第七章饭店价格策略
饭店产品定价策略.pptx
一个企业通过定价来追求的目标 主要有：
追求利润——当前利润最大化 防止和应付竞争 维持和提高市场份额 维持企业生存 产品质量最优化
1、追求利润 ——当前利润最大化
是指饭店企业通过制定较高价格，迅速 获取最大利润。
许多饭店都想制定一个能达到最大当期利润 的价格。但是企业选用这种定价目标，必须 在准确地估计需求和成本基础上确定价格， 才能产生最大的当期利润。所以这种定价目 标只适用于在竞争中处于绝对优势的企业。 而且，企业还应着眼于长期的利润，而不是 只顾眼前的、短期的利益。
以扩大销量。如高 档商品、奢侈品等 。
需求富有弹性
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法？
二、饭店产品的定价方法
（一）定价的程序 （二）定价的方法
（一）定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性
估算成本 分析竞争状况 选择定价方法
确定最 终价格
（二）定价的方法
1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法
需求价格弹性=需求量变化的百分比/价格变动的百分比
需求价格弹性对定价策略的影响［1 ］
价格
P1
A
P2
B
缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。如高档 商务酒店的提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
需求量
需求价格弹性对定价策略的影响［2 ］
价格
P1
A
P2
Q1
B
需求量 Q2
富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
准间：151元/天，无早餐。 分析具有相同功能（吃、住）的酒店价格差异的原因，并指出中
联酒店与其他酒店在定价方面的不同。
餐饮经营常见的定价策略
餐饮经营常见的定价策略全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：餐饮经营是一个竞争激烈的行业，而定价策略是影响餐厅盈利能力和市场竞争力的关键因素之一。
餐厅经营者需要制定合理的定价策略来确保餐厅的盈利能力和吸引顾客，下面就介绍一些餐饮经营常见的定价策略。
1. 成本加成定价法成本加成定价法是餐厅经营中最基本的定价方法之一，它是根据食材成本、人工成本、房租水电等各项成本来计算每道菜的成本，再根据所需的利润率进行加成来确定售价。
这种定价方法简单易行，而且能够确保餐厅的利润，但也容易忽视市场需求和竞争对手的定价情况。
2. 竞争定价法竞争定价法是根据市场竞争对手的定价情况来制定自己的定价策略。
如果餐厅想要保持在市场中的竞争力，就需要了解竞争对手的定价情况，并根据自己的定位和特色来进行定价。
如果餐厅的产品质量和服务水平能够超过竞争对手，就可以适当提高售价，反之则需要降价来吸引顾客。
3. 市场定价法市场定价法是根据市场需求和消费者购买力来进行定价，它可以根据市场需求来灵活调整定价，从而更好地吸引顾客。
通过市场调研和分析，餐厅经营者可以了解消费者的需求和购买力，从而制定出适合市场的定价策略，提高销售额和盈利能力。
4. 促销定价法促销定价法是通过降价或者促销活动来吸引顾客，提高销售额和知名度。
通过定期举办促销活动、打折活动或者满减活动等，可以吸引更多的顾客来消费。
通过这种方式，餐厅可以提高销量，促进消费者的再次消费，并增加知名度，在一定程度上提高市场份额。
5. 季节定价法季节定价法是根据不同季节的价格浮动适时进行调整，以适应不同季节的消费者需求。
在淡季可以适当降价促销，吸引更多的消费者，增加销售额；在旺季可以适度提高售价，获取更高的利润。
通过季节定价法，可以更好地适应市场变化，提高盈利能力。
总结来看，餐饮经营常见的定价策略有成本加成定价法、竞争定价法、市场定价法、促销定价法和季节定价法等。
同时需要根据餐厅的定位、市场需求和竞争对手的定价情况来制定合理的定价策略，以确保餐厅的盈利能力和市场竞争力。
餐厅营销中的价格策略
市场细分
将目标市场细分为不同的子市场 ，以便更好地满足不同客户群体 的需求和偏好。
目标客户群体
确定餐厅主要面向的客户群体， 如家庭、情侣、商务客人等，以 便制定更具针对性的价格策略。
分析竞争环境
竞争对手分析
了解竞争对手的价格策略、产品特点和服务 质量等情况，以便更好地制定自己的价格策 略。
价格敏感度
节假日促销
在节假日或特定时期推出促销活动，提高销 售额。
分销策略
线上订餐
提供线上订餐服务，方便顾客预订和点餐。
外卖合作
与外卖平台合作，扩大销售渠道和提高知名度。
实体店经营
在合适的地段开设实体店，吸引周边顾客。
THANKS
感谢观看
市场导向定价
总结词
市场导向定价是一种以市场需求和顾客价值感知为依据的定价策略。
详细描述
餐厅在制定价格时，会考虑市场需求、顾客对产品价值的感知以及竞争对手的价格等因素。这种定价 策略的优点是能够满足市场需求，提高顾客满意度，缺点是需要对市场有深入的了解和准确的判断。
心理定价
总结词
心理定价是一种基于顾客心理感受的定 价策略，通过特定的价格设置激发顾客 的购买欲望。
餐厅营销中的价格策略
汇报人：可编辑 2024-01-06
目 录
• 价格策略概述 • 餐厅的价格策略 • 价格策略的制定与实施 • 价格策略的效果评估与调整 • 餐厅营销中的其他策略
01
价格策略概述
价格策略的定义
• 价格策略：指餐厅根据市场需求、产品定 位、竞争状况等因素，制定出的具有市场 竞争力的产品价格及相关的折扣、优惠措 施。
VS
详细描述
餐厅在制定价格时，会考虑顾客的心理感 受，通过设置特定的价格，如采用吉祥数 字、尾数定价等手段，激发顾客的购买欲 望。这种定价策略的优点是能够提高销售 额，缺点是需要对顾客心理有深入的了解 和准确的把握。
饭店管理概论教案
饭店管理概论教案第一章：饭店管理概述1.1 饭店业的定义和发展历程1.2 饭店管理的基本概念和内容1.3 饭店管理的目标和原则1.4 饭店管理的组织结构和职能第二章：饭店市场营销管理2.1 饭店市场营销管理的基本概念和原则2.2 市场调研和市场分析2.3 饭店产品策略和价格策略2.4 饭店促销策略和分销渠道管理第三章：饭店人力资源管理3.1 人力资源管理的概念和重要性3.2 饭店员工招聘和培训3.3 员工绩效评估和激励机制3.4 员工关系和团队建设第四章：饭店服务质量管理4.1 服务质量管理的基本概念和重要性4.2 服务质量的评估和监控4.3 客户服务和客户关系管理4.4 服务改进和服务创新第五章：饭店财务管理与投资决策5.1 财务管理的基本概念和原则5.2 饭店成本控制和预算管理5.3 收益管理和利润最大化5.4 投资决策和财务风险管理第六章：饭店运营管理与流程优化6.1 饭店运营管理的基本概念和原则6.2 客房管理和服务流程6.3 餐饮管理和服务流程6.4 饭店流程优化和信息技术的应用第七章：饭店战略管理与可持续发展7.1 战略管理的基本概念和重要性7.2 饭店战略规划和战略选择7.3 可持续发展战略和社会责任7.4 战略实施和评估的方法和工具第八章：饭店品牌管理与企业文化8.1 品牌管理的基本概念和原则8.2 饭店品牌策略和品牌形象设计8.3 企业文化建设和组织价值观8.4 品牌传播和品牌危机管理第九章：饭店风险管理与危机应对9.1 风险管理的基本概念和重要性9.2 饭店风险识别和评估9.3 风险防范和应对措施9.4 危机管理和危机应对策略第十章：饭店法律法规与职业道德10.1 法律法规的基本概念和重要性10.2 饭店行业的主要法律法规10.3 职业道德和职业行为规范10.4 法律风险防范和职业道德修养重点和难点解析一、饭店管理概述重点：饭店管理的目标和原则、饭店管理的组织结构和职能难点：理解饭店管理的目标和原则在实际运营中的应用，以及不同组织结构对饭店管理职能的影响。
《旅游饭店市场营销》课件—07饭店产品价格策略
第一节 饭店产品价格概述
（一）饭店产品价格的重要性 （二）产品定价中的影响因素
1.内部力量因素 2.外部力量因素
（三）产品价格的构成
第二节 饭店产品定价程序
定价程序：
确定定价目标
测定市场需求ຫໍສະໝຸດ 估算产品成本确定最终定价
选择定价方法
分析竞争状况
第三节 饭店产品价格制定的方法
（一）成本导向定价法 1.完全成本加成定价法 2.因素定价法 3.实际成本定价法 4.收支平衡定价法 5.目标收益定价法
（三）心理定价策略 1.尾数 2.整数 3.分级 4.声望
（四）产品组合定价策略 1.产品线定价 2.连带产品定价
第五节 饭店产品价格的调整
（一）饭店主动进行产品价格变更 1.降价 原因、消费者对降价的理解 2.涨价 原因、消费者对提价的理解
（二）饭店对竞争者价格变更的反应 （三）消费者对价格变更的反应
（二）需求导向定价法 1.理解价值定价法 2.需求差别定价法
（三）竞争导向定价法 1.随行就市定价法 2.追随定价法
第四节 饭店产品定价策略
（一）新产品的定价策略 1.撇取定价策略:（1）适用条件（2）优势（3）劣势 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
（二）折扣定价策略 1.数量折扣：累计、非累计 2.现金折扣 3.季节性折扣 4.推广津贴 5.同业折扣与佣金
饭店如何应对行业内的价格战
饭店如何应对行业内的价格战在餐饮行业的激烈竞争中，价格战是一种常见但颇具挑战性的现象。
对于饭店来说，如何在这场价格纷争中保持自身的竞争力和盈利能力，是一个需要深思熟虑的问题。
首先，要明确自身的定位和价值。
饭店不能盲目地参与价格战，而是要清楚自己的目标客户群体以及所提供的独特价值。
比如，有些饭店以精致的菜品、优质的服务、独特的环境为卖点，吸引的是对品质有较高要求、愿意为更好的体验付费的顾客。
对于这类饭店，降价可能会损害其品牌形象和长期价值。
相反，应该更加注重提升菜品和服务的质量，强化品牌的高端形象。
其次，优化成本结构是应对价格战的重要手段。
饭店需要审视采购、人力、运营等各个环节，寻找降低成本的空间。
在采购方面，可以与供应商建立长期稳定的合作关系，争取更优惠的采购价格；同时，优化库存管理，减少食材的浪费。
在人力方面，可以通过合理排班、提高员工工作效率等方式，降低人力成本。
但要注意，降低成本不能以牺牲菜品质量和服务水平为代价。
创新菜品和服务也是关键。
在价格战中，顾客可能会因为价格因素而尝试不同的饭店，但如果能够提供新颖、独特的菜品和服务，就能增加顾客的忠诚度。
饭店可以定期推出新菜品，结合当地的食材和文化特色，打造具有差异化的美食。
同时，在服务方面，可以提供个性化的服务，如为顾客定制特别的用餐体验、为常客提供专属优惠等。
营销和宣传策略的调整同样重要。
在价格战的背景下，饭店可以通过有效的营销手段来突出自身的优势。
利用社交媒体、美食博主等渠道，宣传饭店的特色菜品、优质服务和独特环境，吸引更多的潜在顾客。
此外，可以推出一些有针对性的促销活动，但要避免单纯的降价。
比如，推出套餐优惠、满减活动、生日优惠等，既能吸引顾客，又能保证一定的利润空间。
提升顾客体验是应对价格战的核心。
除了菜品和服务，饭店的环境、氛围、卫生等方面都能影响顾客的体验。
保持餐厅的整洁舒适，营造温馨的用餐环境，能够让顾客在享受美食的同时，感受到愉悦和放松。
饭店价格策略
饭店价格策略在饭店业务中，价格策略是非常重要的，它直接影响着饭店的竞争力和利润率。
一个明智的价格策略可以吸引更多的客户，并提升销售额。
下面将探讨一些常见的饭店价格策略。
首先是差异化定价策略。
差异化定价是指根据不同客户群体、不同需求和消费习惯，制定不同的价格标准。
饭店可以将客房分为几个不同的等级，并针对不同等级的客房制定不同的价格。
此外，饭店还可以结合季节性需求和特殊活动，制定不同的价格方案，如推出优惠套餐、长期居住优惠等，以吸引更多的客户。
其次是动态定价策略。
动态定价是指根据市场需求和供应情况，实时调整价格水平。
饭店可以通过监测市场动向和竞争对手的价格策略，灵活调整价格，以实现最佳利润。
例如，在需求旺季，饭店可以提高价格，最大化利润；而在需求淡季，则可以降低价格，吸引更多客户入住。
另外，饭店还可以采用捆绑销售策略。
捆绑销售是指将不同产品或服务进行组合销售，以吸引客户并增加销售额。
饭店可以将客房和餐饮、SPA、健身房等服务进行捆绑销售，提供全方位的服务体验。
此外，饭店还可以与当地旅行社或航空公司等合作，打包推出优惠套餐，为客户提供更具吸引力的价格。
最后是灵活定价策略。
灵活定价是指根据客户的不同需求和支付能力，给予不同的价格差异。
饭店可以根据客户的入住时长、预订提前期、支付方式等因素，调整价格。
在网上预订平台上，饭店也可以采用动态定价机制，根据实时需求和客户的优惠条件，灵活调整价格。
综上所述，饭店价格策略是一个复杂而精细的调整过程。
通过差异化定价、动态定价、捆绑销售和灵活定价等策略，饭店可以有效地吸引客户、增加销售额，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
一家饭店如果能够制定出切实有效的价格策略，将能够稳定发展并提升利润。
饭店价格策略是饭店经营中非常重要的一环。
一个合理的价格策略可以帮助饭店吸引更多客户，提升市场竞争力，并在市场动态变化中维持稳定的利润率。
在饭店价格策略中，有以下几个方面需要考虑。
首先，市场调研是决定价格策略的重要一环。
第7章定价策略(1)
缺点:(1）高价产品投放市场， 缺点:(1）高价产品投放市场，限制 用户购买，不利于开拓市场。（ 。（2 用户购买，不利于开拓市场。（2） 高利润富有吸引力， 高利润富有吸引力，促使竞争者迅 速介入。 速介入。
2、渗透定价策略（低价策略）。使试制的 ）。使试制的 渗透定价策略（低价策略）。 新产品尽快投入和占领市场。 新产品尽快投入和占领市场。 优点:(1）运用价格优势，争取用户， 优点:(1）运用价格优势，争取用户，可以 迅速占领市场。 迅速占领市场。 能有效地限制竞争者进入市场。 （2）能有效地限制竞争者进入市场。
3、高于竞争者产品价格定价。 高于竞争者产品价格定价。 制造特种产品和高质量产品的企业， 制造特种产品和高质量产品的企业，凭借其 产品本身独具的特点和很高的声誉， 产品本身独具的特点和很高的声誉，以及 能为消费者提供较别的企业更高水平的质 量和服务，而与同行竞争。 量和服务，而与同行竞争。 4、招标和拍卖定价法。 招标和拍卖定价法。 5、认知价值定价法
二、新产品的定价策略
1、撇油定价策略（高价策略）。新产品在 撇油定价策略（高价策略） 试生产阶段，成本很高， 试生产阶段，成本很高，企业相应制定的 试制价格也很高。 试制价格也很高。 优点:(1)尽快收回新产品投资， 优点:(1)尽快收回新产品投资，并在短期内 尽快收回新产品投资 获取收益。（ 。（2 获取收益。（2）以高价树立优质产品的形 (3）为今后的降价创造条件。 象。(3）为今后的降价创造条件。
三、折扣定价方法 三、折扣定价方法
这是根据不同情况，减少一部分定价。 这是根据不同情况，减少一部分定价。通常 有以下几种： 有以下几种： 1、数量折扣。为刺激顾客大量购买，或集中 数量折扣。为刺激顾客大量购买， 向一家购买，根据购买的数量或金额， 向一家购买，根据购买的数量或金额，企 业给予其一定的折扣。 业给予其一定的折扣。顾客所购买的数量 越多，金额越大，折扣也就越大。 越多，金额越大，折扣也就越大。 2、现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款，对 现金折扣。为鼓励顾客提前偿付货款， 提前付款的顾客给予一定的折扣。 提前付款的顾客给予一定的折扣。
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第一节 饭店定价概念及影响因素 第二节 饭店产品定价方法 第三节 饭店产品定价策略
第一节 饭店定价概念及影响因素
一、概念
• 饭店产品的价格是指饭店消费者购买饭店产品所 支付的货币量
• 价格= 成本（硬件+软件）＋税收＋利润
• 供求关系、竞争者状况等
二、影响因素：外部+内部
（一）、外部因素：1、市场需求 需求规律 :消费者对某一商品需求量的变化与这一商品
• 以企业总成本和总收入保持平衡为依据来 确定价格的方法
•
盈亏平衡点（保本点）
（五）目标收益定价法
根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产 量（销售量）来制定价格的一种方法。 价格恰恰是影响销售量的重要因素。
单位产品=总成本(1+目标利润率)/预计销售量
千分之一定价法
• 千分之一定价法 • 每日客房价格=饭店建造总成本/
（一）、外部因素：6、通货膨胀
（二）内部因素：1、饭店产品成本
从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生 产成本和经营费用。因此，产品的生产成本决定 产品价格的下限。
成本=ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定成本+变动成本
（二）内部因素：2、饭店产品特色
（二）内部因素:3、定价目标 就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。
种类:
（六）应付和防止竞争
这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在 定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行 分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格， 以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。
看看同行
（二）内部因素:4、销售力量
为了在激烈的竞争中保持良好的分销渠道，促进 销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目 标，充分考虑中间商的利润，以激发中间商推销本 企业产品的积极性。
（二）因素定价法
• 根据产品所包含的组成因素来确定价 格。
• 比如餐厅的地理位置、声誉、气氛、 菜肴的外观等。
（三）实际成本定价法
• 主要针对餐饮部门来设计价格。先确 定产品成本的上限，然后来制定价格
• 食品成本上限=销售收入-（目标利润 +其他成本）
• 菜单价格根据食品原料成本来设计
(四)收支平衡定价法
饭店客房总数/1000
二、需求导向定价法
（一）理解价值定价法
关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。
由我国上海厂家生产的，在国际市 场上只能按每台37美元价格销售，而 由日本索尼公司收购后，贴上 “SONY”的品牌标识，就可以按每台 58美元价格销售。也就是说，在消费 者的心目中，“SONY”这个品牌的价 值感觉更高些.
• 维持生存 • 当期利润最大化 • 市场占有率最大化 • 产品质量最优化 • 维护企业形象 • 应付和防止竞争 • 保持良好的分销渠道
• （一）维持生存
如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争， 或试图改变消费者需求，则需要把维持生存 作为主要目标。
只要生存就好
（二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确 定价格，能产生最大的当期利润。
价格变化的方向相反.
• 需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比，如鸡蛋的价 格上涨了10%，使得人们想买的鸡蛋数量减少了5%，需求价格弹性就是5%
除以10%，即0.5。
价格
• 当弹性系数<1时，需求弹性不足
• 当弹性系数>1时，称弹性充足
• 当弹性系数=1时，称弹性不变
需求曲线图
需求量
看重现在
（三）市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占 有率的领先地位。
长远着想
（四）产品质量最优化
当市场上存在数量较多的关心产品质 量胜于关心价格的顾客时，企业就可以 考虑产品质量领先这样的定价目标。
豪华团VS零团费
（五）维护企业形象
指企业在定价时，首先考虑价格水平是 否为目标消费群所认可，是否有利于维护 企业或以物美价廉或以优质高档而立足市 场的企业形象。
案例：
例如，一位消费者在一小卖部喝一杯咖啡、 吃一块点心要付1.5美元，在饭店的咖啡厅，同 样的东西需2.5美元，如果送到饭店的房间里享 受，需3.5美元，价格一级比一级高。
这并不是由成本的增加而导致的，而是由于 附加的服务和环境气氛为产品增加了价值，消 费者对产品的感受、理解不同所致。
（二）需求差异定价法
内部因素
成本 产品特色 定价目标 销售力量
定价决 策
外部因素
市场需求 竞争 旅游资源 政府干预 汇率 通货膨胀
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制
竞争者、其他制约
最低价格
成本限制
饭店产品定价程序
第二节 饭店产品定价方法
一、成本导向定价法
（一）完全成本加成定价法
产品单价 = 单位产品总成本 （1 +成本加成率）
售。
4.垄断竞争：既有垄断又有竞争
（一）、外部因素：3、旅游资源差异
• 空间差异-----地区性差价 • 时间差异-----季节差价
（一）、外部因素：4、政府干预程度
• 政府限价 • 价格补贴 • 低价倾销 • 价格垄断
（一）、外部因素：5、汇率变动
• 如人民币对美元汇率变动 1 人民币 = 0.581 美元
某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定成本600万元，每 台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为25%。则采用总成 本加成定价法确定价格的过程如下： 单位产品固定成本6 000 000/2 000=3 000元 单位产品变动成本1 000元 单位产品总成本4 000元 单位产品价格4 000×(1+25%)=5 000元
（一）、外部因素：2、市场竞争状况
在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间，企 业能把价格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此， 企业应该将自己的产品与竞争产品比质比价。
1.完全竞争：竞争充分而不受任何阻碍和干扰的市场结构
2.完全垄断：只有唯一一个供给者的市场类型
3.寡头竞争：某种产品的绝大部分由少数几家大企业生产或销
沃尔玛的“天天平价”
沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售 店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就 在定价上，它始终如一地坚持了“平价原 则”，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形 象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的 “天天平价”的广告牌。
沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服 务宗旨之一就是帮助每一位顾客节省每一分钱。