S&OP-销售与运作计划
英语语法学习：’S的用法
英语语法学习：’S的用法：在单词后加S表示复数形式外，还可以表达什么意思呢？下面我们一起看看这篇《’S的用法》。
一、's一般表示人或动物等的所有关系，用于名词复数的词尾形式为s’the teachers’ help 老师们的帮助;children's books 儿童读物。
二、表示店铺、教堂的名称或某人的家时，名词所有格后面的名词常不出现1.We met him at the tailor's yesterday.我们昨天在裁缝店遇见了他。
2.He visited St.Paul’s.他访问了圣保罗教堂。
三、注意名词所有格后的名词由于前面已经提到而被省略的情况，同时也注意of后单独使用名词所有格的情况This book isn’t mine, but Ms.Ye's.这本书不是我的而是叶女士的。
四、注意“名词所有格+-ing”构成复合结构的用法I have not heard of Engineer Hua's going abroad for higher studies. 我未听说华工程师出国深造。
五、’s表示时间、空间、度量的关系Today's newspapers今天的报纸;the earth's crust 地壳。
六、无生命的名词一般用of来表示所有格关系，但目前也有用’s表示所有格的情况The moon's gravity is much weaker than the earth's.月球引力比地球引力弱得多。
【注】日前在英语中用of短语仍比用’s更多些。
因此，使用本结构时应谨慎为宜。
力量,活泼,完美,平和型分析
四种性格的优点和缺点活泼型(S)性格的优点活泼型性格的优点很多,具备这种性格的人通常热情,奔放,豪迈,幽默,健谈,真诚,能言善辩;他们富于浪漫情怀,待人热情;他们善于与人交往,惹人喜爱的个性使大家自然而然地愿意跟随他们,与他们相处;他们很情绪化,感情外露. 敢于打破常规，喜欢尝试和创新。
活泼型性格的缺点1.通常总是唧唧喳喳说个不停2.通常容易以自我为中心3.记忆力不好,常常丢三落四4.变化无常,经常忘记朋友5.很难真正成功力量型(C)性格的优点具有力量型性格的人天生就是领导者,在工作上他们总是显得活力,充满信心;他们意志坚决,果断,一旦认准目标就决不放弃;他们是天生的工作狂,设定目标后,就行动迅速地全部身心投入到工作中.同时力量型性格的人善于管理,能综观全局,知人善任,合理地委派工作,寻求最实际,最合适解决问题的方法.力量型(C)性格的缺点1.有很强的控制欲2.固执地认为自己总是对的3.不能容忍别人的缺点4.不会主动道歉和平型(P)性格的优点和平型性格的人总显得很平和,镇静,坦然自若,对任何事情都很有耐心;他们很细心,做任何事都面面俱到,绝对不会让别人感到被冷落;他们不喜欢张扬,不爱唠叨,其他性格的人都愿意找和平性型性格的人作朋友.和平型(P)性格的缺点1.容易墨守成规,不喜欢改变2.没有主见3.不会对身边的人说"不"完美型(M)性格的优点完美型性格的人与活泼型性格的人形成两个极端.完美型性格的人不会像活泼型的人一样情感外露.相反,他们深思熟虑,善于分析.他们对自己和别人都有着很高的要求,他们注重生活细节,居住环境要干净整洁,井井有条.完美型性格的缺点1.通常让人觉得阴沉,没有活力2.很容易受到伤害3.总是觉得没安全感4.总是给身边的人造成很大压力活泼型性格的七大坏习惯（S）1.缺乏明确的目标和分解的计划2.处理案头工作不及时有效3.该听时不停的说4.别人介绍一分钟就忘掉对方的名字5.电话聊天太多6.没有按答应别人的要求坚持完成7.会议与约会总是迟到完美型性格的七大坏习惯（M）1.不能与同事友好的相处2.整天开着手机3.在与家人吃饭的时候接电话4总是喜欢抱怨,有时侯是无端的5.总觉得没有关门6.无端的猜疑和担心7.不停的收拾东西而浪费时间了解每种性格坏习惯之后，就应该知道如何去掉或者说克服坏习惯．改变习惯是很困难的，尤其是面对新事物的恐惧感和对未来的不可预知的带来的压力．只有深入了解自己内心，并对自己真正的承诺，才可以帮助自己克服坏习惯．同时也学会给自己时间，每天进步一点点．活泼型（Ｓ型）最需要学习的地方：一．做好时间管理．活泼型是随性行为，对于数字没有什么概念，又随意散漫．所以缺乏时间管理．活泼型的要明白＂做个计划也是很愉快的事情＂二．过分乐观可能有害．活泼型总是充满自信，对于未来不管什么状况，总是很乐观，缺乏深思熟虑．太过于主观．只想好的方面，没有坏的打算．所以在开始很乐观．而一旦在过程中遇到问题又经常容易放弃．三，倾听很重要．活泼型最喜欢表达，最喜欢自己说．这已经是习惯，所以经常会忘了自己还有耳朵，而且还是嘴的两倍．倾听是活泼型性格最应该学习的．对于活泼型来说：不仅说会讨人喜欢，如果你善于倾听，会赢得更多人的喜欢．四．任务需要完成．活泼型更多的喜好娱乐，在于社交，对于任务有本能的反感，除非会获得人们的欣赏．活泼型的人应该明白，如果你完成拉任务，会让更多的人喜欢，会获得更大的回报．五．责任感是必须的．活泼型性格本性善变，喜欢逃避，一旦遇到困难或者说出了什么问题，第一反应就是推卸责任，惹事情最多的是他们，出事后跑的最快的也是他们．所以活泼型的孩子总是让老师和父母又爱又恨．承担责任是成熟的标志，也是最基本的职责．活泼型要敢于承担责任．六．过分夸张可能就是撒谎．活泼型的总是觉得表现不够，或者吸引人不够，所以总是比较夸张，有时夸张得分，就被人理解为是撒谎．就象＂狼来了＂的故事中的小孩．让活泼型不夸张是不行的，但是可以尽量做到夸张不要太过分．完美型（Ｍ型）需要学习的地方一．最后的期限一定要遵守．完美型做事情总是想做到尽善尽美．所以一直不能结束，导致带来拖延．追求完美是应该的，但是结果才能说明一切，遵守期限是必须的．二．彻底的解释不一定时时有效．完美型总喜欢解释，害怕对方不能理解，总害怕说的不清楚，反复强调从而显得唠叨．让人心烦．记住＂不要怀疑别人的智商＂三，不要幻想所有人的支持．完美型考虑周到，总想把事情弄的完美，想得到所有人的支持．从而不敢立即行动．所有人的支持是不可能的．四．卓越有不同的表现．完美型总会按自己的意愿设定标准，符合自己标准的就赞成，不符合大就反对排斥异己．所以很挑剔，好指责．总习惯性的看到别人的缺点和不足．五．冒一个经过分析的险是有好处的．完美型害怕失败，不敢冒险，不敢尝试新事物．只要经过足够的分析后，就要大胆去做，，其实没有什么风险的．力量型（Ｃ型）性格需要学习的地方．一．懂得人是很重要的．力量型性格以工作任务为中心和导向，对人有忽视．导致对人要求很多，只管拼命工作而忽视人的实际状况．导致有时＂不近人情＂，力量型要明白，任务很重要，但是是由人来完成的．二．放松不是罪过．力量型性格以工作为生活的全部，反对任何娱乐活动．总是要做＂有用＂的事情．因而生活很紧张，工作狂也会带来身体健康问题．所以力量型要明白＂放松是为了更好的工作＂三．一些约束是必要的问题力量型性格充满信心渴望自由和权利．不愿意受任何约束．＂没有规矩不成方圆＂这话最适合力量型／四．对于结论加以说明有利于他人更好的理解．力量型性格以目标为导向，是典型的只要结果不问过程的人．也不善于阐述和解释，总是以自己的理解去判断他人．不做解释，会带来很大的混乱．记住＂不是谁都是象你这么高智商＂五．每个人都有自己的老板力量型天生喜欢指挥支配，总是把自己当老板，习惯性的指派他人，给人压力很大．记住．每个人都有自己的上帝，那就是他自己．平和型性格内向型、乐于助人、热情、可以做别人的听众（倾听的对象）、冷静型、严谨型、重友情、不主动与人交往、不会拒绝别人、喜欢独来独往、善于独立思考、喜欢有自己独立的空间、喜欢维持现状、喜欢稳定、不喜欢变化。
S及S的化合物
1.硫是淡黄色晶体，俗称硫磺，属于分子晶体。
2.硫不溶于水，微溶于酒精，易溶于二硫化碳 （CS2）；故可用二硫化碳除去粘在试管上的硫。
（洗掉试管上硫的方法：①用CS2②加热升华法 ③用强碱溶液。）
3.用途：用于制造硫酸。 用于制造黑火药、焰火、火柴 用于制造农药（如石灰硫黄合剂） 医学上用于制硫黄软膏(治疗皮肤病）
硫化氢的物理性质
无色有臭鸡蛋气味的有毒气体 易溶于水，其水溶液显弱酸性，俗称氢硫酸
注 制取和使用硫化氢时必须在密闭或通风橱中 意 进行。
硫化氢的化学性质
1. 可燃性 点燃 O2不足时： 2H2S + O2 = 2H2O + 2S
[说明]：点燃H2S时, 火焰呈淡蓝色,火焰上方盖一表面皿,会 看到表面皿上析出淡黄色固体，因为O2不充足，不完全燃 烧，析出黄色的硫。)
2h完全燃烧点燃氧化产物是so点燃不完全燃烧2h硫化氢中的硫元素处于最低价态在反应中易失去电子是强还原剂能被氧化剂如卤素单质酸性kmno化学反应化学反应实验现象实验现象hh22sclscl22s2hcl2hclhh22s能使氯水褪色能使氯水褪色并有淡黄色沉淀生成并有淡黄色沉淀生成22sbrsbr22s2hbr2hbrhh22ss能使溴水褪色能使溴水褪色并有淡黄色沉淀生成并有淡黄色沉淀生成hh22s2hi2hihh22ss能使碘水褪色能使碘水褪色并有淡黄色沉淀生成并有淡黄色沉淀生成5h5hs2kmnos2kmno443h3h22soso4422soso442mnso2mnso445s5s8h8h22oohh22ss能使酸性能使酸性kmnokmno44溶液褪色溶液褪色并有淡黄并有淡黄色沉淀生成色沉淀生成化学反应化学反应实验现象实验现象22soso44浓浓sssoso222h2h22oo有淡黄色沉淀生成有淡黄色沉淀生成hh22s8hnos8hno33浓浓h22soso448no8no224h4h22oo有棕色有棕色no22气体产生气体产生3h3hs2hnos2hno33稀稀3s2no4h3s2no4h22oo有淡黄色沉淀生成有淡黄色沉淀生成22s2fecls2fecl332fecl2fecl22s2hc1s2hc122ss后后溶液由黄溶液由黄色变成浅绿色并有色变成浅绿色并有淡黄色沉淀生成淡黄色沉淀生成2h2hssosso223s2h3s2h22oo两种气体混合后瓶壁两种气体混合后瓶壁有淡黄色沉淀生成有淡黄色沉淀生成s气体与某些重金属盐溶液反应产生硫化物沉淀化学反应化学反应实验现象实验现象hh22sscusocusocushh22soso黑色黑色通入hh22ss后生成黑色沉淀生成黑色沉淀hh22ss2agno2agno33ag22s2hno2hno黑色黑色通入hh22ss后生成黑色沉淀生成黑色沉淀hh22spbnospbno33pbs2hno2hno黑色黑色通入hh22ss后生成黑色沉淀生成黑色沉淀1
关于辅音连缀s音后头情爆破音所谓浊化
我们再来对比一下两个音位系统中相对应音位的主要音位变体构成情况，及对比这些音位变体的分布环境。
英语音位／p／的两个主要音位变体［p］和［p｀］的分布是互补的，不送气的［p］只出现在／s／音后面。而汉语中不送气的（p）本身构成一个音位，与送气的（p｀）对立，因而两者具有几乎完全相同的分布环境。
现以［b］［d］［ɡ］为例加以说明。正确发这几个音时，整个过程有两个动作：先是声带发生振动（尽管非常短暂），然后爆破成音。这两个动作是连贯的，中间不能停顿。假如在爆破前中止振动再爆破，哪怕这种“中止”是极其短暂的，发出的声音便成了清音。
六、结语
本文提出的问题既是实践问题又是理论问题，值得研究。笔者相信，只要能正确认识浊辅音，掌握好声带振动，按发音要领发音，一定能发出正确的音。最后，笔者认为，在语言教学中，教师若能运用一点语音学理论来区分清、浊辅音的不同，对教和学不无裨益。
当我们发完全浊音［b］时，声带在整个发音过程中都是振动的。但英语中的浊闭塞音可以不完全振动。在发浊音［b］时，整个闭唇过程中声带都在振动，并且在双唇分开发元音时，声带仍在继续振动。大多数说英语的人在发词首的［b］音时，声带并不完全振动。由于我们重读了词首的送气音［p］，所以区别这两个音不会有什么困难。但是在发spin中的不送气的［p］音时，闭唇时声带处于开放状态，双唇一分开声带就合并开始振动。在发pin中的送气音［p］时，声带在双唇开启后仍有一个短暂的时间保持开放状态。下图以图表形式说明了发音器官（这里指的是双唇）的时间与声带状态的关系。
5） 有兴趣的朋友可参考C. Gimson 的著作等。
文章二 论所谓“清音浊化”错误的提法
一、引言
关于英语爆破音中的三个清辅音［p］、［t］和［k］在重读音节中位于［s］音后的读法，有人认为speak，student和skate中的［p］，［t］和［k］是变成了浊音。即所谓的“清音浊化”，是不少人认为［p］，［t］和［k］跟在［s］音后应读作［b］、［d］和［ɡ］。如此谬误因袭，形成了一种恶性循环。
S-S法语言发育迟缓
4-2阶段—三词句 5、阶段5—组句阶段 能够用三词句理解与表达事物状态，但与 阶段4不同点在于，此阶段的句子为可逆状 态。 5-1阶段 主动语态 5-2阶段 被动语态
符号形式——指示内容关系检查用 具
实物 A：帽子、鞋、牙刷、玩具娃娃 B：电话-听筒、鼓-鼓槌、茶壶-茶杯 镶嵌板 鞋 、剪刀、牙刷 图片 日常用品、动物、食物、交通工具、 身体部位、动词、大小、颜色、词句、 大小+颜色+事物、语序规则
阶段1—事物、事物状态理解困难阶段 此阶段儿童对语言尚未掌握，并且对事物、 事物状态尚处于未分化阶段。
阶段2 事物的概念。 此阶段的儿童也是语言尚未获得阶段，但 是与阶段不同的是，此阶段的儿童对事物 开始概念化，如能根据常用物品的机能进 行操作，对事物的状况也开始能够理解。 分为3个亚项阶段： 2-1阶段 事物的机能性操作：对事物只能 进行单一操作，尚不能进行辨别。
符号形式与指示内容与发育年龄的关系
发育年龄 6.0-6.5 符号形式与指示内容的阶段 语法规则 5-2 被动语态
3.6-4.11
2.6-3.5 2.0-2.5 2.9-3.0 2.0-2.5 词句
5-1
4-2 4-3
词序
三字句 二字句 颜色 大小
3-2 1.6-1.8 1.9-1.11 事物的符 号
符号形式与指示内容关系的阶段
• 阶段
第1阶段 第2阶段 2-1 2-2 2-3 第3阶段 3-1
内容
对事物，事态理解困难 事物的基础概念 功能性操作 匹配 选择 事物的符号 手势符号
3-2
第4阶段 4-1 4-2 第5阶段 5-1 5-2
言语符号 手势符号 幼儿语言 成人语言 词句，主要句子成分 两词句 三词句 词句，语法规则 语序 被动语态
s函数介绍
s函数是system Function的简称，用它来写自己的simulink模块。
（够简单吧，^_^，详细的概念介绍大伙看帮助吧）可以用matlab、C、C++、Fortran、Ada等语言来写，这儿我只介绍怎样用matlab语言来写吧（主要是它比较简单）先讲讲为什么要用s函数，我觉得用s函数可以利用matlab的丰富资源，而不仅仅局限于simulink提供的模块，而用c或c++等语言写的s函数还可以实现对硬件端口的操作，还可以操作windows API等的先介绍一下simulink的仿真过程（以便理解s函数），simulink的仿真有两个阶段：一个为初始化，这个阶段主要是设置一些参数，像系统的输入输出个数、状态初值、采样时间等；第二个阶段就是运行阶段，这个阶段里要进行计算输出、更新离散状态、计算连续状态等等，这个阶段需要反复运行，直至结束。
在matlab的workspace里打edit sfuntmpl(这是matlab自己提供的s函数模板)，我们看它来具体分析s函数的结构。
它的第一行是这样的：function [sys,x0,str,ts]=sfuntmpl(t,x,u,flag)先讲输入与输出变量的含义：t是采样时间，x是状态变量，u是输入（是做成simulink模块的输入）,flag 是仿真过程中的状态标志（以它来判断当前是初始化还是运行等）；sys输出根据flag的不同而不同（下面将结合flag来讲sys的含义），x0是状态变量的初始值，str是保留参数（mathworks公司还没想好该怎么用它，嘻嘻，一般在初始化中将它置空就可以了,str=[])，ts是一个1×2的向量，ts(1)是采样周期，ts(2)是偏移量。
下面结合sfuntmpl.m中的代码来讲具体的结构：switch flag, %判断flag，看当前处于哪个状态case 0,[sys,x0,str,ts]=mdlInitializeSizes;flag=0表示处于初始化状态，此时用函数mdlInitializeSizes进行初始化，此函数在sfuntmpl.m的149行我们找到他，在初始化状态下，sys是一个结构体，用它来设置模块的一些参数，各个参数详细说明如下size = simsizes;%用于设置模块参数的结构体用simsizes来生成sizes.NumContStates = 0;%模块连续状态变量的个数sizes.NumDiscStates = 0;%模块离散状态变量的个数sizes.NumOutputs = 0;%模块输出变量的个数sizes.NumInputs = 0;%模块输入变量的个数sizes.DirFeedthrough = 1;%模块是否存在直接贯通（直接贯通我的理解是输入能%直接控制输出）sizes.NumSampleTimes = 1;%模块的采样时间个数，至少是一个sys = simsizes(sizes); %设置完后赋给sys输出举个例子，考虑如下模型：dx/dt=fc(t,x,u) 也可以用连续状态方程描述：dx/dt=A*x+B*ux(k+1)=fd(t,x,u) 也可以用离散状态方程描述：x(k+1)=H*x(k)+G*u(k)y=fo(t,x,u) 也可以用输出状态方程描述：y=C*x+D*u设上述模型连续状态变量、离散状态变量、输入变量、输出变量均为1个，我们就只需改上面那一段代码为：（一般连续状态与离散状态不会一块用，我这儿是为了方便说明）sizes.NumContStates=1;sizes.NumDiscStates=1;sizes.NumOutputs=1;sizes.NumInputs=1;其他的可以不变。
s的所有用法
s的所有用法
1. “S 可以用来表示复数呀，就像“apples”表示好多苹果一样。
哎呀，你想想，要是没有这个“S”，那说苹果得多费劲呀！
2. S 还能在一些动词后表示第三人称单数呢，比如说“He likes music”里的“likes”。
这不就简单明了地表明是“他”喜欢音乐嘛，多直接呀！
3. 嘿，S 在一些缩写里也有它的身影呢！像“is”缩写成“’s”，“that is”不就可以写成“that’s”嘛，多方便！
4. 你知道吗，S 有时候还能表示所属关系哦，像“my father’s car”，就是说“我爸爸的车”呀，这“S”多重要！
5. S 还会出现在一些固定搭配里啊，比如“as soon as”，“一……就……”，这不是挺常用的嘛！
6. 哇塞，S 也是很多名词复数形式的标志呀，像“dogs”“cats”，
没有“S”可不行，那可就成独苗苗啦！
7. 很多人的名字后面加上“S”也有特别的意思呢，比如“Jones’s”表示琼斯家的。
你说是不是挺有趣的？
8. S 还能在一些表示距离的词后面表示复数呀，像“miles”就是“英里”的复数呢。
9. 哎呀呀，S 真的是有好多好多用法呀，我们可得好好记着呢！
我的观点结论就是：S 的用法真是丰富多样又重要，我们得好好掌握它呀！。
s音标的单词
音标/s/ 在英语中通常与字母"s" 相关，但它也可以出现在其他字母或字母组合中。
以下是一些发音为/s/ 的单词示例：
1. sun -太阳
2. sky -天空
3. sea -海洋
4. sand -沙子
5. song -歌曲
6. star -星星
7. stay -停留
8. stop -停止
9. story -故事
10. study -学习
11. sail -航行
12. sale -销售
13. salt -盐
14. same -同样的
15. save -保存
16. say -说
17. scar -伤疤
18. scart -刺
19. score -得分
20. screen -屏幕
21. script -剧本
22. scrap -废料
23. scrape -刮
24. screw -螺丝钉
25. scribble -乱写
26. scuba -潜水
27. search -搜索
28. season -季节
29. reason -原因
30. record -记录
这些单词中的/s/ 音标可以出现在单词的不同位置，有时在单词的开头，有时在单词的中间或结尾。
发音时，/s/ 音标通常由舌尖或舌边缘轻轻接触上齿或牙龈，同时声带振动。
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B
季节性变化
A
直线式变化
D
随机性变化
Sales and operations planning
准确预测对数据的要求
（1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据； 时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响， 这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销 会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。
產 品 P1
2800
2740
3000
3620
3720
4280
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
1月 800 700 600 200 500
2月 900 500 500 240 600
3月 1200 400 400 300 700
4月 1500 800 200 320 800
5月 1600 700 120 400 900
以史 为鉴
历史出货数据汇总
预 测 流 程
预测 报表
分析 处理
用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。
微调
结合竞争对手、政策和新 增市场机会进行微调；
销售预测准确率≥75%
Sales and operations planning
预测作业模板
Sales and operations planning
3-5年 1年 3-6个月
计划节点
1次/3年 1次/1年 1次/月
计划对象
方向 指标 产品族
供应链中心
PMC PMC
客户订单、安全库存
物料需求计划 生产投入/产出计划与控制
1个月
1个月 1/周
1次/半月
1次/周 1次/2天
最终产品
物料、配件 工序控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
计划过程
一、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports） 报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括： 1、上月实际销售情况：含各产品族销售量 和销售额、各区域业绩、销售达成率； 2、产品和物料库存、生产以及未完成订单等； 3、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的 统计分析给销售和市场人员，以便对未来需 求进行预测。 4、信息部门要将这报告提交给所有相关人员。
主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的 预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免 对二者中任何一种方法的过分依赖。
Sales and operations planning
定性预测---主观方法
以责任区方式作预测
以过去类似或参考例作比拟预测
以评估小组意见作预测
销售与运作计概述
基本概念
计划过程 输入/输出
Sales and operations planning
基本概念
主资源计划模型
战略规划 经营计划
优 先 级 信 息
预 测 与 需 求 管 理
销售与运营计划 产品计划
需求
主计划排程 主计划
ห้องสมุดไป่ตู้
供应
能 力 管 理
反 馈
销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程，通 过对市场、研发、采购、生产和财务等部 门的沟通和协调，作出对市场变化具有快 速响应的决策，以适应市场需求的变化和 供需平衡，实现一个可执行的出货计划； 帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与 运作计划考虑的是产品的总量。销售与运 作计划一般每月修订一次，所显示的信息 包括数量和金额；
销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企 业的经营计划联系起来，使所有的部门都 朝同一个目标努力提供了一个满足企业经 营目标的可行的生产计划，避免了由于企 业各个部门单方面的决定，影响企业整体 效益；
详细排程与计划 执行与控制
Sales and operations planning
Sales and operations planning
预测的
监控和检讨
累计实际需求与预测平均需求的对比——业绩 检视
累计偏差检讨
随机偏差检讨
随机偏差：
随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降 趋势等
预测工具和手法
1、定性技术：直觉、经验、主观判断；
2、定量技术：客观历史数据统计和分析；
3、动因技术：政策导向、新增市场机会；
Sales and operations planning
销 售 与 运 作 计 划
Sales and operations planning
供应链中心 游祖旺 2010-12-26
Sales and operations planning
销售与运 作计划概述 销售预测 管理
目录 CONTENTS
2、参与人员：
参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；
Sales and operations planning
销售与运作计划的输入/输出
一、销售与运作计划的输入：
管理目标 销售预测 市场情报 实际订单 财务信息 新产品信息 新工艺流程 能力与约束
Sales and operations planning
以上两件事件反 映出：
闭关自守；信息不准； 盲目处事；缺少理性思 考与决策。
销售预测是供应链运作的核心依据
参考文章：销售预测是供应链的核心
Sales and operations planning
销售预测的通病
1 主观 判断 预测的 准确性 太低 2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性 3 缺乏终端 数据采集 即使有数 据，也不 真实。
Sales and operations planning
回顾上一节内容： 销售与运作计概述
基本概念
计划过程 销售与运作计划的输入/输出
Sales and operations planning
销售与运作计划概 述
销售预测管理 约束项识别与管理 生产与计划管理
目录 CONTENTS
Sales and operations planning
销售预测管理三问
如何更准确的预测？
如何管理与控制预测的失误？
如何让预测和需求计划更能指导生产计划？
Sales and operations planning
准确的销售预测有什么好处？
事件1：巧妇难为无米之炊---杀鸡取卵 事件2：囤盐事件
销售与运作计划概述 销售预测管理
目录 CONTENTS
约束项识别与管理
生产与计划管理
计划过程
准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）---业绩检视 需求计划制定（Demand Planning）---销售预测
供应计划制定（Supply Planning）---备料备货计划
预备会议（Pre S&OP meeting） 领导层会议（Executive S&OP Meeting)
约束项识 别与管理
生产与计 划管理
计划分类与层次
计划分类
战略发展规划 经营目标计划 销售与运作计划 S&OP 主生产计划 MPS 物料需求计划 MRP 生产计划 SFC/PAC
层次
决策层 决策层 一级部门
计划内容
公司发展方向 销售与利润目标 需求预测与供应能力匹配，企业经营目 标分解与细化；
计划期限
Sales and operations planning
计划过程
四、预备会议（Pre S&OP meeting） ：
1、会议议程与目的： 就供需平衡问题做出初步决定； 讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交 给领导层会议参考； 明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问 题所需资源的申请，以提交给领导层会议决策； 2、参与人员： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。
Sales and operations planning
计划过程
六、领导层会议（Executive S&OP Meeting)
1、会议议程与目的：
批准预备会议的建议或制定新的替代方案； 授权对生产或采购水平的调整—预测备料和备货计划； 将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整； 就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策； 审查并对策那些低于计划水平的关键指标。
竞争对手分析，主 观判断
历史销售 数据的分析
准 准 确 确 的 的 需 需 求 求 预 预 测 测
Sales and operations planning
1 业务和经济状况
2 竞争因素
3 市场趋势
4 广告、促销 、定价及产 品变更计划
Sales and operations planning
市场需求表现特征 C
Sales and operations planning
计划过程
二、需求计划制定（Demand Planning ）：
销售和市场人员；
根据客观事实或数据，结合主观判断； 用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；
输出《**月-**月销售预测》，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。
6月 1700 900 180 500 1000
產品 P1-1 P1-2 P1-3 P1-4 P1-5
Q1 2900 1600 1500 740 1800
Q2 4800 2400 500 1220 2700
Q3
Q4
以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）