商学导论 第14章 中文版
商学导论Chapter(3)
Creation of a corporation (as in the U.S.)
1. Prospectus ↓
2. Articles of incorporation ↓
3. Corporate charter granted ↓
4. Board of directors elected
Management of Corporations
Understand the nature of a corporation and its advantages and disadvantages. Describe how a corporation is created and managed. Understand how the form of organization affects (1) taxes, (2) the distribution of profits, (3) the ownership and control of a business, and (4) the liabilities of business owners.
corporation (corp.) company (Co., Ltd.) dotcom company firm venture (Sino-foreign joint venture) group business (start-up business)
What is a corporation?
Select a corporation and tell people its major features.
Discussion topic
Would you like to work in a sole proprietorship, a partnership, or a corporation? Give your reasons.
商学导论
利润分配与亏损负担合伙企业法对劳务出资的合伙人的利润分配与亏损负担没有规定平摊风险—德国民法典772条按最低分担比例进行—法国民法第1853条负盈不负亏—台湾省商法二、公司的资本（一）公司的资本制度资本三原则：公司在成立时，必须确定相当数量的资本并且连续保持该数量资本的三个基本原则1.资本确定原则法定资本制：大陆法系，日本授权资本制：英美法系，授权与发行资本折衷资本制：德国、法国2.资本维持原则公司设立时,非货币资本要全部缴清公司正常经营时,通过固定资产的折旧制度来弥补公司的资本价值转移政府限制公司不恰当地处理资本实施公积金制度和股息分配制度3.资本不变原则（二）公司资本的出资方式现金、劳务、实物、有价证券、无形资产一、什么是公司章程规定公司的性质、地位、组织机构、权利能力、行为能力、责任能力以及公司对外关系的规范性文件，是公司的根本性大法。
公司章程含义：英美法系国家：美国：公司章程和公司细则；英国：公司大纲和公司细则。
公司章程或公司大纲是规范公司对外事务的；公司细则是规范公司对内事务的。
大陆法系国家：一个统一文件。
日本和德国规定公司章程必须经过公证。
绝对记载事项与相对记载事项：二、公司章程的作用设立公司的构件：资本、章程与发起人公司章程是公司设立的主要条件和重要文件公司章程是确立公司权利和义务关系的基本法律文件公司章程是确定公司经营管理人员的职责和权限范围法律文件三、公司章程的基本内容有限责任公司：(一)公司名称和住所；(二)公司经营范围；(三)公司注册资本；(四)股东的姓名或者名称；(五)股东的出资方式、出资额和出资时间；(六)公司的机构及其产生办法、职权、议事规则；(七)公司法定代表人；(八)股东会会议认为需要规定的其他事项。
股份有限公司：(一)公司名称和住所；(二)公司经营范围；(三)公司设立方式；(四)公司股份总数、每股金额和注册资本；(五)发起人的姓名或者名称、认购的股份数、出资方式和出资时间；(六)董事会的组成、职权和议事规则；(七)公司法定代表人；(八)监事会的组成、职权和议事规则；(九)公司利润分配办法；(十)公司的解散事由与清算办法；(十一)公司的通知和公告办法；(十二)股东大会会议认为需要规定的其他事项。
大学商学导论
determining the proper amount of materials to use, the proper mix of resources to use, the proper assignments of tasks, and the proper sequence of the tasks.
The profits and value of each firm are influenced by its production management.
The main resources that firms use for the production
O Human resources(employees) O Materials O Other resources(buildings, machinery &
O Describe how various factors affect the design and layout decision.
O Describe the key tasks that are involved in production control.
O Describe the key factors that affect production efficiently.
O A process identifies the mixture of resources allocated for production, the assignment of tasks, and the sequence of tasks
jeffmadura-《商学导论》第四版推荐序-论文
Jeff Madura*《商学导论》第四版推荐序- 论文关键字：英语学习大学企业课程课堂大学生学生课本导论Jeff adura*《商学导论》第四版推荐序在国外大学，无论是文科还是商科学生，无论是理科或工科学生，他们共同的追星课程之一是一门与“商学”有关的课程，英语为：“Intrdutin t Business”，“Business Essentials”或“Business Fundaentals”。
国内称之为“工商学导论”或“商学导论”。
“Business Studies”与“Intrdutin t Business”有何区别？根据朗文与牛津等权威辞典的定义，“Business Studies”是涉及到“经济学”、“金融学”、“财政学”与“管理学”等学科的大学课程。
“Intrdutin t Business”是“Business Studies”的入门课程，通常讲述的内容包含：如何创建企业(business)、企业经营的外部环境、企业管理、员工管理、市场营销与财务管理等。
为什么要学些有关“Business”方面的课程？大学生毕业后步入社会的第一个接触点可能就是企业。
了解企业的所有制性质、企业所处行业的发展状态、企业的经营状况、企业经营的外部环境、企业的管理体制、企业的用人政策，与学生未来择业求职、职业发展等方面不无关系。
企业是一个国家经济的细胞，企业经济效益递增既会助推国家经济腾飞也会提高人民生活水平。
中国经济经过三十年的快速发展取得了举世瞩目的辉煌成就：经济总量超3万亿美元进入全球三甲；人均国民总收入步入了中等收入国家行列；进出口贸易总额超2万亿美元攀上世界第二；外汇储备跃居世界第一位；沪深两市总市值突破30万亿元，首超GDP。
在全球市值前十大公司中，中国公司已经占据了半壁江。
国家日益强大富裕使当今大学生又添加了更多美好的憧憬与幻想。
现在，很多大学生步入社会时，除了憧憬找到一份高薪惬意的工作，早日成为有房、有车族外，还想通过理财尽快圆自己“百万富翁”之梦。
商业导论课程笔记
企业确定实现长期、根本目标，为此投入必要资源并采取一系列的行动，来实现其目标
特征
全局性
长期性
研发，则属于长期战略
对于企业来说，战略是企业指定的基本行动方案，企业通过对行动方案的实施达到自己在市场中的目的，获得竞争优势。
战略的核心是围绕企业的目标进行的
企业最终的目标是盈利
企业战略要回答的四个问题
创新是企业持续发展的重要保证
能够创造社会价值
能够创造商业价值
管理创新的过程
知道创新的方向
建立适用于创新的组织
提供什么产品或服务
为谁服务
如何提供产品和服务
如何获得竞争优势
可持续的竞争优势
能力
优势
ห้องสมุดไป่ตู้模式
战略指定时要考虑的因素
内部因素
外部因素
外部环境
客户
供应商
竞争者
配套商
内部环境
企业资源和能力
有形资源（设备，厂房）
无形资源（技术，专利，商业秘密）
人力和组织资源（领军人物）
企业竞争的基本类型
成本领先
通过原材料、规模、管理得以实现
组织并分析与企业相互影响的多元化群体
供应商、股东、员工、客户、竞争者、配套厂商、政府部门、媒体、社区居民、社会团体
1.从利益相关者的企业到商业生态系统
生产链价值环节
股票市场、劳动力市场、政府、社群、媒体、社会团体组织
2.商业生态系统的特点
共生共荣
动态变化
竞争又合作
关键企业的核心作用，一定会辐射整个商业生态系统
第二节创新的种类、程度
第三节创新的过程
第四节创新的关键
第五节穿越组织黑箱
第一节创新的概念
商学导论 第一章 Motives and Functions of a Business
Revenue - (Expense) Profits
Attract
Expens South-Western. All rights reserved.
7
Motives and Functions of a Business
• Revenue comes from„ • Expenses are incurred when„
Goals Resources Stakeholders Environment Decisions
IDEAS
RISK
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15
Motives and Functions of a Business
• What’s the difference between a businessman and an entrepreneur?
Copyright © 2007 South-Western. All rights reserved.
9
Motives and Functions of a Business
• Is profit always the only motive for business?
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Copyright © 2007 South-Western. All rights reserved.
10
Motives and Functions of a Business
Government & Nonprofits
Goals Resources Stakeholders Environment Decisions
商学导论Chapter(1)
Chapter 2 Forms of Business Ownership (1)
Objectives
After studying this chapter you will be able to: Understand the nature of sole proprietorships and partnerships. Describe the advantages and disadvantages of sole proprietorships. Describe the advantages and disadvantages of partnerships.
Three types of partnership
1 have unlimited liability.
2. Limited partnership
at least 1 general partner + at least 1 limited partner (who does not participate in the management of the business)
Partnerships
What is a partnership? A partnership is a business owned by
two or more persons. It has 3 basic types: general partnership, limited partnership, and joint venture.
Forms of business ownership
Businesses
Sole proprietorships
商学导论
Introduction to businessChapter 1 : make a summary of this chapterThe chapter introduces five aspects which are relate to business respectively. Beneath I will make a brief summary of each part and point out how the influence each other.The first part the chapter gives is the conception of business. A business(or firm) is an enterprise that provides products or services desired by customers. So why does it come out? Entrepreneurs are encouraged to start a business because they earn profits when it sells its products or services. However, where does the profit come from? Absolutely It is gained by efficient running. If expenses are relatively low, the firms may get higher profits. So profits have becoming the motives of companies, on the controry, profit motives are influenced by the government, for instance, in socialistic countries, business are typically owned by the government and are not profit oriented. Without the prospect of earning profits, most people could not afford to creat a business and have to find some alternative form of work to run gain an income. Besides this, there also exists another kind of business, it is nonprofit one.A nonprofit organization is an organization that serves a specific cause and is not intend to make profits.The second part is about the resources used to produce products or services. They consist the following factors: natural resouces、human resouces、capital and entrepeneurship. They use land to estabilish a location the production and make other business decisions. They rely on capital to produce their products, they rely on entrepreneurship for guidance at the time they created and they evolve.The third part talks about key stakeholders in a business. People who hava an interest in the business are called stakeholders. There are mainly five kinds of stakeholders in a business. They are: owners, creditors ,employees, suppliers and customers. They all play important roles in business. The owners invest in the firm, while creditors lend money to the firm, employees are hired to conduct the firms business operations efficiently in order to satisfy the owners, suppliers provide the materials that the firms need to produce their products.And the fourth one talks about business environment. Tolally there are four kinds of environments that are relating to business environment: the social environment, industry environment,economic environment and global environment. Social environmet includes demoggaphics and consumer preferences, represents the social tendencies to which a business is exposed. Industry environment represents the conditions with the firms industry to which the firm is exposed. Economic conditions have a strong impact on the performance of each business. The global environment may affect all firms directly or indirectly. Some firms rely on foreign countries so they are more easily to be affected by international economic environment.The fifth one is the key types of business decisions. The key types of business decisions involved in running a business can be classified as management, marketing and finance decisions. Management decisions determine how the firmsresources are alloted, maketing decisions determine the product to be sold, along with the pricing, distribution, and promotion of that product. Finance decisions determine how the firm obtains and invests funds. Business decisions are improved as a result of accounting and information systems.accounting is used to monitor performance and detect inefficient uses of resouces in order to improve business decisions.All the five aspects above mentioned form the basic conception of business, only if we know the defines of each term can we understand business well. Chapter 2 How do business and social responsibility embody in business? Answer:when talking about business ethics and social responsibility, firms have many responsibilities to employees, stockholders, creditors, the environment and the community. Their decisions regarding the ethics and social responsibility can enhance its business performance.On the one hand, let us talk about the necessities of such kinds of responsibilities. Firms can gain the trust of customers, the direct or potential buyers e can increase their revenues, the only way to get profit. Why not? The firms can gain trust of employees, they serve the companies and customers well is the most important fortune. Through this, firms can increase effort by employees; firms can gain the trust of investors, which allows the firm to more easily obtain additional funding from investors; firms can gain the trust of creditors, which allows firm to more easily obtain additional funding from creditors; firms can gain the trust of stakeholders that the firm is not harming the environment; firms can gain the continued support of customers who may buy products in the future. All in all, the precondition is that firms shoud be responsible to all the above mentioned groups.On the other hand, how to embody firms have done something which is responsible for the customers,employees,stockholders,creditors,environment and communities.Firms have a responsibility to produce safe products and to sell their products without misleading the customers, they should be honest about products sold.Firms can satisfy their responsibility toward employees by enforcing safty guidelines, offering procedure that allows employees to report any complaints Firms should create incentives for managers to ensure that their decisions are intended to maximize the stock prize.Firms should manage the business well so that creditors can paid on time.Firms have a responsibilily to maintain a clean environment when operating their business.Firms should demonstrate a commitment to the community where the customers live.All of the firms decisions like those can bring a good reflection and can enhance their performance. Thus, business ethics and social responsibility affect firms businiss.Chapter 3 What are the factors that influence market price?Answer: Before answering this question, we should make sure what market price is. We all know that the performance of firms is affected by changes in the prices theycharge for products and the prices they pay for supplies are influenced by demand and supply conditions. When the quatity supplied by firms is less than the quatity demanded by customers, the market price goes higher,vice versa. So the market price may be influenced by the flexible markets demands and supplies. Thus far, the specific factors that influence the market price are the consumer income, consumer prefrences , production expenses. Consumers income determine the amount of products and services that individules can purchase. Higher consumer income generally results in a higher demand for products. As consumer preferences for a particular product change, the quantity of that product demanded by consumers may change. And the third one that can affect equilibrium prices is a change in productiion expenses. When firms experience lower expenses, they are willing to supply more at any given price. Thus, these are the three factors that influence markt price.。
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（2）、促销预算
促 销 预 算 的 影 响 因 素
1、第二阶段的产品生命周期 2、市场竞争 侵略性 策略 自卫性 策略 有利 不利
入市期 成长期 成熟期 衰退期
3、经济条件 来自目标市场： 1、如果一个公司的目标市场是由一个特定区域的大量消费者组成，那它就可以通过广 告来宣传他们的产品。 3、如果目标市场是一些预算吃紧的人，比如退休者，那么可以采取诸如优惠券，回扣 等方式的促销活动。 4、除了这些宣传方法，公司还可以向这些目标市场中的人提供赞助，比如说，为了宣 传一种女士运动鞋，Reebok给一所女校的运动员赞助了运动训练挑战赛。
2、各国政府有各自的规则和限制
每个政府法规不同，被一个国家接受的 广告可能会在另一个国家被限制。
Determining the Optimal Promotion Mix (确定最佳促销组合)
促销手段： 1、广告 2、个人销售 3、促销 4、公共关系 优势： 得到大量的客户 提供个性化的关注 提供各种优惠措施，鼓励消费者购买产品 提高了公司及其产品的形象，成本不高
优惠券
样品
展览 赠品
public relations（公共关系）
作用： 公关策略：
特别活动
企业赞助一些特别活动 提高企业知名度
1、提高产品或企业本身的形象 2、澄清不良的信息
新闻发布
新闻稿是公司向媒体公布的 关于公司的简要书面通知
更新公众对其产品和业务的认识 可以用来澄清虚假信息和谣言
2、外科医生生产手术设备，那么它可以进行个人推销来介绍产品引起外科医生的注意。
5、有的公司尝试向它的目标市场进行直接促销。向最有可能买他们产品的人提供信息。
6、一些生产商直接把产品推销给批发商和零售商而不是目标市场。当生产商把产品推 销给批发商和零售商的时候，这种策略就叫做推进战略。批发商把产品推销给零售商， 零售商再卖给顾客。所以，产品是通过分销渠道流通的。例如，假设一家新的DVD生产 厂家一家把自己的产品的优点全部展示给批发商了，然后批发商在推销给零售商，接 着零售商买给顾客。
记者招待会
公司提供给媒体的口头公告
提高企业形象 消除谣言对企业的不利影响
Promoting Products across Countries (国际商品促销)
原因： 1、各国消费者有各自的认知度
（1）商品促销的策略会不同。 （2）商品促销的方式会不同。 *请名人来促销产品的公司必须考虑每个国家消费者的 认知对象
促销预算：
促销预算是一个为了推广策略而拨出的在指定的期间内需要支付的资金数额。促销 预算会因为不同企业而产生大幅变化，也可能会随着时间的推移根据产品生产线的 不同而产生变化。 第二阶段的产品生命周期 ： 刚进入市场的产品需要企业的大力宣传来告知消费者有关产品的基本信息。当企业 推广处于成长阶段的产品需要通知和提醒消费者。而处于成熟和衰退阶段的产品则 不需要太多的推广。不过，他们仍然需要一些宣传来提醒消费者和保持他们的市场 份额。即使产品处在成熟阶段，企业为了改进自己的产品来延长生命周期也可能会 进行大规模的推广。 市场竞争 ： 遇到竞争者频繁进行广告推广的企业可能会感到自身被迫去促使广告推广和自己产 品的促销活动相适应。这也是一种企业进行自卫的战略。由此可见，企业不仅通过 侵略性的策略来增加市场份额而且还通过自卫性策略来保证现有市场份额的稳定。 经济条件： 公司以不同的方式来反应有利的经济条件，一些有条件的公司会增强宣传力度。而 那些经济状况相对较差的公司会缩减推广费用，将重点投放在产品本身。在经济停 滞的状况下，企业会为了保持需求而加大产品推广力度。
Describe the sales promotion methods 回扣 公司直接退款给购买产品的消费者
优惠券 产品打折出售给消费者并提供优惠券 样品 分发免费样品给消费者 将产品放在商店的突出位置 给购买指定产品的消费者礼品
展览
赠品
回扣
是制造商给消费者的潜在退款。当制造商想提高消 费需求，比起降价可以提供回扣。降价不能保证商店传递折 扣。因此，这个战略可以达到降低利润增加需求的效果。 在报纸、杂志、广告单上使用以刺激购物。他们 通常被包装在一个产品中，所以只要消费者再次购买同一产 品，他们就会使用优惠券。以此方法使用优惠券可以鼓励消 费者频繁购买同一品牌的商品。总之消费者可以成为该品牌 的忠实顾客。 包括提供免费产品鼓励消费者尝试新品牌新产品。 目的是引导顾客远离竞争性产品。提供服务性样品：提供服 务性样品和提供商品的样品一样。（例子） 许多商场开办展览会推销产品，用来吸引那些为买 其它商品来商场的顾客。 是提供给购买特定的产品的消费者的一件免费礼物 或奖品，附赠礼品可以促进消费。
电话促销 、运输广告 、特殊广告
、户外广告
10 11
1、报纸 很多中小型企业通过报纸打广告。它很容易接触特定的地域市场。 因为许多商店的主要销售范围是在其半径10米以内。 2、杂志 很多杂志都是全球发行的，在全球销售的产品经常打杂志广告。 3、广播 通过广播打广告的优势在于，其不同于杂志和报纸，听众可以收 听到。但是它缺少视觉的影响力。因为大部分广播服务于当地听众。 4、电视 电视广告结合了平面媒体（如杂志，报纸）和广播的优势。它们 可以与观众交流，具有视觉效果。 5、网络 英特网已变成一种受欢迎的方式，公司用其为它旗下的产品和服 务打广告。它是一种无人的可进行互动交流的形式。最受欢迎网络广告类型 之一：横幅广告、链接广告（第五点要详解） 6、邮件 许多公司通过发送邮件给消费者来为他们的产品促销。 7、直接邮件 这一种直接邮件的广告（简称直邮）。公司会直接发产品目 录表到家里。 8、电话推销 使用电话来推销产品。 9、户外广告 户外广告一般被放在广告牌或标记牌上。这些广告通常都相 当的大，因为消费者可能不会停下来在近处仔细的看那些广告牌。 10、运输广告 这种广告通常出现在各种形式的交通工具上，比如说公交车 上和出租车的顶端。这些广告不同于户外广告，因为它们是移动的，给消费 者一个强烈的视觉效果。 11、特殊广告 其他的无媒体的广告形式也是可行的，比如说汗衫，帽子和 特大的贴纸。汗衫可以为很多东西打广告，从鞋子(比如说阿迪和耐克)到软 饮料（比如说可口可乐和百事）
联系潜在客户
回答问题
完成销售 跟进客户
Personal selling是一种个人销售的形式，影响单个或者更多的消费者。他需要一种个人 的努力来影响消费者对于某产品的需求性。 识别出目标市场 一个有效率的销售员首先会决定消费人群类型 ，销售员可以通过使用图书参考和黄 页电话本来确定他们的市场目标。由于销售员不可能获得每户家庭的信息，在确定市场方 面将会面临更多的困难。因此，给每个居民发放小册子，让感兴趣的接受者回电话。他们 的市场目标最初是所有的家庭，但这时减为回电话的消费者。那些符合收入状况的个别消 费者会被定为销售目标。 联系潜在客户 一旦定了潜在客户，他们就会通过电话，电子邮件，寄信或者上门销售等方式联系潜 在客户，并提供产品简介。感兴趣的顾客就会和销售人员见面。 制作销售介绍 销售介绍大致描述产品的使用方法、价格以及和竞争性商品相比的长处。销售员常会 随身携带设备，或提供免费小样。一个销售介绍应该侧重于怎样使一个商品满足顾客的需 求。 回答问题 客户会在被推销时提一些问题，销售者应该预期的常见问题，并准备对他们的答复。 完成销售 大多数销售者更喜欢在介绍产品后完成销售，那时候产品的优点还存于潜在消费者脑 海中。因此，他们可能会提供一些诱因，如立即购买享受价格优惠。 后续跟进 长期销售成功的关键是出售后仍旧重视买家。这提高销售人员的信誉并且鼓励现有的 客户再打电话。销售人员也应该跟进那些看过介绍后没有购买产品的潜在客户。这些潜在 的客户可能会在预算的变化时，对购买该产品有兴趣。电子邮件使顾客和销售人员后续沟 通变得方便了。
促销手段： 1、广告 2、个人销售 3、促销 4、公共关系
劣势： 可能会很贵，没有个性化 难以得到大量客户 消费者很多但是没有广告那么多 只提供有限数量的推广，因为新闻发布会和记者招待会 并不总是有媒体报道
选择最佳的促销，一般要考虑：
（1）、目标市场
用一种促销方式来合理的接近目标市场。
为推广策略而拨出的在指定的期间内需支付的资金数额。
混合推销
Advertising （1）what （2）why
（3）how
Describe the reason of advertising .
提高品牌认知度。
提高特定机构的形象。
提高特定产业的形象。
1、提高品牌认知度。品牌广告是为了提高某一品牌形 象的非人员的促销展示，告诉消费者它们产品的新变 化。（例子） 2、提高特定机构的形象。机构广告是对某一特定机构 的非人员的促销展示。（例子）
Chapter
14
Promoting Products
商学导论 第14章 中文版
Chapter 14 Promoting Products
1、Background on Promotion 促销的背景 2、Advertising 3、Personal Selling 4、Sales Promotion 5、Public Relations 广告 个人销售 推销 公共关系
Describe the steps involved in personal selling
确定市场目标
关注最有可能购买力的客户类型； 通过电话、邮件联系潜在客户。 和同一区域的潜在客户预约相同时间。 阐述用法和产品优点。 在介绍产品后完成销售， 如果潜在客户立即购买就提供价格优惠。 打电话给近期客户确保满意度。 打电话给潜在客户使其再考虑。
3、提高特定产业的形象。产业广告是对某一特定产业 的非人员的促销展示。行业协会为其具有代表性的产 品（如橘汁，牛奶，牛肉）打广告，以增加其销量。
Describe how advertising is used.