国际贸易实务第三章
《国际贸易实务》(钟昌标 叶劲松)课后习题参考答案第三章
第三章一、思考题1．交易磋商的方式有哪几种？在实际业务中应如何选用？交易磋商的方式可以分为口头的和书面的两类。
口头磋商主要指进出口双方面对面的谈判。
另外，进出口双方通过国际长途电话进行谈判也属于口头磋商形式。
书面磋商是指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通讯方式来进行交易磋商。
通常口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。
这是因为面对面的口头磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远的业务关系。
书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。
2．处理询盘时应注意哪些问题？（1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡含有探询交易条件或价格方面的意思表示的均可作询盘处理。
（2）询盘人在询价时除询问商品价格外，也应注意询问其他交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等。
（3）在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象向他们发出询盘，而不是同时向所有的潜在交易对象发出询盘，以免暴露我方销售或购买意图。
（4）因买卖双方处于平等地位，所以询盘不必使用过分客气的词句。
同时，买卖是公司间的交易，而不是私人间交易，因此询盘应寄送给公司，而不应寄给个人，这样也可避免信件被耽搁。
（5）询盘必须简洁、清楚，用词要得体。
询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。
3．构成发盘的条件有哪些？根据《公约》，构成发盘应具备以下四个条件。
（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。
（2）发盘内容必须十分确定。
（3）发盘应表明订约的意旨。
（4）发盘应传达到受盘人。
发盘只有被送达到受盘人时才生效。
4．《公约》对发盘的撤销是如何规定的？根据《公约》第16条第（1）款的规定，在合同订立以前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，也就是说，在发盘已经送达受盘人之后，即发盘已经生效之后，在受盘人发出接受通知以前的这段时间内，发盘原则上仍可以撤销，但撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
国际贸易实务_第三章 国际货物买卖合同的商订
第一节 交易磋商
• 交易磋商的一般程序 ： 4、接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，是交易 的一方完全同意对方发盘或还盘后同意对方提出的交易条 件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。 接受的法律效力：一旦作出接受，双方即达成交易、合同 成立
第一节 交易磋商
• • • •
国际贸易实务
张燕芳 林卫 主编 人民邮电出版社
第三章 国际货物买卖合同的商订
• 学习目标：掌握交易磋商的一源自程序，以及利用《联合国 国际货物销售合同公约》的有关规定解决合同是否有效成 立的争议，并学会在交易磋商的基础上签订合同 • 导入案例：见课本
第一节 交易磋商
• 交易磋商的形式 ： 1. 口头形式：面对面的谈判（交易会，洽谈会，出访邀客 来华洽谈）和电话磋商 2.书面形式：信件、电报、传真、E-Mail 等 日常的交易仍然以书面磋商形式为主。
《联合国国际货物销售合同公约》对接受的相关规定 ： 1.构成一项有效接受的条件 2.逾期接受 3.接受的撤回
第二节 买卖合同的订立
• 合同有效成立的条件 ： 1．当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 2．当事人应具有相应的行为能力 3．合同的标的和内容必须合法 4．合同必须有对价或约因 5．合同形式必须符合法律规定的要求
第二节 买卖合同的订立
• 书面合同的形式 ： 国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认 书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘 录（memorandum）等形式。 我国进出口业务中常用：正式合同、简式合同 、订单或委 托订购单
第二节 买卖合同的订立
第一节 交易磋商
• 交易磋商的内容 ： 交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款， 1. 主要交易内容 : 货物的品名、品质、数量、包装、价格、 装运、保险和支付条件 2. 其他交易内容: 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
国际贸易实务第3章 合同的标的
第二节
（4）凭牌名或商标买卖
（5）凭说明书和图样买卖
第三节
（6）凭产地名称或凭地理标志买卖
法国香水、四川榨菜、 绍兴花雕酒、景德镇瓷 器、龙口粉丝等
第一节 商品的品名和品质
国际贸易实务
（一）商品品质的表示方法——凭文字说明
第三章
合同的标的
条款示例 1 ：玩具熊，货号 Z0507 ， 16cm ，戴帽子和 围巾。详情依据2010年9月26日卖方寄送的样品。
国际贸易实务
（二）品质条款的基本内容
第三章
合同的标的
表示商品质量的方法不同，合同中品名质量条款的 内容也各不相同，在凭样品买卖时，合同中除了要列明
第一节
商品的名称外，还应订明凭以达成交易的样品的编号， 必要时还要列出寄送的日期，在凭文字说明买卖时，应
第二节
针对不同交易的具体情况在买卖合同中明确规定商品的 名称、规格、等级、标准、牌名、商标或产地名称等内
国际贸易实务
第三章
合同的标的
教学要求
• 能够应用品质的表示方法，订立商品的 品质条款。
第一节
第二节
能 力 目 标
• 能够解释溢短装条款，并应用数量条款 和溢短装条款订立合同的数量条款。
第三节
• 能够解释中性包装并进行操作，能够选 用和实际合适的包装。
第四章 合同的标的
国际贸易实务
第4章
合同的标的
教学要求
国际贸易实务
（一）商品品质的表示方法——凭文字说明
第三章
合同的标的
条款示例4：Fresh Hen Eggs , shell light brown
and clean , ever in size
第一节
国际贸易实务第三章
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产地名称：如四川涪陵榨菜、景德镇瓷器等。 说明书和图样： 良好平均品质（F.A.Q）：指一定时期内某地 出口货物的平均品质水平。主要用于品质变化 较大而难以统一规格的农副产品。 某个生产年度的平均品质 某一季度或某一装船月份在装运地发运的 平均品质
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三、合同中的品质条款：
国际贸易实务 12
第三节商品的数量
一、计量单位： 按重量计：如吨、公斤、克、盎司克拉 等。大多数工业制成品、农副产品、矿 产品等采用此法。 按数量计：如件、双、套、打、袋、罗、 令等。日用消费品、轻工制品、部分土 特产品等采用此法。 按长度计：如米、英尺、码等。丝绸、 布匹、金属绳索等采用此法。
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1公里=0.6214英里=0.5396海里 1米=1.094码=3.2808英尺=39.37英寸 1MT=0.9842LT=1.1023ST（1LT=1016MT 1ST=908MT） 1公斤=2.2046磅=35.2736盎司 1磅=16盎司 1盎司=16打兰 1打兰=27.3438格 令 1升=0.22加仑（英制）=0.264加仑（美制） 棉花 ：1包=480磅（美国）=398.6磅 （埃及） =730磅（巴西） 1蒲式耳=56磅（亚麻）=32磅（燕麦） =60磅（大豆、小麦） 国际贸易实务
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调整公式：
P1=P0（a+b×M1/M0+c×W1/W0）
P1—调整后的最后价格 P0 —定约时的基础价格
a —管理费用占货物单位价格的百分率 b —原材料成本占货物单位价格的百分率 M1 —交货时原材料批发价指数 M0 —订约时原材料批发价指数 c —工资占货物单位价格的百分率 W1 —交货时工资指数 W0 —订约时工资指数 说明：a、b、c所占百分率，由买卖双方订约时商定， 三者相加应等于100%。即：a+b+c=100%
国际贸易实务第三章
第三节 进出口商品的质量
二、表示商品品质的方法
（一）以实物表示品质：看货买卖和凭样品买卖 （二）凭说明约定品质：凭规格买卖 凭等级买卖 凭标准买卖 凭说明书和图样买卖 凭商标或牌号买卖 凭产地名称买卖
第三节 进出口商品的质量
（一）以实物表示商品的品质
1、看货买卖(Actual Quality) 指买卖双方根据成交货物的实际品质进行交 易。这种方法多半用于拍卖、寄售和展卖业务中， 尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、 字画及特定工艺制品。 2、凭样品买卖(Sample) 样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生 产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代 表整批商品品质的少量实物。凡以样品表示商品 品质并以此作为交货依据的，称为凭样品买卖。
第四节 进出口商品的数量
三、数量条款的规定
（一）数量条款的基本内容 主要包括成交商品的数量和计量单位。按重量成交的 商品，还需订明计算重量的方法。如：中国大米1000公 吨，麻袋装，以毛作净。5％溢短装，由卖方选择，按 合同价格计算。 （二）数量条款的注意事项 1、正确掌握成交数量 2、数量条款应当明确具体：如：“中国盘锦产大米500 公吨、单层新麻袋装，以毛作净”。在合同中一般不宜 采用大约、近似、左右等字样。
（二）规定品质条款的注意事项 1、对某些商品可规定一定的品质机动幅度 （1）交货品质与样品大体相等或其他类似条款。 （2）品质公差：指国际上公认的产品品质的误差 （3）品质机动幅度：规定一定的范围，例如，棉布35／ 36英寸。规定一定的极限，例如，白糯米碎粒最高25 ％。规定上下差异，例如，C708中国灰鸭绒，含绒量 90％，允许上下1％浮动。 业务操作中可以订立品质增减价条款，即对机动幅度内 的品质差异，可按交货实际品质规定予以增价或减价。
国际贸易实务 第三章 商品的品名、品质、数量及包装
❖ 海关的规定：单证上的品名与实际货物包装 上的品名不一致要罚款。
第一节：商品的品名
❖ 一、品名（ Name of commodity ）的意 义：
❖ 品名是构成商品说明的一个主要组成分，是买卖 双方交接货物的基本依据，关系到买卖双方的权利 和义务。
❖ 如卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方 有权提出损害赔偿、拒收货物或撤消合同。
实践中，卖方常常根据买方提供的样品加工复 制出一个类似的样品交买方确认，这个经确 认的样品叫回样（Return Sample)或对等样 (Counter Sample )。如果回样得到买方确认 ，等于把凭买方样品买卖转化为凭卖方样品 买卖，可尽可能减少品质纠纷。
（二）、用文字说明（Sales by Description)
凭说明书和图样 例：
凭商标或牌号
MAXAM dental
凭产地名称 cream
例：Beijing duck
Seller’s Sample-卖方样品
卖方样品----由卖方向买方提交的样品，让买方确认，作 为交货的品质依据;
在凭卖方样品买卖的交易中的注意事项：
在寄送样品时，样品的质量常常会比一般情况下生产的产品 好，但要注意把握好度，应实事求是地备样。不要太高也不 要太低。
北非伊斯兰国家 埃及
埃塞俄比亚 巴西、秘鲁 委内瑞拉 巴拉圭
喜爱的色彩
红色 绿色 绿色 橙色、蓝色 黑色 绿色 绿色 翡翠绿 蓝色、白色 绿色、蓝色 绯红色、白色、绿色 绿色 绿色
黄色
厌恶的色彩
红色 黑绿色、黄色 茶色、深蓝色、黑色 黑绿色、蓝色
绿色 黄色 黄色 黄色
花色 蓝色 蓝色 淡黄色 紫黄色 绿色 绿色
第二节：商品的品质
国际贸易实务（黄海东主编）配套课件第3章
3.2.2 非固定价格
非固定价格，即一般业务上所说的“活价”，大体上可 分为下述几种： 1）待定价格 这种订价方法又可分为以下两种具体做法： （1）在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。 （2）只规定作价时间，例如：“由双方在某年某月某日 协商确定价格”。
2）暂定价格 在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和
在通货膨胀的条件下，它实质上是出口厂商转嫁国内 通货膨胀、确保利润的一种手段。
在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格： P=P。(A+BM/M。+CW/W。)
在上述公式中： P代表商品交货时的最后价格； P。代 表签订合同时约定的初步价格； M代表计算最后价格时引 用的有关原料的平均价格或指数； M。代表签订合同时引 用的有关原料的价格或指数； w代表计算最后价格时引用 的有关工资的平均数或指数； w。代表签订合同时引用的 工资平均数或指数。 A代表经营管理费用和利润在价格中 所占的比重； B代表原料在价格中所占的比重； C代表工 资在价格中所占的比重； A、B、C所分别代表的比例签合
出口商品盈亏率＝（FOB出口人民币净收入-出口总成本 ）／出口总成本×100%
4）出口创汇率 出口创汇率也称外汇增值率，或出口收汇率，用于加 工贸易，反映了以外汇购买原料、辅料，经加工成为成 品后再出口的创汇效果。 计算公式为： 出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/ 原料外汇成本×100% 公式中的成品出口外汇净收入－原料外汇成本＝外汇 增值额，如结果为正数，则表示外汇增值，若结果为负 数，则表示“倒贴外汇”。要注意的是其中原料外汇成本是 进口的CIF价，出口外汇净收入是出口的FOB价。
3.5.2 出口外汇净收入与出口换汇成本
1）出口外汇净收入 出口外汇净收入是指出口外汇总收入扣减非贸易外汇 收入后的FOB外汇收入，即出口商品按FOB价格出售所得 外汇净收入。计算公式为： 出口外汇净收入= 出口外汇总收入-（国外运费 + 国外 保险费 ） 2）出口换汇成本 出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位的外汇 所需要的人民币成本，它是反映企业出口交易盈亏的重 要指标。计算公式为 ： 出口换汇成本=出口总成本（人民币元）／出口外汇净 收入（外汇）
国际贸易实务习题答案 第三章习题答案
第三章课后复习思考题答案1．我国进出口商品的作价原则价格水平的高低是进出口双方最关心的问题，它直接关系到获利的多少。
我国进出口商品作价过程中，应遵循下列基本原则：（1）以成本为依据作价国际贸易中的成本是指包括生产成本在内的“市场成本”，即包括产品从生产到交货的一切费用。
具体说来，它包括生产该产品所需的原材料、机器设备的折旧费、劳动和管理费用以及为购销该商品所耗费的调研、运输、广告、关税、保险、中间商的佣金等费用。
此外，在国际贸易中，双方的交货条件和使用的贸易术语不同，成本也会随之不同。
（2）以国际市场价格水平为参考作价国际市场价格是指一种商品在国际贸易中，在一定时期内，具有代表性的成交价格。
（3）结合市场结构作价市场结构对价格有一定的影响。
市场结构可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断四种情况，处于不同的市场结构时其价格水平也会有所差别。
（4）结合产品质量和技术水平作价在国际市场上，一般都遵循按质论价的原则，即好货好价，次货次价。
品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都会影响商品的价格。
另外，产品自身所包含的技术水平或工艺不同，也会影响商品的价格。
（5）结合环境因素作价环境因素涉及的面很广。
诸如世界经济形势的动向、贸易国的经济和政治状况以及政策变化、国际金融市场状况、汇率的波动和银行利率的变化等，都会对价格有较大的影响。
还有，产品本身的生命周期、销售的淡季和旺季、成交数量的多寡、售后服务的情况、竞争对手的情况、交易对手的情况等，这些因素在作价时都要通盘考虑。
2．进出口商品的主要作价办法有哪些？在国际货物买卖中，可以根据不同情况，分别采取不同的作价方法。
（1）固定价格固定价格是交易双方在交易磋商阶段就确定成交价格，签约后不得变更，买卖双方都必须严格遵守执行。
除非合同另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方都不得擅自更改。
我国进出口合同，绝大部分都是在双方协商一致的基础上，明确地规定具体价格，这也是国际上常见的做法。
国际贸易实务课后答案详解 第三章
第三章商品的包装一、思考题1．在国际货物买卖中商品包装的意义何在答：商品包装是实现商品的使用价值和附加价值的必要手段之一。
适当的商品包装，对保护、保存商品，美化、宣传商品以及方便商品的存储、运输、销售等有着重要的意义。
包装的功能、意义主要体现在以下三个方面：（1）保护功能保护功能是商品包装最基本的功能，用以保证出口商品的品质和数量在运输、储存、销往国外市场的过程中不受损、不变质、不散失。
（2）方便性功能商品包装应能方便生产、方便装填、方便储运和装卸、方便陈列与销售、方便开启、方便使用、方便回收、处理或重复使用。
（3）信息传递功能通过包装设计及其包装上的各种标识、文字、色彩等，不同的包装不仅可以传递运输货物的信息，而且可以传递有关商品的牌号、性质、成分、容量、使用方法、生产单位等信息，起到一定的广告作用，便于消费者识别，从而达到扩大销售的目的。
2．进出口商品的包装有哪些种类试分别说明其主要作用。
答：根据包装在流通过程中所起作用的不同，商品包装可分为运输包装（即外包装）和销售包装（即内包装）两种类型。
其中，运输包装的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差；销售包装除了保护商品的品质外，还能美化商品，宣传推广，便于陈列展销，吸引顾客和方便消费者识别、选购、携带和使用，从而能起到促进销售，提高商品价值的作用。
3．对出口商品包装的基本要求是什么答：对出口商品包装的基本要求主要有：（1）适应国际市场对商品包装的要求，符合进口国对进口商品包装的规定。
（2）适应商品的特性。
（3）适应不同运输方式的需要。
（4）适度包装，保证包装牢固的前提下，节省包装费用。
（5）符合科学、经济、牢固、美观、适销的要求，以充分发挥包装的促销作用。
4．出口商品的运输包装应符合哪些要求答：运输包装又称大包装、外包装，是指将货物装入特定容器，或以特定方式成件或成箱的包装。
出口商品的运输包装应符合以下要求：（1）适应商品的特性，防止货物破损、变质、污染等损失发生。
国际贸易实务(新形态版)课件第三章讲稿
•
=2060+2060*10%-2060*10%/(1+13%)
•
=2060+206-182.3009=2083.6991 CNY
• 出口商品盈亏率=（出口销售人民币净收入—出口总 成本）/出口总成本 *100%
•
=(292.75*7.09-2083.6991)/2083.2991 *100%
•
=-0.39%
• 接下去，我们来学习一下第三部分
• 三、常用三种价格之间的换算 • CIF价换算为其它价 • FOB价 =CIF价×[1-（1+投保加成率）×保险费
率]-运费
• CFR价 =CIF价×[1-（1+投保加成率）×保险费 率]
• 因为 CIF价= CFR价 + 保险费 I =（FOB价 + 运费 F） + 保险费 I
费率）=（350+35）/（1-0.5%*1.1) • = 387.13(美元）
• 今天的课讲到这里，我们下次课将学习佣 金和折扣。谢谢大家！
同学们，大家好，今天我们开始学习佣金和折扣这节。
一、佣金 1、佣金是卖方给中间商（代理商）的报酬，一般按
发票金额的百分比支付，称为佣金率,用“C”表示 2、佣金的作用：可调动中间商和买方推销和经营我
• 我们如何去判断此笔交易是否有盈利，盈 利多少？
• 一、出口商品盈亏额 • 出口盈亏额 =（FOB外汇净收入×银行外汇买
入价）— 出口商品总成本 • 出口销售净收入=FOB收入 • 出口总成本=出口进价+定额费用-出口退税收
入
• 注意:出口进价中含增值税 • 定额费用=出口进价*费用定额率 • 出口退税收入= • 出口进价×退税率/(1+增值税率)
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第四节 与交货有关的其他问题
? 贸易术语与合同性质的关系 ? 风险的提前转移问题 ? 包装和检验问题 ? 选用贸易术语应考虑的主要因素
? 考虑运输条件 ? 考虑货源情况 ? 考虑运费因素 ? 考虑运输途中的风险 ? 考虑办理进出口货物结关手续有无困难
第二节 FOB、CFR和CIF术语
? FOB术语
? FOB术语的含义 ? 关于买卖双方义务的规定
? 风险转移问题 ? 通关手续问题 ? 运输合同和保险合同 ? 主要费用的划分 ? 适用的运输方式
? 使用FOB术语应注意的问题
? 关于风险划分界限的变更 ? 关于船货衔接问题 ? 个别国家对FOB的不同解释
第二节 FOB、CFR和CIF术语
? CIF术语
? CIF术语的含义 ? 关于买卖双方义务的规定
? 风险转移问题 ? 通关手续问题 ? 运输合同和保险合同 ? 主要费用的划分 ? 适用的运输方式
? 使用CIF术语应注意的问题
? 保险险别问题 ? 租船订舱问题 ? 象征性交货问题
第三节 常用贸易术语的变形
第一篇 国际贸易术语
第三章 适用于水上运输方式的贸易术语
第一节 FAS术语
? FAS术语的含转移问题 ? 通关手续问题 ? 运输合同和保险合同 ? 主要费用的划分 ? 适用的运输方式
? 使用FAS术语时应注意的问题
? 应了解不同惯例对FAS的不同解释 ? 应考虑不同的运输包装方式 ? 要注意船货衔接问题
第二节 FOB、CFR和CIF术语
? CFR术语
? CFR术语的含义 ? 关于买卖双方义务的规定
? 风险转移问题 ? 通关手续问题 ? 运输合同和保险合同 ? 主要费用的划分 ? 适用的运输方式
? 使用CFR术语应注意的问题
? 应了解CFR与FOB的异同点 ? 关于卖方的装运义务 ? 装船通知的重要作用