大客户销售技巧-基础篇
大客户的销售技巧
大客户的销售技巧第一，不善于倾听客户需求现在大多销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。
导致了销售人员忽视了客户真正的需求。
过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
同时言多有失，销售人员可能会透露不应泄露的信息，从而导致销售失败。
根据专业销售研究机构的统计统计，在一个让人感觉轻松自在的销售活动中，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。
这样比较容易形成良好的交流氛围，有助于销售人员真正了解客户的需求，并对症下药。
第二，急于给客户介绍产品当遇到客户时却急于给客户介绍产品，最可能的结果是在不适合的时间，向不适合的人说了不适合的话。
我们经常看到销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管客户是否对采购决策有影响，无的放矢一般。
我们知道客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。
技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，财务部门最关心的莫过于采购价格，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的故障率、稳定性和售后服务。
即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。
销售的精华浓缩成两个字就是“提问”。
提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。
销售人员在第一次拜访客户时，介绍产品不应该是交谈的重点。
我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。
我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。
所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，当客户真正想详细了解产品时方详细说明。
第三，猜测客户真正的需求快速和正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。
很多销售人员受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。
这其实都是挖掘客户需求的深度不够。
销售人员要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧一什么是大客户?大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。
大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：1、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
3、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
4、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。
大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
二什么是潜在大客户?他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。
除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户!三挖掘潜在大客户四要领：1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。
大客户销售技巧-基础篇
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
3 工程项目管理规划
H
请思考
销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
3 工程项目管理规划
H
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3 工程项目管理规划
问题
H
与进展或订单的关系
7
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
3 工程项目管理规划
H
问题询问目的
确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心 的问题领域。
3 工程项目管理规划
H
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
3 工程项目管理规划
H
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
3 工程项目管理规划
H
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意 中，隐藏性需求是成交信号。
明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
3 工程项目管理规划
HHale Waihona Puke 隐藏性转化为明显性需求的 过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
H
状况询问
收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
3 工程项目管理规划
H
状况询问
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
大客户销售技巧培训入门篇
张xx销售技巧培训（入门篇）前言：正确认识销售销售的本质：销售是通过帮助客户发现并实现客户目标而最终实现产品价值的过程！销售是一门科学，它有完整的学科体系，是涵盖管理学、心理学、组织行为学、技术知识和项目管理的综合科学，要求推销员要扎扎实实地掌握推销的基本原则和方法；现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。
销售还是每一家公司最重要的部门。
在几乎所有的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售经验的人担任。
道理很简单，公司必须获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。
销售更是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，有一万次推销会出现一万种不同的推销过程，因为任何一个客户也不会完全相同，所以成功的推销员就象一位战略大师，能够区分不同的情况而采取不同的推销策略。
从来就没有，也永远不会有一种方法能向所有的客户成功推销，推销需要灵感和不断创新。
销售职业充满魅力：销售是一种工作时间灵活，但时刻充满挑战的工作；销售是一种永远不用担心失业，也永远不需要退休的工作；销售也是一种不需要投资，而是通过激发自己最大潜能来获得成功的最佳方式；也是造就企业家的伟大事业。
据统计，80%的成功企业家都是销售出身，我们所熟知的李嘉诚（香港首富）、曾宪梓（金利来创始人）、南存辉（正泰电气创始人）台塑王永庆等很多成功企业家都从推销员开始起步，最终走向成功的。
推销道路布满荆棘：同时，销售是一种需要你全面了解人性，彻底改变自己的本性，并需要你经过痛苦的修炼，变成“超人”之后才能成功的工作；要推销首先要改变你自己，改变永无止境，所以推销永无止境。
推销是无法仅仅通过书本学习而掌握要领，而必须在实践中通过反复品尝并总结失败和成功的经验才能成功的工作；从推销的第一天开始，就注定了你可能要忍受孤独、时刻面对拒绝和压力，并且要风雨无阻的奔波于异地他乡，所以销售事业注定只属于那些对销售有着信仰般和宗教般激情与狂热的职业销售员。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户营销技巧
大客户营销技巧1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避兔出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售有关的因素，包含最基层的营业员与推销员，提升大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强、使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应当首先在大客户之间展开。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充份高度关注大客户的一切公关及降价活动、商业动态，并及时给与支持或帮助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如，客户的开业周年庆典，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。
大客户销售技术之基础篇
大客户销售技术之基础篇大客户销售技术是指针对大型客户进行销售的一种专业技术。
相比于普通客户，大客户具有更高的销售价值和更复杂的销售过程。
因此，拥有一定的基础知识和技巧是非常重要的，下面将介绍一些大客户销售的基础技术。
首先，了解客户。
在与大客户进行销售之前，必须对客户有足够的了解。
这包括了解客户的行业和业务模式，了解其市场和竞争对手，了解其需求和痛点等。
只有了解客户才能为其提供针对性的解决方案，增加销售成功的机会。
其次，建立信任关系。
大客户一般与供应商建立长期合作关系，因此建立并维护良好的信任关系是非常重要的。
销售人员需要主动与客户进行沟通，了解其需求和问题，并及时解决。
同时，可以通过提供高质量的产品和服务来展示自身的专业性和可信度。
第三，提供个性化解决方案。
大客户通常有特定的需求和要求，因此销售人员需要能够提供个性化的解决方案。
这要求销售人员不仅要了解自己所销售的产品或服务，还要对客户的业务有一定的了解。
只有针对性的解决方案才能满足客户需求，提高销售成功的概率。
第四，跟进和维护。
大客户销售过程一般会比较长，因此销售人员需要及时跟进并保持与客户的密切联系。
及时回复客户的咨询和问题，提供有价值的信息和建议，可以增强客户的满意度，促进销售的顺利进行。
同时，要定期进行客户满意度调查，及时发现问题并进行改进。
第五，团队合作。
大客户销售一般需要多个部门和人员的协作，因此良好的团队合作是必不可少的。
销售人员需要与内部团队进行有效沟通，确保各个环节的协调和配合。
同时，销售人员也需要与客户的相关人员进行合作，共同完成销售目标。
总之，大客户销售技术的基础包括了解客户、建立信任关系、提供个性化解决方案、跟进和维护以及团队合作。
这些基础技术的运用可以提高大客户销售的成功率和客户满意度，为企业带来更多的商机和利润。
大客户销售是许多企业追逐的一个重要目标，因为大客户往往能带来较大的利润和长期的合作机会。
然而，与大客户进行销售并不是一件容易的事情，因为大客户通常更具挑剔性、更注重服务和品质。
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暗示询问—建议
影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销 售员问许多暗示问题
建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会 提出越有力的暗示询问
3 工程项目管理规划
需求满足问题
买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极 的、建设性的、有意义的会谈。
这些问题注重对解决方案的询问
3 工程项目管理规划
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
3 工程项目管理规划
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
3 工程项目管理规划
需求满足询问
鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
3 工程项目管理规划
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
3 工程项目管理规划
较难引导 出客户的 购买意愿
比较容易 引导的购 买意愿
学员提问：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
3 工程项目管理规划
FAB与需求
3 工程项目管理规划
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈
3 工程项目管理规划
最有效的销售切入口在那？
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈
影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功 有消极作用。而大部分人问得太多。
建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背 景问题
3 工程项目管理规划
问题询问
经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问 题而处在
列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个 问题
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
评估卖方
主动性和被动性的关系
3 工程项目管理规划
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
3 工程项目管理规划
选择解决方案
方案是如何产生的？
3 工程项目管理规划
学员提问：
如何与客户讨 价还价？
3 工程项目管理规划
评估解决方案
最明显的需求行动是什么？
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
问题询问目的
确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心 的问题领域。
3 工程项目管理规划
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
3 工程项目管理规划
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
述
3 工程项目管理规划
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？
S：是的，我是这样认为的。
T：还有其他的吗？
S：他对数据传输的质量也不满 意。
T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让你 觉得成功？
S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有容量的问题存在。
T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗？
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3 工程项目管理规划
问题
与进展或订单的关系
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
3 工程项目管理规划
我们的大客户有什么与众不同的地方？
3 工程项目管理规划
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
问题询问—建议
影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑 你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特 点为条件来考虑
3 工程项目管理规划
暗示询问
使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策 的关系。
就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有 效的提出
将明显性需求与产品或方案的利益相关联
有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的 渴望
3 工程项目管理规划
状况询问
谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买 方？
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
3 工程项目管理规划
状况询问—建议
3 工程项目管理规划
需求满足询问
解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？
3 工程项目管理规划
需求满足询问目的
将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可 以得到……。
明显的 需求
利益
解决方案
3 工程项目管理规划
需求满足练习
你产品提供的潜在利益
用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供 的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
3 工程项目管理规划
需求满足问题—建议
将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
3 工程项目管理规划
比较复杂的SPIN结构
状况询问 问题询问
状况询问
暗示询问
试探：需求满足询问
3 工程项目管理规划
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
工程项目 管理
主编：危道军 刘志强
培训目的
掌握大客户基本销售原理 认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题
3 工程项目管理规划
学员提问：
3 工程项目管理规划
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
学员提问：
3 工程项目管理规划
总结
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意
中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
3 工程项目管理规划
隐藏性转化为明显性需求的 过程
客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一个 很好的生意机会。
3 工程项目管理规划
问题
你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？
3 工程项目管理规划
举例2
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？
S：很难说，我的确发现了几个 我们能解决的问题，但除非我们 有机会与他们再接触并了解更多 的情况，否则我不愿去评判我们 是否成功。
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不 到的效果。
封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
3 工程项目管理规划
著名品牌与一般品牌的营销比 较
优先顺序对比：
品牌
3 工程项目管理规划
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？
3 工程项目管理规划
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？
3 工程项目管理规划
分析问题的大小和范围
平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
3 工程项目管理规划
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
3 工程项目管理规划
学员提问：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
3 工程项目管理规划
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
3 工程项目管理规划
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
3 工程项目管理规划
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
3 工程项目管理规划
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
3 工程项目管理规划
状况询问
收集有关客户现状的…...的问题。
背景
问题
事实
3 工程项目管理规划
状况询问
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
3 工程项目管理规划
状况询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的 ……
问题点
3 工程项目管理规划
3 工程项目管理规划
学员提问：
如何揣摩客户 的购买心理？
3 工程项目管理规划
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
3 工程项目管理规划
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
状况询问 1 2
问题询问
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
3 工程项目管理规划
状况询问 1
问题询问
2 隐藏需求
3 暗示询问
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
3 工程项目管理规划
SPIN 总结