销售人员的基本培训资料
【培训资料】〓〓销售人员培训
销售是怎样发生的
父母、老师、朋友 甚至……陌生人
Helping you build a better business!
销售是什么
o 展示广告 o 印刷广告 o 邮寄广告 …………
销售是怎样发生的
我们生活在销售中……
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销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第五章：让销售成为你的爱好
销售人员培训教材——协助您建立更佳的事业！
第六章：制定有效地销售目标
制定有效地销售目标
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您 的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真 正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并 使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建 立在更加坚实的基础上。
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第七章：高手重视准备工作
高手重视准备工作
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限 的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实 际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作， 能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客 户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的 时间；计划出可行、有效的销售计划。
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高手重视准备工作
如何去卖
一份好的销售计划，要求您知道在您的销售 区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访 客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专 业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索 计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人 员在计划中却能够充分体现这种变化。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
公司销售人员培训资料全
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度1.公司发展历程及理念；2.公司组织架构及各部门职能；3.公司规章制度及福利待遇；4.员工职业道德及职业操守。
销售人员培训计划表序号培训内容培训时间培训部门1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。
两课时行政人事部2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。
四课时销售部4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。
四课时销售部5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。
1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部6 考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。
4．销售培训资料（二）：销售人员守则1、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取=TOP SALES二、基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
销售知识培训资料
1 2
招聘渠道与招聘计划
制定招聘渠道，建立招聘流程，确定各岗位招 聘条件和要求，及时更新招聘信息。
面试与选拔
组织面试和选拔，评估候选人的能力和素质， 确保选拔出优秀的人才。
3
培训与发展
为新员工提供全面的培训，包括产品知识、销 售技巧、客户服务等方面，帮助他们尽快融入 团队。
销售培训与激励
培训需求分析
售预测提供依据。
02
销售预测
根据市场分析、历史销售数据等因素，预测未来一定时期的销售量和
销售额。
03
销售计划
制定具体的销售目标和实施策略，包括销售渠道、促销活动、人员培
训等，确保实现销售目标。
03
销售实践与案例分析
成功销售人员的经验分享
1 2 3
成功经验
从销售人员自身经验出发，分享成功销售的案 例和经验，让学员从中汲取实用的销售技巧。
销售流程与技巧
销售流程
包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、推荐产品或服务、协商交易 条件、达成协议、跟进售后服务等环节。
销售技巧
包括沟通技巧、市场分析能力、谈判技巧、产品演示技巧、客户关系维护技 巧等。
销售人员的基本素质与要求
基本素质
包括沟通能力、自我激励能力、团队协作能力、市场分析能力、专业知识等。
销售知识培训资料
目录
• 销售概述 • 销售理论与应用 • 销售实践与案例分析 • 销售市场趋势与策略 • 销售团队建设与管理
01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过与客户进行沟通，了解客户需求，向客户推荐 和销售产品或服务，以实现公司或个人的销售目标。
销售的重要性
销售是企业在市场竞争中取得优势的重要手段，它能够提高 企业的市场份额和利润，同时也能满足客户需求，提高客户 满意度。
销售人员培训资料
汇报人：日期:contents •培训目标与期望•销售技能培训•产品知识培训•销售动力培训•实战演练与案例分析•总结与展望目录培训目标与期望提高销售技能030201提升产品知识掌握产品应用与解决方案增强产品竞争优势全面了解产品特点03提升销售人员的团队合作意识增强销售动力01培养销售人员的自信心02激发销售人员的积极性销售技能培训聆听能力有效的沟通不仅是说，还要听。
销售人员需要积极倾听客户的需求和问题，以更好地理解客户并提供解决方案。
清晰表达销售人员需要具备清晰、简洁、直接的表达技巧，以便客户能够快速理解产品或服务的优势和价值。
非语言沟通除了语言本身，身体语言和面部表情等非语言沟通方式也至关重要，销售人员需要学会保持专业和友好的姿态，以建立信任和良好的关系。
有效沟通技巧了解客户需求提供专业建议诚实可靠建立信任技巧谈判技巧准备充分谈判中可能会出现各种突发情况，销售人员需要具备灵活应对的能力，能够迅速调整策略并做出决策。
灵活应对达成共识产品知识培训产品特点与优势产品采用高品质材料，经过严格的生产工艺和检测，确保每一件产品的品质稳定可靠。
产品质量稳定多样化产品线创新设计高效性能提供多种类型和规格的产品，满足不同客户的需求和偏好。
注重产品的设计和研发，紧跟时尚潮流，推出符合市场趋势的新品。
产品具有高效性能，能够提高客户的工作效率和使用体验。
产品应用与案例办公家具家居装饰户外家具儿童家具市场需求持续增长行业趋势利好产品市场前景销售动力培训目标设定与实现激励制度与奖励个人成长与晋升培训与发展提供系统的销售技能培训和职业发展规划指导，帮助销售人员提升自身能力。
晋升机会设立清晰的晋升通道和标准，鼓励销售人员通过提升业绩和技能获得晋升机会。
职业规划指导销售人员制定合理的职业规划，包括长期目标和短期目标，以及实现这些目标的具体措施。
实战演练与案例分析演示内容的安排演示过程中的注意事项演示前的准备产品演示技巧客户拜访技巧拜访前的准备拜访过程中的沟通技巧拜访后的跟进销售谈判实战演练谈判前的准备谈判过程中的技巧谈判后的总结总结与展望掌握销售技巧了解市场趋势提升自我管理拓展人际关系总结培训要点拓展人脉资源建立广泛的人脉资源有助于提高销售业绩。
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售人员的培训资料
销售人员的培训资料销售人员培训资料第一部分：销售技巧1. 了解产品知识：了解公司的产品和服务，包括功能、特点和优势，以便能够向客户提供准确和详细的信息。
2. 建立良好的沟通技巧：学会主动倾听客户的需求和问题，并对他们进行有效的沟通。
3. 销售技巧：学会提出开放性问题，以了解客户的需求，并根据这些需求定制解决方案。
4. 建立客户关系：学会建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、提供售后服务和提供有价值的信息。
5. 团队合作：学会与同事合作，分享经验和知识，以便能够更好地为客户提供服务。
第二部分：销售策略1. 目标市场分析：了解目标市场的特点和需求，并确定适当的销售策略。
2. 销售计划制定：制定明确的销售目标和计划，并制定相应的销售策略和行动计划。
3. 客户开发和维护：学会寻找新客户并发展现有客户，建立长期的合作关系。
4. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，并通过差异化以及提供更好的服务来获得竞争优势。
5. 销售演示和演讲：学会为客户进行有效的销售演示和演讲，以吸引他们的兴趣并促使购买决策。
第三部分：销售心态1. 自信心培养：培养积极向上和自信的销售心态，相信自己的产品和能力，使客户也对产品产生信心。
2. 逆境处理：学会应对销售过程中的挫折和困难，并找到解决问题的方法。
3. 激励销售动力：了解自我激励的重要性，寻找适合自己的激励方式，并保持强大的销售动力。
4. 成功心理建设：学会设定可实现的目标，并通过不断的努力和积累经验来实现成功。
5. 自我管理：学会管理个人时间和资源，以便能够更高效地开展销售工作。
以上是一份简要的销售人员培训资料，旨在帮助销售人员提升销售技巧、制定有效的销售策略以及培养积极的销售心态。
通过培训和不断的实践，销售人员可以提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
第四部分：销售技巧的具体应用1. 产品知识的传递：了解产品知识是销售的基础。
销售人员需要清楚地了解产品的特性、功能和优点，并能够将这些信息传递给客户。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
法律知识
了解国家规范经济活动的各种法律， 特别是与销售活动有关的经济法规， 如：
经济合同法 反不正当竞争法 产品质量法 商标法及专利法等
3、销售人员的身体素质
销售人员应该精力充沛、头脑清醒、 行动灵活。
销售工作比较辛苦，经常出差，饮 食和住宿无规律，还要交涉各种推 销业务，不仅需要体力，还需要有 旺盛的精力。
（2）握手的礼节
在销售场合，当介绍人把不认识的 双方介绍完毕后，若双方均是男子， 双方应起立、趋前握手，若有一方 是女子，则男方一般不应先要求对 方握手。
握手时应该正视对方的脸和眼睛， 并面带微笑；不要带手套；不要用 左手；用力要适度。
（3）使用名片的礼节
应先递出名片，最好在向顾客问候 或在自我介绍时就把名片递过去。 几个人共同访问顾客时，后辈应先 递出名片，或先被介绍者先递名片。 递名片时，应该用双手拿着名片， 并面带微笑。
销售人力资源管理 (sales human resource management)
是为组织的销售机构吸收、开发 和保留合格工作人员的活动。也 称为人事管理。包括——
人员规划
雇用计划
二、销售人员需求量的确定
（一）统计分析法 （二）工作量法 （三）边际利润法
（一）统计分析法
n=s/p
n—下年度所需销售人员的数量 s—下年度计划销售额 p—销售人员人均销售额
十五条心
爱心、信心、耐心、关心、诚心、 良心、恒心、决心、专心、小心、 虚心、真心、热心、安心、留心
对推销员素质的形象比喻
1、哲学家的 2、侦察员的 1 3、外交家的 4、运动员的 1 5、科学家的 6、初恋者的 1 7、演说家的 8、宗教家的 1 9、大将军的 10、改革家的 1
1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄 5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着 9、大将军的果决 10、改革家的远见
产品知识
产品的性能、用途、价格、使用方 法、维修、保养及管理程序 市场上竞争产品的优劣情况
顾客知识
善于分析和了解顾客的特点 知晓有关心理学、社会学、行为科 学的知识 了解顾客购买动机、购买习惯、购 买条件、购买决策等情况 能针对不同顾客的心理状况，采取 不同的推销对策
市场知识
懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律和市场行 情的动向
在突发的情况下采取必要的推销 对策
语言表达能力
语言表达清晰、准确、条理井然、 重点突出，富于情感，诚恳、逻辑 性强、生动形象、风趣幽默，文明 礼貌、热情友善。
5、销售人员的仪表
（1）仪容 （2）服饰 （3）举止谈吐
（1）仪容
大方、整包括衣 服、帽子、鞋袜、领带、项链等。
谈吐方面要做到： 保持语言的准确性 不要使用含糊不清的措辞 注意语言的规范化 要使用礼貌语言
6、销售人员的礼节
得体的礼节可以塑造一个人的良好 形象 （1）打招呼的礼节 （2）握手的礼节 （3）使用名片的礼节 （4）其它礼节
（1）打招呼的礼节
注意根据顾客的身份、年龄等特 征使用不同的称呼。
另外，在向顾客打招呼时，要注 意和顾客在一起的其他人员，必 要时一一问候。
4、销售人员的能力
观察能力 创造能力 社交能力 应变能力 语言表达能力
观察能力
通过顾客的外部表现而了解顾客 购买心理的能力，从而了解顾客 的购买动机
创造能力
不因循守旧，在竞争中出奇制胜
社交能力
善于与他人建立联系、相互沟通、 取得信任以及处理各种矛盾的能 力，能在各种场合应付自如、圆 满周到
应变能力
例题：
某企业预计下年度可实现1,000 万销售额，销售人员人均年销售 额为100万元，依公式可知，该 企业下年度大约需要10名销售 人员
缺点：
（1）不符合逻辑顺序 （2）前提过于简单：
1、销售人员的推销道德
所谓推销道德，是指推销活动的 行为规范总和。
推销道德的基本原则是指与市场 推销活动相适应的特殊道德要求， 包括守信、负责、公平等。
2、销售人员的业务素质
业务素质主要指业务知识，包括
企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识
企业知识
企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策 略、交货方式、付款条件及付款方 式等
服饰是一个人的重要门面，往往给 第一次见面的人留下深刻的印象， “初次见面给人的印象90%产生于 服装” 。
服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、 干净利落。
（3）举止谈吐
举止要端庄大方，避免一些不好的习惯 出现—— 坐姿要端正，应避免斜歪在座位上或叠 起“二郎腿”； 站要稳定，应避免背手、脚不停地颤动； 听要认真，应避免东张西望，抓耳挠腮 或不停看表等。
销售人员的管理
销售人员管理
第一节 销售人员的招聘 第二节 销售人员的培训 第三节 销售人员的薪酬
第一节 销售人员的招聘
一、销售人员的素质与能力 二、销售人员需求量的确定 三、销售人员的招聘过程
一、销售人员的素质与能力
1、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力 5、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节
接顾客的名片时也应用双手，接过 名片后应认真看一遍，然后放入口 袋或公事包里，切不可拿在手中玩。
若顾客先递出名片，销售人员应该 先表示歉意，收起对方的名片之后 在递出自己的名片。
（4）其它礼节
包括： 电话礼节 吸烟礼节 舞会礼节等。
附录：
国外著名的营销专家和经验丰富的 推销员总结归纳了许多体现推销人 员能力、品质等素质的经典性语言， 摘录如下。
推销员要克服的十大心理障碍
1、害羞 2、孤僻 3、自卑 4、保守 5、无知 6、嫉妒 7、虚荣 8、猜忌 9、恐惧 10、忧虑
（四）推销员的素质归纳（香港）
1、开朗 2、勤勉 3、积极 4、保守 5、独创力 6、机智 7、勇气 8、耐力 9、自信 10、责任感 11、顽强 12、热忱 13、诚恳 14、洞察 15、公平 16、亲切 17、平静 18、健康 19、平易 20、推销自己的能力