如何进行产品市场价格调整基于顾客心理感知价格阈限的案例分析
如何进行产品市场价格调整？——基于顾客心理感知价格阈限的案例分析
如何进行产品市场价格调整如何进行产品市场价格调整？？————基于顾客心理感知价格阈限的案例分析基于顾客心理感知价格阈限的案例分析基于顾客心理感知价格阈限的案例分析2014年07月03日自由价格是市场经济最重要的标志之一。
价格是市场竞争最灵活、最激烈的手段，更是市场经济最难决策、但又最容易被忽视的因素。
一、欲使利润变化欲使利润变化，，变化价格最重要变化价格最重要 麦肯锡咨询公司一项开创性研究的结论表明：“对大多数公司来说，更好的定价管理是增加利润的最快和最有效的方法。
”选取边际利润（率）进行研究分析，假设某企业目前的边际利润率为1%，在其他要素不变的情况下，产品单价、销量及单位变动成本变化对边际利润及边际利润率的影响效果如表1所示。
由表1可知，提升产品单价对边际利润效果最好；降低单位变动成本对边际利润率效果次之；效果最差的是销量提升。
二、通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化，，而事实是如何呢而事实是如何呢？？1.微量变化不会引起顾客感知，企业可获取超额利润案例1：20世纪90年代初期，赫兹汽车租赁公司率先使用复杂的定价优化系统，即通过频繁小幅度改变产品价格，使一些产品价格上涨，同时另外一些产品价格下降，从而取得巨大收益。
在这之前，赫兹和其他国内汽车租赁公司一样，很少改变价格。
无论何时，只要有一家公司降价，其他汽车租赁公司都会立即跟进，甚至更大幅度地降价，从而引起整个行业的价格战。
案例2：Bohemi 啤酒公司将每瓶啤酒容量从12盎司减少到11盎司，降幅约8.3%。
节约下来的钱用于增加广告，销量增加一倍。
2.适度降价可提升销量和市场占有率案例3：1997年北汽福田汽车股份有限公司一改以往行业旺季涨价的惯例，采取旺季突然降价策略。
当时500KG级低速货车整车产品销售价格在17100元左右，每辆车降低500元，降幅约3%，使竞争者措手不及，迅速扩大自身市场份额，取得低速货车全国销量第一。
产品定价策略——价格敏感度分析
产品定价策略——价格敏感度分析试想一下，现在你是某个新产品的定价负责人，新产品即将上市，你该如何合理定价？如果这个产品是薯片，你觉得定价多少合适？5元、6元还是7元？如果这个产品是手机，你觉得定价多少合适？1000、2000还是3000？产品定价是企业生产过程中极为重要的环节，关系着企业的收入和利润，对于客群来说，定价就是在选择不同的客户群体。
那么如何合理定价，了解消费者价格接受程度以及最佳心理价位呢？本文就从价格敏感度角度解析——产品如何合理定价。
01什么是价格敏感度？价格敏感度(price- sensitive)指的是顾客需求弹性函数，随着价格的变化而带来需求量的变化。
通俗来讲，价格敏感度即是否在意价格，是否对产品的定价敏感。
产品替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。
比如手机替代品多，价格敏感度就高。
除此之外，产品重要程度、用途、品牌等也会影响价格敏感。
产品为必需品，消费者对其价格不敏感，产品用途越广，对品牌忠诚度低，都会导致消费者价格敏感度越高。
一般而言，产品都会有一个定价区间，超出价格上限会让消费者难以接受，低于价格下限又不利于企业经营。
因此，我们需要研究消费者价格接受程度，通过价格敏感度测试，了解产品最佳定价，以便企业在经营活动中掌握更多主动权。
02价格敏感度测试价格敏感度测试，全称为PSM=Price Sensitivity Meter，由经济学家Peter Van Westendorp于1976年提出。
其特点是所有价格测试过程完全基于被访者的自然反应，不掺杂任何竞争对手的信息以及产品自身的任何信息。
价格敏感度测试会问四个问题：1.便宜的价格：您认为该产品，什么价格是很划算，物美价廉，肯定会购买?（Great Value）2.太便宜的价格：您认为该产品，什么价格太便宜，会怀疑产品质量存在问题？（T oo cheap）3.贵的价格：您认为该产品，什么价格比较贵，但是还能接受？（Expensive）4.太贵的价格：您认为该产品，什么价格太贵，超出预算，肯定不会购买？（Too Expensive）之后对这几个价格点，分别分别求其上向和下向累积百分比，以此累积百分比作价格需求弹性曲线，四条曲线的交点标出产品的合适价格区间。
心理定价案例
心理定价案例心理定价（Psychological pricing）是市场营销中的一种定价策略，它利用人们心理上的感知和认知特点来影响消费者的购买决策。
心理定价策略通常会利用一些基本的心理诱因，如整数定价、折扣定价、比较定价、亲和力定价等来塑造产品的价格形象，从而增加销售量和利润率。
下面，我们将从实际案例中分析心理定价策略的运用。
1.商品的整数定价整数定价是心理定价中最基本的策略之一，它利用人们对整数的认知偏好，将价格定为整数，如99.99元、999.99元等。
因为这种价格看起来比整数的价格低一些，给人一种廉价的感觉，但实际上却只是相差很小的零头。
这种策略特别适合在消费者对产品的价值和质量不是很清楚的情况下使用。
例如，某数码产品的市场价格为1999元，但厂商通过心理定价将价格设置为1998元，这就让消费者感觉更划算，增加购买的动力。
2.商品的折扣定价折扣定价是指通过打折降价的方式来吸引顾客购买商品。
这种心理定价策略，不仅能够提高产品的销售量，而且可以让消费者认为他们获得了更多的物品价值。
例如，一些服装商通过在促销季节打折来吸引顾客们，使得人们在不知不觉中增加了对品牌的好感度，并促使他们在昂贵的季节后期购买更多的衣服。
而在大型电商平台上，限时折扣也对增加销售量起到了重要的作用。
3.商品的比较定价比较定价就是将某一项商品的价格与同类竞品相比较，通过价格优势来吸引消费者购买自家的商品。
例如，运动鞋品牌Adidas会在自家的商城或淘宝店铺中展示同类竞品（如Nike）的价格，并在自家产品下方标注价格比竞品低一定额度，这种策略让消费者对价格有了更为直观的认识，并在体验中感受到了实质性优惠。
4.商品的亲和力定价亲和力定价是指通过对产品价格的调整来增强消费者对产品的情感和认同感。
例如，很多奢侈品牌的商品价格远高于同类型商品的价格，但这并不会影响消费者对其购买的意愿，因为消费者在购买奢侈品时，更看中的是购买一种自身身份和地位的彰显。
举例解释心理定价的n种方法
举例解释心理定价的n种方法心理定价的n种方法一、什么是心理定价心理定价指的是分析消费者心理特点，通过运用心理学与行为经济学，以定价技巧增强产品价值感，从而影响和激励消费者决策所采取的行为。
它将消费者的心理和奖赏机制按照特定的运作原理应用于价格水平上，以达到更吸引消费者的目的。
二、心理定价的n种方法（一）整数价格策略采用整数价格策略可以吸引消费者，因为它提供了两个可能性：一方面是以求精，另一方面是以求便宜。
此外，考虑到消费者喜欢对数字的简单接受，整数定价可以帮助消费者快速识别其价格水平，最终实现价值的传递。
（二）差距定价策略这种定价策略的核心思想是以差距定价来提高消费者的投入和偏好。
它通过在两个恰当价格水平之间创建价差，增加消费者的信任感，从而敦促消费者购买高价格的产品。
（三）合理定价策略它是一种非常普及的定价策略，核心是为了让消费者认为消费比其他类似产品更具有价值。
这种定价策略能够帮助品牌根据不断变化的市场需求和消费趋势预测未来的财富增长，最终实现投资回报的最大化。
（四）谈判价格策略谈判价格策略也称为特殊价格定价技巧。
它利用消费者心理上对谈判行为的偏好，以此来吸引消费者，最终建立起直接影响消费者行为的定价机制。
（五）团队打折定价策略团队打折可以有效激励消费者“集体寻个更低价格”，增强消费者购买欲望。
此外，团队打折可以增加消费者的决策不确定性，从而让他们更有可能采取购买行为。
三、结论通过以上介绍，你应该可以理解心理定价的n种方法。
以上是心理定价策略的整体概述，其实还有很多有趣的定价方法可以供我们参考，比如促销折扣等非常有效的定价策略。
然而，要想实现心理定价策略的最佳效果，企业还需要持续不断地改善定价策略，根据市场环境的不断变化和消费者的不断变化，调整定价策略，从而达到最优化的效果。
基于消费者感知的价格促销策略研究毕业论文
基于消费者感知的价格促销策略研究摘要市场的激烈竞争导致了促销活动的产生，而在多种多样的促销活动中，价格促销作为促销活动中最为直接的方式，往往起到了重要的作用，同时也得到了许多营销者的青睐。
本文通过对市场中价格促销的现状分析，并且结合消费者感知的有关容，对价格促销的开展提出了一些应该注意的问题和建议。
经过分析与探讨发现,在进行价格促销同时应该注意促销活动的时机、频率以及幅度等因素。
同时价格促销还应该结合自身实际，并且有自身的特色。
关键词：价格促销，心理感知，策略研究The study of perceptionsof price promotion strategy based onconsumerAuthor: ************Tutor:******AbstractAs the fierce market competition makes the sales become a topic of concern to many marketers. Among the many promotional activities, price promotions, as one of the most direct way, often can play a good effect. However, the price promotion of this approach is always to achieve the expected outcome was the implementation of this approach will affect the future of the business do? This paper start from a consumer perception point of view on how to price promotions in order to play the best results. Through analysis and study found that price promotions during the same time, should pay attention to the timing of promotional activities, frequency and amplitude and so on. At the same time price promotion should also combine their actual conditions, and has its own characteristics.Key words: price promotion, mental perception, Strategy毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
销售心理学案例分析
销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。
销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。
下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。
案例一，产品定价策略。
某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。
销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。
销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。
结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。
这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。
这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。
通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。
案例二，销售话术设计。
一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。
销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。
在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。
客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。
这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。
他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。
这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。
案例三，产品展示布局。
一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。
他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。
这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。
他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。
这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。
《浅谈营销活动中的定价技巧和价格心理分析7000字》
浅谈营销活动中的定价技巧和价格心理分析目录一、前言 (2)1.1 产品定价相关理论 (2)1.2 市场营销定价特点及意义 (5)1.3 产品价格的心里功能 (5)1.4 消费者的价格心里 (5)二、营销活动中的定价技巧 (5)2.1 营销活动中的定价技巧的原则 (5)2.2 营销销活动中的定价技巧的方法 (6)三、产品价格的心里功能 (7)3.1 衡量产品价值和品质的功能 (7)3.2 自我意识比拟功能 (7)3.3 调节消费需求功能 (7)四、消费者的价格心里 (7)4.1 对价格的敏感性心理 (8)4.2 价格错觉 (8)4.3 价格选择的倾向性心理 (8)4.4 习惯性心理 (8)六、结论 (8)摘要：人们是否购买产品并不仅仅取决于产品的效用，同时也取决于人们获得这效用的代价。
人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时，必须支付相应的费用，这是市场交换的基本规律，也是必要的限制条件。
市场交换能否顺利实现，往往取决于人们对效用和代价的比较。
如果人们认为产品的效用大于其支付的代价，再贵的商品也愿意购买；相反如果人们认为代价大于效用，再便宜的东西也不会要，这就是人们在交换活动中的价值观。
市场经济的客观规律告诉我们，人们只会去购买有价值的东西，并根据效用和代价的比较来认识价值的实现程度。
人们在以适当的代价获得了适当的效用的情况下，才会有真正的满足；而当感到以较小的代价获得了较大的效用时，则会十分满意；而只有在交易中感到满意的顾客才可能成为企业的忠实顾客。
所以企业不仅要为顾客提供产品，更必须使顾客感到在交换中价值的实现程度比较高，这样才可能促使市场交易的顺利实现，才可能建立企业的稳定市场。
当然，掌握客户心里也很重要。
我们可以通过掌握客户心里来知道他们需要什么样的汽车产品，这产品要有怎样的效用价值。
如平时家用代步还是商用办公等。
同时通过看客户的言行举止以及一举一动掌握客户的心里价格，从而使我们更好的销售自己的汽车产品，达到双赢。
心理定价策略三个例子
心理定价策略三个例子1.定价高昂引领消费者认知价值。
这是一种叫做“心理标签价定价法”的定价策略。
这个策略的基本思路是通过将产品价格设置得略高于同类竞争产品的价格，来使消费者对该产品的质量、品牌和价值产生更高的认知评价。
这种定价策略通常会搭配产品的高品质、高服务等高附加值，以增强产品的品牌效应。
例如，苹果公司的iPhone产品的售价通常都很高，但因为苹果的品牌效应很强，苹果的消费者大多都认为自己花钱购买的是高级、时尚、高品质和高附加值的产品。
苹果公司在推出新品时，会提前通过宣传、报道等方式提高消费者的期望值，再通过高价策略尽量满足消费者的期待。
2.套餐销售引导消费者选择。
这是一种叫做“套餐销售定价法”的定价策略。
在这种策略中，商家通常会将同一个类型的商品或者服务以多个价格不同的套餐形式出售，以吸引顾客更多地购买并提高营收。
这种定价策略最重要的特点就是强调差异化服务和可以自由选择的灵活性，消费者在购买时可以根据自己的需求选择不同的套餐，并在价格和价值之间做出平衡。
例如，餐厅会提供不同种类的餐食、饮料和配菜，以让客人选择不同组合的套餐。
这种定价策略同时也可以用于旅行社、电信等行业的销售策略，这些行业经常根据产品的不同套餐提供价格保障、增值服务等辅助功能。
3.消费心理降温策略。
这是一种针对消费心理上的降低，以减少价格感受的定价策略。
在此策略中，商家通常会以一种适当的方式减少消费者对价格的敏感度，来在消费者的认知中创造一种“体面”感。
例如，电子产品零售店会在促销时加入我的价格定价促销策略，这种促销方式可以让消费者从商品标价中看到自己的“优惠价”，从而降低消费者购买时的敏感度。
非常合适对折、提前预定的特别定位等，如实施限时折扣、赠品，通过满足消费者的期待，创造一种积极的消费氛围，这种策略能够有效地驱动消费者的购买决策。
基于消费者心理视角的网络产品定价影响因素研究_以腾讯公司Q币例
基于消费者心理视角的网络产品定价影响因素研究——以腾讯公司Q 币例马艳彬（中南财经政法大学工商管理学院，湖北武汉430060）摘要：在网络环境下，影响产品价格的因素发生了改变，本文从消费者心理的视角来剖析网络产品定价的影响因素，以腾讯公司的Q 币为例，通过实证研究建立结构方程模型，研究消费者的购买意愿、消费者的购置成本、产品对消费者的效用、企业的信誉对产品定价的影响，试图找到一个合理的定价方案。
关键词：网络产品定价；消费者心理；影响因素一、导论在传统市场，一般来说，产品的价格主要受市场供求关系以及产品自身的成本所决定，根据马克思的劳动价值理论，商品的价格由生产该商品所耗费的社会必要劳动时间所决定，并且商品价格受供求关系影响会围绕商品价值上下波动。
而在网络环境下，市场的供求关系并不稳定，网络产品由于具有新的特征，其成本的计算方法也不尽相同，在网络市场，顾客的涉入度、产品价格的透明度明显提高，从而使得产品的定价工作变得更加复杂，不同的产品定价的方法往往又有很大的差别。
目前国内外的研究主要基于生产者的角度、经营者的角度以及外部宏观法律政策环境的角度，除此之外，本文认为产品价格还受产品对消费者的效用、消费者的购买意愿和购置成本、企业的信誉等一系列基于消费者心理视角的因素的影响。
本文以腾讯公司的Q 币为研究对象，通过实证分析，来寻找在网络环境下影响产品价格的主要因素。
二、文献综述在传统市场，影响产品价格的主要因素是产品的成本，市场的需求、竞争的状况以及政策法规等因素。
而在网络市场，产品的价格最终是由消费者来评价，影响产品价格的因素也发生了变化。
若从消费者心理的视角来看，消费者的购买意愿就等于从微观的角度来看市场的需求。
①基于损失避免的消费者需求对定价模型具有参考效应（Tversky.A.，Kahneman ，1990），[3]而消费者需求是形成市场的基础，消费者购买意愿越高的话，这种损失避免的心理就会越强烈，就会愿意为产品支付更高的价格。
基于消费者心理预期的价格调整策略研究
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如何进行产品市场价格调整？——基于顾客心理感知价格阈限的案
例分析
关键词：价格调整顾客心理感知价格阈限边际利润感知函数感知逆转
自由价格是市场经济最重要的标志之一。
价格是市场竞争最灵活、最激烈的手段，更是市场经济最难决策、但又最容易被忽视的因素。
一、欲使利润变化，变化价格最重要
麦肯锡咨询公司一项开创性研究的结论表明：“对大多数公司来说，更好的定价管理是增加利润的最快和最有效的方法。
”
选取边际利润（率）进行研究分析，假设某企业目前的边际利润率为1%，在其他要素不变的情况下，产品单价、销量及单位变动成本变化对边际利润及边际利润率的影响效果如表1所示。
由表1可知，提升产品单价对边际利润效果最好；降低单位变动成本对边际利润率效果次之；效果最差的是销量提升。
而事实是如何通常认为价格变化往往导致产品销量成比例变化，二、呢？1.微量变化不会引起顾客感知，企业可获取超额利润赫兹汽车租赁公司率先使用复杂90年代初期，20世纪案例1：使一些产品价格即通过频繁小幅度改变产品价格，的定价优化系统，上涨，同时另外一些产品价格下降，从而取得巨大收益。
在这之前，赫兹和其他国内汽车租赁公司一样，很少改变价格。
无论何时，只要甚至更大幅度地其他汽车租赁公司都会立即跟进，有一家公司降价，降价，从而引起整个行业的价格战。
1112盎司减少到2：Bohemi啤酒公司将每瓶啤酒容量从案例8.3%。
节约下来的钱用于增加广告，销量增加一倍。
盎司，降幅约适度降价可提升销量和市场占有率2.年北汽福田汽车股份有限公司一改以往行业旺季涨：19973案例级低速货车整车产品500KG价的惯例，采取旺季突然降价策略。
当时，使竞争3%元，降幅约500元左右，每辆车降低17100销售价格在．
者措手不及，迅速扩大自身市场份额，取得低速货车全国销量第一。
案例4：1994年，联想电脑实行降价策略，每台从15000元降到10000元，降幅达33.3%，销量迅速提升。
类似案例还有小米手机，每台从3000元降到1999元，降幅达33.3%，销量同样迅速提升。
3.涨价过多会引起忠诚顾客产生极大抱怨
案例5：李达是北京福田戴姆勒汽车有限公司重型卡车欧曼品牌在肯尼亚的销售代理商。
欧曼重型卡车出口到肯尼亚的离岸价是4.4万美元。
2011年底，福田汽车海外事业部在肯尼亚新成立销售分公司，该销售分公司自行将每辆出口到肯尼亚的欧曼重卡加价6000美元（离岸价），价格上涨13.64%，超出心理价格上涨阈限，导致经销商李达抱怨不迭，十分不满。
4.价差太小无法实现新产品销量增长
案例6：2013年9月，苹果手机同时推出苹果5S和苹果5C，苹果5S定价5488元，苹果5C定价4488元，价格差1000元，相差比率18.22%，没有超过顾客的心理感知价格阈限，导致苹果5C销量持续不佳。
现实生活中产品价格变化并不是一味地与产品销量成比例变化，也可以说产品价格变化仅在价格调整的一定范围内与产品销量成比例变化。
产品价格上涨，销量就一定下降吗？产品价格下降，销量就一定上涨吗？
三、什么是顾客心理感知价格阈限？
心理感知价格是指消费者在主观上对一种产品给出的价格，或者是
消费者在产品价格既定情况下，对产品的接受程度。
对于心理感知价格如何确定，不同学者提出了不同的解释，主要包括期望理论、心理账户理论和心理价格阈限理论等。
其中，心理价格阈限理论对于企业如何更好地制定价格策略具有更强的指导意义。
本文将顾客心理感知价格定义为：由一个或多个价格相对变化刺激，引起顾客相应的心理感受、感觉，从而做出对价格感知的判断、决策。
阈限（threshold）是把引起一种反应的刺激与引起另一种反应的刺激区分开来的界限。
理论上讲，阈限就是物理能量连续维度上的一个点，低于它就没有感觉，处于或高于这一点就会有感觉。
正如人类的可视光谱范围是380毫微米到780毫微米，听觉范围是16赫兹到20000赫兹一样。
价格阈限是指消费者心理上所能接受的价格界限。
根据以上案例我们可以看出在价格变化过程中，应至少存在三个区间，即无感知区、感知函数区和感知逆转区，如图所示。
四、如何应用顾客心理感知价格阈限进行企业产品价格调整？
顾客对不同产品的心理感知是不一样的，即使是同一产品，顾客对其不同性能的心理感知也不相同，所以不同产品的顾客心理感知价格阈限需要通过实验测量才可获知。
如何利用产品价格上涨与下降的无感知区、感知函数区和感知逆转区进行价格调整，如表2所示。
顾客心理感知价格阈限是市场竞争中价格调整的重要依据, 也是
企业内部产品线、产品项、产品组合之间的重要定价依据。
合理利用产品价格上涨与下降的无感知区、感知函数区和感知逆转区进行价格调整，可使企业获得巨大收益。