(完整版)03-占力冲《演讲致胜-打动客户的营销提案与商务呈现》
课程大纲《对公客户场景营销案例萃取与行动落地》
对公客户场景营销案例萃取与行动落地课程背景：在中国大陆商业银行的业务板块中：无对公不强----是各家商业银行对于企金金融产品与服务的一个重要定位。
同时在商业银行对公业务生态中，对公高价值的大客户，如：机构客群、平台客群、央企国企、上市公司、优质龙头民企等更是各家商业银行重点关注并持续营销的重要对公客户。
而如何有效突破对公大客户的营销节奏，就非常直观的呈现在了对公营销团队与对公客户经理的面前了。
基于此，我们从对公企业的价值分析出发，用多年对公实战营销经验的沉淀，总结出了基于国内对公大客户营销理论模型---CRST实战理论，并辅以实际的对公大客户案例来加深理解，同时以对公大客户营销关键节点作为行动学习的抓手，以促进学习者对公大客户营销节点目标推进的深化认知与实践落地。
课程目标：●完整掌握独家知识产权的对公大客户营销实战模型●收获一套基于CRST模型对公大客户营销目标突破案例●打通对公大客户实战营销过程中的关键重难点节点并形成有效行动对策课程时间：2天，6小时/天课程对象：对公资深大客户经理、支行行长（分管副行长）、分行对公部负责人课程方式：知识讲授+案例分析+互动讨论+视频分析课程大纲导入：背景视频播放——《短视频发展史&山东卫视发展历程》思考：新的维度、新的视角、新的机会第一讲：对公大客户业务突破核心思维——从关系营销到价值营销一、从地摊经济来看对公营销的数字化思维1. 流量思维：寻找关注度就是寻找真需求——帮“他”找一找其需求何在2. 追热点思维：突发热点与常规热点的交替刺激——通过持续热点话题的交替刺激可以不熟悉企业战略与运营3. 排版思维：精华前置本能反应的还是概率化的业务需求与情感靠近——从心理咨询行业海外发展规律来类比二、对公营销思维的梳理与突破：从关系营销到价值营销1. 基础价值的特征1）被动2）关系营销2. 核心价值的特征1）主动：客户主动回应我行、客户主动提供需求给我行2）延展：由关系营销到价值营销3. 核心价值三维度1）上中下游产业链2）资金为主导的发展绩效3）核心服务维度（位子、延展性的个人独特稀缺资源）4. 价格体现的差异化关系梳理5. 竞争壁垒的建立案例分析：华夏银行珠海分行如何从商机分析中走出困境——案例中的关键要素：1）阻力商机是什么2）如何依照实际问题的焦点做资源整合3）珠海经济与格力内部的背景变化4）关键性的三个亿授信项目在哪里5）一网打尽的对公客户平台在哪里第二讲：对公大客户拜访实战营销----对公大客户拜访突破三部曲课堂练习：播放视频热播剧《二十不惑》普凌资本如何通过大咖身份加持成功寻找到LP？互动讨论：对公大客户的初始路径该如何设置？又该如何寻找切入点？第一部曲：熟悉客户1. 方法论基础1）系统性思考与体系性思维2）团队作战2. 方法论运营的维度落地1）客户信息与情况的全方位熟知a客户信息的水桶、水盆、水碗三维度的区分b植入非产品的故事元素引发客户关键决策人的回应c埋下敲门进入客户关键决策人的契子2）关键数据与关键信息在团队中的一致性——团队中每一位同事（不分前中后台岗位）都会参与进来3）我行的标签在哪里？——用行动学习的方式找到我行标签案例分析：村镇银行通过熟悉客户，系统介绍敲门进入了轨道交通集团——案例中的关键要素：1）村镇银行标签差异2）用好用足银行股东资源互动讨论：我行熟悉客户该如何系统性准备第二部曲：链接客户1. 金融服务与产品优势链接2. 客户情感链接3. 客户组织内部职务链接4. 非正式资源链接案例分析：二级支行行长如何在一次厅级干部的饭局中成功链接并找到项目机会——案例中的关键要素：1）如何在打酱油式的敬酒中判断客户话题的切入点2）如何成功加上厅级领导的微信3）如何化解巨大的体制内身份差异交流业务第三部曲：走进客户1. 深度理解客户信息2. 梳理客户关系链接3. 水到渠成的见面第三讲：对公大客户全景营销基石——CRST营销模型与实战案例对应步骤分析一、转化商机：四种转化方式1. 渠道：政绩项目，财务公司等2. 业务：从单品到套餐到供应链3. 客户：单位，平台，组织合作4. 活动：高端参展，企业慈善等案例分析：深圳兴业如何通过齐心文具实现1+N的链式开户突破——案例中的关键要素：1）如何技巧性地增加老客户的授信额度2）如何深挖大企业的产业链3）如何将以上二者融合产生新的金融业务二、渗透关系：四种关系建设1. 培养企业内部的支持者2. 争取企业内部的中立者3. 坦然面对企业内反对者4. 输出价值给企业大boss案例分析：央企集团董事长的10亿对公存款的突破口——案例中的关键要素1）输出的价值到底在哪里2）如何避免同厅局级领导的司机、厨师等后勤人员干一样的服务三、差异方案：四种差异方式1. 方案总体价格优势2. 非金融重要扶持等3. 通过供应商建合作4. 与第三者互补方案案例分析：如何打动观澜大众4S店张总的“芳心”——案例中的关键要素：1）我行已经上门4批次人员，还要继续当炮灰么2）谈服务费返点等于跟客户虎口拔牙，还要继续么3）差异化关键要点在对客户核心利益的理解四、狼性跟踪：四种跟进节奏第一种：帮高层调查内部需求第二种：帮企业做资金预算等第三种：银行内部资源公关等第四种：找企业大boss报进度第四讲：对公实战行动学习案例全景对标剖析一、银行对公大客户实战案例对比演绎（沙湖村股份有限公司的战略合作协议推进）1. 客户经理对CRST模型四个环节的演绎2. 辅导老师团队对CRST模型四个环节维度的拓展二、案例中需关注的重点研讨维度1）宏观政策牵引的商机探索2）公私业务联动激发的对公业务战略合作的突破三、行动学习案例延展----如何借助村股份公司资源突破知名品牌汽车4S店。
演讲力提升专家卢战卡老师简介
卢战卡老师10年2000余场演说及培训实战经验国际演讲组织中国区TEDX演讲教练北大案例大讲堂、天大北洋大讲堂特邀演说导师广东卫视《我是讲书人》天津赛区冠军及海选赛演说导师千聊跨年演讲人气总冠军，11万人同步直播Genos EI情商智能与领导力国际认证讲师全国工商联人才交流服务中心特聘高级讲师美国认证协会ACI国际注册高级职业培训师喜马拉雅、千聊、荔枝微课等多平台精品课签约导师曾受邀到北大、清华、阿里、平安等全国多地名校名企演讲训练两千余场擅长领域：商务演讲、销售演讲、工作汇报、公众演说、销售谈判等实战经验：▲十：十多家线上大平台签约认证演讲导师（喜马拉雅、千聊、荔枝微课、今日头条、抖音等）、十多家500强企业培训经验（浦发银行、中国平安、阿里巴巴、可口可乐、讯飞等）▲百：其在千聊的销售课《让收入倍增的12个销售驱动引擎》被转载累计100万人次学习（其线上谈判课、说服课、交际课都分别突破万人学习），抖音单月涨粉突破120万，今日头条230多万粉丝（头条职场社交领域认证大V）▲千：2000多场演讲经历（多次受邀到北大、清华、阿里、平安等名校名企演说训练）、多个视频单品突破2000万播放▲亿：仅卖课单项会议营销累计成交额破亿（帮某艺训机构单场成交近300万创行业新高、帮某咨询公司累计成交上亿、最高会销成交率86.4%）、网上短视频作品累计播放破亿主讲课程：《商务演说五力训练》《销售型演讲的六维训练》《精彩的工作汇报与呈现》《解决问题式的高效沟通技能训练》《话到事成—赢得人心管理沟通技巧》《高情商销售的六大进阶》《弱势反转谈判策略：反转成交的11套谈判策略课》授课风格：■极具感染力，善于营造情景，有代入感■讲话接地气且有力度，会让人一直想听■台风大气而不失风度，幽默而不失深度■案例丰富，善于角色转换和场景化模拟部分服务过的客户：浦发银行、廊坊银行、中国平安、阿里巴巴、可口可乐、宝矿力水特、百度、新浪微博、科大讯飞、小米集团、中国平安、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、新东方、智联招聘、喜马拉雅、鑫茂集团、九鼎投资、中汐资产、凯立达集团、中联云服、光明磊落集团、创业公社、易创孵化器、百狼众创、红杉科技、云中水、恒途网络、卓美云尚、华鼎中科、自由坊科技、北京嘻哈帮、亿玛网络、自由人科技、格致文化、辣椒智库、一课网络、励智科技、广州学问商学院、送姜科技、云音科技、影享时代、宝创工场孵化器、快法务集团、神州浩天、快合财税、津阳律师事务所、文诺律师事务所、今晚传媒集团、跃迁文化传媒、一点起航传媒、好兄弟传媒、小葱传媒、渤海网、今日头条、千聊、荔枝微课、樊登读书会、天津西青电视台、渤海网、青领会、中国人民公安大学、天津大学、南开大学、天津财经大学、中国政法大学、中央财经大学、国际关系学院、北京师范大学、中国石油大学、北京理工大学、华北电力大学、北京化工大学、中国石油大学、北京大学、清华x-lab空间……部分客户评价：带团队也做过很多培训了，但每次听卢老师的培训，都会让我重新找到新触动。
高效商务呈现(详细课程大纲)-韩力
《高效商务呈现》培训大纲科技型企业的大客户销售过程中，商务呈现是必备的环节，可是在现实营销活动中，大部分企业的售前支持工程师以技术语言跟客户交流，导致优秀的产品和解决方案，让客户没法理解，不能产生共鸣，难以达成销售，因此，科技型企业的售前支持和销售部门急需高效商务呈现的思维、技能和方式方法的训练。
售前支持人员和销售人员主要靠图文展示、应用场景、案例剖析、语言表达来打动客户，赢得客户对我们所提供的产品或方案的认可，进而达成销售，所以提高售前工程师和销售人员的客户思维能力、应用场景再现能力、语言表达能力等的商务呈现技巧十分重要。
本课程将语言客户思维与表达呈现技巧相结合，通过实战案例分析，指导学员进行现场演练和点评。
主要涉及以下几个方面：团队建设：（30分钟）（9：00-9：30）分组-团队展示-自我介绍每人2页（5分钟）PPT（用大白纸写）（9：30-10：30）【一】以我为中心向以客户为中心的思维转变（10：30-12：00）1.1以我为中心的具体表现和突出特征1.2如何进行思维转变1.3以客户为中心的思维训练1.4以客户为中心的组织再造1.5以客户为中心的考核机制1.6以客户为中心的业务流程1.7倾听客户并确认的需求1.8理解客户需求，展示建议方案中午休息【二】用客户听懂的语言表达我们的意图（13：30-15：00）2.1挖掘客户痛点——分析客户的问题和困难，2.2发现客户机会——结合客户所拥有资源分析客户的机会2.3给出建议方案——以讲故事方式给出客户建议方案2.4经典案例分享——找一个类似的客户案例深度分析2.5制定行动计划——给出客户如果选择建议方案所需要的行动计划【三】达成销售经典的四部曲（15：00-16：30）3.1知道——让客户知道我们的产品、方案、公司和团队3.2明白——让客户明白我们的优势、经验、资质和做法3.3相信——让客户相信我们的实力、资源、价格和保障3.4行动——让客户冲动完成采购的流程第二天【四】语言表达基本理论（9：00-10：00）4.1对表达对象的分析4.2解决表达中的紧张和口误4.3丰富表达内容4.4语言表达修辞应用4.5语言表达的一般套路休息10分钟【五】提升语言表达能力的方法（10：10-12：00）5.1正确理解客户想法和意图，了解客户需求5.2转变语言思维逻辑，站在客户角度思考问题5.3转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言5.4结合案例讲解思维逻辑在语言表达中的重要性问题5.5转变语言表达词汇，表达出让客户能够听懂的语言5.6结合案例讲解思维逻辑在语言表达中的重要性中午休息【六】提升语言表达技巧的方法。
占力冲-有效沟通 【中华讲师网】
1 随意打断别人；
缺乏耐心
2 敷衍了事；
3 做白日梦；
你是否有以下行为？
1 埋头忙自己的事情，眼睛不看讲话的人； 2 你能不能说快点 , 我这赶时间呢； 3 左顾右盼，心不在焉，精神不集中； 4 嗯、啊 等虚假反应或者”天啊'等夸张反应； 5 “行行行，我知道了" 不耐烦地打断别人； 6 通过说“是的、是的”，“嗯、嗯”，或替其他人说完他们的句子;
1
管理反馈的常见原则与误 区
1
为什么你不反馈？
1
管理者不喜欢
2
员工不喜欢
3
没有解决方法
常见误区
1 业绩很重要，激励更重要；
2 自己无法以身作则，自然无法批评；
3 平时有记录，秋后算总账； 4 下属爱狡辩，一来二去不批评； 5 大家都不容易，还是不要得罪人； 6 大事化小，小事化了；
2 为什么反馈没效果？
案例
欧总：小伍，最近怎么样啊，是不是感觉工作很累啊？ 伍平：嗯，还可以啦，不过也学了不少东西呢。 欧总：我看你比以前忙多了，太太肯定有抱怨吧？ 孩子那么小要多花时间陪陪他。 伍平：嗯，是比较忙一点。好在太太也比较理解，年轻的时候就是要多努力一点。 欧总：有没有觉得做销售的时候更得心应手一点？好像现在还没之前挣得多吧？ 伍平：嗯 ，是比以前拿得少了，不过转到管理岗位，未来空间大一点；
关注可能的改变
▪ 把反馈集中在可能的改变上； ▪ 不要强迫他人改变无法改变的事情；
▪
2
管理反馈的三大方法（听/说/问）
1 想当然；
先入为主
2 自以为是；
3 不要狡辩；
你在倾听时是否有以下行为？
1 别说了、别说了，我都知道了！
2 以我对他的了解，他肯定是想要..... ；
尚致胜-超级影响力-致胜营销学word精品文档24页
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧，如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态一强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10%的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象二能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”，一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1. 提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面，但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明：一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向。
④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能结果←行为信念对人的影响是巨大的2. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当***时，我就觉得被客户拒绝了？（写下原有的对被拒绝的定义）②当***发生时，只是表示***（任何一种情况，但除了拒绝）转换定义③只有***时，才真正代表被拒绝了。
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
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讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
尚致胜-周嵘
NLP致胜行销学-----尚致胜销售的七大步骤：1）正确心态的建立2）如何开发和接触潜在顾客3）如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道4）顾客的购买的心态剖析，购买模式，价值观5）如何做产品介绍，介绍技巧及注意事项6）如何解除顾客的抗拒及有效说服顾客的方法步骤7）缔结成交一．心态的准备1.强烈的自信心，良好的自我形象（舒适区的上限--下限）2.克服对失败的恐惧（进入行业的90天）：①提升自信心，内心的自我价值--缺乏经验，专业知识，技巧；过去有过失败的经验；注意力的掌控；限制性信念（借口）②转换你对事件的定义3.强烈的企图心（跟成功人士在一起；改变环境之前先改变自己）4.对产品的信心和知识（了解竞争者的产品）5.注重个人成长（花钱投资自己的成长，学习别人多年获得的经验，缩短成功的时间；投资一百，获得一千；没用，因为你没有用。
如果有用呢？）6.高度的热忱和服务（不要把顾客当傻瓜）7.非凡的亲和力（诚恳、乐于助人、有自信心的人）8.没有人是你的老板，对结果百分百自我负责9.明确的目标和计划（年、月、日）10.善用潜意识的力量（见到客户之前，想象成交的画面）二．如何开发和接触潜在客户1.开场白：在30秒的开场白中，将你能够带给对方的好处以问的方式告知他，引起兴趣。
2.电话开发：确认对方是否有决定权；告诉对方你说的对他很重要；告诉他不会占用他太多的时间（相信介绍完你就能自主作出决定，降低客户对你的抗拒）（忙--我知道你的时间很宝贵，明天打电话的时间又要浪费你几分钟，不如现在就把时间定好，二选一）；电话中千万不要介绍产品价值（保持好奇心）；拜访客户之前要再次打电话确认。
3.约见客户时的注意事项：想象成功的销售场面，提升自信；开场白；形象和穿着（干净，整洁）；注意你说话的音调和声音；注意你的肢体动作；产品和资料的包装。
三．如何进入顾客的频道亲和力的重要性：乔吉拉德，12年世界排名第一，人们排队买汽车人们喜欢有做一个重要人物的感觉找到与顾客有物以类聚的感觉（从穿着、发饰、语调进入频道）1）情绪同步法：设身处地原则2）语调和语速同步（物以类聚）：学习和使用对方的表象系统：视觉，听觉，触觉，嗅觉，味觉视觉型：讲话的速度快，音调高，肢体动作丰富，讲话时胸腔起伏明显。
议题制胜
报告者:忆萍
2005.08.29
Agenda议题制胜
by Michael Hammer
Reengineering the Corporation 1993
议题制胜 Agenda大纲
1.为顾客经营公司-变得容作生意 明确的策 2.提供顾客真正需要的产品 3.创造企业程 程 4.混中创造秩序 5.以管为基础,进工作评 新工作评做法 6.挣脱组织图的桎梧 重新定义经角色 7.专注於最终顾客 以网将公司 8.拆除公司外墙 结各部门在一起 9.延伸你的企业
9.延伸你的企业Continue-2
舍弃某些程,尤其是那些主要满足顾客需要 的核心作业程,很明显带营运风险.公司 也许变得依赖其他公司,成为其他公司所拥有 能的俘,再能够掌握自己的前途. 尽管如此,保某些程也要担负成本和风 险.这些程也许变得商品化(再独特),过 时,或他人执得好.管是哪种情形,最 后是没生意可做. 从策,保能对最终产品增加最多价值 的任何程,这样的看法颇有道. 决定哪些程能提供"最多价值"却很复杂.
4.混中创造秩序
成功的关键在於协调及纪. 藉著专注周而始的工作顺序,程打破功 能导向的部门藩篱,消除部门间的当交接, 以及由此导致工作停顿而带的执错误,延 误及成本增加. 著详加细述每个步骤准确顺序,以及正确指出 执各个步骤的责任归属,我们引介程的 要素及顺序到一个原本混的域.
4.混中创造秩序Conti
容做生意是指顾客与厂商互动时,尽可能地 花费少和费. 以单一面貌面对顾客;跨产品及部门的整合团队 依顾客同特性而有同作法 预测顾客需求 让顾客每次感受一致的服务 让顾客自己服务自己 采取以顾客为中心的工作评 产品品质达到颠峰并会增加成本,相反的, 实际上还会减少成本.
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演讲致胜—打动客户的营销提案与商务呈现
课程背景：
设计你营销提案的策略和呈现方法，为公司和你自己赢得客户的认同、尊重还有订单！
由于商务交流或者业务拓展的需要，市场营销、销售人员和销售工程师需要在客户面前展开专业和精彩的陈述、呈现和演讲，达到沟通说服、传播推广或者推动销售的目标。
市场营销和业务人员，都需要重视这种『一对多』的沟通技能。
一对多向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略，结合说服心理学和信息呈现技术，充分考虑竞争策略，并深入解析一对多的互动沟通机制，再学习商务感的临场表达，包括肢体语言和语气神态的方法，以及与客户互动对话的技巧。
课程总体来说：内容细致实用富有深度，知识点全面涵盖商务演讲所需各项能力，风格上符合当代商务的特征和气质，策略上有效实用甚至独辟蹊径。
课程目标：
此培训课程结束后，学员将做到：
•理解营销演讲的情境要求和设计策略
•有针对性地组织演讲素材，内容简洁生动，直击听众需求；
•逻辑清晰、有理有据地表达观点，结构完整有说服力；
•大方得体、镇定自如地进行呈现，体现专业素养并赢得观众信任；
•使用有效的方式设计PPT，让精彩的视觉呈现为演讲锦上添花；
•掌握生动表达的演讲技巧，营造生动活泼的互动氛围；
课程时长：2天，6小时／天
学员人数：20-36人
课程对象：
•市场营销团队向客户做营销型演示、方案呈现；
•大客户销售参与项目投标和竞标陈述；
•售前顾问、技术工程师参与方案研讨、项目总结；
课程结构：
以思考力为基础，重视思维的逻辑性和表达的结构化。
在此基础上全面提升职场人和经理人在商务汇报与演讲场合的临场表现力、视觉沟通力、互动沟通策略，以及自我训练提升的方法和工具。
课程大纲
第一讲：现场力—现代营销提案的情境要求
一、现代商业环境中一对多商务呈现的情境分析
1.营销提案中听众对讲者的期待
2.商务呈现中的营销心理学
3.以客户为导向的提案策略
二、营销提案中的四个常见障碍
1.照本宣科、气氛太沉闷
2.结构混乱、听众听不懂
3.细节冗长、要点不清晰
4.自吹自擂、听众难信任
三、打造精彩营销提案的五个步骤
1.内容策划—以客户为中心设计内容
2.结构设计—要点清晰的呈现流程
3.PPT呈现—商务格调的视觉呈现
4.预先排练—自我练习与多次排练
5.登台演说—打动客户的精彩呈现
四、营销提案能力的测试与分析
1-「测试」商务演讲能力测试，了解自己的演讲风格
目标：厘清商务呈现的情境要求，找到营销提案能力提升的正确路径
工具：商务演讲能力自测表
案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例
测试：营销提案能力测试与结果分析
第二讲：思考力—营销提案内容萃取四步法
一、分析听众，聚焦客户利益整理演讲素材
1.演讲目标与场景设定
2.听众痛点收集与分析
3.运用想象对话技术组织演讲素材
二、搭建结构，构建清晰的演讲框架
1.运用思维导图梳理演讲要点
2.根据听众需求构建演讲结构
三、筛选信息，转换听众立场讲问题
1.过滤演讲内容的双重漏斗
2.商务演讲中的转换立场的FAB法则
四、确定要点，确保演讲观点清晰有力
1.电梯测试，确保内容清晰有力
目标：根据演讲目的与听众需求，有针对性的选择素材，并整理成打动听众的内容。
工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗
案例：乔布斯iPad发布会内容的点评与分析
演练：听众分析过程演练、思维导图应用演练
第三讲：结构力—营销提案结构的陷阱和三要素
一、营销提案中的结构陷阱
1.视频案例：乔布斯演讲中的结构分析与总结
2.结构陷阱：混乱的毛线球、断裂的铁轨、不知方向的气球
二、营销提案线性结构的三阶段
1.巧妙开场，快速抓住观众注意力；
1)避免2种自杀式开场
-示弱
-自恋
2)可以信赖的5种高吸引力开场技巧
-惊人的数据
-动人的故事
-生动的案例
-有趣的观点
-深入的提问
2. 循序渐进，要点内容逐次展开；
1)演讲路线图：引导听众的清晰路标
2)商务演讲内容呈现的3种经典结构
-问题+方法
-故事+观点
-要点+论据
3. 精彩结尾，令观众印象深刻
1)常见的3种错误结尾方法
-戛然而止
-狗尾续貂
-千篇一律
2) 4种令观众印象深刻的结尾技巧
-故事隐喻
-首尾呼应
-要点总结
-金句名言
目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引。
工具：演讲结构画布／3-step 演讲法
案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析
演练：5分钟演讲结构搭建
第四讲：视觉力—演讲型PPT的设计原则与技巧
一、常见职场PPT幻灯片的误区举例与分析
二、常用的陈述(故事)结构的PPT表现策略
1.KISS原则：画面简洁、文字有力、重点突出
2.KILL原则：字体设计、图片选择、色彩对比
3.One Point原则：一页一个重点
三、结构化表达技巧:如何让你的PPT幻灯片流畅清晰
1.PPT结构化设计5要素：首页、目录、内页、导航、总结
2.PPT结构化设计3个步骤：页面视图、备注视图、浏览视图
四、商务PPT的呈现难点分析与解决方案
1.数据呈现：标注法使数据有观点
2.大段文字的呈现：排比法使页面更简洁
3.图表呈现：截取法使图表更突出
五、对500强公司PPT幻灯片点评分析
目标：有效制作并使用PPT及其他辅助工具，增强呈现效果。
工具：One Point / PPT结构化技巧模版／视听双通道法则
案例：500强公司PPT幻灯片举例、分析、点评
第五讲：表现力—增强舞台表现力的三种方法
一、优雅的身体语言，增强演讲的说服力
1.眼法：灯塔般的眼神，有效配合信息传递
2.音法：抑扬顿挫、轻重缓急的声音技巧
3.手法：切西瓜的手势、要点手势、必须避免的错误手势
4.身法：演讲中的三种身体姿势
5.步法：登台技巧、讲台走位技巧
6.妆法：商务演讲中的着装规范
二、克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行；
1.演讲紧张的原因分析与举例
2.克服紧张的四种方法：大脑减负、充分演练、熟悉现场、检查清单
三、刻意演练，提升你的舞台表现力；
1.演讲练习的两个误区：自言自语、背诵逐字稿
2.5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习
目标：让演讲者通过自信、得体的外在呈现，进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任。
工具：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法
演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析
第六讲：互动力—注意力管理和互动控场技巧
一、注意力管理，让听众始终保持高度专注
1.体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度
2.设计并管理听众的反应和注意力：商务演讲十分钟法则
3.回应疑难和刁钻的问题
二、高效互动方法，增强听众的参与感
1.商务演讲中三种高效互动方法
2.动口——演讲中的提问技巧
3.动手——演讲中的邀请技巧
4.动心——演讲中的鼓励技巧
三、生动化技巧，把专业内容讲得引人入胜
1.如何讲数据图表：类比、具体化、横向对比
2.如何讲专业内容：比喻、画面感、故事、举例
3.面对不同个性的的听众，调整演讲和提案的策略
目标：运用互动技巧，营造良好的演讲氛围。
工具：注意力法则
案例：马云演讲互动分析、生动化表达案例分析
演练：现场互动技巧练习
第七讲：团队策划及情景演练
目标：检测和发现自我在商务演讲和工作简报中的特点和个性，学会避开常见误区，综合提升商务演讲能力。
步骤：
1.结合学员实际工作内容，各自确定演讲主题
•演讲内容策划和组织
•演讲PPT设计制作
•组内演讲和交叉点评
2.上台演练
•分组上台演讲呈现
3.点评提升
•学员自评
•学员交叉点评
•讲师点评和提升指导
4.课后行动计划
•培训落地方案
•制定课后行动计划
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