拉德13.12.118把征服客户做为一种爱好----“交际”是成功销售人员的爱好工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但是工作带给我们压力与挑战。
个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投入精力、热情、期待。
《证券营销技巧》PPT课件
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
证券营销话术技巧
从沟通 从内容安排增强沟通中的说 直接灌输法：列举反对意见并加以驳斥 的内容 服力 循序渐进法：将行动细化为可能最小要 结构安 求，逐步得到最大的满足 排来激 双向比较法：将客户可能提出的反对意 发 见与自己强调的观点加以阐述比较
在沟通的结尾，简化目标和 列出便于填写的问题表；列出下一步和 实现步骤 下一行动的具体内容
期望和 偏好
客户的感觉及应对策略
客户 感觉 关注的倾向 应对策略 应强调信息中的利益部分以加强客户信息 对信息 正面反应 感兴趣 的程度 负面反应
将预期的意的几个 观点。若赞成其中的两三个关键点，客户接受沟通者 整体思想的可能性较大
“现在或许如此，以后他后悔就来不及了。你不会喜 欢修车的，好好念书，将来 不怕找不到更好的工 作。”（好为人师） “我不知道，可是王明现在就很成功。” “你已经尽了全力了吗？这所高中可是名校，应该 差不到哪儿去。”（好为人师，价值判断） “可是同学们都有同感。” “你知不知道，把你养这么大，你妈和我牺牲了多 少？已经读到高二了，不许你半途而废。”（价值 判断） “我知道你们牺牲很大，可是不值得。” “你应该多读书，少看电视。”（好为人师，价值 判断） “爸，唉----算了，多说也没有用。”
口头沟通 正式沟通
非正式沟 通
获取新的观念和新的知识，迅速、交 互性强、反馈直接、灵活
随机的、非正式场合 的，事中沟通
三、沟通过程的技巧： （一）提问的技巧： 1、问题要简短单一 2、问题要客观开放 3、问题内容要具体 4、要澄清与确认 另外，所提的问题最好应包括以下几个方面： 1、收集信息： 2、了解对方的立场和观点 3、启发思考 4、延伸谈话
不同沟通渠道的特点
沟通渠道 特点 适用
书面沟通
国信证券营销培训手册
国元证券银证通业务现状及对策分析网上经纪业务部吕海银证通业务是根据“银行管理资金，券商管理股票” 这一先进理念而产生的，通过银行和券商的业务、技术合作，将客户在银行的储蓄帐户定义为证券保证金账户，从而买卖证券的一种创新金融产品。
理论上，银证通业务对证券市场的各方均有益处，符合证券经纪业务的发展方向，有着极强的生命力和市场前景。
银证通的特点可以从以下几个方面来理解和认识：一、银证通在银行端开户，采用实名制，客户资金存放在银行，从源头上和制度上杜绝了证券公司挪用客户保证金的道德风险，因而它是管理层默许和提倡的业务品种。
最近南方证券试点的“第三方存管” 就是采用类似于银证通的业务模式；二、银证通业务系统建设成本少，运营费用低，支持多银行、多地区开展业务，业务范围可以覆盖全国，是一个辐射范围很广的虚拟营业部；三、银证通业务利用银行庞大的网点资源、客户资源、品牌资源、营销网络和营销队伍，依托遍布全国的银行网点来拓展业务，是券商实现经纪业务转型、低成本扩张的有力武器之一；四、利用银证通业务开拓证券经纪业务市场、占住份额，形成市场进入门槛，是券商稳定经纪业务、抵御其他券商采用银证通低价倾销的重要手段；五、对银行来说，银证通业务的发展将客户的证券保证金沉淀在银行，形成储蓄资金，银行减少了付给券商的同业存款利息支出。
通过银证通业务的发展，丰富了银行的理财服务品种，佣金分成还增加了银行中间业务的收入。
另外涉足证券经纪业务，共享券商的客户资源，培养证券从业队伍和经验也是银行热衷于银证通业务的重要原因之一。
六、银证通业务本身方便、快捷、安全和优惠的特点是客户接受它的主要原因，它的发展也解决了偏远地区客户证券投资的不便。
银证通客户相对稳定，交易也较为活跃。
七、银证通业务目前对券商来说，最大的不利之处就是证券保证金利差收入的减少和整体佣金水平的下移。
真正意义上的银证通业务是2000 年从国信证券开始起步的。
目前市场上业务领先的主要是国信证券、招商证券、汉唐证券、光大证券、泰阳证券等中小券商。
国信证券培训课件实战营销
国信证券培训课件实战营销介绍国信证券是中国领先的综合性金融服务公司，致力于为客户提供专业的证券投资和资产管理服务。
为了提升员工的销售技巧和市场竞争力，国信证券举办了培训课程，名为实战营销。
本文档旨在介绍国信证券培训课件实战营销的内容和目标，并为参与培训的员工提供一些实用的营销技巧和策略。
培训课程内容实战营销培训课程旨在帮助国信证券的销售团队提高销售技巧和客户管理能力，进一步提高销售效果和业务水平。
以下是培训课程的主要内容：1.销售技巧和沟通能力：培训员工的销售技巧，包括如何进行有效的销售谈判和沟通，以及如何建立和维护良好的客户关系。
2.产品知识和市场分析：培训员工对国信证券的各类产品和服务有全面的了解，并提供市场分析和行业动态，以帮助员工更好地了解客户需求，推荐合适的产品。
3.营销策略和方案：培训员工制定和实施营销策略，包括制定销售计划、拓展客户群体、提高销售额和市场份额等。
4.业务流程和系统培训：培训员工国信证券的业务流程和系统使用，以提高工作效率和准确性。
通过这些培训课程，国信证券的销售团队将能够更好地理解客户需求，提供专业化的投资咨询和服务，提高销售水平和竞争力。
实战营销技巧和策略以下是一些实用的营销技巧和策略，可以帮助销售人员在实战中取得更好的销售业绩：1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过定期沟通和分析客户情况，销售人员可以更好地了解客户的资产情况、投资目标和风险承受能力，从而提供更有针对性的产品和服务。
2. 制定个人销售计划每个销售人员都应该制定个人销售计划，明确目标和计划，包括销售额、客户数量和客户满意度等指标。
通过合理的目标设定和计划执行，销售人员可以更好地管理时间、资源和销售活动，提高销售业绩。
3. 拓展客户群体除了与现有客户保持良好的关系，销售人员还应积极拓展新客户。
可以通过参加行业展会、组织客户活动、网络宣传等方式来吸引潜在客户，并及时跟进和转化为实际客户。
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2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
•其实客户开发是个比例问题
A 客户接触
100
B 展示阶段
25
C 异议处理
8
D 成交
2
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
如何寻找客户?
缘故法:
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
如何寻找客户?
介绍法:介绍法是利用 他人的影响力，或者 是延续现有的客户， 建立口碑效应。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
留电话技巧
掌握了客户的电话，就掌握了主动权 准备好笔记本和笔（笔记本上要有客户资料
的记录） 客户的姓名、电话、邮箱、QQ等 提示客户：银行和国信有较多的最新资讯可
以及时通知客户。 提示客户：公司有短信服务功能和电邮，可
以为客户免费发送，提示证券交易信息。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
标准话术技巧
以下这段为客户经理与客户的对话：
银：客户经理。客：客户
银：您好,打挠你一下。这是我们银行与国信共同推 出的最新免费项目,叫’金太阳”手机证券。
银：它的功能是，直接用手机就可以免费浏览股市行 情(含港股)，而且还可以交易、查询资金等。（有手 机的同事，马上打开给客户看一下或给客户看手机炒 股折页）
国信证券培训教材—营销技巧
选择银行网点展业的重要性
➢ 能提高客户的信任度 ➢ 人流量大，针对性强，容易接近客户 ➢ 获得银行工作人员的支持
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
开发客户不难—主动+主动
➢ 接触的客户越多，成功概率越大 池塘越大,鱼苗越多,效果越好， 但要注意抓大养小
➢ 银行不是树桩,银行是兔子屋 只要你去抓,就可以抓得到,千万不能只看手不动。
2020/11/9
国信证券培训Biblioteka 材—营销技巧真正的销售始于售后
o 我相信推销活动真正的开始在成交之后， 而不是之前 ----------乔.吉拉德
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售的观念和精神
成功者总是在找方法， 失败者总是在找理由！
成功者方向不变，方法常变； 失败者方法不变，方向常变。
——乔.吉拉德
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
把征服客户做为一种爱好
---- “交际”是成功销售人员的爱好
工作带给我们收入,社会地位,社交圈子；但 是工作带给我们压力与挑战。
个人爱好带给我们精神的愉悦，所以我们投 入精力、热情、期待。
如果工作也成为我们的爱好？ 那您为什么不考虑从个人爱好中获利？
乔吉拉德有句名言 “每个客户的背后，都隐
藏着250个客户”。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
如何寻找客户?
陌生法: 陌生法将会使你的市场变得无限
大——任何人都是你的客户。但是，陌 生法只能是以量取质的。
真正的TOP SALES，都来自于这 种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再 去拜访
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售人员的基本素质
诚实 机敏 勇气 勤勉 自信
关心他人 精力充足 态度和蔼 随和豁达 学习力强
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售人员的四大通病
1．害怕被拒绝 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．眼光短浅,注重眼前利益
推销没有失败，只有放弃！
拒绝是客户的权利，推销是我的义务！
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
销售的观念和精神
营销人员是这个世界发展的动力，我认为，我 们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣， 我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了 这个世界。如果我们不把货物从架子上、仓库里搬 出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转， 一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就 没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人 和工程师，也就没有我们现在这样美好的生活。
国信证券培训教材—营销技巧
每个人都是销售员
演员：成名前的艰辛； 侍者：事半功倍； 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 律师：舞台的主角； 政客：销售，销售，还是销售； 父母：我们身边最主要的销售者； 孩子：坚持不懈的销售者； 同事：争取您热情的参与 朋友：互相销售 医生：长期医患关系的建立
银：而且我们的服务，有全省唯一的７＊２４小时咨 询电话。一对一的客户经理服务。免费的手机短信、 电子邮件投资咨询。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
现场营销的基本要求
仪容仪表 营销场所的布置 与银行相处融洽 熟知我们的各项产品 熟悉银行的基本业务
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
善于使用辅助资料
辅助资料包括：营业部折页、手机 炒股折页、相关产品介绍（开放式 基金、理财产品等）、报刊资料等；
辅助资料作用：是和客户沟通的桥 梁，它将告诉客户你是谁及我们能 为他们做什么等；
辅助资料效果：让客户能很好的记 住你和你所介绍的内容
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
营销“三、三、三”原则
第一原则：营销三步曲 1、吸引客户注意；
2、激发客户兴趣；
3、鼓励客户办理；
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
没有被拒绝够以前，你就不会是一 个优秀的销售人员。
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
工作模式的选择
常见的模式 扫街(小区或单位陌生拜访) 电话销售 网络销售(电子邮件、通讯软件等） 门面销售 会议销售 直面行销
所有的销售模式只为了一个目的---接触到客户进而有机会面谈
2020/11/9
营销“三、三、三”原则
第二原则：每日工作三目标 1、每天至少发30份折页；
2、每天留2~6个客户电话；
3、促进客户现场办理；
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
营销“三、三、三”原则
第三原则：每次宣传坚持三分钟 1、手机炒股、服务讲解； 2、和客户交换电话号码或其它联系方式； 3、给客户留下深刻的印象。
国信证券培训教材—营 销技巧
2020/11/9
国信证券培训教材—营销技巧
证券销售的特点
证券销售正从等待客户上门转为主动出击 寻找客户
指定交易的存在,使客户不易流失,可以使客 户量有效的增长
薪筹结构丰富,包含主动及被动收入(即交 易佣金提成)
我们只是为客户提供服务,不必承担客户的 交易风险
2020/11/9