新兵训练营--接触前准备 ppt课件
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新兵战斗营 PPT课件
新兵战斗营
总公司培训部
1
引言
新人是营销团队中最基础也是最 为活跃的一个层级，是推进团队稳健 发展的重要保障。对新人的专业技能 训练及工作习惯的培养至关重要。
2
目录
1. 操作流程介绍 2. 三支队伍职责介绍 3. 辅助教材介绍
3
操作目的
目的
建立正确从 业理念，快 速帮助新人 掌握推销、 产品等基本 技能
班级管理、早会标 准流程的执行
各种报表、记录的 整理、汇总和归档； 讲师主任 总结会的 组织与操作；与区 经理、行销部经理 和 主管反馈班级的 整体情况
10
一套标准、两大体系、三支队伍
新兵营操作要点
班级 管理
训练 形式
新人 拜访
辅导 追踪
11
目录
1. 操作流程介绍 2. 三支队伍职责介绍 3. 辅助教材介绍
12
主任
训前确保新人参训；
训中对新人进行追踪与 家访，严格执行师徒协
议，协助新人销售保单
训后继续追踪新人，辅 导新人展业及解决心态
问题
讲师
按标准完成课程的讲授 与训练；
训练师间保持沟通，确 保课程的连贯性 ；
协助班主任做好训后追 踪和辅导；
不断提高训练质量。
内勤
负责新兵营的策划、组 织与追踪； 承担部分授课任务。
(9:00—12：00)
公司优势
3
第2天
(9:00—12：00)
保险真谛
3
第3天
(9:00—12：00)
前程规划+典范分享
3
第4天
(9:00—12：00)
计划与活动
3
第5天
(9:00—12：00)
总公司培训部
1
引言
新人是营销团队中最基础也是最 为活跃的一个层级，是推进团队稳健 发展的重要保障。对新人的专业技能 训练及工作习惯的培养至关重要。
2
目录
1. 操作流程介绍 2. 三支队伍职责介绍 3. 辅助教材介绍
3
操作目的
目的
建立正确从 业理念，快 速帮助新人 掌握推销、 产品等基本 技能
班级管理、早会标 准流程的执行
各种报表、记录的 整理、汇总和归档； 讲师主任 总结会的 组织与操作；与区 经理、行销部经理 和 主管反馈班级的 整体情况
10
一套标准、两大体系、三支队伍
新兵营操作要点
班级 管理
训练 形式
新人 拜访
辅导 追踪
11
目录
1. 操作流程介绍 2. 三支队伍职责介绍 3. 辅助教材介绍
12
主任
训前确保新人参训；
训中对新人进行追踪与 家访，严格执行师徒协
议，协助新人销售保单
训后继续追踪新人，辅 导新人展业及解决心态
问题
讲师
按标准完成课程的讲授 与训练；
训练师间保持沟通，确 保课程的连贯性 ；
协助班主任做好训后追 踪和辅导；
不断提高训练质量。
内勤
负责新兵营的策划、组 织与追踪； 承担部分授课任务。
(9:00—12：00)
公司优势
3
第2天
(9:00—12：00)
保险真谛
3
第3天
(9:00—12：00)
前程规划+典范分享
3
第4天
(9:00—12：00)
计划与活动
3
第5天
(9:00—12：00)
【新人培训】新兵训练营的重要性定位目标及操作流程65页PPT
【新人培训】新兵训练营的重要性定 位目标及操作流程
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫ห้องสมุดไป่ตู้修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
迷彩青春在此启程秋季大一新生军训培训PPT
即混凝土从一端向另一端，以同一坡度一次到顶向前连续浇筑，以保证不形成施工缝。 4.2桥台、承台及系梁施工
输入标题
输入标题
，保证门窗体 凡穿越地下室外墙的管道洞口，均需按规范要求设置洞口加强筋，穿墙管防水采用固定式穿墙管防水构造，在管道穿墙部位的中部焊接钢板密闭止水环，止水环宽度为100mm
玻璃安装完成后，逐个复检每个驳接点的节点连接质量，发现问题及时调整。 施工过程中施工现场发生无法预料的需要紧急抢救处理的危险时，应迅速逐级上报，次序为现场、xxxx部。
每一束钢绞线断丝、滑丝不得超过1根。 2.4.1方案设计深度
（4）机械设备在施工现场停放时，选择安全的停放地点，夜间有专人看管。 其中烟煤储量1亿吨；用材林6.4万公顷，林木蓄积量达300万立方米；油茶林40万亩；柑桔等水果28万亩。
本xxxx占地40841.0m2，xxxx为一期建设完成。 e、监督现场安装进度情况，并检查安装进度与工程整体计划是否一致；
c.检查铝板表面的平整度，表面光洁度是否符合要求. 振捣完毕，用刮尺或拖板抹平表面。
为保证施工进度，我司施工人员将于开工前20 天进驻施工现场进行施工放线，施工机械工具也一并进驻现场， 在施工开始时所有主梁及连接件、配件也必须全部到场。 6.3.4暗柱钢筋绑扎：先连接暗柱主筋，直螺纹连接，验收合格后进行暗柱钢筋绑扎。
2) 自觉遵守现场文明施工管理的有关规定，并接受布置，接受检查，对提出的不符合规定要求的问题及时组织人员进行整改。 ①、活门座与胶板粘贴应牢固、平整，其剥离强度不应小于0.5MPa；
xxxx除主体工程已考虑和设计的各种具有水土保持功能的措施外，主要针对建设过程中产生的水土流失，对建筑区、道路建设区、堆料场和表土临时堆放场等区域进行了措施设计，经统计，新增的水土保持措施： (5)不能用不同规格的钢轨铺设同一台门式起重机的大车轨道。
新兵营开训典礼流程PPT资料36页
29
培 训 公 约
30
纪律要求
1、严格考勤，每天8:30准时上课（着正装），迟到一次组长乐 捐二十元其他组员每人十元），迟到现象较为严重者取消转 正资格。
2、上课期间不能随意走动及接听电话，全过程手机务必调至静 音或震动状态。（若上课期间随意走动或手机响者组长乐捐 二十元，其他组员每人乐捐十元）
4、 认真学习，每日读书，提升自我
5、 认真展业、接受师傅的陪同、辅导 与追踪
6、全力达成FYC1800元/4件的业绩，顺 利转正
见证人：
时间： 18
班务建设
自我介绍（小组内）
• 问好 • 我是谁？ • 参训期许 • 推选组长
20
推选组长时间
21
22
23
确定班名班呼
24
心愿墙
1、姓名、营业部、营业组 2、想要得到的收入
25
国王与天使
26
荣誉殿堂
件数王、标保王、增员王、出 勤王获得神秘大奖！！！
27
荣誉与收获属于在座的每一位！！！
28
铸军新兵营讲师及课程介绍
• 参与本期新兵营授课的讲师，都是精心选拔的中支优 秀讲师，他们不仅具有扎实的理论知识，更具有丰富 的实战经验。
• 铸军新兵营课程设置：为期3个月的训练，包括产说会、 专业化推销流程、产品学习等内容。
内容丰富的户外活动
精彩纷呈的报告会
老兵分享
姜奕存
2019年个人标保125万 幸福天使 世纪盛典
拜师大会
师傅展示
师傅的理念
徒弟不成功是师傅的过错 师傅是徒弟的榜样 徒弟有困难师傅有责任帮助
师傅的职责
作为师傅我会： 1、陪同展业两次 2、家访一次 3、衔训班每周两个追踪电话 4、每周检查一次学习及拜访情况，批改经营日志 5、帮助徒弟制定收入计划 6、在____天内帮助徒弟签下第一单 7、在____月内帮助徒弟转正
培 训 公 约
30
纪律要求
1、严格考勤，每天8:30准时上课（着正装），迟到一次组长乐 捐二十元其他组员每人十元），迟到现象较为严重者取消转 正资格。
2、上课期间不能随意走动及接听电话，全过程手机务必调至静 音或震动状态。（若上课期间随意走动或手机响者组长乐捐 二十元，其他组员每人乐捐十元）
4、 认真学习，每日读书，提升自我
5、 认真展业、接受师傅的陪同、辅导 与追踪
6、全力达成FYC1800元/4件的业绩，顺 利转正
见证人：
时间： 18
班务建设
自我介绍（小组内）
• 问好 • 我是谁？ • 参训期许 • 推选组长
20
推选组长时间
21
22
23
确定班名班呼
24
心愿墙
1、姓名、营业部、营业组 2、想要得到的收入
25
国王与天使
26
荣誉殿堂
件数王、标保王、增员王、出 勤王获得神秘大奖！！！
27
荣誉与收获属于在座的每一位！！！
28
铸军新兵营讲师及课程介绍
• 参与本期新兵营授课的讲师，都是精心选拔的中支优 秀讲师，他们不仅具有扎实的理论知识，更具有丰富 的实战经验。
• 铸军新兵营课程设置：为期3个月的训练，包括产说会、 专业化推销流程、产品学习等内容。
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师傅的理念
徒弟不成功是师傅的过错 师傅是徒弟的榜样 徒弟有困难师傅有责任帮助
师傅的职责
作为师傅我会： 1、陪同展业两次 2、家访一次 3、衔训班每周两个追踪电话 4、每周检查一次学习及拜访情况，批改经营日志 5、帮助徒弟制定收入计划 6、在____天内帮助徒弟签下第一单 7、在____月内帮助徒弟转正
新学校新生入学训练新生军训军事夏令营团队培训动态ppt模板
若素素材
HELLO HAPPINESS !
May Jesus Christ always be at the center of the new lives you are now starting
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材
Youth is not a time of life; it is a state of mind; it is not a matter of rosy cheeks, red lips and
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材
若素素材 若素素材
亲爱的，Darling 若素素材 HELLO H若素素材APPINESS !
May Jesus Christ always be at the center of the new lives you are now starting
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伙伴新兵训练营培训指导手册18页PPT文档
伙伴新兵训练营培训指导手册
畅捷通渠道支持部 2019年2月
如何做好伙伴新兵训练营
培训总述及课程
1 2 培训前的准备工作
3
培训现场的组织
4 培训后的考核与监督
wwwwww.c.hcahnajnejte.ct.ocmom
伙伴新兵训练营培训宗旨 伙伴新兵训练营的宗旨
让伙伴新员工了解能力成长路线及能力提升途径； 通过理论学习、场景模拟与实战锻炼，帮助伙伴新 员工快速掌握开展业务的基本技能，达到上岗实战 的要求； 通过现场培训及课后检查，固化伙伴员工的知识， 使之能转化为日常技能，为伙伴带来业绩和效益。
时间
第一天
第二天 第三天 课后作业
课程名称
破冰之旅 畅捷通产品及业务体系介绍 会计基础业务培训 团队互动游戏 T3财务讲解及上机演练 专业知识PK 如何开展销售工作 如何挖掘T3潜在客户 电话营销及实战 快刀销售 账表销售场景演练 工序化销售之初访 企业管理流程与T3价值点 专业市场派单动员 专业市场派单实战 伙伴能力提升介绍 1、畅捷通学院考试 2、销售案例总结 3、掌握销售报价
如何挖掘T3潜在客户
课程目的：掌握潜在客户信息收集、判断商机的标准、商机 挖掘和分析的方法。 授课方法：讲师以PPT讲解，在授课时以启发引导方式讲解， 让学员充分发挥想象力不拘泥于课件中的内容。 授课课技巧（含实战）
课程目的：掌握电话营销的流程、话术、处理异议的技巧等 。通过场景模拟和实战演练让学员体会如何通过电话营销开 展销售业务。 授课方法：讲师以PPT讲解、模拟场景演练、电话拜访实战。
授课课时：讲课1学时，场景模拟0.5小时，实战演练1.5小时 考核方式：场景演练、实战演练
培训课程介绍
快刀营销（含场景演练）
畅捷通渠道支持部 2019年2月
如何做好伙伴新兵训练营
培训总述及课程
1 2 培训前的准备工作
3
培训现场的组织
4 培训后的考核与监督
wwwwww.c.hcahnajnejte.ct.ocmom
伙伴新兵训练营培训宗旨 伙伴新兵训练营的宗旨
让伙伴新员工了解能力成长路线及能力提升途径； 通过理论学习、场景模拟与实战锻炼，帮助伙伴新 员工快速掌握开展业务的基本技能，达到上岗实战 的要求； 通过现场培训及课后检查，固化伙伴员工的知识， 使之能转化为日常技能，为伙伴带来业绩和效益。
时间
第一天
第二天 第三天 课后作业
课程名称
破冰之旅 畅捷通产品及业务体系介绍 会计基础业务培训 团队互动游戏 T3财务讲解及上机演练 专业知识PK 如何开展销售工作 如何挖掘T3潜在客户 电话营销及实战 快刀销售 账表销售场景演练 工序化销售之初访 企业管理流程与T3价值点 专业市场派单动员 专业市场派单实战 伙伴能力提升介绍 1、畅捷通学院考试 2、销售案例总结 3、掌握销售报价
如何挖掘T3潜在客户
课程目的：掌握潜在客户信息收集、判断商机的标准、商机 挖掘和分析的方法。 授课方法：讲师以PPT讲解，在授课时以启发引导方式讲解， 让学员充分发挥想象力不拘泥于课件中的内容。 授课课技巧（含实战）
课程目的：掌握电话营销的流程、话术、处理异议的技巧等 。通过场景模拟和实战演练让学员体会如何通过电话营销开 展销售业务。 授课方法：讲师以PPT讲解、模拟场景演练、电话拜访实战。
授课课时：讲课1学时，场景模拟0.5小时，实战演练1.5小时 考核方式：场景演练、实战演练
培训课程介绍
快刀营销（含场景演练）
迷彩青春在此启程秋季大一新生军训培训PPT
雨期砼浇筑前要注意收听天气预报，确定砼浇筑时间，避开大雨。 6 技术交底内容根据作业指导书的内容进行技术交底。
达到技术要求后，将主接头处的螺栓拧紧。 浆砌片石采用座浆法施工，先外后内，每层大致找平，然后将片石间的间隙用砂浆灌满，大的空隙再用适应的小片石填满，所有大小片石间的空隙都应用砂浆填满。
4）． 室内无漏水现象； ⑤、检查用电设备远控、自控系统的联动效果；
本xxxx土地类型属于二类居住用地兼容商业设施用地。 从水保工作角度评价认为xxxx、构筑物布局、防护工程的数量等是基本合理的，施工时序的地下车库区以及直接影响区5个分区。 1 正式吊装前必须进行试吊。
起落在45o~90o之间，人员不得站在斗鼓中清洗。 6.4.2在绑扎钢筋前先安排测量人员从柱或墙体向上引梁的中线，并抄测控制标高（50cm水平控制线），木工根据中心线及标高安放梁底模，质检部门会同监理对梁底模进行预检，确保梁位准确。
本小区最大日生活用水量500 m 3/d，最大小时用水量52m3/h。 总经理制定质量方针和质量目标，并由总经理批准发布。
3.2、根据顾客意见及投诉，迅速作出反映，到现场查明情况分析原因，并填写工程质量问题报告单。 5）. 战时柴油机房内设计应有一水斗，若有需安装，详见图纸为准。
过保修期产品出现损坏，如属特殊原因造成的损坏，由双方协商解决。 水土保持措施特别是植物措施的有效实施，可大大改善xxxx建设区周围地区的生态环境，减少因工程建设对工程区域及周边地区的影响，提高小区的环境质量。
目录
CONTENTS
坚持"安全第一'预防为主"、"保护人员安全有先，保护环境优先"的方针。 表11-2 水土保持设施验收应准备的备查资料目录
泵管应在桩内混凝土升高时，慢慢提起。 c、对加工后的产品要进行标识。
新训战备基础知识ppt课件
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
第一个内容：新训中《战备工作规定》的学习要点
（一）《战备工作规定》理论讲解 （二）战备等级区分及要求
（三）战备等级的转换
（四）“三分四定”注意点
2010年7月
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
什么战备？
• 战备是部队为了应付可能发生的战争或突发 事件而在平时进行的准备和戒备。士兵作为部队 的主体，担负着执勤、处突、反恐怖和防卫作战 任务，必须牢固树立战备观念，了解战备常识， 搞好各项训练 ，确保一有情况，能够立即出动， 圆满完成任务。
（二）战备等级区分及要求
三级战备
一级战备
二级战备
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
三级战备
三级战备，是部队主要依托营区现有人员、装备、物资等完 成行动准备的戒备状态。
当国内外发生重大事件，国家安全和社会稳定可 能受到威胁时，敏感时期、重大活动（会议）期 间或者出现重大灾（疫）情时。
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
武警部队战备的重要意义
我们武警部队，是一支长期战斗在 执勤、处突、反恐一线的特殊武装力量 ，与解放军相比，我们是养兵千日，用 兵千日，进入战备、参加实战、先期处 置的机会都比较多。这就要求我们保持 常备不懈的战备观念。
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
.
部队训练基地2014年度新训课件——《战备基础》
二级战备
（一）根据任务需要召回在外人员，补齐装备； （二）发放战备物资，落实后勤、装备等各项保障； （三）开设基本指挥所，开通指挥信息系统，建立语音、视 频、数据通信手段，指挥要素进入指挥位置，做好派出前进 指挥所（组）准备； （四）视情况派出侦察力量，实施路线勘察和现场侦察； （五）组织留守机构展开工作； （六）在规定时限内完成战备等级转换。 部队完成二级战备等级转换后，现有人员收拢完毕，装备、 战备物资发放到位，能够随时按照命令规定的时限出动执行
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• • 良好的精神状态，仪表着装（微笑） 资料和工具的准备（名单、纸、笔）
•
•
安静的环境 整洁的桌面
事前熟练掌握话术
15
电话约访的注意事项
• • • • • 电话礼仪：微笑、不要吃东西、不要先挂电话 掌握通话对象的基本资料 记录通话过程的重点 目标明确，提出见面，切忌在电话中讲保险 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟
电子建议书 产品说明书 电子投保书 笔纸 荧光笔
11
心态准备
保险是爱与责任，人人都需要保险； 拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、 不熟悉； 亲友拒绝是因为他们爱你、担心你。
12
课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
13
电话约访的目的
取得见面机会
14
电话约访前的准备
澄清
提出方法
要求行动
您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
19
常见的电话约访异议处理
二、我买了保险了
尊重与体恤 王先生，恭喜您这么早就有了保障意识，您真是一个有 责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有 的理财计划是否能够匹配您目前的家庭财产状况。 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
21
转介绍电话约访话术
陈哥，我是合众人寿的小张，王哥的好朋友；王哥说您 很优秀（为人好、热心肠......）特别介绍我跟您认识一下；您 看您是今天下午还是明天下午有时间，请您喝个茶？
（客户：有啥事电话说吧/忙，没时间/不需要保险）
您放心我不是找您办保险，我的工作就是不断和人打交 道，我也特别想结识像您这样优秀（为人好、热心肠......）的 人，跟您多学习学习，要不咱们换个时间，周三或者周五？ 转介绍约访理由：强调与推荐人的关系，结识朋友，请教学习。 无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
20
澄清
提出方法
要求行动
缘故电话约访话术
王哥，最近忙啥呢？我最近刚换了份工作，想请你帮我 参谋参谋，（什么工作呀？）咱们见面谈吧。 你看是今天还 是明天晚上有空？
（客户：什么事电话里说吧） 咱们好一阵没见了，我也想找个机会和你聊聊，有啥事 咱们见面说。 你看是今天还是明天晚上有空？ 缘故约访理由：换工作请参谋，通过请教激发助人心理。
18
提出方法
要求行动
常见的电话约访异议处理
三、你在电话里说吧
尊重与体恤 王先生，其实我不介意在电话里给您说。不过，财富管 理理念不是在电话里可以解释清楚的，在电话里面和您 说，是非常不专业的表现，这样我对您也太不负责任了。 相信您也无法真正信任一个在电话里给您讲财富管理的 人。 其实您只需要用10分钟时间，由我当面解释给您 听，会更清楚了解最新的的财富管理资讯，如果 您听完有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。
时间：30分钟 方式：1.所有参训学员用本课程剧本为版本， 在关主面前进行通关。 2.现场电话集中电话邀约
26
自我评估
内容 是 否
我已掌握缘故和转介绍电话约访的话术
27
行动方案与工作联系
10个电话邀约（现场打电话） 3个新增名单 2个面谈 填写工作日志，并拟定明日拜访计划
28
你们好
感谢聆听！
22
现场演练
剧本：缘故和转介绍电话约访话术 时间：20分钟 方式：1. 学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、 观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟， 学员互评。 2. 邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。
23
检查点
接触前准备是否完整
电话邀约话术是否到位
24
25
课程通关
剧本：缘故和转介绍电话邀约话术
17
异议处理
再次确认 时间地点
常见的电话约访异议处理
一、没兴趣
尊重与体恤 小艾和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。
澄清
但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？ 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
专业化销售流程
——接触前准备
1
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
2
课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
3
• 凡事预则立，不预则废；
• 兵马未动，粮草先行； • 充分的准备=成交的开始。
4
接触前准备的重要性
• 为正式行动做好准备
• 减少面谈犯错误的机会
5
提问
见客户前要做哪些准备呢？
16
自我介绍 道明来意
确定会面 时间、地点
营销员：王先生，您好！我是合众人寿保险的艾合众， 您现在方便说话吗？ 营销员：前段时间，您的朋友小艾对我跟他交流的财富 管理理念非常的认可，他也想让我把这些观念和您交流 一下，说这些可能对您有用。 营销员：我今天冒昧的给您打电话，想跟您约个时间， 王先生您是周三下午3:00还是5:00方便呢？ 客户：我最近都挺忙的。 营销员：恩，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其 实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财 资讯，一定会对您有所帮助。王先生您是周三下午3:00 还是5:00方便呢？（如果客户依然表示很忙，营销员不 可再坚持，例：先不打扰您了，等您空闲的时候，我再 和您联系。） 营销员：好的，那我们周三5:00在您办公室不见不散。
6
课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
7
接触前准备的内容
1. 技术准备 2. 物品准备 3. 心态准备
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技术准备（一）
收集客户资料
收集客户资料
年龄、收入、婚否、子女、性格、理财渠道、兴趣爱好...
客户资料分析整理
运用计划100、和客户档案进行分类整理； 筛选出重点客户，分析需求点。
30
拟定拜访计划
拜访时间、场所Βιβλιοθήκη 礼仪、路线。 提示：以客为尊9
技术准备（二）
设计面谈内容 开场白、话题、故事； 准备客户可能提出的问题和拒绝。 提前背诵话术
电话约访
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物 品 准 备
签单工具
展业工具
法律资料 公司资料 产品资料 个人资料 IPAD 智能手机
服务工具 名片 报纸 小礼品 ……
•
•
安静的环境 整洁的桌面
事前熟练掌握话术
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电话约访的注意事项
• • • • • 电话礼仪：微笑、不要吃东西、不要先挂电话 掌握通话对象的基本资料 记录通话过程的重点 目标明确，提出见面，切忌在电话中讲保险 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟
电子建议书 产品说明书 电子投保书 笔纸 荧光笔
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心态准备
保险是爱与责任，人人都需要保险； 拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、 不熟悉； 亲友拒绝是因为他们爱你、担心你。
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课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
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电话约访的目的
取得见面机会
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电话约访前的准备
澄清
提出方法
要求行动
您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
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常见的电话约访异议处理
二、我买了保险了
尊重与体恤 王先生，恭喜您这么早就有了保障意识，您真是一个有 责任感的人，我今天约您见面是想帮您检查您现在拥有 的理财计划是否能够匹配您目前的家庭财产状况。 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
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转介绍电话约访话术
陈哥，我是合众人寿的小张，王哥的好朋友；王哥说您 很优秀（为人好、热心肠......）特别介绍我跟您认识一下；您 看您是今天下午还是明天下午有时间，请您喝个茶？
（客户：有啥事电话说吧/忙，没时间/不需要保险）
您放心我不是找您办保险，我的工作就是不断和人打交 道，我也特别想结识像您这样优秀（为人好、热心肠......）的 人，跟您多学习学习，要不咱们换个时间，周三或者周五？ 转介绍约访理由：强调与推荐人的关系，结识朋友，请教学习。 无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。
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澄清
提出方法
要求行动
缘故电话约访话术
王哥，最近忙啥呢？我最近刚换了份工作，想请你帮我 参谋参谋，（什么工作呀？）咱们见面谈吧。 你看是今天还 是明天晚上有空？
（客户：什么事电话里说吧） 咱们好一阵没见了，我也想找个机会和你聊聊，有啥事 咱们见面说。 你看是今天还是明天晚上有空？ 缘故约访理由：换工作请参谋，通过请教激发助人心理。
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提出方法
要求行动
常见的电话约访异议处理
三、你在电话里说吧
尊重与体恤 王先生，其实我不介意在电话里给您说。不过，财富管 理理念不是在电话里可以解释清楚的，在电话里面和您 说，是非常不专业的表现，这样我对您也太不负责任了。 相信您也无法真正信任一个在电话里给您讲财富管理的 人。 其实您只需要用10分钟时间，由我当面解释给您 听，会更清楚了解最新的的财富管理资讯，如果 您听完有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。
时间：30分钟 方式：1.所有参训学员用本课程剧本为版本， 在关主面前进行通关。 2.现场电话集中电话邀约
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自我评估
内容 是 否
我已掌握缘故和转介绍电话约访的话术
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行动方案与工作联系
10个电话邀约（现场打电话） 3个新增名单 2个面谈 填写工作日志，并拟定明日拜访计划
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你们好
感谢聆听！
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现场演练
剧本：缘故和转介绍电话约访话术 时间：20分钟 方式：1. 学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、 观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟， 学员互评。 2. 邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。
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检查点
接触前准备是否完整
电话邀约话术是否到位
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课程通关
剧本：缘故和转介绍电话邀约话术
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异议处理
再次确认 时间地点
常见的电话约访异议处理
一、没兴趣
尊重与体恤 小艾和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。
澄清
但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？ 其实您只需要10分钟，就可以了解最新的财富管 理资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步的分 析，假如您还是没有兴趣，我也不会再打扰您， 我们就当借这个机会交个朋友，小艾也和我说过 您是一位值得交的朋友。 您看周四上午还是下午，您哪个时间方便呢？
专业化销售流程
——接触前准备
1
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
2
课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
3
• 凡事预则立，不预则废；
• 兵马未动，粮草先行； • 充分的准备=成交的开始。
4
接触前准备的重要性
• 为正式行动做好准备
• 减少面谈犯错误的机会
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提问
见客户前要做哪些准备呢？
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自我介绍 道明来意
确定会面 时间、地点
营销员：王先生，您好！我是合众人寿保险的艾合众， 您现在方便说话吗？ 营销员：前段时间，您的朋友小艾对我跟他交流的财富 管理理念非常的认可，他也想让我把这些观念和您交流 一下，说这些可能对您有用。 营销员：我今天冒昧的给您打电话，想跟您约个时间， 王先生您是周三下午3:00还是5:00方便呢？ 客户：我最近都挺忙的。 营销员：恩，王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其 实您只需要几分钟的时间，就能了解到最新的一些理财 资讯，一定会对您有所帮助。王先生您是周三下午3:00 还是5:00方便呢？（如果客户依然表示很忙，营销员不 可再坚持，例：先不打扰您了，等您空闲的时候，我再 和您联系。） 营销员：好的，那我们周三5:00在您办公室不见不散。
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课程大纲
一、接触前准备的重要性
二、接触前准备的内容
三、电话约访
7
接触前准备的内容
1. 技术准备 2. 物品准备 3. 心态准备
8
技术准备（一）
收集客户资料
收集客户资料
年龄、收入、婚否、子女、性格、理财渠道、兴趣爱好...
客户资料分析整理
运用计划100、和客户档案进行分类整理； 筛选出重点客户，分析需求点。
30
拟定拜访计划
拜访时间、场所Βιβλιοθήκη 礼仪、路线。 提示：以客为尊9
技术准备（二）
设计面谈内容 开场白、话题、故事； 准备客户可能提出的问题和拒绝。 提前背诵话术
电话约访
10
物 品 准 备
签单工具
展业工具
法律资料 公司资料 产品资料 个人资料 IPAD 智能手机
服务工具 名片 报纸 小礼品 ……