S&OP销售与运作计划
力量,活泼,完美,平和型分析
四种性格的优点和缺点活泼型(S)性格的优点活泼型性格的优点很多,具备这种性格的人通常热情,奔放,豪迈,幽默,健谈,真诚,能言善辩;他们富于浪漫情怀,待人热情;他们善于与人交往,惹人喜爱的个性使大家自然而然地愿意跟随他们,与他们相处;他们很情绪化,感情外露. 敢于打破常规，喜欢尝试和创新。
活泼型性格的缺点1.通常总是唧唧喳喳说个不停2.通常容易以自我为中心3.记忆力不好,常常丢三落四4.变化无常,经常忘记朋友5.很难真正成功力量型(C)性格的优点具有力量型性格的人天生就是领导者,在工作上他们总是显得活力,充满信心;他们意志坚决,果断,一旦认准目标就决不放弃;他们是天生的工作狂,设定目标后,就行动迅速地全部身心投入到工作中.同时力量型性格的人善于管理,能综观全局,知人善任,合理地委派工作,寻求最实际,最合适解决问题的方法.力量型(C)性格的缺点1.有很强的控制欲2.固执地认为自己总是对的3.不能容忍别人的缺点4.不会主动道歉和平型(P)性格的优点和平型性格的人总显得很平和,镇静,坦然自若,对任何事情都很有耐心;他们很细心,做任何事都面面俱到,绝对不会让别人感到被冷落;他们不喜欢张扬,不爱唠叨,其他性格的人都愿意找和平性型性格的人作朋友.和平型(P)性格的缺点1.容易墨守成规,不喜欢改变2.没有主见3.不会对身边的人说"不"完美型(M)性格的优点完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端.完美型性格的人不会像活泼型的人一样情感外露.相反,他们深思熟虑,善于分析.他们对自己和别人都有着很高的要求,他们注重生活细节,居住环境要干净整洁,井井有条.完美型性格的缺点1.通常让人觉得阴沉,没有活力2.很容易受到伤害3.总是觉得没安全感4.总是给身边的人造成很大压力活泼型性格的七大坏习惯（S）1.缺乏明确的目标和分解的计划2.处理案头工作不及时有效3.该听时不停的说4.别人介绍一分钟就忘掉对方的名字5.电话聊天太多6.没有按答应别人的要求坚持完成7.会议与约会总是迟到完美型性格的七大坏习惯（M）1.不能与同事友好的相处2.整天开着手机3.在与家人吃饭的时候接电话4总是喜欢抱怨,有时侯是无端的5.总觉得没有关门6.无端的猜疑和担心7.不停的收拾东西而浪费时间了解每种性格坏习惯之后，就应该知道如何去掉或者说克服坏习惯．改变习惯是很困难的，尤其是面对新事物的恐惧感和对未来的不可预知的带来的压力．只有深入了解自己内心，并对自己真正的承诺，才可以帮助自己克服坏习惯．同时也学会给自己时间，每天进步一点点．活泼型（Ｓ型）最需要学习的地方：一．做好时间管理．活泼型是随性行为，对于数字没有什么概念，又随意散漫．所以缺乏时间管理．活泼型的要明白＂做个计划也是很愉快的事情＂二．过分乐观可能有害．活泼型总是充满自信，对于未来不管什么状况，总是很乐观，缺乏深思熟虑．太过于主观．只想好的方面，没有坏的打算．所以在开始很乐观．而一旦在过程中遇到问题又经常容易放弃．三，倾听很重要．活泼型最喜欢表达，最喜欢自己说．这已经是习惯，所以经常会忘了自己还有耳朵，而且还是嘴的两倍．倾听是活泼型性格最应该学习的．对于活泼型来说：不仅说会讨人喜欢，如果你善于倾听，会赢得更多人的喜欢．四．任务需要完成．活泼型更多的喜好娱乐，在于社交，对于任务有本能的反感，除非会获得人们的欣赏．活泼型的人应该明白，如果你完成拉任务，会让更多的人喜欢，会获得更大的回报．五．责任感是必须的．活泼型性格本性善变，喜欢逃避，一旦遇到困难或者说出了什么问题，第一反应就是推卸责任，惹事情最多的是他们，出事后跑的最快的也是他们．所以活泼型的孩子总是让老师和父母又爱又恨．承担责任是成熟的标志，也是最基本的职责．活泼型要敢于承担责任．六．过分夸张可能就是撒谎．活泼型的总是觉得表现不够，或者吸引人不够，所以总是比较夸张，有时夸张得分，就被人理解为是撒谎．就象＂狼来了＂的故事中的小孩．让活泼型不夸张是不行的，但是可以尽量做到夸张不要太过分．完美型（Ｍ型）需要学习的地方一．最后的期限一定要遵守．完美型做事情总是想做到尽善尽美．所以一直不能结束，导致带来拖延．追求完美是应该的，但是结果才能说明一切，遵守期限是必须的．二．彻底的解释不一定时时有效．完美型总喜欢解释，害怕对方不能理解，总害怕说的不清楚，反复强调从而显得唠叨．让人心烦．记住＂不要怀疑别人的智商＂三，不要幻想所有人的支持．完美型考虑周到，总想把事情弄的完美，想得到所有人的支持．从而不敢立即行动．所有人的支持是不可能的．四．卓越有不同的表现．完美型总会按自己的意愿设定标准，符合自己标准的就赞成，不符合大就反对排斥异己．所以很挑剔，好指责．总习惯性的看到别人的缺点和不足．五．冒一个经过分析的险是有好处的．完美型害怕失败，不敢冒险，不敢尝试新事物．只要经过足够的分析后，就要大胆去做，，其实没有什么风险的．力量型（Ｃ型）性格需要学习的地方．一．懂得人是很重要的．力量型性格以工作任务为中心和导向，对人有忽视．导致对人要求很多，只管拼命工作而忽视人的实际状况．导致有时＂不近人情＂，力量型要明白，任务很重要，但是是由人来完成的．二．放松不是罪过．力量型性格以工作为生活的全部，反对任何娱乐活动．总是要做＂有用＂的事情．因而生活很紧张，工作狂也会带来身体健康问题．所以力量型要明白＂放松是为了更好的工作＂三．一些约束是必要的问题力量型性格充满信心渴望自由和权利．不愿意受任何约束．＂没有规矩不成方圆＂这话最适合力量型／四．对于结论加以说明有利于他人更好的理解．力量型性格以目标为导向，是典型的只要结果不问过程的人．也不善于阐述和解释，总是以自己的理解去判断他人．不做解释，会带来很大的混乱．记住＂不是谁都是象你这么高智商＂五．每个人都有自己的老板力量型天生喜欢指挥支配，总是把自己当老板，习惯性的指派他人，给人压力很大．记住．每个人都有自己的上帝，那就是他自己．平和型性格内向型、乐于助人、热情、可以做别人的听众（倾听的对象）、冷静型、严谨型、重友情、不主动与人交往、不会拒绝别人、喜欢独来独往、善于独立思考、喜欢有自己独立的空间、喜欢维持现状、喜欢稳定、不喜欢变化。
关于辅音连缀s音后头情爆破音所谓浊化
我们再来对比一下两个音位系统中相对应音位的主要音位变体构成情况，及对比这些音位变体的分布环境。
英语音位／p／的两个主要音位变体［p］和［p｀］的分布是互补的，不送气的［p］只出现在／s／音后面。而汉语中不送气的（p）本身构成一个音位，与送气的（p｀）对立，因而两者具有几乎完全相同的分布环境。
现以［b］［d］［ɡ］为例加以说明。正确发这几个音时，整个过程有两个动作：先是声带发生振动（尽管非常短暂），然后爆破成音。这两个动作是连贯的，中间不能停顿。假如在爆破前中止振动再爆破，哪怕这种“中止”是极其短暂的，发出的声音便成了清音。
六、结语
本文提出的问题既是实践问题又是理论问题，值得研究。笔者相信，只要能正确认识浊辅音，掌握好声带振动，按发音要领发音，一定能发出正确的音。最后，笔者认为，在语言教学中，教师若能运用一点语音学理论来区分清、浊辅音的不同，对教和学不无裨益。
当我们发完全浊音［b］时，声带在整个发音过程中都是振动的。但英语中的浊闭塞音可以不完全振动。在发浊音［b］时，整个闭唇过程中声带都在振动，并且在双唇分开发元音时，声带仍在继续振动。大多数说英语的人在发词首的［b］音时，声带并不完全振动。由于我们重读了词首的送气音［p］，所以区别这两个音不会有什么困难。但是在发spin中的不送气的［p］音时，闭唇时声带处于开放状态，双唇一分开声带就合并开始振动。在发pin中的送气音［p］时，声带在双唇开启后仍有一个短暂的时间保持开放状态。下图以图表形式说明了发音器官（这里指的是双唇）的时间与声带状态的关系。
5） 有兴趣的朋友可参考C. Gimson 的著作等。
文章二 论所谓“清音浊化”错误的提法
一、引言
关于英语爆破音中的三个清辅音［p］、［t］和［k］在重读音节中位于［s］音后的读法，有人认为speak，student和skate中的［p］，［t］和［k］是变成了浊音。即所谓的“清音浊化”，是不少人认为［p］，［t］和［k］跟在［s］音后应读作［b］、［d］和［ɡ］。如此谬误因袭，形成了一种恶性循环。
S-S法语言发育迟缓
4-2阶段—三词句 5、阶段5—组句阶段 能够用三词句理解与表达事物状态，但与 阶段4不同点在于，此阶段的句子为可逆状 态。 5-1阶段 主动语态 5-2阶段 被动语态
符号形式——指示内容关系检查用 具
实物 A：帽子、鞋、牙刷、玩具娃娃 B：电话-听筒、鼓-鼓槌、茶壶-茶杯 镶嵌板 鞋 、剪刀、牙刷 图片 日常用品、动物、食物、交通工具、 身体部位、动词、大小、颜色、词句、 大小+颜色+事物、语序规则
阶段1—事物、事物状态理解困难阶段 此阶段儿童对语言尚未掌握，并且对事物、 事物状态尚处于未分化阶段。
阶段2 事物的概念。 此阶段的儿童也是语言尚未获得阶段，但 是与阶段不同的是，此阶段的儿童对事物 开始概念化，如能根据常用物品的机能进 行操作，对事物的状况也开始能够理解。 分为3个亚项阶段： 2-1阶段 事物的机能性操作：对事物只能 进行单一操作，尚不能进行辨别。
符号形式与指示内容与发育年龄的关系
发育年龄 6.0-6.5 符号形式与指示内容的阶段 语法规则 5-2 被动语态
3.6-4.11
2.6-3.5 2.0-2.5 2.9-3.0 2.0-2.5 词句
5-1
4-2 4-3
词序
三字句 二字句 颜色 大小
3-2 1.6-1.8 1.9-1.11 事物的符 号
符号形式与指示内容关系的阶段
• 阶段
第1阶段 第2阶段 2-1 2-2 2-3 第3阶段 3-1
内容
对事物，事态理解困难 事物的基础概念 功能性操作 匹配 选择 事物的符号 手势符号
3-2
第4阶段 4-1 4-2 第5阶段 5-1 5-2
言语符号 手势符号 幼儿语言 成人语言 词句，主要句子成分 两词句 三词句 词句，语法规则 语序 被动语态
s的所有用法
s的所有用法
1. “S 可以用来表示复数呀，就像“apples”表示好多苹果一样。
哎呀，你想想，要是没有这个“S”，那说苹果得多费劲呀！
2. S 还能在一些动词后表示第三人称单数呢，比如说“He likes music”里的“likes”。
这不就简单明了地表明是“他”喜欢音乐嘛，多直接呀！
3. 嘿，S 在一些缩写里也有它的身影呢！像“is”缩写成“’s”，“that is”不就可以写成“that’s”嘛，多方便！
4. 你知道吗，S 有时候还能表示所属关系哦，像“my father’s car”，就是说“我爸爸的车”呀，这“S”多重要！
5. S 还会出现在一些固定搭配里啊，比如“as soon as”，“一……就……”，这不是挺常用的嘛！
6. 哇塞，S 也是很多名词复数形式的标志呀，像“dogs”“cats”，
没有“S”可不行，那可就成独苗苗啦！
7. 很多人的名字后面加上“S”也有特别的意思呢，比如“Jones’s”表示琼斯家的。
你说是不是挺有趣的？
8. S 还能在一些表示距离的词后面表示复数呀，像“miles”就是“英里”的复数呢。
9. 哎呀呀，S 真的是有好多好多用法呀，我们可得好好记着呢！
我的观点结论就是：S 的用法真是丰富多样又重要，我们得好好掌握它呀！。
s音标的单词
音标/s/ 在英语中通常与字母"s" 相关，但它也可以出现在其他字母或字母组合中。
以下是一些发音为/s/ 的单词示例：
1. sun -太阳
2. sky -天空
3. sea -海洋
4. sand -沙子
5. song -歌曲
6. star -星星
7. stay -停留
8. stop -停止
9. story -故事
10. study -学习
11. sail -航行
12. sale -销售
13. salt -盐
14. same -同样的
15. save -保存
16. say -说
17. scar -伤疤
18. scart -刺
19. score -得分
20. screen -屏幕
21. script -剧本
22. scrap -废料
23. scrape -刮
24. screw -螺丝钉
25. scribble -乱写
26. scuba -潜水
27. search -搜索
28. season -季节
29. reason -原因
30. record -记录
这些单词中的/s/ 音标可以出现在单词的不同位置，有时在单词的开头，有时在单词的中间或结尾。
发音时，/s/ 音标通常由舌尖或舌边缘轻轻接触上齿或牙龈，同时声带振动。
c si mn p cr s ni ti nb cu化学元素对钢性能的影响 对钢材起的作用
第 12 号元素: 镁 [化学符号]Mg, 读“美”, [英文名称]Magnesium
第 13 号元素: 铝 [化学符号]Al, 读“吕”, [英文名称]Aluminum
第 14 号元素: 硅 [化学符号]Si, 读“归”, [英文名称]Silicon
第 15 号元素: 磷 [化学符号]P, 读“邻”, [英文名称]Phosphorus
3、锰（Mn）：在炼钢过程中，锰是良好的脱氧剂和脱硫剂，一般钢中含锰0.30－0.50%。在碳素钢中加入0.70%以上时就算“锰钢”，较一般钢量的钢不但有足够的韧性，且有较高的强度和硬度，提高钢的淬性，改善钢的热加工性能，如16Mn钢比A3屈服点高40%。含锰11－14%的钢有极高的耐磨性，用于挖土机铲斗，球磨机衬板等。锰量增高，减弱钢的抗腐蚀能力，降低焊接性能。
第 20 号元素: 钙 [化学符号]Ca, 读“丐”, [英文名称]Calcium
第 21 号元素: 钪 [化学符号]Sc, 读“亢”, [英文名称]Scandium
第 22 号元素: 钛 [化学符号]Ti, 读“太”, [英文名称]Titanium
第 23 号元素: 钒 [化学符号]V, 读“凡”, [英文名称]Vanadi合金中，如热强钢和磁性材料。
14、铜(Cu)：武钢用大冶矿石所炼的钢，往往含有铜。铜能提高强度和韧性，特别是大气腐蚀性能。缺点是在热加工时容易产生热脆，铜含量超过0.5%塑性显著降低。当铜含量小于0.50%对焊接性无影响。
15、铝(Al)：铝是钢中常用的脱氧剂。钢中加入少量的铝，可细化晶粒，提高冲击韧性，如作深冲薄板的08Al钢。铝还具有抗氧化性和抗腐蚀性能，铝与铬、硅合用，可显著提高钢的高温不起皮性能和耐高温腐蚀的能力。铝的缺点是影响钢的热加工性能、焊接性能和切削加工性能。
淡黄色固体S
淡黄色固体S、Na2O2、AgBr Ag3PO4、 AgI、FeS2红色固体Cu、Cu2O黑色块状固体FeS紫黑色固体KMnO4、I2红棕色粉末Fe2O3、红磷黑色粉末,晶体MnO2、Fe3O4、CuS、C、CuO红褐色沉淀Fe(OH)3白色沉淀BaSO4、BaCO3、CaCO3、AgCl蓝色沉淀Cu(OH)2蓝色晶体CuSO4·5H2O红棕色气体Br2、NO2黄绿色气体Cl2浅绿色溶液Fe2+蓝色溶液Cu2+紫色溶液MnO4－棕黄色溶液Fe3+血红色溶液[Fe(SCN)]2+橙色溶液Br2(水)补充回答：之前的有点乱，重新分类补充了些：1.红色:Fe(SCN)2+(血红色);Cu2O(砖红色);Fe2O3(红棕色);红磷(红棕色);液溴(深红棕色);Fe(OH)3(红褐色);I2的CCl4溶液(紫红色);MnO4-(紫红色);Cu(紫红色);在空气中久置的苯酚(粉红色)：2．橙色:溴水;K2Cr2O7溶液：3.黄色:AgI(黄色);AgBr(浅黄色);K2CrO4(黄色);Na2O2(淡黄色);S(黄色);FeS2(黄色);久置浓HNO3(溶有NO2);工业浓盐酸(含Fe3+);Fe3+水溶液(黄色);久置的KI溶液(被氧化成I2)4．绿色:Cu2(OH)CO3;Fe2+的水溶液;FeSO4•7H2O;Cl2(黄绿色);F2(淡黄绿色);Cr2O35．蓝色:Cu(OH)2;CuSO4•5H2O;Cu2+的水溶液;I2与淀粉的混合物：6．紫色:KMnO4(紫黑色);I2(紫黑色);石蕊(pH=8--10);Fe3+与苯酚的混合物：7．黑色:FeO，Fe3O4，FeS，CuS，Cu2S，Ag2S，PbS，CuO，MnO2，C粉：8．白色:Fe(OH)2，AgOH，无水CuSO4，Na2O，Na2CO3，NaHCO3，AgCl，BaSO4，CaCO3，CaSO3，Mg(OH)2，Al(OH)3，三溴苯酚，MgO，MgCO3，绝大部分金属等：说明：①元素基本上按周期表的族序数排列;②物质基本上按单质、氢化物、氧化物及其水化物、盐、有机物的顺序排列;③许多物质晶状为无色，粉末状为白色，晶型不同可能有不同颜色;④硫化物和过渡元素化合物颜色较丰富。
swot分析法
著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析（即20世纪80年代中期管理学界权威们所关注的研究取向，以能力学派为代表）与产业竞争环境的外部分析（即更早期战略研究所关注的中心主题，以安德鲁斯与迈克尔.波特为代表）结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。 与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。另外，早在SWOT诞生之前的20世纪60年代，就已经有人提出过SWOT分析中涉及到的内部优势、弱点，外部机会、威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析。SWOT方法的重要贡献就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。 SWOT方法自形成以来，广泛应用于企业战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。分析直观、使用简单是它的重要优点。即使没有精确的数据支持和更专业化的分析工具，也可以得出有说服力的结论。但是，正是这种直观和简单，使得SWOT不可避免地带有精度不够的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通过罗列S、W、O、T的各种表现，形成一种模糊的企业竞争地位描述。以此为依据作出的判断，不免带有一定程度的主观臆断。所以，在使用SWOT方法时要注意方法的局限性，在罗列作为判断依据的事实时，要尽量真实、客观、精确，并提供一定的定量数据弥补SWOT定性分析的不足，构造高层定性分析的基础。 近来，SWOT分析已广被应用在许多领域上，如学校的自我分析、个人的能力自我分析等方面。 比如，再利用SWOT对自己进行职业发展分析时，可以遵循以下五个步骤： 第一步，评估自己的长处和短处 每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。在当今分工非常细的环境里，每个人擅长于某一领域，而不是样样精通。(当然，除非天才)。举个例子，有些人不喜欢整天坐在办公室里，而有些人则一想到不得不与陌生人打交道时，心里就发麻，惴惴不安。请作个列表，列出你自己喜欢做的事情和你的长处所在。同样，通过列表，你可以找出自己不是很喜欢做的事情和你的弱势。找出你的短处与发现你的长处同等重要，因为你可以基于自己的长处和短处上，作两种选择；或者努力去改正常的错误，提高你的技能，或是放弃那些对你不擅长的技能要求的学系。列出你认为自己所具备的很重要的强项和对你的学习选择产生影响的弱势，然后再标出那些你认为对你很重要的强弱势。 第二步，找出您的职业机会和威胁 我们知道，不同的行业(包括这些行业里不同的公司)都面临不同的外部机会和威胁，所以，找出这些外界因素将助您成功地找到一份适合自己的工作，对您求职是非常重要的，因为这些机会和威胁会影响您的第一份工作和今后的职业发展。如果公司处于一个常受到外界不利因素影响的行业里，很自然，这个公司能提供的职业机会将是很少的，而且没有职业升迁的机会。相反，充满了许多积极的外界因素的行业将为求职者提供广阔的职业前景。请列出您感兴趣的一两个行业，然后认真地评估这些行业所面临的机会和威胁。 第三步，提纲式地列出今后3-5年内您的职业目标 仔细地对自己做一个SWOT分析评估，列出您5年内最想实现的四至五个职业目标。这些目标可以包括：您想从事哪一种职业，您将管理多少人，或者您希望自己拿到的薪水属哪一级别。请时刻记住：您必须竭尽所能地发挥出自己的优势，使之与行业提供的工作机会完满匹配。 第四步，提纲式地列出一份今后3-5年的职业行动计划 这一步主要涉及到一些具体的内容。请您拟出一份实现上述第三步列出的每一目标的行动计划，并且详细地说明为了实现每一目标，您要做的每一件事，何时完成这些事。如果您觉得您需要一些外界帮助，请说明您需要何种帮助和您如何获取这种帮助。例如，您的个人SWOT分析可能表明，为了实现您理想中的职业目标，您需要进修更多的管理课程，那么，您的职业行动计划应说明要参加哪些课程、什么水平的课程以及何时进修这些课程等等。您拟订的详尽的行动计划将帮助您做决策，就像外出旅游前事先制定的计划将成为您的行动指南一样。 第五步，寻求专业帮助 能分析出自己职业发展及行为习惯中的缺点并不难，但要去以合适的方法改变它们却很难。相信您的朋友、上级主管、职业咨询专家都可以给您一定的帮助，特别是很多时候借助专业的咨询力量会让您大走捷径。有外力的协助和监督也会让您更好的取得效。 从战略管理教学的角度看，许多战略管理教科书仍然使用SWOT分析作为全书的布局，人们对SWOT分析耳熟能详，凡案例分析大多必用之。在企业管理咨询领域，有众多战略咨询报告以此为分析工具。那么SWOT分析是不是一个完善的分析工具?它存在哪些问题和缺陷?
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Sales and operations planning
原因
1、不重视预测，短期应对；
分析
2、市场趋向个性化，更难预测
3、培训较少
4、缺乏或未利用历史数据
5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大.
Sales and operations planning
准确预测的基本要求
市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。
Sales and operations planning
销售与运作计划概述 销售预测管理
目录 CONTENTS
约束项识别与管理
竞争对手分析，主 观判断
历史销售 数据的分析
准 准 确 确 的 的 需 需 求 求 预 预 测 测
Sales and operations planning
1 业务和经济状况
2 竞争因素
3 市场趋势
4 广告、促销 、定价及产 品变更计划
Sales and operations planning
市场需求表现特征 C
Sales and operations planning
销 售 与 运 作 计 划
Sales and operations planning
供应链中心 游祖旺 2010-12-26
Sales and operations planning
销售与运 作计划概述 销售预测 管理
目录 CONTENTS
销售与运作计概述
基本概念
计划过程 输入/输出
Sales and operations planning
基本概念
主资源计划模型
战略规划 经营计划
优 先 级 信 息
预 测 与 需 求 管 理
销售与运营计划 产品计划
需求
主计划排程 主计划
供应
能 力 管 理
反 馈
销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程，通 过对市场、研发、采购、生产和财务等部 门的沟通和协调，作出对市场变化具有快 速响应的决策，以适应市场需求的变化和 供需平衡，实现一个可执行的出货计划； 帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与 运作计划考虑的是产品的总量。销售与运 作计划一般每月修订一次，所显示的信息 包括数量和金额；
销售与运作计划的输入/输出
二、销售与运作计划输出
销售（出货）计划 主生产计划 产品与工艺开发计划 约束项对策方案 资源配置计划 财务计划
库存计划/未完订单计划
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
三、信息的输入及责职：
销售预测：营销部门根据最新的市场情况进行预测； 市场情报：市场/营销提供。包括所有影响产品需求的外部因素，包括市场趋 势、经济环境、专家分析、竞争分析、法令法规、环境保护等； 实际订单：销售部门提供：包括实际收到的客户订单； 能力信息：供应链提供：包括可能存在的能力瓶颈； 管理目标：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目标； 财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的经营活动； 新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发计划或项目研发进度； 新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和 工艺的改变； 资源信息：由人力资源部门提供，明确支持生产运作活动所需资源条件；
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计划过程
四、预备会议（Pre S&OP meeting） ：
1、会议议程与目的： 就供需平衡问题做出初步决定； 讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交 给领导层会议参考； 明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问 题所需资源的申请，以提交给领导层会议决策； 2、参与人员： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。
Sales and operations planning
计划过程
二、需求计划制定（Demand Planning ）：
销售和市场人员；
根据客观事实或数据，结合主观判断； 用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；
输出《**月-**月销售预测》，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。
约束项识 别与管理
生产与计 划管理
计划分类与层次
计划分类
战略发展规划 经营目标计划 销售与运作计划 S&OP 主生产计划 MPS 物料需求计划 MRP 生产计划 SFC/PAC
层次
决策层 决策层 一级部门
计划内容
公司发展方向 销售与利润目标 需求预测与供应能力匹配，企业经营目 标分解与细化；
计划期限
2、参与人员：
参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
一、销售与运作计划的输入：
管理目标 销售预测 市场情报 实际订单 财务信息 新产品信息 新工艺流程 能力与约束
Sales and operations planning
销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企 业的经营计划联系起来，使所有的部门都 朝同一个目标努力提供了一个满足企业经 营目标的可行的生产计划，避免了由于企 业各个部门单方面的决定，影响企业整体 效益；
详细排程与计划 执行与控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
销售预测管理三问
如何更准确的预测？
如何管理与控制预测的失误？
如何让预测和需求计划更能指导生产计划？
Sales and operations planning
Байду номын сангаас
准确的销售预测有什么好处？
事件1：巧妇难为无米之炊---杀鸡取卵 事件2：囤盐事件
Sales and operations planning
定量预测-客观方法
1、时间序列预测
移动平均法 加权移动平法
移動平均法: A 1 + A 2+ .... +A n F= n 加權移動平均法 F= A 1 + A 2 + .... + n A n 指數平滑法 F 2 = F1 + F 3 = F2 +
產 品 P1 產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
2800 1月 800 700 600 200 500
2740 2月 900 500 500 240 600
3000 3月 1200 400 400 300 700
3620 4月 1500 800 200 320 800
3720 5月 1600 700 120 400 900
主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的 预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免 对二者中任何一种方法的过分依赖。
Sales and operations planning
定性预测---主观方法
以责任区方式作预测
以过去类似或参考例作比拟预测
以评估小组意见作预测
以上两件事件反 映出：
闭关自守；信息不准； 盲目处事；缺少理性思 考与决策。
销售预测是供应链运作的核心依据
参考文章：销售预测是供应链的核心
Sales and operations planning
销售预测的通病
1 主观 判断 预测的 准确性 太低 2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性 3 缺乏终端 数据采集 即使有数 据，也不 真实。
Sales and operations planning
回顾上一节内容： 销售与运作计概述
基本概念
计划过程 销售与运作计划的输入/输出
Sales and operations planning
销售与运作计划概 述
销售预测管理 约束项识别与管理 生产与计划管理
目录 CONTENTS
4280 6月 1700 900 180 500 1000
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
Q1 2900 1600 1500 740 1800
Q2 4800 2400 500 1220 2700
Q3
Q4
以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）
民意團體法 缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。
Sales and operations planning
计划过程
六、领导层会议（Executive S&OP Meeting)
1、会议议程与目的：
批准预备会议的建议或制定新的替代方案； 授权对生产或采购水平的调整—预测备料和备货计划； 将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整； 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策； 审查并对策那些低于计划水平的关键指标。
计划过程
准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）---业绩检视 需求计划制定（Demand Planning）---销售预测
供应计划制定（Supply Planning）---备料备货计划
预备会议（Pre S&OP meeting） 领导层会议（Executive S&OP Meeting)
3-5年 1年 3-6个月
计划节点
1次/3年 1次/1年 1次/月
计划对象
方向 指标 产品族
供应链中心
PMC PMC
客户订单、安全库存
物料需求计划 生产投入/产出计划与控制
1个月
1个月 1/周
1次/半月
1次/周 1次/2天