十大顶尖销售话术培训教材(ppt共22张)
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
顶尖销售十大绝技课件
举例:一把椅子的十种不同定位---潜在客户信息收集
对于不同的客户, 同样的产品或服务内容可以有不同的“价值视角”。同一个组网方案，即使是对同一行业（比如证券商）的客户，也会因为该网络的应用目的或客户对通信网络要求的战略定位不同而十分不同。其实，一把看似普通的椅子，也可能有下列十种不同的价值定位。
有人作过统计：在世界500强里面，美国西点军校毕业 出来的董事长有1000多名，副的也有2000多名，总经理 及董事一级以上的有5000多名西点军校对学生要求：准时、守纪、严格、正直、刚毅 （正是企业优秀员工必备的素质）
营销团队的组建与管理
专题二十
每天给自己的问题
竞争对手可能的位置
高 中 低高 中 低强 中 弱优 一般 差高 一般 差 提前 及时 延迟 强 凑合 差无 低 高很好 一般 差高 中 低高 中 无很高 可能 无
在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。
（三）企业经营调查
1、市场营销状况调查2、指标调查3、产品调查4、服务调查5、销售渠道调查6、价格调查7、促销策略调查
案例
1、确定调查项目 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后服务 产品是否过时2、确定信息来源3、估算调查费用（资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费）
服从的技巧
认同----亲和客观----信任引导----服从
销售催眠术
如何跟大客户沟通，怎样把握客户的购买心理
识别客户的利益点
找到客户需求的兴奋点、竞争点 复合式营销：案例讲解。
炼金术四---复式营销策略
隐性冠军的启示跨行业复式营销现代赢利模式 案例讲解
梁伯强，中国“隐形冠军”形象代言人，聚龙集团董事长，中山圣雅伦公司总经理。１９９８年，他勇揭总理“皇榜”，开始生产指甲钳，将这个大企业不愿做，小企业做不来的“小不点”产品做成了中国第一。
十大顶尖销售话术ppt课件
40
从众心理的行为特点与运用
• 从众行为可以减少决策的风险和不确定性。
2024/1/28
41
从众心理的行为特点与运用
01
运用方法
2024/1/28
02
03
04
展示其他客户的购买记录或评 价，证明产品的受欢迎程度。
强调“大家都在用”、“大家 都在推荐”等话语，激发客户
的从众心理。
利用社交媒体或广告等手段， 营造产品流行的氛围。
3
利用用户评价、晒单等功能，让客户感受到其他 消费者的真实反馈。
2024/1/28
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从众心理的实践应用
2024/1/28
线下零售店的运用
在店内播放其他客户的购买视频或展示客户评 价，营造热销氛围。
利用店员推荐、现场演示等方式，让客户感受 到产品的优势和受欢迎程度。
47
从众心理的实践应用
01
销售策略的运用
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
2024/1/28
13
故事营销的实践应用
产品介绍
通过故事展示产品特点、功能 和优势。
2024/1/28
客户案例
分享客户使用产品的成功案例 和故事。
品牌故事
讲述品牌历史、文化和价值观 ，提升品牌形象。
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故事营销的魅力与价值
吸引力
好故事能迅速抓住听众 注意力，激发兴趣。
2024/1/28
共鸣
通过故事让听众产生共 鸣，拉近与客户的距离
。
信任建立
品牌传播
金牌销售员的销售话术培训教材
销售话术运用原理
1
1 顽固的顾客：1 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们 一般是没有多大问题的。1 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。 顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有 条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合 条件，就会执著地买你的商品。
1 擅长交际的顾客1 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个
销售话术运用原理
1 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用 与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细 节，清楚而且直截了当。
金牌销售员的销售话术
1
1
1 第一讲：销售话术运用原理1 第二讲：主顾开拓话术1 第三讲：销售异议处理话术1 第四讲：销售成交话术1 第五讲：故事销售话术1 第六讲：情景销售话术1 第七讲：销售大师话术
销售话术运用原理
1 自以为是的顾客1 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友 ” 、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经 常打断你“这我早就知道了。 ”1 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专 业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “是啊，你说得不错啊。 ”1 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有 备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他 觉得受到重视。
销售话术运用原理
1 令人讨厌的顾客：1 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话， 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这 种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该 忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由 于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种 人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必 须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
1
1 顽固的顾客：1 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的 语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们 一般是没有多大问题的。1 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。 顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有 条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合 条件，就会执著地买你的商品。
1 擅长交际的顾客1 擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个
销售话术运用原理
1 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用 与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细 节，清楚而且直截了当。
金牌销售员的销售话术
1
1
1 第一讲：销售话术运用原理1 第二讲：主顾开拓话术1 第三讲：销售异议处理话术1 第四讲：销售成交话术1 第五讲：故事销售话术1 第六讲：情景销售话术1 第七讲：销售大师话术
销售话术运用原理
1 自以为是的顾客1 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友 ” 、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经 常打断你“这我早就知道了。 ”1 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专 业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “是啊，你说得不错啊。 ”1 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有 备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他 觉得受到重视。
销售话术运用原理
1 令人讨厌的顾客：1 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话， 似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这 种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该 忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由 于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种 人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必 须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
十大销售技巧培训ppt课件
66
替客户着想站在对 方的立场上说话
如果销售员能使了解他们的服务对象，帮助服务者解决问题 ，在这种情况下，人们当然愿意购买产品，反之如果销售人 员满脑子想的只是自己的业绩，而不考虑被服务者的权益， 这样很难达成销售成交的。
7
表情是无声的语言
当你与顾客沟通时，想要和对方迅速达成亲和关 系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关 系的重要因素，一定记住，非语言的行为远比说 话更具影响力，换言之，接触姿势、手势以及面
提问题 在面对面的销售中，销售员应以一种自认而然的方式，激起 顾客的购买欲，这种提问式有如下方式：
①找出客户脑子究竟在 想什么 ②找出客户真正的动机
2
③找出客户相信什么
④通过提问题拥有掌控权
当提出问题后，从客户的口中得到肯定答复
不时的赞美 你的客户
D
卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人
的赞美”，每个人都会觉得自己有夸耀的地
美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是
发自内心的。
A
04
抓住顾客的心 一句定成败
其实不少销售员都有良好的口才，能 打动顾客的销售员却并不很多，原因 就是所有的销售员说同样的话，所以 要想获得成功就不许与众不同，有更 出色的口才，作为销售员，在洽谈中 如果能把握对方，心理可以“一言而 胜”或“一言而败”，对于销售来说 ，抓住顾客的心，是说服顾客的利器 ，是把握主动权的保证，只有这样， 才能激发顾客的购买欲望。
部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。
8
避免与顾客发生争执
因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永 远不会想要购买你的产品，销售人员不是卖弄自己知识和万能的 产品为主导，展开销售行为，因此销售员一定谦和有礼，如果你 必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些 ，要一心一意做到对事不对人。
十大顶尖销售话术培训教材ppt(22张)
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小组演练
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THANKS
刘美娇
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
•
1.因为每个朝代的不同时期或盛或衰 ，诗词 中所表 现出来 的情调 或高昂 或低沉 ，而每 个诗人 前往边 塞的原 因不同 ，目的 不同， 所抒发 出的感 情也千 差万别 ，有褒 有贬， 情况相 当复杂.
（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你的坦诚 和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心，坦诚 相见，是化解客户疑虑和担忧的最好方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染 对方。
（四此）处学添会加当目一录个标好题听众
（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
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重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
二、十大顶尖销售技巧
（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产品 和专业知识足够 熟悉
产品自信
对于公司和产品 足够自信
能力自信
天生我才，对自 己足够自信。言 谈举止自信
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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在客户心目中有影响的机构或有一 定地位的人的评论和态度是很有说 服力的。
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（八）借助有利的资料与工具
画册
公司的宣传单页、展板、宣传
台历和画册等
04
权威报道
电视、网络等平台对公
司的报道链接
02
客户见证照片
往期客户购买的照片、转账记
05
录、客户登记表、客户使用反
馈的聊天记录等
2）以客户回答为 线索，拟定下次访
问的对策；
3）客户反对时， 从“为什么？”“怎么 会？”的发问了解 其反对的理由，并 由此知道接下去应
如何做。
4）可以制造谈话 的气氛，使心情轻
松。
5）给对方好印象 ，获得信赖感。
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（六）借客户身边人之口
重视客户身边的人
➢ 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引 向我方的立场或不反对我方的立场，让他们了 解你的意图，成为你的朋友，会促进销售。
学习的心态：空杯
放下 执念
一切众生皆有如来智慧德像，只因执 着妄想不能证得。
放下过去自认为对的观念和想法，才能 不断获得新知识
成长 心态
身体的成长点点滴滴，心智的成长一日 千里。
从内心深处愿意成长、学习、进步
重新定义销售（一）：很简单
第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与 危机）。 第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的 耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
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（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你 的坦诚和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心 ，坦诚相见，是化解客户疑虑和担忧的最好 方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须 充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这 样自然会感染对方。
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重新定义销售(二)：收获信任和友谊
销售是最好的交友方式
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、 聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方 的担忧。 2、真正的销售是充满价值感和意义感。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。 6、真正的销售会让你和客户成为朋友。
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（此四处）添学加会目当录一标个题好 听 众
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用心聆听客户心声
➢ 多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑 虑
➢ 让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿 在购买
➢ 必须有认真听取对方意见的态度，不要中途
感的重要基础
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（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
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打关断键对词方的讲话而自己抢着发言。必要时可
以巧妙地附和对方的讲话
➢ 适当提出问题，引导客户多说
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（五）、利用提问引导顾客回答
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提 出问题
1）根据客户有 没有搭上话， 可以猜到其关 心的程度；
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（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产 品和专业知识 足够熟悉
产品自信
对于公司和产 品足够自信
能力自信
天生我才，对 自己足够自信 。言谈举止自 信
失败也自信
可以失败，但 绝不可有败像 。失败过也要 自信
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重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
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二、十大顶尖销售技巧
十大顶尖销售话术
—学会与客户沟通
2018
目录
CONTENTS
一、重新定义销售 二、十大顶尖销售话术 三、实操训练
一、重新定义销售
你之前理解的销售是？
难做
赚钱
销售
说服
丢人
求人
销售是个很难做的工作，过程会很艰难？ 销售就是说服别人买自己的东西？ 销售就是求人？ 做销售会觉得很丢人、很丢面子？ 销售就是为了赚钱？
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莫名其妙的自信，无可救药的乐观
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（二）重复重要观点
重复重要观点
在沟通过程中寻找到客 户最在意的点，不断的 重复，以加深在客户心 目中的印象
用不同方式重复
同样的观点要用不同的 表达方式和语气进行重 复表述，要注意技巧。
➢ 大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人 对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更 愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客 户做有利于我们的决定。
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（七）引用其他客户的评价
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引用其他客户的话来证明商品的效 果是极为有效的方法
试验
利用试验工具，现场为客户演
03
示（机洗至尊试验）
权威证书
国家及权威机构颁发的各类证
01
书
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（九）用清晰、明朗的语调讲话
1
清晰
2
专业
3
பைடு நூலகம்明朗
重要的不是你说了什 么，而是客户听到了
什么
专业的知识和言谈举 止会让客户着迷
明朗、乐观、自信的语 调是使对方对自己有好
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（八）借助有利的资料与工具
画册
公司的宣传单页、展板、宣传
台历和画册等
04
权威报道
电视、网络等平台对公
司的报道链接
02
客户见证照片
往期客户购买的照片、转账记
05
录、客户登记表、客户使用反
馈的聊天记录等
2）以客户回答为 线索，拟定下次访
问的对策；
3）客户反对时， 从“为什么？”“怎么 会？”的发问了解 其反对的理由，并 由此知道接下去应
如何做。
4）可以制造谈话 的气氛，使心情轻
松。
5）给对方好印象 ，获得信赖感。
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（六）借客户身边人之口
重视客户身边的人
➢ 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引 向我方的立场或不反对我方的立场，让他们了 解你的意图，成为你的朋友，会促进销售。
学习的心态：空杯
放下 执念
一切众生皆有如来智慧德像，只因执 着妄想不能证得。
放下过去自认为对的观念和想法，才能 不断获得新知识
成长 心态
身体的成长点点滴滴，心智的成长一日 千里。
从内心深处愿意成长、学习、进步
重新定义销售（一）：很简单
第一步：用心了解对方的心愿和担忧（愿望与 危机）。 第二步：运用我们的知识、产品和服务完成对 方的心愿，拿走对方的担忧
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的 耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
十大顶尖销售话术培训教材(PPT22页)
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（三）与客户坦诚相见、感染客户
1、像对待亲朋好友一样对待你的客户，你 的坦诚和真诚客户是可以感觉到的。 2、客户与销售开始都是对立的，将心比心 ，坦诚相见，是化解客户疑虑和担忧的最好 方法。 3、对公司、产品、方法及自己本身都必须 充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这 样自然会感染对方。
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重新定义销售(二)：收获信任和友谊
销售是最好的交友方式
1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、 聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方 的担忧。 2、真正的销售是充满价值感和意义感。 3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 4、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 5、客户买的不是你的产品而是对你的信任。 6、真正的销售会让你和客户成为朋友。
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（此四处）添学加会目当录一标个题好 听 众
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用心聆听客户心声
➢ 多听少说，从客户口中寻找客户的需求和疑 虑
➢ 让客户觉得是自己在选择，按照自己的意愿 在购买
➢ 必须有认真听取对方意见的态度，不要中途
感的重要基础
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（十）不给顾客说“不”的机会
✘“您对这种商品有兴趣？” ✘“您是否现在就可以做出决 定了？” 这样的问话会产生对销售人员 不利的回答，也会因为谈话不 能往下继续进行而出现沉默。 ✔“您对这种产品有何感受？” ✔“如果现在购买的话，还可以 获得一个特别的礼品呢？”
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打关断键对词方的讲话而自己抢着发言。必要时可
以巧妙地附和对方的讲话
➢ 适当提出问题，引导客户多说
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（五）、利用提问引导顾客回答
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提 出问题
1）根据客户有 没有搭上话， 可以猜到其关 心的程度；
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（一）、断言、充满自信
熟知产品
对于公司、产 品和专业知识 足够熟悉
产品自信
对于公司和产 品足够自信
能力自信
天生我才，对 自己足够自信 。言谈举止自 信
失败也自信
可以失败，但 绝不可有败像 。失败过也要 自信
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重新定义销售(三)：销售最大的敌人是抱怨
我是一切 的根源
抱怨和愤怒往往源于对自 己不足和失败的掩饰
多为成功找方法，不为失 败找理由
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二、十大顶尖销售技巧
十大顶尖销售话术
—学会与客户沟通
2018
目录
CONTENTS
一、重新定义销售 二、十大顶尖销售话术 三、实操训练
一、重新定义销售
你之前理解的销售是？
难做
赚钱
销售
说服
丢人
求人
销售是个很难做的工作，过程会很艰难？ 销售就是说服别人买自己的东西？ 销售就是求人？ 做销售会觉得很丢人、很丢面子？ 销售就是为了赚钱？
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莫名其妙的自信，无可救药的乐观
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（二）重复重要观点
重复重要观点
在沟通过程中寻找到客 户最在意的点，不断的 重复，以加深在客户心 目中的印象
用不同方式重复
同样的观点要用不同的 表达方式和语气进行重 复表述，要注意技巧。
➢ 大多数客户都会有选择困难症。客户身边的人 对客户下决定刹那的影响非常大，因为客户更 愿意信任认识的人，要引导客户身边人协助客 户做有利于我们的决定。
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（七）引用其他客户的评价
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引用其他客户的话来证明商品的效 果是极为有效的方法
试验
利用试验工具，现场为客户演
03
示（机洗至尊试验）
权威证书
国家及权威机构颁发的各类证
01
书
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（九）用清晰、明朗的语调讲话
1
清晰
2
专业
3
பைடு நூலகம்明朗
重要的不是你说了什 么，而是客户听到了
什么
专业的知识和言谈举 止会让客户着迷
明朗、乐观、自信的语 调是使对方对自己有好