提高终端铺货率常用的方法
快速消费品简单营销核心词－－终端铺货率
快速消费品简单营销核心词－－终端铺货率在一次中国营销高峰论坛上，可口可乐的销售经理给国内的快速消费品企业提了一个意味深长的话题，那就是终端铺货率！很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略最重要的基石就是十分重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。
“根据我对中国市场的了解，终端铺货率与该品牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的企业，其市场销售量也比较大。
并且，我有一个相对比较具体的数据可以说明这个问题。
跨国性公司，像可口可乐，百事可乐，宝洁中国，联合利华，包括康师傅，统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费品企业，终端铺货率基本上在85%----90%以上，特别是在城市市场，跨国公司终端铺货率更高；国内表现比较优秀的快速消费品企业，如娃哈哈，农夫山泉等企业，终端铺货率一般在70%以上，而且，本土优秀快速消费品企业终端铺货率农村市场高于城市市场，特别是娃哈哈企业，不仅终端铺货率很高，而且市场反应的速度很快。
相对来说，农夫山泉在市场铺货率与速度上要稍逊一筹，反应在市场业绩上，农夫山泉的市场业绩要比娃哈哈弱一点。
国内表现一般的快速消费品企业市场铺货率普遍低于60%，很多比较差的快速消费品企业铺货率少得可怜。
这就是可口可乐能够在市场上长盛不衰的秘诀。
”可口可乐销售经理的发言让国内很多策划大腕面面相觑，原来做快速消费品既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，扎扎实实抓好终端铺货率是快速消费品市场成功的基础！曾经有细心的快速消费品市场调查人员对全国东西南北中销售终端进行调研，在获得的终端产品名单中，三个以上品牌，我们总能够发现娃哈哈的产品名列其中。
无论是在高寒地带的西藏市场，还是在祖国边疆的新疆市场，无论是身处闹市，还是位于偏远的乡村，娃哈哈的产品总是无处不在。
定价策略案例
狭义的促销是指：销售促进，
既然白酒促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。
促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员。促销对象不同，促销手段也会有所不同。针对渠道成员（经销商商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争；增加渠道利润。本文将针对这七个目标所对应的渠道促销策略分别进行论述。
二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。
1、低价策略。满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2－10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。
定价策略
一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。
浅谈渠道拓展的策略和方法
2006年在康芝集团和各地代理商的紧密合作和大力推广下，康芝品牌得到了有效提升，市场占有率得到进一步提高。
大部分的销售网络已经覆盖了中心城市和县乡的终端网点，重点在第三终端的占70%。
在网络建设和渠道拓展方面取得了很好的经验。
在这里，我们对渠道拓展的策略和方法共同探讨。
一、应该先对本区域市场环境进行调查分析，分析在本区域内的药品销售格局，主要销售渠道，商业公司的信誉度，网络情况，产品竞争程度、患者的消费习惯等信息。
根据这些信息决定具体选择那种拓展模式。
那些地区可能通过商业公司配送那些地区适合自己直销或分销，二、自身产品定位：产品的价格体系的决定，面对哪些消费者决定了产品在哪些渠道进行销售。
合理的价格体系必须充分体现整个销售环节的利润空间和推广费用，兼顾经销商利益和患者利益。
注意同类产品的价格平衡，过高或过低都会影响到产品的生存。
三、拓展模式选择1，直销：以自己组建的业务人员直接面对终端的形式进行渠道拓展，客户开拓、物流配送、货款回收均由自己的团队来完成。
这种渠道拓展模式有利于直接掌控终端，物流配送速度较快。
推广促销的效果好。
对团队的建设和培养有很大益处。
适合本区域附近的中小药房和诊所。
在国家加大药品管理的情况下，必须在当地合法的药品批发公司的名义下进行销售。
2，分销：很多地方的代理商在自己暂时顾及不到的区域，采用了分销的办法，分销商具有很好的地缘优势，能更快更好的将铺货率提高，终端走访也比较容易，送货的时间更快捷。
分销的难点在于对分销商的管理和监督，必须对分销的价格和促销手段进行指导，特别是药品的具体流向进行有效的掌控，防止窜货的发生。
3，经销：利用商业公司的网络渠道，配送能力。
在一个固定的区域选择一个或多个经销商，由经销商配送划定的区域终端，区域内所有的销售渠道及客户由经销商负责，通过组织产品学术会，联谊会等形式，集中推广产品。
因经销商拥有固定的销售网络，故也有利于产品的快速铺货；经销商的缺点是通常区域内某一经销商只有某一类或几类销售渠较多道，无法将渠道全面覆盖。
业务员铺货技巧有哪些
新品牌铺货那些事儿，说难就难，说不难就不难，就看你会不会做，怎么去做，铺货方向对了，铺货方法对了，你又努力了，铺货就变得容易了。
那么呢下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
业务员的六个铺货技巧：业务员铺货技巧一、业务员的主要职责就是推广品牌和产品业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他就只能走开，而业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，就是要改变客户的想法，就是要把不可能变成可能，所以作为业务员，总是要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗大家好好想一下，是把自己当成业务员了呢还是当成了送货员如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。
业务员铺货技巧二、新品牌新产品的铺货是需要充足的准备的这里边包含了很多很多内容，比如对品牌的理解、对产品的充分了解规格、性能、价格、卖点、包装等、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，俗话说不打无准备之仗，想想看，铺货前大家是不是准备的充分了呢恐怕都是仓促上战场吧!磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，难怪铺货做得不好!业务员铺货技巧三、新品牌新产品铺货是需要做好规划的先做什么后做什么，比如先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。
大家想一下，你铺货之前可曾做过规划不做规划，做好铺货工作是很难的。
业务员铺货技巧四、新品牌新产品铺货是业务员的基本职责能不能做好铺货工作，体现出业务员的职业素养和职业能力，铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货了。
渠道精耕细作策略讲解
渠道精耕细作策略讲解精耕细作"一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现，一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。
可以说“精耕细作"是今年的一个营销关键词。
众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作,开始了新一轮的针对终端的竞争.谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利.一、市场精耕细作的含义所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理,并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性,特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场,有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。
二、精耕细作的背景1、销售渠道和零售终端的多样化近年来，中国市场发生了很大的变化,销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。
企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。
传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。
国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。
在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。
企业如何来面对这样的市场环境，如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
如何提高产品铺货率
如何提高产品铺货率1.强化与渠道合作伙伴的关系：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系非常重要。
合作伙伴是将产品推向市场的重要渠道，他们对产品铺货率的提高起着关键作用。
建立长期的合作关系，加强与合作伙伴的沟通和合作，共同制定营销策略，共同努力提高产品的铺货率。
2.加强市场调研：通过深入了解市场状况和消费者需求，可以更好地制定适合的销售策略和推广活动。
通过市场调研了解市场行情、竞争对手的情况、消费者的购买习惯等信息，可以有针对性地提高产品的铺货率。
3.增加产品的附加值：提高产品的附加值可以增加消费者购买的意愿，从而提高产品的铺货率。
可以通过增加产品的功能、提供优惠活动、改进售后服务等方式来增加产品的附加值。
4.加大市场推广力度：市场推广是提高产品铺货率的重要手段。
可以通过广告宣传、促销活动、参加展览会、建立品牌形象等方式来提高产品的曝光度和知名度，从而提高产品的铺货率。
5.优化销售渠道：选择适合的销售渠道对于提高产品铺货率至关重要。
可以通过与零售商、经销商、代理商等建立合作关系，扩大销售网络，提高产品的销售覆盖面，从而提高产品的铺货率。
6.提高产品质量和服务质量：优质的产品和优质的服务是提高产品铺货率的基础。
产品质量和服务质量直接影响消费者的购买意愿和忠诚度。
提供高品质的产品和优质的售后服务，可以吸引更多的消费者购买产品，并增加产品的销售量。
7.加强对销售人员的培训和管理：销售人员是产品推广的重要环节，他们直接与消费者接触，对销售业绩和产品铺货率起着决定性的作用。
加强对销售人员的培训，提高他们的专业知识和销售技巧，同时加强对销售人员的管理，确保他们的积极性和工作效率，可以提高产品的铺货率。
8.提供适当的销售政策和支持：提供适当的销售政策和支持可以激励渠道合作伙伴，促使他们更积极地推广和销售产品。
可以通过提供销售奖励、销售培训、市场推广支持等方式，增加合作伙伴的合作意愿，提高产品的铺货率。
总之，提高产品铺货率需要综合考虑市场调研、销售策略、渠道合作、产品品质、服务质量等多个方面因素。
终端铺货技巧
终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。
终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。
现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。
传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。
【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。
迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。
基本要求如下：? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。
直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。
白酒市场铺市销售方案
白酒市场铺市销售方案白酒市场铺市销售方案1白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
根据近几年的市场工作阅历，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动作。
一、铺货：实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：1、集中营销计划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。
实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。
采纳地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。
实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：地毯式铺货只能成功，不许失败。
如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的乐观性，增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：1、仔细挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售阅历丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有进展愿望的成长型经销商。
如何有效的终端动销
形成了初步印象，要让意见领袖去影响普通消费者，扩大市场销量。可以利用针对意见消费 领袖的赠酒公关活动等等，不断扩大核心消费人群，来帮助终端销售，打造市场动销氛围。 在所有的消费者活动中，没有比送酒让消费者喝起来，来启动市场更快更节省成本更快速的 打法了，但是一般企业宁可慢慢耗着，多不愿意做，其实反而投入更大了。 一个规律，一个终端如果能够在短期内连续三次以上的回货，你的产品就容易成为他的主推 产品，而且他推销起来也非常容易，因为终端已经掌握推销你产品的窍门。一个消费者如果 能够在短时间内，连续消费你的产品三次以上，他已经顺利接受你产品的品质、口感以及其 他卖点。 六、客情度 渠道客情的建立并非拜访率多寡问题，而是带给终端客户实际价值的问题，主要表现在两个 层面，一是，物质层面的，在常规渠道进货促销外的额外支持问题，如赠酒、小礼品、消费 者品鉴甚至促销员支持等；二是，源于精神层面的，如对客户关心、重视程度，与客户有着 共同的爱好或语言，每次拜访都能客户带来建设性指导与建议，并非一定是关于本产品而是 关键客户生意层面或者生活层面的。高效的客情并非仅仅源于物质利益的多寡，而在于客户 劣主要体现在三个层面，一是，陈列的产品，对主导核心的产品必须强化陈列 的效果与价值力，如古井年份原浆中献礼版、5年版，8年版，无论是陈列的数量与陈列位置 都超越同品类中的16年与20年； 二是，陈列的数量，对于核心店一般采取3*4或者3*5（品 种数量*产品数量），普通店采取3*2或者3*3，大陈列通过独立协议保证更大陈列数量或专柜 陈列，要求最佳陈列面不低于24瓶；三是，陈列的方式，根据产品档次，在货柜或者货架上 由高到低的自上而下式陈列，或者摆放一排，价位最高产品放中间，其它产品依次摆开，陈 列面上必须具有价格标签。 2、堆头陈列 货卖堆山，在任何一个时期，都是一个比较高效的产品展示方式。一般店内堆头陈列最少不 要低于10件酒，并辅以标准化物料展示，如大 L 展板，手提袋陈列、整箱贴等。 3、终端氛围 无论是店内外墙体喷绘氛围，还是店内柜眉制作，还是生动化物料的运用，如海报、价格贴、 吸塑画、还是条幅等，都须做到极致超越竞争对手，才有机会。在终端氛围打造中如果无法 以数量多、形式多超越对手，就必须做到某种氛围形式做到极致，强有力量的吸引消费者眼 睛与心智。 4、城市活化 城市活化即是在消费者的生活中植入产品广告，随处可见。常见的电视、报纸、电台、户外、 高炮、门头、墙体等。如果企业广告费用相对不足，就必须选择某一种形式，做到极致化， 以最少的资源获取最大化的影响力与效果。如选择某个区域，某个街道，集中只做喷绘式门 头广告，或者只做喷绘式墙体广告，打造样板区域、样板街等。 五、促销度 公关与促销对于白酒动销是不可缺失的核心组成部分。制定帮助核终端抓住核心消费人群、 核心消费场所，以促销、体验、品鉴结合的方式，对新产品进行销售推动，让消费者迅速接 受该产品。 一般，1年之内要有计划性开展4波渠道促销活动，多频次的消费者促销活动，让终端与消 费者感觉本产品在动，帮助终端销售，建立终端销售的信心，刺激终端的主推积极性和消费 者消费热情。 1、渠道促销：对于白酒行业来说，1年之内至少要做4次渠道促销活动，可选择3月初一次 （淡季前一次促销），4月底一次（五一婚庆高峰），7月份一次（谢师宴），中秋节一次（旺 季前），元旦一次，春节一次；至于活动形式必须灵活多变，进货奖实物，进货奖旅游，陈 列有奖、进货抽大奖，累计销售奖励等，但必须把握住时间节点，到时必须结束，推出下一 波活动，同一种活动的周期时间一定不要后延。 2、消费者促销:不仅可以产品本身自带的刮刮奖，还必须要有针对终端的买赠活动、品鉴体 验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋、走进社区行/买就可以参与其他娱乐活动、核心消 费者公关赠送。 3、核心店促销：选择人流量大，辐射力强，并且匹配本品销售终端网点，尤其是餐饮终端， 联合终端在店内策略系列消费者促销活动，并把促销信息充分传播出去，如买大赠小，买二 赠一，买酒赠菜、用餐赠酒、限时赠酒、限桌赠酒（前几桌赠）、抽奖活动等。 4、核心区域促销：针对终端网点比较集中、目标消费群体比较大的片区或者街区，如低端 白酒之于大排档群，集中销售人员、促销人员、市场人员在这个片区不间断、循环的搞消费 者促销活动，直到这个片区的目标消费者在消费这个价位酒时，能够自点本品。这样的活动 时间如果能持续坚持20天左右，效果还是非常显著的，基本就可以转移阵地或片区，开发 第二个样板区。 5、核心消费领袖公关：在资源允许的情况下，建立一批意见领袖消费者也通过试用对产品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
提高终端铺货率常用的方法：
1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在夏季进1件送雨伞1把等等。
终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。
（适用于新品上市和空白店铺货）
3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。
（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）
4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来，白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。
例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。
5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。
利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。
老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
9、利用分销商提高铺货率
◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。
◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。
例如：对竞争对手的分销客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，帮助提高终端铺货率。
◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。