终端铺货的方式方法
如何有效铺货
怎样才能有效铺货铺货对企业的意义：1、是打开新市场,占领市场的必须工作；2、是推广新产品的重要工作；3、是有效抵御竞品冲击的有力武器；进攻是最好的防守;4、是锻炼和培养业务人员的最好方式；观察能力、沟通能力,应变能力等;5、是收集一线市场信息的重要途径；竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况;那么怎样才能做到有效铺货呢一、铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品;产品是构成市场的主体,没有产品我们的工作就无法开展,这也是为何产品排在4P首位的重要性;需要什么样的产品呢⑴了解当地的消费习惯,如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：品种、规格、价格、促销、经销商实力、铺货率、产品指名购买率；⑶了解本企业的产品资源;确定产品;2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>：⑴、参考竞品通路价格;⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作;业务人员在制的不利局面;⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循的几个原则>：⑴、根据市场需要做对应的促销活动;⑵、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>;许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心货卖过期,就会出现把促销力度去掉,低价把货摔出去,这样一来,不但会导致产品的快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.⑶、根据企业要求来作促销;⑷、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自己被企业和上级误解的好方式.4、第一次铺货要求经销商亲自参与,说服经销商亲自参与铺货,这样有利于第一次铺5、选好铺货路线,组织好货源;铺货线路的选择能够合理安排你的时间,提升铺货效率;注意不走回头路;产品要充足,不要因为没有产品而影响到铺货的进程;6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报<上面应有经销商的订货电话>,随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表;二、过程：开始铺货;1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售地方;店面集中地、学校、产品批发部;2、铺货开始一定要选好铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”,顺利实现对其他家的铺货.3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴、正在忙着做生意；⑵、正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶、无事可作;针对以上情况,第一种情况稍等,第二种情况尽量回避,第三种情况,开始推销;4、拿样品给店主介绍产品：⑴、避开竞品长处,推销自己产品的长处补竞品的短处；⑵、介绍企业的长处和优势；⑶、介绍该产品的利润空间和产品的卖点；⑷、一定要观察店主的表情,随机应变,做到有的放矢;5、铺货成功与否：⑴铺货成功,要告诉店主注意通路价格,帮助店主卸货,并在商店陈列好自己的产品,做到品类集中、整齐规范、位置优化;留下订货电话,做好二批档案；⑵铺货不成功,别灰心,同样留下样品,订货电话,记录好该店的电话,下次再来推销;6、该过程为铺货的主要关键环节,做为业务人员,一定要有必胜的信心,察言观色,不同的客户不同的性格,要说不同的话,注意赞美语言等;7、铺货应注意的一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲,大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要越接近终端,铺货的点要越多,费场所的铺货,例如方便面的主要集中消费场所在学校,那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传;三、铺货后的服务工作和跟踪工作：1、当天铺完货回来后,要认真总结、分析、做工作日记；2、把铺货客户分类,做好二批档案,记入脑海；3、掌握铺货周期,注意产品货源走向、物流走向,经常协助二批深做市场,帮二批铺货推销；4、定期打电话或拜访二批,建立热点,给二批培训推销技巧,并注意产品价格和窜货; 铺货六要素：1、做到有计划,有目的铺货；2、战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃；3、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；4、学会随机应变,强势铺货；5、善于总结；6、铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案;推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法>>兵无常式,水无常态,战无常法;为什么有的推销员成功率高,有的成功率低是他们的能力不够,还是客户不容易对付不是是方法问题,是技巧的应用问题;在这里谈一谈推销的一些技巧：>>1、与客户见面的技巧>>与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半”所以我们要学习一些见面技巧;>>1见面前,知己知彼;首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客>>2将见面的目的写出来,将即将谈到的内容写出来,并进行思考与语言组织;>>3着装整洁、卫生、得体,有精神;>>4自我介绍的第一句话不能太长;如：有的推销员上门就介绍：“我是公分有限公司的分公司的推销员业务员”;这句话太长,客户一听就感觉不爽,怎么听了一大串,还是不知道你的情况;通常的介绍是：“您好我是厂的;”客户看你了,再说：“我是,是分公司推销员业务员;”>>5说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意;如：你可以说：“是经理派我过来的,……”你可以说：“经过客户介绍的,我专程过来拜访拜访您;”你可以说：“是厂家业务员说你生意做的好,我今天到此专门拜访您,取取经”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你的,马上会吩咐人给你沏茶;>>2、交换名片的技巧>>有些推销员拜访,却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片;在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了;我们说名片是交换,是换来的;在与客户见面的时候要注意“交换名片”,换名片而不是单方面的给名片、塞名片;>交换名片的决策;>>如：客户一下子忘记了你的姓名,你可以说：“经理,我们第一次见面,与您交换一张名片;”客户不好意识拒绝与你交换名片;>>在拜访完成时,提出“经理,与您交换一张名片,以后多联系;”>>避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗”尴尬>>3、在融洽的气氛中交谈技巧>>缺乏想象力的推销员在和顾客见面后,往往急于进入推销状态;他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品;常见现象是,一见面就问“要不要”、“买不买”;要知道大多数人对推销是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员;>>我们要学会营造气氛,有三种方法：>>1美国式：时时赞美>>2英国式：聊聊家常>>3中国式：吃顿便饭>气氛;这种融洽的氛围一旦建立,你的推销工作往往会取得意想不到的进展;>>另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的空谈,你的努力都将白费;前功尽弃是对你虚伪的惩罚其实,只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题,接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了;>>4、产品介绍技巧>>根据推销对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品;>>1向经销商介绍产品>>关键点：该产品怎么实现客户多赚钱怎么样长久地赚钱>>所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样再接着围绕流通环节的几价差展开说明最后再来介绍一些售后服务方面的事项;>>经销商经营产品的目的是赚钱所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开;其中价差又分为直接价差与间接价差;直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差;>实际推销过程中,很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品,就被赶出来;主要就是没有把握这个关键点;有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去”马上陷入了僵局,不知道怎么往下说了;其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的;”你还可以接着说：“老板这里也有一些价格较高的产品,不也卖的很好吗我们关注的是销量,你关注的是价差;”“我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛”>>2向用户介绍产品>>关键点：使用该产品能给他带来什么好处哪些好处又是您现在正需要的>>向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题;在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点;>>一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品;>>望：观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；>>闻：听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听,高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术；>问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案,如何做好这个策划,就需要多了解客户需求,不然,只能提供最好的,却不一定能提供最适合的；>>切：实际考察客户的状况,从真实中了解;客户的表白、回答都不一定是正确的,适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案;>>5、不要给对方说“不”技巧>>有些推销新手常不知道怎样开口说话,好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说：“请问你对产品感兴趣吗”,“你买不买商品”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”;然后呢又搭不上腔了;>>那么到底有没有让对方说“不”的办法>>美国有种科学催眠术：就是在开始时,首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题,这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是”的心理状态;>>推销员的开场白也是一样;首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是”;这是一种与顾客接触的最佳方法,非常有利于销售成功;>>“推销出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法”>所以对陌生的顾客,最好先谈一些商品以外的问题,谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受;>>还有一种简单的方法是：时时赞美顾客,如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感,逐步达到催眠的效果;。
铺货的八种方法
1、铺货奖励策略目的：拉动二批商和零售商进货方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。
举例：康师傅茶饮料上市奖励一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。
二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。
时间同上。
三是对零店的“财神专案”活动。
规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。
2、避实就虚策略目的：另辟蹊径，提高铺货速度方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。
如可采的药房策略和金霸王的电话亭。
避开常规铺货时间，选择淡季铺货。
如今世缘在南京，劲酒在重庆。
3、示范效应策略目的：重点突破，以点带线，以线带面。
方式：启动核心终端，发挥示范效应案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。
某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。
4、搭便车策略目的：减少阻力，加快进度方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。
凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。
5、启动消费者策略目的：绕开中间环节，激发购买热情方式：找出直接顾客，直效传播影响案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。
6、制造畅销假象策略目的：加深终端印象，减小铺货阻力方式：集中询问，集中回购。
案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。
7、适量铺底策略目的：提高铺货率，降低直接费用方式：给商家和经销商铺底，刺激进货8、赠送铺货策略目的：快速启动方式：免费赠货，快速推进案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶。
终端铺市方案
四、流程
一、铺货流程： 1、由业务代表开据订单，同时收集客户基本信息，重点客户将
四、流程
一、准备
启动会， 经销商沟通， 方案人员确定
二、铺货
确定路线， 带车铺货， 产品生动化
六、费用 终端奖励兑现， 兑现 批发商垫付兑现
终端铺货
统计客户和销量，
整理欠据， 每日上报铺货信息
三、数据收集
整理路线资料
区域市场， 区域主管
公司职能， 进行检查
五、检查
每周拜访已铺货 客户1次，补货
四、铺货跟进
规划到拜访路线中。（要求经销商帮助铺货的客户，要及时、 认真检查铺货情况，同时收取欠条） 2、将四联订单分别给到经销商（经销商联），终端客户（客户 联），销售助理（财务联），销售员（存根联）各一份，销售 助理进行当日订单销量统计及新开客户数统计，建立电子客户 档案。每日将前一天的新开客户数及销量上报给销售发展部和 ***汇总。活动结束后地区销现流程： 所铺货的产品前期由经销商先行垫付，活动结束后公司财务部 凭各地区实际汇总的财务联与经销商进行结算，以产品形式进 行返还。
终端铺市方案
－分公司销售部
20**年4月15日
一、背景和目的
背景： 1、**地区**产品SKU铺货率低 2、业务代表路线客户数量有较大提升空间 目的： 1、迅速提升终端客户铺货率 2、帮助区域编排、规划路线客户
二、时间和对象
➢执行时间: 活动时间：4月16日-8月31日 铺货时间：4月16日-5月26日
十大终端铺货策略
货者 比较看重有 没有广告 支持 ，在铺货 的时候 可告知终 端，现在 正在进 行广告
宣 传 ， 终 端 树 立 信 心 ， 过 广 告 可 以让 让 通
终 端看 到 企 业 的 实 力 和 操 作市 场 的决
心 。 同 时 ， 通 过 广 告 也 使 消 费 者 了 解 产 品 ，了解 品牌 ，使 消 费 者 产 生 需 求 ，从 而 拉 动 消 费 ， 并 能 促 使 一 些 终 端 主 动 要 求
现款铺货 ， 还会导致 销售成本 更高 。 在这 种情 况下，可 以通过 采取 适量铺底 的方 式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。 也就 是说，企 业或经销商 提供 给终端的 的铺 底货款暂 不收 回，待其卖 完后第二 次进货 时， 才要 求现金交易 。 但铺底数量
毒 捆绑带动
为 了减少 新产 品上市 的铺货 阻力 ， 企业 也可 以采取 捆绑带动 的策略 ，通 过
畅销 产品来带动 新产 品的铺 货 。把新产 品和 畅销产 品捆 绑在一起销 售，利 用原
销 品支持 、免费产 品等。
有畅销产品的终端来 “ 带货销售 ” ，这样 就可 以降低新产 品的铺货 阻力，使 新产
品快 速抵达零售 终端 ，从而尽快 与消费
者 见面。
● 先易后 难
次的铺货试点 总结 出哪些类型 的终端容 易铺 ， 哪些市场 区域 容易铺 ， 以采取先 可
姆 适当铺底
对于 中小企业 来说，在 无法 大规模 投入 广告来拉 动终端销售 的情 况下，要
想 现 款 铺 货 是 很 难 的 ， 而 且 如 果 硬 要 求
市 阶段 ， 企业协 同经销商主动 出击， 并根
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
终端铺货
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事、铺货的难点
3．经销商担心实施铺货后，厂商会掌握其客源，直接
与零售店交易。 4．实施铺货时，有一部分零售店会拒绝迚货，主要原 因： ①零售店认为在铺货时迚货会积压资金，不如在需要时 再向经销商迚货。 ②因厂商原因，造成销售渠道的价栺出现矛盾，导致部 分零售店有机会买迚“廉价货”，这样零售店会拒绝 迚货。 ③在未实施铺货前，是零售店主动向经销商迚货，而铺 货正好相反，是由经销商主动要求零售店迚货。在这 种主客易位的情况下，一部分零售店会向经销商要求 延期付款。结果可能导致经销商向厂商提出同样的要 求。
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三、铺货的重点
促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，
重点强调“投其所好”具体操作如下： A、 对于商场、超市等专业性销售场所，等我 们采用价栺促销。 B、 对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采 用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。 C、 对销售者则采取赠品促销。 D、 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市 等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形 式多样，要求业务员要大胆创新，实现终端铺货最 优化。
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四、铺货应加强的保障
加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！
终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货， 及时回访及时补充，保障事次销售顺利迚行
加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺
货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价 位，更谈不上促销政策。业务员绝不能出现这种情 况。有时会出现促销政策经销商截流现象，加强沟 通确保信息畅通。
五、铺货原则
少铺、勤铺
目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好 一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降 低欠账或退货风险。 多补货也导致成本的上升。 事八原则 一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的， 27. 所以在铺货前期要按事八原则，将80%的精力 放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该 将80%的精力和资源放在一、事类终端上，20%的 精力和放在三类终端上。
终端铺货技巧
终端铺货技巧终端铺货技巧【前言】传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。
终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。
现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。
传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。
【铺货要领】这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。
迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。
终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。
基本要求如下：? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除终端疑虑，激发终端的购销欲望? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效库存 ? 处理好柜组长与店员关系，保证上柜率【话术技巧】铺货就是要与终端商进行有效沟通，访前准备、探询聆听、利益宣讲、答疑、成交话术等等，其实铺货的关键就是怎么说，以下总结出几种成功话术： 1、直截了当法如果你已经与自己的客户关系十分“铁”，无须太多的话术和技巧。
直接说明来意，并且提出自己的要求即可。
2、鼓励肯定法当你遇到了犹豫的客户的时候，一定要有耐心的去把产品的政策和支持介绍清楚，并把客户提出的每个异议解答好。
在最后的时候使用鼓励的话或是肯定的话。
来帮助他下定决心进货。
例“王经理，我已经把产品的政策和公司的支持介绍清楚了。
利差大，疗效好，卖开了肯定有回头客，您今天进了货，就是咱们市第一个销售的药店，先卖先赚，肯定能够赚钱。
新品终端铺市有什么好办法潜在客户总是见不着怎么办
营销知道新品终端铺市有什么好办法读者提问：新品终端铺市有什么好办法？我是一家饮料企业的业务员，饮料行业隔三岔五就有新品上市，我们公司也不例外。
我们这些一线业务承担着对终端铺货的任务，但终端客户已经对厂家层出不穷的新品攻势麻木了，或者说对大量同质化的产品无所适从，所以对新产品往往比较抗拒，铺市工作越来越难做。
请问在终端新品铺市时有没有什么好办法？营销知道：（解答人：林峰）笔者曾经长期从事一线终端客户的开发和维护工作，感触最深的就是终端客户的客情关系实在太重要了，所谓的销售技巧也是建立在良好客情关系基础上的一种工作方法。
不止一个客户对我说：“我这里没有卖不出去的东西，关键是我想不想卖”。
这恐怕是对于客情关系的最好注解。
当然除此之外我们也会使用一些技巧，比如对单价较高的产品使用“情景推销法”。
单价较高的产品，如果按常规的产品品质、价格介绍的方式推销，容易将终端的注意力集中到价格上面，这会造成铺市障碍。
所以针对小包装规格，我们这样推荐：“很好卖的，老板。
人家店里都是整箱整箱出去的，他们在店门口显眼位置摆成堆头，上面贴个红纸条写上30元一箱，你想30元钱买一箱饮料给小孩，惠而不费。
再说我们的外包装是全塑膜的，看上去晶莹剔透，孩子可喜欢了，所以卖得特别好……”我们用所谓其他客户的成功经验来引导终端，终端客户脑子里马上呈现一幅场景——顾客看到堆头和价格标识纷纷上门，新品一箱箱卖了出去，钱一张张数了进来……“好！我进了！”对大包装规格我们这样进行“情景描绘”：“哎呀老板！这个大包装比小包装好卖多了，我们把它摆在您的大可乐、大雪碧旁边，顾客本来想买大可乐、大雪碧，一看有新产品换换口味，顺手就买走了。
老板您想，卖一瓶大可乐您才赚5毛钱，卖一瓶这个赚一块五呢！”客户脑子里马上又出现另一幅场景——顾客正要买大可乐，老板主动推荐新产品，于是新品一瓶瓶卖了出去，钱一张一张数了进来……“好！我进了！”另外，在操作过程中要时刻注意把握成交信息，比如客户的眼光开始迷离、面部不自觉地微笑、开始观察货架或货堆、拿起样品仔细审视……这都是成交信息。
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终端铺货的方式方法
终端铺货的方式方法
现在正处在终端压仓的活动中，从这一段时间的观察中，我发现在终端辅压货也非常的需要策略和技巧。
现在就针对我在市场中的一点小的观察来帮助大家提点小策略。
在营销实战中，可以采取些策略来有效减小铺货阻力。
第一：铺货奖励
在铺货时，我发现所有的终端客户都在看哪个厂家的奖品多，就会考虑进奖品多的厂家的货。
因此，终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品，而是铺货附带的优惠政策。
针对此点，在产品压仓阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
都是首先想进店进行压仓的首要条件。
第二：先易后难
在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过第一次的铺货试点，要在当天结束后让厂家与经销商的所有人员都在一起总结，如：哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争。
但是一定要注意那些会被大家所忽视的终端或者是继续挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村包围城市之路。
这样做是能够鼓舞士气，使大家坚定信心，去应对更难的铺市区域。
第三：以点带面
企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。
比如：先启动对我们有大需求的终端，来树立标杆，凭借它们的影响力向周边终端渗透铺货。
也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。
特别是一些乡镇，因为只要我公司的产品进入一部分店后，其它的一些店家都会相应的进些货。
因为他们也有顾虑，也怕别的店抢生意。
第四：捆绑带动
针对新品入市时，为了减少新产品上市的铺货阻力，也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。
把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，
从而尽快与消费者见面。
第五：消费者拉动
铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。
只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。
具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。
第六：借“托“引诱
在屡次铺货受阻后，企业可以采取借“托”引诱的方式进行铺货，企业派专人充当顾客去各终端售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，店家就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时销售人员再去铺货就不难了。
比如，我们有的终端店去了好几次都不进我公司产品，说没有人提起过，所以怕不好销售。
当我们发现他这个问题时，我们也相应的做了一些假象，就是我们公司的人去此店消费，每次都指定要喝我公司的龙江家园产品，一次两次的，时间长了，店老板就会主动给我们的业务人员打电话，主动要求要进我公司的产品。
第七：以勤动之
我们的业务人员在铺货时都会遇到终端拒绝，这时他们就对该终端失去了信心，以后每次铺货就不会光顾该终端了。
这是不对的，越是这样，我们越是应该做好客情工作。
在铺货时，与终端的客情关系是决定铺货成功的决定性因素，铺货人员感情好熟悉的终端或者是朋友介绍认识的终端，可能就很容易实现铺货。
俗语说“一回生，二回熟，三回见面就是朋友”，在铺货受阻后，铺货人员要有耐心也毅力多拜访多沟通，拜访的时候可以帮终端做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生和帮着做一些力所能及的事情等。
通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端店老板，让他们不好意思和对我们工作人员付出的感动，从而就可实现顺利铺货。
第八：推广队造势
铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力。
在某区域铺货之前，可先采取车队游街的方式，在确定的即将铺货的路线上来回巡游宣传，车体要有统一的产品广告宣传，允许的地方可以播放音乐或在车体上悬挂彩旗来吸引路人或终端的眼球，要营造宣传的气氛，产生轰动效应。
通过车队游街可以对终端产生影响，提高品牌的知名度。
游街之后要及时进行团队配合铺货，要对团队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。
比如，我们鲁北区就是这样来做的，我们每个月都会选一到两个地区来进行全分公司主管以上人员的大拉练。
首先是要车队来造势，统一的宣传车，统一的服装，这样可以让当地的消费者知道我公司的产品。
然后再分成
几个小组，分几个区域。
进行集中的铺货。
这样会让终端店知道我公司的实力雄厚，也更加信任我公司，也让他们的后顾之忧消失。
以上是我在此次压仓铺货时发现的要点，也相应的提出一点策略。
而在实际中实施策略时一定要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。
铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题：第一，要有详细的铺货目标和计划；第二，要对铺货人员进行系统的企业、产品、营销政策、铺货技巧等方面的培训；第三，要加强对铺货人员的管理和激励，在规范铺货人员行为的基础上要进行适当的铺货奖励；第四，对于铺货终端要有频次的拜访，进行终端客情维护；第五，铺货之后要伴随消费者促销或广告公关拉动，迅速实现终端动销，否则，终端就对产品失去信心。