公司市场人员培训资料

公司业务培训资料
一、公司市场人员是一个怎样的角色？
（一）作为公司的情报人员
1）跟踪工程咨询、工程设计和水土保持方案等与本公司业务相关行
业的发展趋势，形成行业宏观市场信息收集、处理、交流的意识。

具体方
式有：订阅行业权威杂志，每天上班时形成浏览中国工程咨询网、四川工
程咨询网、中国水土保持学会、四川水土保持学会、四川招标采购网等各
种行业官网，参与各个行业协会的培训交流会，学习行业相关规范规程等。

2）搜集同行业竞争企业的信息，特别是竞争企业项目的运作能力、
技术实力、服务能力、谈判价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析。

具体操作方式有：通过全国投资项目在线审批监管平台查看竞争单位从业
情况、通过竞争企业官网查询相关企业实力、从主管部门及业主单位打听
本区域行业经营情况等。

3）进行周边市场调研，熟练掌握周边市场的项目需求、决策程序、
业务单位、寻找采购服务方式、操作办法等，掌握业主单位及重点客户的
采购服务心理和行为方式，为公司市场活动提供决策依据。

具体方式有：
从该市场区域的政府办、发改局等部门取得本年度所有项目投资清单，了
解该市场项目的采购程序（部分区县超过10万投资额走公共资源交易中
心程序、不同区县的采购方式不一致），不同区域政府划分项目业主单位
的方式有所不同，可向发改局了解。

在直接与业主单位跟踪项目时，须提
前了解该单位的领导决策程序及方式。

4）参与公司网站建设。

市场人员在进行市场活动时，要有意识的保
留市场信息照片（如办公室门前联系牌、各单位领导分工图、市场活动时
与领导合影的照片等）、项目资料及本公司经营项目竣工后投入使用后的影响资料等。

（二）作为公司的参谋人员
1）制订公司品牌战略、营销战略和市场运作策略；
2）制订公司业务短、中、长期目标；
3）做出市场预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；
4）新业务的发展规划；
5）参与项目价格谈判；
6）为重大投标活动和工程咨询出谋划策；
7）整理分析公司各业务资料信息；
8）建立客户档案，定期更新客户资料和维护客户。

（三）作为公司业务的监管人员
1）业务系统真实性、保密性监管；
2）业务合作伙伴的市场行为是否符合公司要求；
3）负责对新入职业务人员、旧市场的业务人员进行培训和监管；
4）负责项目运作过程中与业主单位、主管部门的协调工作。

（四）作为公司的公关机构
1）打造树立公司的企业形象和品牌形象建设；
2）制定及实施市场活动和公关活动；
3）完善、规范业务系统对外的各类文件资料和宣传资料；
4）负责公司各类荣誉的建设及各种资料的收集整理（如客户满意度调查、获取项目批复等）；
5）作好公司的项目前、中、后服务工作；
6）代表公司对外发布需发布的信息。

二、市场人员到底要做些什么？
1．在项目承接前期，市场人员可以做的有：进行市场调研和分析（如：这个市场到底有多少市场份额？我们可以持有多少市场份额？我要怎样才能介入到这个市场？我和公司现在具有哪些有利资源？）；制定市场开发规划（我要找到具体哪个对象作为最佳突破口？我们现有的资源是否足够打开这个市场？需要公司哪些方面的支持？市场突破过后可以做到多少产值？是否或者何时设置办事处长期驻扎该市场？）；制定各阶段实施目标（一步一个脚印地实施计划，市场开发都是一个缓慢的过程，需要天时地利人和，因此要制定一个符合市场规律的目标）。

2．在项目承接的时候，市场人员可以做的有：向业主收集项目基本情况资料（项目类型是什么？是否需要评审或者审图？是否已经有完整设计方案图？）；了解清楚业主单位的与业主单位进行价格谈判（具体定价在规章制度中已详细说明，谈判技巧和方式后文详述）；编报投标文件（注意投标资料的时间逻辑顺序，谨慎检查资料的准确性以避免投标文件错误导致订单成交失败，投标资料要尽快编制好提交业主以保证不因时间拖延而导致订单不能成交，同时注意投标资料的保密性防止商业机密泄露）；签订服务合同（合同由公司行政部负责起草，由业务人员自行填写合同信息表，并复核合同内容的准确性。

合同起草后交总经理复核后方可签字盖章递交业主）；指定项目运作的项目经理（市场人员指定项目经理后有责任和义务督促项目团队按时保质保量完成项目，如果因技术团队疏忽致使严重后果的，业务人员负连带责任，项目经理负主责）；负责项目运作过程中的协调工作。

3．在项目完成后，市场人员可以做的有：向业主提交成果资料（针对私企、个人等信用度较低的业主，递交成果的同时就应该处理收款事宜）；询问开具发票、收款等相关事宜（向财务人员提供业主单位的社会信用统一代码后，填写开票申请单。

特别注意发票的妥善保管）。

二、市场部各岗位职责
本着“支持、服务、监管、指导”的八字方针，根据工作需要，市场
部应设立的岗位有：经理一名，经理助理一名，调研企划员一名，客户服
务专员一名，综合文员一名；各岗位的职责如下：
（一）市场部经理的职责
全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
1）全面计划、安排、管理市场部工作；
2）制定年度营销策略和营销计划,拟订并监督执行市场规划与预算；
3）协调部门内部与其他部门之间的合作关系；
4）指导、检查、控制本部门各项工作的实施；
5）制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划；
6）对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市
场做出准备；
7）与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；
8）负责对业务系统及分支机构的稽查的组织执行。

9）完成公司领导交办的其他工作。

（二）市场部经理助理的职责
1）组织实施业务人员培训计划,跟踪培训效果；
2）拟订并监督执行市场调研计划；
3）规范公司业务文书系统；
4）指导各区域经销商和专卖店的销售活动。

5）建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、
分析、交流及保密制度；
6）负责公司荣誉室的建设管理；
7）正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；
8）对公司业务部门、分支机构及公司其他部门工作进行协调；
9）完成部门经理交办的其他工作。

（三）调研企划专员的职责
1）负责组织执行市场调研计划的制定及实施；
2）协助市场部经理制定各项市场营销计划；
3）收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行
业政策和信息；
4）负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延
伸企划；
5）为本部门和其他部门决策提供信息支持；
6）完成部门经理交办的其他工作。

（四）客户服务专员的职责
1）及时、准确地处理客户投诉及产品维修、保养过程中存在的问题；
2）建立客户档案，做好电话拜访和上门拜访工作；
3）及时总结公司产品、服务中存在的问题，撰写报告并提出改进意见；
4）客户满意度调研分析及整改措施的制定实施；
5）客户资料的归档整理及更新；
6）完成部门经理交办的其他工作。

（五）综合文员的职责
1）对业务人员的推销日记进行登记、统计、归纳、建档；
2）按月统计各业务部门业绩统计报表，并根据业绩情况和业务人员
晋升与降职制度对有关业务人员提出晋升或降职建议，并按有关程序上报
审批；
3）按月统计各业务部门《工程绘图申请表》，并按相关程序上报审核；
4）负责拟订各类销售表格及销售计划方案，并监督其方案的实施情况，并进行效果评估；对各业务单位的年度、季度、月度销售情况进行分析、整理、总结，并据此拟订下一时期内的销售计划及费用预算；
5）有关本部门的文件整理归档工作；
6）完成部门经理交办的其他工作。

一、市场部的职责市场部的主要职责有十五大方面。

01、制定年度营
销目标计划。

02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

03、对消费者购买心理和行为的调查。

04、对竞争品牌产品的性能、价格、促
销手段等小的收集、整理和分析。

05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的
分析。

06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

07、
制定产品企划策略。

08、制定产品价格。

09、新产品上市规划。

10、制定通路计划及个阶段实施目标。

11、促销活动的策划及组织。

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。

13、制
定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14、实施品牌规划和品牌的
形象建设。

15、负责产销的协调工作。