(完整版)《电信运营商ICT业务运营的思路、策略与流程》
电信运营商ICT市场营销策略分析
电信运营商ICT市场营销策略分析电信运营商ICT市场营销策略分析刘自敏杨丹随着国内电信市场重新布局，以及中国加入WTO以后，电信市场的逐步开放，使得中国电信行业的竞争形势日益加剧。
电信运营商在各个业务领域，都承受着来自方方面面的竞争压力。
当前，各大电信运营商正在实施企业战略转型，积极稳妥地推动企业从传统的基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变。
这是中国电信业适应经济发展、技术进步和市场变化的重新定位和自我调整，是寻求新的市场领域、拓展新的价值空间的必然选择。
而大力发展ICT服务，为政府客户和行业客户实现信息化提供综合性IT和系统集成服务等，是各个运营商实施转型的重要方面。
所谓ICT业务是指信息、通信技术与应用服务的综合业务，包含语音、数据、互联网等通信业务和IT服务及应用业务。
电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，提供ICT业务。
通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间。
ICT业务主要包括以下各类服务。
如集成服务、外包服务、专业服务、知识服务、其他服务。
集成服务业务指为客户提供软、硬件系统集成工程实施等服务。
外包服务业务指通过整合内外部专业资源，为客户承担网络、IT软硬件系统的租赁和日常运行维护、故障处理以及运行管理服务。
专业服务业务收入指针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的从网络通信到网络应用、行业应用的整体服务业务。
知识服务指中国电信以为客户创造价值为目标，通过与有优势的技术、业务、管理专家团队的合作，为客户提供的网络规划、网络优化咨询、网络安全咨询及评估、呼叫中心和视讯等网络应用系统的规划和优化、业务流程规划、IT 系统规划、IT 系统测试及风险评估、业务连续性及灾备策略咨询和各类培训等服务。
ICT业务和传统业务相比，业务有如下一些新的特点：从传统接入业务延伸到用户的桌面；从单个业务到综合性电信服务；包括产品包括自身的产品，还包括合作伙伴产品；更强调发展规模化和使用简单化。
电信运营商ICT业务商业模式探讨和发展建议
电信运营商ICT业务商业模式探讨和发展建议,运营之道,
樊耀东 杨会华 约4248字
[摘要]文章基于领先电信运营商ICT业务的发展现状，深入剖析ICT业务商业模式，分析存在的问题和矛盾，并提出:为了保证lCT业务的持续健康发展，建议通过商业模式优化、业务聚焦、考核优化、合作管理四方面进行创新，从而为ICT注入新的发展动力。
随着市场竞争的加剧，新进入的电信运营商经常不计成本参与ICT业务竞争，对于这部分项目进行效益管控时，应综合评估项目直接经济效益和客户保有带来的经济效益，即测算ICT项目本身的效益的同时测算客户的传统业务收益。
3.4 建议四:优化第三方合作管理
无论是分包型的业务还是运营型的业务，从项目前期沟通、项目方案设计、项目实施和项目的运维保障来看，整个业务环节都存在着或多或少的业务分包或者第三方合作，优化第三方合作管理是确保和提升这部分业务品质和综合竞争力的关键所在。目前来看，电信运营商在第三方合作管理上随意性比较强，缺乏规范化的管理。
3 商业模式优化建议
作为转型重点业务之一的ICT业务，对电信运营商的收入拉动发挥了应有的作用。如何从收入带动型业务向利润拉动、用户保有型业务转变是ICT业务健康发展的关键，这其中，转变ICT业务商业模式、聚焦核心业务、转变考核导向、强化第三方管理是未来ICT业务效益提升的重中之重。
3.1 建议一:转变lCT业务商业模式
电信运营商现有的ICT业务主要可分为集成业务、外包业务、专业服务和知识服务四大类。其中，集成业务规模最大。外包和专业服务业务也初步达到一定规模。集成业务又分为网络通信集成、网络应用集成、行业应用集成业务三类，其中以网络通信集成和网络应用集成业务为主。根据盈利能力的不同。电信运营商ICT业务又可分为两类:一类是分包型业务，一类是运营型业务。
ICT基本业务规范及讲解
2、我们的优势
① 网络、业务优势：利用公用通信网络平台 ，在CT专业 特点明显的某些ICT类业务上，我公司具有独特优势。
② 渠道优势：健全的营销体系。
③ 售中售后服务的全网体系：完善的售中、售后队伍
。
④ 产业链的主导优势：我公司的品牌、实力对各类合作
伙伴有强大吸引力，有实力作为产业主导角色。
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四、ICT业务的市场分析（2）
２）大客户和商务客户经理负责客户ICT业 务需求确认及营销推广。
3）社区经理通常只负责ICT相关客户信息 22
七、ICT业务综合案例分析
讨论： 以各地市分公司为小组，介绍一下
宽带应用中心成立以来开展的最成功的（ 或不成功的）ICT业务，以及感想。
1. 项目名称： 2. 项目需求（目标）： 3. 项目规模形式： 4. 项目实施后盈利分析：
以太网 骨干网
TCP/IP 广域网互连
……
开展ICT业务要面对三个层面的问题
产品技术
传输介质
技
网络交换机
术
路由器
网络服务器
……
应用开发
网络管理 数据库
基础应用平台
软件开发
……
项目实施过程（管理）
商务竞争
商务
用户需求
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三、开展ICT业务的要素（2）？
1. 掌握客户行业知识
要以满足客户需求为根本出发点。
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二、ICT业务范围（5）
5、运维服务
运维服务是指对用户的IT系统及各类网络系统综合业务平 台提供的维护服务。
重要通信 保障
维保期内 网络维护
用户机房 巡检
用户应用 系统维护
用户网络 优化
其他维护 服务
电信运营商的渠道一体化运营思路教学内容
电信运营商的渠道一体化运营思路电信运营商的渠道一体化运营思路、电信运营商渠道演进1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的渠道一体化运营”时代______ __- _____ L ____ ___图1:中国移动渠道演进历程的四个阶段信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。
在 全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下，客户使用信息手段方 面越来越娴熟，电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通 和交易的重要形式，并与客户的生活联系越来越密切。
这种大趋势对电信运营 商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击，以传统互联网、移动互联 网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道，在一定程度 上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系，逐步成为电 信运营商服务营销渠道的发展趋势。
电信运营商进入渠道一体化运营时代，围绕客户为中心的营销体系日渐完 善。
电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代，这种创新以电子渠道的创新表 象体现，各种低成本电子渠道创新形态的出现，是低成本，却不意味着低价 值，相反会带来运营商更高的客户价值占有。
新兴电子渠道作为一股用户可以 在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量， 正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。
对今天的电信运营商来说，渠道服务已经不再是一项运营成本，而成为了 最为重要的竞争优势所在。
要充分利用好这项战略资产，移动通信运营商就必 须重新思考渠道界J O w h• 99暉电耿事请 5»必 |*程台如”耶 缎卿生L 嚼醴 ft.社讣办 *请吕时为 主，・K1燐 开蝴&是-大沖主 -开鹼如t■务厅一乍比例 -寥宕户AW *幵竝1电科■・ ffftSM*5*fW«在刀刃上-:HM# 贴卜■刊KE 耳 实!4蘇迢瓯 补卜矗#势兀 化，《燐冀»SfiES■ AJt 文站 ffl.却I 务的A.宦*M +AJK 务L ________ _____ ___________面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。
运营商ICT业务规划方案
运营商ICT业务规划方案目录一现状及发展需求 (4)1.1项目现状 (4)1.1.1 现状 (4)1.2传统运营模式存在的问题 (4)1.2.1 运营成本高的问题 (4)1.2.2 业务发展的问题 (5)1.2.3 市场竞争力的问题 (5)1.3ICT发展趋势及解决方案 (6)1.3.1 传统ICT发展趋势 (6)1.3.2 新型综合信息服务平台解决方案 (6)1.3.3 对比：新型综合信息服务模式VS其他三种模式 (7)2需求分析 (10)2.1 业务需求 (10)2.2 功能需求 (11)二建设方案 (12)1 端局虚拟化数据中心建设目标 (12)2 端局虚拟化数据中心建设方案 (12)2.1 总体网络架构概述 (12)2.2 H3C PSTN机房改造方案 (15)2.3 端局数据中心组网建设内容 (18)（一）用户接入组网： (18)（二）端局数据中心外部互联组网 (19)（三）端局数据中心内新增部署平台接入网络（基于Spine-Leaf架构） (19)（四）多PSTN端局数据中心互联组网 (20)三业务建议 (21)3.1 业务建议一：4K视频内容 (21)3.1.1 现状分析 (21)3.1.2 数据网络规划 (23)3.2 业务建议二：云桌面托管服务 (24)3.2.1 现状痛点分析 (24)3.2.2 云桌面方案 (25)3.3 业务建议三：政务云 (27)3.3.1 政务云特点与价值 (27)3.3.2 政务云案例 (28)3.4 业务建议四：云网盘 (29)3.5 业务建议五：视频监控方案 (31)3.6 业务建议七: 企业云服务提供 (32)一现状及发展需求1.1项目现状1.1.1 现状依托3G时代建立的“网络领先、业务领先、服务领先”优势，加快4G网络建设，优化资源配置，调整发展模式，积极打造新的差异化竞争优势。
充分发挥全国宽带网络资源和服务优势，加快固网宽带升级提速，并推进固定和移动宽带的融合和协同发展。
电信运营商业务拓展与优化策略方案
电信运营商业务拓展与优化策略方案第1章引言 (3)1.1 业务背景分析 (3)1.2 市场现状与竞争态势 (3)1.3 研究目的与意义 (4)第2章电信运营商业务拓展策略 (4)2.1 市场细分与目标市场选择 (4)2.2 产品策略 (4)2.3 价格策略 (5)2.4 渠道策略 (5)第3章业务优化策略 (5)3.1 网络优化 (5)3.1.1 提高网络覆盖率 (5)3.1.2 提升网络速度 (5)3.1.3 优化网络资源配置 (5)3.2 服务优化 (5)3.2.1 丰富业务种类 (6)3.2.2 优化业务流程 (6)3.2.3 提高服务质量 (6)3.3 技术优化 (6)3.3.1 创新技术研发 (6)3.3.2 强化网络安全 (6)3.3.3 推进技术融合 (6)3.4 用户体验优化 (6)3.4.1 完善用户界面设计 (6)3.4.2 提高客户服务水平 (6)3.4.3 个性化推荐与营销 (6)第四章创新业务发展策略 (6)4.1 创新业务类型与方向 (7)4.1.1 基于现有技术的创新业务 (7)4.1.2 跨界融合创新业务 (7)4.1.3 前沿技术摸索与布局 (7)4.2 创新业务市场推广 (7)4.2.1 市场定位与差异化策略 (7)4.2.2 市场营销策略 (7)4.2.3 价格策略 (7)4.3 创新业务合作伙伴关系建设 (7)4.3.1 合作伙伴筛选 (7)4.3.2 合作模式创新 (7)4.3.3 合作生态构建 (8)第5章大数据与人工智能技术应用 (8)5.1 数据采集与整合 (8)5.1.2 数据采集技术 (8)5.1.3 数据整合与存储 (8)5.2 数据分析与挖掘 (8)5.2.1 数据预处理 (8)5.2.2 数据分析方法 (8)5.2.3 数据挖掘算法 (8)5.3 人工智能在业务拓展与优化中的应用 (9)5.3.1 智能推荐系统 (9)5.3.2 智能客服系统 (9)5.3.3 网络优化与故障预测 (9)5.3.4 业务流程优化 (9)第6章网络基础设施建设与升级 (9)6.1 光纤网络建设 (9)6.1.1 光纤网络规划 (9)6.1.2 光纤网络施工技术 (9)6.1.3 光纤网络维护与优化 (9)6.2 5G网络部署 (10)6.2.1 5G基站规划与选址 (10)6.2.2 5G基站建设与设备选型 (10)6.2.3 5G网络优化与调整 (10)6.3 WiFi网络优化 (10)6.3.1 WiFi热点规划与布局 (10)6.3.2 WiFi网络设备升级与替换 (10)6.3.3 WiFi网络优化措施 (10)第7章跨界合作与产业链整合 (10)7.1 跨界合作模式摸索 (10)7.1.1 电信运营商与互联网企业合作 (10)7.1.2 电信运营商与硬件厂商合作 (11)7.1.3 电信运营商与金融机构合作 (11)7.2 产业链上下游整合策略 (11)7.2.1 上游资源整合 (11)7.2.2 下游渠道整合 (11)7.2.3 内部资源整合 (11)7.3 合作伙伴关系维护 (11)7.3.1 建立长期战略合作关系 (11)7.3.2 定期沟通与交流 (11)7.3.3 合作共赢的激励机制 (12)7.3.4 合规经营与风险管理 (12)第8章客户关系管理 (12)8.1 客户满意度提升策略 (12)8.1.1 客户需求分析与研究 (12)8.1.2 产品与服务质量优化 (12)8.1.3 客户体验管理 (12)8.2 客户忠诚度建设 (12)8.2.1 忠诚度计划设计 (12)8.2.2 客户关怀策略 (12)8.2.3 客户参与度提升 (12)8.2.4 品牌形象塑造 (12)8.3 客户投诉处理与预防 (13)8.3.1 投诉处理流程优化 (13)8.3.2 投诉原因分析 (13)8.3.3 预防措施制定 (13)8.3.4 投诉处理人员培训 (13)第9章品牌建设与宣传推广 (13)9.1 品牌定位与核心价值传播 (13)9.1.1 品牌定位 (13)9.1.2 核心价值传播 (13)9.2 品牌形象塑造 (13)9.2.1 视觉识别系统 (13)9.2.2 企业文化建设 (14)9.3 媒体宣传与推广策略 (14)9.3.1 媒体合作 (14)9.3.2 线上线下活动 (14)9.3.3 客户口碑营销 (14)第10章监管政策与合规经营 (14)10.1 政策法规解读与分析 (14)10.2 合规经营策略 (15)10.3 风险防范与应对措施 (15)第1章引言1.1 业务背景分析信息技术的飞速发展，电信行业在我国经济体系中扮演着日益重要的角色。
ICT项目操作流程
ICT项目操作流程ICT（information and communications technology）即信息通信技术，是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和技术领域。
对于运营商来说，ICT是一种新的业务类型，它主要针对ARPU值更高、对通信信息产品和服务需求更旺盛的集团客户；它将通信技术与信息技术相结合，不仅提供基础通信服务，还提供办公自动化、客户关系管理等信息化服务，并针对不同行业的需求，为客户制定行业解决方案。
与传统的电信业务相比，ICT业务以集团客户为中心通过“一站式”的方案满足集团客户的整体信息化需求，依次具有更广阔的市场前景和更高的市场价值。
ICT顾名思义就是IT+CT（信息技术+通信技术），IT着力于信息处理，CT着力于信息传输，ICT的融合为IT于CT的无缝融合。
一、ICT业务拓展原则1、项目中必须含CT业务，所有项目中必须有公司基础的主营电信业务。
2、项目必须是盈利项目。
厂家设备或软件报价不得高于我们与客户之间的ICT合同报价。
3、可做ICT项目举例：A、视频监控类：平安校园、危险品仓储监控、旅游景点监控。
B、移动办公软件开发类：移动采编、移动OA等。
C、其他业务：自建呼叫中心、无线DDN的应用。
页脚内容1一、ICT项目立项1、项目经理所在销售单元发起2、审批流程：销售单元负责人——集团徐俊——集团王筱——信息化中心奚敏娟——计划物资部钱正兴——运维王建春（可选）——网建戴永康（可选）——财务张东——分管副总。
3、立项所需附件：行业应用及ICT项目立项表（各销售单元填写）、项目方案。
4、此流程由各项目经理发起。
注：财务在审批流程中可进行项目收益评估，依据ICT项目投资效益评估模型-NPV。
如有多个集成商参与的，需要市分公司计划物资部牵头进行一个入围及招投标工作，来确定最后项目实施的集成商。
二、合同流转1、项目立项的同时，项目经理把客户方的详细需求报集团何伟处，拟合同。
电信运营行业的战略规划与业务发展模式
电信运营行业的战略规划与业务发展模式近年来，随着信息技术的快速发展和人们对互联网的广泛应用，电信运营行业面临着前所未有的机遇和挑战。
针对这一情况，电信运营商需要制定战略规划并探索适合自身发展的业务模式，以保持竞争优势和可持续发展。
一、战略规划1. 定位与目标在制定战略规划时，电信运营商需要明确定位和明确目标。
它们可以选择成为全球领先的综合性电信运营商、以客户为中心的服务提供商，或是专注于特定市场领域。
而目标则可以包括市场份额的提升、服务质量的改进、技术创新的推动等。
2. 市场分析与调研电信运营商应当进行市场分析与调研，了解当前行业趋势、竞争对手的发展动向以及客户需求的变化。
这有助于它们更好地把握市场机会，进行有针对性的战略规划。
3. 技术创新电信运营商还应注重技术创新，积极采用新兴技术来提高服务质量和用户体验。
例如，可以研发新一代通信技术（如5G）以提供更快速、可靠的网络连接，并应用人工智能、物联网等技术来打造智慧型服务。
二、业务发展模式1. 传统电信服务传统电信运营商可以继续提供基础的电话、宽带和电视等服务，并通过提升网络质量、降低资费等手段吸引用户。
同时，他们可以积极发挥自身优势，深入挖掘企业客户的需求，提供更多增值服务，如云计算、数据存储和信息安全等。
2. 手机增值服务随着智能手机的普及，电信运营商可以通过不断扩展手机增值服务来实现业务发展。
这包括移动支付、视频点播、社交网络等应用，通过提供丰富多样的手机应用和内容，吸引用户并增加收益来源。
3. 互联网+模式电信运营商可以借助互联网+模式，与其他行业的企业合作，共同开发互联网应用和解决方案。
例如，与电子商务企业合作提供物流服务，与智能家居企业合作推动智能家居的发展等。
这种合作模式有助于提高运营商的服务能力，并开辟新的盈利空间。
4. 跨界融合服务电信运营商还可以通过融合不同领域的资源，提供跨界融合的服务。
例如，结合医疗健康领域，提供远程医疗、健康咨询等服务；结合能源领域，提供智能能源管理和监控服务等。
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《电信运营商ICT业务运营的思路、策略与流程》
课时安排：一天（6个小时）
培训对象：电信运营商（OP）、系统集成公司（SI）、软件开发商、ICT外包服务提供商、ICT 业务拓展代理商、IT厂商、培训服务商
课程目录：
Part1:运营商转型背景
Part2:国际运营商战略转型
Part3:国内运营商战略转型
Part4:ICT市场及竞争状况
1、向综合信息服务提供商转型的重要环节
2、中国IT服务市场需求情况分析
3、中国IT服务市场竞争格局分析
4、IT服务市场的企业行为演进特点分析
5、IT应用服务分类
6、IT行业价值链分析
7、国内IT服务市场发展趋势分析
8、IT服务业务生命周期分析
9、国内IT服务商的技术含量分析
10、中国IT服务市场从业者角色分析
11、IT服务市场竞争者优劣势分析
12、企业客户通信业务分类
13、企业客户IT服务分类
14、传统基础网络运营商/IT企业向ICT服务商的演进路线
Part5:中国电信ICT业务规划
1、中国电信IT业务分类
2、中国电信ICT客户市场的细分
3、中国电信ICT客户市场的重点行业的确定
4、中国电信ICT业务市场的切入路线
5、案例：德国电信的ICT客户市场细分办法
6、中国电信控制ICT业务价值链的方法
7、从产品、服务、商业模式、运营机制四个方面进行ICT创新
Part6:中国电信ICT业务体系
1、中国电信ICT业务发展状况
2、各省ICT业务发展情况分析
3、中国电信系统集成公司业务发展情况分析
4、中国电信发展ICT业务的优劣势分析
5、中国电信ICT业务支撑体系建设
6、ICT业务研发体系的重要举措
7、ICT业务商务渠道体系建设的重要举措
Part7:中国电信ICT业务案例分析及业务运作流程。