黄光裕：“首富”的渠道思维(一)
解剖黄光裕“国美电器”资本运作三部曲
解剖黄光裕“国美电器”资本运作三部曲国美在中国市场的成功与其具有“国美特色”的资本运作模式是分不开的。
简而言之，国美模式可分为三大篇章，即占取供货商资金的类金融运作、上市融资及电器零售与地产投资相结合三部曲。
概要国美电器由1987年北京珠市口一间几十平方米的小店发展为今天中国家电零售连锁产业的龙头老大，其企业规模的迅速扩大和巨额的销售量已经成为中国同行业企业的佳话。
而国美公司老总黄光裕以130亿资本连续两年蝉联胡润百富榜中国首富的事实更成为媒体广为称道的企业传奇。
中国另两个家电零售企业苏宁、永乐则紧跟国美步伐，使该行业在国内形成三足鼎立的局面。
本小组对于中国家电零售业特别是国美公司的研究动机在于分析此行业高速发展的秘诀。
一、家电零售行业经营模式概述在中国家电零售连锁行业中，无论是国美、苏宁、永乐等全国性大型企业，还是大中、五星等地区性中小型企业，它们的基本运作模式都是按照以下四大步骤来进行循环扩张的：首先，尽力压低上游供货商的进货价格，从而取得成本优势。
据有关资料显示，随着中国家电市场的垄断性的恶化及大型零售商议价能力的上升，家电供货商的经营利润率可被压低至２％。
第二，以低价策略吸引消费者。
不难发现，家电零售商之间的价格之战是时有发生的，低廉的价格就是卖点，就是优势。
低廉的价格体现在何处——毛利率。
据有关资料统计，家电行业的毛利率与其他行业相比是极低的，平均水平在５％-６％之间。
第三，利用缓期付账的方式占用供货商货款进行短期融资，即“类金融”运作方式。
此方式下的资金拖欠期限短则数日数周，长则可达6个月之久。
以国美、苏宁为例，由于这两家公司的进货量大，销售业绩好，深受供货商青睐；加之国美、苏宁强大的市场垄断性，使它们可以在和供货商的议价中取得优势地位。
这就造成了供货商与国美、苏宁市场地位的不平衡，这种不平衡加强了两家公司的延期付款能力。
第四，利用销售及欠款等得到的大量现金流投资扩张。
中国家电零售行业在近几年的分店扩张速度是惊人的。
黄光裕难逃首富定律
２） 年 ， 【６ 黄光裕兄弟终因这 笔贷款 （ 】 被有关部门盯上 ，“ 新恒基系”资产全
部被查封 ，高层于星 旺等被捕 。不过 ， 凭借危机公关 ，兄弟俩得以全身而退。 然而 ，此次黄光裕 “ 二进宫” ，官 称， 被拘原 因远 比操纵市场复杂 ， 于是也为黄光裕 的被捕原 因 添 了一笔 。国美电器被指与 关联方战
竞 争 力 非常 之 人必 有非 常 之
术 ，黄光 裕也不例 外 。一个赤手 空拳 几乎 不可能步 步合规合 法 。首 富定律 是否成 立 ，关 键不仅在 于企业 家原罪 之 轻 重 ，还 在 于 他 们 是 否有 赎 罪 之
嘉 诚 。然 而 ，８ ３ 月 １日当 天 Ｓ Ｔ金 泰
上有名的黄光裕 ，终于难逃厄运 。 在赤 手 打天 下 的创 业神 话 背后 ，
在大富大错的历史上 ．黄光裕不是第一个 ，
也 不 会 是 最 后 一 个
上海 商 报 》这 是 一个 两难 的悖
论 ， 摸着石头过河 ” “ 的改革试错史 中， 必然 出现 违纪 、违 规乃至违 法的 “ 原 罪” 。清算过程 中，更要加 强监管 ，谨 防新的 “ 原罪”沉淀。
时 评 Ｒ ｖＥ Ｅｌ ｗ
黄光裕难逃首 富定律
２０ 年 ｌ月 ２ ０ ８ １ ０日， ９岁的国美电 ３ 器董事局主席黄光裕被北京市公安局带 走调 查， 事发起 因众说纷纭。 （６ ２） 年以 （ 】 来第二次被立案调查 ， 黄光裕新首富的 位子还没焐热 ，就被推上风 口浪尖 。 从 白手起 家到坐 拥万 亿财富 ，黄 光裕是个颇为传奇 的人物 。 ９ ７ １ ｌ８年 月 打出 “ 国美电器”招牌 ，到 ２ ０ ０６年收 购永乐 电器 ，创下 当年中 国商业连 锁 史上最大商购案 ， 再到 ２ ０ 年 １ 月将 ｏ７ ２ 大 中电器纳 入麾下 ，他一步步坐稳 家 电连锁龙头宝座。 如今 ， 国美 已在内地 近 ３０ ０个大 中型城 市拥 有直 营 门店 ｌ０ ５ ０多家 ，年销售能力达 １ ０ 亿元 ， ｏ０ 占全国家电销售总额的 ｌ％。 ５ 此外 ， 其
黄光裕家族的财富路径
直击黄光裕家族的财富路径黄光裕出生于广东省汕头市凤壶村，家境贫苦，捡过破烂，卖过废纸。
1986年，17岁的黄光裕身揣4000元钱随兄离开汕头老家北上做生意，在短短的20年间建立起国美电器这个庞大的商业帝国，因坐拥巨额财富而三度成为“胡润百富榜”首富。
如今，他因涉嫌经济犯罪被警方拘查。
作者的重点是试图对黄氏家族成长过程的剖析，窥见整个中国社会和商业界近30年来的变迁历程，由此深入探讨如黄光裕一样在草莽中生长的民营企业家的原罪由来以及未来去向。
首富被查事件，从一开始就呈现出诡异色彩犹记当年初贵时，曾有记者问黄光裕：“你这个首富的头衔是否花钱买来的？”他哈哈大笑：“我烦死胡润了，还给他钱？他的这个榜是个…通缉令‟，谁上谁倒霉！”想不到一语成谶。
2008年11月，黄光裕生命中的那只“黑天鹅”悄然降临。
黄光裕最后一次公开露面是在11月10日的汕头粤东侨博会，当时广东省的主要领导还接见了一个月前又荣任首富的黄光裕。
领导鼓励他说：“国美集团是家乡人民的骄傲，希望继续为广东的建设做出更大的贡献。
”其间，他还抽空回了一趟老家凤壶村，但并没有多作停留，只是在当地官员和一群保镖的陪护下，在村子里转了半个小时就绝尘而去。
一周后，他即被公安机关调查了。
2008年11月18日22时，一些媒体记者突然接到一则匿名手机短信，主要内容是“国美老板黄光裕和财务总监周亚飞已于周一（17日）被相关部门带走调查，至今无下落。
黄的老婆杜鹃和一主要财务人员已潜逃，涉及多起重大案件……”以黄光裕的地位和影响力，如果公安机关要调查他，前期也应该是尽量低调和谨慎的。
那么，到底是谁如此神通广大，能在第一时间掌握了确切的机密消息，并选择了在记者圈和家电行业内进行定位扩散？而且他又是从哪里知道这么多媒体记者和家电业内人士的手机号码的？这一切到现在都是一个谜。
2008年11月20日，上述短信在更大的范围内传播，最紧张的当属国美电器供货商，他们开始四处探听消息。
【黄光裕的创业】首富黄光裕：有三分把握就做
首富黄光裕：有三分把握就做位于北京中央商务区霄云路26号的鹏润大厦，全玻璃的墙体在夕阳的照射下闪耀着炫目的光芒。
与百米之遥的盛世大厦——微软公司中国总部所在地——相比，竟有几分贵族与神秘的气息。
记者进入大厦B座18层，穿过迷宫般曲折的走廊，来到这座大厦的主人、鹏润集团董事长黄光裕的办公室。
也许，很多人并不熟悉鹏润集团这个名字，但说起该集团旗下的国美电器，提到2004年中国内地新首富，人们一定不会觉得陌生。
这位国美电器的创办人，这个已经在北京打拼近20年的广东人，说话时依旧带有浓重的汕头口音。
他在他那间弧形办公室中，喝着牛奶，不时发出爽朗的笑声。
在别人的专著中，黄光裕和他的国美帝国书写了“105亿的传奇”；在胡润的富豪榜上，他曾取代丁磊成为中国首富；作为商人，他一直信奉做人要真诚的原则，很看重朋友间的相互信任，喜欢将生意建立在诚信坦率的基础上。
他说，是因为毅力和坚持，加上一些运气，自己才走到今天，又因为现在的成绩，接下来可以做自己想做的更多的事情。
从汕头到北京坐在4个套间组成的巨大办公室中，黄光裕对于初进北京时的新奇、兴奋，间或会有的几分惶恐与无助的感受记忆犹新。
“出了北京站，花5毛钱住一个地下旅馆，又花了1块钱让一辆三轮车拉我去找那家旅馆，找了半天，实际上他是绕了一大圈，第二天起来以后我一看北京站就在门口，还花了我1块钱！”初来北京的黄光裕，“觉得北京大得不得了”。
于是，他一整天就在北京站周围转来转去，不知道哪里是商业区，也不知道在这么大的北京城里应该怎么去做买卖。
“下午两三点钟了，我就在栏杆那儿站着，看着北京站。
这时有个人过来了，问我要不要拍一张照片。
”黄光裕“很奢侈地”花了10元钱，拍了一张一次成像的照片。
那张照片他一直保留着，直至前两年磨损厉害，才不得不丢弃。
黄光裕1969年出生于广东汕头凤壶村，属鸡。
今年是他的第3个本命年。
小时候，黄光裕家境清贫，初中尚未毕业就辍学了，那年他16岁。
随后，他跟着哥哥从老家汕头北上内蒙古做生意。
第一小组国美黄光裕案分析
第一小组国美黄光裕案分析
竺稼—“中国并购大王”
姓名：竺稼 身份：贝恩资本亚洲有限公司董事总经理 现状：正常工作 简介： ➢荣获康奈尔大学法律学院法学博士学位 ➢于2006年加进贝恩资本亚洲有限公司前 ➢曾任摩根士丹利投资银行部的董事总经理及中国业务的首席执行官 ➢亦是于港交所上市的中视金桥国际传媒控股有限公司的非执行董事 ➢早在2005年，竺稼时任摩根士丹利中国区CEO时，作为永乐香港上市 的承销商，竺稼就与当时永乐电器的创始人陈晓第开一始小接组国触美。黄光裕案分析
的三位非执行董事投出了反对票（到场投票的股东
比例为62.5%），使得三位非执行董事的任命没有获
得通过。随后，以董事局主席陈晓为首的国美电器
董事会以“投票结果并没有真正反映大部分股东的
意愿”为由，在当晚董事局召开的紧急会议上一致
否决了股东投票，重新委任贝恩的三名前任董事加
入国美董事会。这一闪电变局成为国美控制权之争
“国美之争”起因
国美股东会之乱 大股东否决贝恩董事 在贝恩投资入股国美电器8个多月后，在
国美电器正在走出危机恢复正增长的情况下， 拥有31.6%股权的国美电器大股东黄光裕与董 事局主席陈晓在2010年5月11日的年度股东大 会上突然发难，向贝恩投资提出的三位非执行 董事（所谓非执行董事是不在公司里拿工资， 不在公司任职的董事。）投出了反对票。
第一小组国美黄光裕案分析
“国美之争”冲突
黄光裕狱中投票反对，贝恩三股东依然连任 由2008年中国首富黄光裕控制的两家控股公 司，投票反对国美三位董事连任。但董事会一致 同意推翻股东大会结果，重新任命竺稼、雷彦 (Ian Andrew Reynolds)、王励弘三人继续担任 董事。
黄光裕家族的财富路径
黄光裕家族的财富路径在公众场合，本来毫不起眼的黄光裕，却发现自己总是生活在众目睽睽之下。
黄光裕是中国当代最成功的零售业企业家之一。
但黄光裕三个字，已经加载了太多与他的气质和本性不相称的含义。
这些“无形资产”，有些让他暗喜不已，有些却让他负荷过重。
现在即便是他的一些小商业把戏，都足以撼动整个中国零售市场。
蝉联两届中国首富，使36岁的黄光裕成为无数中国年轻人追逐的榜样。
然而人们不得不面对一个事实，黄光裕是位极端的人物，因为初中未毕业的他，在资本市场上所表现的套现能力，以及他的财富人生，在当代中国几乎不可复制。
不过，认定无形资产才是真正财富的黄光裕，所到之处，总能引发或大或小的动静：“你是怎样成为中国首富的？”“国美还能增长吗？”“这个庞大的商业帝国有足够坚挺的资金链吗？”这是人们最爱问黄光裕的问题，而他也总能不痛不痒地一一回答。
事实上，有关黄光裕和国美的前途，常常成为财经媒体讨论的话题。
对于国美这样成长到很大规模而且还在迅速成长的公司而言，人们对其的任何质疑都不足为奇。
一方面黄光裕的哥哥黄俊钦的隐形财富被外界津津乐道；另一方面国美内部家族成员的权力更选不断被曝光到台面上。
期待国美能有惊天动地的表现是一回事，但一味的追捧则可能导致相反的结果。
国美也许算不上中国最好的私有企业，但他是野心和财富的代名词。
2016年黄光裕还能坐稳首富的交椅吗？我们不知道，就像黄光裕自己放话“2016年销售额达到1200亿”一样，也许只是一个市场想象，但已经让市场投资者们兴奋地盘算着未来盈利。
正如拿破仑的经典名言：统治这个世界的是想象力。
国美似乎看上去很美。
但在苏宁、永乐等竞争对手的不断挤压下，国美留给投资者的想象空间恐怕越来越小。
6P 传言中的黄光裕具有教父般的霸气。
2016年12月3日，北京东方君悦酒店大宴会厅，英才杂志社等媒体主办的“最聚人气企业家”颁奖晚会正在进行当中。
休息时间，参会人员三五成群聚在过道里闲聊。
只见一个留着寸头、身穿浅色西装的年轻人走过来，目不斜视地穿过人群，向贵宾室走去。
国美黄光裕倒下之谜
深圳华呈瑞机电技术有限公司管理资料揭开国美电器黄光裕的盖子1、某电器零售商谢总：听说中国首富国美电器黄光裕最近被抓了？原学：是啊，北京公安局已经证实了这条消息了。
很正常啊，国美已经在全国300个城市开了1 300个连锁店了。
当连锁店已经开满全国，没有地方再开了的时候，，也是游戏结束的时候了！谢总：此话怎讲？为什么连锁店没有地方再开的时候，，也是游戏结束的时候了？2、原学：谢总，你做生意肯定知道利润率吧？谢总：那是当然啊。
比如我一台电视5000元进货，6000卖出去，赚1000元，利润率为：1000÷5000=20%。
对吧？原学：基本正确。
但那只是“表面的利润率”，并不是“商家最终到手利润率”谢总：真的以前没有听说过呢！这有区别嘛？原学：区别大啊！这个区别是你想成为首富的一个必要条件呢！你和大多数人一样，根据自己以往的经验，一定会认为刚才那台电视机，商家最后赚到手的利润率也等于20%，但事实却并非如此！刚才算出来的利润率只是表面利润率，商家真正赚到手的利润率有可能大于甚至远远大于表面利润率！卖同样的电视，同样的进货价5000元，同样的卖价6000元，不同商家来卖，到手的利润率是不一样的！谢总：真的吗？我不信！原学：我先给你说个概念：蚁象系数，听说过吗？谢总：没有哦原学：蚁象系数是我们《原学》的一个概念，顾名思义，就是用它蚂蚁都可以变成大象！和财务上的杠杆系数类似。
谢总：蚂蚁变大象？哇！原学：哈哈，靠你传统的10%--20%，一点一滴的慢慢积累，不用蚂蚁变大象的工具，你怎么可能成为首富呢？我们来看个公式：最终到手利润率=表面利润率×J 其中： J 蚁象系数，J=x/yx 某商品或项目，需要的全部成本y 该商品或项目，商家实际投入的成本大多数人以往的经验，蚁象系数J=1，所以最终到手利润率=表面利润率。
比如你卖电视机：进货的5000元钱全部是你自己出的钱，那么实际投入成本y =全部成本x =5000元，蚁象系数J= x/y =1，最终到手利润率=表面利润率×J=20%×1=20%，商家最终赚到手的利润率等于20%。
黄光裕对我的启示
黄光裕的战略眼光黄光裕好像有一种天生的战略直觉，总是在合适的时候做合适的事。
87年时进入电器销售领域，用五力分析下，供应商那时都还是中间商，完全可以抛开直接联系制造商，而且渠道处于绝对强势地位所谓渠道为王的未来趋势也被其完全掌握。
顾客在市场供不应求的大趋势下无奈的承受着商场价格高服务差的电器销售方式。
行业内的现有竞争者都不思进取，妄想着卖方市场的好日子能够地久天长，都还不拿消费者当回事。
诺大的中国，改革开放没几年还在争论姓资姓社的事，群众的文化娱乐活动单调无比，更谈不上能有什么替代产品能取代电视的吸引力。
潜在的竞争者更是打着灯笼都找不着。
如此具有吸引力的行业，如此具有超额潜在利润的行业，真可谓是一片蔚蓝的大海。
更令人发指的是，黄光裕在如此的市场环境下，还先知先觉的采用了广告来吸引消费者，生意真是想不扩张都不行。
95年后，随着大环境变化国美果断把重心从进口品牌转向国产品牌，在顺应趋势的同时也方便了国美从制造商直接进货，对他日后把控渠道，打压供应商，降低成本打下了坚实的基础。
另一方面，黄光裕调整了国美在京城的布局，确立了成本领先的战略。
此后，黄光裕凭借其超前的战略优势，转战各地商场，迅速扩张，可谓神挡杀神，一路所向披靡，那些所谓的竞争者都被打得七零八落。
到后期，国美更是祭出了并购的必杀技，将行业内的老三永乐老五大中都纳入麾下，有效的减少了竞争者，提高了行业的进入壁垒，增加了其获利能力。
黄光裕17岁便辍学，但其战略眼光和布局却与经典的战略教课书几乎一致。
这也让我们领会了战略对于公司发展的重要性，公司要想发展，要想获得超行业水平的利润，就一定要分析所处的行业环境，制定领先竞争对手的战略目标。
我们可能没有黄光裕那样的战略直觉，但完全可以通过学习，掌握基本的战略分析研究方法用于实践。
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黄光裕：“首富”的渠道思维(一)
这是一次意外，至少当事人这样看。
2004年10月11日，对国美电器总裁黄光裕来说，这一天从晚上9点开始，不断有人打电话祝贺他成为2004年胡润百富榜首富，很快上海方面的记者帮他证实了这一消息。
这算一种意外吧，我事先并不知道。
35岁的黄光裕说这话时，心平气和。
尽管黄没有明确告诉记者此时的心情，舒展的眉宇间还是能找到某种微笑的痕迹。
这么多年来，我只研究过零售与地产，没有研究过排名。
黄用自己的幽默回答了对首富的评价。
不过，黄对胡润对他身价的计算结果还是认可的：105亿元，并没有多大出入。
黄指着电脑屏幕对记者说：国美电器今天的股价在5.95～6.00元之间，这都是透明的。
我的钱大多数都是股票，还没有兑现。
与2003年的18亿相比，2004年，黄的财富增加了87亿元，这几乎是一飞冲天的增长。
而2003年国美的销售额不过177.9亿元，位列行业榜眼。
财富巨增，其中很大的功劳要归于股市。
香港上市是国美一个新的起点，也是黄光裕的一个新的起点，我们的专访也从这里开始。
上市：本分还是做企业
《中外管理》：国美上市的最大收获在哪里？为什么选择在香港上市？
黄光裕：国美并不需要融资。
但作为零售业企业来讲，需要为扩张搭建一个消费群体平台，所以第一目的是推荐给投资者。
另外也为了让企业更加健康，改善股东结构，调整资本结构。
国美需要更多股东的介入，需要管理的透明。
上市地点，国内国外也都考虑过。
跨出一大步就到美国了，跨出半步就到香港。
为了稳健一点，我们选了香港。
为了抢时间，我们选择了借壳上市。
创业：贵在坚持住
《中外管理》：当初你为什么选择做家电连锁？
黄光裕：1985年，我16岁时离开了学校，正式走向社会了。
你们都是学完了才出校门的，我是学不会了就出来了。
1986年，在北京呆了一年，搞一些推销，主要是广东的一些货。
1987年1月1号开始接手国美做家电。